茶行業(yè)市場(chǎng)空間就在眼前，如何把握茶業(yè)嬗變先機(jī)？這篇文章發(fā)表于2015年，今天讀起來(lái)還是很有價(jià)值
[導(dǎo)讀]：中國(guó)茶舉世聞名，茶文化博大精深。但提到中國(guó)茶經(jīng)濟(jì)，則黯然神傷。茶業(yè)困局成了很多人心中解不開(kāi)的結(jié)，醫(yī)不好的痛。在市場(chǎng)格局面臨變化之際，筆者從我國(guó)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀尤其是中國(guó)國(guó)情出發(fā)，探討茶行業(yè)存在的問(wèn)題、機(jī)遇和對(duì)策，以求拋磚引玉，供大家茶余飯后閑聊。
【正文】茶行業(yè)投資價(jià)值有多大？
1、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不充分
說(shuō)起茶行業(yè)，很多人立馬想到遍布城市的街頭小店，充斥網(wǎng)絡(luò)的“茶農(nóng)直銷”，認(rèn)為茶行業(yè)很小很散，根本談不上行業(yè)價(jià)值。筆者認(rèn)為剛好相反，茶行業(yè)沒(méi)有快速發(fā)展，恰恰是因?yàn)樾袠I(yè)價(jià)值太高。
近年來(lái)，茶行業(yè)一直在穩(wěn)步前進(jìn)。和茶葉專家于觀亭私下交流時(shí)于老感慨中國(guó)做茶的都很富有，在武夷山或者安溪等產(chǎn)茶地，多數(shù)茶農(nóng)都有上百萬(wàn)的財(cái)產(chǎn)，相當(dāng)多的茶企業(yè)有幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)資產(chǎn)，只不過(guò)千萬(wàn)是一個(gè)坎，很難逾越。這種“穩(wěn)”容易讓人意志消沉，不思進(jìn)取。企業(yè)或者說(shuō)管理者急功近利，小富即安，主觀上不想做大做強(qiáng)；有資金親睞，他們又不愿意讓別人分一杯羹而敬而遠(yuǎn)之。
由于看不到行業(yè)價(jià)值，無(wú)法吸引外來(lái)資本或引起行業(yè)外資金的關(guān)注。有人直言，茶行業(yè)從業(yè)人員90%是農(nóng)民，絕大多數(shù)老板從茶農(nóng)或茶販發(fā)跡，很少有人經(jīng)歷過(guò)系統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，素質(zhì)不言而喻，對(duì)他們而言，馬上賺錢是唯一目的。就算想有所作為，也善經(jīng)營(yíng)，但這些廠商天生就帶有資本缺陷，沒(méi)有也不會(huì)進(jìn)行資本運(yùn)作，完全靠自己勤爬苦做進(jìn)行原始積累，雖然也有幾百萬(wàn)的積蓄，但與企業(yè)規(guī)?；l(fā)展所需要的大資金相比無(wú)足輕重。
茶農(nóng)每年周而復(fù)始地種植生產(chǎn)，茶企多以夫妻店或者家族企業(yè)的形式延續(xù)，總體上都很安逸，從不會(huì)居安思危，考慮行業(yè)未來(lái)。相對(duì)于企業(yè)發(fā)展、品牌建設(shè)投入，未來(lái)產(chǎn)出很難評(píng)估，說(shuō)不定還會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，所以，保持現(xiàn)狀成為行業(yè)內(nèi)很多人的共識(shí)。在行業(yè)外資本或者說(shuō)壟斷資本看不上茶行業(yè)的情況下，茶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不夠充分。茶行業(yè)出現(xiàn)7萬(wàn)個(gè)廠家不如一個(gè)立頓的現(xiàn)狀就不難理解了。如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，行業(yè)集中度高，茶企業(yè)就不會(huì)多如牛毛。
2、小作坊到大資本歷程是未來(lái)“茶葉之路”
和“立頓”等國(guó)外大企業(yè)比，實(shí)在有些牽強(qiáng)附會(huì)，我們看看國(guó)內(nèi)。與白酒業(yè)相比，同為大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)的茶，顯得相形見(jiàn)絀，茶產(chǎn)業(yè)不足白酒業(yè)產(chǎn)值的三分之一，所有茶企盈利能力只相當(dāng)于一個(gè)“茅臺(tái)”。從某種意義上說(shuō)，茶的消費(fèi)基礎(chǔ)比白酒更大，在世界影響更廣更深，而生產(chǎn)種植地域比白酒更窄，自然更有利于茶行業(yè)商業(yè)運(yùn)作，發(fā)展空間更大。有人斷言茶行業(yè)利潤(rùn)低，只適合小農(nóng)經(jīng)濟(jì)，與白酒沒(méi)有可比性，但據(jù)我們分析，有一定品牌知名度的茶葉不僅銷量大，而且利潤(rùn)高，單品利潤(rùn)普遍在30%以上，很多都是翻番，還有高過(guò)茅臺(tái)的天價(jià)茶。
當(dāng)然，由于批發(fā)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，散茶已經(jīng)沒(méi)有什么利潤(rùn)（掛著品牌的散茶或者關(guān)系營(yíng)銷除外）。不同的是，白酒依靠品牌識(shí)別，必須經(jīng)過(guò)市場(chǎng)真槍實(shí)彈的考驗(yàn)洗禮，地方政府需要更好扶持“商品品牌”以帶動(dòng)地域經(jīng)濟(jì)，而茶葉種植面積和茶農(nóng)收益更容易彰顯政績(jī)，至于市場(chǎng)推廣、品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略則無(wú)暇顧及。即使有市場(chǎng)推廣行為，也多是碎片式不成體系的“宣講”活動(dòng)或者以轟轟烈烈的“地域特產(chǎn)品牌”政府宣傳發(fā)布模式曇花一現(xiàn)。
天福茗茶進(jìn)入內(nèi)地，迅速成為行業(yè)翹楚并成功登上香港證券市場(chǎng)，只用了十多年時(shí)間，與大多數(shù)內(nèi)地茶企不同的是，天福沒(méi)有太多政府資源優(yōu)勢(shì)，用的更多的是現(xiàn)代營(yíng)銷理念、經(jīng)營(yíng)策略和方法。在沒(méi)有外來(lái)資本和營(yíng)行團(tuán)隊(duì)進(jìn)來(lái)時(shí)，只有企業(yè)看重市場(chǎng)業(yè)績(jī)，需要樹(shù)立長(zhǎng)盛不衰的品牌，不再顧及那點(diǎn)財(cái)政補(bǔ)貼，地方政府不再看重暫時(shí)的政績(jī)，政績(jī)與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)博弈突破平衡點(diǎn)的時(shí)候，茶行業(yè)會(huì)突飛猛進(jìn)。白酒業(yè)從散酒形式到品牌模式，從極度分散到高度集中，從小作坊到大資本大工業(yè)化走過(guò)的歷程正是未來(lái)的茶葉之路。
3、茶行業(yè)市場(chǎng)空間就在眼前
實(shí)際上，茶行業(yè)已有企業(yè)正在踐行，并收到可觀的行業(yè)紅利，比如大益。當(dāng)初大益大手筆投入茶品牌建設(shè)時(shí)，存在很多爭(zhēng)議，很多人覺(jué)得投資茶行業(yè)遠(yuǎn)比礦業(yè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)或者金融投資增值要慢，效率要低。我們不妨分析一下，大益潛心做茶，高調(diào)宣傳，進(jìn)行品牌建設(shè)只有7、8年時(shí)間，雖然大益每年賬面產(chǎn)生上的利潤(rùn)不及那些投資，但是，總體上看，大益這幾年攻城略地，目前各種物業(yè)的實(shí)際資產(chǎn)價(jià)值也相當(dāng)可觀；其品牌價(jià)值11億元高居中國(guó)茶行業(yè)榜首，更為重要的是不遺余力的品牌建設(shè)使其品牌影響力在消費(fèi)者心中根深蒂固，有力地促進(jìn)了產(chǎn)品銷售，是茶行業(yè)鮮有的能強(qiáng)勢(shì)有效地通過(guò)品牌管理駕馭分銷商的企業(yè)，為未來(lái)發(fā)展奠定了牢不可破的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；
茶行業(yè)號(hào)稱各行業(yè)的投資洼地，其行業(yè)屬性決定了其強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。改革三十年來(lái)，與其他成熟的行業(yè)相比，茶行業(yè)相對(duì)落后，市場(chǎng)化進(jìn)程緩慢，但行業(yè)處于轉(zhuǎn)型和快速成長(zhǎng)期，近年來(lái)呈現(xiàn)加速之勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)最近十年消費(fèi)量及產(chǎn)值增加十倍以上，由2000年的90億增長(zhǎng)到1000多億，但中國(guó)的年人均飲茶量卻很低，與日本相比，其茶產(chǎn)品人均年消費(fèi)量約為1500克，是中國(guó)的近4倍，中國(guó)茶葉消費(fèi)仍有巨大空間。
眾所周知，茶行業(yè)是時(shí)尚、健康、休閑、朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，茶飲正被各國(guó)人民推崇，茶行業(yè)正在進(jìn)入黃金發(fā)展時(shí)期。只要不出現(xiàn)大的戰(zhàn)略失誤，大益基業(yè)既已鑄就，其優(yōu)勢(shì)地位的確立，將分享未來(lái)中國(guó)茶行業(yè)發(fā)展的紅利。反觀其他投資，我們姑且不考慮時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本，隨著經(jīng)濟(jì)步入調(diào)整期，這些周期性行業(yè)進(jìn)入衰退期，有的已經(jīng)進(jìn)退維谷，有的資金鏈斷裂，以現(xiàn)金收益為主的投資者面對(duì)著迅猛的通貨膨脹正無(wú)計(jì)可施。
這里強(qiáng)調(diào)的是行業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，其實(shí)，茶行業(yè)的內(nèi)在空間已經(jīng)顯現(xiàn)。茶種植、生產(chǎn)加工、流通，還有由茶衍生出來(lái)的包裝設(shè)計(jì)、物流、茶具、茶農(nóng)資、茶機(jī)械、茶家具、茶食品、茶醫(yī)藥、茶收藏、茶旅游、茶療、茶樓服務(wù)、茶影視文化等涉茶的產(chǎn)業(yè)鏈，遠(yuǎn)不止3千億的市場(chǎng)容量。
從事茶家具的中藝鼎盛、裝修設(shè)計(jì)的圣唐古驛、包裝創(chuàng)意的金匯通等由茶起步的小公司，先后在短短的幾年時(shí)間里，已經(jīng)發(fā)展成為遐爾聞名的大企業(yè)。放眼國(guó)際，中國(guó)茶行業(yè)的前景則更令人振奮。民族的就是世界的，中國(guó)的就是世界的，“茶”最有話語(yǔ)權(quán)。世界奢侈品協(xié)會(huì)中國(guó)代表處首席執(zhí)行官歐陽(yáng)坤認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)產(chǎn)生國(guó)際級(jí)奢侈品品牌的行業(yè)最有可能來(lái)自茶葉。國(guó)際茶葉市場(chǎng)上，雖然紅茶落后于肯尼亞等國(guó)，但以中國(guó)特色著稱的綠茶、白茶、黑茶、青茶等目前占據(jù)主導(dǎo)，紅茶也在奮起直追。
作為茶葉發(fā)源地，又有各類獨(dú)到的品種及工藝優(yōu)勢(shì)，隨著綜合國(guó)力的增強(qiáng)，文化的崛起，中國(guó)在世界上的地位彰顯無(wú)疑。于觀亭老師歸納中國(guó)茶行業(yè)在世界上擁有種植面積、產(chǎn)量、名茶數(shù)量等八個(gè)第一，如果有茶企有實(shí)力成為茶行業(yè)的翹楚，就有機(jī)會(huì)整合中國(guó)整個(gè)產(chǎn)業(yè)，屆時(shí)，專業(yè)分工更強(qiáng)，技術(shù)含量更高，規(guī)?；?yīng)顯現(xiàn)，利潤(rùn)空間也會(huì)隨之大增，未來(lái)在出口市場(chǎng)上像綠茶獨(dú)占90%的國(guó)際市場(chǎng)，卻因?yàn)閲?guó)內(nèi)茶企自相殘殺競(jìng)相降價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面將會(huì)一去不復(fù)返。茶行業(yè)是國(guó)際公認(rèn)的既有悠久傳統(tǒng)又最有前途的健康產(chǎn)業(yè)，由于中國(guó)茶在世界的根基深厚，影響廣泛，種類資源優(yōu)勢(shì)明顯，中國(guó)的茶業(yè)龍頭成為世界茶行業(yè)的巨頭也是自然而然的事情。
4、茶行業(yè)不缺小資金，但缺大資本
茶行業(yè)需要資本的推動(dòng)，需要上市成為公眾公司，似乎已成共識(shí)。資本確實(shí)能推動(dòng)企業(yè)快速做大做強(qiáng)，但對(duì)茶行業(yè)而言，更急需的是資本背后所帶來(lái)的人才流入和管理水平提升。最近幾年，確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)投資窺視已久，也有所動(dòng)作，但只是蜻蜓點(diǎn)水。究其原因，茶行業(yè)深邃莫測(cè)的文化固然蒙蔽了他們，真正沒(méi)能打動(dòng)他們的還是收益，因?yàn)橘Y本的本性就是逐利。
相比一紙批文的電信、地產(chǎn)、金融，或者坐地收費(fèi)的交通，只要漲價(jià)就穩(wěn)賺不賠的石油等資源型行業(yè)，茶行業(yè)確實(shí)很難吸引他們。即使他們放下身價(jià)，進(jìn)了這個(gè)行業(yè)，由消費(fèi)者說(shuō)了算的市場(chǎng)法則也會(huì)使他們望而卻步，難于屈就適應(yīng)。正因?yàn)槿绱耍跊](méi)有老虎盤踞的大山里，真正有志于茶的大資本只要解讀了茶行業(yè)密碼，用心做企業(yè)，英雄就會(huì)有用武之地，甚至?xí)稳杏杏?，叱咤世界?/p>
企業(yè)發(fā)展第一需要人才，第二需要資金。在這兩者都不具備的情況下，“茶農(nóng)”都能經(jīng)營(yíng)的如此順利，稍有魄力的老板不需太多投入也能脫穎而出，全國(guó)還產(chǎn)生了一批知名度較高的企業(yè)或品牌。如果行業(yè)進(jìn)入成熟期，同樣做一個(gè)企業(yè)，同樣的投入，效果會(huì)完全不同，其投入產(chǎn)出的邊際效益會(huì)大打折扣。實(shí)力資本或茶企應(yīng)該抓住行業(yè)發(fā)展黃金時(shí)期，在行業(yè)格局尚未確立之際，盡早布局，規(guī)劃發(fā)展。
產(chǎn)品定位需規(guī)劃
閉門造車，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，品牌難以做大
