導(dǎo)語(yǔ)
以茶季和“國(guó)際茶日”為契機(jī)，研究院公眾號(hào)特推出茶品牌專題，分享國(guó)內(nèi)外茶品牌的相關(guān)文章，與諸位共同探索茶品牌的建設(shè)路徑，感受茶文化的多樣魅力。今日為第十九篇《丸久小山園與伊藤久右衛(wèi)門：體現(xiàn)茶道精神的日本宇治茶品牌》。
當(dāng)提到宇治茶時(shí)，我們會(huì)想到什么?很多人的第一印象可能是抹茶，接著便聯(lián)想到商業(yè)街上各種名為“宇治抹茶”的甜品店。實(shí)際上，宇治茶的范圍遠(yuǎn)不止于此，其概念也不可被濫用。宇治茶與靜岡茶、狹山茶并稱為日本三大茶，是日本綠茶的高級(jí)品牌。除了抹茶外，它也包含了其他品類：煎茶、玉露、番茶、焙茶等。宇治所產(chǎn)的玉露及抹茶，在日本堪稱第一。
宇治茶屬于區(qū)域品牌概念，有著嚴(yán)格的定義。由宇治茶的生產(chǎn)業(yè)者所組成的京都府茶企協(xié)會(huì)組織，將宇治茶做以下的定義：使用京都、奈良、滋賀、三重四縣所產(chǎn)的茶葉，并于京都府內(nèi)加工者，即稱為“宇治茶”。因此許多國(guó)內(nèi)在售抹茶產(chǎn)品并不能冠上“宇治茶”名號(hào)。
圖1 宇治茶產(chǎn)區(qū)范圍
丸久小山園與伊藤久右衛(wèi)門，這兩個(gè)子品牌都是著名的宇治茶老店，均是宇治茶鄉(xiāng)發(fā)展協(xié)會(huì)授權(quán)的宇治茶館。兩個(gè)品牌在品牌個(gè)性上互為補(bǔ)充，丸久小山園堅(jiān)持“品質(zhì)本位”的制茶理念，其名下茶品屢次獲得大臣賞等獎(jiǎng)項(xiàng)。伊藤久右衛(wèi)門在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上傳達(dá)著茶的新價(jià)值，精進(jìn)茶產(chǎn)品深加工，與時(shí)俱進(jìn)推出新式抹茶餐點(diǎn)，涵蓋范圍廣，種類繁多。兩者共同構(gòu)成了體現(xiàn)出茶道精神的宇治茶品牌。
圖2 丸久小山園的茶室
圖3 伊藤久右衛(wèi)門門面
一、丸久小山園：“品質(zhì)本位”的治茶理念
元祿年間(1688-1703)，丸久小山園的第一代園祖小山久次郎在適宜種茶的小倉(cāng)地區(qū)，開(kāi)始著手茶的栽培與制造，自此開(kāi)創(chuàng)了丸久小山園的悠久歷史。丸久小山園的茶人代代相傳，致力于改善各個(gè)環(huán)節(jié)，維護(hù)宇治茶的傳統(tǒng)與品質(zhì)。第四代茶人開(kāi)始茶的銷售販賣。進(jìn)入明治時(shí)期，第八代元次郎將銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大到了日本全國(guó)。目前丸久小山園已走過(guò)了300多年的歷史。
圖4 丸久小山園的早期茶人工作場(chǎng)景
丸久小山園將“品質(zhì)本位”的制茶理念，貫徹于從栽培到生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)之中，為了精進(jìn)自身品質(zhì)，每年都會(huì)選送茶品，參加全日本茶品評(píng)大會(huì)等競(jìng)賽，屢次獲得大臣賞等獎(jiǎng)項(xiàng)。它曾21次獲得全日本茶品評(píng)大會(huì)第一名，9次獲得關(guān)西茶品評(píng)大會(huì)第一名，2次在全日本茶審查技術(shù)競(jìng)技大會(huì)取得優(yōu)勝。
通過(guò)視頻中的丸久小山園的治茶過(guò)程，即可更深刻地了解到它的治茶理念。
丸久小山園經(jīng)營(yíng)著多種細(xì)分的宇治茶，包括抹茶、煎茶、焙茶、玄米茶、冠茶、玉露、茶包等。包裝用色清淡，典雅精致。
圖5 丸久小山園的系列包裝
二、伊藤久右衛(wèi)門：極致的茶產(chǎn)品延伸
距今已經(jīng)有180多年歷史的伊藤久右衛(wèi)門，是京都著名的宇治茶老店，同時(shí)也是萬(wàn)福寺、平安神宮、宇治平等院等知名寺廟和神社的指定茶葉供應(yīng)商。它以各類高級(jí)抹茶及抹茶系列食品聞名，是京都的著名店鋪與旅游必去之處。
伊藤久右衛(wèi)門目前在日本已有5家分店，其中位于宇治市的茶鋪為總店，其他還有JR宇治站前店、平等院店等?？偟晔亲畲蟮牡赇仯o鄰日本國(guó)寶——宇治平等院(印在日本10元硬幣上的)的是平等院店?？偟陜?nèi)經(jīng)營(yíng)品種齊全，在茶香四溢的茶苑里準(zhǔn)備了各式抹茶產(chǎn)品。不僅包括新鮮和冷藏的甜點(diǎn)，還有非常適合饋贈(zèng)親朋好友的宇治茶、抹茶甜點(diǎn)禮盒等。
伊藤久右衛(wèi)門的品牌理念是：繼承傳統(tǒng)，同時(shí)不斷為宇治茶融入新元素，以增強(qiáng)宇治茶的吸引力。宇治茶除了可在茶壺中沖泡飲用，還有更豐富、更休閑、更符合現(xiàn)代生活方式的享用方式。因此伊藤久右衛(wèi)門在茶的深加工方面下足了功夫。
