隨著中國綜合實(shí)力在世界的崛起，中國文化必然成為世界學(xué)習(xí)的主流文化。而能夠代表中國國粹的文字、茶道、書法、古琴等藝術(shù)形態(tài)必然持續(xù)火爆。比如茶藝館，已經(jīng)如雨后春筍般在全國一、二線城市野蠻生長。當(dāng)然，在我們的定義中，真正的茶藝館是不帶麻將類娛樂項(xiàng)目的，但可以有琴棋書畫等提高心性的體驗(yàn)項(xiàng)目，客戶以體驗(yàn)一杯好的茶湯為核心，至于如何延伸其它項(xiàng)目，每個(gè)茶室的定義各不相同。對于新開的茶室或者茶藝館，定位就顯得尤為重要。
一開始我們對定位也是非常商業(yè)化的，因?yàn)樗卸ㄎ坏睦碚撘彩莵碜詴竞鸵恍I銷的案例。比如定位理論的核心就是：做的更好不如成為第一。就是你比競爭對手做的更好，不如創(chuàng)造一個(gè)新的品類。所以我們就會(huì)看到身邊無數(shù)成功的單品案例，都會(huì)有定位理論的影子。比如加多寶、百事可樂、紅牛、大白兔等，都是創(chuàng)造一種全新的品類而成功，并成為經(jīng)典。但作為茶藝館，并不是一個(gè)單一的產(chǎn)品，其定位的難度就更大，要讓消費(fèi)者重復(fù)來消費(fèi)而不膩，的確是一道難題。
在不斷地與全國各地的茶友和同行的交流中，我們逐漸總結(jié)一種自己的定位方式，也就是將“人”的神秘組合引入茶藝館。我們都知道，人是由身體、心、靈魂組成，雖然帶有玄學(xué)的色彩，但信者有，不信劃走，在此不討論真實(shí)性。那對應(yīng)我們的茶藝館，“身體”對應(yīng)茶空間，也就是裝修檔次和風(fēng)格;“心”對應(yīng)產(chǎn)品;“靈魂”對應(yīng)企業(yè)對茶道精神的理解和定義。我們把這種定位的方式也簡稱為“三體定位法”，但也要注意定位的順序。
我們認(rèn)為首先應(yīng)該清楚定位的是茶道精神，如果一個(gè)做茶的企業(yè)，沒有自己的茶道精神或者強(qiáng)大的使命和企業(yè)文化，基本很難做大做強(qiáng)。雖然人人都知道企業(yè)文化的重要性，但很多企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候往往忽略了文化的重要性，因?yàn)榈拇_企業(yè)的生存壓力大于一切，在沒有解決生存之前，談任何的理想和文化都是非常蒼白的，這也是文化的悲哀之一，發(fā)言權(quán)都是在成功者手里。但我們可以反過來看，成功的企業(yè)在分享成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，都會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)文化的重要性，而且企業(yè)創(chuàng)始人的文化理念會(huì)深刻的印在企業(yè)的骨子里。因此，從茶道精神的角度確定公司文化理念應(yīng)該是第一步，比如云南的原國營茶廠，很多是在抗日戰(zhàn)爭時(shí)期成立的，那時(shí)候的使命就是要將好的茶葉出口換外匯，以幫助國家解決物質(zhì)緊缺的困難，所以那時(shí)的使命就是“曲線救國”。新中國成立初期，云南的國營茶廠還是以出口為主，內(nèi)銷為輔，因?yàn)閲鴥?nèi)對茶葉的購買力非常差，這時(shí)候茶廠的使命又變成為新中國的建設(shè)而出力。等到80年代后期，隨著改革開放取得偉大的成功，人民收入增加，這些茶廠的定位又變?yōu)檫m應(yīng)內(nèi)銷而生產(chǎn)人民喝的起的茶葉。這些就是國營茶廠近百年的使命與不同階段的定位，每個(gè)階段的定位和出品是相對應(yīng)的，沒有對錯(cuò)，只有適不適合。