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，往往決定一個(gè)產(chǎn)品或品牌未來(lái)的生死。開(kāi)發(fā)之前應(yīng)進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研。企業(yè)需要順應(yīng)市場(chǎng)，投其所好，在滿足消費(fèi)的過(guò)程中發(fā)展壯大。逆市場(chǎng)而行，會(huì)撞得頭破血流。
消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和需求習(xí)慣于從眾從俗。有些產(chǎn)品一夜之間走紅，但絕大多數(shù)局限于像手機(jī)那樣可直接體驗(yàn)的小眾市場(chǎng)。茶葉品種繁多，各地飲茶習(xí)俗差異較大，如江浙一帶流行綠茶，閩粵地區(qū)的消費(fèi)者喜歡烏龍茶，茶企業(yè)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的飲茶習(xí)慣定位，對(duì)茶品分類定位無(wú)可厚非，但要成為主流消費(fèi)品或者說(shuō)通用品牌，單品必須具備快消品特質(zhì)，除非你定位的就是區(qū)域市場(chǎng)或者某類品牌。
紅茶口味為世界大多數(shù)人接受，主推紅茶的立頓也因此紅遍全球。單類品牌或者地域品牌雖然市場(chǎng)開(kāi)發(fā)容易，成本低，但會(huì)束縛未來(lái)成長(zhǎng)空間，受該類品種市場(chǎng)周期波動(dòng)大，風(fēng)險(xiǎn)高。通用品牌雖然市場(chǎng)起步難，成本高，但空間無(wú)限。有些品牌雖然沒(méi)有標(biāo)注某類茶（母子品牌或者長(zhǎng)期做某一類茶），但在消費(fèi)者心中已經(jīng)約定俗成，其產(chǎn)品定位很難改變。
最近幾年，茶界流行“創(chuàng)新”。新品牌、新產(chǎn)品（品類）忽如一夜春風(fēng)來(lái)，次第產(chǎn)生。這些茶其實(shí)就是將早已存在的某種名茶稍加改變，打出新的名字。有人粗略統(tǒng)計(jì)，全國(guó)知名品牌（含品類）不下一千，絕大多數(shù)在當(dāng)?shù)鼗蛘呷珖?guó)具有一定影響力。從品牌戰(zhàn)略角度講，有一定歷史的老品牌沉淀較深，已形成一部分忠實(shí)顧客，擁有一定擁躉，不需投入就可以為我所用而且成長(zhǎng)空間巨大，推新品牌的成本高企，為什么不少茶企仍然熱衷于推新品牌？
看看近年來(lái)的茶界表現(xiàn)就可以明了，層出不窮曇花一現(xiàn)的新產(chǎn)品、新品牌往往伴著高價(jià)或者某種概念。其背后的原因就是推新品可以大打概念牌，以超乎想象的價(jià)格攫取利潤(rùn)。撈一把的思想不會(huì)考慮品牌的維護(hù)和建設(shè)，也不用擔(dān)心能走多久，其結(jié)果是一再傷害消費(fèi)者的心智，損害茶業(yè)市場(chǎng)良性發(fā)展。
試想，成千上萬(wàn)的名茶已經(jīng)讓消費(fèi)者無(wú)所適從，不斷涌現(xiàn)的“新茶”同時(shí)衍生出各種品級(jí)，讓消費(fèi)者更加眼花，最后還有哪款名茶能占據(jù)消費(fèi)者的心靈？品類繁多、特點(diǎn)突出適宜個(gè)性消費(fèi)、特色消費(fèi)，但產(chǎn)品很難規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)很難做大做強(qiáng)。茶類現(xiàn)象正是茶行業(yè)上萬(wàn)廠家茶企沒(méi)有核心企業(yè)的體現(xiàn)，立頓也正是抓住了商品的本質(zhì)特點(diǎn)，成就了全球第一。
產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是服務(wù)消費(fèi)還是顛覆市場(chǎng)？
國(guó)內(nèi)的茶葉消費(fèi)很難推廣到年輕人中，成為茶業(yè)經(jīng)營(yíng)者的困惑。俗話說(shuō)，消費(fèi)者永遠(yuǎn)沒(méi)有錯(cuò)，那么問(wèn)題肯定出在我們自己，我們有必要換個(gè)角度思考。長(zhǎng)期以來(lái)，我們的廠商習(xí)慣于以自己的產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)，而不考慮消費(fèi)者的感受。比如，茶行業(yè)喜歡墨守成規(guī)，堅(jiān)守茶葉的原滋原味，認(rèn)為只有這樣才能傳承文化。
產(chǎn)品形式不作創(chuàng)新，加工工藝（口味）也不愿調(diào)整。當(dāng)然，這種理念很容易得到老茶客的認(rèn)同和擁護(hù)，但卻得不到主流消費(fèi)群體的認(rèn)同。立頓等茶品被我們很多茶人排斥為另類，甚至不被接受為茶，稱之沒(méi)有茶文化，然而它卻成為白領(lǐng)首選。絕大多數(shù)年輕人的味覺(jué)并不喜歡喝那種苦味或者澀味，自然，這一部分年輕消費(fèi)群體（年輕人恰好是快消品消費(fèi)主體）被拒之門外，一群嗜茶客喝著從客人蹭來(lái)的或者朋友饋贈(zèng)的茶，品頭論足，陽(yáng)春白雪，回頭卻判定年輕人不愛(ài)喝茶。奶茶遍及大街小巷，成為年輕人最愛(ài)的現(xiàn)象足以說(shuō)明，并不是年輕人拒絕茶。
從世界各國(guó)茶葉消費(fèi)風(fēng)俗不難看出，英國(guó)的茶加奶、美國(guó)的冰鎮(zhèn)等飲茶方式均與發(fā)源地的中國(guó)喝茶方法相距甚遠(yuǎn)。而他們的飲茶習(xí)慣和行為方式在“羊群效應(yīng)”的帶動(dòng)下，對(duì)“社會(huì)精英”又有很大的引導(dǎo)示范作用。“英式下午茶”正在成為中國(guó)城市的一道風(fēng)景。
在當(dāng)今健康成為時(shí)尚主題的時(shí)候，甚至在父母極力呵斥小孩喝甜飲的情況下，甜的硬飲料仍有一席之地，說(shuō)明消費(fèi)口味一旦形成，很難馬上改變。隨著歲月的成長(zhǎng)，口味才會(huì)慢慢變化。所以，作為以市場(chǎng)為目標(biāo)的廠商或者營(yíng)銷人員，需要在傳統(tǒng)與現(xiàn)代、快與慢中尋求平衡。我們要的是市場(chǎng)，而不是恪守信念，挑戰(zhàn)市場(chǎng)。茶行業(yè)目前還停留在原始階段，不顧市場(chǎng)反應(yīng)閉門造車，盲目開(kāi)發(fā)現(xiàn)象普遍，造成產(chǎn)品積壓。當(dāng)然，茶葉本身積壓的并不多，這里體現(xiàn)的特質(zhì)往往是大量定制的包裝庫(kù)存。
產(chǎn)品形式上說(shuō)起創(chuàng)新，很多茶商卻走向另一極端，他們只想標(biāo)新立異，進(jìn)行產(chǎn)品顛覆。改喝法為吃法，改實(shí)物茶樣為濃縮汁，吸引了一些時(shí)尚前衛(wèi)的消費(fèi)者，但想成為主流飲品都不甚理想。更有甚者，有些生產(chǎn)茶飲的廠家也不忘吸收茶行業(yè)的規(guī)矩，號(hào)稱傳承茶文化，做真正純味的茶飲料，拒絕任何食品添加，其應(yīng)者更寥。
產(chǎn)品的核心本質(zhì)是滿足消費(fèi)需求而非逞一時(shí)之勇來(lái)改變消費(fèi)者。與市場(chǎng)脫節(jié)，這種經(jīng)營(yíng)思想很容易落入“先知就是先烈”的怪圈。制造消費(fèi)，引領(lǐng)消費(fèi)固然很好，但那適合有實(shí)力的企業(yè)（即使可口可樂(lè)也兵敗“原葉”茶飲），茶行業(yè)的核心企業(yè)優(yōu)勢(shì)并不明顯，更何況中國(guó)有幾千年的飲茶歷史。消費(fèi)習(xí)慣即使會(huì)改變，但絕不會(huì)一蹴而就，除非你有足夠的時(shí)間和耐心去培育市場(chǎng)。相反，普通茶企因勢(shì)利導(dǎo)更容易激發(fā)消費(fèi)。所以改變消費(fèi)更適合做一般茶企業(yè)的一種戰(zhàn)略，而不是一開(kāi)始就大規(guī)模開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。
市場(chǎng)推廣存瑕疵
產(chǎn)品與推廣自相矛盾
茶企需要根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)的具體情況以及產(chǎn)品需求特點(diǎn)，確立品牌戰(zhàn)略和核心價(jià)值，系統(tǒng)構(gòu)建品牌體系并進(jìn)行推廣。我國(guó)茶葉品牌多以茶葉產(chǎn)地命名推廣，地域特點(diǎn)明顯；國(guó)際上知名品牌主要以經(jīng)銷商的品牌進(jìn)行推廣，拼配原料則廣納天下好茶。因此，中國(guó)茶葉從一開(kāi)始發(fā)展空間就被自我束縛，雖然能借用地利之便，快速打開(kāi)市場(chǎng)，并且成效斐然，但一旦約定俗成，在消費(fèi)者心目中形成你的產(chǎn)品和品牌定位，就很難輕易改變，更無(wú)法適應(yīng)消費(fèi)者種類和口味特點(diǎn)偏好的豐富性，即產(chǎn)品線的運(yùn)用，自然產(chǎn)生不了偉大的公司。
廣告推廣需要有舍才有得
需要正確認(rèn)識(shí)品牌推廣，廣告是快速提升品牌價(jià)值的一個(gè)有效途徑。在會(huì)計(jì)學(xué)中，廣告費(fèi)是成本費(fèi)用項(xiàng)目，但在品牌建設(shè)過(guò)程中，有效廣告的每一次投入，實(shí)際上都在增加品牌的價(jià)值。廣告的成本逐步攤銷在品牌的成長(zhǎng)的過(guò)程中，它和品牌的增值此消彼長(zhǎng)，最終形成品牌的無(wú)形資產(chǎn)。因此，廣告宣傳也是量化品牌價(jià)值的一個(gè)重要指標(biāo)。有人忌諱廣告，認(rèn)為企業(yè)本來(lái)經(jīng)營(yíng)不好，還要額外增加成本負(fù)擔(dān)，但研究證實(shí)，產(chǎn)品銷售、品牌推廣最直接最有效的就是廣告。相當(dāng)多的國(guó)際上大牌企業(yè)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難時(shí)還會(huì)加大廣告投入，這也是近年來(lái)持續(xù)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，傳媒業(yè)相比其他行業(yè)反而發(fā)展得更好的注解。好的廣告不僅會(huì)擴(kuò)大銷售，還會(huì)把你的形象或產(chǎn)品非常友好地帶給消費(fèi)者，讓人印象深刻并引起情感共鳴，強(qiáng)化忠誠(chéng)顧客。
如何推廣性價(jià)比更高
有了好的產(chǎn)品定位，茶企需要因地制宜，適時(shí)地宣傳。宣傳要根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的需要，還要根據(jù)企業(yè)的實(shí)力量體裁衣，很多人貪大求洋，不顧自己的實(shí)際，只選夠大夠強(qiáng)的媒體，其實(shí)大媒體性價(jià)比并不是最高的，在同等條件下，雖然花了很高的代價(jià)，但相當(dāng)多的受眾是無(wú)效的，也就是說(shuō)這筆投入很多沒(méi)有價(jià)值，當(dāng)然除非你的實(shí)力或發(fā)展空間已經(jīng)具備，有必要在大媒體進(jìn)行推介以強(qiáng)化地位。中小茶企或者新興茶企可以首選行業(yè)發(fā)力，集中火力重點(diǎn)突破。行業(yè)媒體擁有大量忠誠(chéng)讀者，很多讀者閱讀習(xí)慣已由被動(dòng)閱讀轉(zhuǎn)化成主動(dòng)閱讀。
其受眾有效，粘度高，積聚效應(yīng)明顯，短時(shí)間能迅速傳播，往往起到事半功倍的效果。茶文化與其他文化相輔相成，彼此滲透，在茶行業(yè)里推廣，很容易放大傳播。茶行業(yè)最近幾年流行代言，有的花了很高代價(jià)請(qǐng)代言人或者公關(guān)，往往能引起轟動(dòng)，但它只是一種事件營(yíng)銷，屬于品牌推廣中的前奏，而不是結(jié)果。如果不系統(tǒng)規(guī)劃，沒(méi)有持續(xù)的后續(xù)跟進(jìn)，單個(gè)事件就喪失了其應(yīng)有的價(jià)值。
在新的形勢(shì)下，網(wǎng)絡(luò)推廣也適應(yīng)了企業(yè)新的要求。年輕消費(fèi)群體獲取信息很多依賴網(wǎng)絡(luò)，而網(wǎng)絡(luò)海洋浩瀚無(wú)邊，良莠不齊。因此，選擇信息，也會(huì)從行業(yè)媒體開(kāi)始。由于信息的不對(duì)稱，消費(fèi)者沒(méi)有火眼金睛，在沒(méi)有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的情況下，他們往往根據(jù)品牌來(lái)選擇行業(yè)門戶。
所以茶企選擇網(wǎng)站進(jìn)行推廣需要選擇行業(yè)權(quán)威平臺(tái)，不可選擇一味追求流量但內(nèi)容膚淺甚至低俗有損品牌形象的網(wǎng)站發(fā)布?，F(xiàn)階段茶企習(xí)慣選擇搜索引擎，以搜索引擎為主的推廣可以擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)曝光率，但以硬廣存在的形式以及走馬觀花的瀏覽很難吸引消費(fèi)者（網(wǎng)友）主動(dòng)地去深度了解。隨著搜索的競(jìng)爭(zhēng)，信息流量會(huì)逐漸分流，以單個(gè)搜索為主的網(wǎng)絡(luò)推廣價(jià)值會(huì)越來(lái)越低。
同時(shí)，搜索引擎的廣告容易分配發(fā)布到垃圾網(wǎng)站（注重流量），嚴(yán)重?fù)p害品牌價(jià)值。垂直門戶一般以內(nèi)容為主，更能彰顯網(wǎng)絡(luò)信息識(shí)別優(yōu)勢(shì)，可以讓網(wǎng)友深度閱讀以及情感交流，以彰顯所推廣的品牌內(nèi)涵、背后的文化積淀和良好口碑，增強(qiáng)品牌的美譽(yù)度。另外，我們還必須看到，未來(lái)生活是個(gè)性化時(shí)代，單靠某個(gè)媒體推廣已經(jīng)很難深入人心，即使國(guó)內(nèi)頂級(jí)電視媒體其受眾也已分流。所以，盡可能讓信息廣泛發(fā)布，大范圍推廣。
在具體推廣某一款茶品的時(shí)候，由于消費(fèi)者接受信息是有限的，最好的辦法，就是突出你的特點(diǎn)，如果什么都優(yōu)，那你就不優(yōu)。王老吉在市場(chǎng)初期，定位模糊，沒(méi)有特色，市場(chǎng)占有率一般，但他們發(fā)現(xiàn)日常生活中，很多人容易上火，于是他們?cè)诓桓淖兣浞降那闆r下改變宣傳策略，只強(qiáng)調(diào)怕上火喝王老吉。一下打開(kāi)上百億的市場(chǎng)。
我們茶企業(yè)在宣傳茶品特點(diǎn)時(shí)恨不得把茶的功能羅列盡致，往往使消費(fèi)者知曉了茶的功效卻忘了要買誰(shuí)的茶。很多茶企不僅全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品也全線延伸，以圖謀取最大的市場(chǎng)份額，獲取最大的收益。結(jié)果往往力不從心，多數(shù)很難持續(xù)正常經(jīng)營(yíng)；能經(jīng)營(yíng)的，卻因定位模糊，推廣分散，消費(fèi)者對(duì)品牌無(wú)法感知。
茶文化推廣需要點(diǎn)“形而下”