(一)種類繁多，包裝精致
伊藤久右衛(wèi)門的茶加工產(chǎn)品品類眾多，既有主食，又有甜點(diǎn)和零食，滿足消費(fèi)者的不同需要，也再次強(qiáng)化了自身的品牌特質(zhì)。主食類產(chǎn)品僅供店內(nèi)享用，將抹茶元素融入日式傳統(tǒng)飲食中，誕生諸如抹茶蕎麥面、抹茶咖喱飯、抹茶壽司、抹茶餃子等餐食，且不斷吸取消費(fèi)者意見(jiàn)以改進(jìn)口味。
圖6-8 抹茶壽司、抹茶蕎麥面、抹茶咖喱
在甜點(diǎn)與茶點(diǎn)方面，伊藤久右衛(wèi)門既深耕于熟悉的和食領(lǐng)域，如團(tuán)子、羊羹、大福等，同時(shí)也將抹茶融入西式小點(diǎn)，推出抹茶巧克力、抹茶提拉米蘇、抹茶冰棒、抹茶芭菲、抹茶瑞士卷等產(chǎn)品。除芭菲外的產(chǎn)品均開(kāi)通了網(wǎng)上販賣渠道，價(jià)格與實(shí)體店鋪一致，配送可至除偏遠(yuǎn)小島外的日本各地，使得全國(guó)的消費(fèi)者均可品嘗到伊藤久右衛(wèi)門的產(chǎn)品，拓展了收入渠道。
圖9 伊藤久右衛(wèi)門的抹茶大福
產(chǎn)品的外形與包裝十分精致，其中抹茶冰棒類產(chǎn)品獲得年輕女性的喜愛(ài)，中外社交媒體都可窺見(jiàn)它的蹤影。平板形狀的冰棒上，綴以生巧克力、團(tuán)子、白玉、凍水果、奶油等作為裝飾，色彩和諧，激發(fā)消費(fèi)者拍照分享的欲望，自發(fā)地為品牌進(jìn)行口碑傳播。
圖10-11 Instagram和小紅書上的冰棒曬圖
(二)限定類甜點(diǎn)，創(chuàng)造稀缺
限定類甜點(diǎn)包括兩方面，一是節(jié)日限定，二是季節(jié)限定。
2020年的父親節(jié)將至，伊藤久右衛(wèi)門推出了父親節(jié)竹籃套裝，內(nèi)含7件產(chǎn)品，包括抹茶羊羹、夏蜜橙凍、抹茶糖酥餅、抹茶布丁、抹茶麻薯、抹茶小圓面包、抹茶曲奇和宇治玉露。用材高檔的綠色裹布將竹籃包起，充滿復(fù)古感和品質(zhì)感。在之前的母親節(jié)與青谷梅酒達(dá)成合作，推出夜半之翠母親節(jié)限定紀(jì)念瓶，瓶身布滿紅色的康乃馨圖案，符合女性審美。
圖12 伊藤久右衛(wèi)門父親節(jié)限定禮盒
圖13 伊藤久右衛(wèi)門母親節(jié)限定梅酒
在每年的櫻花季、紫陽(yáng)花季、紅葉季、草莓季推出季節(jié)限定產(chǎn)品，在口味和造型上做出調(diào)整。如櫻花季時(shí)推出的櫻花芭菲，內(nèi)有櫻花冰淇淋、櫻花味白玉團(tuán)子以及抹茶果凍，額外添加了體現(xiàn)日本傳統(tǒng)工藝的發(fā)簪形的菓子;紅葉季時(shí)推出了紅葉芭菲，在抹茶冰淇淋的基礎(chǔ)上加入了鳴門金時(shí)的香芋和栗子的甘露煮，紅葉形狀的果凍在視覺(jué)上為甜品增添秋季感;紫陽(yáng)花季的芭菲，除了標(biāo)志性的抹茶元素外，能工巧匠也將果凍雕成紫陽(yáng)花形狀。
圖14-16 櫻花季、紫陽(yáng)花季、紅葉季的抹茶芭菲
限定產(chǎn)品創(chuàng)造了稀缺感和儀式感，限量概念促使消費(fèi)者縮短消費(fèi)決策過(guò)程，別具匠心的外形也誘使消費(fèi)者拍照上傳至社交平臺(tái)。
(三)聯(lián)名產(chǎn)品，強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合
伊藤久右衛(wèi)與雀巢的Kit-Kat巧克力威化合作，推出宇治抹茶風(fēng)味的餅干，口味微苦醇香，中和了威化的甜膩感，吃起來(lái)醇厚但有清香。與巧克力威化的巨頭合作，既保證了合作產(chǎn)品的品質(zhì)和口味，同時(shí)也拓展了自身的國(guó)際知名度，提升了品牌形象。
圖17 與Kit-Kat合作款抹茶巧克力威化餅干
三、茶旅融合，打造品牌
宇治茶的產(chǎn)量少，因此不是主打出口的日本茶，大部分宇治茶仍是就地消費(fèi)或國(guó)內(nèi)消費(fèi)。因此宇治必須提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值、實(shí)現(xiàn)一二三產(chǎn)融合發(fā)展，農(nóng)民才可實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收。依托地域特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展休閑農(nóng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)三產(chǎn)融合，也是我國(guó)許多地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展的規(guī)劃，但具體實(shí)施中卻面臨不少挑戰(zhàn)。
