2月9日，由中國國際茶文化研究會、中國茶葉流通協會、貴州省農業(yè)農村廳、貴州省鄉(xiāng)村振興局等單位支持舉辦，貴州省綠茶品牌發(fā)展促進會、貴州省茶文化研究會聯合主辦的第十一屆貴州茶業(yè)經濟年會暨貴州茶品牌創(chuàng)新營銷思享會在貴陽舉行。
會上，中國茶業(yè)商學院執(zhí)行副院長、中國茶企領袖俱樂部秘書長歐陽道坤圍繞《新時代貴州茶品牌發(fā)展的“問”與“答”》作了精彩的主旨演講。
現特將演講內容整理如下，以饗讀者：
今天6位公用品牌代表和5位企業(yè)代表的發(fā)言，讓我感覺到了大家充滿著情懷和激情，尤其是上午鳳岡的謝會長以及下午的龔總，我非常理解他們。
我問了一下鳳岡的朋友，了解到謝會長是鳳岡鋅硒茶的開創(chuàng)者、推動者，大家對他非常有情感，我深受感動。
同時也聽到、感受到大家的一種焦慮和一些困惑。
究竟怎么做?大家提了很多問題，我們現場的專家也做了一些點評和建議，都非常好，但還是得根據各自企業(yè)的實際情況去應用。專家說的不一定全對，或者說專家說的理論上是對的，但不一定適合你的企業(yè)。企業(yè)老板很重要的一個能力就是要善于識別，知識滿天飛，專家滿街走，到底哪些建議真正適合你的企業(yè)?你要去識別，不能聽到建議就回去調整，今天向東、明天向西，這樣經營企業(yè)反而是危險的。
今天下午主要交流的幾家企業(yè)，我去看過三家，只有黃紅纓茶業(yè)和毛克翕茶業(yè)沒有去過。上午六個公用品牌地區(qū)，我只有“正安”沒去過，其他地方我都去過，希望有機會能去“正安”參觀學習。
今天大家都在說品牌，每人都講了15分鐘，我想如果用15分鐘還沒說清楚，那就說明你這個品牌本身有問題。什么叫說清楚了?就是讓聽眾聽明白了，能夠明確、能夠記得住、能夠印象深刻。
如果這15分鐘，只說一下客套話，說一些表面文章，大家都不知道你在說什么，不知道這個品牌是干什么的，那你怎么跟消費者說?消費者不可能給你15分鐘，只會給5秒鐘的機會，看能不能吸引到他，然后才有可能再聽你說5分鐘，這就到頭了。這是我一個基本想法。
昨天上午參加理事會，在理事會上，我給大家做了將近一個小時的分享，看到大家都充滿激情、樂觀、有干勁，我很感動、很開心。為什么呢?因為2022年是中國茶業(yè)非常困難的一年，剛才林總也講到，去年八馬想了很多辦法才實現微增長，沒有出現下滑，而大部分企業(yè)都出現了下滑。
2022年茶業(yè)的總體情況，我簡單跟大家分享一下，大致是生產成本上升20%，市場銷售下滑20%。這個情況有高有低，有很多企業(yè)下滑到撐不住了，退出了市場，也有很多企業(yè)上升了，比如說八馬就沒有下滑，而是上升了，龔總的正德號去年增幅還比較大。這是通過做一些調研后得出的全國總體情況，生產端的成本上升，市場端的銷售下滑，處在中間的茶企、茶商的日子就可想而知了。
生產成本從短期看，一個是氣候的原因，再一個是疫情的原因，使得我們采茶問題比較嚴重。比如說江浙地區(qū)的采茶工主要從河南來，疫情管控嚴格，河南的采茶工過不去或者因為出去以后成本很高就不愿意出去了。
從長期看，我們中國名優(yōu)茶生產方式的成本要上漲是不可逆轉的。上午鳳岡謝會長講到一個村里面有多少人，但是留在家里干農活沒多少人，農村人口流失越來越嚴重，所以說短期上是因為氣候、疫情的原因影響了成本，長期來看我們名優(yōu)茶生產方式肯定是有問題的。
去年這么困難，我們不少頭部品牌的產品還漲價了，竹葉青的爆款產品“論道”從2280元漲價到2580元，唐總跟我說，沒辦法，不漲就頂不住了。成本上升推動了茶葉零售價上漲。
市場銷售什么會出現下滑呢?從短期來看，因為疫情防控，把消費壓下去了，門店銷售遇到了困難，比如龔總的十家店，前后閉店了接近兩個月時間，還有電商的物流，很多物流發(fā)不出去，很多地方不接貨。
從長期來看，是經濟形勢的嚴峻影響了我們的消費，茶葉是一個非剛需產品。經濟增長可能會長期低于5%，10%的可能已經沒有了，大家不要想著明年、后年突飛猛進又到10%了，短期沒有這種可能，能到5%就已經不容易。還有一個是消費者大規(guī)模的換代，原先喝茶群體是以“50后”“60后”為主力，現在是“90后”“00”正在成為消費主力，傳統(tǒng)的茶文化、喝茶方式、茶產品的特點還是不是他們所喜歡、所需要的呢?
在這些情況下，我們茶企、茶商都面臨著很大的困難，大家把茶當作自己一生的事業(yè)來做，一定要思考這些長期的問題。短期的問題還不要緊，因為疫情防控已經解決了，天氣問題可能今年就風調雨順了，但長期的問題我們要多關注、多思考，甚至提早應對。
現在說品牌的問題。品牌有三個非常核心的要素體系，第一個是產品體系。產品體系是最根本的，如果產品不能穩(wěn)定，品質不過關，那談什么品牌?昨天買的一盒茶和今天買的一盒茶，喝的味道都不一樣，怎么能叫品牌?所以說產品很重要，產品和產品線，整個產品體系，這些是基礎，把基礎做好才能談品牌。產品做不好，產品不成體系，包裝不忍直視，還談什么品牌?這樣的品牌花錢做廣告也是浪費，所以說產品是基礎。
第二個是語言體系。剛才很多專家說到“茶企業(yè)說了15分鐘，但我沒聽明白”。在中國是用漢字來表達我們的品牌，我們茶行業(yè)比較普遍的問題是，茶葉品牌不說人話，有時候假裝自己很有文化，說一些文言文，或是大家聽不懂的話，或是很高冷的話。在未來面對年輕消費者時，用一些大家能夠聽得懂的、帶有輕娛樂性的語言，甚至可以用一些網絡語言。我關注了很多頭部品牌的官微，八馬的官微做得就不錯，有輕娛樂，轉發(fā)量比較高，點贊量比較大，評論也比較多。我們有很多茶業(yè)品牌的官微，幾乎是全0，沒人轉發(fā)、沒人評論，沒人點贊。
第三個是視覺體系。圖片、色彩、視頻、設計等都非常重要，這是審美的問題。中國產業(yè)有一個很大的障礙就是審美需要升級，我們不能“以老為美，以土為美”。什么叫以老為美?文言文、古文、書法設計，你的廣告語、品牌名稱等用的字體你自己都不認識，消費者又如何能懂?再一個以土為美，說我是山上的，我是少數民族的，我是邊遠地區(qū)的、原生態(tài)的，想表現“土”，結果弄成了“l(fā)ow”。歷史、文化、生態(tài)、民族都可以用現代審美來進行表達，并不是越土越好，土也可以做得很好看，因此品牌視覺、廣告畫面、店面和包裝等都要進行審美升級。
關于這三個系統(tǒng)，每個企業(yè)老板都應該對照一下自己企業(yè)的品牌，有沒有相關的毛病，要自己提升。
關于貴州茶葉產業(yè)品牌類型，剛才大家說得比較多，中國茶業(yè)商學院專門對中國茶葉的品牌類型進行了分析研究，貴州茶的品牌分為三個大的類型。一個叫區(qū)域公用品牌，比如我們上午說的六個品牌，就叫區(qū)域公用品牌。第二個叫B端品牌，為我們下游的企業(yè)做原料供應、做OEM、做ODM。第三個叫C端品牌，大家下午說的就是C端品牌，面向消費者的品牌。
為什么這么復雜?多彩貴州嘛，貴州省那么豐富多彩，要想一個品牌全部統(tǒng)一起來很難。去年我跟徐秘書長也討論過，湖南也遇到這個問題了，貴州品牌能不能把它做成一個認證品牌?將符合貴州綠茶3個標準或4個標準的茶，給他一個認證標簽。比如說家電有個三C認證，不管什么家電，你必須符合條件才能給標簽，消費者購買時就放心了。我們住的賓館有三星級、四星級、五星級，它也是個認證，所以我們貴州綠茶有沒有可能做成認證品牌?
