馬連道紫砂壺

漸漸地，徐蝶梅的本錢越來越多，她又開始尋找新的商機(jī)。以前，她只收低檔的紫砂壺，本錢多了以后她開始收中、高檔的紫砂壺，擴(kuò)大了紫砂業(yè)務(wù)的范圍。為了解決綠茶保質(zhì)期短的問題，她開始尋找一種保質(zhì)期長、保健功能突出、最好還能有保值效果的新茶類。這時(shí)，普洱茶進(jìn)入了她的視線，這是一種完全符合以上三種條件的茶類。但是，徐蝶梅對普洱茶的印象不是很好，不能接受普洱茶的加工過程和口感。為了消除對普洱茶的刻板印象，她幾次去普洱茶區(qū)考察，最終在2005年選擇代理普文茶廠的普洱茶。普文茶廠是云南的一家國營茶廠，有著豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)。當(dāng)時(shí)普文茶廠與徐蝶梅在綠茶出口的項(xiàng)目上有合作，借此機(jī)會她代理了普文茶廠的普洱茶。代理普洱茶之后，徐蝶梅就很少售賣碧螺春了，除非客人開口要茶，才從自家的茶廠進(jìn)貨，這無形中就減少了碧螺春的銷量。

之后，善于思考的徐蝶梅又把目光放在了茯茶上。生性保守的她選擇代理國營大廠湖南益陽茶廠的產(chǎn)品。這次，她又去了益陽茶廠進(jìn)行考察。令她驚訝的是，益陽的廠房里竟然很少有工人出現(xiàn)，基本實(shí)現(xiàn)了全機(jī)械化清潔生產(chǎn)，工人們都在有條不紊地操作機(jī)器，廠房里窗明幾凈，完全顛覆了她印象中茶廠臟、亂、差的形象。通過這次考察，徐蝶梅對茯茶的印象大為改觀，更加堅(jiān)定了代理益陽茶廠產(chǎn)品的信心。隨著時(shí)間的發(fā)展，徐蝶梅慢慢變成了“湘益”茯茶的最大代理商之一。

徐蝶梅最大的特點(diǎn)就是穩(wěn)健。她反復(fù)強(qiáng)調(diào)不追求高利潤，價(jià)格絕對不虛高，要將價(jià)格控制在合理范圍之內(nèi)，依靠產(chǎn)品質(zhì)量和口碑在馬連道立足。因?yàn)槔麧櫛?，所以顧客來她店里批發(fā)紫砂壺，可以給批發(fā)價(jià)，但是不可以賒賬，一定要現(xiàn)款現(xiàn)貨。一開始，紫砂壺的銷量沒有那么大，她就低價(jià)位銷售。慢慢地，她開始擴(kuò)大規(guī)模。剛開始店面只有30平方米左右，后來做到200平方米，再到700平方米。她還在馬連道建立了3個分店。2006年，她租下了現(xiàn)在2000平方米的店面，并把3個分店的業(yè)務(wù)整合到現(xiàn)在的店面。

發(fā)展到現(xiàn)在，徐蝶梅可以驕傲地說自己是全國最大的紫砂經(jīng)銷商之一。因?yàn)?，她把紫砂這種高端、文藝范兒的產(chǎn)品，推進(jìn)了千家萬戶。很多宜興的紫砂廠通過徐蝶梅打開了北京市場，得到了長遠(yuǎn)發(fā)展。有的紫砂個體戶已經(jīng)徘徊在倒閉的邊緣，因?yàn)樾斓返囊粏紊饩捅P活了資產(chǎn)，這也吸引著很多人帶著感恩之心與她合作。很多紫砂制作者只會創(chuàng)造產(chǎn)品和品牌，卻不會經(jīng)營。徐蝶梅憑借自身在業(yè)界的多年積累，對紫砂市場很熟悉，她會告訴紫砂制作者什么樣式比較流行、什么造型泡茶會更好、什么元素可以讓產(chǎn)品更加出彩，從專利、外形到服務(wù)、藝術(shù)風(fēng)格、品牌的名稱，她都可以提出最中肯的建議。參考了徐蝶梅的建議后制作出的紫砂壺往往在市場上非常暢銷。

為了走規(guī)模出效益的路子，徐蝶梅開了一個紫砂大賣場徐氏嘉和。即使在宜興，也找不到像她品種那么全、產(chǎn)品那么多的店。擁有大規(guī)模產(chǎn)業(yè)的徐蝶梅從來沒想過與其他同行競爭，因?yàn)樗捏w量已經(jīng)是她的核心競爭力。這個穩(wěn)健而又認(rèn)真的女人只知道做好自己的事情，跟著自己的思維走，隔絕外界的“雜音”，不忘初心，方得始終。她認(rèn)為馬連道賣紫砂的人多了，總比自己一個人“孤軍奮戰(zhàn)”的時(shí)候生意好做。