據(jù)宇治外國(guó)游客來(lái)訪動(dòng)機(jī)的調(diào)查顯示，55%的國(guó)外游客主要受到平等院等寺廟神社的吸引，45%游客的主要目的則是體驗(yàn)宇治茶文化，由此可見(jiàn)宇治在茶旅融合方面成果斐然，對(duì)我國(guó)的鄉(xiāng)村旅游具有一定借鑒意義。
(一)茶田觀光，美不勝收
京都府山城廣域振興局邀請(qǐng)景觀設(shè)計(jì)師，為宇治設(shè)計(jì)茶田。出產(chǎn)抹茶的茶田高低錯(cuò)落，放眼望去不同程度的綠交相輝映，被認(rèn)定為京都府景觀資產(chǎn)之一，并加入“日本最美鄉(xiāng)村聯(lián)盟”，2015年作為“日本茶八百年的散步道”被收錄為日本遺產(chǎn)。這樣的茶園在保證不影響作物品質(zhì)的同時(shí)，在美學(xué)上也達(dá)到了一定的高度。隨手一拍就能拍出好風(fēng)景，贏得了消費(fèi)者的好感度。京都府針對(duì)宇治的茶田拍攝了一條宣傳片。
若想促進(jìn)消費(fèi)，光是調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的視覺(jué)感官遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，讓他們?nèi)硇摹⑷泄俚貐⑴c進(jìn)來(lái)。宇治的茶田觀光活動(dòng)中常包含茶體驗(yàn)活動(dòng)，如采茶、磨制抹茶等。
(二)大街小巷的茶元素
一出宇治火車站，就可見(jiàn)到茶壺形郵筒以及采茶姑娘時(shí)鐘。時(shí)鐘設(shè)計(jì)別致，采茶姑娘的塑像浸沒(méi)于類似抹茶茶湯的液體中，一到整點(diǎn)便會(huì)完整地浮現(xiàn)出來(lái)，頗具巧思，恰如迪士尼樂(lè)園門口的米奇蒸汽船噴泉一般，具有極高的辨識(shí)度。
圖19 茶壺形郵筒以及采茶姑娘時(shí)鐘
根據(jù)宇治茶的歷史、文化、景觀等資源特色，宇治在山城區(qū)域設(shè)立5條宇治茶歷史街道，以此促進(jìn)在地觀光;在豐富觀光配套設(shè)施的同時(shí)，廣泛傳播宇治茶的魅力與價(jià)值。在宇治田原町，宇治茶巴士、下水井蓋均會(huì)有宇治獨(dú)特的標(biāo)識(shí)，如茶田中勞作的茶女插畫等。
圖20 5條宇治茶歷史街道
圖21 宇治田原町井蓋繪
人工景觀融入了宇治的獨(dú)特元素，點(diǎn)綴大街小巷，避免了“千城一面”的尷尬局面，強(qiáng)化了記憶點(diǎn);也烘托了茶氛圍，帶來(lái)沉浸式體驗(yàn)。
(三)用儀式灌入新鮮感
宇治會(huì)在每年10月的第一個(gè)周日舉行宇治茶祭。宇治茶祭是感恩祭，是對(duì)將茶從中國(guó)帶回日本的榮西禪師、在宇治開(kāi)設(shè)茶園的明惠上人、茶道始祖千利休這三位恩人的報(bào)恩感謝。而在追慕三位恩人功績(jī)的同時(shí)，也祈愿宇治茶繁榮興盛，希望今年的茶可以更上一層樓。宇治川中汲取清水的“汲取名水儀式”，是祭典的一大看點(diǎn)。取來(lái)的名水將被送往興圣寺，在主殿舉行的新茶首次開(kāi)湯儀式中使用。茶道師穿著傳統(tǒng)服飾，進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)一個(gè)半小時(shí)的表演，期間不能觸碰任何金屬，用木桶取水，燒碳火，將茶湯裝入陶瓷碗中。
圖22-23 宇治茶祭
圖24 宇治茶祭
大部分中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于祭典活動(dòng)是陌生的，因此能給予他們新奇感，激發(fā)他們的興趣。同時(shí)儀式的參與也能讓消費(fèi)者體驗(yàn)宇治茶相關(guān)的歷史與文化，了解宇治茶人的匠心，從而對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)同感，更易產(chǎn)生消費(fèi)行為。
(四)授權(quán)茶館，經(jīng)濟(jì)利益與文化傳播的雙管齊下
宇治茶鄉(xiāng)發(fā)展會(huì)議認(rèn)定了一批“授權(quán)宇治茶館”，這些茶館被認(rèn)為可以普及茶生活方式、匯集宇治茶相關(guān)的各種美味，同時(shí)還能對(duì)宇治茶的歷史、文化、泡茶方式等進(jìn)行說(shuō)明，從而推廣宇治茶品牌。較為知名的茶館有丸久小山園、伊藤久右衛(wèi)門、中村藤吉、辻利等，裝修風(fēng)格典雅，融入了“禪”的元素。
圖25 丸久小山園茶鋪后院
圖26 辻利茶鋪外觀
