昨天在微信朋友圈看到東莞茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)盧樹勛會(huì)長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)了一篇文章：《普洱茶“推陳出新”開啟二次品牌新模式》，盧會(huì)長(zhǎng)加了按語(yǔ)：
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“去年在上海大可堂參與了二三線品牌優(yōu)質(zhì)茶品的二次包裝推廣“白雀”發(fā)布會(huì)，早幾天在北京又見(jiàn)證了中國(guó)星級(jí)茶館的這款“金五星”的發(fā)布會(huì)，都非常好！年份茶新賣，二次品牌，將會(huì)掀起一個(gè)新趨勢(shì)！東莞茶世界共享，二三線品牌，高品質(zhì)的好茶，通過(guò)二次包裝，二次推廣或是值得探討和倡導(dǎo)的好辦法，這能讓更多的好品質(zhì)茶實(shí)現(xiàn)價(jià)值。”?
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大體瀏覽了一下，大概信息是：2019年7月23日，某機(jī)構(gòu)搞了一場(chǎng)活動(dòng)，期間包括了一款普洱茶產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)。該產(chǎn)品“是某機(jī)構(gòu)特制的第一款產(chǎn)品。它以十五年陳的普洱生茶為原料，重新包裝，面向消費(fèi)者?！?/span>
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文章中還這樣寫道：“這種‘推陳出新’的概念，開啟了以中期普洱茶陳茶為原料，用【二次包裝】【二次品牌】概念制作和推廣普洱老茶標(biāo)準(zhǔn)化的新思路?！?/span>
（文中圖片，引用純?yōu)槭疽?/span>）?
文章關(guān)于這款產(chǎn)品的具體介紹并不多，只提到這是一款“十五年陳普洱生茶”，“茶青香氣：清甜層次變化明顯；口感：厚實(shí)回甘度佳；茶區(qū)：云南勐海布郎山區(qū)；茶種原料：云南大葉種生茶；茶青初制傳統(tǒng)手工揉制曬青”。不知道這里的“布郎山區(qū)”是否就是指“布朗山區(qū)”呢？畢竟是有一個(gè)字不一樣。
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結(jié)合文章開頭的視頻介紹，這款產(chǎn)品的推動(dòng)者大體表達(dá)了這樣的意思：在過(guò)去十幾年時(shí)間里，市場(chǎng)有了大量不同年份的老茶，其中有許多默默無(wú)聞的好茶還沒(méi)有被人發(fā)現(xiàn)。但中老期茶的水特別深，讓消費(fèi)者既愛(ài)又恨。一些職業(yè)打假人的所作所為，也給老茶銷售造成困擾。而一些二三線品牌，不乏一些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。通過(guò)組織行家和專家鑒定，為老茶進(jìn)行二次包裝后再進(jìn)行銷售。
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看完這篇文章，我將它轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，想聽(tīng)聽(tīng)大家對(duì)此的看法。
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雖然轉(zhuǎn)發(fā)時(shí)已是夜深人靜，但還有多位朋友馬上或在今天一早反饋了信息或看法，或者是提出了問(wèn)題：
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“標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分是好事?！?/span>
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“怎么認(rèn)定是15年的生茶？”
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“帶著錯(cuò)別字就出來(lái)秀了換包裝賣普洱本來(lái)就是業(yè)內(nèi)做了很多年的事，最后無(wú)非一個(gè)利字。
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拉了zf背書，讓我想起了東莞茶票，也拉著東莞xx和四川的茶葉交易所，好像被騙錢的那些人出聲的不多，不了了之了吧……某礦老板搞得品牌大v加持據(jù)說(shuō)現(xiàn)在生產(chǎn)就直接光餅，包啥看豬的錢數(shù)量?！薄?/span>這位朋友好像知道得有點(diǎn)多
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“如能說(shuō)的明白或者定得了標(biāo)準(zhǔn)怎么樣才算好茶的話，無(wú)需換新衣。在缺乏讓人和信服權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)下將茶換新衣只會(huì)讓有意造假者騰出更大的空間去忽悠消費(fèi)者?！?/span>
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“十五年的二鍋頭倒出來(lái)裝進(jìn)茅臺(tái)的瓶子里賣？按照國(guó)標(biāo)的規(guī)定，生茶和熟茶是有茶多酚規(guī)定的，這個(gè)茶適用哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？第二，既然十五年的茶是原料，那么原料對(duì)應(yīng)的其它衛(wèi)生理化指標(biāo)也該符合要求，直接拿來(lái)?yè)Q張紙有點(diǎn)同仁堂蜂蜜的感覺(jué)，我理解的不知對(duì)不對(duì)？
