賣茶越來越難，很多茶商都在感嘆，這是事實(shí)；茶葉越來越多，很多新聞都在報道“茶園面積不斷在擴(kuò)大”的相關(guān)喜訊，也是事實(shí)；怎么做，茶葉能賣出去，最終進(jìn)入消費(fèi)者的茶杯中，收獲消費(fèi)者的喜愛，更是目前需要做的。
如果茶葉賣不出去，大部分茶企業(yè)都面臨銷量蕭條，其它連帶的后果也更為嚴(yán)重?，F(xiàn)實(shí)卻令人悲嘆，茶葉銷量一年不比一年，茶葉的價格跌了又跌，很多茶企卻在感嘆供大于求、競爭激烈或宏觀環(huán)境，而不是跳出思維的桎梏，搞清楚為什么賣茶如此艱難。
那么，賣茶難的根本原因是什么呢？除了供求關(guān)系、大環(huán)境等因素之外，至少包括三個方面的原因：
1
熱衷“拍馬屁”，忽略了“百姓”
自古以來，喜歡錦上添花的人多，懂得雪中送炭的人少，通俗點(diǎn)講，很多人熱衷于“拍馬屁”，攀龍附鳳，仰慕富貴，忽略了黎民百姓。中國茶葉行業(yè)快速發(fā)展的這些年，不僅助長了這種“妖風(fēng)”，而且為其獻(xiàn)了不少含蓄的“技巧”，讓這種行為顯得“高雅”了，有“內(nèi)涵”了，儼然成為一股優(yōu)雅的“文化”。
但是，當(dāng)這種所謂的文化失去了其賴以生存的土壤時，茶葉泡沫必然會迅速破滅，茶葉價格必然會跟著下跌，茶葉銷售也自然會遭遇困境。若不從根本上改變茶文化中不好的行為，茶葉銷售困境不僅將會持續(xù)，而且會加劇。所以，調(diào)整心態(tài)，希望多一些茶企茶人投入到“由奢入儉”的大潮中。
2
一味做基地，忽略了“市場”
制茶和賣茶是兩回事，做好了茶不等于能賣好茶。這些年來，不少地方政府在搞茶園大躍進(jìn)，追求基地最大，追求產(chǎn)量最高，追求面子好看，卻沒有追求賣茶能力，沒有系統(tǒng)全面的賣茶素質(zhì)教育，沒有努力讓自己的市場運(yùn)作能力“最強(qiáng)”，直接致使很多茶葉生產(chǎn)出來了，卻不能順利地賣出去。
市場運(yùn)作能力的基礎(chǔ)之一是換位思考、理解對方的能力和需求。若要拓展“市場”，拓寬“領(lǐng)地”，就必須設(shè)身處地理解對方，例如老虎是吃肉的，就必須理解老虎；同理，兔子是吃素食的，就必須理解兔子。不用這樣的思維做事，茶企拓展“市場”必然會失敗，賣茶自然會越來越難。
3
一味“打雞血”，忽略了“技術(shù)”
銷售是一門技術(shù)，一門可以學(xué)習(xí)的技術(shù)，就像制茶一樣。只要結(jié)合自身綜合條件，看清自己的優(yōu)勢和劣勢，吃得苦中苦，在茶葉銷售上都可以取得長足進(jìn)步。這里有個先決條件很重要，你要“吃得苦中苦”，真正把銷售當(dāng)做一門技術(shù)活，然后從一言一行開始，系統(tǒng)地勤學(xué)苦練才行。
若單單希望靠著“勇氣”、“堅(jiān)持”這些放之四海八荒的萬能詞語，或者一句廣告語、兩三個“獨(dú)門絕技”就能做好銷售，只能是扯淡。但這類“打雞血”的做法非常盛行，多半是現(xiàn)場很“激動”，回家難“行動”，業(yè)績保持“原地不動”，最后自己只好躺臥在沙發(fā)里“一動也不動”。有過類似經(jīng)歷的茶企，更應(yīng)該靜下心來，系統(tǒng)學(xué)習(xí)賣茶策略和技巧。
賣茶的過程不是“賣茶”，而是要站在消費(fèi)者的角度，設(shè)身處地地為消費(fèi)者著想，真心實(shí)意地幫助消費(fèi)者“買茶”。例如，同樣一個茶葉店，同樣一個時間，同樣一位客戶，同樣一種進(jìn)店的心情，銷售技能不同的導(dǎo)購員來接待，能夠給予客戶的幫助不一樣，茶葉店當(dāng)時實(shí)現(xiàn)的銷售業(yè)績也一定不一樣，長期實(shí)現(xiàn)的相關(guān)銷售業(yè)績更不一樣。
所以，無論怎樣賣茶，茶商都要告誡自己，己所不欲勿施于人，自己不敢喝的茶就不要賣給消費(fèi)者了；自己不敢給親朋好友喝的茶，也同樣不能賣給消費(fèi)者。失去了這一根基，什么樣的茶都總有一天會進(jìn)入銷售困境。
茶老板說：今年，直播賣茶，也不好做了。