宇治茶館在茶產(chǎn)品的深加工方面也做得淋漓極致。除了可在店內(nèi)飲用正宗抹茶，消費(fèi)者還可在店內(nèi)品嘗各式各樣的抹茶甜點(diǎn)，如抹茶冰淇淋、芭菲、大福、蕨餅、抹茶凍等。對(duì)抹茶飲品興趣缺缺的消費(fèi)者，也很難對(duì)外觀精致、琳瑯滿目的甜品不動(dòng)心。實(shí)際上，使用抹茶粉作為甜品配料的做法在國(guó)外風(fēng)靡已久，1996年哈根達(dá)斯就已推出抹茶冰淇淋;星巴克的抹茶拿鐵、抹茶星冰樂(lè)也是飲品類常青樹(shù)。宇治茶屋的抹茶小點(diǎn)在創(chuàng)新上下了功夫，滿足新一代年輕人不斷變化的口味。每家茶館都有自己的招牌甜點(diǎn)，如伊藤久右衛(wèi)門的經(jīng)典抹茶餡蜜(內(nèi)含寒天、抹茶凍、抹茶冰淇淋、紅豆、橘子、白玉湯圓)與抹茶蕎麥面;中村藤吉的抹茶布丁凍膏搭配抹茶冰淇淋。甜點(diǎn)的搭配和顏色都經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，頗具美感，消費(fèi)者自然而然地將其拍下，分享至社交平臺(tái)，自發(fā)地為宇治茶進(jìn)行口碑傳播。
圖27-28 伊藤久右衛(wèi)門的抹茶蕎麥面、抹茶餡蜜
為了普及茶生活方式，茶館多設(shè)有茶教室，消費(fèi)者可在其中進(jìn)行抹茶手工體驗(yàn)課。茶屋內(nèi)設(shè)有伴手禮商店，可購(gòu)買便攜包裝的抹茶粉和長(zhǎng)保質(zhì)期的抹茶零食。
圖29 丸久小山園的伴手禮
圖30 中村藤吉的伴手禮
根據(jù)近畿經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)局提供的名單，宇治地區(qū)有5家對(duì)外開(kāi)放、可提供參觀的工廠。丸久小山園、福壽園等茶館都有著屬于自己的制茶廠，傳播茶知識(shí)的同時(shí)更傳遞出文化、健康、舒適的生活方式。
(五)復(fù)合營(yíng)銷手段，打造國(guó)際形象
這一策略的輻射對(duì)象不僅是在地的消費(fèi)者，也包含了全國(guó)、乃至世界各地的潛在消費(fèi)者。宇治舉辦茶女采茶會(huì)，每年一次評(píng)選宇治茶小姐，這體現(xiàn)了廣告3B原則中的Beauty(美人)，利用消費(fèi)者喜愛(ài)美麗事物的天性，奪取他們的注意力。設(shè)計(jì)茶茶王子卡通形象，體現(xiàn)品牌性格。同時(shí)由于宇治是日本文學(xué)名著《源氏物語(yǔ)》第三卷的舞臺(tái)，因此深挖地域文化，結(jié)合《源氏物語(yǔ)》開(kāi)發(fā)相關(guān)游戲，在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳造勢(shì)。
紀(jì)錄片《茶界中國(guó)》也對(duì)此也有簡(jiǎn)短的呈現(xiàn)。
因此，這對(duì)于我國(guó)鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的啟示是：需要加大對(duì)旅游商品設(shè)計(jì)的投入。我國(guó)目前的旅游商品大多較為粗放，缺乏美感，使得許多商品難以獲得年輕人青睞。應(yīng)該對(duì)消費(fèi)者的心理和行為進(jìn)行研究，契合當(dāng)下需求進(jìn)行呈現(xiàn)，注意與時(shí)俱進(jìn);需要深入挖掘地域文化內(nèi)涵，不止停留于表面，應(yīng)該準(zhǔn)確提煉地方傳統(tǒng)、 自然資源、文化景觀等特色元素，凝練出獨(dú)特的文化符號(hào)植入產(chǎn)品和景觀設(shè)計(jì)中，與其它地區(qū)形成足夠大的區(qū)分度。
四、品牌國(guó)際化面臨的困境
在中國(guó)，宇治茶的山寨品橫行。山寨品不僅在中國(guó)銷售，還滲透到了海外，如北美和東南亞地區(qū)。2014年4月，京茶協(xié)曾經(jīng)向中國(guó)商標(biāo)局申請(qǐng)“宇治茶”的商標(biāo)注冊(cè)，得到的回答是“宇治”、“宇治抹茶”和“宇治露”這三個(gè)商標(biāo)已經(jīng)被中國(guó)企業(yè)搶注。2019年，中國(guó)含“宇治”字樣的茶品牌注冊(cè)商標(biāo)已達(dá)到191件;不止茶葉，光“宇治”字樣的商標(biāo)已達(dá)到3000件以上。不僅是商標(biāo)類似，甚至連產(chǎn)品外包裝也達(dá)到了以假亂真的程度。宇治抹茶著名制造商丸久小山園在4年前逐漸發(fā)現(xiàn)山寨品現(xiàn)象，目前受害金額已經(jīng)達(dá)到2億日幣(約1300萬(wàn)元)。這不僅造成了經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)真宇治抹茶品質(zhì)的錯(cuò)誤認(rèn)知，損傷品牌形象。
圖31 原產(chǎn)品與山寨產(chǎn)品的包裝對(duì)比