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好像沒(méi)看到凈含量，理解就是包個(gè)紙，好像買了二斤天福號(hào)的肘子，用國(guó)貿(mào)的袋子提上。做個(gè)服務(wù)品牌倒是可以有邏輯?！?/span>
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有朋友還問(wèn)我：“你是支持還是反對(duì)？從技術(shù)的角度，不帶任何挽救水火的感情色彩。”——敢情是這哥們好像是感覺(jué)我有挽救水火的能力？我真不知道他是怎么想的啊
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我回復(fù)說(shuō)：“從現(xiàn)在的文章，看不出他們的具體操作，所以無(wú)法表達(dá)意見(jiàn)?！?/span>
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因?yàn)椋以谧聊?，這件事情的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？一次包裝與二次包裝，就面向消費(fèi)者而言，如何銜接和確認(rèn)？新衣服后面的老信息，如何確認(rèn)？這可能還是要通過(guò)衣服之外的信息來(lái)傳遞和背書。
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帶著這些問(wèn)題，我又根據(jù)微信朋友圈信息，查閱了另外一場(chǎng)關(guān)于“二次包裝，二次品牌”活動(dòng)的相關(guān)信息——原來(lái)，這并非是首創(chuàng)：上海大可堂在2018年12月28日發(fā)布的白雀，就是一個(gè)類似的活動(dòng)，同時(shí)至少時(shí)間要早，聲勢(shì)要更為浩大。
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在大可堂微信公號(hào)于2018年12月28日推送的“‘白雀’迎新，瑞兆豐年”一文中，我們看到這樣的文字：
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“‘白雀’是由大可堂聯(lián)合普茶藏珍本著發(fā)掘‘稻草下珍珠’的思路,在眾多中期普洱茶中精選出一款轉(zhuǎn)化精彩、性價(jià)比高、前途無(wú)量的生茶。選擇在戊戌歲末首發(fā)迎新，可見(jiàn)大家對(duì)白雀這款中期普洱茶寄予了厚望，深信假以時(shí)日，白雀定能‘飛上枝頭變鳳凰’。誠(chéng)如普茶藏珍先生所言，‘鳳翱翔于千仞兮，非梧不棲’。自古有鳳凰擇梧桐而棲，相信這款茶必將在梧桐滿階的法租界聲名鵲起?！?/span>
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筆者在《普洱雜志》于2019年5月15日發(fā)布的《普洱中期茶的北上路》一文中看到如下文字：
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“在本次鄭州茶博會(huì)上，記者看到一些來(lái)自廣東地區(qū)的茶商，在展位上主推中期茶。比如‘白雀’的展位，清新的綠色背景非常吸引眼球。坐下品茶，方知‘白雀’其實(shí)是一款陳化14年的中期茶，由上海大可堂和廣州耘華茶行聯(lián)合出品，經(jīng)過(guò)二次包裝、二次品牌推廣的中期茶單品?！?/span>
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同時(shí)，筆者還在微信搜索中看到“大可堂發(fā)布‘白雀’，為什么是當(dāng)代普洱茶制茶史上一個(gè)標(biāo)志性事件”這樣一個(gè)標(biāo)題的文章，其中有如下表述：
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“2018年12月30日特稿（記者陸文華發(fā)自上海）‘千里馬常有，而伯樂(lè)不常有。’唐代杰出的文學(xué)家、思想家韓愈在《馬說(shuō)》名篇中提出的這一命題，同樣適用于深邃迷人的普洱茶世界。就像在滿天星斗的普洱茶中，我們?nèi)绾文馨l(fā)現(xiàn)那顆璀璨耀眼的明星、一款高品質(zhì)的普洱茶呢？28日，品今昔、存歲月——‘白雀’普洱茶品鑒會(huì)在上海云味大可堂舉行，此舉開創(chuàng)了我國(guó)中生代普洱茶‘二次發(fā)掘包裝’‘二次品牌運(yùn)營(yíng)’之先河，對(duì)于引領(lǐng)普洱茶產(chǎn)業(yè)更加注重茶葉內(nèi)在品質(zhì)，加強(qiáng)品牌文化建設(shè)，提升專業(yè)技術(shù)水平，提振投資收藏信心，助推中國(guó)茶文化及其產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義和深遠(yuǎn)的歷史意義?！?/span>
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“這是當(dāng)代普洱茶制作史上的創(chuàng)新之舉，大可堂以其聲名顯赫的文化品牌、擁躉眾多的市場(chǎng)客群、深諳普洱的專業(yè)水平，進(jìn)一步創(chuàng)新理念，堅(jiān)守品質(zhì)，基于‘發(fā)現(xiàn)稻草下的珍珠’的思路，以陳化10年以上的中生代普洱茶為原料，采用‘二次包裝’‘二次品牌’的運(yùn)營(yíng)理念，為進(jìn)一步制作和推廣普洱茶提供了全新的思路，并為普洱茶產(chǎn)業(yè)更加注重原料品質(zhì)、加工工藝、倉(cāng)儲(chǔ)陳化等方面注入新的動(dòng)力，有利于提振普洱茶投資者、收藏者和市場(chǎng)信心，助推中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展?！?/span>
