不時有朋友問起，關于茶葉的收藏與變現。
前幾年，還經常接到一些肯定不賣茶甚至還不確定平時是否喝茶的朋友的電話說：
“有人讓我存幾十萬的茶，保證賺錢，想聽聽你的建議?！?/p>
今天就來聊聊這個話題。
1、年份茶及其價值
十幾年前的一波普洱熱潮，在全國范圍內帶動了大眾對于年份茶的認知。從普洱開始，安化黑茶、廣西六堡和福建白茶等，目前都在大力推廣年份茶。
大體而言，年份茶存在的根本原因，是有些茶類，在合適的儲存條件下，在一定的時間范圍內，其品飲價值會隨著儲存時間的推移而逐漸改變，并總體呈上升趨勢。
年份茶的市場價值，可能體現在品飲價值、紀念價值和稀缺價值等多方面，但其市場價值的核心根本還是品飲價值。不同年份的茶品，比如1年茶、3年茶、5年茶、8年茶、10年茶、15年茶等，通常有不同的市場價格。
目前，年份茶概念已經得到許多消費者的接受，年份茶也已經形成了規(guī)模頗為可觀的市場。不過，我們也需要客觀看待，不盲目否定，也不一味走向另一個極端。
2、保值
保值，強調的是不貶值。
這主要是因為以下兩點：
第一，從基本趨勢而言，包括普洱茶和白茶等茶類在內的產品，受原料價格上漲、包材和人工成本增加等影響，生產成本呈逐年上升之勢。因為年份茶可被再定價，不同年份通常對應不同價格，所以從這個角度而言，年份茶可保值。
第二，降低消費年份茶的成本。比如，如果你想喝8年的易武大樹茶，你可以是8年前存下1餅，也可以是現在找人買1餅他存的8年易武大樹。只不過，8年前買的那餅茶可能花的是不到1000元，現在買這餅8年茶可能是要3000元：同樣是易武大樹，單就原料價格而論，現在也比8年前漲了一倍不止，當年茶葉不再可能以1000元價格入手。從這個角度講，8年前存下的茶，降低了8年后消費年份茶的成本，別的先不說，即便算上儲存成本、資金成本和通脹因素，保值的意義是有了。
3、增值
增值，強調的是價值增量。
這主要在于兩點：
第一，是儲存得當前提下品飲價值的總體提升，對應不同市場價值。
第二，供需基礎上的價值體現。無論是從供給方面所形成的產品特殊性，還是需求方面所形成的產品受歡迎，或者是供需兩者疊加所形成的稀缺性，都會提升產品的市場價值。這一點，對于品牌產品而言，尤其如此，因為品牌體系的后續(xù)渠道經營者和茶友，很可能形成對早先產品的需求。
比如，你在2014年時花了不到400塊錢買了一餅5年壽眉壓的餅，現在這餅茶已經是13年的老白茶了，1餅的市場零售價可能到了2000多。那么，當年的400元首先是保值了，另外還有了1000多元的增值。
4、變現
保值和增值是一方面，變現則是另一方面。保值和增值可能只涉及貨物和自己，但變現則意味著要將茶葉變成利潤，需要涉及他人。
變現涉及到如何、變現難易、變現多少等問題。
影響變現的因素主要有以下幾點：
第一，變現的渠道。要變現，則意味著要將茶賣出去，將變成錢。那么?通過誰來賣，就成為最直接的問題。如果你本身就是從事茶的經營，那你的變現渠道可能是現成的。如果你本身不賣茶，或者甚至都不怎么喝茶，那么你沒有變現渠道，如果要將手里的茶變現，就首先要找到買家。
第二，品牌的知名度。你受眾所存茶葉的品牌知名度，會直接影響到對于產品及其價值的認知，會直接影響到變現的難易。過去若干年，某些品牌的產品尤其是其標桿產品，為什么能在市場中快速流通，很重要的原因就在于市場對于這些產品，已經形成了廣泛的基本認知，買家不需要因為每次買這些產品而事先都喝上幾口。如果你手頭存的是壓根沒有品牌知名度甚至是連產品標簽標識都不完整的茶葉，那么變現起來可能就相對較難——至少，買家通常怎么也得先喝兩口來了解了解這產品才能出價吧?
