一
玩轉(zhuǎn)山頭茶，是一場茶農(nóng)、地主、資本家、企業(yè)家、企業(yè)主與散戶的博弈游戲。
做茶有綠茶化、茅臺酒化兩條路徑。綠茶化重原產(chǎn)地原料，競價優(yōu)質(zhì)稀缺原料，面粉貴過面包，有名茶缺名牌，是典型的資源主導型發(fā)展道路。茅臺酒化注重技術(shù)，原料通過大拼配降低成本，走規(guī)?；钠放平?jīng)濟之路。簡言之，一個是資源型，一個是技術(shù)型。前者，品牌被地主經(jīng)濟架空，整個產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)化、尋租套利化；后者，弱化原料的稀缺性，靠分級與大拼配強調(diào)原料的綜合利用價值，靠技術(shù)、資本與組織打造強勢品牌。
打造品牌很累，很受傷，大家都想當?shù)刂鬏p松收租。
跟一些想做真正品牌的企業(yè)主交流，發(fā)現(xiàn)：一提起打造品牌很有誠意，一提少收名山租金，多做品牌系統(tǒng)建設(shè)，立馬退縮。
打造品牌，須下大決心，而不要學葉公好龍，表面想，龍真來了，其實內(nèi)心怕……
我對未來時局的判斷是，名山租金回報下降，茶界品牌經(jīng)濟興起。茶山地主不好當，企業(yè)家群體崛起。世界是矛盾的，此消彼長……
名山古純，會被山寨打敗，山寨會被品牌經(jīng)濟收編。資源經(jīng)濟向品牌經(jīng)濟躍升，會有山寨化階段，現(xiàn)在就是山寨系品牌遠比古純品牌風光。山寨之后，是真正的消費品牌崛起。
沒必要嘲笑冰島茶99元包郵。這只是現(xiàn)階段名山古純山寨化的體現(xiàn)，要知道沒有中國手機的山寨貨占領(lǐng)消費市場，也就沒有后來的中國手機品牌崛起。古純太小眾，價高拒絕普通消費者，就會有山寨名山茶品牌來滿足大眾對名山茶的需求。
玩古純的小眾品牌，要轉(zhuǎn)型做消費品牌，一定要懂名山山寨化背后蘊藏的產(chǎn)業(yè)變遷邏輯，而不是孤芳自賞，我很純，靠品質(zhì)就能打天下，覺得山寨貨品質(zhì)很爛……
其實精心拼配與倉儲的名山味山寨產(chǎn)品，品質(zhì)又好，價格又低，消費者為什么不愛？消費者為什么要忍受名山純料的高租金？就像下館子，不是吃裝修而是吃味道。消費者買的是名山味，而不是高地租的純料！
打掉名山茶高地租成本，才是茶企做真正品牌的開始。
二
我一直強調(diào)，云南茶產(chǎn)業(yè)的問題不是真假問題。山寨古樹茶，有利于完成云南茶產(chǎn)業(yè)的原始積累?，F(xiàn)階段，打假不能太過，水至清則無魚，人至察則無朋。山寨經(jīng)濟階段是云南茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展繞不開的一步。故資本都有原罪……
政府的鐵拳下，經(jīng)常會打垮一個產(chǎn)業(yè)鏈，比如豬。政府的鐵拳下，還會產(chǎn)生權(quán)力尋租的壟斷生意，與民爭利。
三
為什么許多玩山頭的小眾品牌，喜歡收高地租，而不愿意圍繞“名山味”進行系統(tǒng)化的品牌建設(shè)？
是因為在茶山當?shù)刂魇兆?，靠富貴人群的關(guān)系賣茶輕松，而搞品牌體系建設(shè)，投入大，回報慢，是高風險的事業(yè)，太累！也許系統(tǒng)化品牌建設(shè)是企業(yè)家干的活，因為企業(yè)家充滿創(chuàng)新基因，偏好市場風險，而不是隨遇而安。
