武夷巖茶在茶界走紅，一點也不意外，就像十多年前喊著“誰喝誰知道”，風(fēng)靡全國各地的福建鐵觀音。
曾經(jīng)動輒上千元一斤的鐵觀音，即使放在今天也很“中產(chǎn)”，十多年前簡直是茶葉中的愛馬仕。那時候，鐵觀音仿佛是生活品味的象征。逢年過節(jié)，親朋好友費盡心思挑選著鐵觀音，央求著茶葉店老板再多給幾斤好茶。
那時喝茶還簡單得很，我貓在椅子上邊吹著風(fēng)，一邊含著口鐵觀音，一邊體會蔡瀾先生的愜意描寫：“家父好友統(tǒng)道叔是位入口洋貨的商人，在他辦公室中一直有個小火爐和古董茶具泡功夫茶。用欖核燒成的炭，是在他那里第一次看到。濃郁的鐵觀音當(dāng)然是我最喜愛的。統(tǒng)道叔沏的，哥哥一早空肚喝了一小杯，即刻臉變青，嘔得連膽汁都吐出來，我倒若無其事的一杯又一杯。”
那個年代，蔡瀾先生是南方沿海城市低齡文青心中的人生導(dǎo)師，也是著名的美食家。鐵觀音也有點中國小資生活符號的意思。可是，當(dāng)年讀蔡瀾作品的文青長大了，鐵觀音也早已淹沒在名茶堆里。而今天的武夷巖茶，仿佛昨日的鐵觀音。
2015年2月5日，央視財經(jīng)頻道《第一時間》對鐵觀音當(dāng)時市場現(xiàn)狀做了簡單的調(diào)查。從2011年開始，鐵觀音的銷量直線下降，從2011年的滯銷10%到2012年的滯銷30%，再到2014年的滯銷70%。2014年，北京馬連道已經(jīng)有半數(shù)以上經(jīng)營鐵觀音的商戶改換門面，改為經(jīng)營普洱茶或者白茶。
安溪鐵觀音自起步以來，市場被迅速打開，一路高歌猛進。由于其市場需求量快速增大，供不應(yīng)求，致使安溪茶園面積被大幅擴大，破壞了安溪縣原有的植物生態(tài)，單一的茶葉種植背離了生物多樣化原則，土壤退化嚴重，茶園病蟲害加劇。在安溪的農(nóng)村可以看到，房前屋后都是茶樹，長勢良莠不齊。農(nóng)民盲目地追求鐵觀音的產(chǎn)量，過度使用化肥農(nóng)藥，進而出現(xiàn)農(nóng)殘超標的現(xiàn)象。
有人把鐵觀音的沒落原因輕描淡寫地說成農(nóng)殘超標，毋庸置疑，農(nóng)殘是鐵觀音沒落的導(dǎo)火索。農(nóng)殘是困擾整個農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的毒瘤。很多茶類或多或少都存在農(nóng)殘問題，但為什么只有鐵觀音是一邊倒?當(dāng)然，粗制濫造的制茶工藝，低劣原料的以次充好，也是消費者對鐵觀音信心下滑的重要原因。
這年頭，嘲諷鐵觀音有農(nóng)殘，幾乎成了茶界一種政治正確，實在耐人尋味。
由于茶葉的主觀性、復(fù)雜性，許多茶商存在“偷梁換柱”的情況，拿劣質(zhì)的鐵觀音以次充好，賺取高利潤。關(guān)于鐵觀音價格虛高等新聞報道，在某段時間常常見諸于報端消費者會有一種被愚弄欺騙的感覺。
有茶葉愛好者曾戲言，鐵觀音定價是“好壞全憑一張嘴”。同樣一種工藝的鐵觀音，不同商家開價可相差數(shù)倍。因產(chǎn)地、山頭、海拔、采摘時間、工藝、樹齡等多種因素，商家有很大的自主解釋權(quán)，政府對此很難監(jiān)管。物價部門也作出過表態(tài)，茶葉定價問題不屬于價格行政干預(yù)范圍，如果商家明碼標價，即便賣出“天價”，也是合法的。
不同工藝、不同規(guī)格的產(chǎn)品魚龍混雜，價格從幾百到上萬元不等，作為普通消費者，該如何挑選最適合自己的茶葉呢?這對有心選購鐵觀音的消費者來說，是一種災(zāi)難。
由于安溪鐵觀音茶受到市場熱捧，安溪縣周邊地區(qū)紛紛“學(xué)習(xí)”，不僅在相鄰的永春、華安、漳平等地引種，一些茶企還把鐵觀音引到省外，省外種植的鐵觀音風(fēng)味與安溪種植的完全不同。當(dāng)然，茶商在賣茶的時候只會對外宣稱其茶品產(chǎn)自安溪。
在工藝上，安溪鐵觀音傳統(tǒng)工藝是濃香型工藝，但自從清香型工藝問世，局面迅速改變。由于清香型工藝可以利用空調(diào)做青，提高了制茶效率，大大減少了制茶成本，迎合了茶商和市場的產(chǎn)量需求。技術(shù)是好技術(shù)，但過低的制茶成本讓很多茶農(nóng)開始瘋狂增產(chǎn)，原來兩天做幾百斤，現(xiàn)在恨不得一天做幾千斤(鮮葉)，這種心態(tài)下，產(chǎn)品質(zhì)量可想而知。那個時候，很少有人還愿意做濃香型，無他，耗時耗力。
原料的參差不齊，工藝上的重量不重質(zhì)，使終端消費市場對鐵觀音產(chǎn)品的認知產(chǎn)生混亂，也徹底摧毀了消費者對鐵觀音的好感。
前段時間和同行聊起，說巖茶會不會步鐵觀音的后塵， 鐵觀音的毛茶曾經(jīng)也是幾千一斤，現(xiàn)在的巖茶甚至猶有過之。動輒上萬的肉桂，大幾千的老樅水仙......