第三，產區(qū)的知名度。產區(qū)是影響茶葉價值認知的重要因素。如果你手頭有幾件貨真價實的老班章，可能比較容易變現;如果你手頭是某個不熱門或不知名產區(qū)的茶葉，可能相對就較難變現。
第四，數量的多少。這包括自己手里的多少，以及這款產品的多少。相對而言，數量少可能更容易變現。普通大路貨，相對更難變現。
第五，變現的價格。在市場價格基礎上做些折扣，可能相對容易變現。如果一定要咬定某個價格或高于市場價格，就更難變現。
5、前提
無論是保值還是增值，或者是變現，都是對這些茶葉有前提要求的。
第一，應有的基本品質。尤其是，茶葉品質不能有硬傷。這也就是常說的，存茶，首先要底子好。比如，2006-2007年期間曾經有些廠商，為了讓產品快速出廠，干燥時采用的溫度過高，這可能就會直接影響到產品品質及其后續(xù)陳化的品質;還有一些廠商用非曬青原料壓餅，這都屬于茶底有硬傷的情況。
第二，與茶葉品質相對應的合理價格。有些茶葉，當年茶出來的時候可能就溢價太高，甚至相當于將10年后的價格都定出來了。如果你買了這些茶葉，那可能有兩種選擇：一是相當于自帶干糧為別人看10年的倉庫，二是和一群人去玩博傻游戲。
第三，合適的倉儲。倉儲對于年份茶后續(xù)品質的變化關系密切。年份只是外在直觀的符號，本質要緊的還在于年份背后的合適倉儲條件，包括溫度、濕度、擺放、翻倉等，給茶品品質帶來的正面影響。
以上三點，簡單說就是：
別買差了，別買貴了，別存壞了。
買差了，可能連保值都難;買貴了，影響到保值和增值;存壞了，保值增值都可能大受影響。
如果沒買錯，如果沒買貴，如果沒存壞，那么保值和增值通常應該是問題不大的。至于變現，則需要視情況而定。
6、建議
基于上述梳理，幾點一般性建議和具體建議如下：
(1)一般性建議
第一，保值、增值和變現，有不同的考慮側重，需要分別理解。不同的存茶人，對此有不同的期望，可能的實現要求與途徑也不盡相同。有些人關注保值和/或增值，但未必關注變現;有些人關注變現，自然也就會關注增值;有些人關注長期變現，還有些人則關注短期快速變現。
第二，變現是個投資概念，而投資有風險，這個世界上原本就沒有包賺不賠的生意。如果是愛好，那就自己怎么喜歡怎么來;如果是生意，那就要遵循生意的原則與規(guī)律，而不能輕信或盲從。好生意通常很少找上門，找上門的可能未必是好生意。越是關注變現，就越是要關注流動性。
第三，對于有較強變現期望的存茶人而言，一定是要“量出為入”，出手存茶尤其是大量存茶之前一定要先考慮清楚自己將來希望變現時，是否就一定能夠及時變現。將存放的茶葉變現，除了某些具備特殊力量的人而言，畢竟不是從銀行取款，而是需要滿足一些相應要求的。對于純粹將茶葉當做投資理財品的人而言，一定不要盲目，應三思而后行。同時，時代不一樣了，今天講的“百年老茶”或者“印級”或“某某青”的故事，在將來未必或者大概率是不可能重復的，所以聽了故事也不要倉促代入。老版本的故事，未必能說明得了今天和未來的機會。
