散茶葉自己包裝賣

懂茶的老板，春茶跑茶山，把控源頭。把茶葉帶回來(lái)，4000一公斤的名山茶賣給隔壁老王。

不想，老王以1萬(wàn)2的價(jià)格賣了出去。還隔三差五又來(lái)補(bǔ)貨。明明就是懂茶的老板價(jià)格更低，卻根本賣不過(guò)老王。真是邪門了。

-01-懂茶的人心虛

懂茶的老板說(shuō)：學(xué)海無(wú)涯。最適合茶葉，

別問(wèn)我為什么不敢拍著胸脯賣爛茶，我感覺(jué)喝茶的比我還懂。

像江湖大師一樣，成本1000塊的茶當(dāng)1萬(wàn)賣？心虛，根本不敢。

懂茶的老板覺(jué)得，找自己買茶的人都是很懂茶的，經(jīng)常把普洱茶高手巔峰時(shí)候的品鑒技能，想象在每一個(gè)找自己買茶的茶客身上。哪怕自己的茶品質(zhì)真的好，還是心虛地想：客戶什么茶沒(méi)喝過(guò)，讓客戶失望了怎么辦？

于是，懂茶的老板懂過(guò)就懂過(guò)，壩歪就壩歪，中小樹(shù)絕不當(dāng)古樹(shù)賣，歷所絕不敢當(dāng)小戶賽賣。

460塊一公斤茶，從茶山看著做回來(lái)，賣個(gè)560一公斤差不多了。順便再把郵費(fèi)也包了。

然而，隔壁老王就沒(méi)有顧慮。茶是茶，商品是商品，老王賣的不是茶，而是商品。

老王不懂茶，甚至連泡茶都是個(gè)半吊子。但是，老王卻堅(jiān)信一句老話：喝茶的人，十有八九不懂茶。

茶客一進(jìn)門，老王一臉笑呵呵地湊上去：平時(shí)都喝什么茶呀？

茶客：冰島。

老王心中一驚，心想：冰島！喝冰島還來(lái)我這小店？你砸場(chǎng)子的，還是不懂還愛(ài)裝的？并且，馬上就有了對(duì)策。

隨便抓來(lái)一把懂過(guò)小樹(shù)茶沖泡，看茶客道行如何。還睜著眼睛瞎介紹：試試這個(gè)磨烈古樹(shù)。

茶客一喝，有香又有味，趕緊說(shuō)：這個(gè)磨烈古樹(shù)可以啊！但不是純古樹(shù)，里面有點(diǎn)拼配的料。

老王一驚，繼續(xù)睜著眼睛說(shuō)瞎話：這你都能喝出來(lái)，懂茶，很懂茶。

其實(shí)，老王在心里嘲諷道：不懂還要裝，不坑你坑誰(shuí)？

老王趕緊趁熱打鐵：像你這么懂茶的人，這個(gè)茶不匹配你的水平。于是，把冰島壩歪的中小樹(shù)拿出來(lái)，連吹帶捧，當(dāng)成冰島老寨古樹(shù)賣。

茶客一喝，這茶居然那么牛，多少錢一公斤？

老王拍著胸脯保證：冰島老寨，2萬(wàn)6一公斤，保真。

茶客一聽(tīng)：這茶我買100克，2600？

老王略顯為難：本來(lái)我是按照公斤賣的，不能散賣，但咱倆投緣，就賣了吧。

客走了之后，老王若有所思：這2600，夠老夫拿2公斤冰島壩歪中小樹(shù)了。

-02-懂茶的人太專業(yè)

懂茶的人，以為有好茶就能賣出去，簡(jiǎn)直想得太美。

冰島老寨古樹(shù)的稀缺，名山中小樹(shù)的妖嬈，拼配茶的相互激發(fā)，懂茶的老板太過(guò)了解。

給茶客推薦茶的時(shí)候：這個(gè)冰島南迫的古樹(shù)純料，全程盯采，自己護(hù)送鮮葉，自己初制廠里不落地加工。香氣好，花蜜香濃郁，茶湯非常柔滑。飲后生津不斷，余韻綿綿。