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三篇文章看后，總體感覺(jué)和第一篇文章的感覺(jué)差不多，核心概念都是“二次包裝、二次品牌”。
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我的大體印象如下：
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1. 相對(duì)而言，這是新事物。
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2.? 這件事情的初衷，是關(guān)于年份茶的銷售。
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3. 目前兩個(gè)活動(dòng)和產(chǎn)品的考慮，都是為了發(fā)掘二三線品牌年份茶產(chǎn)品被低估的價(jià)值——這句話是我說(shuō)的啊。
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4. 出發(fā)點(diǎn)是好的。關(guān)鍵在于，如何建立相關(guān)的信任？信用如何建立和傳遞？
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5. 做好這件事情，還有許多空白點(diǎn)和需要努力做好之處。
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我的關(guān)注點(diǎn)和疑慮之處在于：
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1. 對(duì)于二次包裝之后的產(chǎn)品，其一次包裝時(shí)的基礎(chǔ)信息，包裝初始信息、倉(cāng)儲(chǔ)信息和持有人信息，如何傳遞？
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例如，你說(shuō)是一款15年的產(chǎn)品，但卻又不告訴我更多信息，那我如何去感知、認(rèn)可和信任你的產(chǎn)品品質(zhì)？它的來(lái)龍去脈又是如何呢？你的定價(jià)依據(jù)又是從何而來(lái)呢？
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比如一個(gè)人，換件新衣服提升門面不是問(wèn)題，但是否同時(shí)就換了個(gè)身份證號(hào)碼和信息呢？在換了件新衣服后，老的身份證號(hào)碼和信息如何繼續(xù)支持新衣服發(fā)揮作用呢？
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2. 對(duì)于年份茶產(chǎn)品，通常而言，其價(jià)值的基本邏輯在于：一是品質(zhì)，二是年份，三是品牌，四是稀缺。就目前的做法而言，重點(diǎn)在于品質(zhì)和稀缺，因此，這種認(rèn)知的建立，如何取信于人？是否需要時(shí)間去考驗(yàn)？
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3. 當(dāng)我們將年份茶的價(jià)值認(rèn)知重點(diǎn)轉(zhuǎn)向品質(zhì)，甚至不強(qiáng)調(diào)年份的時(shí)候（好喝才是硬道理，似乎也沒(méi)錯(cuò)。不過(guò)，當(dāng)市場(chǎng)銷售強(qiáng)調(diào)年份并且基本只是以年份論價(jià)的時(shí)候，又該作如何想？），那么，對(duì)于品質(zhì)的認(rèn)定和背書，就顯得特別重要。
誰(shuí)來(lái)認(rèn)定二次包裝產(chǎn)品的品質(zhì)？怎么認(rèn)定二次包裝產(chǎn)品的品質(zhì)？誰(shuí)來(lái)認(rèn)定二次包裝產(chǎn)品的價(jià)值？如何確定二次包裝產(chǎn)品合理上市價(jià)格？是機(jī)構(gòu)還是個(gè)人？是什么樣的機(jī)構(gòu)和/或個(gè)人？或者是一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的活動(dòng)？
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4. 一件事情，好的初衷與好的結(jié)果之間，還是可能有不小的距離。作為一個(gè)相對(duì)新的概念與事物，在具體操作的時(shí)候，需要重點(diǎn)關(guān)注和做好哪些？
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5. 假如有人以“二次包裝、二次品牌”來(lái)混水摸魚，我們應(yīng)該如何提前做好相關(guān)應(yīng)該對(duì)和防范？
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對(duì)此，您怎么看呢？歡迎留言發(fā)表評(píng)論和高見(jiàn)！
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本文導(dǎo)讀
【中國(guó)茶商】好文分享
閱讀時(shí)間：4分鐘今天的茶葉怎樣進(jìn)行營(yíng)銷？怎樣逐步培育出大的世界級(jí)的茶葉品牌？? ??