茶文化不是孤立存在的，營(yíng)銷應(yīng)該好好加以利用。很多人片面地將“茶藝表演”理解為茶文化。從茶生活中提煉出來(lái)的茶藝表演可以觀賞，是一種很好的茶文化表現(xiàn)手法和傳承方式，也是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中推介和宣傳的亮點(diǎn)，但相當(dāng)多的茶藝表演重形式不重實(shí)際，觀眾看完熱鬧之后沒(méi)有獲得表演者欲表達(dá)的茶本身的主題（很多華麗花哨的走秀掩蓋了茶的本質(zhì)，有些觀眾連表演的是一款什么茶也難于留下印象），表演藝術(shù)的核心思想與引導(dǎo)消費(fèi)促進(jìn)銷售的目標(biāo)沒(méi)有統(tǒng)一（比如演繹出飲茶的境界和氛圍，使觀眾有體驗(yàn)的欲望甚至心智共鳴），因此，單純的繁枝縟節(jié)的表演并不是很好的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工具。
在實(shí)際工作中，很多茶店招聘業(yè)務(wù)員只以茶藝師為條件，實(shí)在難于理解。茶店是營(yíng)銷的終端，主要目標(biāo)就是銷售。此時(shí)，一線市場(chǎng)最需要的是營(yíng)銷師而非茶藝師，雖然茶藝師在培訓(xùn)中也會(huì)學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷知識(shí)，但并不系統(tǒng)也不專業(yè)。茶文化促銷應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)在應(yīng)用中加以實(shí)踐，引導(dǎo)消費(fèi)。
“英式下午茶”能風(fēng)行全球，其精妙在于營(yíng)造了一個(gè)舒適愜意的優(yōu)雅氛圍。那些茶點(diǎn)的搭配，那些器具的精美，那種色調(diào)的溫馨甚至叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牟ＡП鲎舶l(fā)出的聲音都能激發(fā)每一個(gè)人思想的靈動(dòng)，讓人趨之若鶩，這是一種休閑體驗(yàn)，一種生活態(tài)度，其實(shí)歸根到底是一種消費(fèi)文化，商業(yè)文化也是一種文化現(xiàn)象。“立頓現(xiàn)象”與此同理，誰(shuí)說(shuō)“立頓”沒(méi)文化呢？營(yíng)銷中，我們切不可將茶文化割裂開(kāi)來(lái)，涇渭分明地作為高雅藝術(shù)僅供表演。
渠道終端遇挑戰(zhàn)
營(yíng)銷渠道醞釀重大變革
如果不能靠原創(chuàng)性的創(chuàng)新跟上世界的步伐，中國(guó)企業(yè)就無(wú)法保持自己的發(fā)展勢(shì)頭并領(lǐng)先。茶行業(yè)雖然有所發(fā)展，但總體與其他較成熟的行業(yè)比較相去甚遠(yuǎn)。突出的表現(xiàn)是行業(yè)目前小散亂的格局，沒(méi)有核心企業(yè)，最大的企業(yè)市場(chǎng)份額不足1%，不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的資源優(yōu)化配置；沒(méi)有頂級(jí)品牌，品牌影響力較小，不足于激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買沖動(dòng)。但是，在信息逐漸對(duì)稱的時(shí)代，未來(lái)整個(gè)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷模式都會(huì)產(chǎn)生巨變，茶行業(yè)也不會(huì)例外。終端發(fā)展模式將有可能直接步入前所未有的全新階段，緣由就是電子科技、信息技術(shù)的快速推動(dòng)。
傳統(tǒng)的商超在信息不對(duì)稱的時(shí)代，體現(xiàn)了強(qiáng)大的商業(yè)價(jià)值，它能輕松吸引消費(fèi)者，整合上游廠商。我們號(hào)稱“渠道為王”。渠道固然重要，很多茶商卻過(guò)分看重店面，認(rèn)為千城百店可以解決一切，店面滲透到哪里，哪里就是自己的市場(chǎng)，他們熱衷于不惜血本建設(shè)終端。
但困惑接踵而至：其一，店面實(shí)體費(fèi)用昂貴，需要大量的資金做后盾，一旦資金不濟(jì)，就會(huì)癱瘓甚至危及整體運(yùn)營(yíng)；其二，店面發(fā)展正常，但茶業(yè)多樣化的特點(diǎn)迫使多品種經(jīng)營(yíng)以滿足消費(fèi)需求，單店成了雜貨店，店面開(kāi)的多了，產(chǎn)品品牌逐漸成了渠道品牌，脫離了初衷；其三，隨處可見(jiàn)的單店雖然能讓消費(fèi)者隨時(shí)看見(jiàn)產(chǎn)品，但看到不等于購(gòu)買，解決不了令人頭疼的“最近一米”，很多店面可能虧損，資金使用效率非常低下。
扁平化、信息化、專業(yè)化、簡(jiǎn)單化是營(yíng)銷模式發(fā)展的必然趨勢(shì)。不管哪種營(yíng)銷模式，都會(huì)借助信息技術(shù)。電子信息的發(fā)展，使得所有的商品近乎“裸奔”，消費(fèi)者可以在最短的時(shí)間里，只需觸摸一下屏幕，產(chǎn)品性能、價(jià)格、品牌一覽無(wú)遺。尤其是淘寶推出的一淘比價(jià)系統(tǒng)，可以迅速直觀的對(duì)比各大商家所售產(chǎn)品性價(jià)比。
移動(dòng)終端的普及，使消費(fèi)者可以便捷地在商超里掃一下貨架上商品二維碼等識(shí)別系統(tǒng)，得出欲購(gòu)商品性價(jià)比的高低。此時(shí)，傳統(tǒng)商超的貨物陳列更像是在充當(dāng)展示樣品。其它地方包括網(wǎng)絡(luò)價(jià)格吸引力足以影響購(gòu)買者心理錢包的情況下，顧客會(huì)很輕易地流失。產(chǎn)業(yè)空心化的直接后果就是資本瘋狂推高房產(chǎn)及物業(yè)成本，商超的房租與商品價(jià)格漲幅往往不成比例。
在通貨膨脹高昂的時(shí)代，傳統(tǒng)商超尤其是大型商超的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁能力遭遇空前挑戰(zhàn)。這更使傳統(tǒng)商業(yè)雪上加霜。電子商務(wù)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，商家營(yíng)銷理念、消費(fèi)者成熟度以及物流瓶頸的解決，加上沒(méi)有沉重的房租物業(yè)費(fèi)用，優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。“李寧”連鎖店連環(huán)倒閉，其分銷商直白坦言，電商發(fā)展使終端受損。
京東商城敢與傳統(tǒng)渠道的大佬國(guó)美、蘇寧叫板，國(guó)際知名大賣場(chǎng)正計(jì)劃退出中國(guó)零售市場(chǎng)，茶行業(yè)中，最近的廈門某知名賣場(chǎng)老板負(fù)債跑路，危言已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)。茶葉網(wǎng)站、茶葉電子商務(wù)等小荷才露尖尖角絕非偶然。
面對(duì)市場(chǎng)的變化，傳統(tǒng)茶葉店的銷售功能會(huì)有所下降，駐地聯(lián)絡(luò)、品牌形象展示、消費(fèi)體驗(yàn)、營(yíng)銷互動(dòng)等功能將得到更多體現(xiàn)。對(duì)于廠商而言，渠道建設(shè)在正常需要的布局基礎(chǔ)上，可以更多借助專業(yè)的或者虛擬的通道。隨著云計(jì)算、云服務(wù)的推進(jìn)，消費(fèi)電子2.0時(shí)代來(lái)臨，電子商務(wù)正在以驚人的速度改變我們的現(xiàn)實(shí)生活，不必說(shuō)世界已成地球村，單說(shuō)國(guó)內(nèi)，只要有一款信息終端，你就會(huì)輕易獲取中國(guó)每一個(gè)角落的信息，隨時(shí)掌控產(chǎn)品、品牌動(dòng)態(tài)。
在浩瀚的商品信息海洋中，如何讓消費(fèi)者輕松獲取你的產(chǎn)品和品牌信息，這時(shí)需要一個(gè)識(shí)別工具，最直觀的就是品牌和價(jià)格，在同類產(chǎn)品中，價(jià)格越低關(guān)注度越高；但是一旦聯(lián)系上品牌，價(jià)格彈性馬上下降或者說(shuō)價(jià)格杠桿失靈。每一個(gè)與電子商務(wù)或多或少、直接或間接發(fā)生過(guò)聯(lián)系的人，都會(huì)深有體會(huì)。雖然電子商務(wù)在我國(guó)發(fā)展迅速，但我們與西方成熟的電子商務(wù)市場(chǎng)差距依然遙遠(yuǎn)。據(jù)調(diào)查，目前中國(guó)網(wǎng)購(gòu)人群近3個(gè)億，催生300億的市場(chǎng)，市場(chǎng)份額僅為3%，與美國(guó)20%相差懸殊，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，物流、信用等體系的完善，茶行業(yè)的品牌化，未來(lái)市場(chǎng)值得期待。
茶行業(yè)面臨洗牌，品牌是定海神針
由于營(yíng)銷的扁平化，產(chǎn)品間的界限被打破，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)格局將會(huì)發(fā)生劇變，相當(dāng)多的中間商會(huì)面臨挑戰(zhàn)，而以產(chǎn)品、品牌資源突出的生產(chǎn)廠家的優(yōu)勢(shì)將凸顯。更多一線廠家將直接從幕后走向前臺(tái)，直接面對(duì)消費(fèi)者，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。借助現(xiàn)代信息，資本作用，品牌的影響力會(huì)產(chǎn)生“馬太效應(yīng)”，將超越其他營(yíng)銷要素。廠家要做的就是在保證產(chǎn)品品質(zhì)的情況下，集中精力建設(shè)品牌，使品牌傳播最大化。
中國(guó)從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國(guó)一躍成為全球加工制造工業(yè)大國(guó)，與發(fā)展200年有余的西方工業(yè)國(guó)家相差無(wú)幾，只經(jīng)過(guò)30年的改革開(kāi)放，這主要靠“適應(yīng)性創(chuàng)新”發(fā)揮的作用，但也面臨核心技術(shù)等自主性創(chuàng)新難于突破的瓶頸。中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)從農(nóng)耕時(shí)代逐漸步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，先前靠規(guī)模、靠資源、靠渠道的強(qiáng)勢(shì)茶廠的硬實(shí)力優(yōu)勢(shì)會(huì)縮小，在探索新的原創(chuàng)性商業(yè)模式之際，所有企業(yè)幾乎站在同一條起跑線上，這對(duì)有抱負(fù)的后起之秀提供了迎頭趕上的千載難逢的時(shí)機(jī)；同理，已經(jīng)占有先機(jī)的傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)茶企在保持原有優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，亟需順應(yīng)時(shí)代，及早調(diào)整戰(zhàn)略。但是無(wú)論模式如何變化，在同等條件下，強(qiáng)大的品牌影響力是不變的法寶?？v觀“殼牌”、“奔馳”等世界上知名大牌，雖經(jīng)百年滄桑，歷經(jīng)無(wú)數(shù)危機(jī)，如今依然熠熠生輝。
在我國(guó)古代，習(xí)慣稱商家為行商和坐商，是由于地域和信息的限制，只能富甲一方。后來(lái)“商通天下”，也只是其足跡走的更遠(yuǎn)，落后的交通信息阻礙了有效的管理，資本無(wú)法發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，商業(yè)無(wú)法做大，依靠商人（家族）自身的影響和個(gè)人能力慢慢積累，財(cái)富無(wú)法快速壟斷。在現(xiàn)代交通和現(xiàn)代信息的影響下，強(qiáng)者通吃成為可能，只要其染指，財(cái)富就會(huì)以驚人的速度積聚，資本的作用發(fā)揮到極致。在資本、信息、交通、品牌等要素的合力下，茶行業(yè)面臨洗牌，全新的模式將會(huì)誕生，茶行業(yè)出現(xiàn)巨頭甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)趕超其他成熟的行業(yè)將為時(shí)不遠(yuǎn)。
營(yíng)銷模式待創(chuàng)新
在新的形勢(shì)下，茶葉企業(yè)應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？對(duì)生產(chǎn)廠家而言，注重產(chǎn)品和品牌推廣是不二選擇。信息及現(xiàn)代消費(fèi)的發(fā)展促使品牌建設(shè)尤為迫切；對(duì)渠道商而言，品牌打造和營(yíng)銷模式創(chuàng)新成為首要任務(wù)。
有了準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，有了扎實(shí)的品牌基礎(chǔ)以及良好的營(yíng)銷渠道，就算消費(fèi)者知道了品牌，產(chǎn)品也隨處可見(jiàn)，但消費(fèi)者也不一定買，怎樣才能促成消費(fèi)？這時(shí)還需要有優(yōu)化的營(yíng)銷模式去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，將較高的到達(dá)率變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的轉(zhuǎn)化率。
茶業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)難有起色，原因錯(cuò)綜復(fù)雜，其中跟行業(yè)頂層設(shè)計(jì)不足，契約精神缺失，茶文化誤導(dǎo)，消費(fèi)行為不成熟，茶行業(yè)品牌弱小等有關(guān)。除了常規(guī)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、品牌推廣的方法外，筆者關(guān)注的市場(chǎng)上正在出現(xiàn)的模式主要有以下幾種：
其一，中國(guó)文化管理學(xué)會(huì)茶文化研究中心與北京手工藝術(shù)協(xié)會(huì)合作，正在開(kāi)展制茶手工藝師的調(diào)研工作。“手工藝師”獲得相關(guān)職業(yè)資格認(rèn)證，所制作品不僅要求工藝精湛，還要求質(zhì)量上乘，該協(xié)會(huì)已同國(guó)際手工藝術(shù)組織廣泛合作，而手工藝品通行全球，其認(rèn)可程度甚至超過(guò)其他組織認(rèn)證，未來(lái)前景十分廣闊。通過(guò)對(duì)制茶手工藝師的資格認(rèn)定和考核（公眾參與監(jiān)督，公開(kāi)透明）以及對(duì)產(chǎn)品的鑒定鑒證，促使個(gè)體對(duì)原材料、加工工藝流程以及市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)把關(guān)。