跟一位朋友聊天的時候，他突然哭訴道：去年搞直播，做的還不錯。但今年，利潤被卷到5%。4個人，一天打包30多個快遞，又累又忙，分?jǐn)傁聛?，入不敷出?/p>
老楊問了身邊直播的朋友，今年春茶比去年好做一些，但到了終端零售市場，賣茶的確比去年更難，又有一大批新人進(jìn)入茶行業(yè)。
直播賣茶，只要有一點(diǎn)利潤，新人就敢賣。茶葉市場就那么大，喝茶的人沒有增加多少，但賣茶的卻增加了很多，稀釋了老茶商們的市場。
新人降價賣，如果老茶商維持原價，根本賣不出去，只能被迫降價，利潤越壓越低。
然而，新人賣茶，是輕裝上陣。在小區(qū)里租個房間，就可以直播賣茶，這樣的成本，相對較低。
然而，老茶商們做茶，成本卻是居高不下，像昆明茶城，有的房租一年30萬，房租水電人員工資一攤，賬不可細(xì)算，利潤越壓越薄，直播賣茶越來越難做。
這樣的壓力之下，身邊有一些朋友，在茶城旁邊的小區(qū)租了房子，團(tuán)隊(duì)在里面直播辦公，客戶來了，也有個喝茶的地方。
今年，賣茶的人，茶客的增量，比不上賣茶人的增量。市場，越來越難做了。
不僅是茶行業(yè)，這幾年，大家都不好過，連昆明地鐵這樣的國企，都緊巴巴地過日子。小微茶企等民營企業(yè)，境況可想而知。
老楊經(jīng)常說：茶不僅是一杯飲料，也是一方民生。
其他行業(yè)不好做，裁員失業(yè)，很多人在那個行業(yè)混不下去，但一家老小的開支一點(diǎn)都不少，生活還要繼續(xù)。于是，賣茶就成了相對不錯的選擇。
因?yàn)?，茶行業(yè)準(zhǔn)入門檻太低，每個人身邊都有喝茶的，每個人身邊都有賣茶的。拿點(diǎn)茶葉賣一下，補(bǔ)貼家用。
賣茶的人多了，茶葉越來越不好賣，老楊也是賣茶的。對此感同身受，然而，我們也應(yīng)該看到：茶產(chǎn)業(yè)，沒有多少技術(shù)含量，也不可能出現(xiàn)資本壟斷，它是一個藏富于民的產(chǎn)業(yè)，這樣的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)，決定了：
門檻較低的茶產(chǎn)業(yè)，對整個社會來說，充當(dāng)了一個安全閥的功能，讓其他行業(yè)的人，干著點(diǎn)賣茶的事，有事情做，總比成為無業(yè)游民，成為不穩(wěn)定因素強(qiáng)。
在經(jīng)濟(jì)社會的循環(huán)中，只有工業(yè)生產(chǎn)讓工業(yè)從業(yè)者掙到錢，這類人吃喝玩樂，才會帶動茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
在工業(yè)發(fā)展遇到瓶頸的時候，茶產(chǎn)業(yè)是不可能有大的突破的。我們能做的，無非是在低谷中沉淀，慢慢熬過去，靜待新的工業(yè)革命帶來經(jīng)濟(jì)的騰飛。
民族復(fù)興的路上，這一天，還有很長的路要走，然而，我們的征途，是星辰大海。
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【興茶網(wǎng) 資訊】近些年來，茶葉市場逐漸回歸理性，茶葉“快消品”化市場發(fā)展迅速，經(jīng)銷商數(shù)量也是隨之倍增，于此同時，越來越多身處茶葉源頭的茶農(nóng)們，也逐漸從幕后走向前臺，直面終端消費(fèi)，開始賣茶了。
無論是去茶山，還是在網(wǎng)絡(luò)上，大家都能看到不少茶農(nóng)直接面對終端的賣茶情景。“茶農(nóng)直銷賣茶”，這是個很有意思的話題。那么，茶農(nóng)越過中間環(huán)節(jié)直面終端賣茶，是一門不錯的生意嗎？在流通環(huán)節(jié)中，會不會產(chǎn)生激烈的各方博弈？近期，興茶君與眾位茶界人士交流過這個話題，也收獲了一些精彩的觀點(diǎn)與點(diǎn)評，本文側(cè)重于將其中的一些觀點(diǎn)與大家一同分享。
雖然大家經(jīng)常能聽到高價茶，天價茶，鮮葉價格上漲的消息，但實(shí)際上，這僅是極少部分現(xiàn)象，國內(nèi)的茶葉市場整體上還是供大于求，茶農(nóng)直接賣茶，從某種層面講，可以提高茶農(nóng)的收入，是應(yīng)該支持的。