一
使用茶文化拉動(dòng)茶葉營(yíng)銷，還是把茶文化僅僅作為茶商品的一個(gè)支撐點(diǎn)？
之所以把這個(gè)問(wèn)題單拎出來(lái)進(jìn)行討論就是為了讓茶葉經(jīng)營(yíng)者有一個(gè)清晰的思考。
茶葉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的是商品，要的是經(jīng)營(yíng)茶葉的銷售業(yè)績(jī)，最后收獲的是經(jīng)濟(jì)效益，文化只是茶葉經(jīng)營(yíng)和傳播的一個(gè)支撐點(diǎn)，并不是全部。做世界級(jí)的茶葉品牌就要先考慮市場(chǎng)的需要和消費(fèi)者的需要，不是你把茶葉加諸文化就了事，就能形成大規(guī)模的銷售業(yè)績(jī)，就能帶來(lái)大規(guī)模的利潤(rùn)。
我們要銷售市場(chǎng)和消費(fèi)者需要的茶葉商品，而不是強(qiáng)加在你的地方茶葉之上的文化產(chǎn)品。所以在進(jìn)行茶葉產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)首先要考慮的是細(xì)分市場(chǎng)的接受度和認(rèn)可度，而不是把“君”“道”等強(qiáng)加在茶葉分類上。這不是產(chǎn)品線規(guī)劃，是在自己給自己找麻煩。
企業(yè)費(fèi)了九牛二虎之力，再花大價(jià)錢去宣傳過(guò)于沉重的消費(fèi)者的飲茶觀念。而那些健康的、時(shí)尚的、新鮮的，很多茶葉自身固有的東西卻不去宣傳。比如信陽(yáng)毛尖、湖南黑茶本身就有很多亮點(diǎn)和宣傳焦點(diǎn)，可卻沒(méi)人去挖掘，而這正是消費(fèi)者關(guān)注的地方和可以帶來(lái)大規(guī)模銷售的東西。
二
我們要走的路是茶文化帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷，還是茶商品帶動(dòng)茶葉營(yíng)銷？
茶文化營(yíng)銷主題元素：高雅茶事、孤芳自賞的茶文化是純文化；是一些閑官、儒商、藝術(shù)家的“茶以載道”；它只是極少數(shù)人曲高和寡的嗜好，只代表個(gè)體的藝術(shù)品位，而不代表茶商品定位與產(chǎn)品銷售主張，更不能體現(xiàn)市場(chǎng)的價(jià)值訴求點(diǎn)。以文化引導(dǎo)市場(chǎng)只能滿足極少部分消費(fèi)需求，藝術(shù)不能代替市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
茶商品營(yíng)銷主題元素：茶商品則是商業(yè)社會(huì)產(chǎn)生的一種茶文化產(chǎn)品，它面對(duì)的是市場(chǎng)，市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么。茶商品需要體現(xiàn)主題包裝和品牌內(nèi)涵，可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、促進(jìn)銷售，培養(yǎng)忠誠(chéng)度，是一種需要市場(chǎng)認(rèn)可、龐大銷售業(yè)績(jī)支持、體現(xiàn)贏利性的商品，它有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和強(qiáng)烈的訴求點(diǎn)。
所以，文化是為了產(chǎn)品服務(wù)，而不是產(chǎn)品為文化服務(wù)；文化是為了產(chǎn)品的銷售，而不是犧牲銷售來(lái)證明自己的品牌（企業(yè)）有文化！
茶是商品不是藝術(shù)，中國(guó)茶葉企業(yè)不能為了文化做文化，中國(guó)人把茶當(dāng)藝術(shù)，而西方人只把茶當(dāng)商品，所以外國(guó)有世界排名的大茶商，中國(guó)沒(méi)有。