物以稀為貴，武夷巖茶受原產(chǎn)地區(qū)域范圍內(nèi)限制(武夷山原產(chǎn)地區(qū)域范圍總共種植面積14.8萬畝)，而且大多數(shù)都只做一季，所以它算是六大茶類中的小眾稀缺產(chǎn)品。
武夷山人沿襲歷史傳統(tǒng)，將景區(qū)核心區(qū)產(chǎn)的茶稱之為正巖茶，核心周邊高山區(qū)產(chǎn)的茶稱為半巖茶，溪洲平地所產(chǎn)茶為洲茶。武夷巖茶名巖產(chǎn)區(qū)為武夷山市風(fēng)景區(qū)范圍，區(qū)內(nèi)面積約為70平方公里，除開風(fēng)景區(qū)的布局規(guī)劃，正巖茶園的面積并不能言大，茶園面積小，產(chǎn)量自然提上不去。據(jù)2016年數(shù)據(jù)顯示，武夷山茶園面積約有11.5萬畝，茶葉產(chǎn)量5200噸。
因武夷巖茶有著得天獨厚的生長環(huán)境，加上精湛的制作工藝，以及悠久深厚的文化底蘊，成就了商家炒作的資本。根據(jù)2016年度中國品牌價值評價信息顯示，“武夷巖茶”品牌價值獲評627.13億元，位居全國馳名品牌價值排序的第11位、茶類品牌第2名。
巖茶由于數(shù)量稀少，茶企在品控和供應(yīng)鏈管理上就必須加倍嚴格。
筆者了解到的一個案例，某巖茶知名大品牌的產(chǎn)品竟被底下的經(jīng)銷商偷梁換柱，而且做出這種行為的還是該品牌的省級總代理，包裝倒還是沿用品牌包裝，茶就僅僅只能保證是茶了。至于科學(xué)管理水平較高的品牌商?筆者目前還沒有接觸到。
先拋開品牌不說，自營茶莊的情況也不太樂觀。筆者曾經(jīng)走訪過一些店鋪，表示要自己要買點巖茶，結(jié)果實在令人失望。要不就是茶根本不入流，香氣沒有，純火味。好一點的給上一泡普通的茶，然后報上一個讓筆者“有點事先走”的高價。
“一斤8000，已經(jīng)很便宜了。”老板眼里閃爍著睿智的光芒。
有趣的是，只要常逛茶葉市場，你就會發(fā)現(xiàn)賣巖茶的店家，永遠都會有賣不完的牛肉、馬肉......但武夷巖茶名巖產(chǎn)區(qū)滿打滿算面積也只有70平方公里。
“唉，武夷巖茶又漲價了。”某茶商透露，去年買一個茶農(nóng)家的茶，一下進了一千斤，還優(yōu)先結(jié)款。沒想到新茶一出，這個茶農(nóng)給的報價，比去年貴了兩到三倍。
“茶價升這么多，茶農(nóng)翻臉比翻書還快啊!”茶商感慨道。
做其它茶類的“貧苦同行”也很迫切想要了解：武夷巖茶，特別是肉桂越來越貴，動輒數(shù)萬乃至十幾萬，它們到底貴在哪?