當(dāng)有了清晰的文化定位后，出品就相對簡單了。假如一個(gè)茶室定位是為茶客提供全國一流的茶葉。然后客戶來了，你的產(chǎn)品基本上是淘寶來的19.9元包郵的產(chǎn)品，或者任何批發(fā)市場都能買到的產(chǎn)品。那客戶為什么要買你的產(chǎn)品呢?客戶并不傻，你的定位和實(shí)際的產(chǎn)品不符合，客戶就會(huì)把你定義為虛偽，雖然中國人一般不會(huì)直接講出來，但是客戶的行為會(huì)很真誠，再便宜也不一定會(huì)買。同樣，批發(fā)市場很多十幾元一餅的茶葉為什么又很好賣呢?因?yàn)槿思业亩ㄎ痪褪翘峁┳畋阋说漠a(chǎn)品，定位與賣價(jià)相符，客戶也不會(huì)有任何誤解。還有很多賣普洱茶的市場，家家戶戶都是賣古樹茶的?那臺(tái)地茶哪里去了?客戶也會(huì)思考的。
在文化定位與產(chǎn)品相符合的情況下，茶空間的定位以及風(fēng)格就相對簡單了。裝修的風(fēng)格一般是偏向中式風(fēng)格，但也有新中式、現(xiàn)代、簡歐、禪意、復(fù)古等風(fēng)格，如何選擇?我們認(rèn)為根據(jù)老板自己的喜好來定是完全沒有問題，核心是如何在細(xì)節(jié)上更好地服務(wù)于客戶，在產(chǎn)品好的情況下，裝修風(fēng)格只是一種選擇。我們不可能一個(gè)茶空間融合很多種風(fēng)格，我們也見過一個(gè)茶樓，裝修用了多種風(fēng)格，反而不倫不類。所以舒適也是一種相對合理的定位，能滿足部分客戶就非常好了，不可能滿足所有客戶的需求。只要給出文化的方向與定位，設(shè)計(jì)師都能把握好裝飾的效果，但如果我們沒有清楚的定位，設(shè)計(jì)師也只能是猜測或者賭博式地設(shè)計(jì)。
這就是我們總結(jié)的“三體定位法”，文化、產(chǎn)品、空間，對應(yīng)人的靈魂、心、身體。中國的文化，無論是儒、釋、道都講究“心念”，一念一世界，一個(gè)人的所有呈現(xiàn)都是起心動(dòng)念的結(jié)果。文化的高度決定產(chǎn)品的高度，產(chǎn)品是鏈接文化和客戶的最終紐帶。無論你的文化定位有多高，裝修有多豪華，如果產(chǎn)品不相符，顧客都會(huì)拋棄你。產(chǎn)品對應(yīng)人心，裝修可以簡陋，包裝也可以不豪華，但內(nèi)質(zhì)一定要高品質(zhì)。這就是我們對開啟茶室的一家之言，希望對大家有所啟發(fā)，也希望我們的茶藝館能真正扛起“國粹”這張大旗。
來源：古樹迷宗茶業(yè)
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本文主講線下渠道。
在找到精準(zhǔn)客戶群之前，首先，要先研究客戶群體。
通常購買茶葉的客戶分為三類：
第一類是分銷渠道，即茶葉分銷商；
第二類是團(tuán)購渠道；
第三類是門店的個(gè)人消費(fèi)。
如果有貨源優(yōu)勢，可以從分銷渠道入手，開始招加盟商。如果貨源優(yōu)勢不太明顯，建議可以從個(gè)人消費(fèi)這個(gè)板塊下工夫。
個(gè)人消費(fèi)通常有三類人群：
A、買茶送禮，這部分消費(fèi)人群要求檔次高，包裝好；
B、家里待客飲用的，一般也會(huì)選擇中上等茶葉；
C、真正愛喝茶的茶友，這類人不管春夏秋冬，每天無茶不歡。
弄清楚了客戶群體是誰，那么怎樣走出去，才能找到精準(zhǔn)客戶群？
01
如何數(shù)量級找店家百度地圖：打開百度地圖，在百度地圖輸入“××城市”（你所在城市），然后在右上角“視野內(nèi)搜索”，輸入茶葉、特產(chǎn)店、商行、茶藝館等，地圖上就會(huì)顯示當(dāng)?shù)厮械母瓣P(guān)鍵詞有關(guān)”的門店。比如：在“視野內(nèi)搜索”輸入茶葉，百度地圖就會(huì)顯示出所有××城市的茶葉門店。
02