上午講的兩個公用品牌也遇到了這個問題，比如說梵凈山茶，鳳岡鋅硒茶，梵凈山這個公用品牌的名稱是有毛病的。我們的名優(yōu)茶公用品牌是由兩個部分組成的，一個是地名，一個是工藝。西湖龍井、信陽毛尖、安溪鐵觀音、黃山毛峰、都勻毛尖等，前面都是地名，后面都是工藝，梵凈山茶是什么茶?鳳岡鋅硒茶，“富鋅、富硒”要到什么含量才能稱之為鋅硒茶呢?梵凈山茶，鳳岡鋅硒茶，理論上6大茶類都可以做，消費者無從認知，就不能叫區(qū)域公用品牌，應該叫認證品牌。
還有正安白茶，我非常同意林總說的，福鼎白茶它是工藝，是六大茶的工藝的分法。像安吉白茶這樣取名是有問題的，要跟消費者解釋半天安吉白茶、福鼎白茶不是同一類茶，好在安吉白茶做了四十年的時間，有很多人知道了。貴州搞的正安白茶，剛才我都聽的有點迷糊，正安白茶是工藝白茶還是品種白茶?后來知道了是品種白茶，和安吉白茶一樣。但是安吉白茶取的名字有問題，他們后來也知道了，但是沒辦法，搞的時間太久了沒法改了，當時應該叫安吉白葉茶，我跟安吉的朋友說，也許這比安吉白茶要好。所以我們正安白茶這個名字是有問題的，能不能退回去，重新取個名字，退一步再起跑，也許跑得更快。
B端品牌，現在我們很多企業(yè)已經開始干這件事情了，就是產業(yè)鏈定位，比如我就做供應鏈，為下游企業(yè)做OEM，甚至ODM都可以。但是我建議不一定都要去做終端品牌，我們貴州不是提出來要成為名優(yōu)茶的加工中心嗎?什么叫加工中心?就是OEM、ODM，我就供原料，供原料也可以做成品牌的呀!比如說電器行業(yè)的富士康，一般小企業(yè)去找他，他還不給你干，雷軍創(chuàng)業(yè)小米的時候找富士康，富士康就不給他做。十幾年前我在企業(yè)工作的時候，給吳裕泰供應信陽毛尖原料，我們是有話語權的，因為我們每年提供幾百萬合格的穩(wěn)定的原料，他在其他企業(yè)找不到這樣的供應能力。
貴州這個地方，可以通過像貴天下這樣的企業(yè)，或者是政府引導來投資做貴州的原料交易所、交易平臺，規(guī)范原料茶的交易，降低交易成本。讓外地企業(yè)到貴州來采購原料，不用像現在這樣一家一家地去找企業(yè)、考察企業(yè)，我們當地的生產型企業(yè)也不用一家一家地去找客戶，雙方都找得很痛苦。從未來看肯定要這么干，印度和日本也是這么干的，交易很安全，效率很高。我們有可能的話，就去做平臺品牌。
C端品牌分幾個類型，我們商學院對此有專門研究，中國茶業(yè)C端品牌分為4個類型，應該說逃不脫這4個類型，這個內容我在貴州的一個研討班上我講過，一個叫渠道品牌。比如天福，大家可能知道的，北京的吳裕泰、張一元，現在我們龔總的正德號，八馬，通俗來講就是賣茶的，渠道品牌非常重要，因為中國茶葉每一個產品的品牌都不強，就需要一個強大的渠道品牌。比如我們到超市買東西，大的連鎖超市、國際性大超市，它就是個品牌。我進到超市里面那么多的產品，可以閉上眼睛買，為什么?因為我相信這個店是靠譜的。渠道品牌對中國茶業(yè)非常重要，如果說中國茶業(yè)未來有重大的機會應該就在渠道品牌。八馬這個品牌就是，以前八馬是個垂直品牌，單一做鐵觀音的，后來向渠道品牌轉型。我個人認為還不夠徹底，不夠堅決，不夠明確，有點依依不舍。我和王總也聊過這個話題，比如他用的廣告語“認準這匹馬，好茶買八馬”指的就是渠道品牌。
橫向品牌指的是跨茶類的。比如說大家比較熟悉的小罐茶，小罐茶就是個產品的橫向品牌，全國茶他都在做，雖然跨茶類，但它是個產品品牌，不是渠道品牌。我們企業(yè)也可以干這個事情，把貴州的各種茶，像湄潭栗香茶業(yè)的大地標產品，就是把貴州的幾種名優(yōu)茶集在一起，橫向做。
垂直品牌就是做單一茶的，比如毛總的企業(yè)可以就做銀球茶，做垂直品牌。
莊園品牌，剛才發(fā)言的黃紅纓茶業(yè)，雖然沒去過，但聽很多人講過，我認為你這個品牌可以明確定位成莊園品牌。這樣邏輯就順了，下午聽了一下，黃總企業(yè)應該做個四個茶類，只有用莊園品牌的邏輯可以把它弄順，要不然品牌邏輯不通。我們找機會去看看了再討論，沒親眼去看，不能胡說八道。
我們商學院的研究結果表明，基于中國茶葉的現狀和未來發(fā)展來看，中國茶葉的C端品牌只有這四種，沒有第五種，不接受反駁。如果大家有不同意見，我們私聊討論。我們每個老板都要想想自己是什么品牌?每個品牌的邏輯不一樣，產品線、產品結構都不一樣，品牌價值也不一樣，營銷方法也不同。
貴州茶發(fā)展了二十多年，我們要回到原點想一想貴州茶的特質究竟是什么，去年貴天下的龍總也跟我聊過這個事情，因為他原來不做茶，他的朋友圈很多人也不做茶，別人問他貴州茶究竟有什么特點?他只好把“高海拔、低緯度、寡日照、多云霧”口號背下來，消費者聽了還是懵的。這不是茶的特點，而是氣候特點，是地域特點。那產品到底有什么特點?昨天會議上也在討論這句話，最終這個產品呈現給消費者的是什么特點?它的特質是什么?別人有的不要說，只說我們貴州有的別人卻沒有的東西，看我們能不能找出這樣的特點來。
有時候我們交流貴州茶，卻找不出貴州茶的特質，說了半天消費者聽不明白或消費者認為這不是你的特質。
找不到特色，產品開發(fā)出來不知道怎么說，品牌也不知道怎么說。昨天晚上和徐謙會長聊到，應該把主要領導辦個小班，先讓他們搞清楚、想明白，因為他們掌握著資源，引導著這個產業(yè)發(fā)展方向。
關于產品，貴州茶要認真思考，要把貴州茶的特色搞清楚，它跟茶葉產品的最底層密切相關，任何產品不管叫什么名字，不管什么顏色，用什么盒子裝，消費者最終喝的是茶，最底層的始終是茶葉的特質，什么香氣、什么口味。
往上走一層，是內包裝方式。內包裝方式很重要，有大桶裝、大袋裝、小袋裝、銀球狀、餅以及磚等方式。如果是一塊磚，消費者喝需要刀撬，像銀球狀的就很好玩，我回去泡過，一個一杯，不用勺子挖，也不用手抓，很雅觀，也有標準，不會倒多了或倒少了。內包裝方式跟沖泡方式緊密相關，用手抓是不靠譜、不雅觀、不衛(wèi)生的，也顯得不高端，建議做品牌的企業(yè)，認真地去解決內包裝方式這個問題。