可是茶客買回去，泡了之后，一臉懵：怎么沒(méi)有你說(shuō)的感覺(jué)啊！

懂茶的老板一聽(tīng)，心想：我這是真正的南迫古樹(shù)，如果不是南迫古樹(shù)，我把它嚼了吃掉。

事實(shí)上，的確是真正的南迫古樹(shù)。但茶只是半成品，同一款茶，百人百味。不同的泡法，不同的心境，滋味也會(huì)略有差別。

懂茶的老板無(wú)奈地問(wèn)茶客：這是真的南迫古樹(shù)，你是怎么泡的呀！

茶客一聽(tīng)，什么？質(zhì)疑我的泡茶水平，真是渣渣，不買了。

然而，隔壁賣茶的老王，自有一套獨(dú)特的茶圈生存之道。

拿起一餅茶介紹：你看這條索，粗壯還顯毫，隱隱中透著墨綠。深吸一口，還有干茶香。掰開(kāi)一看，居然還是一口料。這個(gè)看臉的世界，這不是好茶，什么是好茶。

茶，最重要的還是喝。老王深知，喝茶是一種心境，說(shuō)得直白點(diǎn)就是：天氣好、心情好的時(shí)候，茶更香。

客人進(jìn)門坐下來(lái)，不管買茶的是什么人，先問(wèn)出故鄉(xiāng)，猛夸一陣人杰地靈，彩虹屁一波接一波，吹得客戶心里美滋滋的。

等客戶心情不錯(cuò)時(shí)，再喝茶。你品一品我這茶?？蛻酎c(diǎn)評(píng)道：這個(gè)茶香濃郁，入口順滑，韻味也不錯(cuò)。

老王假裝一臉驚愕：哦！你很懂茶啊，你是不是喝過(guò)冰島老寨或者易武的名山啊！只有喝過(guò)大茶的人，才懂這款茶的魅力。

茶客也是一臉懵，雖然自己沒(méi)喝過(guò)，但茶老板都這么抬高自己了。也只能說(shuō)：以前我爹喝鈞翔號(hào)的尚黃的時(shí)候，我也喝過(guò)幾杯。

老王臉色瞬間變得鐵青，略有幾分懷疑，這貨該不會(huì)是扮豬吃老虎吧。馬上順?biāo)浦郏耗阏娴暮芏?，很有品味呀?/p>

隨后，老王改變策略，一邊夸茶客，一邊張口就來(lái)，談禪談佛談人生。稍微有點(diǎn)生津、茶湯順滑的感覺(jué)，被老王吹成某名山的小樹(shù)茶獨(dú)有的氣質(zhì)。

一陣忽悠，一波吹捧。最后茶客十分高興地問(wèn)：你這200克的茶，多少錢一餅??！

老王：1400一餅，你是很懂茶的人，給你5折，虧本賣了，再送你個(gè)紅木禮盒，送人倍有面。

茶客果斷掏錢，700塊買一餅有花蜜香，還能生津，口感順滑的茶，還有紅木禮盒，分明就是賺大了。

茶客走了之后，老王拿起電話，打給懂茶的老板：上次那480一公斤的茶，再來(lái)10公斤。

-03-懂茶的人太有情懷

賣茶也要被坑。

剛?cè)腴T的時(shí)候，被上家坑。自己做茶，去茶山，被沒(méi)有茶園、帶人看茶園的“茶農(nóng)”坑。賣茶的時(shí)候，自己給自己挖坑。

然而，能堅(jiān)持賣茶幾十年的人，對(duì)茶一定有情懷。正所謂茶葉虐我千百遍，我待茶葉如初戀。別問(wèn)我為什么總是捧著茶杯相顧無(wú)言，那是因?yàn)椋覑?ài)茶愛(ài)得深沉。

在懂茶的老板眼里，茶不僅是茶，更是一種紀(jì)念人生的媒介，比如：

這個(gè)茶是剛做茶那兩年做的，一看見(jiàn)這茶就想起了青蔥歲月，珍藏。這個(gè)茶是2008年行業(yè)低谷時(shí)做的，最艱難的時(shí)候，是茶陪著自己，珍藏。