這提醒了茶葉品牌應(yīng)樹(shù)立品牌保護(hù)意識(shí)，建立起獨(dú)特的品牌標(biāo)識(shí)系統(tǒng)和防偽標(biāo)識(shí)，提前注冊(cè)與本品牌相關(guān)的防御性商標(biāo)，以免假冒偽劣產(chǎn)品“傍名牌”與搶注商標(biāo)。同時(shí)監(jiān)測(cè)國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，遇到山寨品時(shí)需及時(shí)通過(guò)法律手段進(jìn)行維權(quán)，并通過(guò)社交媒體、傳統(tǒng)媒體、線下門店等對(duì)外宣傳窗口及時(shí)告知消費(fèi)者這一現(xiàn)象，指導(dǎo)消費(fèi)者辨別真?zhèn)蔚姆椒?，避免消費(fèi)者上當(dāng)受騙，保護(hù)品牌形象。
2020年5月26日，丸久小山園通過(guò)官方網(wǎng)站發(fā)出通知，宣布了有關(guān)商標(biāo)紛爭(zhēng)的裁決書公告，紛爭(zhēng)商標(biāo)“宇治小山園”被認(rèn)定為違反了《中國(guó)商標(biāo)法》第10條第2項(xiàng)中“公眾知曉的外國(guó)地名，不得作為”的規(guī)定?！袄罟怼鄙虡?biāo)宣判無(wú)效。為方便中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買正宗丸久小山園茶，公司特地開(kāi)發(fā)了中文網(wǎng)站及線上商城，同時(shí)附上《產(chǎn)品防偽對(duì)策》，下載“正品認(rèn)證：丸久小山園”應(yīng)用程序后，只需掃描商品防偽標(biāo)識(shí)即可溯源。
本土品牌也應(yīng)該樹(shù)立起知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)，尊重他人的成果，提高原創(chuàng)水平。山寨只能獲利一時(shí)，不能只盯眼前薄利而損害自身乃至國(guó)家形象。唯有建立起獨(dú)立的品牌，開(kāi)發(fā)原創(chuàng)產(chǎn)品才能細(xì)水長(zhǎng)流，沁入消費(fèi)者的心田。
來(lái)源：農(nóng)業(yè)品牌研究院
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初夏的雪域高原，陽(yáng)光所到之處，綠意盎然。雪山下的茶園里，72歲的澤翁拉姆和25歲的孫媳婦汪大香正在采茶，回到家她們將制出傳承數(shù)代的非遺絨巴茶。
離成都500多公里，四川省甘孜州九龍縣魁多鎮(zhèn)隨雅礱江邊的懸崖峭壁蜿蜒起伏。近日，“絲路茶香”報(bào)道組抵達(dá)魁多鎮(zhèn)，在這個(gè)有“云上天鄉(xiāng)”之稱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一片茶園藏在雪山與峽谷間的高原上。
夾在川藏茶馬古道和滇藏茶馬古道之間的魁多鎮(zhèn)，300多年的古茶樹(shù)仍在發(fā)芽吐翠，浙江捐贈(zèng)的新茶苗還在適應(yīng)高原氣候。護(hù)好老茶樹(shù)，育好新茶苗，成為高原茶農(nóng)當(dāng)下最重要的任務(wù)。
魁多鎮(zhèn)的高原茶園
馬幫后代的堅(jiān)守
三代人守護(hù)傳承創(chuàng)新絨巴茶
三代傳承：澤翁拉姆（中）、扎西志瑪（左）、汪大香（右）
“我爸爸以前就是馬幫的，為了養(yǎng)活家中九姊妹，去走茶馬古道。每次一走就是20多天，把茶從魁多運(yùn)出去，到木里、冕寧換酥油、掛面、大豆回來(lái)?！庇浾咭?jiàn)到澤翁拉姆時(shí)，她正在家后的茶園里勞作，作為九龍絨巴茶技藝的第8代傳人，澤翁拉姆9歲開(kāi)始采茶，14歲學(xué)制茶，雖已過(guò)古稀之年，但在制茶上她仍堅(jiān)持親力親為。
祖輩走馬幫的老照片（圖由魁多鎮(zhèn)人民政府提供）
絨巴茶是涉藏地區(qū)特有的茶產(chǎn)品，因口感獨(dú)特、消食去膩，是高原人民生活中不可或缺的飲品，也是九龍縣、木里縣、冕寧縣、康定市在茶馬古道上的重要交易品。同時(shí)，它更是集地區(qū)歷史、特色文化、自然生態(tài)于一體的重要承載物，代表著九龍縣漢、藏、彝多民族文化的和諧相處與良性交融。絨巴茶曾一度被明正土司作為上貢朝廷的御品，涉藏地區(qū)飲茶文化也得以傳承和推廣。
“制作絨巴茶的關(guān)鍵是蒸煮發(fā)酵?！睗晌汤方榻B，絨巴茶要用老茶樹(shù)，將采摘的茶葉用鍘刀切小揉搓洗凈后，放進(jìn)鍋中用先小火后大火的方式蒸煮以除去鮮草味，再用濾布包裹好放于陰涼處。一周后，茶葉從深綠色變?yōu)楣陪~色，便開(kāi)始第二次發(fā)酵。茶葉被茶水均勻澆注，輕拉重推使條索逐漸緊實(shí)，再放入模具中用木槌重力敲打，使茶葉在去除苦水的同時(shí)逐漸成型。絨巴茶制作技藝是甘孜州非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。
代代有傳承，處處有創(chuàng)新。澤翁拉姆的兒媳婦扎西志瑪從20歲嫁入婆家開(kāi)始便接觸絨巴茶，至今已有28年，“最開(kāi)始我媽做的絨巴茶是散裝，不太好計(jì)重，后來(lái)我們商量，就改為條狀、餅狀，大概兩至三斤一份?，F(xiàn)在我兒媳婦接手，正考慮改良為精包裝?！?