第四，對于投資型收藏的存茶人而言，會同時關注保值、增值和變現。此時，提前規(guī)劃好相關茶品的變現渠道，就非常重要。對于原本就從事茶葉經營的投資型收藏者而言，通常相對容易變現;對于原本不從事茶葉經營的投資型收藏者而言，一定要注意及時建立變現渠道。規(guī)模和存量越大，就越是要關注流動性。
第五，對于愛好型收藏者而言，因為主要是自己消費，側重考慮的可能只是保值和/或增值，所以，基于自己的喜好做好存茶計劃即可，通常不會有多少變現壓力。
(2)具體建議
第一，對于茶葉廠家而言，適當存些原料或成品，總體都相對容易變現。從產品供應的持續(xù)性、原料的穩(wěn)定性和降低未來采購成本的角度，都有一定意義。但是，一定要量力而行，切忌以短貸長投的方式超出自己的銷售能力來存一大堆原料。
第二，對于茶葉商家而言，尤其是對于與廠家品牌合作的茶葉商家而言，建議結合自身經營情況，尤其是客戶基礎和資金狀況，在保證流動性的情況下，合理規(guī)劃，做好年份茶的生意。年份茶市場已經存在，自然不能無視。對于與品牌廠家合作的茶葉商家而言，尤其是要注意結合品牌廠家的產品規(guī)劃與自身狀況來做好關于年份茶的合理規(guī)劃。
第三，非茶葉商家的老板型藏家。這主要指那些本身不經營茶葉，但喜歡茶葉，同時家里有“礦”的老板們。
他們有些每年存上一兩百萬甚至更多，當做一種形式的資產配置，看重其保值增值，不著急“變現”，甚至是考慮將來當做“傳家”的東西。此種情形，建議存些“尖貨”。這種類型的老板們，通常還可能存了不少茅臺酒或紅木之類的東西。
另外有些老板們，則是幾十噸甚至上百噸的存，一開始可能無所謂，但幾年十幾年之后可能就存下了幾百噸甚至上千噸。對于這些老板們，雖然一開始可能只是愛好，但當數量龐大后，自然而然就變成了生意，變現遲早都是剛需。所以，一是選品要有基于未來市場考慮的基本規(guī)劃，二是要適時著手建立自己的變現渠道。
第四，茶葉愛好者。目前有許多茶友，因為喜歡普洱或白茶或其它類型的年份茶，在自己日常品飲之余，選擇一些自己喜歡的茶品，每年存上一兩提或兩三件，供自己和家人未來若干年后品飲，或者將來作為禮物與親朋分享。這種情況，重點在于保值，偶爾可能了解一下是否增值，但基本不看重變現。那么，按照自己的品飲愛好，找自己的經濟實力與預算，或者將來的用途，適當計劃和安排即可。
第五，普通茶友。平時喝茶，但還不是發(fā)燒友或者多愛好，一年也喝不了多少茶，自己也很少選擇茶葉作為禮品，那么就不建議自己存茶，沒必要的。
第五，路人甲。這大體就是我開頭提到的，平時是否喝茶都還不一定，但被人勸說存上幾十萬的茶，說是保證能賺錢。每當有朋友在這種情形來問我的意見時，我首先就會問他們：
錢很多嗎?
這筆錢可以很長時間都不用嗎?
確定將來一定可以將茶葉賣出去嗎?
如果這三個問題的答案都是肯定的，那就再具體了解了解。
否則，當作耳邊風即可。
前陣子和一位老大哥聊起這事。他告訴我說，真的是有不少人因為別的說“存幾十萬茶，保證賺錢”這句話，存了不少茶——有的還不止是幾十萬，而是幾百萬!
原本只想要變現，沒想到可能要傳家!
路人甲，請記住，切勿將茶葉作為快速投資理財品!