在目前我國(guó)社會(huì)信用和企業(yè)信譽(yù)不足的情況下，個(gè)體信用的管理比較可行。由于附著在手工藝師身后的信用和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，其違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)成本非常巨大。北京手工藝術(shù)協(xié)會(huì)認(rèn)證實(shí)質(zhì)是個(gè)體品牌價(jià)值的樹(shù)立，由個(gè)體的信用對(duì)產(chǎn)品背書，并監(jiān)控其上下游環(huán)節(jié)，將食品質(zhì)量體系、國(guó)家及地方標(biāo)準(zhǔn)體系、全程可追溯體系融為一體，通過(guò)手工藝師體系完美體現(xiàn)。此模式借鑒法國(guó)紅酒原產(chǎn)地的管理模式，更適合茶產(chǎn)品走向個(gè)性、定制、高端甚至奢侈品化、國(guó)際化方向發(fā)展。
其二，典藏茶葉交易所模式。交易所以實(shí)物交易為核心，通過(guò)組建市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)、資金結(jié)算網(wǎng)、茶葉信息網(wǎng)和價(jià)格發(fā)布網(wǎng)，使茶商、茶企、茶葉收藏者和消費(fèi)者能夠?qū)崿F(xiàn)自由的茶葉現(xiàn)貨發(fā)售、現(xiàn)貨購(gòu)買、拍賣、在線轉(zhuǎn)讓等多項(xiàng)服務(wù)。這幾種方式共同點(diǎn)都是顛覆傳統(tǒng)模式，以消費(fèi)者為核心，結(jié)合用戶體驗(yàn)，突破市場(chǎng)消費(fèi)瓶頸，又具備可行的操作性。如果這些模式得以順利實(shí)施，可以預(yù)期必將給茶行業(yè)注入新的活力，帶來(lái)全新的營(yíng)銷體驗(yàn)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)，促進(jìn)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。
其三，金古月城市高端服務(wù)聚合平臺(tái)。作為一個(gè)以茶之道、物聯(lián)網(wǎng)共同打造的城市高端服務(wù)聚合平臺(tái)，金古月把最好的綠色產(chǎn)品通過(guò)體驗(yàn)、品鑒、亮化生產(chǎn)流程、亮化產(chǎn)品利潤(rùn)、減少流通環(huán)節(jié)，來(lái)真正實(shí)現(xiàn)資源共享，實(shí)現(xiàn)訂單購(gòu)銷，保證多方利益，做到低碳環(huán)保，有效節(jié)約能源，并且通過(guò)對(duì)茶文化的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，做一個(gè)健康綠色產(chǎn)品供應(yīng)鏈以滿足各界精英人士社會(huì)交往、修身養(yǎng)性、視野拓展、投資理財(cái)、協(xié)作共贏、打造純健康生活之需求。
其四，中國(guó)茶葉拍賣交易服務(wù)有限公司拍賣平臺(tái)將打破一對(duì)一傳統(tǒng)交易模式。由國(guó)務(wù)院正式批復(fù)同意組建的中國(guó)茶葉拍賣交易服務(wù)有限公司，將搭建國(guó)內(nèi)名優(yōu)茶拍賣平臺(tái)，探索和推動(dòng)出口茶拍賣機(jī)制，有助于提升我國(guó)茶葉在國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力、定價(jià)權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。與此同時(shí)，福建省海西商品交易所擬推出“茶葉現(xiàn)貨電子交易平臺(tái)”。
廣州芳村茶葉批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的茶葉大宗現(xiàn)貨電子交易系統(tǒng)一期開(kāi)發(fā)已完成，可支持現(xiàn)貨掛牌、荷蘭式競(jìng)價(jià)（降價(jià)拍賣）兩種交易模式。拍賣市場(chǎng)能直接對(duì)接生產(chǎn)者和購(gòu)買者，節(jié)約了對(duì)接的成本，改變了茶葉批發(fā)市場(chǎng)等中國(guó)傳統(tǒng)的茶葉貿(mào)易模式，借助現(xiàn)貨電子交易平臺(tái)實(shí)現(xiàn)上市交易有利于促進(jìn)傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，推動(dòng)我國(guó)茶產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。茶葉的農(nóng)產(chǎn)品屬性特點(diǎn)使品質(zhì)很難穩(wěn)定，加上價(jià)格指標(biāo)很難統(tǒng)一，因而做到標(biāo)準(zhǔn)化買賣任重道遠(yuǎn)，但茶葉上市交易畢竟是一種茶葉交易方式的有益嘗試。
其五，中國(guó)首家登記注冊(cè)的四川雅安市蒙頂山茶葉交易所即將開(kāi)業(yè)運(yùn)行。該交易所主要依托電子交易平臺(tái)，將通過(guò)價(jià)格發(fā)布、套期保值、企業(yè)融資等方式，把握茶葉資源的市場(chǎng)配置權(quán)和茶葉行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，茶葉交易將逐步向集中、規(guī)范、統(tǒng)一的交易方式轉(zhuǎn)型。力爭(zhēng)在2至3年內(nèi)茶交所年交易額達(dá)100個(gè)億。目前，蒙頂山茶葉交易所已通過(guò)國(guó)家驗(yàn)收批準(zhǔn)，預(yù)計(jì)今年5月試運(yùn)營(yíng)。
其六，貴州銀行未來(lái)將提供100億以上資金扶持貴州茶產(chǎn)業(yè)，共同打造以茶資源交易為主的現(xiàn)代化茶葉交易中心。未來(lái)3到5年，重點(diǎn)扶持貴州湄潭·中國(guó)茶城市場(chǎng)建設(shè)，使其成為中國(guó)茶葉交易中心、電子商務(wù)交易平臺(tái)、區(qū)域性茶葉專業(yè)交易市場(chǎng)，并為平臺(tái)交易90%以上的小微客戶群體提供全產(chǎn)業(yè)鏈交易金融服務(wù)等。
作者：李志紅/伴夏茶網(wǎng)
編輯：茶泡泡網(wǎng)小林
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2年前，我們觀察到茶品牌T9，其在上海靜安區(qū)芮歐百貨一樓星巴克對(duì)面30平方的門店，開(kāi)業(yè)首日日流水超3萬(wàn)元。2年后，T9新開(kāi)了芮歐百貨第二個(gè)門店——“輕”下午茶茶吧，新店在芮歐一樓老店的對(duì)面。
2年前，我們?cè)裈9稱之為“下午茶之下、新茶飲之上的精品茶飲“，創(chuàng)新開(kāi)啟“精品茶飲+精品零售”商業(yè)模式。2年后，這個(gè)模式得到了T9的驗(yàn)證：T9目前在全國(guó)有8家門店，門店面積在50~120平，平均每家店的坪效均在8K以上，T9芮歐百貨一樓門店的坪效達(dá)1.2~1.5萬(wàn)。而我們觀察到芮歐百貨已經(jīng)入駐了喜茶等網(wǎng)紅奶茶及各種精品咖啡門店。
此外，T9的零售占比達(dá)到60-70%。這也驗(yàn)證了我們2年前提的“T9的茶飲店其實(shí)是賣茶葉的”。
T9的零售產(chǎn)品和現(xiàn)調(diào)茶飲
圖片來(lái)源：T9Tea官方微信
那么，T9是如何找到并實(shí)現(xiàn)“精品茶飲+精品零售”商業(yè)模式的？這種商業(yè)模式，對(duì)于中國(guó)茶行業(yè)來(lái)說(shuō)有無(wú)借鑒意義？我們?cè)俅尾稍L到T9品牌創(chuàng)意總監(jiān)ROCK，聊了聊這2年來(lái)T9品牌發(fā)展，以及對(duì)中國(guó)茶行業(yè)的思考。
01
“精品茶飲+精品零售”模式得到驗(yàn)證，這2年T9都做了什么？
在找到“精品茶飲+精品零售”之前，T9經(jīng)歷過(guò)2個(gè)階段的摸索——下午茶模式和純零售模式。
2017年，T9的第一家店在上海尚嘉中心開(kāi)業(yè)。門店在Burberry對(duì)面，采用的是類似歐洲品牌傳統(tǒng)的下午茶模式，即用精致的現(xiàn)制茶飲，搭配茶點(diǎn)，讓消費(fèi)者在下午茶中體驗(yàn)到T9茶的品質(zhì)。
但這種下午茶模式偏餐飲，ROCK向我們表示，“堂食餐飲最大問(wèn)題就是翻臺(tái)率低，坪效天花板明顯，且傳統(tǒng)下午茶各類物料繁多，這種“比較重”的餐飲模式，直接拉低了茶葉零售的效率，屬于看起來(lái)很美其實(shí)雞肋的商業(yè)模式?！?/p>
T9團(tuán)隊(duì)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，馬上調(diào)整了門店策略。2018年在上海靜安芮歐百貨五樓開(kāi)了一家純零售精品店。這家店售賣T9各類零售茶葉，各種品類、各種規(guī)格、各種包裝，來(lái)自全球100多種通過(guò)歐盟認(rèn)證及SGS的優(yōu)質(zhì)茶葉及品牌具有識(shí)別度的裝修風(fēng)格，迅速吸引了第一批忠實(shí)粉絲。
一個(gè)是下午茶，一個(gè)是純零售，T9通過(guò)這兩種不同模式的嘗試，洞察到當(dāng)前國(guó)內(nèi)茶葉市場(chǎng)的空白。ROCK說(shuō)到，何不讓消費(fèi)者先喝一杯用T9零售茶基底制作的茶飲，再去帶動(dòng)零售茶葉？
所見(jiàn)即所得，是讓消費(fèi)者購(gòu)買零售茶最好的理由。
于是T9芮歐百貨一樓門店開(kāi)業(yè)了，是其“精品零售+精品茶飲”模式的首次落地。在菜單上，可以看到有茶拿鐵、果茶、純茶三個(gè)系列，前兩者更適合年輕人的口味，純茶則方便茶葉愛(ài)好者初次體驗(yàn)T9的產(chǎn)品。
T9在門店里設(shè)有醒目的零售產(chǎn)品陳列區(qū)，強(qiáng)化零售屬性，店員不僅會(huì)在陳列區(qū)向顧客詳細(xì)介紹產(chǎn)品，還會(huì)在點(diǎn)單茶飲的時(shí)候告知該茶飲使用的零售茶葉產(chǎn)品，形成一個(gè)從茶飲到零售的體驗(yàn)閉環(huán)。
T9店里的零售產(chǎn)品陳列區(qū)
圖片來(lái)源：T9Tea官方微信
ROCK表示，經(jīng)過(guò)半年的運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定期，30平的芮歐百貨小店盈利情況超出各方預(yù)期，與此同時(shí)獲得了各類消費(fèi)者的喜愛(ài)與肯定，門店常年占據(jù)上海靜安區(qū)口味榜及好評(píng)榜前三名。
有了基礎(chǔ)商業(yè)模式，T9陸續(xù)在上海、北京、深圳、昆明等地新開(kāi)設(shè)8家門店。值得一提的是，在遍地是傳統(tǒng)茶店的昆明，由于精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，T9昆明恒隆門店開(kāi)業(yè)前幾個(gè)月的月均銷售額達(dá)50萬(wàn)+，獲得了不俗的評(píng)價(jià)與口碑，其中零售占比達(dá)60%以上。在客流較少的這類重奢購(gòu)物中心，高客單才能支持高坪效，T9通過(guò)飲品作為流量入口將客戶留存，從體驗(yàn)轉(zhuǎn)化到零售提袋這一模式也得到了市場(chǎng)認(rèn)可。
此次在芮歐百貨新開(kāi)業(yè)的第二家門店，風(fēng)格更年輕時(shí)尚，符合“輕”下午茶茶吧的概念?！靶碌甑拈_(kāi)業(yè)，對(duì)于T9來(lái)說(shuō)具有更深刻的意義，這預(yù)示著T9門店的空間布局更為完整?！?/p>
ROCK告訴我們，“多元的店態(tài)組合也是T9的目標(biāo)，就像星巴克一樣，在國(guó)內(nèi)的4000多家門店，從啡快到甄選到工坊，店態(tài)從30平到1000平，市場(chǎng)兼容性非常高，真正做到能在消費(fèi)者身邊觸手可得的品牌?！?/p>
T9芮歐百貨茶吧
圖片來(lái)源：T9Tea官方微信
02
我們問(wèn)了三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，看懂了T9“賣茶”的底層邏輯
在我們之前對(duì)T9的報(bào)道后，一些讀者表示出了對(duì)T9的質(zhì)疑。于是，我們借由采訪的機(jī)會(huì)，向Rock請(qǐng)教了三個(gè)問(wèn)題，希望能夠把T9更深層次的邏輯呈現(xiàn)給大家。
1、為什么一個(gè)中國(guó)茶品牌卻有西方的茶、西方的元素？
在T9的門店中，無(wú)論是logo的設(shè)計(jì)，還是隨處可見(jiàn)的知更鳥(niǎo)畫像或戴著禮帽的IP小金人，各類產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、茶葉罐也都有西方元素。產(chǎn)品方面，錫蘭紅茶、印度大吉嶺、尼泊爾金茶、德國(guó)花果茶，尤其是T9招牌伯爵系列調(diào)味茶等西方茶葉品種也不少。
T9門店中知更鳥(niǎo)的擺件
圖片來(lái)源：T9Tea官方微信
為什么T9作為中國(guó)茶品牌，卻擁有西方的設(shè)計(jì)元素和產(chǎn)品？
ROCK說(shuō)到，首先，T9自始至終都以中國(guó)品牌為傲，也正是因?yàn)門9誕生在上海，從頭開(kāi)始就吸取了海派文化兼容并包的精髓。海派文化本質(zhì)是在中國(guó)江南傳統(tǒng)吳越文化的基礎(chǔ)上，融合開(kāi)埠后傳入的對(duì)上海影響深遠(yuǎn)的源于歐美近現(xiàn)代工業(yè)文明，而逐步形成的上海特有的文化現(xiàn)象，既有江南文化的古典雅致，又有歐美大都市的現(xiàn)代與時(shí)尚。大家可以注意到，T9包裝是把全球設(shè)計(jì)語(yǔ)言與中國(guó)傳統(tǒng)圖騰、中國(guó)繪畫技法融合的非常巧妙，而這種融合，受到了年輕人以及大量國(guó)際顧客的喜歡。
其次，T9希望以一個(gè)中國(guó)茶品牌身份走向全球茶葉市場(chǎng)。這個(gè)愿景被設(shè)計(jì)到了T9的圓形品牌符號(hào)上。
1516年，葡萄牙傳教士到廈門，第一次認(rèn)識(shí)了神奇的東方樹(shù)葉，從此開(kāi)啟了中國(guó)茶葉的歐洲之旅，T9把1516記錄在了logo上，以此來(lái)紀(jì)念悠久歷史、創(chuàng)想未來(lái)藍(lán)圖。
T9logo中有1561字樣
圖片來(lái)源：T9Tea官方微信
ROCK表示，我們的愿景很清楚,之前在考察階段，我們發(fā)現(xiàn)在茶葉品牌國(guó)際化方面，中國(guó)品牌遠(yuǎn)不如一些國(guó)外品牌。法國(guó)的?MariageFreres、英國(guó)的Fortnum&Mason都有著百年歷史，門店遍布全球。2008年成立的新加坡品牌TWG也將門店開(kāi)到了中國(guó)。同樣年輕的日本品牌LUPICIA的版圖更是拓展到了澳大利亞、美國(guó)、法國(guó)等西方國(guó)家。
拿LUPICIA來(lái)說(shuō)，同樣來(lái)自亞洲，卻打造成全球品牌。觀察LUPICIA的品牌設(shè)計(jì)與包裝，同樣以英文為主，它和日本汽車、日本家電一樣，都是以國(guó)際化的姿態(tài)去面向全球市場(chǎng)的消費(fèi)者。
LUPICIA門店和產(chǎn)品都有西方元素