“到現(xiàn)在，絨巴茶已經(jīng)走過(guò)了10代人，代代接力?！痹髦粳?shù)膬合眿D汪大香感慨，祖輩男走馬幫、女守家，“夫妻檔”為了養(yǎng)家糊口，歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，但也心手相依、幸福美好，為后代留下寶貴的制茶技藝，如今絨巴茶早已是本地家家戶戶每日必不可少的飲品，“除了自飲和送朋友，也有不少游客慕名來(lái)購(gòu)買。我們正在政府的幫助下，繼續(xù)傳承創(chuàng)新，把絨巴茶和絨巴茶文化推廣得更廣更遠(yuǎn)?！?/p>
澤翁拉姆和孫媳婦汪大香在茶園
尋覓2800米的古跡古樹(shù)
高原茶葉特色小鎮(zhèn)上老茶樹(shù)帶來(lái)新財(cái)富
魁多鎮(zhèn)自古以來(lái)就有“江郎驛馬，里伍換茶”的民間傳說(shuō)，現(xiàn)有多處茶馬古道歷史遺跡，包括屋基坪子、站崗石流包、九道拐、扎口石、江家生地、百戶梁子、瑪尼堆墻等。
茶馬古道途徑魁多鎮(zhèn)路線圖
在魁多鎮(zhèn)副鎮(zhèn)長(zhǎng)邱金華的帶領(lǐng)下，報(bào)道組爬上了江郎溝吳尖白瑪山，在2855米處見(jiàn)到了久經(jīng)風(fēng)霜的江郎遺址。歷經(jīng)百年，遺址主體雖已損毀，但穿梭于清晰可見(jiàn)的整體布局間，仍可追憶茶馬互市曾經(jīng)的輝煌。
江郎遺址
跟隨邱金華，報(bào)道組重走了茶馬古道九道拐。九道拐是用石片砌出的石梯，藏語(yǔ)名為“彎圖”，意為老熊出沒(méi)的地方，這段路上至今仍有當(dāng)年馬幫行走時(shí)留下的馬蹄印記。
重走茶馬古道魁多段
“我們鎮(zhèn)地勢(shì)西北高，東南低，海拔最高4057米，最低2000米，獨(dú)特的自然條件很適合茶樹(shù)生長(zhǎng)。”邱金華告訴記者，魁多鎮(zhèn)是四川省涉藏地區(qū)海拔最高、面積最大、茶葉種植歷史最久遠(yuǎn)的藏紅茶產(chǎn)地。九龍縣樹(shù)齡在100年以上的古茶樹(shù)共14.7萬(wàn)株，其中魁多鎮(zhèn)就有7.48萬(wàn)余株，“魁多鎮(zhèn)茶葉種植面積3900余畝，占全縣茶葉種植面積的68.4%。我們的目標(biāo)是要打造好高原茶葉特色小鎮(zhèn)。”
“以前我家旁邊有一些上百年的古茶樹(shù)，但我們自己不會(huì)管理，也覺(jué)得掙不到錢，就砍掉了一些，現(xiàn)在想想真是痛心?！痹诤０?800米的海底村，58歲的村民貝分正在為浙江捐贈(zèng)的龍井43號(hào)新茶苗松土除草，“現(xiàn)在政府出了老茶樹(shù)保護(hù)辦法，還有農(nóng)技員經(jīng)常來(lái)講解如何防治病蟲害，如何科學(xué)采摘，我們就一個(gè)想法，就是保護(hù)好老茶樹(shù)、照顧好新茶苗?！?/p>
貝分正在給新茶苗松土除草
如今，以魁多鎮(zhèn)里伍村為主體的九龍生態(tài)茶葉現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)已成為九龍縣茶葉主產(chǎn)地，里伍村也因茶獲評(píng)全國(guó)“一村一品”示范村鎮(zhèn)。在四川國(guó)際茶博會(huì)上，“九龍?zhí)爨l(xiāng)”茶連續(xù)八年獲盲評(píng)金獎(jiǎng)，并通過(guò)瑞士通標(biāo)SGS農(nóng)殘檢測(cè)，獲“國(guó)家綠色食品”“國(guó)家有機(jī)食品”稱號(hào)，是“圣潔甘孜”十大名牌商品之一。2022年園區(qū)年產(chǎn)茶鮮葉量約140噸，總產(chǎn)值6100萬(wàn)元。全縣茶產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)茶農(nóng)547戶，戶均增收6000余元。
冬日里的茶園（圖由魁多鎮(zhèn)人民政府提供）
借力對(duì)口支援
讓茶葉成為富民增收的金葉子
一個(gè)月前，魁多鎮(zhèn)5250人全員參股的鎮(zhèn)集體經(jīng)濟(jì)云上天鄉(xiāng)公司，正式發(fā)出投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)后的第一大單──10000斤茶葉借助浙江對(duì)口支援的力量，銷往全國(guó)各地。
“九龍縣是茶馬古道的重要驛站，自古就產(chǎn)茶。據(jù)記載，產(chǎn)茶歷史已有六七百年，是小灌木的古樹(shù)茶種，品質(zhì)很好?！本琵埧h委常委、副縣長(zhǎng)邵建華，2年前響應(yīng)國(guó)家對(duì)口支援號(hào)召，從浙江杭州西湖區(qū)掛職到九龍縣，已跑遍九龍所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)九龍茶如數(shù)家珍，“深思熟慮后，我們決定借對(duì)口支援力量將九龍茶這張名片展示發(fā)展好，并通過(guò)‘一帶一路’將其推廣到世界各地。”
邵建華介紹，支援主要從資金投入、茶文化挖掘、非遺等幾個(gè)方面進(jìn)行，“我們?cè)诰琵埥q巴茶和九龍?zhí)爨l(xiāng)的主茶區(qū)魁多鎮(zhèn)，先后投入近5000萬(wàn)元資金，做好茶葉保護(hù)、發(fā)展、文化、管理四篇文章。在挖掘茶文化上，我們把絨巴茶非遺、茶馬古道文化提煉出來(lái)，讓茶名片逐漸成為九龍縣的一張金名片?！?/p>
澤翁拉姆（右）和邵建華（圖由受訪者提供）
“在非遺對(duì)接方面，我們請(qǐng)西湖區(qū)九曲紅梅的非遺傳承人包興偉和澤翁拉姆結(jié)對(duì)。”邵建華說(shuō)，通過(guò)多方共同努力，促進(jìn)九龍絨巴茶對(duì)傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代工藝的傳承創(chuàng)新，目前已注冊(cè)“九龍絨巴茶”商標(biāo)。
浙江不僅送來(lái)龍井新茶苗，還派出茶葉專家、制茶工藝師以幫助提升九龍茶標(biāo)準(zhǔn)品級(jí)，并幫其推廣銷售到全國(guó)，“效果很不錯(cuò)，我們齊心協(xié)力做好茶文化、茶產(chǎn)業(yè)、茶科技這篇大文章，讓茶葉成為富民增收的金葉子，讓茶香飄往更遠(yuǎn)的地方?！?