但問題是，茶山的高地租越來越不好收，靠關(guān)系賣茶的紅利在迅速消失。
靠關(guān)系賣茶與靠體系賣茶兩相比較，很有意思。靠關(guān)系，只能老板賣了，員工關(guān)系好，還來幫你打工？靠體系，每個員工只做簡單的工作，系統(tǒng)集成起來就形成品牌影響力、供應鏈優(yōu)勢與渠道優(yōu)勢，以合力的形式賣茶……靠關(guān)系賣茶的老板，以認識誰，誰誰為榮?？矿w系賣茶的，沒興趣認識各種無關(guān)的社會名流，體系做到位了，無關(guān)的自動來關(guān)聯(lián)……
為什么許多茶企建立不起職業(yè)化團隊？因為老板忙于搞關(guān)系，忽略體系化建設(shè)。以搞關(guān)系論英雄，會發(fā)現(xiàn)手下無人可用。將復雜的體系分解成簡單的崗位工作流程，普通人就能勝任許多崗位，哪會招不到人，無人可用。真正厲害的將軍，是將沒文化的農(nóng)民，訓練成鐵血戰(zhàn)士……
許多東西其實孤立起來看，是沒有什么用的，但放在一個合適的系統(tǒng)中就會有用。許多茶企老板習慣從單點看問題，來判斷人或事物有多大用處。他們往往對一個人，或一個專業(yè)服務(wù)寄予厚望，認為招了這個人，購買一項專業(yè)服務(wù)，可能要創(chuàng)造奇跡。下一步，他們要失望了，能人或高價服務(wù)遠達不到其預期。能人與高價服務(wù)，是有巨大價值的，但在單點思維上失效，在體系思維里高效。買一個專業(yè)服務(wù)其實產(chǎn)生不了多少價值，但買若干專業(yè)服務(wù)，組合成核心體系，就有大價值。許多老板，只買一兩樣高價服務(wù)，而不關(guān)心服務(wù)的系統(tǒng)配套，結(jié)果花了錢沒什么用……
一定要記?。嘿I服務(wù)，是為了完善體系建設(shè)；評估服務(wù)價值，要在整體系統(tǒng)的價值角度來評估，而且買一個服務(wù)，就要買若干配套服務(wù)，配套起來才有大用。
四
近年，有“云南山頭貴州茶園”的說法。茶園是單一賣產(chǎn)品賣品牌思維，屬于工業(yè)文明的產(chǎn)業(yè)效率玩法。云南山頭體現(xiàn)豐富性、立體性，是中國傳統(tǒng)天人合一的生態(tài)文明產(chǎn)物。云南山頭，不能只賣山頭茶，而要整體打造，賣生態(tài)文明圈，做大生態(tài)資產(chǎn)，以茶文化為核心，賣系列周邊產(chǎn)品與文化。零賣可惜了，一定要整體估值與升值，整體打包出售。
如果說稀缺古純是一種掐尖式的零賣，只能惠及少數(shù)人與少數(shù)茶園，那么建立在“大選料、大拼配、大發(fā)酵、大倉儲、大茶區(qū)”基礎(chǔ)上的名山味，無疑就是一種整體打包開發(fā)，能做大品牌體量，讓更多茶農(nóng)、茶商與茶園分享名山味的紅利，普通消費者也能喝得起名山味普洱茶。
冰島已經(jīng)成為一種香甜的味道，老班章茶則是霸氣的代名詞，要喝苦茶就會想起老曼峨。冰島、老班章、老曼峨，有真假、純料與拼配之辨，而冰島味、班章味、老曼峨味，我們只是用一種山頭茶的地標建筑，來概括一種具有廣泛原料基礎(chǔ)與消費者認知基礎(chǔ)的山頭茶經(jīng)典味道。擁有類似香甜冰島韻的，不僅僅是冰島老寨，許多山頭的香甜茶多多少少帶點冰島茶的味道，其區(qū)別只是韻深韻淺而已。