再往上面走，才是外包裝形式，是長的、方的、圓的、木的、鐵的、銅的、竹子的、紙的、裱糊的還是卡紙的，裝什么，這是外包裝形式。最高層面的是要有品牌表達。產品本身就是媒體，產品包裝設計得好，放在店里、消費者買來送朋友，或者消費者在辦公室打開喝，自然而然就是媒體。有一次我在機場看見一個電子屏廣告，看了半天不知道在講什么茶，說什么品牌?外包裝形式是我們品牌的調性，品牌的語言系統(tǒng)，品牌的視覺系統(tǒng)都可以在這上面表達出來，所以產品本身就是媒體。
這四個層次，很多企業(yè)就停留在了品牌表達和外包裝形式兩個層次，找人設計一個logo，想一句廣告詞，換個顏色，然后換個包裝，底下的兩層卻沒變。我認為大家要高度重視到茶葉之茶，這非常重要，產品究竟是什么香氣、什么口味、什么外形以及什么顏色等，往上走才是講究包裝的問題。
關于廣告語，剛才專家們點評了很多。每一個品牌想廣告詞都是挖空心思、絞盡腦汁，不同的人給出不同的主意，甚至拿錢買，買來的也還不滿意。
我們廣告語大致分為四個類型，沒有哪個對哪個錯，也沒有哪個好哪個壞，具體看企業(yè)這么選、怎么用。
第一個類型是產品價值。比如說小罐茶的“小罐茶大師做”雖然飽受爭議，但他說的就是產品，比如我們說茶園是原生態(tài)，產品是古法制作，這都是產品價值，也可以看其他行業(yè)，農夫山泉的“農夫山泉有點甜”，也說的是產品價值，也沒毛病。要說得準、說得好，把價值抓出來，這個通俗易懂的價值就是消費者感興趣的。
第二個類型是場景號召。像八馬的廣告用的“認準這匹馬，好茶買八馬”就是場景號召?！芭律匣?喝王老吉”的廣告你們還有印象嗎?電視廣告里吃火鍋，吃得滿頭大汗的，這就是王老吉的場景號召。小罐茶的年跡品牌，杜總跟我說有人給他出了個主意，“年跡茶，做時間的朋友”，挺好，但好像還不夠勁。后來他們幾個人在辦公室頭腦風暴，想出了“老朋友，喝年跡”這句話，這就是場景號召，老朋友見面就喝年跡茶。
第三個類型是美好事物。我們茶用得最多了，喝這個茶享健康人生，喝這個茶品味人生，就是美好事物的聯想，“人頭馬一開，好事自然來”，同樣是美好事物的聯想。如果你能想到一個好詞，把產品、品牌跟一個美好事物聯系上，就是很好的廣告語方案。
第四個類型是價值主張。做品牌一定要有價值主張，比如貴天下，廣告詞叫“獻給生命中的貴人”，其實這就是個價值主張，我們每個人都應該對生命中的貴人有感恩之心，用行動去致謝生命中的貴人。
廣告語大約是這四種類型，沒有哪個對哪個錯、哪個好哪個壞，都可以用，看是否適合產品的特點和品牌的定位，還有品牌的發(fā)展階段，如果想不到好的廣告語，就找人幫你想，找專業(yè)機構幫你想。
賴曉東、婁向鵬都說到了多和少、變與不變這個問題，什么叫多和少?做企業(yè)的老板們都會發(fā)現，一個廣告畫面恨不得說很多話，覺得每一句話都很重要，大字小字、上下左右到處都寫滿。實際上恰恰相反，我們一定要找一個東西出來，只要一句話，把你認為最重要的和消費者最感興趣的東西提出來。你會發(fā)現品牌廣告上面的內容越多，這個品牌越小，品牌廣告內容少的一定是大品牌，因為他說一句話就夠了。
再一個變與不變。有的企業(yè)做品牌，今年一個廣告詞，明年一個廣告詞，老在變，本來就沒什么錢，還讓人記不住。要做品牌，能不能把一句話長時間地說，天天說、人人說，消費者不就有點印象了嗎?本來就沒什么錢，沒多少能力投放廣告，結果今天這樣說，明天那樣說，那等于沒說。做品牌的朋友需要特別注意這些。
再一個區(qū)域、受眾、媒體、節(jié)奏的控制，比如說我們有些品牌就是區(qū)域品牌，你跑到區(qū)域外打廣告，就是扔錢。在哪個地方做廣告，哪個地方做傳播，選什么媒體，主要傳播給哪些人，要將區(qū)域、受眾、媒體進行組合，還要控制節(jié)奏。比如說做綠茶的朋友，過完春節(jié)廣告就應該出來，提前一個月的時間把大家調動起來，新茶上市了就會形成銷售。
很多做茶的老板，有一個特點——志向遠大，我要做全球怎么樣的，做中國怎么樣的，于是到處打廣告，這是不行的，做商業(yè)還是要老老實實做，一步一步地往前走。比如說我們的產品想進入山東市場，山東1億人口，你不可能山東全面鋪開，這也做不到，先做濟南市場行不行?在濟南將產品定位賣給哪些人，選什么樣的媒體去做，什么時間點去做，以及節(jié)奏問題，精心去設計，用有限的錢產生盡量好的效果。
廣告其實分兩種，一個叫品牌形象廣告，比如黃紅纓這樣的品牌，有一個形象廣告，就長期宣傳，我就不指望他賣貨，讓別人知道我就行了。另外一個是品牌促銷廣告，春茶上市、中秋節(jié)、春節(jié)、公司10周年慶祝等，春茶上市搞一個春茶的活動，中秋節(jié)搞中秋節(jié)的活動，春節(jié)搞春節(jié)的活動等等，形成時間節(jié)點的促銷，但是注意我們的品牌形象廣告是不能變的。
區(qū)域公用品牌它不是空的，很多做品牌的朋友比較強調形象和廣告詞，這當然很重要，但是區(qū)域公用品牌的成功絕不是這么簡單的，這是個系統(tǒng)的東西，我們稱之為區(qū)域茶產業(yè)的問題。剛才婁總說要設計logo，這個我有不同的觀點，logo的本質作用是讓消費者認識并記住，用漢字組成一個logo也可以，不是非要設一個標識，設計個標識消費者也不一定記得住，用自己的名字，比如黃紅纓三個字就是個logo，貴州綠茶四個字也行，不一定非要設一個標識，還不如四個字簡單直白。
