茶圈有個怪象:
茶行業(yè)以線下為主,但無論茶城還是街邊茶店,幾乎看不到客人。
奇怪的是:看不見客人,茶店還很難倒閉,一些街邊茶店,甚至堪比釘子戶。這讓很多人好奇:茶老板到底是怎么賺錢的?
其實,茶葉店冷清只是表象,真正的生意都在背后。
-01-
茶葉店,背后的生意
一個平平無奇的茶葉店,牌子上印著xx茶業(yè),這個茶店的背后,可能就是毛料商/品牌商,他們算是茶行業(yè)比較有實力的茶商。
茶商一年大部分的生意,春茶的時候,在茶山就做了。
他們的工廠在茶山,倉庫在小區(qū)里。茶葉店,只是他們在城市里的根據(jù)地,根本不靠茶店賺錢。
大茶商:春茶不做,全年寂寞
3-5月的春茶,短短兩個月,撐起了茶商一年50%以上的收入。
春茶,茶客和小茶商都跑上茶山,尤其喜歡跑到名山名寨。而名山的原料,大多數(shù)都被茶商收了。
在茶山,茶商既可以賣鮮葉,又可以賣毛料,還可以做產(chǎn)品定制。
像冰島,老班章,昔歸這些名寨茶,大多數(shù)是鮮葉交易。普通寨子,大部分賣的是毛料。
大茶商或者毛料商走貨,數(shù)量都非常可觀,多一點的幾噸,少一點的幾十公斤。
就像去年,某茶商包了冰島壩歪老楊家的茶葉,做成毛料后,100公斤的訂單都走了4個(有茶友可能喝過他的茶)。
訂單,大一點連本帶利幾十萬(茶山利潤透明,通常10-15%的利潤),小一點的幾萬塊。一年只需要春茶,就有不菲的收入。
毛料商的背后,通常還有一個小品牌。通常的做法是:春秋兩季賣原料賺大錢,平時淡季賣品牌掙生活費。
品牌商:有經(jīng)銷商撐著
品牌商,從毛料商手里搞到原料,或者自己承包茶園,開發(fā)茶葉產(chǎn)品,賣給經(jīng)銷商。
品牌商,根據(jù)品牌本身的大小,通常有幾家、十幾家、甚至上百家經(jīng)銷商(大多數(shù)品牌商,經(jīng)銷商很難超過5個)。
品牌商每年開發(fā)出新產(chǎn)品,都會有經(jīng)銷商補貨。經(jīng)銷商拿一次貨,少說也是十萬塊。
每年春茶和秋茶補補貨,日子過得不亦樂乎。如果招到新的經(jīng)銷商,那呢,品牌老板,在夢里都會笑醒。
對于大茶商來說:一年的運營成本,在茶山就已經(jīng)賺得差不多了。
開一個茶葉店,無非就是有個喝茶的地方,接待一下客戶,能吸引一些新客戶當然更好。
對他們來說:在某種程度上,茶葉店就是個擺設。開店能賣茶當然不錯,但賣不出去,也沒關系。
而一些茶商,喜歡開一個又一個的店,是在明目張膽地告訴市場:店多實力大,做茶跟著我,一起吃香喝辣。
開茶店的特殊人群
有一類人,經(jīng)歷過生活的殘酷,也遭到過社會的毒打,摸爬滾打幾十年,終于實現(xiàn)財富自由。
錢多了,開個茶葉店,不為賣茶,只為尋一份心靜和內(nèi)心的安寧(沒錯,茶就是有這種魅力)。讓自己有個喝茶的地方。
平時約上三五個朋友,到自己的茶空間,喝喝茶,聊聊人生,偶爾彈一曲不知哪里學來的半吊子古箏。談起茶來,開口閉口都是人生的意義,如何在一杯茶里,尋一份生活的靜謐。
茶店裝修得很豪華的背后,有可能就是這類人。礦老板,地產(chǎn)老板,以及其他行業(yè)的老板,開的茶葉店,充滿了土豪氣息。
茶城里,開豪車的,大多數(shù)是這類人。
-02-
小茶店:深諳江湖套路
茶葉市場,絕大多數(shù)人開茶葉店,目標很明確:單純地為了養(yǎng)家糊口。
很多茶葉店,面積不大,里面的茶葉,一個蛇皮口袋,或者一個紙箱,一堆毛料,擺放略顯雜亂無章。
一眼望去,賣不完的茶葉,流露著被生活毒打過的辛酸。這類茶葉店占比很高,開得多,倒閉的也多。
然而,這類人開的茶葉店里也沒人,他們到底是怎么賺錢的。