這些非冰島老寨的茶，或者是冰島老寨的茶跟其他山頭茶進行拼配，卻具有典型的冰島茶味覺特征，可歸為“冰島味”大旗下進行分級打造。即，冰島味有冰島老寨、冰島五寨、其他山頭具有冰島味的茶、冰島老寨與其他山頭茶進行拼配的茶。為規(guī)范管理，可成立專門機構(gòu)出臺冰島味行業(yè)標準，進行冰島味分級開發(fā)，消費者要有知情權(quán)，是核心還是外圍要標清楚，不能拿周邊的冰島味茶冒充冰島老寨的茶。
五
云南茶產(chǎn)業(yè)未來十年最大紅利還是“山頭”，不過由小山頭小村寨，躍升為“大名山”茶區(qū)公用品牌聯(lián)動開發(fā)模式。去年應三家茶企的邀請，我介入了泛冰島、大曼松、大困鹿山的開發(fā)……
名山茶將進入名山味時代，名山純料成為大名山茶的工業(yè)拼配味精，調(diào)配出新時代一般老百姓消費得起的“名山味”……很早以前，老班章毛茶只是拼配界的味精，后來越來越純，味精變成喝不起的白粉。
重新定義名山純料，名山純料是拼配工業(yè)的味精、名山味作品的點睛之筆。
名山純料，是大自然的搬運工，是極少數(shù)人的口福，大多數(shù)人的傳說，許多廠商的山寨產(chǎn)品暴利之源。名山味，是工業(yè)風，是量產(chǎn)后向消費者普及的味覺記憶，是人民群眾投的貨幣選票。
六
做名山古樹茶的朝三暮四與暮四朝三。
一些人以為朝三暮四與暮四朝三是一回事，雖然早晚的數(shù)量完全顛倒，但是總數(shù)都是七，從而嘲笑提出異議的那群猴子。但這關(guān)系顛倒含有人類大智慧！
仙家云，順則凡，逆則仙。仙道就是扭轉(zhuǎn)乾坤，顛倒人生，回光返照，反老還童。順做古樹茶，就是無利不起早，搞預售，守著頭春二春古茶樹做，把茶葉早早賣出去，落袋為安。
倒做古樹茶就是，別人下山我再上山，別人競價稀缺資源，我低價抄底優(yōu)質(zhì)資源，別人在意古樹茶的真假，我只知道古樹茶的最大經(jīng)濟價值，是把名山古樹當成一種有市場認知基礎(chǔ)的味道。如同熟茶的勐海味，全省原料都可以拉勐海，渥堆發(fā)酵拼出勐海味。
名山古樹，已進入了由講真假的古純，到拼配名山味道的名山味時代，知否，知否！與其花大價值宣傳吹牛，我的茶有多好，有多真，有多少技術(shù)含量，有多少歷史文化，跟茶農(nóng)、村委會關(guān)系有多鐵，簽了多少茶樹包采協(xié)議，不如組織好高性價比優(yōu)質(zhì)名山味供應鏈，讓經(jīng)銷商與消費者得實惠才是正道！
反者，道之動；弱者，道之用。不爭春茶即期變現(xiàn)之利，不陷真假之辨，不出吹牛裝逼費用，集中精力組織后發(fā)制人供應鏈，打造早賣遲賣總是賣，手有好糧心不慌，別人得利我賺錢之銷售體系，故能爭天下……
從名山古純的角度來看，名山古樹的紅利已消失，從名山味拼配茶的角度來看，名山茶的下半場已開始，由吹牛裝逼打造溯源到一片葉子的證據(jù)鏈，進入了模糊證據(jù)鏈的名山味供應鏈時代。
名山味是一個區(qū)間，而不是一個精確的點。名山味是模糊數(shù)學，名山古純是精確到點的離散數(shù)學……
稀缺資源的貨幣化，是普洱茶產(chǎn)業(yè)崛起的根本原因。微笑曲線翹起的兩頭是資源與金融，金融與資源的直接對接結(jié)果，推動著資本到云南知名茶山占山為王……
優(yōu)質(zhì)倉儲也是資源性產(chǎn)品，金融與倉儲的對接，讓普洱茶的城市倉遍地開花，搞茶倉成為房地產(chǎn)商開發(fā)商業(yè)與文旅項目的標配。
假如不懂時代大邏輯，就很難解釋產(chǎn)業(yè)現(xiàn)象！
