2019年11月12日滇學君對話魯保鑄（右）
五年擬開萬家社商茶店：
信茂堂憑啥夸如此?？?/span>
滇學君VS魯保鑄
2019年雙11一大早刷屏閱微，就在朋友圈群看到這樣的豪邁宣言——【重磅發(fā)布：信茂堂重新定義茶葉新零售】
1、茶葉駙馬購：不用實體店，一部手機傳播、分享、銷售，低成本獲取財富。2、茶葉社商：以社區(qū)為中心，打造體驗店，服務附近周圍人群，再通過其社交媒體輻射全球。3、商業(yè)模式：做中國茶界的立頓或開市客！
這則信息的發(fā)布者，是云南信茂茶業(yè)集團創(chuàng)始人魯保鑄！
滇學君私信他：看到你在朋友圈群到處散發(fā)這類信息，有朋友問莫非是成功學大師陳安之轉戰(zhàn)中國茶葉行業(yè)了
魯保鑄坦然作答：如果陳安之也來坐賈行商賣茶葉，以他口若懸河的煽動力，我確保他一定能借信茂堂茶葉新零售模式發(fā)大財！
滇學君表示對其所謂茶葉新零售模式很感興趣，問他是否愿意面談答疑，魯保鑄自然很爽快就接受了。以下問答是滇學君和魯保鑄2019年11月12日，在其位于新亞洲體育城的云南信茂茶業(yè)集團營銷中心展開的對話實錄，特此整理編發(fā)以供讀者參考。
優(yōu)質茶葉庫存過剩是個偽命題！
滇學君：聽茶圈朋友說現(xiàn)在茶葉很難賣，因為消費市場降維，全國各主要茶區(qū)庫存積壓嚴重，很多茶企茶商都快撐不住了。
魯保鑄：消費市場降維是清清楚楚的事實，不少茶企茶商處境艱難也是明明白白的現(xiàn)狀，但我以為優(yōu)質茶葉庫存過剩的問題值得商榷，首先要搞清楚為什么會過剩。
當年彩電冰箱洗衣機為了擴大銷售市場，有的利潤降到每臺幾元錢。但中國的茶葉呢？前些年經濟形勢烈火烹油，大家都習慣把茶作為一種準文化產品（或者說一種文化生活方式）來推銷，無形中讓茶葉的定價嚴重偏離了作為一種生活飲品的實際價值。
本來隨行就市是正常的市場經濟行為，可中國茶業(yè)界有些茶商似乎不以為然。很多商家寧可厚利少銷，也不愿意放棄已經習慣的暴利模式。比如建立在古樹茶資源稀缺概念上的普洱茶，尤其是那些已被過度神化的高品山頭茶，因為產量有限價格不降反升。這自然就讓不少茶商試圖心存僥幸，期待用各種手段運作，伺機制造下一個老班章、冰島、昔歸這樣的傳奇品牌，以延續(xù)天價茶葉的市場神話以輕松坐享超級紅利。
我覺得茶商們如果愿意轉換觀念薄利多銷，中國的優(yōu)質茶葉一定供不應求，根本就不應該存在庫存積壓。價廉物美的東西，哪個消費者會拒接呢？中央一直強調的供給側結構性改革，我覺得讓消費者都能買到價廉物美的消費品，應該是題中應有之義，不知道我的理解對還是不對。
傳統(tǒng)實體茶店為何難以為繼
滇學君：好像現(xiàn)在茶店生意不太好做，我觀察過所住小區(qū)的茶店，顧客門可羅雀，是否因為電商沖擊實體店太厲害所致
魯保鑄：電商沖擊只是其中一個微不足道的因素。中國標準茶店的售賣模式有別于其他商品，酷愛喝茶的消費者，一般都會選擇場景消費體驗式購買，這其中有近20年來國茶消費文化的廣泛普及之功。現(xiàn)在家境殷實一點的市民家庭，沒有套標準茶具泡茶待客，你都不好意思說自己懂茶。