來源：茶業(yè)管理評論
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喝茶，這個古老而深受老百姓喜愛的傳統活動，一向是老干部的象征。然而，日本卻有這么一家公司，不僅把茶葉賣出天價，還專門賣給年輕人！更奇葩的是，它從來不生產茶葉，卻讓全球的消費者心甘情愿地從它手中高價購買。讓顧客排著隊主動送上門“挨宰”，這樣的“黃?！?也算是黃牛界的泥石流了。
這個席卷全球的茶葉“黃?！本褪侨毡镜?LUPICIA， 一個把天價茶葉賣給全世界年輕人的奇葩公司！
一、它不生產茶，它只是茶葉的搬運工
LUPICIA 是日本知名的茶葉品牌，寓意為“美麗的茶葉”，中文名叫做綠碧茶園。
1994 年 8 月，LUPICIA 創(chuàng)辦于日本東京代官山，經過 24 年的發(fā)展，LUPICIA 如今已經擁有了 160 多家門店。這些門店大多數都分布在日本本土，一小部分分布在海外地區(qū)。
作為一個茶品牌，LUPICIA 并沒有自己的種植基地， 而是從世界各地搜羅品質上佳的茶葉，再通過自己獨特的烘焙、調味、包裝來吸引顧客。
LUPICIA 的創(chuàng)始人從一開始就把公司定位為一家賣設計的公司，而不是一家簡單的茶葉公司。這樣的定位造就了 LUPICIA 最奇葩的一點：作為一家茶葉公司，卻從來不生產茶葉！
為了保證產品品質，LUPICIA 每年都會雇傭一批專業(yè)買手，在中國、印度、斯里蘭卡等世界各地搜羅各種品質上佳的茶葉?？恐@樣的方式，LUPICIA 多年來安心地做著全世界茶葉市場的“黃?！?，偏偏它還受到全球消費者的追捧，那些倒賣個門票都可能挨揍的黃牛表示心塞……
那么，LUPICIA 能夠把天價茶葉賣給全世界的年輕人， 難道真的只靠設計就夠了嗎？
二、天價茶葉為何備受追捧？
不可否認，LUPICIA 的天價茶葉能夠成功吸引到全世界的消費者，其別具一格的設計功不可沒，但其它的因素同樣不能忽略。
1.出眾的設計
這樣的天價茶葉要吸引足夠多的消費者為之買單可不是件容易的事，畢竟價格再高賣不出去都是白搭。
LUPICIA 的底氣就來自于自家產品的設計，這是從創(chuàng)立之初就已經決定了的事情。如果你購買過 LUPICIA 的茶葉，一定會驚嘆，原來茶葉的包裝也可以這么精致美觀。
LUPICIA 生產的茶葉雖然也采用鐵罐包裝，卻和傳統的茶葉完全不同。圓餅形狀的鐵罐加上卡通、花卉等圖案， 配色清新靚麗，讓很多女孩子一看見就忍不住想要嘗試。
除了這些，LUPICIA 還會根據節(jié)日、熱點等推出不同主題的產品，刺激消費者購買的欲望。曾經推出的茶書系列產品，就深受廣大消費者的喜愛。這套產品將外包裝做成書的模樣，里面簡單地介紹了世界各地的茶文化。茶包外則采用不同民族的傳統服飾作為裝飾圖案，既顯得與眾不同，也能讓消費者借此了解世界各民族的服飾文化。
這種將商品與文化進行完美結合的方式不僅僅能夠達到吸引顧客的目的，更借此抬高了品牌在消費者心中的地位，讓消費者心甘情愿地出高價。
基于種種新穎的設計理念，LUPICIA 甚至還成為了年輕人贈送禮物的一大選擇。這樣的產品既精美別致又不顯得庸俗，清新靚麗的外觀也能贏得多數人的喜愛，實在是送禮的上好選擇。
2.人性化體驗
除了優(yōu)秀的設計，LUPICIA 的人性化體驗也是品牌吸引力的一大來源。
發(fā)展至今 LUPICIA 已經擁有了上百種產品，并且還在不斷推出新品，如何讓消費者方便快捷地區(qū)分確實是一大難題。