近年，有“云南山頭貴州茶園”的說法。茶園是單一賣產(chǎn)品賣品牌思維，屬于工業(yè)文明的產(chǎn)業(yè)效率玩法。云南山頭體現(xiàn)豐富性、立體性，是中國傳統(tǒng)天人合一的生態(tài)文明產(chǎn)物。云南山頭，不能只賣山頭茶，而要整體打造，賣生態(tài)文明圈，做大生態(tài)資產(chǎn)，以茶文化為核心，賣系列周邊產(chǎn)品與文化。零賣可惜了，一定要整體估值與升值，整體打包出售。
但山頭茶及周邊產(chǎn)品的整體打包出售，會面臨資源、資產(chǎn)、產(chǎn)品的估值與定價問題以及信息的標準化與數(shù)據(jù)化問題。只有形成統(tǒng)一的價格，信息標準化大數(shù)據(jù)化，才能在大平臺上進行打包集中的大規(guī)模交易。
每到春天，廠家、商家與消費者都在關(guān)心茶山上春茶的價格。但是山頭并沒有形成統(tǒng)一的簡單化交易價格，而是復雜多變的交易價格。只有實際成交，才知道真正的價格是多少，每年春天朋友圈瘋傳的茶山統(tǒng)一報價信息，并沒有多少參考價值，更像一場炒作與娛樂行為！
有茶友問，怎樣在平臺上幫茶農(nóng)直接賣茶？我說，賣茶不能直接對分散的茶農(nóng)，而要對接茶農(nóng)的集體組織。農(nóng)村新型集體經(jīng)濟，可將非標的農(nóng)村大數(shù)據(jù)、農(nóng)村資源，進行標準化統(tǒng)計與定價，從而可在平臺上進行標準化集中交易。這是一個巨大的商機。
二
將復雜的內(nèi)部交易，變?yōu)楹唵蔚耐獠拷灰?，是普洱茶能大?guī)模產(chǎn)業(yè)化開發(fā)的最大秘密。也就是二次交易：先進行復雜的內(nèi)部交易，再進行簡單的外部交易。
比如山頭茶農(nóng)的毛茶交易，是復雜的內(nèi)部交易。大原料倉收購茶農(nóng)百家茶，經(jīng)拼配分級后，就成為標準化的毛茶交易產(chǎn)品，可以對外進行大規(guī)模的簡單交易。
再比如，品牌收購料頭五花八門的毛茶，是復雜的內(nèi)部交易。品牌將五花八門的毛茶，進行拼配分級，加工成標準化的成品，就可以對消費者進行簡單的外部交易。
老茶是復雜的內(nèi)部交易。近年來，有廠家將老茶餅拆分，做成標準化的袋泡茶，一泡一泡地賣，主打老茶的便捷品飲價值。這就是復雜的內(nèi)部交易轉(zhuǎn)向簡單的外部交易，在老茶創(chuàng)新上的體現(xiàn)。
冰島老寨是復雜的內(nèi)部交易，泛冰島是簡單的外部交易。冰島古純是復雜的內(nèi)部交易，冰島味是簡單的外部交易。為什么你的價值不高？是因為沒有復雜的內(nèi)部交易。為什么你做不大？是因為沒有簡單的外部交易。內(nèi)外兼修，及時將內(nèi)部價值效應，轉(zhuǎn)化為外部規(guī)模效應，是品牌標準化建設(shè)的出發(fā)點。
三
按照單一商品生產(chǎn)基地的模式，比如只有茶樹的萬畝茶山，只能賣茶，這種量產(chǎn)的東西，容易過剩，賣不起價。而農(nóng)村搞多種經(jīng)營的生態(tài)循環(huán)經(jīng)濟，一方面可賣N多種東西，也就是說農(nóng)民有多種收入方式。另一方面，生態(tài)化立體化整體打造，可將生態(tài)資源轉(zhuǎn)化為生態(tài)資產(chǎn)與原產(chǎn)地綠色公用品牌，通過做大資產(chǎn)價值與品牌價值，產(chǎn)生資產(chǎn)與品牌溢價，從而資源、資產(chǎn)與產(chǎn)品不會賤賣，農(nóng)民、村集體與公司有厚利。