隨著效益越來越好，徐蝶梅也在考慮如何經(jīng)營才能更好地適應(yīng)市場。徐氏嘉和有很好的實(shí)體店銷售模式，管理模式和庫存模式也很完善?，F(xiàn)在快遞很發(fā)達(dá)，信息能成為商機(jī)，渠道也能成為商機(jī)。要想適應(yīng)市場就必須要做定制款紫砂壺。于是，她開始和一些紫砂制作人定制一些個性化紫砂壺。如果一個紫砂制作人一年做十款壺，他的家里不可能十款壺都有庫存，而你可以在徐氏嘉和找到他做的全部紫砂壺款式，這就是規(guī)模出效益。徐蝶梅憑著眼光和經(jīng)驗(yàn)以及對北京市場的了解，根據(jù)客戶的需求，往往能采購到最便宜、質(zhì)量最好的紫砂壺。宜興的紫砂制作人做了一輩子壺，卻不拿茶壺泡茶喝。那么這些壺在泡茶的時(shí)候，實(shí)用不實(shí)用？方便不方便？什么樣的壺嘴可以出水更順暢？什么樣的泥料泡茶最好？很多制壺人的經(jīng)驗(yàn)都來自于徐蝶梅，她給他們提出設(shè)計(jì)建議。

現(xiàn)在的紫砂藝術(shù)家的固有觀念沒有改變，不能很好地適應(yīng)市場，所以好壺在他們手里往往就成為了滯銷品。而在銷售這方面，徐蝶梅是行家，她不但可以幫助這些藝術(shù)家銷售紫砂壺，而且還可以通過分析為藝術(shù)家提出修改意見，讓他們的壺不但好賣而且更適合泡茶。

其實(shí)徐蝶梅并沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過紫砂知識，她的知識積累都?xì)w功于一個多年的好習(xí)慣——記筆記。無論是在店里還是去宜興收壺，她總能從顧客或制壺人的話語中得到書本上看不到的知識，這時(shí)候徐蝶梅就會拿出她的筆和本，記錄她學(xué)到的知識。日積月累，她對紫砂了如指掌?，F(xiàn)在很多人買壺并不是自己使用，而是將它作為禮物贈人。徐蝶梅的紫砂壺就這樣乘著中外友誼的巨輪漂洋過海，走向了世界。這也給了她了解外國人喜歡什么流行元素的機(jī)會，幫助她的壺遠(yuǎn)銷海外。

徐蝶梅堅(jiān)持的是薄利多銷的經(jīng)營模式，那她最大的利潤點(diǎn)是什么呢？她神秘地說：“把紫砂壺當(dāng)做期貨。”她隨后開始解釋：比如藝術(shù)學(xué)校剛畢業(yè)的孩子，有創(chuàng)作的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槟贻p，他們的靈感特別強(qiáng)，創(chuàng)作激情比較高昂，設(shè)計(jì)的紫砂產(chǎn)品也多。而且初出茅廬的學(xué)生開始創(chuàng)業(yè)，他們設(shè)計(jì)的壺價(jià)格一般也不會很高。在這個階段，徐蝶梅就會大量收購價(jià)位在1 000元～3 000元的壺，集中力量投資幾百萬。隨著時(shí)間的推移，這些學(xué)生慢慢成長為藝術(shù)家，設(shè)計(jì)出的紫砂壺也變得更加精美，價(jià)格自然就會提升，等價(jià)格漲到一定程度，她就不收他們的壺了。這些紫砂藝術(shù)家的壺隨著他們名氣的增長，價(jià)格也水漲船高，他們年輕時(shí)制作的紫砂壺的價(jià)格比當(dāng)初翻了好幾番，這之間的差價(jià)就是徐蝶梅最大的利潤點(diǎn)。徐蝶梅驕傲地說：“我投資的其實(shí)不是壺，而是這些藝術(shù)家的造詣?！碑?dāng)然，她也不會盲目地找學(xué)生收壺，她會按照他們擅長的制壺技藝，例如雕花、泥塑、壺型等進(jìn)行分類。然后選出這些類別中制作技藝拔尖的人，把錢投資到他們制作的紫砂壺上。

徐蝶梅不光是馬連道的“紫砂大姐”，她還有一個身份，那就是3個孩子的母親。她經(jīng)常結(jié)合自己的工作經(jīng)歷，教育孩子們一定要找一份熱愛的工作。很多父母都希望孩子們可以繼承他們的衣缽，為孩子們的未來鋪路搭橋。然而，徐蝶梅卻更愿意放手讓孩子們找到自己熱愛的行業(yè)，學(xué)習(xí)自己感興趣的知識，闖出屬于自己的一片天。她不愿用“枷鎖”禁錮住孩子們的夢想。孩子們曾經(jīng)不能理解為什么媽媽的紫砂事業(yè)可以做到如此紅火，直到他們看到了她記得滿滿的筆記本、井井有條的店面布置以及親力親為去宜興收壺的舉動……孩子們理解了媽媽常說的那句話——你不喜歡這個行業(yè)，它怎么會為你帶來收益呢？因?yàn)槟悴幌矚g，所以你不會想去深入了解它；因?yàn)槟悴幌矚g，所以你不會了解它的價(jià)值……這樣的話就干脆換一個自己熱愛的行業(yè)。在行業(yè)里最重要的“武器”就是興趣，最核心的“競爭力”就是熱愛。

當(dāng)談到馬連道轉(zhuǎn)型升級計(jì)劃時(shí)，這位“紫砂大姐”對此充滿向往：“徐氏嘉和公司現(xiàn)在也在慢慢地升級。相信在馬連道轉(zhuǎn)型升級的帶領(lǐng)下，這條街會更加規(guī)范，更加有文化韻味，為我們帶來更多的發(fā)展突破口！”

注：圖片由北京徐氏嘉和茶葉有限公司提供