LUPICIA 的解決之道就是利用外包裝的顏色進行區(qū)別，紅茶就是紅色，綠茶就是綠色。如果產品為了改良口感還加入了其它原料進行調味，則會在外包裝上加入相應的顏色進行點綴。
為了方便全球的消費者，LUPICIA 的產品大多都印有中英日三種語言的說明書。除了這些，LUPICIA 還為了吸引年輕消費者對傳統茶葉進行大膽改良。在 LUPICIA 眼里， 茶葉的傳統值得尊重，但并不會因此就將傳統視為不可逾越的紅線。比如，很多年輕人都不喜歡茶葉苦澀的口感， 喜歡傳統茶葉的人也許就會反駁說這正是茶葉的韻味所在。但 LUPICIA 不會，它會為了滿足消費者的需求做出大膽的改良。在這種思想指導下，LUPICIA 推出了其招牌產品—— 白桃烏龍茶。使用白桃花瓣對烏龍茶進行調味，最終白桃的清香甘甜中和了茶葉的苦澀口感，使之更符合年輕人的口味。
3.販賣周邊
作為經營品牌的高手，LUPICIA 在營銷方面的實力也絲毫不弱。LUPICIA 推出過的周邊包括茶具、零食等等， 優(yōu)秀的周邊產品既能為商家?guī)砀嗍杖?，也讓消費者對于品牌更加依賴，可謂一箭雙雕。
4.饑餓營銷
LUPICIA 的一大精明之處在于，其會經常性地推出一些限量款產品，這些限量版產品多以季節(jié)、地區(qū)進行劃分， 人為制造出供不應求的局面。
當品牌的受眾人群足夠多時，這種限量款的策略會讓消費者為之瘋狂，一些極端愛好的消費者甚至愿意花費巨資去收集各式各樣的限量款，以滿足自己的強迫癥。限量款的推出可以不時地在消費人群中引起話題，維持品牌熱度，產品也能因此得到更多的溢價，玩得好的話就是一門穩(wěn)賺不賠的生意。
三、顏值就是吸引力
LUPICIA 的成功再次證明了顏值就是吸引力。
在現代商業(yè)社會中，這樣的例子數不勝數。例如智能手機的開山鼻祖蘋果?？恐鴥?yōu)秀的產品和極致的設計，穩(wěn)居智能手機第一寶座多年，自己一家的利潤就占據了整個行業(yè)的大半。理智看待的話，蘋果手機雖然性能強悍，但現在也并沒有對同行形成碾壓的優(yōu)勢。更何況，經過多年的發(fā)展，一些品牌甚至在某些方面已經超越了蘋果，但在大多數消費者眼中，蘋果手機的地位依然牢不可破。
究其原因，優(yōu)秀的產品是一方面，精致的設計是另一方面。作為開山鼻祖，蘋果手機在設計上多次引領行業(yè)潮流， 手機系統的人性化體驗在早期更是令對手望塵莫及。久而久之，用戶心中蘋果最好的印象就被樹立起來。這種品牌吸引力一旦形成，就會成為品牌最強大的競爭力，即便現在同行和蘋果的差距越來越小，消費者的信賴卻不會輕易改變。
LUPICIA 的成功和蘋果類似，通過優(yōu)秀的設計在消費者心中樹立起品牌形象，高昂的價格就不再那么難以被接受了。
四、總結
作為茶行業(yè)的一朵奇葩，LUPICIA 靠著自己獨特的經營思路走出了一條與眾不同的道路。
在優(yōu)質產品和精美設計的加持之下，天價茶葉并沒有將消費者拒之門外，反而受到熱捧。它的成功說明了不僅僅只有產品才能驅動人們購買，好的設計一樣可以讓人們心甘情愿地掏錢。
當生活質量越來越高，價格就不再是人們購買產品時考慮的唯一因素，越來越多的人愿意為了好的設計而付出高價。
文/ 魏無忌（電商觀察網，轉載請聯系授權）
當下茶葉市場，已經由增量市場逐步轉為存量市場。
曾經，茶葉經營者的目標是不斷通過營銷活動來獲得新的客戶，進而實現銷售贏利。但隨著市場競爭不斷加劇，市場份額增速降低或停滯，以吸引新客戶為主的營銷活動效果大幅下降。同時，2020年受新冠肺炎疫情影響，茶店、茶館、茶空間的茶葉銷量大幅下降已經是存量市場的真實寫照。