云南的山頭不能只賣茶，而要賣N多種東西，不能只有產(chǎn)品收入更要有資產(chǎn)性收入，要將利潤、租金、利息、工資、稅收五大收入分配工具玩好，將較豐厚的收入在廣泛的人群中進行有機合理的分配。
茶山是多種經(jīng)營，而且多為小農(nóng)經(jīng)濟，涵蓋一二三產(chǎn)，是一種復雜多變的生態(tài)立體循環(huán)經(jīng)濟。茶山的內(nèi)部復雜性，先天決定了云南山頭茶內(nèi)部交易的復雜性。故，我們只能立足山頭茶復雜的內(nèi)部交易，來談產(chǎn)業(yè)深入開發(fā)，用復雜的內(nèi)部交易提升產(chǎn)業(yè)價值，用簡單的外部交易做大產(chǎn)業(yè)規(guī)模。
四
我為什么提復雜的內(nèi)部交易與簡單的外部交易？
農(nóng)村的生態(tài)產(chǎn)業(yè)，是多種經(jīng)營，而且很多是小散戶經(jīng)營，這就意味著很難標準化，資源、資產(chǎn)與產(chǎn)品估值與定價難，交易成本高，所以其交易往往是復雜的內(nèi)部交易。比如，茶廠上山收毛茶，往往收的是質(zhì)量花色與價格不一的“百家茶”。當然，我們也可以像美國一樣搞大農(nóng)場，讓農(nóng)業(yè)大機器石油工業(yè)化，但這跟東亞的小農(nóng)經(jīng)濟為國本的傳統(tǒng)不符。而且農(nóng)業(yè)的大工業(yè)標準化，到處是種植加工單一的萬畝基地，意味產(chǎn)品單一，生產(chǎn)過剩，而且大機器農(nóng)業(yè)吸納不了多少就業(yè)人口，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)值低，對就業(yè)幫助不大，這樣有很多弊端，故我們不能把所有的農(nóng)村與農(nóng)業(yè)都搞成大工業(yè)化農(nóng)業(yè)的簡單內(nèi)部交易，而要因地制宜，農(nóng)業(yè)大工業(yè)化與生態(tài)小農(nóng)經(jīng)濟并存，也就是內(nèi)部的交易模式，要有簡單與復雜兩套邏輯。
假設(shè)老班章都是整齊劃一密植的高產(chǎn)臺地茶，交易模式倒簡單標準化了，但估計老班章的也不值錢了。這就是，我為什么說“復雜的內(nèi)部交易做價值，簡單的外部交易做規(guī)?！?！
最理想的知名古茶山應該用三級種植結(jié)構(gòu)來打造：古茶園——仿古稀疏留養(yǎng)小樹茶園——密植有機臺地茶園。
古茶園與仿古小樹茶園，用復雜的內(nèi)部交易提升價值，密植的有機臺地茶園用簡單的外部交易做大規(guī)模產(chǎn)值。比如，布朗山的整體開發(fā)，古樹茶與稀疏留養(yǎng)小樹茶，能賣幾百元上千，甚至上萬元。也就是，其將布朗山的高端茶價拉升，這樣會便于布朗山的有機密植臺地茶出貨。一是高端原料的稀缺價值帶來了布朗山的名氣，這種名氣也會惠及布朗山臺地茶——喝不起老班章、老曼峨古樹，喝點幾百元一公斤的小樹毛茶也可以，就連喝幾十元上百元的布朗山臺地茶也不會掉價。二是盛名之下，會帶來溢價出售。布朗山的臺地茶就是要比非名山臺地茶貴得多。
如此，布朗山復雜的古樹茶與小樹茶內(nèi)部交易，促進了布朗山臺地茶簡單的外部交易——布朗山臺地茶有逼格，容易出手，賣得起價！