如何精準(zhǔn)找店家？打開百度地圖查看門店門頭形象，結(jié)合線下走訪，對該門店外觀和店內(nèi)裝修檔次的實(shí)地考察，劃分該店的檔次，將客戶類型按A、B、C進(jìn)行等級劃分，結(jié)合自身產(chǎn)品對門店制定相應(yīng)的方案。
03
如何判斷該門店，是否為意向客戶？通過數(shù)量級拜訪，基本拜訪三次后，大概可以收集到客戶的經(jīng)營情況、店內(nèi)主要流通產(chǎn)品類型、客戶的商業(yè)模式、盈利模式以及客戶的消費(fèi)群需求是否跟我們的產(chǎn)品吻合。
04
怎樣才能把茶葉賣出去？結(jié)合自身優(yōu)勢，并激發(fā)到極致，選擇相應(yīng)客戶群。目前要先解決不能開單的問題，無論客戶大小，無論開單多少，先開單出貨，找回自信，養(yǎng)活門店再考慮其他。根據(jù)單點(diǎn)爆破的原則，少就多，集中全部力量以某個(gè)最容易攻破的渠道客戶為主，以此為主攻方向做突破口，堅(jiān)決不往大海里撒鹽。
根據(jù)自身實(shí)際情況，尋找主攻方向，逐一單爆。
另外，從目標(biāo)細(xì)分法入手做分析：客戶群特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)是什么？
1、客戶渠道：
（1）區(qū)域代理（一級）
（2）專柜批發(fā)（二級）
（3）團(tuán)購（三級）
（4）終端零售（四級）
2、客戶類型：
（1）批發(fā)市場經(jīng)銷商
（2）當(dāng)?shù)卮笮吞禺a(chǎn)店（機(jī)場、高鐵）
（3）古玩店
（4）畫廊
（5）美術(shù)館
（6）茶藝館
（7）棋牌室
（8）私人高端會(huì)所
（9）茶煙酒商行
（10）高檔小區(qū)茶莊
（11）街邊普通茶莊
（12）街邊中、高檔茶莊
（13）大型商行
（14）茶樓
（15）飯店
請?zhí)暨x不超過兩個(gè)渠道，做單點(diǎn)爆破的渠道，積累該行業(yè)更多客戶群。這是銷售戰(zhàn)略問題，需引起高度重視，而這樣做的好處是：
1、快速了解客戶所在行業(yè)的各種信息，有利于和客戶聊他所在行業(yè)內(nèi)的事情，容易引起客戶共鳴，為搞透人情打下基礎(chǔ)；
2、方便積累該行業(yè)更多開單案例，給甲方更多采購信心；
3、集中精力了解該行業(yè)客戶，可以批量復(fù)制為甲方做各種增值服務(wù)；
4、樹立該行業(yè)專供茶商形象。
來源：知乎 ?作者：沙發(fā)發(fā)順豐
中國是茶的故鄉(xiāng)，茶館是茶的體驗(yàn)場所、茶文化的展示窗口。隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不斷提高，茶館迎來了新的發(fā)展與變革，品茗交流成為人們生活的休閑方式之一。
近日，在博鰲國際茶館業(yè)發(fā)展論壇上發(fā)布的《2021中國茶館行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中，詳細(xì)解讀了全國茶館業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題及未來發(fā)展方向。據(jù)《2021胡潤至尚優(yōu)品——中國千萬富豪品牌傾向報(bào)告》顯示，中國千萬資產(chǎn)高凈值人群83%喝茶，最青睞紅茶;億元資產(chǎn)超高凈值人群92%喝茶，最青睞綠茶?！?020方太·胡潤財(cái)富報(bào)告》顯示：600萬人民幣資產(chǎn)的“富裕家庭”已達(dá)到501萬戶，比上年增加7萬戶，增長率為1.4%。可見高凈值人群數(shù)量逐漸增加，且有較強(qiáng)的飲茶習(xí)慣。
在這樣的社會(huì)背景下，經(jīng)營茶館還是一門好生意嗎?未來茶館行業(yè)如何“轉(zhuǎn)型破圈”?茶館行業(yè)發(fā)展有哪些新方向?