圖片來(lái)源：LUPICIA官網(wǎng)
中國(guó)不缺好茶，缺的是如何通過(guò)當(dāng)代的視角、時(shí)尚的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新的模式，找到觸達(dá)年輕人以及走出國(guó)門的方式。
2、為什么從始至終都把重點(diǎn)放在線下？
T9從成立到現(xiàn)在，一直將重心放在線下的門店，這個(gè)做法好像和目前許多新品牌不一樣。觀察近年來(lái)的新消費(fèi)品牌，不少都是線上起家，利用互聯(lián)網(wǎng)的紅利引流、吸粉。
對(duì)于此，Rock表示，“現(xiàn)在線上的流量實(shí)際上越來(lái)越貴了。憑借線上的流量打法可能會(huì)很快看到收獲，但很難維持一個(gè)具有很好盈利能力與可持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)，畢竟線上門檻低，一波又一波的品牌更替太快，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。加上沒(méi)有線上線下完整的消費(fèi)體驗(yàn)作為品牌與消費(fèi)者的情感紐帶，消費(fèi)忠誠(chéng)度并不高?！?/p>
雖然都說(shuō)線下重、復(fù)雜，但線下才是壁壘和機(jī)會(huì)?！熬€上轉(zhuǎn)線下，會(huì)有難度，原來(lái)的線上價(jià)格體系可能支撐不了。所以T9從開(kāi)始就重點(diǎn)布局線下，形成了一定的優(yōu)勢(shì)。等線下布局完成，品牌勢(shì)能出來(lái)后，線上流量的獲客成本也隨之降低?！?/p>
“好比歐萊雅和完美日記，歐萊雅通過(guò)多品牌布局了全國(guó)線下市場(chǎng)后，再轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，而完美日記利用了流量紅利，做線下卻不容易。我們希望做歐萊雅這樣的品牌。”ROCK強(qiáng)調(diào)。
“而且，流量打法不適合茶葉品牌?！?/p>
現(xiàn)在很多新創(chuàng)品牌都是營(yíng)銷大于產(chǎn)品，這很難長(zhǎng)久俘獲顧客的心，因?yàn)橹袊?guó)人都知道什么是好茶，更關(guān)心產(chǎn)品本身如何，因此，線下門店的體驗(yàn)對(duì)茶品牌至關(guān)重要。
3、為什么要把店開(kāi)在“頂級(jí)”購(gòu)物中心？
目前T9在全國(guó)開(kāi)設(shè)的門店，雖然在不同的城市，但卻有一個(gè)共同點(diǎn)——位置都在當(dāng)?shù)氐摹绊敿?jí)”購(gòu)物中心里，為什么要把店開(kāi)在這些地方呢？
“門店就是最好的品牌廣告。?是最鮮活、最直接與顧客的交流的方式。把店開(kāi)在哪里，就會(huì)吸引哪部分客群。”
T9上海環(huán)貿(mào)門店
圖片來(lái)源：T9Tea官方微信
事實(shí)上，國(guó)內(nèi)高端購(gòu)物中心也需要好的茶葉品牌?！霸趪?guó)外購(gòu)物中心，高端茶葉品牌跟化妝品、香水放在一起，我至今仍記得顧客們熙熙攘攘穿梭在門店中挑選產(chǎn)品的樣子。創(chuàng)造輕松美好的購(gòu)物氛圍，這也是T9一直堅(jiān)持做的事?！盧OCK說(shuō)到。
03
重燃中國(guó)茶，品牌們?cè)撏膬喊l(fā)力？
在中國(guó)賣茶，是一門看起來(lái)簡(jiǎn)單，但做起來(lái)不容易的生意。中國(guó)有著龐大的茶消費(fèi)人群，不差買茶的人，但是怎么賣很關(guān)鍵。我們看到近年來(lái)涌現(xiàn)出了T9、茶里等新的茶品牌，給茶行業(yè)帶來(lái)新的景象，那么在中國(guó)賣茶，有多少機(jī)會(huì)尚待品牌們?nèi)ネ诰?？中?guó)茶的出路在何方？
T9說(shuō)出了他們的理解：全人群、全場(chǎng)景、全品類和全球化。
首先是全人群。茶是中老年人專屬——這其實(shí)是社會(huì)對(duì)茶的刻板印象，也是一種誤解。近年來(lái)火爆的新茶飲，從側(cè)面反映出年輕人對(duì)茶的喜好度在上升，無(wú)糖純茶飲料也起到了教育市場(chǎng)的作用?！毒〇|茗茶消費(fèi)者數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，消費(fèi)者呈現(xiàn)出年輕、高學(xué)歷、高收入、高消費(fèi)的特征，線上茶葉主要消費(fèi)人群逐步從中老年向年輕群體拓展[1]。
如果把握住全人群，那將給品牌帶來(lái)更多的發(fā)展空間，一方面會(huì)開(kāi)辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)，另一方面有助于形成口碑。在采訪T9的一下午時(shí)間里，我們發(fā)現(xiàn)店里消費(fèi)者中男女老少都有。
其次是全場(chǎng)景。關(guān)于茶消費(fèi)的場(chǎng)景，可以分為四種：一是移動(dòng)場(chǎng)景，二是注重空間體驗(yàn)的茶門店，三是辦公、在家等場(chǎng)景；四是禮品社交。
移動(dòng)場(chǎng)景需要方便邊走邊喝，像農(nóng)夫山泉、統(tǒng)一都擁有包裝即飲茶產(chǎn)品；空間消費(fèi)場(chǎng)景下，需要給到消費(fèi)者現(xiàn)制茶飲體驗(yàn)，比如T9；辦公等場(chǎng)景下，消費(fèi)者會(huì)自己泡茶，一般選擇傳統(tǒng)的罐裝茶和近年來(lái)流行的袋泡茶；而禮品社交對(duì)包裝設(shè)計(jì)、品質(zhì)要求都更高。
針對(duì)不同的場(chǎng)景，設(shè)立不同的產(chǎn)品線，讓消費(fèi)者在任何時(shí)候、任何地方都可以喝到，有助于提高品牌的覆蓋率，是未來(lái)茶品牌可以發(fā)展的方向。
第三個(gè)是全品類。全品類是伴隨全人群和全場(chǎng)景發(fā)展的結(jié)果。
全品類意味著，一個(gè)品牌可以有中國(guó)茶品種，也有外國(guó)茶品種；有現(xiàn)制茶飲，也有零售茶；有罐裝茶葉，也有袋泡茶；有純茶，也有拼配茶；有果茶，也有茶拿鐵。T9是這樣做的，擁有品類多的優(yōu)勢(shì)，給到消費(fèi)者更多的選擇。
最后一點(diǎn)是全球化。這點(diǎn)在前文已有論述。中國(guó)茶有實(shí)力，也有能力去走向全球，把來(lái)自中國(guó)的好茶賣到全世界。
在采訪最后，ROCK透露了T9的未來(lái)規(guī)劃：到2021年底開(kāi)設(shè)30家精品門店，未來(lái)兩年達(dá)到百店規(guī)模。
有人說(shuō)，T9兩年才開(kāi)了8家店，太慢了。對(duì)此Rock說(shuō)到，“我們是抱著信念感去做這件事情的，當(dāng)別人不看好或看不懂我們的時(shí)候，我們?cè)诖蚰ギa(chǎn)品、打磨門店體驗(yàn)，T9想做長(zhǎng)期主義品牌?！?/p>
的確，中國(guó)茶擁有幾千年的歷史，為什么中國(guó)茶品牌不能放慢腳步，做一個(gè)長(zhǎng)久的品牌呢？
作者：Momo（Wenky）
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(一)
或臨崖傍水，或在水行舟。
閩東山河的主色調(diào)大都是青綠的，即所謂青山綠水。
福安更是如此，也因?yàn)榻o它的排位是閩頭浙尾，所以最重要的地理標(biāo)志便是鷲峰山脈，夾雜于太姥山脈與洞宮山脈之間，從北而來(lái)，如一個(gè)矯健的登山運(yùn)動(dòng)員，一路拾階而下，向南奔往春暖花開(kāi)的大海。而一路依偎著鷲峰山脈的則是長(zhǎng)溪，她如窈窕淑女，朝霧夕嵐，芳顏疊翠，婀娜多姿間，曲流百折如風(fēng)吹羅帶，經(jīng)賽江，義無(wú)反顧地投向三都澳的蔚藍(lán)。
一路開(kāi)疆拓土的長(zhǎng)溪兩岸便是狹長(zhǎng)的谷地，社口的坦洋便在其上游的沖刷中，成就了一塊如板一般坦坦平平的溪坂，民間俗稱：板洋。早期有可能產(chǎn)竹子，又稱：竹坂里。又因村后山多桂花樹(shù)，香飄四溢，也稱：桂香山。“坦洋”的正式村名則出現(xiàn)在1762年官修的《福寧府志》。
一抹秋陽(yáng)把這條流經(jīng)的坦洋溪照得透綠。
農(nóng)耕時(shí)代，水運(yùn)便是高速公路。那時(shí)，長(zhǎng)溪水系溪河密布，皆可行船，沿溪村莊都有碼頭。坦洋的碼頭就在真武亭橋下，雖然現(xiàn)在已是水平面下降，只象征性系泊著一艘烏篷船，但在那時(shí)卻是可以駛著1噸左右的小溪船，裝載著貨物，從坦洋碼頭出發(fā)，運(yùn)到社口的溪口村，再沿長(zhǎng)溪干流順溪而下，朝發(fā)夕至賽江碼頭，過(guò)駁出洋。
南方有嘉木。這樣的青綠山河，必定藏著奇珍異葉。
人類在很大程度上依賴植物而生存。因?yàn)橹参铮幕臀拿髡Q生了。因此，植物的機(jī)遇也是一種文化的機(jī)遇。
坦洋也因?yàn)橐黄瑯?shù)葉的枝繁葉茂而迎來(lái)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
明朝，是中國(guó)歷史上最詭異的朝代。農(nóng)民出生的朱元璋不僅是權(quán)術(shù)大師，而且是中國(guó)最懂茶的制茶大師。從某種意義來(lái)說(shuō)，沒(méi)有他的“廢團(tuán)改散”與“廢蒸改炒”詔書，或者就沒(méi)有了后來(lái)的“工夫茶”。
在他執(zhí)政的第四年，第一次將茶貿(mào)與政治掛鉤。
自唐宋以來(lái)，茶葉一躍成為國(guó)家戰(zhàn)略物資。邊遠(yuǎn)的夷族需茶，中原文明缺馬?！氨说貌瓒鴳严蝽?，我得馬而壯軍威”茶馬貿(mào)易由此成為中央王朝掌握華夏邊疆地區(qū)的命脈。
1371年，也就是明洪武四年，朱元璋執(zhí)政才四年，他便在戶部設(shè)置"茶課司"與"茶馬司"，確定以陜西、四川茶葉易番馬，于是在各產(chǎn)茶地設(shè)置茶課司，定有課額。明代的茶馬政策有著明顯的政治目的，成為"制服西戎之術(shù)"。
也就在這一年的八月，坦洋的桂香山漫山奇香，茶香與桂花香成天作之合，桂香茶由此得名。
而一位叫胡有才的村民在野生叢林中發(fā)現(xiàn)一株神異的古茶樹(shù)，它可以從清明一直采到白露，時(shí)歷三春，平均畝產(chǎn)鮮葉近七百斤。因?yàn)檫@種茶樹(shù)葉大如菜葉，所以當(dāng)?shù)厝司头Q為“坦洋菜茶”。于是在那年開(kāi)始，“坦洋菜茶”在這個(gè)小村落的溪流兩岸蔓延。
到了明洪武二十四年九月，朱元璋體恤民情，認(rèn)為唐宋制作龍鳳團(tuán)茶為貢茶，制作程序太過(guò)繁雜，費(fèi)工費(fèi)財(cái)，卻只能喝那么一點(diǎn)點(diǎn)茶，勞民傷財(cái)，于是下詔罷造團(tuán)茶，改革制茶技藝。
那時(shí)，朱元璋的兒子朱權(quán)也是個(gè)品茶大家，他助力父皇推廣制茶新工藝：“廢團(tuán)改散”與“廢蒸改炒”，即把團(tuán)茶變成散茶，把蒸青法改為炒青法。以烘焙團(tuán)揉方式制茶;而在泡法與茶具上，喝茶的工具從碗變成杯，熱水沖進(jìn)茶壺里，茶葉在壺中閃展騰挪，葉瓣的舒展，叫醒了白灼似的茶之原味。
唐宋時(shí)期的“煎茶”“煮茶”和“點(diǎn)茶”的飲法在明代褪去了繁花似錦，散葉茶回歸質(zhì)樸，撮泡法亦日漸流行，而“工夫茶”便以撮泡法為主，也因此成就了“工夫茶”在明清走向鼎盛。
撮泡法成為主流，身在中國(guó)南方的坦洋菜茶也迎來(lái)了升級(jí)版的新貴。
從地圖上看，12.4萬(wàn)平方公里的東南沿海省份就像一枚嫩綠的茶葉。茶之于閩粵也如這片嫩綠的茶葉一樣，已是葉脈相連。
北宋的時(shí)候，在閩粵交界處，有個(gè)地方叫饒平，潮州人非常喜愛(ài)福建武夷的烏龍茶，因此閩粵茶商便在此交易。交易時(shí)，彼此用小盅來(lái)品茶鑒定制茶之工夫、泡飲之工夫，“工夫茶”一說(shuō)就在這地方叫開(kāi)了。因此，工夫茶在北宋源于閩粵是個(gè)大概率的說(shuō)法。
關(guān)于工夫茶的緣起，有閩粵之爭(zhēng)，但較為完整的說(shuō)法應(yīng)該是：源于福建，盛行于閩南、廣東潮州和臺(tái)灣乃至東南亞一帶，并由此形成閩式、潮式和臺(tái)式三大派系。
福安坦洋工夫雖算是后起之秀，但福安茶史其實(shí)也大部和中國(guó)茶史同頻共振。
茶葉在商周時(shí)期，由于限量生產(chǎn)，還屬于貴族的享受。到了兩晉北朝，茶才開(kāi)始以文化的面貌出現(xiàn)在文人雅士的聚會(huì)中。只有到了隋唐，茶葉在四川大規(guī)模種植，茶不再是顯族的獨(dú)有，而進(jìn)入尋常百姓家。
無(wú)獨(dú)有偶，1972年，在福安一個(gè)叫溪北的小村挖掘出一個(gè)墓葬，券頂磚上刻有“大業(yè)三年”字樣，也就是隋煬帝執(zhí)政第三年。在出土的隨葬品中有3件青釉茶托杯。福安有1400年的飲茶史就這樣坐實(shí)了。
值得一提的是，這一年隋煬帝為了打通西域，派出裴矩為黃門侍郎，常住張掖，主持與西域的聯(lián)系，兼管與西方各國(guó)的通商往來(lái)，而裴矩撰寫的《西域圖記》三卷，記載著以敦煌為總出發(fā)點(diǎn)，到地中海的三條大道，其中的中道和南道正是到達(dá)伊朗、羅馬等西亞、歐洲各國(guó)。這便是后來(lái)的絲綢之路。到了唐代，茶葉與絲綢、陶瓷一并成為絲綢之路的主角，一路高歌，經(jīng)由阿拉伯人到達(dá)西歐，以及借由蒙古人到達(dá)俄國(guó)。
在中國(guó)歷史上，唐宋人的文化品位、生活質(zhì)量恐怕是世界地標(biāo)。像喝茶，也非常精細(xì)繁復(fù)。
到了唐朝，喝茶以烹煮為主，以蒸青方式處理茶葉，烘焙碾碎，研磨后篩濾成粉狀，放進(jìn)容器里保存，然后煮水放進(jìn)鹽巴、生姜調(diào)味去苦味。
唐時(shí)的福安人則將飲茶叫為“食茶”。那時(shí)，福安的茶品也即為蒸青餅茶和蒸青緊壓團(tuán)茶。所謂的餅茶和團(tuán)茶，即是將茶葉碾成細(xì)末，加上油膏、米粉制成。要喝的時(shí)候，和著蔥、姜、橘皮、薄荷、棗及鹽等調(diào)料，再烹煎食用或湯飲，故有“食茶”一說(shuō)。
宋代人的煮茶比唐人的煎茶更加講究。唐人該有的工序一樣都不少，還多加好幾道工序。他們將茶葉壓縮制成團(tuán)，然后再取下茶葉烘焙磨粉，將茶葉研磨的更細(xì)致。唐人多把茶葉加入水中煎服，而宋以后則燒開(kāi)水后再注入茶葉。北宋貢茶“龍鳳團(tuán)茶”更是裝飾極致，茶餅上印有龍鳳形的紋飾則是用純金鏤刻而成。
1986年，在蘇陽(yáng)村先后出土了兩塊專供斗茶用的宋代建窯黑釉兔毫盞殘片。可以想見(jiàn)，那時(shí)的福安人也有了點(diǎn)茶、斗茶。“七夕，乞巧。是日俗以桃仁、米糕點(diǎn)茶”(明萬(wàn)歷《福安縣志》)。
到了元明時(shí)，北方游牧民族出身的元代統(tǒng)治者與中原農(nóng)民出身的朱元璋都不喜歡這種過(guò)于精細(xì)委婉的茶文化。士大夫和平民百姓又沒(méi)有能力和時(shí)間品賞。他們更喜歡的是新工藝制作的條形散茶。于是，散茶漸漸融入中國(guó)人的生活。
元時(shí)福安，也出現(xiàn)了沖泡茶，茶香也隨之在里巷漫溢。這一簡(jiǎn)單直接粗暴的飲法改革，激發(fā)了民間對(duì)茶葉的大量需求，種植面積隨之蔓延，依山傍海、山河青綠，鷲峰山脈、長(zhǎng)溪兩岸優(yōu)越的自然條件更是成了東方神葉的種植天堂。