區(qū)域茶產業(yè)是什么呢?要有特定的區(qū)域、特定的工藝，特定的規(guī)范與標準以及茶產品特征，才能夠形成區(qū)域茶產業(yè)的公用品牌。比如貴州綠茶為什么難以成為公用品牌?貴州是多彩的，東南西北本身就很復雜，你想用一個品牌統(tǒng)一起來是很難的，工藝沒法統(tǒng)一，標準沒法統(tǒng)一，規(guī)范沒法統(tǒng)一，出來的產品特征也是不統(tǒng)一的，很多省干這個事情都沒能成功。
還有一個就是所有權和使用權，今天上午講有的地方開始管理區(qū)域公用品牌，不能什么人都用，要有標準、有準入條件、有監(jiān)管、有處罰、有退出機制，把這管理好。什么叫特定?就是獨有的，通過獨有的茶產品風味特征呈現給消費者，要不然就沒有特征。我們有些茶為什么能賣到全國各地?有消費者一看、一喝、一聞就知道，比如說巖茶，一喝這個味就是武夷山的茶，比如西湖龍井，扁扁的、黃黃的、有豆香的，就是典型特征。那我們都勻毛尖有什么特征?你一定要找出特征來，和信陽毛尖有什么差別?我一個行業(yè)內的人都喝不出來，消費者就更喝不出來了。
什么叫獨有?第一是有沒有獨有的風味特征?第二是風味特征的辨識度高不高?一看一喝就能知道，第三是消費者喜不喜歡，這是決定性的，愛的人多不多，愛得深不深?有的人喝巖茶會上癮，喝普洱茶上癮，喝鐵觀音上癮，喝龍井上癮，愛得很深。
我們每一個區(qū)域茶產業(yè)，包括企業(yè)品牌也要解決這個問題，就是這個風味特征辨識度高不高，消費者能不能喝得出來，能不能讓更多人喜歡，并且一旦喜歡上就離不開了，還和身邊的朋友們推薦，這些做好了，那一定能成。
還有區(qū)域內單品類茶的1+N，茶產業(yè)單品類的1+N是什么意思?原先我們一個區(qū)域只制作一種茶，大概有十來年的時間開始在一個區(qū)域搞多樣化，就是在單品種茶上面又加N個茶類，1就是有規(guī)模的標準化的，比如說都勻毛尖，都勻毛尖一定有一個產品線，能夠做出規(guī)模并且很標準，同時需要N個個性化的都勻毛尖。舉個例子，比如普洱茶里面，有幾個大品牌的產品都是標準化、規(guī)?；模且灿泻芏嘭S富多彩的東西在一塊形成一個產品生態(tài)，來供消費者選擇。比如普通喝茶的人，就選大品牌標準化產品，比較簡單靠譜;有特殊愛好的，追求個性的，要易武、要老班章、要古樹，就讓消費者選擇。所以大的是標準化的一個產品線。還有N個個性化的產品線圍著它，把這個區(qū)域公用品牌撐起來，這就是單品類的1+N。
中國茶大家說得比較多，我認為如果不在一個框架下思考問題很容易發(fā)生爭論、抬杠、互相懟起來。中國茶我們把它分為三層，為高、中、低，可以用三句話對應起來，琴棋書畫詩酒茶，典型的文化茶;平常說的煙酒茶，有很強的社交屬性，把它稱之為社交茶;柴米油鹽醬醋茶，我們稱為生活茶。
你的品牌究竟是做哪個茶?品牌不同的定位，做品牌的方式就不一樣。用做生活茶的方式做文化茶行不通，用做文化茶的方式做生活茶也行不通，所以大家容易抬杠，互相懟。文化茶，我們就按照文化茶去做，其他茶就先不討論，就要把文化茶說明白，產品怎么構建，品牌怎么建設，價值點怎么挖掘，怎么傳播，廣告語怎么設計。什么都想干，估計什么都干不好。
這個“1”指的是一個具有風味特征的標準化、規(guī)?；漠a品線，以中低為主，可能還有一些高端的。N個典型風味的個性化小規(guī)模產品線，以中高為主，也可以做一點便宜的生活茶。
不知道我表述清楚了沒有，做茶的同學們大約理解這個意思，這個非常重要。我們有很多品牌、產區(qū)是沒有搞明白的，就東南西北亂弄，我們做企業(yè)的尤其要注意這個問題。
一個區(qū)域內出現多品類，在貴州就很明顯了，十幾年前一個區(qū)就制作一種茶，后來搞多元化，為了提高茶園的效率，讓農民的干活時間長點，收入高點，企業(yè)的經營產品多一點，發(fā)展成了多品類。
那么多品類和我們當地的主品類有什么關系?我們也通過1+N來看。都勻毛尖就是1，可能做都勻紅茶，都勻白茶，還有黑茶都可以做，這些就是N。但是要把1做好，N才能做得好。1都沒做好，上來就搞一堆亂七八糟的，肯定有問題。
中國產業(yè)的金字塔理論，我寫的一本書中專門把它作為一個思考問題、討論問題的框架，要不然我們永遠討論不清。我們朋友喝茶聊天，只要超過5個人肯定吵架，為什么?說的話都不一樣，你說文化茶，他說社交茶，我說生活茶，肯定搞不到一塊。如果統(tǒng)一，我們今天說文化茶怎么做，明天晚上約另外兩個人說社交茶怎么做，后天約三個人說生活茶怎么做，就可以說得清。
一個主品類是都勻毛尖，高中低都要做主品類，再有N個輔助品類。在都勻做毛尖，要做個很高端的紅茶是不靠譜的，中低端的是可以的。每一個產區(qū)區(qū)域內一定要有一個主力的品類，再加上N個輔助品類，看產品線怎么安排。
最后來說區(qū)域公用品牌，區(qū)域公用品牌分為四層，一個叫產業(yè)基礎，你得有基本的產業(yè)基礎，基本規(guī)模。第二個得有產品能力，產品要能把它做得出來，做得比較穩(wěn)定，把它的典型特征表現出來。比如貴州就有這個問題，有很多地方以前不做茶也不種茶，很多人都不懂，不像有的地方，祖祖輩輩種茶，小孩子們從小就耳濡目染。第三個就是產品品牌，要呈現出產品品牌，最后才能夠形成公用品牌。沒有這三個，一上來就說公用品牌是不靠譜的。這就是區(qū)域公用品牌的方法論。
但每個地方應用方式不一樣，一個區(qū)域公用品牌，N個企業(yè)產品，這需要一堆人做，一個人是做不起來的。需要很多人和企業(yè)來做，最好是有幾個龍頭企業(yè)在前面領著，后面再跟著很多小企業(yè)，這樣才能撐得起公用品牌。
如果沒有產品品牌的支撐，這叫區(qū)域公用品牌空心化，很多地方都有這樣的問題，比如剛才說1+N，我們1這個標準能不能做出來，同時具備多樣性的能力。比如我做龍頭老大，我一定做標準化，做出1來。另外一些創(chuàng)業(yè)者如果是小打小鬧，就別做1了，做小個性茶跟在后面玩，有錢掙，生活過得不錯就行了，要做1的人一定是要想辦法做大，往前跑，做出規(guī)模。