這種體驗售賣模式的好處顯而易見，比如普洱茶，資深茶客很容易在品鑒后判斷出你茶品的檔次。但這種售賣模式的短處也顯而易見，只適合售賣中高端茶品，才能通過優(yōu)品優(yōu)價抵消諸如店租等相關成本。如經濟烈火烹油高歌猛進，大家都不缺錢，賺錢不是問題。但一旦國家經濟下行消費降維，這種售賣模式就很難持續(xù)。
信茂堂茶品在全國的不少代理銷售商，近兩年就遇到這樣的困境。我們的營銷團隊今年走訪了國內各線城市的不少茶店，發(fā)現(xiàn)商業(yè)形勢遠比我們此前預估的要嚴峻得多。某普洱茶大品牌在某大區(qū)的數(shù)十家加盟店，只有兩家勉強盈利，其中一家盈利還不是來源于茶葉銷售。我們不得不很痛苦地接受這樣的結論：優(yōu)品厚利的茶葉店售模式，已經很難生存下去了。
現(xiàn)在靠電商賣茶為何難于登天
滇學君：我認識云南一家做電商模式的普洱茶公司，好像5年前還賣得挺不錯，每年過億元的銷售額?，F(xiàn)在茶葉電商行情如何
魯保鑄：由于傳統(tǒng)電商流量費越來越昂貴，導致很多中小店家利潤少得可憐，如果沒有資本燒錢提高權重、搶占排名，新店想賺錢可以說難如登天。
信茂堂在淘寶和京東都嘗試過，但我很快就搞清了其游戲規(guī)則。為何如今滿大街都是京東天貓的招商廣告，一個重要的原因就是很多中小商家都成了電商流量經濟商業(yè)模式的犧牲品，需要不斷忽悠不明真相的商家前赴后繼充當流量炮灰。
拼多多看似后來居上風頭正勁，但以我的判斷并不看好。因為拼多多并沒有實質上顛覆淘寶天貓京東的流量型商業(yè)模式，加上騰訊主導的社交生態(tài)圈通過不斷創(chuàng)新和持續(xù)挖角，估計拼多多無論上市融資多少，都無法支撐起其長效盈利模式。所以我更看好騰訊社交生態(tài)圈在茶葉零售方面的商營價值。
信茂堂社商聯(lián)盟體商業(yè)模式圖解
信茂堂為何創(chuàng)立茶葉社商聯(lián)盟
滇學君：所以信茂堂才決定在全國率先創(chuàng)新茶葉零售商業(yè)模式，按我理解是不是“社區(qū)體驗+駙馬購運營”這樣的兩結合商業(yè)模式
魯保鑄：大概就是這樣吧。信茂堂之所以倡導重新定義中國茶葉零售模式，是因為此前在傳統(tǒng)零售模式方面已經交了不少學費。從2016年開始，信茂堂發(fā)起了“千人代言駙馬茶”“中國十萬茶商行”商業(yè)擴張，并通過高鐵、機場、樓宇電梯、社區(qū)滾屏等廣告載體進行了地毯式廣告轟炸，試圖建立起覆蓋全國的優(yōu)質普洱茶品代理銷售體系。但人算不如天算，受中美貿易戰(zhàn)影響，國內消費急劇降維，很多代理商先后陷入困境。
信茂堂隨即對此前的發(fā)展戰(zhàn)略進行了深刻反思，有兩個國際商業(yè)案例引起了我的極大關注（一是英國立頓紅茶，在全球擁有眾多鐵粉；二是中國的瑞幸咖啡，在中國城市商務區(qū)跑馬圈地瘋狂開店，大有和星巴克一舉高下的勢頭），讓我們重新思考中國茶葉零售模式的創(chuàng)新可能。經過廣泛市場調研和反復探討推演，我們才下定決心改變此前的商業(yè)模式，全力以赴打造茶葉社區(qū)體驗店銷售模式。具體而言就是計劃在未來3-5年內，在全國布局1萬家社商，打造覆蓋全國城市20萬個小區(qū)2億消費者的茶葉社商聯(lián)盟體，通過“社區(qū)體驗+駙馬購運營”的商業(yè)模式，讓價廉物美的茶葉和健康優(yōu)雅的茶生活方式走進千家萬戶。