三
茶葉包裝營(yíng)銷和散茶營(yíng)銷到底哪個(gè)是主流？
90%的消費(fèi)者希望購(gòu)買到包裝茶葉？即有產(chǎn)地、有生產(chǎn)廠家、有生產(chǎn)日期、有SC認(rèn)證等等。可是，在市場(chǎng)上大部分所謂的名優(yōu)茶在茶鋪里面都是一桶桶一罐罐，上面沒(méi)有產(chǎn)地、沒(méi)有生產(chǎn)廠家、沒(méi)有生產(chǎn)日期、沒(méi)有SC認(rèn)證，消費(fèi)者無(wú)從認(rèn)證，買回去后喝起來(lái)覺(jué)得不好，就會(huì)下結(jié)論認(rèn)為這個(gè)茶不過(guò)如此，散名優(yōu)茶信不過(guò)。
散茶銷售有諸多弊端，比如品種、重量無(wú)法保證；無(wú)法為品牌建設(shè)提供支撐；無(wú)法提高市場(chǎng)覆蓋率等。
茶葉企業(yè)想做大茶葉銷售規(guī)模，樹立良好的品牌形象須減少散茶銷售，實(shí)行專業(yè)化包裝。用品質(zhì)、觀念、包裝、廣告以及服務(wù)，為企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌樹立良好的形象，以此來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，促進(jìn)銷售，拉動(dòng)市場(chǎng)。
?四
茶葉營(yíng)銷到底需不需要現(xiàn)代的營(yíng)銷手段和技術(shù)？
茶葉企業(yè)的營(yíng)銷觀念落后，不考慮產(chǎn)品的訴求點(diǎn)是什么，不考慮市場(chǎng)的需求是什么，銷售就往茶葉店批發(fā)市場(chǎng)跑，經(jīng)營(yíng)就考慮建幾家專賣店。尤其在人才招聘上，先考慮的是懂不懂茶，不考慮懂不懂營(yíng)銷，能帶來(lái)銷售嗎？
能銷售的不用會(huì)品茶，能說(shuō)出茶葉的好處、產(chǎn)品的差異性，能知道怎樣把銷售業(yè)績(jī)做上去，能幫助茶葉企業(yè)建立起品牌，能為茶葉企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)就行。品茶專家不能做營(yíng)銷專家，尤其企圖單單依靠文化進(jìn)行營(yíng)銷的品茶專家更不能做茶葉營(yíng)銷。
五
到底如何給消費(fèi)者一個(gè)清晰的茶葉消費(fèi)概念？
很多消費(fèi)者很是迷茫，一芽一葉好還是單芽好？采摘的早好還是晚好？消費(fèi)者些許知道一些怎樣選購(gòu)茶葉，但不知道怎樣泡茶才能喝到好的茶湯。企業(yè)的包裝盒設(shè)計(jì)很是有檔次，卻連怎樣泡茶、怎樣儲(chǔ)存茶葉都不去教給消費(fèi)者，其實(shí)這一塊正是一個(gè)茶葉企業(yè)區(qū)分其他競(jìng)品的一個(gè)落腳點(diǎn)，卻不知道運(yùn)用。
六
茶葉營(yíng)銷的渠道到底在哪里？
渠道是商品的流通路線，廠家的商品同時(shí)通向一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷售的目的，故而渠道又稱網(wǎng)絡(luò)。渠道必須具有流通性質(zhì)，否則就不能稱之為渠道。
茶葉是日常消費(fèi)品，它必須符合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買便利性，那么，凡是消費(fèi)者能到達(dá)的地方都是茶葉企業(yè)的渠道控制點(diǎn)和鋪貨點(diǎn)。
茶葉應(yīng)該像飲料一樣，在任何地方都利于消費(fèi)者購(gòu)買，這任何地方就是茶葉營(yíng)銷渠道的中點(diǎn)或結(jié)點(diǎn)，而茶葉店鋪和茶葉批發(fā)市場(chǎng)只是茶葉渠道的一小部分。?