近年來，一些大品牌紛紛做山頭茶，不但做冰島、昔歸、老班章，甚至做起來了沒有量的薄荷塘之類的微小產(chǎn)區(qū)。其背后的邏輯一點不復雜：用高端山頭茶的復雜交易提升品牌的價值，同時高端產(chǎn)品也能拉升中低端產(chǎn)品的價格與逼格，做到復雜交易與簡單交易的相輔相成。
即便，有機臺地茶餅中僅放幾根老班章古樹茶、小樹茶，也能建立老班章尊重的藍血傳承，以班章有機茶的名義上市火熱交易……
如此可見，老班章做純料可惜了，其是一種非常神奇的工業(yè)拼配味精，放一點點在臺地茶中，就可以批量復制老班章系列雀神怪鳥之神茶！
五
非標茶行業(yè)的標準化趨勢——二元結(jié)構(gòu)下的六大標準體系建設(shè)：
二元結(jié)構(gòu)為，基礎(chǔ)標準+細分特色標準。六大標準體系為，生產(chǎn)標準、消費者認知標準、市場準入標準、平臺交易標準、產(chǎn)品定價標準、資源/資產(chǎn)估值標準。茶農(nóng)與廠商，不但要有產(chǎn)品銷售收入，還要有資產(chǎn)性收入，所以資源/資產(chǎn)估值與量化標準化交易很重要。分散的非標資源與產(chǎn)品，可先進行復雜的內(nèi)部交易。內(nèi)部交易統(tǒng)一部分非標產(chǎn)品口徑，也就是非標產(chǎn)品與資源由復雜化，到信息簡單化標準化，再進行外部的大一統(tǒng)簡單標準交易。
大拼配大發(fā)酵大倉儲大交易，就是很好的將茶山非標毛茶，轉(zhuǎn)化為標準化食品發(fā)酵工業(yè)的過程。茶山毛茶交易，是內(nèi)部復雜的非標交易。發(fā)酵食品工業(yè)的茶成品，是標準化的簡單外部交易。
近幾年來，古樹茶成為普洱茶市場上最具品飲價值和收藏價值的品類之一。
嚴格來說，古樹茶只是一個概念，此概念起源于2003年前后，指用古茶樹為原料制成的普洱茶品。不過那個時期，市場上最受追捧的是老陳茶，古樹茶只有少部分發(fā)燒友在玩。2007年，普洱茶市場崩盤，連續(xù)三年整個市場一片蕭條，普洱茶無人問津。直到2010年普洱茶開始復蘇，在以雨林古茶坊為先鋒的一大波打著古樹茶招牌的茶企的帶動下，普洱茶強勢歸來，普洱古樹茶以“原生態(tài)”、“大健康”、“高品質(zhì)”的理念刷新了茶葉愛好者、經(jīng)營者和消費者的三觀，古樹茶的概念幾乎席卷了全國大部分的茶葉市場。
2001年-2010年之間，古樹茶以平均每年30%的增長速度，成為很多藏家的新寵，2010-2020年之間，普洱古樹茶熱到巔峰，從消費前沿城市到原產(chǎn)地，從芳村到東莞，從昆明到勐海，茶葉市場里90%以上的茶店都是在兜售普洱茶，而這些茶店里90%以上的品類都打著當下流行的山頭古樹茶的旗號。
2020年開始，風云突變，茶市再次翻臉。首當其沖的就是被大家捧上天的古樹茶！下游的很多商家反應古樹茶不好賣了，茶店里不再是清一色的純料古樹茶了，突然間多出了滇紅、曬紅和云南白茶，上游的原料端，普洱茶的四大核心產(chǎn)區(qū)臨滄、普洱、勐海、易武，包括一些以往的明星山頭和熱門小產(chǎn)區(qū)冰島、昔歸、景邁、班章、曼松、彎弓、薄荷塘等，茶農(nóng)也少見地積壓毛料被存茶，存的可是以往一泡難求的純料古樹??！