這個(gè)茶是孩子出生時(shí)候的紀(jì)念餅，也不賣，珍藏……

一片茶的背后，一段歲月。對(duì)茶太有情懷，很多好茶，懂茶的老板根本舍不得賣。

日積月累，茶葉，已經(jīng)是一大倉(cāng)庫(kù)了。等到手里急需現(xiàn)金流，打算把這些茶含淚變現(xiàn)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)：賣茶的人越來(lái)越多，茶葉難賣。好茶一時(shí)間也賣不出去了。

更殘酷的是：很多老板，總喜歡對(duì)茶客談自己的茶葉情懷。然而，自己有情懷固然是好，一旦講出來(lái)，卻是茶客最反感的。

沒(méi)有情懷的隔壁老王賣茶，卻猛多了。

古樹(shù)茶火的時(shí)候，老王所有的茶都是古樹(shù)茶，沒(méi)有一餅混采。而且，在包裝上也下了大功夫。高端棉紙匹配“老班章”三個(gè)燙金大字，再配一個(gè)35塊的禮盒。

于是，28塊的茶葉，加上5塊錢一張的棉紙，再加上35塊的包裝。賣個(gè)700塊吧，畢竟，看起來(lái)真的高端。

直播火的時(shí)候，老王走進(jìn)直播者，扯著嗓門喊：家人們，放福利了，正宗的冰島老寨古樹(shù)茶，99塊一提。

直播間有人質(zhì)疑：這么便宜的冰島，真的假的？

老王拍著胸脯說(shuō)：是真的，這是我當(dāng)年做的茶，以成本價(jià)給家人們。

一天下來(lái)，老王拍著胸脯無(wú)數(shù)次保證。晚上回到家一看，胸脯上5個(gè)紅通通的手指印。

賣茶的老王，狠起來(lái)，連自己都捶?。∪绱?，懂茶的老板，怎么可能賣得過(guò)隔壁老王。

寫在最后：

很多以為，賣茶，就是整天泡泡茶，等客戶上門。

這么賣的人也是有的。有人要就賣，沒(méi)有人要也無(wú)所謂，賣茶是為了體驗(yàn)生活的。

但是，做玩家容易，賣茶卻很難。茶是茶，商品是商品，茶永遠(yuǎn)賣不過(guò)商品。

2022年上半年，茶行業(yè)有一個(gè)悲慘的愛(ài)情故事：某個(gè)懂茶的老板對(duì)女朋友說(shuō)：等我賣茶發(fā)財(cái)了，我就娶你。

女孩眼噙淚水，泣不成聲地說(shuō)：再也沒(méi)有比這更委婉的分手方式了。

2022年下半年，茶行業(yè)有個(gè)更悲慘的愛(ài)情故事：一位懂茶的老板跟媳婦吵架時(shí)說(shuō)：你別罵我了。等我賣茶發(fā)財(cái)了，我就跟你離婚。

女人眼里突然閃過(guò)一絲感動(dòng)：沒(méi)有比這更海誓山盟的誓言了。

畢竟，做茶十幾年，懂茶的人，是永遠(yuǎn)賣不過(guò)不懂茶的隔壁老王的。

賣茶，是服務(wù)業(yè)

茶，是農(nóng)業(yè)，精耕細(xì)作。賣茶，是服務(wù)業(yè)，品質(zhì)是基礎(chǔ)。

有的人賣茶，一波口號(hào)猛如虎，一試質(zhì)量二百五?？恿瞬杩鸵淮?，茶客永遠(yuǎn)不會(huì)回頭。

有的人，雖然短期內(nèi)賣得不好，但做好茶葉質(zhì)量，服務(wù)好客戶，日積月累，終能在茶葉市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。