傳統(tǒng)線上社交電商為何聲名狼藉
滇學君：感覺社交電商名聲不是太好，聽說很多搞傳銷的團伙利用微信生態(tài)圈，專門搞各種變相傳銷。信茂堂的茶葉駙馬購什么邏輯
魯保鑄：過去很多社交電商和直銷公司，不注重產品給終端客戶的體驗，不把實惠給到消費者，只注重用模式賺錢，大家瘋狂拉人頭，獲取高回報，產品在終端無人使用，甚至很多成為廢品。信茂堂108款茶，每款都是物美價廉，只賣78元，讓消費者花更少的錢買到更好的產品，讓大家開心消費、忠誠消費、重復消費、帶動消費！
信茂堂如何整合社交電商、社區(qū)體驗店聯(lián)合體
滇學君：把社交電商和社區(qū)體驗店合二為一，還真是一個茶葉零售創(chuàng)新。信茂堂準備如何將這兩種銷售模式對接，建立全國性的社商聯(lián)合體
魯保鑄：駙馬購對信茂堂新零售模式而言，更多是一種社群服務方式。信茂堂社區(qū)體驗店的店家，通過建立精準的目標客戶微信群，進行關于茶品消費指導之類的服務；通過朋友圈發(fā)布關于茶生活方式的高質量文章視頻，推廣信茂儒茶文化。總結為兩句話：朋友群賣茶品，朋友圈玩文化。
信茂堂會對加盟的每一家社商店進行統(tǒng)一標準化管理和培訓指導，同時還會通過社區(qū)樓宇廣告為社商導入目標客戶群。信茂堂社商體驗店東家必須遵循信茂堂的經營紀律，通過豐富多彩的品牌文化活動，維護好所服務區(qū)域的客戶，讓他們成為信茂堂茶品的忠實消費者。
加盟信茂堂社區(qū)體驗店，我們會設定一整套基本條件，爭取發(fā)展一大批人品誠信、和氣生財?shù)挠兄局砍蔀槲覀兊拈L期合作伙伴，通過優(yōu)質優(yōu)品優(yōu)服務薄利多銷，迅速把信茂堂社商事業(yè)做大做強做久遠，在中國茶葉領域成為像英國立頓紅茶或中國瑞幸咖啡那樣的國飲一線零售大品牌。
信茂堂為何把茶價定為每盒78元
滇學君：信茂堂把所有茶品都定價為每盒78元，想必也是想把這些年茶葉市場的價格泡沫刺破做價格殺手吧
魯保鑄：的確是這樣。中國茶葉經過這些年烈火烹油錦上添花式的發(fā)展，作為一種高尚的茶文化生活方式，走進不少城市富裕家庭，帶動了茶葉種植、茶藝培訓、茶具制造、茶葉儲存甚至茶業(yè)金融，形成了一條完整的產業(yè)利益鏈。
比如說云南的普洱茶就極具代表性。因種質資源天賦和存儲工藝獨特，讓其具備了文化加持和資本炒作的可能。物以稀為貴的高品山頭古樹茶，一直通過神秘營銷成為富豪階層競相追逐的對象。但無論怎么講故事說體驗，茶終究不過是一種利于身體健康的飲品。
但中國茶葉迄今仍沒有相對統(tǒng)一的價格標準，比如說高端茶、中端茶、大眾茶分別應該是什么價位，這和煙酒糖等日常生活快消品形成了極大反差。信茂堂通過廣泛市場調研，發(fā)現(xiàn)每盒78元定價的中端優(yōu)質茶品，是絕大多數(shù)消費者都樂意接受的。
信茂堂社商加盟體系圖解
信茂堂為何把旗下茶品定為108款
滇學君：信茂堂準備為社商聯(lián)盟體量身定制108款茶葉，是否足以覆蓋中國所有茶類茶品，滿足所有消費者需求
魯保鑄：信茂堂選擇108這個吉祥數(shù)字，是對中國傳統(tǒng)術數(shù)文化的尊重，蘊含了36天干和72地支，已足以涵蓋目前中國的優(yōu)質茶品。