茶店、茶館如何破局？是當下企業(yè)必須要思考的首要問題。
《茶葉應該這樣賣（2）》就是一本以解決當下行業(yè)痛點為主要內容的實戰(zhàn)書籍。該書由中國經濟出版社出版發(fā)行，并于2021年1月2日在中國（東莞）國際茶博會上舉行新書發(fā)布會。
中國（東莞）國際茶博會新書發(fā)布現場該書作者戴高諾，系中國茶營銷情景式培訓創(chuàng)始人、廣東省茶葉流通協會商學院副院長，其2013年出版的《茶葉應該這樣賣》被吳裕泰、陳升號、峨眉雪芽等數百家茶企選為門店培訓教材。
談及第一部和第二部的區(qū)別，戴高諾表示第一部主要講解顧客進店后如何把茶葉賣出去且賣得更多的技巧，第二部則將重點放在顧客成交后，如何讓顧客再次購買以及自愿轉介紹的技巧，可以說是前部的后續(xù)和進階版本。
對于茶葉門店來說，經營的四個維度是引流、成交、鎖客和裂變。在消費者的購茶渠道多元化的當下，消費市場從增量轉為存量的時候，茶店茶館的競爭由顧客爭奪戰(zhàn)升級為顧客經營能力的比拼。據統計，20%的老顧客貢獻了門店80%的銷量，通過這一數據可以得知老顧客的重要性。如果茶店茶館的經營者，能夠把貢獻銷量的老顧客比例，由20%提升到50%（甚至80%）的時候，銷量從100萬到1000萬的通道將會打開。
戴高諾認為，消費者是營銷的主體，是一切營銷活動的起點，同時也是終點，對于他們的經營，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益重要。對消費行為學的研究表明，當顧客的消費行為由理性轉為感性的時候，成交就會變得自然和輕松，交易將在愉悅地氛圍中完成。
因此，感動是千萬銷量級茶店茶館的成功秘訣，因為它的作用不僅僅是有效維護老顧客，提高顧客的忠誠度，同時也為老顧客資源的裂變奠定了堅實的基礎，讓老顧客自愿自發(fā)地為門店轉介紹資源。
回答讀者第一部和第二部的區(qū)別比如，書中就講到這樣一個案例。一位剛從醫(yī)院回來的女顧客來到茶店，細心的店長了解到顧客剛輸完液還沒吃飯時，為顧客點了一份青菜雞蛋面。顧客非常感動，雖然只是一份口感清淡、價格也不高的面條，但卻飽含了店長的細心和體貼。后來，這位顧客成為了店長的閨蜜，也為門店介紹了近10位朋友來買茶。類似這樣的成功案例還有很多，有溫度的營銷是每位經營者需要學習的功課。
如何“提升老顧客的銷量”呢？需要茶店茶館經營者用細致入微的服務讓顧客產生感動。新書《茶葉應該這樣賣（2）》，延續(xù)了暢銷書第一部的寫作風格，用真實案例呈現千萬銷量茶店茶館經營秘訣，以及顧客關系經營情感維護技巧。
全書共有55個服務案例，來自于近百家銷量超過千萬的茶店。書中分為接待篇、服務篇、解憂篇、促銷篇和維護篇，全面分析了面對不同類型、不同需求的顧客，茶店茶館經營人員如何滿足他們的消費需求并讓其感動的實用技巧。
茶周刊報道在傳統茶葉銷售模式中，終端是臨門一腳，終端銷售人員的能力是關鍵因素之一，《茶葉應該這樣賣（2）》就是一本能真正幫助他們提升銷售能力的書。中國工程院院士劉仲華為該書作序時，寫道“經營是通過‘感動’抓住顧客心的一門藝術”。
內容為茶周刊記者王璟對《茶葉應該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》的報道，版權歸屬茶周刊。轉自茶營銷課堂，信息貴在分享，如有問題請聯系刪除