武夷山茶業(yè)局局長鄧崇慧如此回答：“我們作為管理部門，一直有關(guān)注高價茶這個問題，但因為茶葉屬于放開的市場經(jīng)濟產(chǎn)品，有需求才有價格，我們的行政手段無權(quán)更多地干涉產(chǎn)品定價。”
“不過我們在宣傳上倡導(dǎo)對消費者有一個正確的導(dǎo)向——選擇對的，不選擇貴的。茶無上品，適口為珍，你可以去嘗試不同的口味，再選擇最適合自己口感與消費水平的巖茶。”
巖茶照這個勢頭發(fā)展，明年應(yīng)該還會漲。而各種“肉”的過度炒作和市場的大肆哄抬，最終傷害的是單純喜愛武夷巖茶的消費者和茶農(nóng)的切身利益。當(dāng)然，大部分茶農(nóng)現(xiàn)階段應(yīng)該不會這么想。
記得莫言有首題為《贈星村茶廠主人》的詩：“武夷形勝地，茶葉堪稱王。一襲大紅袍，千里聞異香。品高何畏妒，味厚咒無傷。俯首勤耕耘，鎖口止誹謗。”這首詩的前面幾句，做茶的人應(yīng)該少看，后面幾句值得多看。
?文稿：【亞太茶業(yè)】全媒體-呵呵呵
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? ?喜歡喝茶的人都知道，綠茶講究明前茶、雨前茶。明前茶、雨前茶是我國江南茶區(qū)按照節(jié)氣對不同階段春茶的稱呼。顧名思義，“明前茶”是清明節(jié)前採制的茶葉，“雨前茶”是清明后谷雨前采制的茶葉。明前茶細嫩品質(zhì)好，雨前茶品質(zhì)也不錯，而谷雨后立夏前的茶葉一般較粗老，品質(zhì)就相對差一些了。在“驚蟄”和“春分”節(jié)氣，早發(fā)品種茶就開始萌芽了，這樣的話，“清明”前就可采茶。明前茶由于伴隨著春天地氣的生發(fā)而萌芽，又蘊含了整個冬季閉藏和積蓄的精華，所以得天地之靈氣，生命力是最旺盛的，這就是從中醫(yī)角度來分析明前茶珍貴的原因。再加上清明前氣溫普遍較低，發(fā)芽數(shù)量有限，生長速度較慢，產(chǎn)量很低，物以稀為貴，明前茶就愈發(fā)貴重了。
? ? 乾隆皇帝下江南，在杭州觀看龍井茶采制時，曾作《觀采茶作歌》，詩云“火前嫩、火后老，惟有騎火品最好”，就是指“清明”前一日采制的龍井茶品質(zhì)最好，過早采制太嫩，過遲太老。這個火就是指寒食節(jié)，也叫禁火節(jié)，其實和清明就差一兩天。
? ? 雨前茶雖不及明前茶那么細嫩，但由于這時氣溫回升，天地的生發(fā)之氣更盛，芽葉生長相對較快，因此雨前茶往往滋味鮮濃而且耐泡。明代許次紓在《茶疏》中談到采茶時節(jié)時說：“清明太早，立夏太遲，谷雨前后，其時適中。”這對江浙一帶普通的炒青綠茶來說，清明后、谷雨前，確實是最適宜的采制春茶的季節(jié)。
? ? 除了江浙的西湖龍井和洞庭碧螺春，產(chǎn)于其他省份的綠茶，比如廬山云霧、太平猴魁等，由于海拔較高，氣候條件各有不同，采茶時間一般在谷雨后至立夏間。無論是明前茶還是雨前茶，由于芽葉都比較細嫩，泡茶時水溫不宜過高，一般85度左右即可，有些茶毫較多，條形更細嫩的茶還需要上投法，就是先注水，再投茶，以免破壞茶的鮮爽的感覺。
? ? 茶圣陸羽在《茶經(jīng)》中第一句話就說：“茶者，南方之嘉木也?！蔽覀冋f一方水土養(yǎng)一方人，茶樹既然是南方的樹木，就更適合在燥熱的南方飲用。而在北方，我們喝茶就儘量要選擇發(fā)酵茶或者半發(fā)酵茶來喝了?！恫杞?jīng)》中說的茶之為用，味至寒，通過發(fā)酵這道加工工序，就可以大大減低茶的寒性。
? ? 現(xiàn)在很多成功人士，不管自己是什么體質(zhì)，每天早上一起床先喝一杯上好的綠茶，認為這才是品質(zhì)生活，卻不知這裡面也有隱患。這些人中就包括一些脾胃虛寒的人，他們甚至喝到拉肚子，喝出胃病來都不知道怎么回事。從另一個角度講，上午是陽氣生發(fā)的時間，大清早就拿性質(zhì)陰寒的綠茶來打壓上升的陽氣，也是不利于健康的。
二：烏龍茶
? ? 烏龍茶屬于半發(fā)酵茶，通過部分發(fā)酵來適當(dāng)降低茶的寒性。烏龍茶根據(jù)產(chǎn)地的不同分為閩南烏龍、閩北烏龍、廣東烏龍和臺灣烏龍。閩南烏龍的代表茶品是鐵觀音，主要產(chǎn)于福建安溪，以獨有的“蘭花香、觀音韻”名揚天下。鐵觀音的發(fā)酵程度大約為30%左右，但是隨著現(xiàn)代加工工藝的改良，鐵觀音的發(fā)酵程度降低，也就是說它的寒性依然很大。大家在飲用的時候，要根據(jù)自身體質(zhì)來選擇。