信茂堂的108款茶品包含中國六大茶類。從健康角度考量，我們推薦不同的消費者飲用不同的茶品——比如腸胃不好的人群推薦喝普洱熟茶，高血糖、糖尿病人群推薦喝普洱茶黃片，容易感冒咳嗽的人群推薦喝陳皮加老白茶，防寒怕冷的人群推薦喝古樹紅茶，容易上火的人群推薦喝綠茶。
我們的社區(qū)體驗店未來向各小區(qū)消費者普及推廣茶文化生活方式，更多的是從健康角度介紹各大茶類的茶品。至于有消費者追求高端茶品的神秘品飲體驗，信茂堂目前研發(fā)的如駙馬茶、將軍茶等高端茶品也可滿足這類家庭顧客的需求。
信茂堂還有超級智能防偽芯片加持！
滇學君：信茂堂把所有茶品都定價為每盒78元，怎樣才能讓習慣了高定價的消費者相信這些茶品名副其實物美價廉
魯保鑄：對很多習慣了“只買貴的，不買對的”高品茶葉消費客戶，你幾乎沒有辦法說服他們相信780元的茶我們賣78元還有10%的利潤，但我們相信大多數(shù)普通消費者會自己對比得出結論，所謂“不怕不識貨，就怕貨比貨”。
此外信茂堂還有一個獨門暗器，我們會和國內唯一一家研發(fā)生產超級智能防偽芯片的高科技芯片公司進行戰(zhàn)略合作，建立完整的質量檢測溯源體系，讓消費者清清楚楚明明白白知道自己購買的每一盒茶，均來自可靠的產地和廠家。
信茂堂用最笨的辦法做市場！
滇學君：感覺信茂堂做統(tǒng)一價格茶葉市場的做派，既明智又笨拙。這種商業(yè)模式既充滿機遇又充滿挑戰(zhàn)，是否很容易被人復制
魯保鑄：這個我們想過了。但我們78元一盒的定價策略，很多傳統(tǒng)茶商都很難跟進。我們選擇了市場運營組合成本最低的發(fā)展擴張戰(zhàn)略，團結更多愿意和我們同心協(xié)力闖出一條生路的千千萬萬茶商。更關鍵的是，我們相信資本市場一定會有對我們的創(chuàng)新商業(yè)模式感興趣類似孫正義之類的投資人。
茶界一直有所謂“口糧茶”之說，但那不過是一種紆尊降貴的托辭而已。信茂堂78元一盒的茶才是憑良心整合資源的“口糧茶”，要讓“茶為國飲”名副其實，最終讓至少10億國人都能喝得起。讓國茶在“琴棋書畫詩酒”系列和“油鹽柴米醬醋”系列之間，找到最恰如其分的位置。
信茂堂78元定價部分茶品
信茂堂非常歡迎資本市場給力！
滇學君：業(yè)內有“4萬家中國茶企不如一個英國立頓”之說，信茂堂理想遠大，但如果沒有資本市場的加持恐怕難以兌現(xiàn)吧
魯保鑄：的確如此。中國茶農茶廠茶商一直各自為陣，所有茶產業(yè)從來就沒有被有遠大抱負的產業(yè)資本真正青睞過。煙酒糖茶四大生活快消品中，煙酒是成癮性較強的消費品，煙酒糖的終端消費時間成本都很低。只有中國茶因為文化加持分量過重，終端消費的繁文縟節(jié)太多，儀式感很強，所以消費時間成本比較高，這無形中阻擋了茶飲成為咖啡類速飲品。
茶界人士為了把茶飲變成一種速飲快消品，這些年做了很多努力。從泡茶杯具的革新到袋茶、茶膏等產品的研發(fā)，但一直無法讓茶飲真正成為一種商務型快消品。信茂堂認為，國茶最適合的消費場景應該是以家庭為單元，讓茶飲成為家庭健康和諧生活的一個有機組成部分。這樣既能感受到茶飲作為“琴棋書畫詩酒茶”七雅文化的一部分，又可把茶飲作為“油鹽柴米醬醋茶”七俗生活的一部分。