買茶，最重要的是信任

茶客與茶商之間，最難的是信任。

在茶客眼里，賣茶的都想一口吃胖。在賣茶的人眼里，無(wú)論自己的茶葉賣多貴，都覺(jué)得自己很良心。

信任，并非無(wú)法逾越的鴻溝。茶客買茶之前，最好先買少量茶樣試試。用最小的成本建立起信任。

切不可聽(tīng)賣茶的忽悠，一股腦囤入一大堆。等發(fā)現(xiàn)口感不是自己所愛(ài)時(shí)，悔之晚矣。

終究，買茶的路上，每個(gè)茶客都會(huì)遇到一個(gè)賣茶的隔壁老王。交了學(xué)費(fèi)，也終會(huì)找到自己信任的人。

賣茶之路，切莫透支信任，且行且珍惜。

買茶的路上，茶，不用喝得太累。

喝好自己的茶，看戲找樂(lè)吧。

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種了半輩子茶的老肖，做夢(mèng)都想嘗嘗自己種的茶葉走紅的滋味。他試過(guò)注冊(cè)商標(biāo)，打造自己的品牌。但小農(nóng)戶想要對(duì)接大市場(chǎng)，難免力有所不逮。

圖片老肖手捧茶青。

在此背景下，新農(nóng)人毛忠文、郭煌試著將這樣一個(gè)個(gè)“老肖”聯(lián)合起來(lái)，打造茶葉嚴(yán)選平臺(tái)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，培育品牌，讓小農(nóng)戶與小山場(chǎng)都能擁有自己的IP。

今年中央一號(hào)文件提出，促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)增效，深入開(kāi)展新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體提升行動(dòng)，帶動(dòng)小農(nóng)戶合作經(jīng)營(yíng)、共同增收。當(dāng)前，毛忠文、郭煌團(tuán)隊(duì)正通過(guò)開(kāi)展多種形式的合作，密切與小農(nóng)戶的利益聯(lián)結(jié)關(guān)系，把小農(nóng)戶引入現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展軌道，讓農(nóng)民更多分享產(chǎn)業(yè)鏈增值收益。

查無(wú)此茶

肖榮貴今年56歲，種了半輩子茶，可心里一直有個(gè)遺憾：自家的山場(chǎng)不差，自己的制茶手藝也不賴，可在市場(chǎng)上卻面臨“查無(wú)此茶”的尷尬。

老肖是地地道道的武夷山人。他的茶山，位于武夷街道柘洋村肖家灣自然村。這是一個(gè)為茶葉而生的村落——海拔500多米，黃柏溪自北向南穿流而過(guò)，森林廣袤，環(huán)境清幽，天然適合茶樹(shù)生長(zhǎng)，村里幾乎家家戶戶種茶制茶。

老肖在肖家灣山場(chǎng)查看茶樹(shù)長(zhǎng)勢(shì)。

15歲時(shí)，肖榮貴就跟著父親在生產(chǎn)隊(duì)學(xué)習(xí)做茶。那時(shí)候，大紅袍、肉桂市場(chǎng)還沒(méi)火起來(lái)。村民制茶所需的茶青，來(lái)自山上野蠻生長(zhǎng)的菜茶與老樅水仙。

在所有茶類中，武夷巖茶制作工序最為煩瑣——新鮮的茶青需要經(jīng)歷萎凋、搖青、炒青、揉捻、烘焙等環(huán)節(jié)，才能成為合格的毛茶。那時(shí)候，這些復(fù)雜的工序全靠手工作業(yè)。

“最累人的是搖青?！毙s貴說(shuō)，搖青是巖茶特殊品質(zhì)形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過(guò)搖動(dòng)發(fā)熱，讓茶葉碰撞、摩擦、擠壓，促進(jìn)葉片內(nèi)含物質(zhì)氧化與轉(zhuǎn)化。在此過(guò)程中，必須動(dòng)靜結(jié)合，時(shí)而搖動(dòng)，時(shí)而靜置。至少要用篩子手動(dòng)搖青七八輪，搖動(dòng)次數(shù)一輪比一輪多，力度一輪比一輪大，“手都要搖斷了”。

受限于生產(chǎn)能力，肖家灣當(dāng)時(shí)一年的毛茶產(chǎn)量只有1000多公斤。毛茶由村民手挑肩扛，送往縣里的國(guó)營(yíng)茶廠加工成精制茶，再通過(guò)下梅村古碼頭，經(jīng)由水路，銜接山路，進(jìn)入位于閩江下游的福州市場(chǎng)。