七
茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？
有名品而無(wú)名牌，這是對(duì)目前中國(guó)茶業(yè)說(shuō)得較多的一句話，也成了許多茶界人士的心病。
西湖龍井天下聞名，但有多少消費(fèi)者能說(shuō)出某個(gè)牌子？沒(méi)有。比如信陽(yáng)毛尖的知名度，如果非要套用“品牌”這個(gè)詞，那最多也只能說(shuō)生產(chǎn)信陽(yáng)毛尖所有產(chǎn)品的河南信陽(yáng)的地域知名度。
在混亂的茶葉市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)那些有思路有實(shí)力的茶葉企業(yè)是很好的機(jī)會(huì)，可是哪些企業(yè)能利用這些機(jī)會(huì)呢？
中國(guó)茶業(yè)目前尚處于品牌意識(shí)的覺(jué)醒階段，即便要說(shuō)中國(guó)茶業(yè)有品牌，那也還是處于非常弱小的階段。這一局面，是中國(guó)茶業(yè)目前的軟肋。但如果換個(gè)角度，未嘗不可以說(shuō)這是目前中國(guó)茶業(yè)存在的巨大機(jī)會(huì)。誰(shuí)能真正理解品牌并大力度建設(shè)品牌，誰(shuí)就有可能在未來(lái)中國(guó)茶業(yè)贏得有利地位。
茶葉品牌建設(shè)如何建立新的思考模式？
1、重新定位品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷；
2、減少散茶銷售，專做包裝茶；
3、明確目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)劃產(chǎn)品系列；
4、調(diào)整市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理；
5、加強(qiáng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化管理。
2018 年已經(jīng)過(guò)去10個(gè)多月，我們經(jīng)歷了：貿(mào)易戰(zhàn)、P2P 爆雷、人民幣近兩個(gè)多月快速貶值、股市大跌、房租上漲等等，似乎經(jīng)濟(jì)寒冬已至。
有人問(wèn)：作為一個(gè)普通生意人，需要做哪些準(zhǔn)備，才能等寒冬過(guò)去，能賺些錢？
有人提出，在經(jīng)濟(jì)寒冬之際，傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)杜絕依賴資本進(jìn)行的快速擴(kuò)展，保留直接面對(duì)消費(fèi)者的行業(yè)！
但無(wú)論什么行業(yè)，無(wú)論面對(duì)怎樣的寒冬，生意的本質(zhì)總歸是不變的！什么叫生意的本質(zhì)？核心就是“賣”、“營(yíng)銷”、“交易”。
有的人自己生產(chǎn)產(chǎn)品賣，有的人幫別人賣，這就是產(chǎn)品和渠道。有的人把東西宣傳出去，客戶自動(dòng)上門，有的人則依賴于強(qiáng)大的銷售力量。這就是營(yíng)銷（包括產(chǎn)品、品牌）驅(qū)動(dòng)和銷售驅(qū)動(dòng)。
賣茶葉決定了盈利的基本面，怎么賣卻是催化劑。
作為一種傳統(tǒng)飲品，茶葉如何在電商市場(chǎng)上擴(kuò)大影響和增加銷售，如何改進(jìn)營(yíng)銷模式，一直都是茶葉經(jīng)營(yíng)者不斷考慮和需改變的內(nèi)容。以下幾點(diǎn)則為茶葉的一些營(yíng)銷方案，一起來(lái)看看吧！
茶葉營(yíng)銷方案篇一
茶葉營(yíng)銷方法是各種各樣的，有傳統(tǒng)的銷售店面模式，也有新型的網(wǎng)上、微營(yíng)銷方式，正所謂八仙過(guò)海各顯神通。如何讓有限的產(chǎn)品得到價(jià)值最大化，是每個(gè)生產(chǎn)廠商共同研究的話題。茶葉銷售在以下幾個(gè)方面尤其重要！
1 .采用中高端產(chǎn)品的價(jià)格定位
就常規(guī)而言，低價(jià)求量，高價(jià)顯質(zhì)是廠商定價(jià)的法則。那么如何確定產(chǎn)品的價(jià)格在相對(duì)的時(shí)間內(nèi)以達(dá)到最佳的利潤(rùn)呢?
我們都知道，市面上茶葉的價(jià)格都不一樣，很多老百姓喝的是低檔茶，價(jià)格比較低，送禮的時(shí)候才送比較高檔的。如今，要做強(qiáng)勢(shì)的品牌，小編以為就必須以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做后盾，采用中高端產(chǎn)品的價(jià)格定位，占據(jù)茶葉市場(chǎng)，這樣才有利于建立高端形象，擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模。
2. 凸顯文化底蘊(yùn)、提升品牌賣點(diǎn)