再說到產業(yè)基礎，貴州的產業(yè)基礎很厲害了，一個縣二三十畝的種植面積，種植規(guī)模比較大，自然生態(tài)環(huán)境比較好，但是茶園結構和生產模式這方面的問題很嚴重。有很多高山上東一塊西一塊的，還有很陡的坡，這以后的成本會越來越高，沒法干了就要撂荒棄采，因為采下來的成本比賣得還貴，就沒法采、沒法干了。所以我們茶園結構和生產模式都需要注意，未來可能會出現專門為茶園進行第三方服務的公司，像河南、河北收割小麥的聯合收割機，就專門有公司干這個活的，到你家收割多大面積收多少錢，農戶不用買機器、不用培養(yǎng)操作工，也不用維護機器。茶園管理未來一定要走這個路子，第三方服務公司給你防蟲治蟲，你就不用操這個心了，他來告訴你什么蟲來了，該怎么對付，除草、采茶都會由三方公司來服務。如果要一個茶老板懂防蟲治蟲，還有懂抗旱、防凍，還要去找采茶工，慢慢地你就搞不了，其他的農產業(yè)都在分工了，相信中國茶葉未來也一定會這樣做。
安徽農業(yè)大學茶學院的原院長在六安的一個縣里掛職做副縣長時就做過實驗，效果還不錯。組織第三方給你做服務，你不要考慮那些專業(yè)問題了，施什么肥，第三方給你檢測，再把肥料配給你，怎么防蟲治蟲，第三方告訴你，甚至幫你干，你就不用管了。
大家為了中國茶的發(fā)展，為了貴州茶的發(fā)展，能夠在百忙之中坐在一起，花兩天時間一起探討，我深受感動。今天我就分享到這里，送句話給朋友們，讓我們相約同行，希望大家越來越好，謝謝大家。
來源：貴州茶香
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《1》
文章發(fā)出去的時候，有人來留言：
我是武夷山人，我從小喝武夷巖茶長大，難道我還不懂武夷巖茶嗎？
一看這語言表達的邏輯，村姑陳就不愿意再接話了。
這種不跟你在具體的論點上擺事實講道理，只用磚頭砸人的辯論風格，像極了中國家庭里的家長式作風。
列位看官小時候是不是經常遇到這種情況？
比如，老師用科學研究數據教會了你，隔夜菜容易滋生細菌，還容易生成大量亞硝酸鹽，危害健康，盡量不要吃。
然而，當你牢記老師教給你的科學知識，回家拒吃隔夜菜的時候，老爹的巴掌劈頭蓋臉拍上來：蝦扯什么蛋？老子從小吃隔夜菜長大，你看老子生病了嗎？??！
這就是標準的中國式家長作風——跟別人辯論時，不是以理服人，不是用科學道理做論據，而是一味地用年齡和資歷來壓人，好像年齡和資歷，就是壓倒一切對手的唯一武器。
“老子吃了一輩子隔夜菜都沒問題，說明，那些證明隔夜菜有問題的科學依據，都是扯蛋。”
用自己的資歷和經歷，做為所有辯論的最終論據，這就是中國式家長作風型辯論選手的腦回路。
與此相似的辯論界口頭禪還有：
咸菜亞硝酸鹽超標？扯~我吃了一輩子腌咸菜都沒生病！
米飯吃多了容易發(fā)胖？胡說！我吃了一輩子都沒胖過！
火鍋里的湯不能喝？誰說的？老子喝了一輩子都沒事！
每次遇上這樣的人，這討論就沒法子繼續(xù)下去了。
這明明是極端封閉的腦回路，拒絕一切科學的、進步的觀點，墨守成規(guī)、固步自封，對所有的新學說，一律自動說“不”！
像這樣閉關鎖國、老子天下第一的態(tài)度，就沒什么好溝通的了。
浪費時間。
《2》
戶籍所在地是武夷山的人，就一定懂巖茶嗎？
不一定。
如果生在武夷山，長在武夷山，就一定會懂武夷巖茶的話，那么，下面這些理論，都會順理成章地成立：
比如，生在中國，長在中國，從小吃大米長大的中國人，就一定會懂得種水稻。
比如，生在景德鎮(zhèn)，長在景德鎮(zhèn)，從小玩泥巴長大的景德鎮(zhèn)人，就一定會做瓷器。
比如，生在宜興，長在宜興，從小玩紫砂泥長大的宜興人，就一定會做紫砂壺。
比如，生在三亞，長在三亞，從小在海邊長大的人，就一定會捕魚。
比如，生做醫(yī)生的兒子，長大就一定懂得拿手術刀。
比如，生做樊噲的兒子，從小吃豬肉長大，就一定會殺豬。
比如，生做劉備的兒子，從小看親爹如何建立一個國家，就一定懂得怎么當好一個皇帝。
事實上，稍微有點見識的看官，都能看出來，上述觀點，是根本不成立的。
這種邏輯，明顯是悖論。
把一個人的出生和成長環(huán)境里出現的一些事物，當成他長大后必然會擁有的本領，這種生搬硬套，是沒有事實根據的胡攪蠻纏。
這只是某些人，想證明自己的觀點正確時，苦于拿不出科學依據，而只能倚仗的殺手锏——我是武夷山人，我就一定會懂巖茶，我從小接觸巖茶，接觸的時間比你長，我就懂得比你多！
無法在喝茶的技能值和品鑒水平上展示自己的專業(yè)性，唯有用自己“是武夷山人”這個身份，用自己“從小喝巖茶長大”這個資歷，來壓倒對方。
夜郎自大，黔驢技窮。
《3》
生為某個產品的本地人，對這個產品的了解程度，比普通的外地人多一點，這無可厚非。
比如，普洱人，對普洱茶的了解，就一定會比身為客家人的藍小笛多，不但多，并且不止多一點點。
土生土長的景德鎮(zhèn)人，對瓷器的了解，對泥料和釉的了解，肯定比我們外地人要多。
至少，做為游客的村姑陳李麻花，最初去景德鎮(zhèn)的時候，根本不知道去哪里買瓷器，只能向酒店前臺打聽，然后去商貿城亂逛。
而本地的士司機，就知道去哪個鎮(zhèn)，哪個村子，找誰，能買到第一手的，從窯里直接出貨的高檔瓷器。
從對本地土特產的了解程度上來說，本地人確實比普通外地游客，要來得懂行，來得通透，知道的內幕多很多。
但是，有一類人，即使是外地人，他們對某種土特產的了解程度，絲毫不亞于普通的本地人，甚至還比普通的本地人更懂行，那就是從事這方面業(yè)務的商人。
比如，長期從事景德鎮(zhèn)磁器銷售的外省客商。他們長年累月地來往于景德鎮(zhèn)，他們每年花上大量的時間，在景德鎮(zhèn)的各個鎮(zhèn)子里扎根，找貨，找手工作坊，找泥料，找器形，找?guī)煾道L畫，找包裝，找物流......