? ? 說起大紅袍，可能大家都有耳聞，大紅袍就是閩北烏龍的代表茶品。閩北烏龍主要產(chǎn)于福建北部武夷山地區(qū)，很多茶樹甚至生長于高巖峭壁之上，巖頂終年有甘泉細流滋潤茶樹，所以閩北烏龍?zhí)熨x不凡。武夷山區(qū)的茶又被稱為巖茶，發(fā)酵程度一般在40%左右。武夷巖茶的制作非常復(fù)雜，除了發(fā)酵還有焙火。焙火就是把茶置于炭火之上，小火慢燉，而且要多次重復(fù)。通過焙火，不但增加茶的香氣，而且也可以大大消減茶的寒性。武夷山獨特的自然生態(tài)環(huán)境造就了巖茶“巖骨花香”的質(zhì)量，茶湯巖韻明顯，香氣濃郁持久，滋味醇厚。清代袁枚在《隨園食單·茶酒單》中就詳細記載了武夷巖茶的品飲方法，說三杯之后，令人釋躁平矜，怡情悅性。好巖茶需要沸水急沖，而且不怕悶泡，有理氣、消食、化積的功效，適合腹部脹滿、消化不良的人來飲用。巖茶的勁力比較剛猛，所以切忌空腹飲用，以免引起低血糖反應(yīng)。
? ?廣東烏龍是四大烏龍中較為古老和優(yōu)秀的品種，以潮安縣鳳凰山區(qū)的最為有名，由于單株采收、單株制作，廣東烏龍又被稱為鳳凰單縱。大家熟知的直接體現(xiàn)中國茶道精神的潮汕功夫茶，沖泡的就是鳳凰單縱，它的發(fā)酵程度一般在40%左右。鳳凰單縱茶具有天然花香，口感甘爽，回味滑潤，種類繁多，常見的有蜜蘭香、黃枝香、芝蘭香、柚花香等等。鳳凰單縱自然的香氣有打開心胸、令人心曠神怡的功效。鑒于它自身的生發(fā)開散的特點，鳳凰單縱更適合在上午飲用。單縱所含的香味物質(zhì)以高沸點的居多，所以沖泡時要用滾水，且要快速出湯，時間長了就容易把茶的澀味泡出來了。
? ?臺灣烏龍向來以加工工藝精良而著稱，常見的有凍頂烏龍、文山包種、東方美人，及大禹嶺、梨山茶等等。由于產(chǎn)量不高，且價格較貴，尋常百姓不易喝到。但是可貴的是，臺灣保存了傳統(tǒng)的加工工藝，一般發(fā)酵程度能達到42%，其中東方美人的發(fā)酵程度更是達到70%左右，所以適合飲用的人群自然也就多一些。
? ?找到了適合自己體質(zhì)的茶，還要講究喝茶的方法，首先喝茶要心靜，其次不要貪多。焦躁不安時，茶只是解渴的飲料而已；只有靜下心來，才能體會到好茶帶來的身心方面的雙重享受。辛棄疾曾說過，“物無美惡，過則為災(zāi)”，茶再好，也要飲用適度。幾杯熱茶下肚，喝到滿口生津，后背微微汗出，兩腋習(xí)習(xí)清風(fēng)，就表示喝好了，喝透了。
三：紅茶
? ? 大家都知道秋天綠葉會變紅，在北京人們都會去香山賞紅葉。其實紅茶的制作原理與綠葉變色有些類似，只不過是通過人為的影響，使春天的綠葉提前出現(xiàn)變化。西方人稱紅茶為blacktea。紅茶是一種全發(fā)酵的茶，它的制作相當(dāng)講究，分為四個步驟。首先，要以適宜制作本品的茶樹新芽葉為原料經(jīng)萎凋，就是把鮮葉經(jīng)過一段時間失水，使一定硬脆的梗葉變成萎蔫凋謝狀況的過程，不僅可以使葉片柔軟，韌性增強，還能使青草味消失。這一點和綠茶殺青不同，紅茶的制造特點是不經(jīng)高溫破壞酶的活性，而是任其自動緩慢氧化。第二步要揉捻，要讓茶葉在揉捻過程中成形并增進色香味濃度，同時，在這個過程中，葉細胞被破壞之后反而便于在酶的作用下進行必要的氧化，利于發(fā)酵的順利進行。第三步是發(fā)酵，葉色由綠變紅，形成紅茶紅葉紅湯的品質(zhì)特點。紅茶發(fā)酵適度，嫩葉色澤紅勻，老葉紅里泛青，青草氣消失，具有熟果香。最后一道工序是干燥，將發(fā)酵好的茶坯，採用高溫烘焙，迅速蒸發(fā)水分。
? ?茶經(jīng)過發(fā)酵，對胃有刺激作用的茶多酚發(fā)生了酶促氧化反應(yīng)，含量減少90%以上，所以紅茶不但不會對胃腸有刺激，而且還能促進食物的消化，增加食欲，有養(yǎng)胃的作用。通過發(fā)酵，產(chǎn)生了茶紅素和茶黃素等新成分，茶湯變得明亮艷麗，茶的香氣也大大增加。
? ? ? ??根據(jù)紅茶形狀來分，可以把紅茶分為葉茶、碎茶和末茶。如果根據(jù)產(chǎn)地和品種主要有以下幾種：? ? ?小種紅茶：常見的是正山小種，由于在加工過程中有一道煙熏干燥的程式，所以正山小種茶湯帶有松煙香氣，中正雅致，滋味圓融甜潤，似桂圓湯。
? ? 祁門紅茶是工夫紅茶里面最有名的，產(chǎn)于安徽省祁門縣，條索緊秀，色澤烏黑泛灰光，俗稱“寶光”，內(nèi)質(zhì)香氣濃郁高長，似蜜糖香，又蘊藏有蘭花香，湯色紅豔，滋味醇厚，回味雋永。祁門紅茶品質(zhì)超群，被譽為“群芳最”，這與祁門地區(qū)的自然生態(tài)環(huán)境條件優(yōu)越是分不開的。由于是全發(fā)酵茶，祁紅的尾韻略帶酸味，很多人喜歡加入糖或者奶調(diào)配飲用，這些都屬于合理的搭配。