固然在2020年有特殊的情形，由于疫情和旱情的雙重打壓，云南茶區(qū)的產(chǎn)量和質(zhì)量都受到嚴重影響，消費者的購買熱情也是直線下滑，但古樹茶存在的這個現(xiàn)狀并不是去年才爆發(fā)出來的，這個是日積月累才形成的。2021年3月我們上了一轉(zhuǎn)茶山，茶葉的質(zhì)量、產(chǎn)量有所好轉(zhuǎn)，預期價格也是穩(wěn)中有升，山上茶農(nóng)信心滿滿，但回到茶城，從茶商的反饋情況看并不樂觀，茶老板們坦言，今年提前預定古樹茶的顧客并沒有增加，定的量還在減少，他們自己也不打算像往年一樣主動存些古樹茶了。
為什么古樹茶越來越不好賣了？這和整個茶市的低迷有些關(guān)系，但即便在這樣的形勢下，普洱熟茶、中老期茶、小青柑、碎銀子、曬紅、云南白茶和一些地端一些的普洱生茶依舊“嗖嗖嗖”地出貨，看來得從古樹茶身上找原因了。
古樹茶不好嗎？非也！樹齡、生態(tài)擺在那里，滋味口感一樣牛x，山頭風味依舊醉人，越陳越香無可挑剔…和店家交談得知，真正的古樹純料，品質(zhì)上沒有問題，那就是其它問題了！
既然從賣家那里找不到原因，那就只有從賣家——顧客那里去找了，從顧客的角度觀察，影響他們購買古樹茶的因素不外乎價格、口感和市場：
從價格上排序，在普洱茶的所有品類里，老茶永遠占據(jù)著金字塔的塔尖，但是指那些年份夠長，倉儲干凈還有一定來歷的老茶，比如百年宋聘號，再次也是八八青92方磚之類的，一片茶價格上動輒幾萬到幾十萬甚至上百萬！但這樣的老茶注定是鳳毛麟角的稀缺資源，一般人只能遠觀仰視難以企及。其它的中期茶，但凡有點年份和來歷的中期茶價格也不菲，目前市場上流通的還是少數(shù)的知名品牌，一般的中期茶（10-20年左右）一片茶上一千元的還是很難出手，商家在入手之后多半還要存上幾年，至少和一些名山古樹新茶的價格沒得比。
接下來普洱茶價格金字塔的第二臺階就數(shù)古樹茶了，雖然古樹茶也是稀缺資源，只占云南茶資源的5%不到，但畢竟可以喝到、買到甚至存到，網(wǎng)絡(luò)時代信息透明上網(wǎng)店就能選購，入門幾乎沒有門檻打個飛的就能到原產(chǎn)地上茶山從茶農(nóng)手上收購。價格雖高，可操作性卻強，所以即便大家都知道它是普洱茶品類中的奢侈品，還是有不計其數(shù)的金主抱著錢去山上收茶，不計其數(shù)的茶企茶商重金投資在古樹茶。商家、顧客、玩家都奔著古樹茶去，茶價自然很快飆高。
但是物極必反，一方面既然它是高端貨，價格就不會低，一片名山古樹純料如果低于1000塊，資深茶友都會質(zhì)疑它的可信度，這個價位一般的消費者顯然是承受不了的；另一方面既然它是稀缺的奢侈品，就注定只有在小圈子內(nèi)流通，只有少數(shù)人真正消費，問題是這個圈子已經(jīng)飽和了，年年發(fā)芽年年生產(chǎn)的那些古樹茶，還指望誰來買單？
古樹茶難賣，不是價格太高，而是圈子太小，市場趨于飽和，消費者的有限的購買力消耗不了廠家源源不斷的庫存造成。
作為普洱茶眾多品類中的二號奢侈品，古樹茶的口感自然有與眾不同之處，因為它畢竟是食品類，品質(zhì)的高低要看能否過得了入口這一關(guān)。但遺憾的是，現(xiàn)在古樹茶的滋味口感等等沒有一個可供參考的標準，甚至日日品茶試茶的茶商、天天做茶的茶農(nóng)和一輩子研究茶的專家，也沒有幾個敢說能喝得出那個山頭哪個片區(qū)的古樹茶，更別說那些沒喝過幾次茶的顧客了。
的確，這是一個硬傷，靠喝喝不出怎么辦，那就只能信人了，這就不可控啦。不管是商家、茶農(nóng)還是朋友，玩的還是圈子，是人設(shè)，遑論講故事還是拋情懷，顯然是不能代替口感，豈能讓人信服，讓人心甘情愿地買單？