這些瓷器方面的渠道和資源，是他們賴以生存的工具，自然要比普通的本地人，比普通的本地司機，導游，公務人員等并非從事長期從事瓷器行業(yè)的本地人，要懂得多得多得多。
因為這些本地人，雖然生活在本地，但并不是從事瓷器這個行業(yè)，隔行如隔山，對這個行業(yè)的了解程度，并不精深，雖然比普通外地人懂得多，但卻比專業(yè)從事瓷器生意的外地人，了解得淺。
紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。
《4》
這道理要放到武夷山人身上，也是一樣。
普通的武夷山人，從小喝武夷巖茶長大，說他們比普通的外省人，懂武夷巖茶，這是肯定的。
但是，要跟來自外地的、在巖茶行業(yè)浸淫多年的、專業(yè)的武夷巖茶茶商相比，在行業(yè)精深度方面，這些本地人，就會自動敗下陣來。
因為你的本業(yè)，并不是做武夷巖茶，或者賣武夷巖茶。那么，你的大部分時間，都沒有花在研究武夷巖茶的種植，采摘，制作，加工和品鑒上面。
術業(yè)有專攻，你沒有花大把的時間在研究武夷巖茶上，自然你對武夷巖茶的知識的了解，會流于表面。
只是一些點到為止的、淺表層的了解。
相比之下，是賣武夷巖茶為生的外省茶商，因為吃這碗飯，從事這個行業(yè)，要想賺錢，必然要研究得精、深、透。
所以，他們對武夷巖茶的了解，會比這些普通的本地人，懂得更多、更廣。
比如，誰家是正巖茶，誰家是外山茶，誰家是半巖和外山摻在一起賣的？
誰家的山場好但工藝普通，誰家的山場偏一點但工藝頂呱呱？誰家的哪一款茶每年走量大，誰家的茶比較貴出貨慢？
誰家是靠炒作炒出來的品牌知名度，誰家才是憑真正的制茶實力殺出來的品牌影響力？
不是業(yè)內的人，是根本不懂得這些的。
《5》
那么，武夷山做茶和賣茶的人，對正巖的巖茶，懂多少呢？
可以說，仍然是一知半解。
在武夷山做茶的人，有很多。茶葉是當地的旅游產業(yè)，有龐大的群體，在從事茶葉生意，借以養(yǎng)家糊口。
在這些從事茶葉生意的群體當中，分工又有細分。
首先，按工種，分為茶葉銷售類和茶葉生產類。
銷售類的，家里或者有茶山，或者沒有茶山。自己在景區(qū)和市區(qū)開家店，銷售自己家里，或者親戚家里生產的巖茶。
生產類的，分為兩種。一種家里有茶山，每年采摘自己家的茶青，耗時半年，加工成精品茶，銷售給外省茶商。另一種，家里也有茶山，每年把自己家采下來的茶青，加工成毛茶，銷售給本地的大茶葉品牌。
賣毛茶的，利潤薄，但簡單，每年只要在茶葉上花費一個多月的時間。
賣精茶的，利潤高，但復雜，考驗技術，如果不是技術精湛的人家，斷不敢自己加工精茶。萬一沒做好，賣不出去，利潤還不如賣毛茶來得豐厚。
其次，有茶山的茶農里，按山場分，分為正巖茶農，半巖茶農和外山茶農。
正巖的茶，以三坑兩澗（牛欄坑、慧苑坑、倒水坑、流香澗、悟源澗）為主，附帶著周邊一圈山場。
半巖的茶，在正巖之外，比如小竹林(目前小竹林以河為界，一邊是正巖，一邊是半巖)，黃柏這些巖茶產區(qū)。
外山的茶，則很大，包括了武夷山風景區(qū)之外的廣大地區(qū)，像下梅，就屬于外山巖茶產區(qū)。
不同的茶產區(qū)，氣候環(huán)境不一樣，溫光水氣土完全不同，產出來的茶青自然品質各異，那么，制作出來的巖茶的口感，也是大相徑庭的。
銷售的不太懂加工的內幕和細節(jié)，而外山的則不太懂得正巖茶的加工秘訣。
《6》
從上述分類，可以得知：
在武夷山的茶葉從業(yè)者的眾多細分種類里，各自都有各自的一塊地盤，每個人都在自己的一畝三分地里玩耍，但誰也別想進入別人的領域里折騰。
沒有茶山，只銷售茶葉的，只做面向游客的零售生意的茶商，是不會銷售正巖茶的，因為進價高、利潤薄，游客很容易就找到正巖茶農家里自己買茶，做為中間商，賺不了幾個差價。
而有茶山的群體，外山的，也不懂正巖和半巖的人家的茶是怎么做的。因為隔得遠，也因為同行相妒。
比如，同是寫公號的其它選手，就不太了解村姑陳是怎么寫稿的，是歪著，還是趴著，是穿著蕾絲睡衣，還是頭上戴著大蝴蝶結。
因為村姑陳就不會讓同行進到自己寫作的房間里去。
同樣，同是做茶的同行，人家就不可能讓你去參觀人家的茶廠、生產間，為什么？怕偷師學藝啊。
SO，即使同為武夷山的制茶人，外山的，也不一定喝得懂正巖的茶是怎么做的。
《6》
對一項知識的掌握，是需要時間和精力的。
對一門技能的掌握，是需要努力和鉆研的。
就算你是當地人，你不是這個行業(yè)的，也一樣一知半解。
就算你是當地的制茶人，你不是那個重量級的，你不是那個圈子的，你不是那個階層的，也一樣霧里看花，只能略懂。
并不是所有武夷山的人，都懂武夷巖茶。
正如并不是每一個中國人，都懂種水稻。
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文｜槽哥·?茶圈那點事兒 · 第25期
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引
2016年，原本每年從我這里買一些高端茶葉的兩個山東客戶讓我?guī)椭撓敌」薏枳龃?。最終，他們都如愿了。是的，如你所想，仿佛年輕時親手把自己的女朋友送給她喜歡的那個男人一樣。
---槽哥
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我開始認識小罐茶，就是引子里這般。
真實的無法再真實，現實的無法再現實。
從那時開始，我便開始關注小罐茶。
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無論是誰，客戶被搶了，
都不是一件愉快的事。
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1
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小罐茶現象
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形容小罐茶是橫空出世，并不為過。小罐茶的出現，仿佛在茶圈投了一顆原子彈。2016年以來，似乎每一個找槽哥喝茶的業(yè)內人士甚至茶友，都會聊起小罐茶，每次聊天的觀點基本大同小異。
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總結下來，小罐茶有七宗罪
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◆ 大師哪有那么多時間做茶，扯淡
◆?每罐4g完全是不懂茶的外行才會這么干
◆?我喝了小罐茶，品質很一般
◆ 太貴了，完全不考慮大眾，圈錢騙局
◆ 充氮，太扯了，完全不考慮自然陳化
◆ 懂茶的老茶客根本不會喝小罐茶
◆ 過度營銷，創(chuàng)始人杜國楹根本不懂茶
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我聽了，網上查了，也了解了。對于我這樣被小罐茶毫不留情奪走了客戶的賣茶人，一切似乎才剛剛開始。
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對嗎？小罐茶。
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今天，我把我知道的和我想說的關于小罐茶的都寫在這里。我想說的，就是我知道的。為了彌補部分讀者看了這篇文章后會出現的不適感。
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先一起看看美女養(yǎng)養(yǎng)眼吧。
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2
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你看過電影《西西里的美麗傳說》嗎？
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意大利國寶級女神莫妮卡·貝魯奇演繹了主角"瑪琳娜"。美的不可方物，性感的無法不心動。
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電影里，瑪琳娜
沒有男人不喜歡
沒有女人不妒忌
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是的，她做過女神，為了吃飯出賣過身體，甚至為了生存做過妓女。
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莫妮卡·貝魯奇
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可是，拋開二戰(zhàn)不談，拋開瑪琳娜為了活著的本能所做的一切不談。
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其實，小罐茶就好比瑪琳娜
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男人就像小罐茶的代理商
女人就像茶行業(yè)的從業(yè)者
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你若沒看過這部電影，你可以去看。
據說有人看到了色情，有人看到了戰(zhàn)爭，有人看到了本能，有人看到了人性。你看到了什么？
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3
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iPhone成功嗎？
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聊小罐茶之前，再聊一聊iPhone吧。
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喬布斯對于禪宗的理解以及禪意美學的運用，后續(xù)會寫，我喜歡喬幫主，就像我討厭借著喬幫主說相聲的老羅和借著禪宗祖師達摩炒作謝謝您的極白一樣。
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2007年，喬幫主在iPhone發(fā)布會上說這將是改變世界的一款產品。也許我們現在覺得喬幫主很牛逼，iPhone很牛逼。無論是因為喬布斯太超前了也好，還是顛覆了當時手機行業(yè)的認知也好。
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現實是，2007年iPhone發(fā)布時，手機圈內唱衰之聲一片。
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當時手機圈是這樣評價iPhone的：
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◆?微軟營銷總監(jiān) 斯普雷格：天知道會有誰去買iPhone這種玩意。
◆?微軟前Ceo鮑爾默：iPhone太貴了，對用戶沒什么吸引力。
◆?摩托羅拉Ceo桑德爾這樣回應記者：我們挑戰(zhàn)iPhone，可笑，你應該問問iPhone怎么挑戰(zhàn)我們。
◆?Palm前Ceo是這樣調侃iPhone的：做電腦起家的蘋果根本就不知道怎么做一部手機。
◆?諾基亞的高層是這樣調侃的：沒有鍵盤的iPhone能玩嗎？我們諾基亞三樓扔下去都不會摔壞。
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每一位評價者都是手機圈內最牛逼的。
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10年后的今天......