到了明萬(wàn)歷三十六年，也就是公元1608年，按謝肇淛游歷閩東后所著《長(zhǎng)溪瑣語(yǔ)》所記：環(huán)長(zhǎng)溪百里，諸山皆產(chǎn)茗，山丁僧俗半衣食焉。隨著量的增加，福安的茶質(zhì)也得到提升，得到朝廷的垂青，福安的貢茶時(shí)代來(lái)了。公元1522年至1566年期間，明嘉靖版《福寧州志》記載：福安縣常貢芽茶67斤8兩，葉茶50斤9兩。
一個(gè)地方產(chǎn)業(yè)的興起必定是和它的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相關(guān)聯(lián)。
經(jīng)過(guò)康熙、雍正兩代皇帝的勵(lì)精圖治，到乾隆接手時(shí)，康乾盛世達(dá)到了真正的頂峰。人民安居樂(lè)業(yè)，人口達(dá)到1.5億。國(guó)庫(kù)存銀從乾隆即位之初的3453萬(wàn)兩，到乾隆三十九年則增長(zhǎng)到了7390萬(wàn)兩。但這期間，歐洲已經(jīng)開(kāi)始工業(yè)革命，而大清王朝的財(cái)政收入依然靠農(nóng)業(yè)和手工制造業(yè)。茶葉的貢獻(xiàn)更是大宗。
康乾盛世也外溢到了南方黃金海岸。清乾隆中期，福安的商業(yè)經(jīng)濟(jì)隨之起舞。不僅商貿(mào)市鎮(zhèn)在長(zhǎng)溪兩岸星羅棋布，而且水運(yùn)碼頭鎮(zhèn)鎮(zhèn)不缺。隨著水運(yùn)交通的崛起，早期的商幫也應(yīng)運(yùn)而生。他們?cè)诟魇墟?zhèn)碼頭將土特產(chǎn)品裝上船舶，出白馬門，或北上溫州、寧波，或南下省城福州。他們用轉(zhuǎn)手的差價(jià)利潤(rùn)再采購(gòu)家鄉(xiāng)所需。福安會(huì)館也在福州占有一席之地。商人、商船、商幫與會(huì)館，一條成熟的茶貿(mào)流通鏈已然形成，實(shí)為坦洋工夫的后繼勃發(fā)歷練了一支見(jiàn)多識(shí)廣、人脈通達(dá)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
康熙元年(公元1662年)以后，英國(guó)人捷足先登，于1644年將福建茶葉運(yùn)到英國(guó)。英國(guó)政府為了保證國(guó)內(nèi)有一定量茶葉庫(kù)存，便令東印度公司在廈門設(shè)立商務(wù)處，組織閩茶運(yùn)回英國(guó)?？滴醵?1684年)海禁開(kāi)放后，茶葉輸出逐漸增多，促進(jìn)各地開(kāi)荒種茶，茶葉生產(chǎn)得到快速發(fā)展，手腳勤快的福安坦洋人也趕上了開(kāi)荒種茶的熱潮。
乾隆二十二年(1757年)，清政府規(guī)定“遍瑜香船，嗣后口岸決定于廣州”，同時(shí)還規(guī)定茶葉出口只能茶商行代辦，禁止民間交易。由于福安水路可通達(dá)廣州，茶葉運(yùn)銷對(duì)遠(yuǎn)銷有利。頭腦靈活的坦洋人，紛紛改開(kāi)荒種茶為試制新茶，開(kāi)設(shè)茶莊，做起茶行的生意。他們以“坦洋菜茶”為原料，細(xì)制桂香茶，打開(kāi)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。
1850年正月丙午日，道光皇帝去世，他的第四個(gè)孩子愛(ài)新覺(jué)羅· 奕寧繼位，第二年即1851年改年號(hào)咸豐。
在這一年，中國(guó)的茶界發(fā)生了兩件大事。
這一年，英國(guó)倫敦舉辦首屆世博會(huì)——倫敦世博會(huì)，長(zhǎng)期在江浙滬經(jīng)營(yíng)茶葉、絲綢的廣東籍商人徐榮村寄出12包“湖絲”參加展覽，經(jīng)博覽會(huì)評(píng)定，公推為第一名。維多利亞女王賜金、銀獎(jiǎng)牌各一面，并賜贈(zèng)“翼飛洋人”執(zhí)照一份，允許“湖絲”進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)。這是中國(guó)產(chǎn)品首次在世界博覽會(huì)上取得金獎(jiǎng)，1853年之前，中國(guó)茶出口的茶葉主要是紅茶和綠茶，并由廣州口岸輸出，廣州茶商控制了閩茶貿(mào)易。因此，由廣州茶商帶到這屆世博會(huì)亮相的白毫茶、工夫茶和烏龍茶實(shí)為出自武夷山。《英國(guó)倫敦第一屆世界博覽會(huì)評(píng)獎(jiǎng)委員會(huì)報(bào)告書》如此記載：“中國(guó)茶可以說(shuō)是獨(dú)一無(wú)二的，品種齊全，品質(zhì)卓越，含有罕見(jiàn)的和昂貴的成分，還具有不小的科學(xué)研究?jī)r(jià)值……展出的各種品種的白毫茶，有一些能賣到50先令一包……工夫茶或?qū)庩?yáng)茶主要出口到美洲市場(chǎng)。烏龍茶在加爾各答(印度城市)是最好的飲料?！?/p>
這一年，“茶葉間諜”英國(guó)人羅伯塔·福瓊從武夷山桐木關(guān)帶走23982株茶樹(shù)苗、17000粒茶樹(shù)發(fā)芽種子、1000多件制茶工具和8位中國(guó)茶師，通過(guò)海運(yùn)從福州、廣州、香港到達(dá)印度加爾各答，這才有了后來(lái)中國(guó)紅茶的強(qiáng)勁對(duì)手：印度、斯里蘭卡紅茶產(chǎn)業(yè)。在此之前，全世界的茶葉生產(chǎn)幾乎都是中國(guó)壟斷，而茶種與制茶技術(shù)也是常年封鎖，不準(zhǔn)出口。此后，英殖民地印度成功培育出茶葉，羅伯塔·福瓊開(kāi)始污蔑中國(guó)茶有毒添加，中國(guó)茶在國(guó)際市場(chǎng)走向衰弱。
1851年，對(duì)中國(guó)茶界來(lái)說(shuō)是個(gè)喜憂參半的年份，但對(duì)坦洋菜茶來(lái)說(shuō)卻是開(kāi)天辟地的好年份。
明洪武四年(1371年)，當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)將在野生叢林中發(fā)現(xiàn)的那株神異的古茶樹(shù)母本原株移到家園中，經(jīng)悉心培育分離選育出有性群體小葉種，即“坦洋菜茶”。在一般條件下，“坦洋菜茶”三月中下旬萌芽，四月上旬開(kāi)始采摘，全年生長(zhǎng)期220天，枝繁葉茂萌發(fā)四至五輪次。易栽培好管理的栽培特點(diǎn)令福安茶鄉(xiāng)遍蒔小葉種菜茶。制工夫紅茶，條索緊結(jié)細(xì)秀，色澤烏潤(rùn)，香氣清高鮮爽，滋味醇和甘甜，是制坦洋工夫的主要原料。
有了坦洋菜茶的好胚子，那么，坦洋工夫的創(chuàng)制與崛起也應(yīng)該是水到渠成的事。關(guān)于它的創(chuàng)制有兩個(gè)版本：
一說(shuō)是清朝乾隆版。
坦洋早期的茶商有胡姓、施姓、王姓、吳姓和郭姓等，他們將細(xì)制的桂香茶通過(guò)水運(yùn)通達(dá)廣州，銷往海外市場(chǎng)。期間，胡氏家族不僅在明末清初趕上了開(kāi)荒潮，在坦洋周邊開(kāi)辟了許多茶園，而且研制新茶，開(kāi)設(shè)茶莊，做起了通過(guò)海運(yùn)到廣州的茶葉生意。有一年，胡氏第四代——胡福四(1722—1791)在前往廣東探親途中發(fā)生了意外，與他同船的人都淹死了，胡福四死里逃生，遇一過(guò)往船只搭救，這船的主人是一對(duì)母女，恰巧是廣東某英商洋行買辦的眷屬。買辦得知胡福四來(lái)自茶鄉(xiāng)，便告訴他英國(guó)人喜歡喝紅茶，或許是為了下一步的合作，買辦把發(fā)酵紅茶、加工紅茶的技術(shù)教授給了他，并囑咐他返鄉(xiāng)后如果能做得出來(lái)，便可運(yùn)抵廣州，由其洋行銷往英倫。胡福四回村后，立即以本村的“菜茶”為原料，將買辦教他的紅茶制作技術(shù)反復(fù)改進(jìn)，終于制造出一種風(fēng)味獨(dú)特的紅茶，因?yàn)槠渲谱鞴に嚪彪s，要花時(shí)間、見(jiàn)工夫，他便把它命名為“坦洋工夫”。
另一說(shuō)便是1851年的清咸豐版。
這一年，也是胡氏茶商外出，在一客棧遇見(jiàn)一位建寧茶客身患痢疾。
胡姓茶商便以坦洋茶，加生姜、紅糖泡沖為藥，叫那人服下，即康復(fù)。
感激之余，建寧茶客即與胡氏結(jié)拜為兄弟，并傳他來(lái)自崇安桐木關(guān)的“正山小種”的自然萎凋、手工揉捻、室內(nèi)發(fā)酵、炭火烘焙等制作技藝。后胡氏以坦洋菜茶為原料，制作工藝如法炮制，更有所創(chuàng)新。更因頗費(fèi)工夫，胡氏有感而發(fā)，稱之為“坦洋工夫茶”，其產(chǎn)制的茶莊便是后來(lái)赫赫有名的“萬(wàn)興隆”茶莊。
這一說(shuō)法，我們?cè)陉愖陧淌谥骶幍摹吨袊?guó)茶經(jīng)》得到了佐證：“產(chǎn)于福建崇安(今武夷山市)星村鎮(zhèn)桐木關(guān)的小種紅茶稱‘正山小種’”;而“外山小種”指的是政和、坦洋、屏南、古田、沙縣及江西鉛山等地所產(chǎn)的仿制正山小種品質(zhì)的紅茶，或稱“人工小種”。
就這樣，以坦洋菜茶鮮味做原料生產(chǎn)出來(lái)坦洋紅茶，在萬(wàn)興隆茶莊的包裝下，最早以茶標(biāo)“坦洋工夫”運(yùn)銷荷蘭、英國(guó)、日本、東南亞等二十余個(gè)國(guó)家與地區(qū)，年創(chuàng)收外匯茶銀百余萬(wàn)元。而它特有的鮮紅呈金邊的湯色，則開(kāi)啟了一段閩紅的傳奇。
一時(shí)間，坦洋商賈滿鎮(zhèn)，而茶船則遍于長(zhǎng)溪，一溪流水香。
(二)
每年二月初二，“土地?！眲傔^(guò)，手腳利索的吳庭元便乘船從坦洋出發(fā)，趕往設(shè)在福州蒼霞洲的“元記茶?！?，向老客戶收取茶銀定金。等到當(dāng)年的春末秋后，再給客商發(fā)去一船船“坦洋工夫”茶。
那時(shí)，銀元是用桶裝的，每千塊銀元裝一桶。幾十擔(dān)茶銀用船運(yùn)送，進(jìn)入黃崎港后，沿長(zhǎng)溪逆流而上，直達(dá)社口的溪口碼頭，再雇挑夫從陸路挑回坦洋。那時(shí)，坦洋有民謠唱著：銀桶比冬下的番薯?yè)?dān)還多。
吳庭元將收取的茶銀第一次運(yùn)回時(shí)，一隊(duì)挑夫挑著銀元桶，穿過(guò)熱鬧的坦洋街，迎著的都是一張張喜悅的笑臉，聞著的都是“吱呀”的扁擔(dān)聲與“嘖噴”的稱贊聲。而在吳家大宅里，吳庭元的老母親看到那一桶桶白花花的銀元，還以為兒子當(dāng)了劫匪，心都要跳沒(méi)了。
銀元多了，自然招來(lái)匪患。坦洋街有70多家財(cái)主。為了保坦洋平安，豐泰隆茶行老板、武舉人施光凌獲福安知縣特許籌辦團(tuán)練。施光凌身先士卒，多次擊潰山寇。清末民初，到了吳庭元繼承祖業(yè)時(shí)，社會(huì)更是動(dòng)蕩，吳庭元等茶行老板便組織村民自衛(wèi)，筑起一道十余里的城墻，每道柵欄門都建有四方形的炮樓，12座炮樓環(huán)繞坦洋周圍。武裝自衛(wèi)隊(duì)最多時(shí)有360多人?！疤寡蠊し颉钡氖紕?chuàng)家族——胡氏家族，經(jīng)營(yíng)著25家茶行，是坦洋開(kāi)設(shè)茶莊最多的家族，因此，殷實(shí)的茶資和顯赫的茶界大佬地位，令胡氏在安全保障上更是耗資巨大：胡氏大院高墻連接著兩座炮樓，防護(hù)門、彈藥庫(kù)、糧倉(cāng)和秘密水井樣樣俱全，易守難攻。
1903年，“坦洋工夫”正火。接下父親吳步云、叔父吳步升的茶葉生意，吳庭元打出一連串的“組合拳”：在坦洋開(kāi)起了“元記茶行”商號(hào);在福州開(kāi)設(shè)茶棧，掛英國(guó)人的牌照，專接老外的生意;在香港注冊(cè)“元記”商標(biāo)，用自己頭像做LOGO，凡“元記茶行”茶品都會(huì)貼上中英文“元記”商標(biāo)。這樣的營(yíng)銷手段，發(fā)生在1907年，開(kāi)了福建省茶界之先河，放到現(xiàn)在也不落后。
吳庭元之所以有這樣的底氣，那是因?yàn)樗谔寡蠼稚蠐碛袖伱?6間，伙計(jì)百余人，茶山4座，精制茶廠1家，揀茶工、制茶師傅兩三百人，年產(chǎn)精制“坦洋工夫”2000余件、200多噸，遠(yuǎn)銷英國(guó)、俄國(guó)等地。
接下祖業(yè)的那一年，吳庭元才20歲。少年得志，便成為閩茶界之巨商。
從1851年坦洋人創(chuàng)制紅茶開(kāi)始，到1899年清政府在三都澳設(shè)立福海關(guān)，三都澳便成為閩東茶區(qū)天然的航運(yùn)中心。從賽岐港啟運(yùn)的茶葉不再走飛鸞嶺官道，而是到三都澳過(guò)駁，經(jīng)過(guò)6個(gè)多小時(shí)的航程，直達(dá)福州口岸，再出口歐洲。
早期，福建茶區(qū)產(chǎn)的茶都是貢茶，衙門不發(fā)茶引(指運(yùn)銷執(zhí)照)，不許外銷。但外地茶商可以到福建茶區(qū)購(gòu)茶。后來(lái)，中國(guó)與各國(guó)通商，但清政府禁止茶葉從海路出口，閩茶只能水陸兼程，運(yùn)入江西，再輾轉(zhuǎn)廣東，由廣州十三行進(jìn)行收購(gòu)，再轉(zhuǎn)口出洋。行程1450多公里，耗時(shí)近2個(gè)月，其運(yùn)輸成本與苦累可想而知。
1899年，福海關(guān)的設(shè)立，閩東茶葉到福州比到廣州的貨價(jià)至少可以下降25%，運(yùn)輸時(shí)間也大為縮短，這令“坦洋工夫”出口銷量倍增。隨著財(cái)富水漲船高，茶區(qū)家族興旺，茶商南來(lái)北往，坦洋茶街迎來(lái)了它的高光時(shí)刻。
那時(shí)的坦洋茶街上，最靚麗的是茶商家的女孩。穿著旗袍與時(shí)裝，打扮時(shí)尚不亞于大都會(huì)。她們自信款款地走在坦洋茶街上，引來(lái)各地茶商回頭追光。長(zhǎng)達(dá)一華里的茶街有茶行36家，主人大多為本地人，也有外地的茶商。僅雇工就有3000多人。外姓的大量遷入，人口猛增，市井興隆。
坦洋茶行規(guī)模最大的也是元記茶行。后面依次是宜記茶行、?？栊小⒐谛麓翰栊?、裕大豐茶行等。茶行都是臨街的鋪面，房?jī)?nèi)有寬敞的天井、廳堂和兩邊廂房，樓層或二、三層，也有四層的，底層專收購(gòu)茶葉，二層為精制茶作坊，三層做倉(cāng)庫(kù)，四層則是雇工宿舍。一律的通間木結(jié)構(gòu)，三面三合土墻，一面店門板。為防賊(火)，門皆包鐵皮，內(nèi)襯巴掌大的竹葉。
與茶街一溪之隔的商業(yè)街，140余家酒肆、飯館、客棧、布店、魚(yú)貨、藥鋪、京雜比鄰相肩，媽祖廟、真武橋、戲臺(tái)點(diǎn)綴其間。福安稅務(wù)局，當(dāng)時(shí)叫“厘金局”，設(shè)在坦洋也是自然在理。
就在吳庭元擔(dān)任福安縣商會(huì)會(huì)長(zhǎng)期間，1915年，“坦洋工夫”紅茶在巴拿馬太平洋萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)上，和貴州茅臺(tái)同獲金牌獎(jiǎng)?wù)?。消息傳到坦洋小村，猶如投下震蕩彈，瞬間又將坦洋蝶變?yōu)橹苓叢鑵^(qū)巨大的虹吸平臺(tái)。這一年，經(jīng)三都澳出口的紅茶比1912年增加了43%。
因此，每到茶季，政和、壽寧、周寧和泰順的茶商連夜把毛青茶裝在布袋里，再雇挑夫透夜挑到坦洋，制成工夫紅茶。那時(shí)的挑夫?yàn)榱粟s夜路，都要跋山涉水，憑著一雙鐵腳板，每人備一盞蠟燭燈籠裝在長(zhǎng)竹蔑一端，照著前方起起伏伏的夜路，另一端則別在挑夫后背固定著。一到茶葉旺季，坦洋周邊茶區(qū)的山間小路，常有火龍?jiān)谄閸缟介g蜿延，往坦洋方向趕路。第二天早上，坦洋茶街便迎來(lái)各個(gè)茶區(qū)的挑夫長(zhǎng)隊(duì)，滿街的“吱呀”聲，滿街的茶青香。