這些小老板,深諳茶葉江湖套路,見人說人話,見鬼說鬼話,老茶客以誠相待,新客戶看人下菜。
簡言之,躲在線下,悶聲發(fā)財。
首先,茶葉利潤高
茶葉利潤高,早不是什么秘密了。
利潤高的背后是:茶葉是慢消品,賣的很慢。比如小茶店,沒有品牌商的走貨渠道,沒有毛料商的山頭市場。一袋茶葉,夠賣大半年。
如果小茶店賣一餅茶葉只能賺10塊錢,那么,上有老下有小的小茶店老板,早關門大吉了。
所以,茶葉賣的慢是事實,但利潤的確可觀。
據(jù)中國茶葉流通協(xié)會數(shù)據(jù):2020年,我國茶葉產(chǎn)量298.6萬噸,內(nèi)銷茶葉220.16萬噸,內(nèi)銷總額2888.84億元。2020年,我國茶葉的內(nèi)銷均價為131.21元/公斤。
2020年,國內(nèi)市場賣出去220.16萬噸茶葉,均價為131.21元/公斤。
而且,在茶山,原料價格比131.21元/公斤的內(nèi)銷均價還低,十幾塊、幾十塊,近百元一公斤的原料比比皆是。
然而,到了市場之后,幾乎見不到131.21元/公斤的產(chǎn)品。
排除名山古樹(古樹茶是真的貴),平時買口糧茶的價格,與131.21元/公斤的內(nèi)銷均價對比,茶葉的利潤,可以管中窺豹。
其次,小老板有自己的圈子
每一個茶店,能在市場活下來,都有很多老客戶。
老客戶,通常不會到茶葉店里喝茶。但在茶老板的圈里看到什么茶,會直接購買。老客戶是一個茶葉店活下去的根本,任何一個茶老板,對老客戶,非但不敢欺騙,反而還會多給優(yōu)惠。
所以,茶葉店里雖然看不見人,但最重要的老客戶的生意,在手機上就做了。
最后,茶葉沒有標準
一袋茶葉放在面前,做茶十幾年的人,也未必喝得出這袋茶葉來自哪一個山頭。大多數(shù)茶客,更是喝不出是不是古樹。
沒有品質標準,也沒有價格標準。也就是說:賣多少價格,看茶客喝茶的道行,也看茶商的人品。
面對懂茶的人,任何一個賣茶的都不敢坑。但如果不懂茶的人遇到人品不好的茶商:
三言兩語試出你懂不懂茶,無論什么茶,無論多高的價,只要你敢買,他就敢賣。簡單地說,看人下菜。
比如,茶老板問新客人平時喝什么茶?
客人:我只喝冰島古樹茶。
茶老板心頭一笑:冰島,我都拿不到貨,你還平時喝冰島古樹。然后,找一個有花蜜香,有甜感的茶葉,泡給新客戶喝。
茶老板一邊聞一邊喝一邊說:冰糖甜蘭花香說的就是我這個冰島古樹茶了。我這個賣的比較良心,4000一公斤。
一陣笑呵呵地忽悠,新客戶用2600的價格買了茶葉。其實,他的“冰島古樹”,正氣塘的小樹茶,成本600塊一公斤。
這就叫:不懂茶還喜歡裝,不坑你坑誰。
除此之外,逢年過節(jié)禮品茶走一波,也是不小的收入。便宜的茶葉,配上豪華包裝,充分關照國人面子心理,賣個高價,利潤還是很可觀的。
寫在最后:
茶葉是個江湖。
我國茶葉,喝的是茶,消費的是茶文化。
相比工業(yè)化機械茶(標準化高),我國茶葉,消費的是3萬個芽頭制一斤西湖龍井,7萬個芽頭制一斤正山小種的名優(yōu)茶。
這意味著,就品質和價格來說,茶葉,其實沒有實用的標準。
沒有標準,價格和品質參差不齊,整個市場比較混亂。3000億規(guī)模的茶葉市場,無形中,被分成一個個大大小小的圈子。
喝茶,找適合自己的圈子
茶,終究只是一杯飲料。貴的茶,比如名山古樹,口感自然要好一些。但這類茶葉,在小茶商的圈子里消費。
如果自己能在這些茶商的圈子里,買些許好茶,約幾個知心好友,慢慢品嘗,何樂而不為。
但如果沒有在這樣的圈子里,與其費盡力氣搞來假的名山古樹,還不如相信茶無貴賤,適口為珍。
茶,健康的飲料,并沒那么復雜。無論價格高低,在一杯茶里,喝出簡單、隨性的生活方式。
喝出一份有茶相伴的快樂,已經(jīng)是難能可貴了!