? ? 近年來，其他的工夫紅茶也逐漸興起，并為大家所接受。例如產(chǎn)于云南的滇紅等等。市面上常見的立頓紅茶是采用斯里蘭卡的錫蘭紅茶加工而成，屬于紅碎茶。
? ? 這里還要糾正一個誤區(qū)，新茶并非越新越好，喝法不當(dāng)容易傷腸胃。由于新茶剛采摘回來，存放時間短，含有較多的未經(jīng)氧化的物質(zhì)，這些物質(zhì)對健康人群并沒有多少影響，但對胃腸功能差，尤其本身就有慢性胃腸道炎癥的病人來說，就會刺激胃腸黏膜，原本胃腸功能較差的人更容易誘發(fā)胃病。因此新茶不宜多喝。正確方法是放置半個月以后才用。此外，新茶中還含有較多的咖啡因、活性生物鹼以及多種芳香物質(zhì)，這些物質(zhì)還會使人的中樞神經(jīng)系統(tǒng)興奮，有神經(jīng)衰弱、心腦血管病的患者應(yīng)適量飲用，而且不宜在睡前或空腹時飲用，飯后也不要立即喝茶。
四：黑茶
? ? 黑茶是我國特有的茶類，屬于后發(fā)酵茶，是利用微生物發(fā)酵的。黑茶一般原料較粗老，制造過程中往往堆積發(fā)酵時間較長，所以葉色油黑或黑褐，故稱黑茶。黑茶是藏族、蒙古族和維吾爾族等兄弟民族日常生活中必不可少的飲用品。主要品種有湖南黑茶、湖北老青茶、四川邊茶、廣西六堡散茶、云南普洱茶等。其中云南普洱茶如今已經(jīng)是蜚聲海內(nèi)外，被譽為“可以喝的古董”。
? ?湖南黑茶主要集中在安化生產(chǎn)，茶葉條索卷折成泥鰍狀，色澤油黑，湯色橙黃，葉底黃褐，香味醇厚，具有松煙香。湖北老青茶產(chǎn)于蒲圻、咸寧等縣，以老青茶為原料，蒸壓成磚形的成品稱“老青磚”，主銷內(nèi)蒙古自治區(qū)。
? ?四川邊茶分南路邊茶和西路邊茶兩類。廣西黑茶最著名的是六堡茶，因產(chǎn)于蒼梧縣六堡鄉(xiāng)而得名，現(xiàn)在已有200多年的生產(chǎn)歷史。六堡茶制成毛茶后再加工時需潮水漚堆，蒸壓裝簍，堆放陳化，存放越久，品質(zhì)越佳，老茶具有特殊的檳榔香氣。六堡茶在晾置陳化后，茶中便可見到有許多金黃色的“金花”，這是有益品質(zhì)的黃霉菌，它能分泌淀粉酶和氧化酶。六堡茶湯具有紅、濃、醇、陳的特點。
? ?有人把普洱茶叫做再加工茶，因為普洱有生普和熟普之分。也有人把熟普稱為黑茶。熟普是用滇曬青毛茶經(jīng)潮水漚堆發(fā)酵后乾燥而製成，顏色也是黑褐色。這種普洱散茶條索肥壯，香味醇濃，帶有特殊的陳香。以這種普洱散茶為原料，可蒸壓成不同形狀的緊壓茶——餅茶、沱茶、磚茶等。
? ?黑茶有助消化、解油膩、順腸胃的功效，我國西北少數(shù)民族人民的食物結(jié)構(gòu)是牛、羊肉和乳酪，所以他們是“寧可一日無食，不可一日無茶”。離了茶，肉食民族就該胃腹脹滿，消化不良，口舌生瘡了?，F(xiàn)在很多人通過喝黑茶來減肥，也是比較有效果的。另外，我國民間還有利用老黑茶治療腹脹、痢疾的傳統(tǒng)。緊壓茶在沖泡之前必須撬散，否則用開水沖泡難以浸出茶汁。茶具的選用當(dāng)為粗獷古樸的陶制茶具，這樣才更能凸顯黑茶的厚重和沉穩(wěn)。有些地方在飲用緊壓茶時，先將磚茶搗碎然后放在鍋或壺內(nèi)烹煮。在烹煮過程中，還要不斷攪拌，以使茶汁充分浸出。同時在烹煮時，大多加有佐料，采取調(diào)飲方式飲用。
? ? 初嘗黑茶，往往難以入口，但是有些人就偏偏喜歡黑茶獨特的濃醇風(fēng)味。由于普洱茶近年來的大行其道，不光價格飛漲，同時也出現(xiàn)了很多假冒偽劣茶。有些人為了謀利，用極端的手法把新茶“速成做舊”，甚至把茶放到豬圈去發(fā)酵。所以，我們在喝黑茶時，一定要辨別真?zhèn)危獾煤炔韬瘸霾?。黑茶有陳香，但是“陳”并不意味著是發(fā)霉。有些人在普洱中喝出霉味甚至農(nóng)藥“六六粉”的味道，還以為是正常的，這就頗有些迂腐和愚蠢了
編輯|劉嬌
審核|張慶立
摘要：安溪鐵觀音是中國傳統(tǒng)名茶，歷經(jīng)30多年發(fā)展—調(diào)整—再發(fā)展的歷程，以其獨特的品質(zhì)風(fēng)味贏得了人們的青睞，成 為大江南北家喻戶曉的茶葉領(lǐng)軍品類。當(dāng)前，茶葉產(chǎn)銷形勢發(fā)生了深刻的變化，安溪鐵觀音面臨更加激烈的競爭與挑戰(zhàn)。近年來，安溪鐵觀音市場出現(xiàn)回暖局面，為推進安溪鐵觀音高質(zhì)量發(fā)展，文章從運用定位工具重塑品牌形象、創(chuàng)新銷售渠 道、洞察顧客需求、建立品類自信等方面提出了安溪鐵觀音最新營銷策略，為鐵觀音企業(yè)提供參考。
關(guān)鍵詞：安溪鐵觀音、營銷經(jīng)驗、優(yōu)化建議