吳庭元的“元記茶行”便也寄托著茶區(qū)茶農(nóng)的希望。男人們除了下田種地，就是到“元記茶行”等茶行打工，而女人們就是在茶行當(dāng)揀茶工，實(shí)實(shí)在在賺些銀元過(guò)日子。在茶季最繁忙的季節(jié)，“元記茶行”還會(huì)雇外地人幫工。村里住不下了，這些外地人就在村旁的山腳搭起草寮棲居。到最高峰時(shí)，“元記茶行”年雇工百余人，揀茶工二百多人，年產(chǎn)精制“坦洋工夫”干茶2000多擔(dān)，利潤(rùn)5萬(wàn)銀兩。每年發(fā)放“茶銀”時(shí)，“元記茶行”則需要七十多人挑著140多桶(每桶裝1000塊銀元)銀元，從坦洋挑到產(chǎn)茶基地嶺下村，發(fā)給當(dāng)?shù)夭柁r(nóng)。
采茶、揀茶、制茶，各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)雇的工人多了，便需要小額銀幣支付，但當(dāng)時(shí)小額銀幣流通量不足，吳庭元等茶商便開(kāi)始各自發(fā)行小額“茶銀票”，用于支付雇工的工資?，F(xiàn)存最能體現(xiàn)專為支付揀茶工發(fā)行的“茶銀票”是坦洋“振泰興”茶行發(fā)行的“茶銀票”：票面為橫版印刷，“茶銀票”正中間為一閩東古民居依山而建，疑似“振泰興”茶行全景。左右兩邊豎直印“壹角”，錢幣上方為坦洋“振泰興”字號(hào)名稱，中間下方橫書：民國(guó)二十二年印，底部注：整拾角換通用大洋壹元，各豎印“揀工”“暫用”二字，證實(shí)當(dāng)時(shí)“振泰興”茶行發(fā)行“茶銀票”只為支付工人小額工資。
有了銀元，吳庭元便在臨街的茶行后蓋起了五座連環(huán)大厝：一仙堂、二仙堂、三仙堂、四仙堂和五仙堂，每座“仙堂”都有六間堂屋和八間廂房，雕欄玉砌，寬敞的天井、大廳、回廊、魚(yú)池、花壇氣派之至。吳家宅院旁還建起了一棟小洋樓，二層土木建筑，紅漆門窗，半圓彩色玻璃，旋轉(zhuǎn)樓梯，扶手雕花。后院還有橘園，可遠(yuǎn)眺坦洋茶山。小洋樓專門接待外商。1910年，有一俄羅斯茶商來(lái)考察“元記茶行”，便住在這座洋樓里。
閩東雖然依山臨海，臨海但少有腹地，依山卻溝壑縱橫，因此大多的村莊都選在谷地中臨溪的沖積小平原，地貌是狹長(zhǎng)的，往往是臨溪一條街逛到底，沒(méi)有縱深。那時(shí)的坦洋茶街也是如此，熱鬧，但街道很窄。為了給俄羅斯客商留下好印象，他便以生意很忙為由，躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，并交待家里人要把客人留在家中，好生招待。直到俄羅斯客商要走了，吳庭元才露面陪著他到街道上逛了一圈，還說(shuō)，這里只是坦洋的小街，你匆忙要走，后面的大街我就不帶你看了。這位俄羅斯茶商不懂中國(guó)人的思維方式，聽(tīng)得一愣一愣的，反而還有一種莫名的感動(dòng)。最后，俄羅斯商人和“元記茶行”簽下一筆50噸“坦洋工夫”茶的大單。吳庭元的這一大手筆，在當(dāng)時(shí)的福建茶界也是擲地有聲。
早期，福安坦洋運(yùn)往福州的茶葉除了全程走水路，還有一條是水陸兼程，“坦洋工夫”茶運(yùn)到白馬門后，再過(guò)駁輪船運(yùn)到寧德飛鸞碼頭上岸，然后要雇挑夫翻越飛鸞嶺，循官道經(jīng)羅源、連江，到達(dá)福州口岸，遠(yuǎn)銷歐美等。這條路也是充滿艱辛。在崎嶇的山路上要走上兩三天的路程。吳庭元的父親吳步云熱心公益，為人仗義。不僅出資修通了曉陽(yáng)往福安城關(guān)的咽喉要道嶺頭亭和寧(德)羅(源)交界處的五福亭，而且還與福安茶商一起出資重修飛鸞嶺官道。這一善行基因也傳給了吳庭元。
民國(guó)初年，有兩個(gè)女人找到設(shè)在福州蒼霞洲的“元記茶行”避難。一聽(tīng)說(shuō)這兩人是被通緝的革命黨人楊正國(guó)的妻女林秀欽、楊云英。吳庭元二話不說(shuō)，就把他們藏匿起來(lái)，還盛情款待。吳庭元的豪氣令楊云英心生戀意，后來(lái)和吳庭元結(jié)合，生一女，名：桂珠。1938年2月，其女桂珠成婚，吳庭元以每年三百擔(dān)稻谷田租、還有洋樓、花園作為陪嫁。女婿高誠(chéng)學(xué)是當(dāng)時(shí)的福安縣長(zhǎng)，又用這些嫁妝在福安溪柄創(chuàng)辦了“歸田農(nóng)場(chǎng)”，也就是現(xiàn)在的寧德市農(nóng)科所。
民國(guó)23年(1934年)，也就是吳庭元31歲那年，正是“元記茶行”最紅火的時(shí)候，鋪面突遭大火，全部被焚。吳庭元連死的心都有了，但他心有不甘，想重建“元記茶行”。他到村里瓦匠家訂購(gòu)?fù)咂?，而那瓦匠卻和他說(shuō)：“吳老，這些錢不多，您先拿著，等來(lái)年茶銀發(fā)放時(shí)再還吧?！?/p>
鄉(xiāng)人對(duì)他的信任，這又給了他重振雄風(fēng)的信心。
終于，擁有12個(gè)鋪面的“元記茶行”重建起來(lái)了，并以十二生肖逐一標(biāo)注鋪面門板和茶具。
吳庭元雄心勃勃，但戰(zhàn)爭(zhēng)烽火卻又阻斷了通往東南亞和英倫的海上茶路，“元記茶行”和吳氏家族再度門庭冷落，擁有30多家茶行、各類店鋪140多家的坦洋茶街，也頓別車水馬龍，僅剩11家茶行?！疤寡蠊し颉碑a(chǎn)量由10萬(wàn)箱降至4萬(wàn)余箱。
雖然不景氣，“元記茶行”產(chǎn)量也銳減至二三百件，但心氣甚高的吳庭元還是堅(jiān)持了6年。后來(lái)日本人投降，吳庭元把關(guān)停了2年的“元記茶行”傳給了兒子吳奇玉。
吳奇玉雖然不付重托，讓“元記茶行”重新開(kāi)業(yè)，最高峰時(shí)，也曾生產(chǎn)五六百件“坦洋工夫”紅茶，但已是日暮西山。解放前夕，“元記茶行”香隕人散。
1982年，“元記茶行”第3代傳人吳潤(rùn)民在社口鎮(zhèn)區(qū)復(fù)出，他墾荒山，種茶園，辦茶莊，做綠茶，希圖喚醒吳氏家族的百年茶夢(mèng)。但一次生意的失敗，卻讓吳潤(rùn)民退出茶界，只能每年做上幾十斤的“坦洋工夫”紅茶，面上是為了打發(fā)生計(jì)，其實(shí)他是不想讓祖上傳下來(lái)的傳統(tǒng)手工制作“坦洋工夫”技藝在他這一代消逝。
2018年開(kāi)春，坦洋村里的茶商又多了起來(lái)，好的“坦洋工夫”紅茶每公斤能賣到四五千元，這讓吳潤(rùn)民看到“坦洋工夫”的新希望，心一熱，便收了40歲的侄兒吳高峰做徒弟，還一起合辦了“坦洋工夫”菜茶育苗場(chǎng)，復(fù)墾了三四十畝老茶園。
作為村里沿用傳統(tǒng)手工技藝制作“坦洋工夫”的幾位老茶人之一，吳潤(rùn)民還重操技藝，親手制作了200多公斤“坦洋工夫”紅茶，沒(méi)想到銷路還很好。這又讓他重燃“元記茶行”復(fù)興之夢(mèng)。他和族人商量，要將在別人手里使用的“元記茶行”買回來(lái)……
現(xiàn)在，“元記茶行”已重回吳氏家族，由吳潤(rùn)民弟弟的兒子在經(jīng)營(yíng)，只可惜，吳潤(rùn)民老人已經(jīng)去世……
茶帶給人繽紛的愉悅，但茶葉的歷史卻充滿著無(wú)盡的痛苦與欲罷不能的奮斗。
(三)
這是一段一百四十一年前的文字記錄，最真實(shí)還原了福建茶區(qū)的茶季，那些挑夫在古官道上長(zhǎng)途跋涉的辛苦——
“這個(gè)地方在福州北部的北嶺，走半天就可以到。坐兩小時(shí)的轎子到山下，再沿著陡峭，但鋪得很好的花崗石板的山路拾階而上，直到2000英尺左右的高度。清晨5點(diǎn)即可看到三四個(gè)苦力結(jié)幫成伙地下山，每個(gè)人都挑著兩個(gè)大布袋裝著的茶葉，約有120 斤重。天越亮，人數(shù)越多，形成了一條綿延不斷的人流，蜿蜒通向港口。許多大樹(shù)參天的地點(diǎn)擠滿了吃飯、睡覺(jué)的苦力，小路上都是竹扁擔(dān)和茶包。這苦力不全都是從北嶺來(lái)的，因?yàn)檫@條路通遠(yuǎn)方各產(chǎn)茶區(qū)。這些苦力要在崎嶇的山間小道上走二、三天，在5、6、7月份間，這里喧嘩吵鬧，充滿了生機(jī)?！?/p>
這一段文字寫于一八八一年(清光緒七年)間，作者是閩海關(guān)稅務(wù)司愛(ài)格爾。那年的茶季尤其的旺，經(jīng)閩海關(guān)出口的茶葉達(dá)663000擔(dān)。閩海關(guān)已然超越上海、漢口，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)茶葉出口的第一大貿(mào)易港。春風(fēng)得意的愛(ài)格爾到福州北嶺茶區(qū)視察，那筆調(diào)也是輕松，內(nèi)心的喜悅也躍然紙上。
泛船埔天主教堂
至民國(guó)時(shí)期，福建茶區(qū)東西南北四路是以福州為中心劃分的，北路茶區(qū)基本等同于今天的閩東地區(qū);西路茶區(qū)就是閩北地區(qū);南路茶區(qū)以安溪為中心，涵蓋了今天的閩南閩西區(qū)域;福州掌領(lǐng)東路茶區(qū)。
福州北嶺是當(dāng)時(shí)福建北路茶運(yùn)的主要通道。也正是這一年，福安一縣茶葉出口42000擔(dān)，產(chǎn)值100萬(wàn)大洋，創(chuàng)下歷史記錄。其中有相當(dāng)一部分也是由此進(jìn)入福州港。
這段文字被愛(ài)格爾記錄在了《閩海關(guān)年度貿(mào)易報(bào)告》。因此，把《閩海關(guān)年度貿(mào)易報(bào)告》當(dāng)做福建茶史來(lái)讀也未嘗不可。
那么，在《閩海關(guān)年度貿(mào)易報(bào)告》中，我們可以依稀聞到“坦洋工夫”的余香嗎?
有的——
1856年(清同治四年)，《閩海關(guān)年度貿(mào)易報(bào)告》首次提及福寧府生產(chǎn)紅茶和銀針白毫。
1875年(清光緒元年)，《閩海關(guān)年度貿(mào)易報(bào)告》最早提及坦洋紅茶的官方記載：“板洋紅茶比初期也提價(jià)3兩”。
而正式出現(xiàn)“坦洋茶葉”提法的是1883年的《閩海關(guān)年度貿(mào)易報(bào)告》：“特別應(yīng)當(dāng)提一下兩個(gè)最重要地區(qū)，坦洋和邵武的茶葉。坦洋茶葉火候不到……”但隨后的大多數(shù)年份，《閩海關(guān)年度貿(mào)易報(bào)告》還是以“板洋茶”相稱。
坦洋工夫首創(chuàng)于1851年，其實(shí)也是正當(dāng)時(shí)。在此之前，福州口岸雖然開(kāi)放，但清政府仍禁止閩茶從海路出口。曾任福州的英國(guó)領(lǐng)事衛(wèi)京生在《福州開(kāi)辟為通商口岸早期情況》中回憶說(shuō)：“1852年叛亂分子(太平軍)蹂躪江西全省，使該省境內(nèi)一切貿(mào)易和交通等活動(dòng)陷于中斷，結(jié)果使原來(lái)通過(guò)江西陸運(yùn)到廣州出售，再由廣州運(yùn)去歐洲的福建茶葉，那一年竟無(wú)法運(yùn)到廣州市場(chǎng)……福州這時(shí)已成和各產(chǎn)茶區(qū)維持交通的唯一口岸”。
福州港舊照
英國(guó)人是率先到達(dá)福州的。1844年，英國(guó)人駐福州領(lǐng)事到達(dá)福州，開(kāi)設(shè)了第一家領(lǐng)事館。英國(guó)人堅(jiān)持要開(kāi)放福州，但清政府認(rèn)為已經(jīng)開(kāi)放了廈門港，沒(méi)必要再開(kāi)放福州。清政府為此和英國(guó)人展開(kāi)了近十年的拉鋸戰(zhàn)。太平軍的侵入，茶葉的大量囤積，迫使清政府最后同意開(kāi)埠福州。但開(kāi)放后的商機(jī)卻被精明的美國(guó)商人搶了先機(jī)。
這時(shí)，美國(guó)第二個(gè)在福州設(shè)立了領(lǐng)事館，美國(guó)旗昌洋行也瞧準(zhǔn)了商機(jī)，派員攜款到武夷茶區(qū)大量收購(gòu)茶葉，然后包租船運(yùn)到福州口岸出洋，至此，福州口岸不準(zhǔn)出口茶葉的禁令被打破。1854年，清政府開(kāi)放茶葉貿(mào)易。到1855年，在福州專事茶葉貿(mào)易的洋行已有五家。
1861年，閩海關(guān)新關(guān)正式成立，而閩紅新銳坦洋工夫正借此機(jī)會(huì)，水陸與水路并進(jìn)，向著福州口岸進(jìn)發(fā)。
倉(cāng)山老街區(qū)圖
走陸路的，一般都是“京莊綠茶”所用的毛茶，挑夫用布袋包扎，每袋五六十斤，袋內(nèi)襯白竹葉防潮，扎緊的袋口加蓋印章，挑到福州后再窨花精制成茉莉花茶，銷往北京地區(qū)。福安坦洋也產(chǎn)綠茶，每年也有幾萬(wàn)袋的銷量。
走水路的，有兩類。一類是蘇莊紅茶，多是茶梗、茶末等精制紅茶的下腳料制成，每件一二百斤，用篾簍包裝，船運(yùn)到蘇州，再轉(zhuǎn)華北、蒙古、西藏等地。
另一類就是洋莊紅茶，也就是工夫茶，主要銷往海外市場(chǎng)。這類茶全用木箱包裝，每箱有五十至七十五斤不等。箱內(nèi)套轉(zhuǎn)錫箔紙防潮，再內(nèi)襯扣紙。茶葉轉(zhuǎn)箱后，釘箱、外貼棉紙、加蓋商號(hào)、再刷桐油，包裝十分考究。
水是茶的紅顏，更是茶的手足。
福安的長(zhǎng)溪水系和蕉城的霍童溪水系是閩東的兩大水系，它們不僅為茶樹(shù)生長(zhǎng)提供了良好的水資源，也是茶葉運(yùn)輸?shù)闹匾降?，連同兩大水系出?？诘谋姸嗵烊涣几郏矘?gòu)成了得天獨(dú)厚的茶葉運(yùn)輸樞紐，這是其他茶區(qū)無(wú)法比擬的。
坦洋下街
坦洋溪上有一種船叫溪船，一噸左右，類似江浙的烏篷船，便是長(zhǎng)溪上的“速遞小巴”。每到茶市，坦洋溪上的真武橋便是最繁忙的茶市，來(lái)至壽寧武曲的茶農(nóng)挑著茶青到這橋上和坦洋茶行交易，而橋下流水潺潺，便是“速遞小巴”搶生意的好時(shí)光。此時(shí)，溪船密密麻麻的停滿坦洋溪，等候著茶葉成品的外運(yùn)。橋上熙熙攘攘，橋下溪船穿梭是透夜的。所以夜晚的真武橋也是熱鬧著。挑夫柱杖的敲地聲和船夫啟運(yùn)的吆喝聲相交融，此起彼伏。茶市一般時(shí)的照明工具是松明燈、煤油燈和竹篾火把。夜幕降臨，真武橋上下徹夜交易或搬運(yùn)，也是一線如螢火閃動(dòng)，格外興旺。除了十一、十二月日子清淡，剩余的十個(gè)月，坦洋都因茶熱鬧非凡，普通采茶女都能賺得“白銀三百兩”“衣衫三十箱”。
溪船大約能裝載10擔(dān)的洋莊紅茶。從真武橋下啟運(yùn)，二個(gè)船夫，前者撐篙，后者操槳，一路順流而下。坦洋到賽岐31海里，賽岐到馬尾98海里。坦洋溪船到賽岐碼頭，朝發(fā)夕至;再過(guò)駁大船運(yùn)往福州口岸，也是一潮可達(dá)。
1899年，清政府在三都島設(shè)立福海關(guān)，生產(chǎn)于閩東北的工夫紅茶都要在三都福海關(guān)完稅后，由航行三都至福州之間的輪船公司與各茶幫簽訂裝運(yùn)合同后，再過(guò)駁輪船運(yùn)往福州口岸出口。1918年，福安實(shí)業(yè)家王泰和購(gòu)買輪船，開(kāi)辟了三都至福州的航線，從賽岐出發(fā)的北路茶運(yùn)到三都后即過(guò)駁到王泰和的“江門號(hào)”輪船，再直抵福州口岸。到了1927年，坦洋茶商胡修誠(chéng)在賽岐?jiǎng)?chuàng)辦了“裕通輪船公司”“裕泰來(lái)茶葉有限公司”。隨后，福安茶商又合資成立了“福壽輪船公司”，實(shí)現(xiàn)了用輪船將茶葉從賽岐經(jīng)三都福海關(guān)報(bào)稅后，不再過(guò)駁，而直接運(yùn)往福州口岸的夢(mèng)想。
三都港到馬尾的航線距離僅74海里，按當(dāng)時(shí)的普通輪船每小時(shí)20至25千米航速計(jì)，6個(gè)小時(shí)即可到達(dá)。而武夷山的茶葉沿閩江水系順流而下到福州卻需4天。海運(yùn)交通的優(yōu)勢(shì)令以北路茶逐占先機(jī)。雖然三都澳福海關(guān)在福建茶葉出口貿(mào)易中，只充當(dāng)中轉(zhuǎn)港的角色，但1899年至1949年，從三都港中轉(zhuǎn)出口的茶葉占福建出口茶葉的47-60%，甚而占全國(guó)茶葉出口的6.422-30.19%卻也在情理之中。
那么，福州的茶港設(shè)在哪里呢?