記者手記：
此次甘孜行，我們?nèi)サ搅司琵埧h和雅江縣，奔襲1300多公里，拍攝采訪近30個(gè)小時(shí)，一路倍感艱辛的同時(shí)，腦中自然閃入幾句歌詞：你翻過(guò)的山，會(huì)讓你靠近云端；你走過(guò)的路，會(huì)幫你找到答案；你奔赴的海，會(huì)讓你不負(fù)熱愛(ài)；你撥開(kāi)的霧，會(huì)幫你看清未來(lái)。
在雪山下，在高原上，我們重走先輩們腳踩馬蹄踏出來(lái)的路，感悟那段翻山越嶺的歷史，看到在這片熱烈深情的土地上，八方齊心協(xié)力搞建設(shè)、促發(fā)展的拼搏精神。在我們的采訪對(duì)象中，邵建華、邱金華、扎西志瑪、汪大香，以及未出現(xiàn)在文中的農(nóng)技員辛國(guó)田、農(nóng)藝師沈世魁、絨巴茶工作人員王小亞等，他們都不是本地人，因茶結(jié)緣聚于九龍，便奉獻(xiàn)了自己幾年、十幾年，甚至幾十年的心血。
茶馬古道這條以馬幫為主要交通工具的國(guó)際商貿(mào)通道，是中國(guó)西南民族經(jīng)濟(jì)文化交流的走廊，是一條人文精神的超越之路，也是一條富裕和興盛之路，蘊(yùn)藏著開(kāi)發(fā)不盡的文化精神遺產(chǎn)，以待后人挖掘。我想，這或許就是我們此行要尋找的答案吧！
來(lái)源：學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”四川學(xué)習(xí)平臺(tái)，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
歐洲地區(qū)國(guó)家眾多，消費(fèi)市場(chǎng)各不相同，要想尋找合適的買家，廣大茶企可以參考以下9個(gè)方面的建議。
-01-探索目標(biāo)市場(chǎng)
歐洲的茶葉市場(chǎng)因國(guó)家/地區(qū)而異，這些差異與很多因素有關(guān)，比如傳統(tǒng)消費(fèi)模式、貿(mào)易水平、對(duì)特定茶葉品種的偏好、買家概況和買家要求。如果想要開(kāi)拓歐洲市場(chǎng)，茶企需要了解這些差異。
對(duì)歐洲進(jìn)行考察研究，分析每個(gè)國(guó)家/地區(qū)的茶葉需求并確定企業(yè)的特定茶葉品種進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的渠道和銷售地點(diǎn)。
了解如何定位產(chǎn)品：CTC紅茶或傳統(tǒng)紅茶、綠茶、散裝茶、袋泡茶。需要注意的是，常見(jiàn)的主流茶品牌主要對(duì)茶包等級(jí)感興趣。需要考慮茶企產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)是什么，然后找出目標(biāo)買家以及他們的需求。
-02-通過(guò)茶葉機(jī)構(gòu)或者茶葉協(xié)會(huì)的官網(wǎng)尋找
行業(yè)協(xié)會(huì)和茶葉機(jī)構(gòu)是買家信息的重要來(lái)源。他們通常是代表本國(guó)企業(yè)的國(guó)家組織。訪問(wèn)他們的網(wǎng)站并查找他們的成員列表，通常會(huì)包括買家的網(wǎng)站鏈接和聯(lián)系方式。
一些國(guó)家有關(guān)部門或者國(guó)際性質(zhì)協(xié)會(huì)還會(huì)發(fā)布相關(guān)的市場(chǎng)信息。例如，國(guó)際茶葉委員會(huì)(ITC)提供有關(guān)全球生產(chǎn)和消費(fèi)的統(tǒng)計(jì)信息。
-03-在線企業(yè)目錄
其他一些機(jī)構(gòu)也會(huì)發(fā)布?xì)W洲茶葉公司相關(guān)的在線名單，比如：UKERS，EthicalTeaPartnership，Utz，Viconyteadirectory。
-04-參加展會(huì)
通過(guò)參加貿(mào)易展覽會(huì)結(jié)識(shí)潛在買家和收集市場(chǎng)信息，同時(shí)增加公司和產(chǎn)品曝光度，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。
首先先作為觀眾進(jìn)行參觀，這樣可以大致了解一下該展會(huì)的狀況，以免作為展商參觀之后發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品并不適合這個(gè)市場(chǎng)，從而造成經(jīng)濟(jì)損失。
可以通過(guò)以下三個(gè)步驟來(lái)尋找潛在的合作伙伴：
研究在線交易會(huì)目錄以識(shí)別潛在買家（例如茶葉進(jìn)口商）；
參觀目標(biāo)客戶的展臺(tái)；
向目標(biāo)客戶介紹公司并與潛在的商業(yè)伙伴建立初步聯(lián)系。
-05-聯(lián)系貿(mào)促機(jī)構(gòu)或者中國(guó)駐歐洲各國(guó)的大使館、領(lǐng)事館等
許多歐洲國(guó)家都有促進(jìn)與發(fā)展中國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)的政府組織，他們幫助選定的合作伙伴國(guó)家和地區(qū)的中小企業(yè)向歐洲出口產(chǎn)品，還提供培訓(xùn)計(jì)劃和牽線對(duì)接服務(wù)。比如：
荷蘭發(fā)展中國(guó)家出口促進(jìn)中心（CBI）
德國(guó)進(jìn)口促進(jìn)局(IPD)
瑞士進(jìn)口促進(jìn)中心(SIPPO)
比利時(shí)發(fā)展署(BTC)
芬蘭進(jìn)口促進(jìn)組織(Finnpartnership)