經(jīng)年累月，小肖成了老肖，小學(xué)徒成長(zhǎng)為制茶行家里手。但在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他只把茶業(yè)作為副業(yè)經(jīng)營(yíng)，更多的精力則用在種田上。

改變，發(fā)生在2000年以后——

“雙世遺”金字招牌，吸引越來(lái)越多人走進(jìn)武夷山，認(rèn)識(shí)了武夷巖茶；武夷巖茶（大紅袍）制作工藝入選首批國(guó)家級(jí)非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，自此聲名大振；實(shí)景演出《印象大紅袍》，提供了展示武夷山茶文化的生動(dòng)窗口；一系列茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為武夷山茶產(chǎn)業(yè)注入發(fā)展新動(dòng)能……武夷巖茶“出圈”了，并很快成為當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)。去年發(fā)布的“2022年中國(guó)品牌價(jià)值評(píng)價(jià)信息”中，武夷巖茶以720.66億元品牌價(jià)值，連續(xù)6年蟬聯(lián)中國(guó)茶葉類區(qū)域品牌價(jià)值第2位。

如今，武夷巖茶已是當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)的致富法寶。守著肖家灣的20多畝茶山，老肖過(guò)上了小康生活。但他心中一直有個(gè)小疙瘩：自家的茶葉怎么也賣不過(guò)“三坑兩澗”。

作為中國(guó)傳統(tǒng)名茶，武夷巖茶因茶樹(shù)生長(zhǎng)于巖縫之中，獨(dú)具巖韻而得名。根據(jù)產(chǎn)地不同，武夷巖茶又有正巖茶、半巖茶、洲茶之分。其中，正巖茶指的是武夷山核心景區(qū)所產(chǎn)的茶葉，代表著武夷巖茶的最高品質(zhì)。而慧苑坑、牛欄坑、倒水坑與流香澗、悟源澗等“三坑兩澗”出產(chǎn)的正巖茶，最受茶客追捧。坐擁“三坑兩澗”山場(chǎng)資源的天心村，也被稱為“中國(guó)巖茶村”。

“茶葉市場(chǎng)經(jīng)常以出身論英雄，山場(chǎng)位置好不好、名氣大不大，決定了茶葉的身價(jià)與銷路?！崩闲そ?jīng)常念叨起同村從小玩到大的一個(gè)朋友逆襲的故事。多年前，這個(gè)發(fā)小成為天心村的女婿，如今在寸土寸金的“中國(guó)巖茶村”擁有20畝茶山?！熬退阒毁u茶青，一季都能賣一兩百萬(wàn)元；制茶篩下來(lái)的茶末兒，一斤也能賣200元?！痹诶闲ぱ劾铮瑢?duì)方儼然人生贏家，“茶葉根本不愁賣，端坐在家里，就有慕名而來(lái)的游客上門采購(gòu)”。

反觀老肖家的茶葉，境遇略顯窘迫?！靶ぜ覟硾](méi)什么名氣，茶商很少會(huì)主動(dòng)前來(lái)收購(gòu)。”他說(shuō)，毛茶生產(chǎn)出來(lái)后，要自己帶著茶樣，一家一家地找茶企收購(gòu)，“有時(shí)候連工廠大門都進(jìn)不去”。比起“三坑兩澗”等核心產(chǎn)區(qū)，肖家灣的茶葉收購(gòu)價(jià)往往只有它們的十分之一。

一些茶企收購(gòu)了肖家灣的茶葉后，將其作為拼配茶的原料，最后再打上“三坑兩澗”的標(biāo)識(shí)上市銷售。拼配茶是目前茶葉市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，指的是茶葉生產(chǎn)商在加工環(huán)節(jié)將不同茶葉按比例混合。一方面，拼配能夠?qū)崿F(xiàn)取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)化茶葉品質(zhì)；另一方面，同一種茶葉產(chǎn)量有限，只有通過(guò)適當(dāng)拼配才能實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)。而最讓老肖耿耿于懷的一點(diǎn)，就是“做了一輩子茶葉，市面上卻沒(méi)有一款產(chǎn)品能體現(xiàn)肖家灣和自己的名字”。