客觀來說，名山古樹純料，是有一定的辨識度的，但僅僅限于少數(shù)風格特點極為鮮明的茶山古樹，喝懂幾個山頭，相信圈內(nèi)還是有很多茶人能做到了，但要通過一泡茶能辨識出所有名山頭的古樹純料，無異于癡人說夢！
云南茶區(qū)不同知名茶山的古樹滋味口感是有差異的，如果拿出來對比也會有高下之分，不然它們的價格差距也不會那么大，同一片山頭的純料古樹，隨著樹齡、環(huán)境生態(tài)的不同也會有不同的口感呈現(xiàn)。這就為顧客找到真正的古樹茶設(shè)置了重重障礙，誰能說得清哪一種口感是這個山頭古樹茶的真實特點呢？也就說古樹茶的辨識沒有一個可靠的標準，全靠人為設(shè)定，與其說消費者相信這個古樹茶，不如說是相信推介這個茶的人。
簡單說，相比樹齡較短的小樹和臺地茶，古樹茶至少在滋味口感上是有優(yōu)勢的，這也是近幾年它受到熱捧的直接原因。明星山頭茶的古樹相比一般山頭茶的口感上也是有優(yōu)勢的，從價格的巨大差異上就可以看得出來。但是這些口感優(yōu)勢不容易辨識，或者說辨識成本較高，一般消費者很難通過古樹茶的口感來評估它的價值，這就無形中遏制了他們對古樹茶的購買欲望。
普洱茶市場上有一個怪現(xiàn)象，茶店里的貨架上標明古樹茶包裝的產(chǎn)品占大多數(shù)，但真正賺錢的只有兩類茶，一類是外包裝上打著各種名山古樹旗號，賣的卻是價格低廉的小樹和臺地，也就是掛羊頭賣狗肉的冒牌古樹了；另一類是倒騰以大益為首的知名品牌中老期茶，打聽到有這方面需求的客戶，然后聯(lián)系有相關(guān)貨源的上家，中間吃差價。
而真正經(jīng)營真材實料山頭古樹的茶店卻舉步維艱，很多茶店老板也訴苦，貨真價實的純料古樹，蹭喝的多購買的少，這種茶原料價就被茶農(nóng)抬得很高，因為資源稀缺，茶農(nóng)坐地起價，幾乎每年一個價，熱的時候每天一個價，您不收也會有人收，不收的話就缺這片山頭的古樹，剛好碰上客人要的話影響信譽。最后硬著頭皮收下來，壓制成餅在包裝設(shè)計一下，即使賣出去利潤也沒有多少了。
最令人沮喪的是，好不容易賣出去一單，一些顧客拿去和別的店面上或者網(wǎng)店上買到的同款“古樹”一對比，你家的要1000元，別家的才200，這不是坑人么？你和他們解釋原料不同沒有用，他們只認包裝上的冰島、班章和昔歸！長期下來，但新顧客鮮有成交，就連老顧客也逐漸流失，只有靠那些長期了解我們的鐵桿客戶每年定制一些才勉強支撐…
以小樹冒充古樹，以拼配茶冒充純料茶，以普通山頭古樹冒充名山頭古樹，以雨水茶谷花茶冒充春茶…當下古樹茶市場如此混亂，給了更多投機商家渾水摸魚的機會，李代桃僵的買賣，在別的行業(yè)是丑聞，是事故，唯獨在普洱茶界卻是司空見慣的常態(tài)，是習以為常的故事！
從市場上看，“古樹茶”的出貨量還不小，實際上有多少是貨真價實的純料古樹茶。稍有經(jīng)驗的人，只需打個電話核實一下原產(chǎn)地山頭茶的價格，到茶店里對比一下就能從價格上看出倪端來，如果不是為了投機，絕不會犯這種常識性的低級錯誤！
以前各行業(yè)的商家，把產(chǎn)品價格定得過高被認為是“欺客”行為，當下，普洱茶陷入嚴重的信任危機，尤其是古樹茶市場出現(xiàn)一個悖論：價格越低的古樹茶越有欺客之嫌，拋開品牌的溢價因素，那些價格高的古樹茶反而有以誠待客的意味，您說怪不怪？真是“云南十八怪，古樹價高才意外”?。?/p>
文：刀哥
更多好文及茶文化知識，請關(guān)注新茶媒，關(guān)注刀哥說茶