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8月15日,首個全國生態(tài)日主場活動將在湖州舉行。20年前,湖州安吉設立“生態(tài)日”;20年來,從縣級到省級再到國家級,在生態(tài)日的進階路上,中國生態(tài)文明發(fā)展的步伐清晰可見。浙報集團湖州分社即日起推出首個全國生態(tài)日特別報道“拾綠記”,講述“綠水青山就是金山銀山”理念勃發(fā)真理偉力,從湖州走向全國、影響世界的鮮活故事。
八月,驕陽同時炙烤著浙江一北一南兩個茶葉大縣,卻是兩種截然不同的情景:
浙北安吉的茶山上,已很難見到人影,偶有茶農(nóng)打開閥門給茶樹澆水。而在浙南松陽,此時依舊是采茶旺季,茶農(nóng)們凌晨上山,趕在日上三竿之前摘下鮮葉,送到市場直接出售。
兩種不同的生產(chǎn)方式,自有其歷史淵源。
安吉白茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今,只有短短20多年,萌芽之初就有政府的強力主導,靠著生態(tài)種植、品牌打造賣出了高價,茶農(nóng)“一年只做一月茶”。
而松陽自三國時代以來就是產(chǎn)茶大縣,優(yōu)越的自然環(huán)境讓茶樹生長旺盛,千百年來,當?shù)夭柁r(nóng)早已形成了常年采茶、制茶的習慣,也靠著茶葉致了富。
只是,在“綠水青山就是金山銀山”語境下,這些年,松陽茶農(nóng)越來越感覺到,腳下這片森林覆蓋率超80%、空氣優(yōu)良率達99%的土地,能否淘出更多金子來?特別是2021年,松陽與安吉“山海協(xié)作”結對以來,兩個茶葉大縣緊密牽手,探索讓青青茶山釋放更大效益。
松陽茶山新興鎮(zhèn)供圖
一年忙到頭的茶青市場
松陽縣新興鎮(zhèn)上安茶青市場,是浙西南最大的茶青交易市場。每年的2月到10月,當?shù)夭柁r(nóng)每天將當天采摘的鮮葉送往這里,賣到各地茶廠。一年中9個月人聲鼎沸的場景,在全國也不多見。
8月4日上午10點多,新興鎮(zhèn)李山頭村茶農(nóng)毛偉聰用電動車載著一袋鮮葉匆匆趕來?!傲璩?點就上山了,兩個人采到9點多,大概27斤吧。”她一邊說著一邊停好車。此時,早來的茶農(nóng)們早已圍著市場排成了三四圈。毛偉聰拎著茶葉,找了個空位放下,等客上門。她說:“夏天溫度高,當天采的茶葉必須當天賣掉,否則就壞了?!?
不一會就有采購商上前搭話。
“你這個茶葉太大了,賣不起價格?!?
“我這個可是高山茶,你看看這品質?!?