中國茶館的發(fā)展特點(diǎn)
茶館誕生于中國，隨中國人飲茶之風(fēng)的興起而萌芽，隨各朝代的興亡而盛衰，隨不同時(shí)代的需求而更迭。目前茶館消費(fèi)人群中，年齡以30—50歲的中年男性為主，40%以上為企業(yè)家，其中對茶葉有一定鑒賞能力的消費(fèi)者占30%以上;獲客渠道主要以茶館館主的人脈、熟人口碑和會(huì)員推薦為主。
江蘇蘇州挹翠軒茶苑茶藝師在為顧客奉茶。
從經(jīng)營狀況來看，2019年超過70%的茶館綜合銷售毛利不足40%，行業(yè)平均凈利潤不足20%，盈利的茶館偏少;2020年受疫情影響，全國茶館行業(yè)銷售額同比2019年下降，大部分茶館存在庫存積壓，房租、貸款、工資、員工流動(dòng)以及客戶流失等多方壓力;2021年，疫情持續(xù)，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了一定程度的變化，外加新式茶飲風(fēng)行、“預(yù)制茶飲”線上銷售火爆等因素影響，散茶銷售、進(jìn)店品飲式的“空間”銷售，經(jīng)營狀況都有所下降。
中國茶館的業(yè)態(tài)特征
從茶館的業(yè)態(tài)特征來看，主要有以下幾點(diǎn)。
第一，經(jīng)營模式傳統(tǒng)，服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重。經(jīng)過一千多年的發(fā)展，仍舊沿襲宋代茶館的經(jīng)營模式，多是“為賣茶而賣茶”，沒有太大的突破。隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，茶館原有的豐富社會(huì)文化功能被逐漸削弱，成了單一提供茶水服務(wù)的經(jīng)營場所。經(jīng)營者普遍缺乏創(chuàng)新意識(shí)，大部分茶館裝修風(fēng)格相近、茶葉品種雷同、經(jīng)營模式單一。同質(zhì)化加劇了競爭，也減少了收入來源，更容易被其他同類型業(yè)態(tài)取代。
第二，數(shù)量眾多，規(guī)模不大。據(jù)初步推算，全國的茶館數(shù)量大約在幾十萬家左右，但拋開連鎖化經(jīng)營的新式茶飲店，傳統(tǒng)茶館無論在品牌知名度、連鎖門店數(shù)量、單店經(jīng)營規(guī)模等方面都缺乏頭部品牌。行業(yè)內(nèi)的大多數(shù)都是單店經(jīng)營的小規(guī)模茶館，老客戶數(shù)量在100人以下的茶館占行業(yè)的大多數(shù)，顧客平均消費(fèi)客單價(jià)較為分散，單店年度營業(yè)額不高、毛利率偏低和費(fèi)用偏高，經(jīng)營不確定性較大。
浙江安吉第一滴水茶藝館茶藝師在展示茶藝。
第三，注重硬件投資，軟實(shí)力提升不足。首先，茶館單一打拼硬件的時(shí)期已經(jīng)基本結(jié)束，影響茶館利潤的主要因素是提供適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群和消費(fèi)習(xí)慣的特色服務(wù)，特別是具有文化內(nèi)涵的社區(qū)服務(wù)和休閑服務(wù)。
此外，茶館從業(yè)人員大多未受過正規(guī)專業(yè)教育或培訓(xùn)，對茶館的經(jīng)營理念、茶葉、茶具、茶文化等知識(shí)知之甚少，店長銷售技能不足、產(chǎn)品銷售積極性不高，缺乏專業(yè)化和職業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)等原因，造成了茶館軟實(shí)力偏弱，影響了茶館的經(jīng)營業(yè)績。
第四，單店投資大，連鎖化程度低。茶館因?yàn)橐獦?gòu)建獨(dú)特的氛圍，單店的平均投資額整體偏大，基本都超過了同等營業(yè)面積的餐飲店及新式茶飲店。茶館行業(yè)整體平均投資回報(bào)期超過了2年，再加上近幾年房租費(fèi)用、用工成本的不斷上漲，茶葉及配套產(chǎn)品的囤貨壓力，對茶館經(jīng)營者的投資實(shí)力和經(jīng)營能力都提出了不小的要求。
茶館行業(yè)雖然數(shù)量眾多，但因?yàn)轭愋头倍啵B鎖化程度較低，規(guī)模復(fù)制能力不強(qiáng);連鎖經(jīng)營的茶館無論是在門店數(shù)量、地域范圍或品牌影響力上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及餐飲店和新式茶飲店。