現(xiàn)在茶農(nóng)不像以前那樣，信息閉塞，大部分都是跟著商家的規(guī)劃走，他們面對的是一個接觸終端極為便利商業(yè)環(huán)境，淘寶電商、直播平臺、社交平臺、微店、便利的支付工具，為其賣茶提供了多種便捷有效的渠道。
報茶價，炒作茶王樹，上山直播茶山采摘情況，茶農(nóng)下山賣茶...這背后的影子,也未必是真正的茶農(nóng)，其中也有不少茶商借茶農(nóng)之名,行商業(yè)之實(shí)。
當(dāng)然，也有不少人認(rèn)為，能玩轉(zhuǎn)茶農(nóng)直銷的，只是少數(shù)核心產(chǎn)區(qū)的茶農(nóng)，在大部分茶農(nóng)面前，這只是一個美好的夢想。
“茶農(nóng)直銷，看似美好，實(shí)則有難度，只能是個別名山的少數(shù)茶農(nóng)”，有業(yè)內(nèi)人士表示，茶農(nóng)賣茶，首先這確實(shí)是一個不錯的方案，但是目前大多數(shù)還是靠資源，看產(chǎn)地名氣，那些核心茶區(qū)，名山名寨的茶農(nóng)，顯然更有機(jī)會走通這條路，但如果大部分茶農(nóng)想往這條路上擠，很懸！
如果只是賣點(diǎn)鮮葉，毛茶，還可以，但是茶農(nóng)賣成品，未必是一門好生意，農(nóng)產(chǎn)品跟商品之間，還有一個復(fù)雜的轉(zhuǎn)變過程。
“比如，熟茶制作，就不是茶農(nóng)可以玩得轉(zhuǎn)的，技術(shù)門檻擺在那里?！蹦巢杵笫袌霾控?fù)責(zé)人李先生認(rèn)為，茶行業(yè)在高速發(fā)展中，也會讓整個行業(yè)分工越來越細(xì)。茶農(nóng)提供原料，茶廠負(fù)責(zé)工藝、茶商負(fù)責(zé)流通，大家各司其職，做自己擅長的事，形成產(chǎn)業(yè)鏈上的緊密合作優(yōu)勢，才能都有飯吃。
隨著消費(fèi)者獲取信息的碎片化、社交電商的崛起，“茶農(nóng)以后可以自己摘茶制茶賣茶”的聲浪越來越大。
在很多行業(yè)的商業(yè)模式中，都會強(qiáng)調(diào)盡可能砍掉中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了經(jīng)濟(jì)成本。茶行業(yè)也一樣，很多人總喜歡跳過中間環(huán)節(jié)直奔源頭找茶農(nóng)購買?；蛟S你可以用較低的價格買到不錯的茶也許你買到的還不如商家手里的茶。這就是農(nóng)產(chǎn)品和商品之間，不僅有價格利益上的區(qū)別，也有質(zhì)的變化，如果直接跳過了一些利益，在產(chǎn)品的品質(zhì)上，確實(shí)難以獲得品牌茶企的產(chǎn)品那樣的品質(zhì)保障。
在很多人看來，茶農(nóng)賣茶，也還將長期存在。
一方面，這是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的意識使然。此外，茶葉市場仍然是處于供大于求的局面，作為源頭的茶農(nóng)，并沒有獲利太多，而且還將承擔(dān)更多諸如看天吃飯、壓價、庫存等風(fēng)險，茶農(nóng)直接沖向一線銷售端，也是一個自我求變的過程。
只是，在這個賣茶路上，也并非一條平坦之路。
有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，茶農(nóng)賣茶也是頗顯無奈，縱觀來看，源頭茶價漲得快，消費(fèi)者覺得貴，但廠家、商家又缺乏操作空間。但像山頭、純料這樣的產(chǎn)品又不得不做，于是眾多廠家都會往那些名山名寨上擠，那價格上去了，消費(fèi)者在終端不敢買。
也就是說漲價了，反而茶葉更難賣了？茶葉更難賣的這種壓力，會反過來給到源頭茶農(nóng)這里，在這樣的循環(huán)下，茶農(nóng)也會覺得多一條出路，肯定多一份保障。
那么，這在當(dāng)下茶行業(yè)來看，茶農(nóng)賣茶背后的本質(zhì)是什么？會朝著怎樣的方向演變？在接下來的文章中，我們會與大家再一同探討。