企業(yè)也可以考慮聯(lián)系中國(guó)在歐洲的大使館（或貿(mào)易專員）或在當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)。中國(guó)的各茶葉協(xié)會(huì)也是一個(gè)非常重要的信息來(lái)源。
-06-利用一對(duì)一采購(gòu)對(duì)接會(huì)、貿(mào)易訪問(wèn)團(tuán)等
參加一對(duì)一采購(gòu)對(duì)接會(huì)和貿(mào)易訪問(wèn)團(tuán)是了解新市場(chǎng)和與潛在進(jìn)口商建立聯(lián)系的好方法。許多國(guó)家都有貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)組織商業(yè)訪問(wèn)考察以促進(jìn)出口。這些途徑是擴(kuò)展關(guān)系網(wǎng)的有效方式。
-07-使用線上貿(mào)易平臺(tái)
茶葉方面的線上貿(mào)易平臺(tái)不多，但是，企業(yè)可以使用食品方面的線上貿(mào)易平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫(kù)（例如FoodsTrade、TheFoodWorld、Organic-Bio和Tradekey）來(lái)搜索每個(gè)國(guó)家/地區(qū)的茶葉買家。
歐洲茶葉買家更喜歡與供應(yīng)商直接接觸，這樣他們可以充分地評(píng)估賣家提供給他們的東西。在線貿(mào)易平臺(tái)可以幫助雙方直接接觸，并且可以幫賣家推廣自己的特定產(chǎn)品，例如高品質(zhì)的烏龍茶或抹茶。如果企業(yè)沒(méi)有大量預(yù)算用于營(yíng)銷，這是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
企業(yè)可以注冊(cè)和發(fā)布公司詳細(xì)信息和產(chǎn)品情況（通常是免費(fèi)的）。但需要注意的是要批判性地分析通過(guò)這些站點(diǎn)收到的反饋。畢竟網(wǎng)上買家質(zhì)量參差不齊，有的聯(lián)系人會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)有價(jià)值，有的并不可靠。
-08-直接聯(lián)系潛在客戶來(lái)介紹自己的公司和產(chǎn)品
直接給潛在客戶發(fā)郵件或者打電話是一個(gè)很好的快速建立聯(lián)系的方式。需要注意的是要根據(jù)對(duì)方的具體情況和要求有針對(duì)性的調(diào)整措辭。
以打電話為例，需要注意以下幾個(gè)點(diǎn)：
你是誰(shuí)？
為什么要聯(lián)系買家？
你的產(chǎn)品是什么？有什么特點(diǎn)？
針對(duì)農(nóng)藥最大殘留限量(MRL)你是如何管理茶葉質(zhì)量，以及你必須提供哪些符合歐盟法規(guī)的證明？
供貨量是多少？
你將如何交付貨物？
交付時(shí)間和地點(diǎn)？
他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里購(gòu)買？也就是說(shuō)，你的產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)。
注意：發(fā)完郵件后需及時(shí)通過(guò)電話跟進(jìn)，不要認(rèn)為你的潛在客戶會(huì)自動(dòng)回復(fù)你的郵件。
-09-了解潛在買家
了解潛在買家很重要。你到底要和誰(shuí)做生意？你的潛在買家在哪些細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)？他們的要求是什么？
訪問(wèn)潛在買家的網(wǎng)站。獲取盡可能多的信息，并了解他們是否在主流市場(chǎng)或利基細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)（譯者注：利基市場(chǎng)是在較大的細(xì)分市場(chǎng)中具有相似興趣或需求的一小群顧客所占有的市場(chǎng)空間。大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)一開(kāi)始并不在大市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，而是通過(guò)識(shí)別較大市場(chǎng)中新興的或未被發(fā)現(xiàn)的利基市場(chǎng)而發(fā)展業(yè)務(wù)。在這里可以理解為特色茶、有機(jī)茶和公平貿(mào)易方面）。
通過(guò)行業(yè)新聞和貿(mào)易刊物來(lái)尋找潛在買家，同時(shí)也能及時(shí)的了解最新的市場(chǎng)信息。比如國(guó)外一些比較有針對(duì)性的雜志和新聞網(wǎng)站：
Tea and Coffee Trade Journal（茶與咖啡貿(mào)易雜志）
World Tea News（世界茶葉新聞）
STIR（全球咖啡與茶商機(jī)洞察）
The Daily Tea（茶葉日?qǐng)?bào)）
World of Tea（茶世界）
文章來(lái)源：CBI
編譯：中國(guó)農(nóng)業(yè)國(guó)際合作促進(jìn)會(huì)茶產(chǎn)業(yè)委員會(huì)國(guó)際部主任唐亞萍
來(lái)源：中農(nóng)促茶產(chǎn)業(yè)委員會(huì)，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問(wèn)題請(qǐng)聯(lián)系刪除