安溪茶產(chǎn)業(yè)一直是中國茶業(yè)發(fā)展領(lǐng)頭羊，2019年，全縣茶園面積4萬hm，茶葉產(chǎn)量6.5萬t，連續(xù)11年位居全國重點產(chǎn)茶縣首位，獲評中國特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢區(qū)、中國茶業(yè)品牌影響力全國十強縣。作為安溪茶葉當(dāng)家品牌，安溪鐵觀音入選中國茶葉十大區(qū)域公用品牌、新華社民族品牌工程，在2020年5月舉行的2020中國品牌價值評價信息發(fā)布會上，安溪鐵觀音以1426.86億元位列區(qū)域品牌(地理標志產(chǎn)品)價值排名第一。連續(xù)5年位居全國茶葉類區(qū)域品牌價值第一位，安溪鐵觀音文化系統(tǒng)入選全球重要農(nóng)業(yè)文化遺產(chǎn)預(yù)備名單。
隨著茶葉產(chǎn)銷市場發(fā)生多元化變化，安溪鐵觀音面臨激烈的競爭和挑戰(zhàn)，近年來，安溪通過內(nèi)練品質(zhì)、外塑形象等舉措，鐵觀音品質(zhì)全面回升，市場回暖，出現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺局面。本文針對當(dāng)前茶葉形勢變化及今后發(fā)展趨勢，在總結(jié)安溪鐵觀音營銷成功經(jīng)驗的同時，提出安溪鐵觀音營銷創(chuàng)新和優(yōu)化建議。
一、運用定位工具，重塑安溪鐵觀音品牌形象
目前，中國茶葉總體供過于求，據(jù)中國茶葉流通協(xié)會數(shù)據(jù)，2019年中國茶葉毛茶產(chǎn)量達279.34萬t，庫存壓力繼續(xù)加大，消費者對茶葉產(chǎn)品的選擇更加挑剔，品牌成為消費者選購的重要因素。在賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場的背景下，企業(yè)需要更加準確的定位。
定位之父杰克·特勞特提出，企業(yè)戰(zhàn)略定位就是企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品牌和文化取向及個性差異性上的商業(yè)性決策，它是建立一個與目標市場有關(guān)的品牌形象的過程和結(jié)果。定位也就是差異化，就是與眾不同。安溪鐵觀音有著龐大的品牌企業(yè)群，定位也都比較精準，企業(yè)通過分析自身的優(yōu)勢，提煉差異化策略。有些是定位于大而全的領(lǐng)導(dǎo)者品牌，如八馬的中國好茶定位、華祥苑的莊園茶定位等;有些是定位于小而美的特色品牌，如國心茶業(yè)的茶旅游定位、品雅茶業(yè)的有機茶定位、舉源合作社的傳統(tǒng)茶定位等，都運用了品牌定位的工具，聚焦于自身最強的部分，利用差異化的策略，把產(chǎn)品做到極致，形象做到最好，服務(wù)做到精細化。
30多年來，從南方到北方，從國內(nèi)到海外，鐵觀音市場得到快速擴張，占據(jù)了各大名優(yōu)茶的榜首地位。這是基于鐵觀音與眾不同的品質(zhì)優(yōu)勢和數(shù)十萬茶人在全國、全世界各地大舉營銷的成果。但近年來，隨著國內(nèi)各大茶類的崛起，茶市競爭日趨白熱化，安溪鐵觀音龍頭企業(yè)更需在不斷提升品質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過茶園生態(tài)修復(fù)、傳統(tǒng)工藝回歸、品質(zhì)不斷提升，以差異化的戰(zhàn)略定位找到市場藍海，鞏固市場。
企業(yè)要根據(jù)自身的能力規(guī)劃戰(zhàn)略定位，做精做專自身最擅長的環(huán)節(jié)。目前，安溪具有完善的茶葉產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)資源豐富，資本和人才相對集中，做精做專各個環(huán)節(jié)，就能使企業(yè)得以生存和發(fā)展。
二、創(chuàng)新升級銷售渠道，增強顧客體驗感
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升級傳統(tǒng)銷售渠道
近30年來，10萬安溪茶商率先在全國各地開茶店，處處都有鐵觀音零售渠道，流傳著“無安不成市，無鐵不成店”的佳話。數(shù)十萬茶店將鐵觀音帶到全國各地，也是鐵觀音家喻戶曉的最重要原因。其中，安溪鐵觀音茶葉品牌連鎖一直是全國茶葉營銷的標桿，如八馬、華祥苑、日春、三國飲藝等品牌，連鎖店規(guī)模都達到數(shù)百家以上，八馬茶業(yè)更是開到了1800家以上，位居全國 茶行業(yè)首位。