品牌賣的一半是產(chǎn)品，一半是文化。茶企可以結(jié)合自己產(chǎn)品天然的地域文化以及產(chǎn)品文化，在文化背景的基礎(chǔ)上提煉出產(chǎn)品最耀眼的賣點(diǎn)，比如茶品的歷史典故、優(yōu)美的傳說(shuō)故事、名人與茶等等，讓自己的茶品牌與中國(guó)幾千年來(lái)傳承的茶文化相結(jié)合，讓自己的品牌深入人心。
3 .包裝設(shè)計(jì)要有品牌策劃和創(chuàng)意指導(dǎo)
我們說(shuō)茶產(chǎn)品賣的無(wú)論是中高檔茶葉，還是低價(jià)普通茶葉，也不管是禮品消費(fèi)，還是百姓自己飲用，茶葉包裝都顯得十分重要。比如有的企業(yè)設(shè)計(jì)了年輕人喜歡的情侶茶，有的茶品打上孝心的標(biāo)志，還有的茶品突出養(yǎng)生的功效，這些好的包裝設(shè)計(jì)，都體現(xiàn)相關(guān)的品牌意識(shí)以及獨(dú)特的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者看到包裝就會(huì)愛(ài)不釋手。
4. 設(shè)計(jì)不同容量與包裝的產(chǎn)品來(lái)滿足不同的需求
現(xiàn)在茶的市場(chǎng)品牌多，品種多，往往讓消費(fèi)者、尤其是初入茶行的消費(fèi)者難以抉擇，那么不同容量的包裝就會(huì)滿足不同人群的需求。
為了滿足消費(fèi)者不同的需求，茶企可以通過(guò)多樣包裝的方法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題進(jìn)而占據(jù)不同的價(jià)格區(qū)間擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。為此，有的企業(yè)設(shè)計(jì)了50克至100克的包裝，方便經(jīng)常出差的人攜帶，也有人加工3至5克的容量包裝，作為不熟悉茶品的客戶做試用品嘗，不同容量的包裝簡(jiǎn)單使喝茶不再變得麻煩，那么產(chǎn)品的銷量是不是會(huì)變得更順暢呢？
茶葉營(yíng)銷方案篇二
茶葉的營(yíng)銷方法1：銷售話術(shù)
想要讓顧客毫無(wú)顧慮的購(gòu)買自己的茶葉，最重要的一點(diǎn)就是銷售人員必須服務(wù)到位，掌握話術(shù)技巧，以“專業(yè)人士”的身份，向顧客推薦茶品，從而強(qiáng)化顧客的信任感、認(rèn)同度，消除心理抗性，對(duì)于快速成交大有幫助哦。
茶葉的營(yíng)銷方法2：網(wǎng)絡(luò)傳播
在日常經(jīng)營(yíng)中，單憑傳統(tǒng)的銷售方式已難以成功，不妨借用網(wǎng)絡(luò)傳播力度。定期在報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上報(bào)道相關(guān)的茶品，廣泛宣傳，這也是茶葉營(yíng)銷的有效方法之一哦。
茶葉的營(yíng)銷方法3：產(chǎn)品畫冊(cè)
想要提高茶葉的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，就必須最大化利用茶企提供的各種宣傳資料，尤其是產(chǎn)品畫冊(cè)。充足準(zhǔn)備好產(chǎn)品畫冊(cè)，不僅可供顧客閑暇時(shí)觀看，還能加深顧客對(duì)茶葉的了解，幫助打消顧客心中的疑慮，更好的顧客推薦。
茶葉的營(yíng)銷方法4：社交工具
充分利用微信、微博、QQ等社交工具，進(jìn)行大范圍、生動(dòng)化的普及傳播，也不失為茶葉的營(yíng)銷好方法哦。同時(shí)這也是提升產(chǎn)品銷量的好工具，怎么可以不好好使用呢。
茶葉的營(yíng)銷方法5：人性關(guān)懷
現(xiàn)在會(huì)員制銷售已非常普遍，但在茶行業(yè)這種方式卻極為少見(jiàn)。在日常銷售中，不妨建立一套銷售會(huì)員制檔案，每逢節(jié)假日向現(xiàn)有客戶分發(fā)祝福短信，傳達(dá)溫馨關(guān)懷，和客戶保持良好順暢的關(guān)系，有利于維持客源。
茶葉營(yíng)銷方案篇三
部分茶葉經(jīng)銷商產(chǎn)品不錯(cuò)、廠家不錯(cuò)、促銷廣告也做了、終端售點(diǎn)也有了，可總是賣不出去產(chǎn)品，絞盡腦汁想盡一切辦法，但還是擺脫不了貨品積壓的厄運(yùn)。
茶葉作為商品和所有的產(chǎn)品本質(zhì)一樣，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的來(lái)源就是銷量。如何創(chuàng)造顧客購(gòu)買狂潮?如何在目前眾多的競(jìng)品中脫穎而出？經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，所有成功的茶品都有自己的獨(dú)門絕技——善打組合拳，即終端絕殺、公關(guān)簡(jiǎn)報(bào)公信力引導(dǎo)、產(chǎn)品畫冊(cè)全面灌輸、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)生動(dòng)化傳播、客戶檔案人性關(guān)懷，部分茶企通過(guò)以下方法將銷量提升了高達(dá)50%。