“11塊錢一斤吧。27斤不到點,湊個整,300塊好了。”
不到10分鐘,毛偉聰?shù)?7斤鮮葉就成交了。她說,家里有10多畝茶園,一年中9個月都可以采茶,只要勤快點,一天三四百的收入不成問題?!靶量嗍钦娴男量啵瞬荒苄菹?,地也得不到休息,就得多施肥。”
在松陽,像毛偉聰這樣賣鮮葉的茶農(nóng)有4萬多戶,主要種植龍井、白茶、烏牛早、黃金芽等綠茶品種,每畝茶園一年的純收入平均在1萬元左右。
剛從山上下來的農(nóng)戶在賣青葉。
“說起松陽,人們的第一印象都是好山好水好環(huán)境,而且茶文化也源遠流長,有唐代貢茶‘卯山仙茶’,到了近代,松陽茶葉還拿過首屆西湖博覽會的一等獎?!彼申柨h農(nóng)業(yè)農(nóng)村局副局長趙鋒坦言,然而相比安吉白茶,松陽茶產(chǎn)業(yè)的效益還有不小的差距。
兩組數(shù)據(jù)印證了趙鋒的話。松陽現(xiàn)有茶園15.32萬畝,2022年茶葉產(chǎn)量1.86萬噸,產(chǎn)值20.49億元。安吉擁有茶園20.06萬畝,2022年白茶產(chǎn)量2100噸,產(chǎn)值32億元。也就是說,從均價看,安吉白茶是松陽茶葉的13.8倍;從畝均產(chǎn)值看,安吉白茶是松陽茶葉的1.19倍——看似差距不大,但安吉茶農(nóng)每年只需忙碌一個月,而松陽茶農(nóng)卻幾乎是全年無休。
那么,怎樣才能讓茶農(nóng)輕輕松松多賺錢呢?
把綠色生態(tài)的牌子打出去
43歲的葉洪清是較早嘗試改變的松陽茶人之一。2008年,在外做生意的他回鄉(xiāng)創(chuàng)辦綠茗峰茶廠,注冊了商標,自己種茶、自己加工。
“賣干茶肯定比賣鮮葉利潤高,茶廠的效益還算不錯?!比~洪清說,但是由于松陽茶葉的整體知名度不高,自己的品牌也打不響,很難在高端茶葉的激烈競爭中占得一席之地。
彼時的安吉白茶卻已經(jīng)聲名鵲起,成為高端綠茶中的新貴。葉洪清不斷聽說有關安吉白茶的新鮮事:禁用農(nóng)藥、物理殺蟲;在茶園套種油菜、紫云英,增強生態(tài)系統(tǒng)穩(wěn)定性;控制茶園面積,禁止毀林種茶,保護生態(tài)環(huán)境……
“一開始就覺得新鮮,但眼看安吉白茶越賣越貴,漸漸看懂了:是‘綠色生態(tài)’四個字在給它漲身價。”看清了門道,葉洪清也開始大膽嘗試。期間,恰好安吉選派了2名茶產(chǎn)業(yè)導師,定期到松陽進行茶園管護和品牌培育方面的指導。安吉白茶的“首席專家”、安吉縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局茶葉站推廣研究員賴建紅就是其中之一。
“松陽茶葉最大的問題,一是采茶時間過長,茶園得不到休息,造成土壤肥力下降,二是品牌知名度不高。而品牌的弱勢,恰恰是因為沒有把綠色生態(tài)的牌子打出去。”賴建紅一針見血點出問題。
松陽縣在新興鎮(zhèn)謀劃“生態(tài)有機茶谷“項目”新興鎮(zhèn)供圖
只要保護好生態(tài),生態(tài)也會回饋你。
葉洪清找準了方向,請來專業(yè)機構對茶園進行土壤檢測,制定了一整套生態(tài)修復方案,又專門趕到安吉的白茶園實地學習。這幾年,他陸續(xù)改建了300多畝有機茶園,一壟壟碧綠的茶樹間,加種了不少果樹,旁邊還有毛豆、紫云英等作物生長正旺。
“為了達到有機茶園的標準,我分批讓茶園‘休息’3年,雖然短期內(nèi)有些損失,但長期的回報已經(jīng)顯現(xiàn)?!比~洪清頗有些得意地說,今年他茶園里產(chǎn)出的春茶,最貴的一斤賣到了3000多元。