隨著茶葉消費市場的變化，傳統(tǒng)門店已經(jīng)難于適應(yīng)市場需求，特別是一家一戶的小品牌商家，更難以在市場上立足，必須轉(zhuǎn)型升級。
在新形勢下，渠道的構(gòu)建必須高度契合消費者的訴求，而不是一廂情愿地強推一種模式。消費者心中比較完美的茶葉零售渠道必須滿足4個關(guān)鍵要素：質(zhì)量、價格、便利、體驗。基于此，茶葉從業(yè)者的營銷思維要從“我有什么”變?yōu)椤八矚g什么”，鐵觀音零售門店的選址、形象、布局、陳列等要素，都要從消費者的思維角度來安排，門店切忌無重點、無亮點、雜亂無章的陳列。
同樣，線上渠道一樣要升級換代。安溪茶葉電商發(fā)展迅猛，目前年銷售額40多億元。隨著各大茶類競爭加劇，線上渠道更是競爭慘烈，商家除了對品牌形象、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行升級之外，要善于運用現(xiàn)代傳播工具，通過各種茶事活動、促銷活動造勢，無時不在宣傳品牌與產(chǎn)品，其中，加快產(chǎn)品迭代是升級換代的核心。八馬茶業(yè)2011年才開始涉足電商，從年銷售134萬元躍升到2億多元，電商銷售連續(xù)5年位居烏龍茶首位，其成功經(jīng)驗就是強大的品牌背書、不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品和超值的服務(wù)相統(tǒng)一。
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擁抱新時代，學(xué)會新零售
新時代下消費不斷升級，營銷手段不斷在翻新，線上線下渠道融合發(fā)展，這就是新零售的思考依據(jù)。新零售帶來的是一種新的商業(yè)機會，造就了新的商業(yè)模式。
在不同的時代，“茶葉、渠道、消費者”3個因素的焦點與重心都是不同的?；趯π聲r代的理解，零售的重心如果還放在“貨”和“場”上，沒有很好地把握消費者和消費需求的共鳴性，那就不是“新零售”。同樣，如果在客戶端有 很好的數(shù)據(jù)資源與運營計劃，卻沒有把“貨”與“場”這兩個要素納入發(fā)展計劃之中，這也不是新零售。
針對鐵觀音這個家喻戶曉的產(chǎn)品，要將顧客的需求放在第一位，要將鐵觀音新零售的重點放在健康、文化、品味等顧客的關(guān)注點上，同時設(shè)置好有品牌背書的消費場景，增強體驗感，加強可感價值的展現(xiàn)。在新零售時代到來之際，安溪茶商作了很多成功的探索，比如八馬茶業(yè)、日春、華祥苑通過舉辦茶王賽，向全社會遴選好茶，向消費者甄選高端鐵觀音，顧客體驗得到極大的滿足。
三、深刻洞察顧客需求，搶占消費者心智
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研究和洞察顧客需求
從“柴米油鹽醬醋茶”的角度看，茶葉是必需品;從“琴棋書畫詩酒茶”的角度看，茶葉是嗜好品。由于茶葉具有必需品和嗜好品的雙重屬性，在營銷上就要洞察顧客的需求。高端鐵觀音產(chǎn)量稀缺，好茶可遇不可求，要從稀缺和文化的角度做好營銷;中低端鐵觀音具有較高的品飲價值和商業(yè)價值，要從安全性、養(yǎng)生保健、性價比等角度做好營銷。
在滿足顧客需求的過程中，要根據(jù)不同季節(jié)、不同人群、不同地區(qū)等因素，選擇適時、適地、適人的茶葉產(chǎn)品，包括風(fēng)味、包裝、價格、規(guī)格、贈品等產(chǎn)品要素。一般情況下，清香型鐵觀音適合口味較輕的人群，濃香型鐵觀音適合口味較重的人群，陳香型鐵觀音適合老茶客。
當(dāng)下，創(chuàng)新鐵觀音產(chǎn)品有著很大的市場潛力，要不斷開發(fā)鐵觀音深加工產(chǎn)品、鐵觀音新式茶飲、鐵觀音日化產(chǎn)品等，通過創(chuàng)新的消費場景和銷售渠道，挖掘鐵觀音價值，擴大鐵觀音用途。
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搶占顧客心智
如今商業(yè)之戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是心智之戰(zhàn)。人們的心智資源是有限的，往往只會記住排名前幾位的品牌。要讓顧客在選擇產(chǎn)品時，首先想到你，就要搶占消費者心智。20世紀90年代之前，鐵觀音產(chǎn)量稀少，而需求量大，甚至供不應(yīng)求，顧客在意的主要是價格和服務(wù)，只要價格合理、品質(zhì)保證、送貨及時，鐵觀音茶商不用過多地考慮銷售問題。