作為中小型經(jīng)銷商，若沒(méi)有太大實(shí)力的話就必須運(yùn)用技巧選擇好的銷售利器，并且要克服困難貫徹執(zhí)行。任何單一式的做法都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這些利器必須組合使用才能發(fā)揮事半功倍的效果?，F(xiàn)將市場(chǎng)上成功茶品鮮有成效的銷售利器簡(jiǎn)單歸納，借此機(jī)會(huì)與大家分享：
利器一：銷售顧問(wèn)終端話術(shù)——以專業(yè)人員身份實(shí)現(xiàn)終端絕殺
終端銷售要讓顧客毫無(wú)顧慮的實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，需要很多因素來(lái)影響，但最重要的一點(diǎn)就是終端銷售人員必須服務(wù)到位，以“專業(yè)人員”的身份，向顧客推薦茶品，強(qiáng)化信任感、認(rèn)同度，消除心理抗性，實(shí)現(xiàn)快速成交。
現(xiàn)在很多產(chǎn)品終端熱銷就是因?yàn)槭炀氝\(yùn)用了《銷售顧問(wèn)終端話術(shù)》。他們專門組織培訓(xùn)要求店員熟記茶葉特性，把握消費(fèi)心理，并從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)發(fā)展動(dòng)向引導(dǎo)顧客，使其確信該茶品在各方面的優(yōu)勢(shì)，讓顧客親身體會(huì)茶品帶來(lái)的愉悅，更好地滿足他們的需求。
利器二：公關(guān)簡(jiǎn)報(bào)——公信力引導(dǎo)
在日常經(jīng)營(yíng)中，通過(guò)控制成本來(lái)提升經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是很多經(jīng)銷商都會(huì)采用的方法。但是單憑傳統(tǒng)的銷售方式現(xiàn)在已經(jīng)很難取得成功。借用公信力營(yíng)銷讓客戶盡快選擇茶品，或可達(dá)到四兩撥千斤之效。
目前幾乎所有領(lǐng)先茶企都會(huì)定期將報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站上的關(guān)于本茶品的新聞報(bào)道等信息整理出來(lái)，裝訂一本《公關(guān)簡(jiǎn)報(bào)》放在終端供顧客觀看。很多時(shí)候顧客不相信銷售人員的話，但是對(duì)于第三方媒體的豆腐塊卻深信不疑，他們會(huì)認(rèn)為這么多家媒體報(bào)道過(guò)的產(chǎn)品絕對(duì)差不了，表明這個(gè)茶品是大牌子，于是購(gòu)買的幾率很快增加，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)提升是輕而易舉的事。
利器三：產(chǎn)品畫冊(cè)——全面灌輸產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
很多中小型經(jīng)銷商都是初做茶葉，起先是抱著嘗試的態(tài)度踏進(jìn)茶葉領(lǐng)域，比如煙酒店老板。這類經(jīng)銷商想要提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，就必須最大化利用茶企提供的各種宣傳資料，特別是產(chǎn)品畫冊(cè)。讓手下人員更熟悉茶品，更好的向顧客推薦。
煙酒基本沒(méi)有資料，而茶葉的產(chǎn)品資料詳盡，不僅可供顧客閑暇時(shí)觀看，還加深了顧客對(duì)茶葉的了解，打消顧客心中的疑慮，再加上顧問(wèn)式話術(shù)將茶品的功效、技術(shù)、公信力等優(yōu)勢(shì)的介紹推動(dòng)，一般顧客很難不被說(shuō)服。
利器四：網(wǎng)絡(luò)——快速、大范圍生動(dòng)化傳播
現(xiàn)在，很多企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為一種提升銷量的工具。電商平臺(tái)能夠發(fā)揮其實(shí)用性特點(diǎn)和功能，進(jìn)行低成本、高效率、便利化的普及的運(yùn)作?？梢灾谱鲀?nèi)容豐富，成本低廉；另外微信、微博、QQ等社交工具的充分使用，在幫助經(jīng)銷商拉近客戶的感情同時(shí)，提高他們購(gòu)茶的幾率。
利器五：客戶檔案——人性關(guān)懷
現(xiàn)在隨便走到哪里會(huì)員制銷售已經(jīng)非常普遍，但是在茶行業(yè)這種方式卻極為少見(jiàn)。在日常銷售中，做好客戶資料儲(chǔ)備，建立一套終端銷售會(huì)員制檔案。每逢節(jié)假日向現(xiàn)有客戶分發(fā)祝福短信，與眾多客戶保持良好順暢的關(guān)系，并不定時(shí)的提醒老客戶賞光，吸引更多新客戶光臨。
當(dāng)然，經(jīng)銷商想要獲取更多利潤(rùn)，除了以上幾大銷售利器之外，還必須在日常經(jīng)營(yíng)中善于捕捉商機(jī)、挖掘市場(chǎng)潛力的茶品。
整理編輯于：網(wǎng)絡(luò)