尋找“合伙人”

老肖的煩惱，引發(fā)了老朋友毛忠文共情。

武夷山人毛忠文是當(dāng)?shù)刈钤绲牟枞~批發(fā)商之一。10多年前，他便開(kāi)始騎著摩托車，走村串戶，收購(gòu)茶葉。與其他茶商不同，毛忠文的收購(gòu)策略是“看茶不看人”——誰(shuí)家今年的茶好，就收誰(shuí)的。

有著多年收茶經(jīng)驗(yàn)的毛忠文深知，不是只有“三坑兩澗”才出好茶。

“武夷山三十六峰、七十二洞、九十九巖，巖巖有茶，每一座茶山都有自己相對(duì)獨(dú)特的小環(huán)境，孕育出來(lái)的茶各具韻味?！泵椅恼f(shuō)，核心景區(qū)出產(chǎn)的茶葉獨(dú)具“巖骨花香”，固然是茶中精品，但其他山場(chǎng)的茶葉品質(zhì)同樣不俗。此外，山場(chǎng)也不是決定茶葉品質(zhì)的唯一因素，管理、采摘、加工水平等同樣重要。

圖片毛忠文在焙茶。

在毛忠文看來(lái)，老肖家的茶葉生長(zhǎng)環(huán)境優(yōu)良，制作工藝穩(wěn)定。因此，老肖的茶每年都出現(xiàn)在他的收購(gòu)清單里。合作多年，毛忠文深刻感受到了老肖的無(wú)奈。

有感于“同茶不同命”，老肖曾和武夷山大多數(shù)茶農(nóng)一樣，試圖打造自己的品牌。幾年前，兒子肖遠(yuǎn)勝幫他注冊(cè)了商標(biāo)“樅古留香”。注冊(cè)商標(biāo)容易，推廣起來(lái)卻困難。

“培育品牌，需要營(yíng)銷推廣，這是個(gè)燒錢的買賣。我們的體量太小了，一年毛茶產(chǎn)量不過(guò)1500公斤，燒不起這個(gè)錢?！毙みh(yuǎn)勝說(shuō)。

這幾年，武夷山也有“溪谷留香”“巖霸”這樣的年輕品牌以黑馬姿態(tài)闖市場(chǎng)，但他們背后是老肖望塵莫及的雄厚資金實(shí)力。

不久前，“巖霸”品牌所有者武夷山市永鵬茶業(yè)有限公司在武夷山景區(qū)玉女峰觀景臺(tái)舉辦了一場(chǎng)盛大的專利發(fā)布會(huì)。這次發(fā)布的“巖霸23℃凝香發(fā)酵技術(shù)”發(fā)明專利，是永鵬公司與省農(nóng)科院團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)多年研發(fā)的最新成果。不僅僅是技術(shù)創(chuàng)新，“巖霸”的擴(kuò)張速度同樣驚人。從2018年第一家門店落地福州以來(lái)，短短4年間，“巖霸”已在全國(guó)布局近300家門店。

老肖看到了這些新聞，不由感慨：“打品牌、研發(fā)新技術(shù)、開(kāi)拓市場(chǎng)，哪一樣不需要花錢，小農(nóng)戶要培育自己的品牌簡(jiǎn)直是天方夜譚?！崩闲そg盡腦汁想出來(lái)的商標(biāo)名“樅古留香”，為此一直“香”不起來(lái)，只能束之高閣。

無(wú)奈的不僅是老肖，也不僅是肖家灣。在武夷山，相似境遇者大有人在。常年與茶農(nóng)打交道的毛忠文，一直想為他們解憂。

他喜歡研究“三農(nóng)”政策?！白屴r(nóng)民更多分享產(chǎn)業(yè)增值收益”“落實(shí)扶持小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接的政策，完善‘農(nóng)戶+合作社’‘農(nóng)戶+公司’利益聯(lián)結(jié)機(jī)制”“深入開(kāi)展新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體提升行動(dòng)，支持家庭農(nóng)場(chǎng)組建農(nóng)民合作社、合作社根據(jù)發(fā)展需要辦企業(yè)，帶動(dòng)小農(nóng)戶合作經(jīng)營(yíng)、共同增收”……從歷年中央一號(hào)文件和中央農(nóng)村工作會(huì)議中，毛忠文找到了一些思路。