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iPhone成功嗎？
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4
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看完一部電影，聊完一部手機，現在我可以聊聊小罐茶了。其實第23期《扒扒小罐茶的大師》（可點擊閱讀），原本計劃的是一次寫完關于小罐茶的文章，因事耽擱了，便有今天的第二篇也是關于小罐茶可能是我寫的最后一篇。當然，只是可能。
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《小罐茶的七宗罪》
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我試圖從這七宗罪里找到小罐茶的弱點，奪回我的客戶。
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一宗罪??◆?
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大師哪有那么多時間做茶，扯淡。
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關于小罐茶的大師，沒看過的請參看下面的鏈接，尤其看看評論，就像看西西里的美麗傳說一樣。
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文章：扒一扒小罐茶的大師
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小罐茶能集合8位大師，這一點我或許也能做到，但無非照貓畫虎，所以我也無法因為這一點讓我的客戶回來。
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二宗罪??◆?
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每罐4g完全是不懂茶的外行才會這么干。
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小玉是潮汕人，前幾年在珠海駐京辦那里開了一間茶室。每次去喝她泡的單叢，他的潮汕同鄉(xiāng)們都喝的過癮，我卻每次都心里暗暗叫苦。
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她每泡的投茶量，達到了15g，壺由特別小，一泡倒出來剛好只有三小杯。貌似知名茶企武夷星就有一款15g小袋包裝的大紅袍。她那個圈子里，幾乎每個人都如此，那是他們喝茶的標準。所以你看，槽哥這樣的老茶客遇到小玉她們的圈子，也一樣存在標準的問題。
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敢于把巖茶也標準到4g一罐，不得不說這種勇氣是值得佩服的。如果讓我去設計，我決計想不到。久居茶圈，其實很多思維已經固化了。
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記得有一天一個老茶客跟蔓姐說：“小罐茶這幫人到底懂不懂茶，大紅袍4g，怎么喝！”
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我現在還記得蔓姐的回話：
“一罐不夠就兩罐，兩罐不夠就三罐，一罐茶量少，水就少加點?！?/span>
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很多時候，蔓姐客觀的不像個女人。
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是的，關于投茶量，本就是因人而異的，濃茶原本就不是被提倡的，所以這一點，我無法說服我的客戶。
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三宗罪??◆?
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我喝了小罐茶，很一般。
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這一點，跟槽哥聊過小罐茶的圈內人大多都會這樣講。其實中國茶，符合了國家標準之后，就變得沒有標準了。
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每個行業(yè)都存在同樣的現象
“他們家那個品質，在我這里一半價錢都不用?！?/span>
“他們那款茶，跟我這款比茶太遠了?！?/span>
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開始，槽哥也沒喝過小罐茶，不好評價，我一直認為一款茶自己沒有喝過是不能給予評判的?？墒俏殷@訝的發(fā)現茶圈的很多人其實根本沒喝過，卻同樣給出了小罐茶不好喝的論調。
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同行相輕也好，茶人相輕也罷。其中小罐茶被抨擊最多的就是那款普洱熟茶，知乎有一個會員是這樣寫的：“感覺成本就30塊錢一斤?！?/span>
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我喝了那款茶，并沒有傳言中的那么不堪。我后來特意問了普洱茶行業(yè)很知名的一位老師。他這樣回答我：“其實不管原料還是品質都算不錯的，鄒老也不至于拿自己的名譽開玩笑?！?/span>
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茶圈一位很有名的老師跟我講過：茶這個東西，以前我年輕時總是評價，你知道我什么現在很少發(fā)表評論了嗎？因為茶沒有標準，沒有最好，只有適合。
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所以，如果我評價小罐茶一般，其實很多人也會評價我的茶一般。這似乎無法說服我的客戶，因為他們也不懂茶。
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四宗罪??◆?
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太貴了，完全不考慮大眾，圈錢騙局。
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坦白說，槽哥也覺得太貴了。相比較槽哥每月那3000塊的收入，喝小罐茶確實太奢侈了。用這一點定罪，很難站住腳。
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每個企業(yè)都有自己的定位，就像槽哥日里夜里都渴望的愛馬仕，也像槽哥看著流口水的賓利。他們從來不會考慮月薪3000的槽哥是不是買得起。
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我不是他們的用戶。
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中國茶行業(yè)幾乎所有的企業(yè)都是全價格鏈覆蓋。以天福茗茶為例，永遠都是什么好賣賣什么，什么價位都有，生怕漏掉每一個客戶。
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“是的，每一個喝茶人都是我的用戶?！碧旄＼鑲冞@樣說。
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但事實呢，拋開奢侈品不談，在中國，隨著物質消費水平的提升，一大批定位中產階層的品牌應運而生。如 一條、網易優(yōu)選等等。
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一個品牌精準定位自己的用戶群，這其實是對用戶的尊重。
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槽哥的兩個客戶一個是房地產公司的老板一個是投資公司的。他們日常需要送茶的都是所謂高端人士。所以對他們來說，便宜？我還不愿意做呢。
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五宗罪??◆?
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充氮，太扯了，完全不考慮自然陳化。
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茶是用來喝的，不是用來存的。我曾經跟很多茶廠聊過，尤其是云南茶企。去庫存是他們最頭疼的事情。相信經歷方舟子事件后，這件頭疼的事只怕會更加頭疼。
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充氮保鮮對于綠茶品類是有價值的。小罐茶充氮保鮮這一舉措意義很明顯。讓綠茶更持久的保鮮，相比較我們日常用冰箱保鮮還是有所進步。
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我初始以為小罐茶的普洱和白茶也是如此保鮮，后來發(fā)現不是，所以充氮這一點我仍然無法說服我的客戶。
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六宗罪??◆?