最早在倉(cāng)山的泛船浦、海關(guān)埕一帶，后來(lái)隨著茶市的欣榮，便漸漸外延到了臺(tái)江，在閩江及其周邊水域建了大量簡(jiǎn)陋的道頭。但泛船浦一帶始終是茶港的核心區(qū)域。歐美建筑也是翡翠于此。咸豐十一年(1861年)七月十四日，由洋人介入的閩海關(guān)新關(guān)在倉(cāng)前山泛船浦宣告成立。隨后，閩海關(guān)稅務(wù)司公署在此建了一座兩層的西式辦公樓，這地方因此被稱為“海關(guān)埕”。閩海關(guān)也隨之成立了“閩海關(guān)俱樂(lè)部”。怡和洋行大樓更是矗立在海關(guān)邊。許多洋行也趨之若鶩。隨著洋人和華人員工暴增，倉(cāng)庫(kù)、驗(yàn)貨廠、碼頭、員工樓房也是雨后春筍，密布泛船浦。
每到茶季，泛船浦人潮如蟻，一派繁忙。坦洋工夫茶從賽江出發(fā)，順著潮水，一船船的運(yùn)到泛船浦。由于泛船浦屬于內(nèi)港，許多外國(guó)商船多位大噸位船舶，無(wú)法駛?cè)雰?nèi)港航道，只得將商船停泊在馬尾羅星塔對(duì)岸的伯牙潭水域，所以通關(guān)后，坦洋茶商還要雇傭閩江上絡(luò)繹不絕的舢板、烏篷船，將茶葉過(guò)駁，泛船浦碼頭的岸邊搬運(yùn)工人則忙著卸貨，分類包裝，再裝到舢板、烏篷船，運(yùn)到停泊在羅星塔海域的外國(guó)商船。清政府為便于管理，干脆在伯牙潭設(shè)置了閩海關(guān)伯牙潭分關(guān)，建起了辦公樓、住宅樓、瞭望臺(tái)等，大量洋人在此生活和辦公。
羅星塔
文章在工夫之外。坦洋工夫茶在福州口岸的異軍突起，其實(shí)也靠更廣義的“工夫”之外的“工夫”——
茶葉，是清朝的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)。鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)之前，茶葉長(zhǎng)時(shí)間占據(jù)中國(guó)出口商品的榜首。鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)后，中國(guó)出現(xiàn)了茶葉“代購(gòu)”，幫外國(guó)人購(gòu)買中國(guó)茶葉。此后，在通商口岸陸續(xù)開(kāi)設(shè)了專門和外國(guó)人進(jìn)行茶交易的茶棧，數(shù)百家茶棧成了內(nèi)地茶商和外國(guó)洋行交易的中間人。
坦洋茶街最熱鬧時(shí)，大茶行就有36家，都有很成熟的公司化運(yùn)營(yíng)。商號(hào)、商標(biāo)和茶銀票家家皆有。從發(fā)放銀票、收購(gòu)茶青、精制出廠和售后服務(wù)已經(jīng)形成完整的營(yíng)銷鏈條。甚而到了十九世紀(jì)二三十年代，他們更接上了運(yùn)輸?shù)逆湕l。從這層面看，坦洋茶商應(yīng)該是閩東最早的實(shí)業(yè)家。坦洋工夫之所以能遠(yuǎn)銷海外，和坦洋茶商對(duì)茶貿(mào)的踔厲試水是分不開(kāi)的。
當(dāng)然，這36家茶行在福州口岸都有自己的茶棧，專門負(fù)責(zé)和外商、洋行接洽。
茶棧，茶棧亦稱箱茶幫。茶葉運(yùn)往福州后，箱茶(紅茶)即放在茶棧出售，茶棧處在采制商(內(nèi)地茶莊)與出口洋行之間，專事介紹輸出貿(mào)易，從中抽取傭金。此外茶棧常貸款給茶商，利率為一分六厘半，茶棧本身資本也不雄厚，多轉(zhuǎn)向福州錢莊告貸，定期還款，謂之期票，以一分或一分二厘為利率，利率相差，即茶棧之利益。
茶棧品茶室
福安茶商在福州口岸的茶棧還運(yùn)用了記賬的營(yíng)銷手段。
當(dāng)時(shí)，在上海和漢口購(gòu)茶都要付現(xiàn)款，其中在上海購(gòu)進(jìn)茶葉每包過(guò)磅后第二天就得付款。而在福州，包括福安茶商開(kāi)設(shè)的茶棧，貨款是可以記帳，茶商還允許有大筆結(jié)欠，可拖延幾個(gè)月甚至跨季節(jié)付款。年成好時(shí)，這些欠款得以清償;年成不好時(shí)，就轉(zhuǎn)到下一年支付。有的不需要貸款的商行，還利用匯率進(jìn)行投機(jī)，即在匯率高時(shí)按市價(jià)賒購(gòu)茶葉，到發(fā)貨量下降以致匯價(jià)出現(xiàn)下跌時(shí)再付款，從而使他們能夠獲得一筆額外的財(cái)富。靈活的金融運(yùn)營(yíng)方式，令福州口岸超越上海、漢口兩大茶港，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)茶葉出口的第一大貿(mào)易港。
而這種記賬的營(yíng)銷手段卻是以誠(chéng)信為根本，更是福安坦洋工夫異軍突起的重要推手。
清朝后期，福安茶商“旭哥”開(kāi)設(shè)了“旭記茶行”，平時(shí)靠收購(gòu)茶農(nóng)的茶葉后，與別人“拼件”雇船或跟“順風(fēng)船”運(yùn)到福州販賣。據(jù)說(shuō)有一次，旭哥運(yùn)三十袋茶葉到福州茶行，其中10袋為精茶，20袋為統(tǒng)貨。帳房先生開(kāi)出銀票后，旭哥也沒(méi)細(xì)看。當(dāng)夜，旭哥回客棧，掏出銀票認(rèn)真一看，帳房先生將三十袋不同等級(jí)的茶葉記反了，變成了精茶20袋和統(tǒng)茶10袋，要知道，精茶和統(tǒng)茶的差價(jià)是很大的，這讓旭哥一夜翻來(lái)覆去沒(méi)睡好。第二天黎明，旭哥就懷揣銀票，直奔茶行，向老板道明緣由。茶行老板頓生信任，當(dāng)即交待店伙計(jì)：以后旭哥送來(lái)的茶葉，其等級(jí)和重量，一律就按旭哥自己的帳單計(jì)算，免檢入庫(kù)。從此，旭哥茶行因?yàn)檎\(chéng)信而在福州茶商界揚(yáng)名，生意也如旭日東升!
這些茶棧還吸收了西方經(jīng)營(yíng)方式。茶棧里專設(shè)評(píng)茶室，所有盛茶的玻璃瓶上都有編號(hào)，茶客可以聞香氣，辨茶色，挑出心儀茶品，據(jù)編號(hào)點(diǎn)茶。坦洋茶香之所以綿綿不絕，與其順應(yīng)中外交流是分不開(kāi)的。
隨著出口茶貿(mào)的興隆，報(bào)關(guān)業(yè)也愈加發(fā)達(dá)。最興旺時(shí)，倉(cāng)山區(qū)有六十多家報(bào)關(guān)行。開(kāi)關(guān)后僅僅兩年，1863至1864年的茶葉旺季，由閩海關(guān)出口到英國(guó)、澳大利亞和美國(guó)的茶葉總計(jì)達(dá)到5800萬(wàn)磅。再過(guò)12年，到1886年，閩海關(guān)出口茶葉達(dá)到45000噸。其中一半出口英倫。六年后，俄羅斯茶商就直接在泛船浦開(kāi)辦阜昌茶廠，福州和漢口成為中國(guó)最早機(jī)械制茶的城市。
那么，以坦洋工夫領(lǐng)銜的北路茶是如何乘風(fēng)破浪到達(dá)英倫呢?
金秋時(shí)節(jié)，泰晤士河口何時(shí)出現(xiàn)來(lái)自中國(guó)的茶船是維多利亞時(shí)代的英國(guó)社會(huì)關(guān)心的話題。從19世紀(jì)的50年代開(kāi)始，為了更快地將茶葉從福州運(yùn)到英國(guó)，倫敦茶店的貨主們便重金懸賞，看哪艘運(yùn)茶船首先到達(dá)泰晤士港，于是從中國(guó)到英國(guó)的萬(wàn)里海上茶路上，就出現(xiàn)了運(yùn)茶船之間爭(zhēng)奪錦標(biāo)的競(jìng)速比賽。
1866年5月，一共有16艘裝滿閩紅的英國(guó)運(yùn)茶船停泊在羅星塔下，等待著5月末開(kāi)始的西南季風(fēng)，以便開(kāi)始運(yùn)茶船的競(jìng)速比賽。
運(yùn)茶船“愛(ài)麗兒”號(hào)模型，英國(guó)格林威治博物館藏
5月28日17時(shí)，第一艘運(yùn)茶船“愛(ài)麗兒”(Ariel，鐵脅木殼船)攜帶550余噸閩紅茶，沐浴著晚霞，沿著波光如綢的閩江緩緩而行，經(jīng)閩安江峽，過(guò)五虎門。一進(jìn)入公海，“愛(ài)麗兒”便鼓起風(fēng)帆，向著萬(wàn)里之外的倫敦飛剪而行，也揭開(kāi)了運(yùn)茶船競(jìng)速比賽的序幕。
這些運(yùn)茶船的航跡便被現(xiàn)代人稱為中國(guó)海上茶葉之路：全程超過(guò)22500公里，從羅星塔出發(fā)，經(jīng)臺(tái)灣海峽進(jìn)入南中國(guó)海，穿過(guò)爪哇島附近的巽他海峽，橫跨印度洋，再繞過(guò)非洲大陸南端的好望角，駛?cè)氪笪餮?，最后從英吉利海峽轉(zhuǎn)入泰晤士河，到達(dá)目的地倫敦。這條航路雖然一路驚濤駭浪，是人類航海史上最驚心動(dòng)魄的航程，但也是東方文明與西方文明一葦貫通的黃金通道。
但關(guān)于茶葉出口貿(mào)易，并不僅僅是牧歌式的詩(shī)與遠(yuǎn)方。
坦洋茶也和其他閩紅一樣，常常在茶葉中加入少量茶末，可以使茶葉在海上長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)輸過(guò)程中能夠保持一定的香味。
但閩茶商在出口茶中摻雜大量茶末，從而引起洋行反感，為此抑價(jià)，雙方打起價(jià)格戰(zhàn)，常常也是硝煙四起。
1876年《閩海關(guān)年度貿(mào)易報(bào)告》:“北嶺茶和板洋茶價(jià)格與上年差不多，但質(zhì)量差于往年……繼則有一些極品板洋茶和一些普通茶葉啟運(yùn)倫敦，價(jià)目不明。”“本年的茶質(zhì)很差，除第一批茶葉，包括板洋茶在內(nèi)的某些數(shù)量外，質(zhì)量低劣，摻有大量茶末，這已成為老規(guī)矩?！?/p>
板洋(坦洋)茶一開(kāi)始，就充當(dāng)了福州口岸輸出茶葉中最重要的角色，有“極品板洋茶”和“普通(板洋)茶”之分別。但是普通板洋茶是歐洲普通市民的飲品，價(jià)格低，市場(chǎng)廣闊，需求量特別大，所以價(jià)格反而穩(wěn)定。但板洋茶實(shí)際上是一個(gè)“聯(lián)合品牌”，因?yàn)榧辛烁０病蹖?、周寧、柘榮、寧德等地生產(chǎn)的眾多工夫紅茶茶源，來(lái)源廣泛復(fù)雜，改造起來(lái)也就特別不容易，所以不時(shí)有關(guān)于板洋茶質(zhì)量的差評(píng)。
茶商弄虛作假，嚴(yán)重影響到了外銷茶葉的質(zhì)量，并進(jìn)而導(dǎo)致了出口量的下降及茶葉貿(mào)易的衰退，并為印度、錫蘭等國(guó)茶葉排斥福州茶葉市場(chǎng)提供了口實(shí)和機(jī)會(huì)。
這樣的貿(mào)易戰(zhàn)年年開(kāi)撕，常常令華商與洋商兩敗俱傷。據(jù)1866-1908年福州海關(guān)貿(mào)易報(bào)告和英國(guó)領(lǐng)事商務(wù)報(bào)告中對(duì)中、外茶商經(jīng)營(yíng)狀況統(tǒng)計(jì)，在20個(gè)有關(guān)華商的記錄中，獲利者有6個(gè)年份，損失者有14個(gè)年份;洋商亦有20個(gè)記錄，獲利者僅4個(gè)年份，損失卻有16個(gè)年份。
19世紀(jì)70年代，英商退出漢口茶市，轉(zhuǎn)而發(fā)展印度、錫蘭等地的殖民地茶業(yè)，在國(guó)際市場(chǎng)上排擠中國(guó)茶。至1902年，中國(guó)茶出口萎縮到占世界茶葉市場(chǎng)總量的6.5%。與中歐貿(mào)易聯(lián)系疏遠(yuǎn)相對(duì)應(yīng)的，是中俄貿(mào)易聯(lián)系的加強(qiáng)。1880—1914年間，中國(guó)輸往俄國(guó)的茶葉增加了近兩倍，占中國(guó)全部出口茶葉的一半以上，中國(guó)茶業(yè)對(duì)俄國(guó)市場(chǎng)的依賴程度進(jìn)一步加深。
到十九世紀(jì)八十年代，坦洋工夫更因?yàn)榉敝氐年P(guān)稅和運(yùn)輸費(fèi)用，也被迫收縮國(guó)際市場(chǎng)。
1899年，三都澳福海關(guān)的設(shè)立，再次為坦洋工夫東山再起創(chuàng)造了戰(zhàn)略機(jī)遇期。為了適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)對(duì)茶品質(zhì)的挑戰(zhàn)，全省第一家地方性茶業(yè)研究機(jī)構(gòu)——福安茶業(yè)研究會(huì)成立，專事改進(jìn)茶品質(zhì)的研究。
1905年，西伯利亞大鐵路全線貫通。精明坦洋茶商再次搶占了商機(jī)。1908年，俄羅斯茶商第一次大批采購(gòu)坦洋工夫紅茶，開(kāi)啟了坦洋茶進(jìn)入俄國(guó)市場(chǎng)的歷程。坦洋茶從福州口岸海運(yùn)到大連或符拉迪沃斯托克，再經(jīng)西伯利亞鐵路運(yùn)輸?shù)蕉韲?guó)和歐洲。
1915年2月20日12時(shí)，太平洋彼岸的美國(guó)舊金山市，一場(chǎng)全球大派對(duì)在這里舉行——巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)盛大開(kāi)幕，美國(guó)總統(tǒng)伍德羅·威爾遜到會(huì)致辭，副總統(tǒng)托馬斯·馬歇爾和前總統(tǒng)西奧多·羅斯福前來(lái)助興。當(dāng)天有超過(guò)20萬(wàn)人參觀展館。中國(guó)政府仿照宮廷建筑風(fēng)格搭建了中華政府館，亭臺(tái)樓閣，雕梁畫棟，飛檐拱壁的“中國(guó)風(fēng)”吸引了8萬(wàn)之眾參觀。
1866年運(yùn)茶船大賽航路示意
主辦國(guó)美國(guó)從各參賽國(guó)中聘請(qǐng)了500名審查員組成這次大賽的評(píng)委會(huì)。中國(guó)由于展品最多，獲得了16個(gè)席位。審查分為三步，第一步為分類審查，將參賽品分細(xì)類，如絲、茶、油、麻等各為一類。第二步為分部審查，將參賽品分大部，如工藝部、教育部、食品部等。最后為高等審查，由分類、分部審查長(zhǎng)會(huì)同各參賽國(guó)賽會(huì)委員會(huì)代表組成專門審查組，對(duì)某參賽品提出申請(qǐng)的得獎(jiǎng)?wù)f明，進(jìn)行評(píng)定，再由最高審查長(zhǎng)派專員復(fù)勘，確定是否給予各等獎(jiǎng)?wù)隆?/p>
由福建實(shí)業(yè)廳選送的福安商會(huì)茶(坦洋工夫茶)參加茶葉類展賽，這其實(shí)也是對(duì)坦洋工夫茶品質(zhì)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。在賽會(huì)上，印度的紅茶和日本的綠茶因由機(jī)器制造，色香具佳，規(guī)格整齊，幾乎奪去中國(guó)市場(chǎng)。
最后根據(jù)《巴拿馬太平洋萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)要覽》記載：“巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)中國(guó)茶葉獲得金牌獎(jiǎng)?wù)鹿?1個(gè)，分別是江蘇江寧陳雨耕雨前茶;上海茶葉會(huì)館三星牌紅茶;上海茶葉協(xié)會(huì)祁門紅茶;福建福安商會(huì)茶……”
折桂巴拿馬太平洋萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)金獎(jiǎng)，坦洋工夫幾乎可以說(shuō)是茶界的黃袍披身，一洗之前的“茶末”之恥，確立了民族品牌的王者之尊。但一戰(zhàn)恰此時(shí)如火如荼，坦洋工夫折桂之后潛在的市場(chǎng)空間恰被硝煙戰(zhàn)火彌漫。到1921年，跌倒谷底，根據(jù)當(dāng)年三都澳福海關(guān)統(tǒng)計(jì)，全年僅出口茶葉4622擔(dān)，不及1915年的6.4%。
到1922年，歐洲逐漸從戰(zhàn)后的重建中恢復(fù)了元?dú)?。生靈涂炭的世界被舌尖上的世界替代。紅茶，再次成為東西方文明邂逅的“紅顏知己”。閩東茶葉，尤其是坦洋工夫茶也隨之迎來(lái)了黃金蜜月期。
民國(guó)二十五年(1936年)，坦洋茶商胡兆江后人印刷了茶行防偽標(biāo)志原件(每一箱出口茶葉箱內(nèi)均附上一張“防偽標(biāo)志”，隨茶同行)。這張“防偽標(biāo)志”的最上端是以大字體中文正楷寫著“勝大來(lái)茶公司”，隨后以英文寫著“中國(guó)茶是最好的茶”“我要采最好的茶青，由最好的制茶師傅，做出最好的茶供給你們……”又承諾“我坦洋的茶要從好做到更好，要從更好直到最好。”
一溪流水香的坦洋，三百年茶路，漂洋過(guò)海，去者如逝，敢問(wèn)路在何方。
坦洋茶人世代都有一個(gè)執(zhí)念：我香，故我在!
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