第五，市場競爭加劇。受疫情影響，茶館運(yùn)營中的不確定因素增多，加上新型茶飲市場步入黃金發(fā)展期，茶飲料、預(yù)裝飲料、咖啡等同業(yè)競爭加劇。同時(shí)，受疫情影響，部分茶館的空間聚集功能降低，原有的部分功能被新興的機(jī)構(gòu)和媒介取代，競爭不僅僅來自同行同業(yè)，還有新式連鎖茶飲、咖啡廳、酒樓、綜合性商業(yè)體、外賣、社交媒體等其他業(yè)態(tài)的競爭。
中國茶館的發(fā)展策略
據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)初步核算：2020年服務(wù)業(yè)增加值553977億元，比上年增長2.1%;服務(wù)業(yè)增加值占國內(nèi)生產(chǎn)總值比重為54.5%，較上年提高0.2%。由此可見，服務(wù)業(yè)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的地位和作用日益提升，茶館的業(yè)態(tài)發(fā)展迎來了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
茶館業(yè)的變化，不止于經(jīng)營模式的升級，更在于喝茶人群的迭代。當(dāng)下，許多新式茶空間成了備受年輕人喜愛的“網(wǎng)紅打卡地”。那么茶館業(yè)態(tài)的發(fā)展還有哪些可能?
第一，以服務(wù)模式創(chuàng)新為主要內(nèi)容。下一個(gè)十年茶館業(yè)發(fā)展的新機(jī)會(huì)隱藏在時(shí)代需求里。茶館經(jīng)營者應(yīng)把握需求，以茶為鏈接，加入其他元素，結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕尣桊^給消費(fèi)者提供更好的生活方式，成為人們美好生活的新標(biāo)配。
第二，以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、特色文化經(jīng)營為主要方向。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是茶館發(fā)展的內(nèi)核，標(biāo)準(zhǔn)化可實(shí)現(xiàn)茶館經(jīng)營與管理的流程化和模式化，從而向消費(fèi)者提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)。
江蘇蘇州挹翠軒茶苑雅士包廂。
第三，以產(chǎn)業(yè)思維和跨業(yè)發(fā)展為主要手段。茶館本身是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，經(jīng)營者需要用產(chǎn)業(yè)思維來打造，考慮好每一環(huán)節(jié)流程。此外，經(jīng)營者需要積極挖掘本區(qū)域特色，借鑒新茶飲和國外茶飲品牌的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，加速茶館服務(wù)的工業(yè)化進(jìn)程。
第四，利用新技術(shù)，引領(lǐng)新增長。5G、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步正在催生大批新技術(shù)、新產(chǎn)品、新業(yè)態(tài)、新模式。一方面，茶館可以用數(shù)字技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品只能支持與服務(wù)管控，另一方面，消費(fèi)者接收內(nèi)容的方式發(fā)生了變化，茶館需要與時(shí)俱進(jìn)，用數(shù)字化技術(shù)為消費(fèi)者提供從店內(nèi)延伸至店外的服務(wù)，用互聯(lián)網(wǎng)+的模式，實(shí)現(xiàn)茶館新增長。
第五，關(guān)注新消費(fèi)者的培育。茶館可以更貼近人們的生活圈，茶館經(jīng)營者可以聚焦新中產(chǎn)和高凈值人群，培育95后年輕消費(fèi)者，關(guān)注“銀發(fā)族”老年人，讓更多消費(fèi)者走進(jìn)茶館，沉浸式體驗(yàn)茶文化和傳統(tǒng)文化的魅力。
在時(shí)代鋒刃的雕琢下，茶館業(yè)態(tài)與以往相比也發(fā)生了變化。如今，越來越多的茶館尋求突破，將美學(xué)帶入空間，親切地稱為“茶空間”，而老板稱為“主理人”。他們用新方法，新理念，抓住年輕客群的“眼耳鼻舌身意”。未來，“茶空間”將有更多可能，它可品、可飲、可食、可休閑、可歡聚、可療愈。相信茶+空間，會(huì)在人們的生活中，發(fā)揮更大價(jià)值，賦予更多想象!
出品：中華合作時(shí)報(bào)·茶周刊全媒體
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