眼下,不少松陽茶人正慢慢轉變祖祖輩輩傳下來的種茶模式,縣里也出臺了創(chuàng)建“中國有機茶鄉(xiāng)”扶持辦法,鼓勵發(fā)展生態(tài)、有機茶。目前,全縣已建成有機茶園面積4303.5畝,計劃到2025年發(fā)展有機茶園1萬畝。
南北攜手,向茶園要更多效益
“千萬工程”實施20年來,鄉(xiāng)村旅游早已成為浙江的明星產(chǎn)業(yè)。利用茶園景觀推動農(nóng)文旅融合發(fā)展、助農(nóng)增收,安吉與松陽高度默契。
安吉縣溪龍鄉(xiāng)萬畝茶園休憩平臺溪龍鄉(xiāng)供圖
在安吉白茶主產(chǎn)區(qū)溪龍鄉(xiāng),沿著5公里長的茶園綠道蜿蜒向前,在萬畝茶園休憩平臺打卡,喝一杯本地白茶制作的奶茶,成為年輕人的新時尚。
在松陽縣新興鎮(zhèn)的大木山茶園景區(qū),村民潘慧英將自家房子改造成民宿,取名“茶田李下”。屋前8萬余畝茶園隨著山勢起伏,游客可以漫步騎行,也可以體驗采茶制茶樂趣。
松陽大木山茶園景區(qū)新興鎮(zhèn)供圖
人與自然和諧共生,是中國式現(xiàn)代化的重要方面。隨著“山海協(xié)作”結對,讓茶園里孕育更多美麗故事,成為一南一北兩個茶葉大縣共同的美好愿景。
去年5月,溪龍鄉(xiāng)和新興鎮(zhèn)簽署合作協(xié)議,通過黨建聯(lián)建,開展跨區(qū)域合作。
在兩地交流中,受溪龍鄉(xiāng)茶旅融合新模式的啟發(fā),松陽縣正在新興鎮(zhèn)打造“生態(tài)有機茶谷”。項目所在地有十多座千米以上高山,坐車穿行其間,眼前的茶山好似翻滾的綠色波浪,一直涌向天邊,仿佛就要觸碰到飄浮的白云,令人心曠神怡。
“我們準備打造有機茶示范基地,配套民宿、茶文化體驗等文旅業(yè)態(tài)。”新興鎮(zhèn)黨委副書記鄭海燕攤開規(guī)劃圖介紹說,項目建成后將讓李山頭、大嶺根等行政村的村民受益。
除了聯(lián)手“賣風景”,更令茶農(nóng)們想不到的是,松陽和安吉還在一起探索賣碳匯。
茶樹通過光合作用把二氧化碳轉化為茶樹生長所需物質,同時發(fā)揮固碳和釋放氧氣的作用。茶園土壤又具有吸碳固碳的作用。今年3月,李山頭村股份經(jīng)濟合作社將3278畝茶園過去兩年累計產(chǎn)生的1416噸碳匯,以5萬元的價格出售給中能國華(重慶)環(huán)境科技有限公司;謝西坑村股份經(jīng)濟合作社與北京市政路橋科技發(fā)展有限公司達成一筆價值2萬元的碳匯交易,碳匯交易量500噸。
巧合的是,“碳匯”這個新鮮詞近年來也頻繁出現(xiàn)在安吉鄉(xiāng)親們的生活里。不同的是,安吉是從漫山遍野的竹子入手,系統(tǒng)解決了竹林如何固碳、測碳、增碳、售碳等難題,竹林里的空氣變成“真金白銀”,還創(chuàng)新推出“竹林碳匯”系列信貸產(chǎn)品,為村集體綠色發(fā)展注入金融活水。
“兩地都在摸著石頭過河。”松陽縣農(nóng)業(yè)局副局長趙鋒說,“安吉的探索是我們努力的方向?!倍布h發(fā)改局黨組副書記楊奎強也說:“松陽因地制宜做文章,茶園碳匯成功了,也為安吉打了樣?!?
保護生態(tài),惠及民生。浙江一南一北兩個茶葉大縣,正攜手走在踐行“綠水青山就是金山銀山”的陽關大道上。
來源:浙江日報 潮新w 記者 徐坊 通訊員 王驍,信息貴在分享,如涉及版權問題請聯(lián)系刪除