“我國(guó)小農(nóng)戶數(shù)量占農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體總量的98%以上?！痹谒磥?lái)，像老肖這樣的農(nóng)戶小而散，與市場(chǎng)對(duì)接能力弱。要改變現(xiàn)狀，關(guān)鍵在于提高農(nóng)民的組織化水平，發(fā)揮企業(yè)聯(lián)農(nóng)帶農(nóng)作用，幫助小農(nóng)戶與大市場(chǎng)有效銜接。

如何把分散的農(nóng)民組織起來(lái)，把寂寂無(wú)名的山場(chǎng)和茶人推向市場(chǎng)？毛忠文找來(lái)了老朋友、資深茶客郭煌。

郭煌提出了一個(gè)構(gòu)想：創(chuàng)立一個(gè)平臺(tái)，面向全省乃至全國(guó)茶區(qū)，不問(wèn)出身，嚴(yán)選好茶。同時(shí)，在每一款產(chǎn)品上打出專屬于每一個(gè)山場(chǎng)與茶農(nóng)的IP，為他們提供新的銷售渠道與新的推廣機(jī)遇，讓“三坑兩澗”之外的茶香也能飄出深山。

兩人一拍即合。去年3月，三靜純料茶嚴(yán)選平臺(tái)正式上線，毛忠文、郭煌團(tuán)隊(duì)開(kāi)始遍訪武夷山各大山場(chǎng)，尋找“合伙人”；9月，平臺(tái)與老肖等首批11名茶人簽訂購(gòu)銷協(xié)議。

為自己代言

嚴(yán)選平臺(tái)與茶農(nóng)、制茶師構(gòu)建了緊密的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制——以市場(chǎng)價(jià)收購(gòu)茶葉，經(jīng)過(guò)專業(yè)團(tuán)隊(duì)包裝后通過(guò)線下門店銷售。

“與市面上主流的拼配茶不同，平臺(tái)主攻相對(duì)小眾的純料茶市場(chǎng)。每一款茶葉，都來(lái)自同一山頭的同一批原料，經(jīng)由同一個(gè)制茶師之手制作而成。”郭煌說(shuō)，比起拼配茶，純料茶更能體現(xiàn)不同山場(chǎng)茶葉獨(dú)特的品質(zhì)與韻味。

毛忠文、郭煌團(tuán)隊(duì)走進(jìn)各個(gè)茶葉產(chǎn)區(qū)，收集茶樣，勘察山場(chǎng)環(huán)境，記錄制茶過(guò)程與制茶故事。專業(yè)評(píng)茶師團(tuán)隊(duì)從外形、香氣、湯色、口感等綜合因素進(jìn)行評(píng)審鑒定后，這些茶葉才能上市銷售。

圖片老肖等茶人擁有了自己的專屬IP。

去年，該平臺(tái)一共挖掘了10多名制茶師，開(kāi)發(fā)了近20款茶葉產(chǎn)品，涉及巖茶與白茶兩大品類。這些茶葉大多產(chǎn)自名不見(jiàn)經(jīng)傳的山場(chǎng)，但都被賦予了專屬IP，擁有了自己的品牌故事。來(lái)自這些山場(chǎng)的默默無(wú)聞的茶人，紛紛走到市場(chǎng)前端，為自己的山場(chǎng)與茶葉代言——

貓耳石是當(dāng)?shù)貥O具特色的小山場(chǎng)，以風(fēng)化巖為主，兼有亂石及少量黃壤，長(zhǎng)年有流水相伴，日照充足，在冬天寒風(fēng)最猛烈時(shí)，有周邊山體遮擋。這里生長(zhǎng)的肉桂，葉片含水量較低，成品茶獨(dú)具辛辣口感。貓耳石制茶師祝德勝說(shuō)：“我們這代人需要用心把茶做好，用心管理好茶山，把質(zhì)量提高，將真正好茶呈現(xiàn)在世人面前?！?