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懂茶的老茶客根本不會喝小罐茶。
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老茶客是一個很奇怪的存在。槽哥認識很多老茶客，聊起茶來頭頭是道，山場，水感，海拔，年份等等等等。他們對茶有太多的見解，但他們似乎又有一個共同點，對于名氣大的茶他們通常的最高評語無非就是說：這茶，也就那樣吧，能喝。
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如果一個茶企把自己的目標客戶定位為這些老茶客，那么趁早死掉算了。因為在他們眼里，永遠沒有好這一說，挑刺本就是他們彰顯自己水平的方式，除了他們自己收藏的不知道從哪淘來的那塊黑乎乎的寶貝以外。
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雷軍曾經把小米手機定位：“為發(fā)燒而生。”雷軍和黎萬強組建的米粉前期的核心就是一群手機硬件的發(fā)燒友。最頂級的配置，最高的性價比。
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歷經輝煌后，小米銷量先后被OPPO,VIVO，華為拉了下來。氣人的是尤其前面那兩個品牌，不但價格賣得比小米貴，性價比似乎更不如小米高。
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還好，小米終于意識到了市場不應該是專為極客們準備的。極客們的要求是永遠無法滿足的。所以你看，小米變了。
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現在的小米，學習了Costco，MUJI的長處，正在走向品質電商的康莊大道。
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很多時候，所謂極致未必就是最好。擊中消費者內心的某個痛點才是最重要的。就像OPPO能讓鳳姐自拍成范冰冰一樣。
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有些茶品牌，本就不是為老茶客準備的。所以這一點，我無法說服我的客戶。
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七宗罪??◆?
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過度營銷，創(chuàng)始人杜國楹根本不懂茶。
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◆ ?營銷最重要的是占據心智
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徐浪七歲的小侄女從小就跟著她父親泡茶，喝茶。尤其到了冬天，淡淡煮好的老白茶幾乎是每天必備。
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徐浪弟弟本人不太喜歡看綜藝節(jié)目和電視劇一類的節(jié)目，卻又喜歡家里有點電視的聲音，感覺那樣有家庭的氣息，所以客廳的電視常年就是中央九頻道。
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侄女跟著徐浪一起看《航拍中國》，一起被中國之美震驚。
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侄女跟著他一起看《文化之旅》，一起好奇的探索譚盾那樓梯都能奏樂的水樂堂。
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但據說侄女最喜歡的是動物，各種各樣的動物。
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因為中央九看的多，現在每次泡茶，她經常念叨：“小罐茶，大師作”。
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◆ ?營銷
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我問過一位做營銷的資深人士如何看待小罐茶的營銷，她說：小罐茶的營銷爐火純青，簡直無懈可擊，精準的用戶定位，精準的產品定位，精準的廣告投放。
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營銷上，小罐茶是花了足夠心思的，無論哪個腦子沒毛病的品牌創(chuàng)始人，花了大代價做營銷，對產品的要求都不會太低。
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無論是誰，真金白銀砸進茶行業(yè)來，都是要未來的。
哪怕對中國的茶行業(yè)有一點促進，都是值得肯定的。
因為，我們要的是茶行業(yè)的發(fā)展，而不是固步自封。
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無論我多么嫌棄討厭小罐茶的廣告，我也只能嘆服“小罐茶，大師作”，我記住了，我的客戶也記住了，我的客戶的客戶也記住了。
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所以，我仍然無法說服我的客戶。
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槽哥說??◆?
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其實有兩件事是槽哥思考最多的。既然槽哥列舉了小罐茶的七宗罪最終仍然無法奪回自己的客戶，那么唯寄希望于茶行業(yè)的其他從業(yè)者。
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1、當下，茶行業(yè)中誰能成為小罐茶的對手？
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槽哥極為推崇的竹葉青一直陷在綠茶的泥沼里不能自拔，這其實也是對的。所以竹葉青無法以單品類去抗衡綜合品類小罐茶。
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一向主打全價格鏈什么好賣賣什么根本不區(qū)分用戶、店面跟雜貨市場一樣的天福茗茶一類的綜合品牌更加不是對手。
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難道是電商自居的醉品網？還是自媒體起家的茶語網？
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B2C醉品商城做了多年了，燒了不少錢，銷售量據說一直低的嚇人半死不活的。后來又做了茶幫通，試圖做B2B的茶葉全品類電商，再后來就做了醉品樸茶。實話說，除了醉品樸茶加盟招商算是接點地氣外，實在毫無亮點，雷軍到底看上醉品哪一點了，我一直沒想明白，也許雷軍的品質電商未來進軍茶品類時需要醉品這樣的懂茶全品類的團隊。
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或許，也就僅此而已。
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茶語網最亮眼的大概就是盡可能的用一定的標準化方法對茶進行評測。
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坦白說：中國茶行業(yè)太復雜了，種類太多了。做全品類全價格鏈茶商未來沒人知道結果。
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所以，我至今也沒看到一個可以未來三年內成為小罐茶對手的品牌。這是我焦慮的。
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2、小罐茶的隱患：打蛇當然要打七寸。
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服務：
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中國人已經習慣了喝茶先品。所以你看竹葉青價位并不便宜，但你去北京望京新世界負一樓的竹葉青專賣店看一下，永遠有一個端著茶杯熱情的女茶藝師。
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因為公司在北京望京的緣故，我?guī)缀趺恐芏家ニ脑獦虻募覙犯?。小罐茶的專賣店沒學會奢侈品品牌愛馬仕的范倒是先學會了禁欲系女生杜鵑的高冷，這是小罐茶店員給我的第一感受。冷冰冰的店，無人搭理的尷尬和一紙杯里的涼茶湯。
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后來我再去，試喝是要花錢買的，一罐50。試嗎？
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如果持續(xù)以這樣的服務和管理下去，就好比想成為海底撈的一家火鍋企業(yè)突然遇到了后廚蟑螂事件的海底撈一樣。
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海底撈遇到蟑螂死不了，但，你不是海底撈，你沒有這么多年的積累。
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大師：
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大師被小罐茶塑造成了品牌的核心競爭力，在我看來這即是成功也是最大的隱患。
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八位大師有名有姓各自有品牌。我不知道小罐茶跟大師之間的競業(yè)協議。但我知道兩點。
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A、大師不是小罐茶的固有資產
B、大師并不可控
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當年在正山堂做技術的梁駿德先生尚且離職創(chuàng)辦了駿德茶葉，何況本身就有品牌的八位大師。
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我清晰的看到幾位大師正在跟其他品牌合作推出茶品。我甚至驚訝的發(fā)現幾乎所有的傳承人和大師都被各個品牌簽約了。
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大師之幸，匠人之幸。？
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雖然小罐茶是我的對手，我還是希望它一路走好。
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不必疑惑，今天這篇文章，是我一邊喝著小罐茶，一邊寫的。
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結語
近日不聞秋鶴唳，亂蟬無數噪斜陽。
小罐茶的未來，留待三年后評說吧。
感謝小罐茶，給茶行業(yè)帶來的思考。
期待越來越多的小罐茶進入茶行業(yè)。
推動著我們所有的從業(yè)者一起進步。
推動中國茶行業(yè)整體升級一路前行。
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作者：槽哥
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槽哥
或許是最喜歡茶藝師的那個人
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????槽哥：一個混跡于茶人圈，每日喝茶卻假裝不懂茶其實也真不懂茶的連偽茶人都算不上的一個糙人。每個禮拜天，槽哥將在茶藝師聯盟平臺上無門檻有底線的吐槽。
????在我眼里，一個會泡茶又懂生活美學的茶藝師?，本就是茶行業(yè)的一股清流。 或許我就是最喜歡茶藝師的那個人。
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