在商品供大于求的情況下，顧客的心智主要集中在品牌、功能、渠道、性價比、關(guān)系等方面。因此，要從企業(yè)品牌的美譽度、產(chǎn)品的優(yōu)點、服務(wù)的優(yōu)勢中挖掘亮點，通過各種傳播訴求，爭取更多的客戶，進一步搶占消費者的心智。同時，面對琳瑯滿目的茶葉產(chǎn)品，消費者往往無從下手，茶企要善于打造自家的明星產(chǎn)品，吸引消費者的注意力，以最簡單的描述讓顧客明白產(chǎn)品。八馬茶業(yè)的賽珍珠鐵觀音、華祥苑的金鳳凰鐵觀音等明星產(chǎn)品，都是通過聚焦明星效應(yīng)，進行一系列有效的市場推廣活動，搶占了高端人群的心智資源，從而成為品類代表。八馬茶業(yè)提出安全、對口、正宗、穩(wěn)定四大標準，有效地解決消費者的痛點，從而激發(fā)了消費者的需求。
從茶文化層面，安溪鐵觀音具有“中庸之美、中國功夫、大慈大悲”三大靈魂;從茶葉保健層面，清香型鐵觀音更加抗衰老，濃香型鐵觀音更加降脂減肥，陳香型鐵觀音更加消炎去火;從茶葉產(chǎn)品特性層面，安溪鐵觀音具有“三高”：香高、顏值高、性價比高;從茶葉產(chǎn)品定位層面，安溪鐵觀音品種之優(yōu)、栽培之精、加工之難、品飲之雅、功效之強、品牌之大成為茶中貴族。
四、建立品類自信，抱團發(fā)展安溪鐵觀音
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修正認知，建立品類自信
經(jīng)過30多年的發(fā)展，安溪鐵觀音成為大江南北家喻戶曉的茶葉領(lǐng)軍品類，獨特的品質(zhì)和文化內(nèi)涵，彰顯出了鐵觀音無與倫比的品牌之美、中庸之美、文化之美。八馬、華祥苑、日春、山國飲藝等企業(yè)的鐵觀音產(chǎn)品系列線上銷售每年都在增長，2020年“雙11”八馬鐵觀音電商銷售增長27.34%，12月28日晚網(wǎng)紅薇婭直播帶貨八馬鐵觀音，僅3min銷售額達1 200萬元，說明了鐵觀音 市場需求量長期龐大，一直在全國名茶中穩(wěn)居主流地位。要以品牌價值、功能價值、商業(yè)價值、文化價值、質(zhì)量安全等五大價值為訴求，修正人們的認知，增強鐵觀音品質(zhì)自信、文化自信、商業(yè)自信，從而讓鐵觀音實現(xiàn)“二次騰飛”。
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恪守標準，抱團發(fā)展
安溪茶幫是一個“你中有我、我中有你”的大軍團，安溪茶人永遠保有“不忘初心、記住鄉(xiāng)愁”的鐵觀音情結(jié)。茶葉是地緣性產(chǎn)品，顧客會將區(qū)域品牌作為第一菜單，企業(yè)品牌作為第二菜單，即人們選擇鐵觀音，首先想到的是產(chǎn)自安溪的品牌，首先認同安溪鐵觀音區(qū)域公用品牌，再從這個區(qū)域內(nèi)的企業(yè)品牌中選擇購買。安溪鐵觀音地理標志品牌價值高達1426.86億元，位居全國各大名茶之首，這是一個難得的公共資源，是鐵觀音原產(chǎn)地企業(yè)品牌發(fā)展最有力的背書。因此，具有安溪鐵觀音地理標志產(chǎn)品銷售資質(zhì)的企業(yè)要善于運用地標進行營銷，以正宗、安全、質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品獲得消費者的信任。
品牌的基石是品質(zhì)，品質(zhì)的精髓是標準。在嚴格對照標準保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，要抱團向消費者宣傳地理標志產(chǎn)品保護規(guī)定，在消費者的心智里建立原產(chǎn)、正宗的信任度，引導(dǎo)顧客認準地理標識來消費。
鐵觀音的成功得益于強大的產(chǎn)業(yè)集群，得益于當(dāng)?shù)卣某掷m(xù)推廣，也得益于成百上千個鐵觀音企業(yè)品牌的集群效應(yīng)。未來，鐵觀音市場品牌集中度將越來越大，廣大茶企一方面要打造自身品牌，也要自覺維護和宣傳鐵觀音區(qū)域品牌，讓區(qū)域公用品牌和企業(yè)品牌相得益彰，共同發(fā)展。
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來源：北京茶世界
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