吳三地是武夷山市洋莊鄉(xiāng)漿溪村下轄的一個(gè)自然村，海拔超過(guò)1000米，現(xiàn)存2000多株百年以上樹(shù)齡的老樅水仙。經(jīng)過(guò)歲月的洗禮，茶樹(shù)上長(zhǎng)滿了青苔。因此，當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的水仙茶不僅茶湯甘甜，還帶著獨(dú)特的青苔味。此外，村里盛產(chǎn)毛竹，茶葉中還融入了竹葉清香。在茶葉生長(zhǎng)季節(jié)，制茶師吳章雄總要深入茶山，除苔、拔草、養(yǎng)護(hù)，時(shí)刻關(guān)注茶樹(shù)長(zhǎng)勢(shì)。他制作的木質(zhì)水仙，選用了百年樹(shù)齡的老樅水仙作為茶青，樅味明顯，帶有明顯的清涼感。

碧石巖并非傳統(tǒng)意義上所說(shuō)的坑澗，它的山場(chǎng)偏陽(yáng)，日照時(shí)間充足，因而出產(chǎn)的茶葉更具天然高香。制茶師王小建說(shuō)：“茶是做給自己的，只有自己喜歡喝，才能分享給來(lái)客?！?

……

平臺(tái)也為老肖的“花香水仙”精心制作了文案：“肖家灣位于黃柏溪中游，在丹山碧水、青松翠竹、山村田園的組合中，形成了武夷巖茶獨(dú)特的產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)。”“制茶師肖榮貴以中足火烘焙，火味不會(huì)過(guò)于濃烈，又恰到好處地凸顯茶香，將水仙的特征表現(xiàn)得明明白白。”

當(dāng)看到自己的名字以及自己手持茶盞的照片被印在茶葉包裝盒上時(shí)，老肖竟有點(diǎn)恍惚：“從小做茶做到大，還沒(méi)有過(guò)這待遇。”

圖片嚴(yán)選平臺(tái)線下門店掛著老肖等茶人的宣傳畫。

他的水仙與肉桂茶成為去年平臺(tái)的“銷冠”，500公斤精制茶銷售一空。比起銷售業(yè)績(jī)，更讓老肖激動(dòng)的是，自己開(kāi)始有了一點(diǎn)點(diǎn)名氣：“有一些茶客專程來(lái)探訪肖家灣，說(shuō)喝過(guò)我家的茶，想要預(yù)訂新一季的茶葉?！?

而新的一年，平臺(tái)也將擴(kuò)大選茶范圍，將品類從巖茶、白茶拓展到紅茶、綠茶、普洱茶等更多類型。

為進(jìn)一步打響茶農(nóng)IP，毛忠文、郭煌團(tuán)隊(duì)還抓住短視頻與直播風(fēng)口，準(zhǔn)備成立MCN（一種網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式）機(jī)構(gòu)，將這些“素人”茶農(nóng)與制茶師打造成茶業(yè)圈的“網(wǎng)紅”?！拔覀冇?jì)劃將直播間搬到山場(chǎng)，讓這些茶農(nóng)與制茶師當(dāng)主角，以制茶工藝與茶文化為題材，進(jìn)行短視頻創(chuàng)作與直播?！惫驼f(shuō)。

不僅如此，他們還希望帶給茶農(nóng)們更多現(xiàn)代農(nóng)業(yè)理念：引導(dǎo)茶農(nóng)開(kāi)展茶園生態(tài)化改造，用有機(jī)肥替代化肥，套種鄉(xiāng)土闊葉樹(shù)與豆科綠肥，打造“頭戴帽、腰系帶、腳穿鞋”的生態(tài)茶園；引入可追溯機(jī)制，讓消費(fèi)者可以追溯到每一泡茶的原產(chǎn)地、生長(zhǎng)過(guò)程、采制時(shí)間等情況；邀請(qǐng)制茶大師到當(dāng)?shù)刂笇?dǎo)茶農(nóng)精進(jìn)制茶工藝；建立一個(gè)公共空間，讓廣大茶農(nóng)可以共享經(jīng)驗(yàn)、交流互助……

【稿源】福建日?qǐng)?bào)

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