要快速做到這一點，有資本市場給力信茂堂，當然是大好事。我們在傳統(tǒng)行業(yè)做創(chuàng)新商業(yè)模式，一定會面臨很多方面的挑戰(zhàn)，如果有扶持實體產業(yè)的睿智資本愿意和我們進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，我想“信茂堂萬家社商聯(lián)盟”一定會開花結果惠及中國廣大消費者，成為中國版立頓或國飲版瑞幸。
信茂堂弘揚儒茶文化初心不改！
滇學君：很贊成你說的國飲當以家庭為消費單元的商業(yè)理念，想聽你詳細闡述一下信茂堂弘揚儒茶文化的初衷和具體內涵。
魯保鑄：我曾經在云茶流通協(xié)會組織的一次專題分享會上做過一個主旨演說《用儒家文化加持信茂堂品牌》，說的就是信茂堂作為一家茶企的使命和抱負。茶為國飲最早是和佛家道家發(fā)生文化關聯(lián)的，所以有禪茶一味、茶道同源之論。但信茂堂卻從和諧家庭鄰里的儒家倫理文化切入，提出了“讀圣賢書，喝信茂茶”的企業(yè)文化核心理念。
茶是大雅大俗渾然一體的獨特商業(yè)存在，而每個家庭也都是大雅大俗的人間生態(tài)存在。茶飲完全可以成為和諧家庭、敦睦鄰里、增進友情的一個理想社交質介，相比煙酒糖有傷身折壽嫌疑，安全茶（不包括那些不良商家的劣質茶）對人的身體健康可謂有百利而無一弊。能讓質優(yōu)價廉的好茶走進中國千家萬戶，應當是功德無量的事情。
儒家強調為人要忠孝仁愛，待人要親誠惠容，這些都是信茂堂一直秉持不變的信念。我們倡導的儒茶文化，核心是追求和諧——和諧家庭，和諧鄰里，和諧社區(qū)，和諧社會，和諧人類。信茂堂一個高端普洱熟茶品牌駙馬茶有兩句廣告語，最能體現(xiàn)我們的儒茶文化本質——和諧生活你我他，幸福人間駙馬茶。
12月24日，河南省茶葉商會向社會發(fā)布了《2021河南省茶葉流通領域市場調查報告》，《報告》從調查背景、發(fā)展狀況、發(fā)展趨勢三個方面對河南省2021年茶葉市場進行了總結。中華合作時報·茶周刊全媒體記者注意到，河南省作為全國人口第三大省份和茶葉消費大省，《報告》具有重要價值，對茶葉產區(qū)政府推廣公共品牌、茶葉企業(yè)推廣產品品牌提供了導向，這也是河南省首次發(fā)布的關于茶葉消費市場的調查報告。
一
調查背景及方法
截至2020年底，河南省茶園面積240余萬畝，比2019年增長17.59%;茶葉總產量8.1萬噸，比2019年增長7.6%;實現(xiàn)產值137.4億元，比2019年增長12.29%;茶葉出口7425噸，創(chuàng)匯5300余萬美元;茶葉從業(yè)人員達135萬之眾，2020年全省涉茶產業(yè)產值約300億元，全省茶產業(yè)發(fā)展勢頭良好。
河南省具有天然優(yōu)質的儲運環(huán)境和發(fā)達的物流體系，正逐漸成為全國茶葉“南茶北銷”的重要集散地，茶葉流通領域市場發(fā)展繁榮，僅鄭州地區(qū)就有22家茶葉集中交易市場，省內各地區(qū)、縣市茶葉經濟也有長足發(fā)展。
在持續(xù)兩年的“全民抗疫”中，河南省茶產業(yè)發(fā)展遭遇了空前挑戰(zhàn)。在疫情的影響下，省內諸多茶葉交易市場和門店封閉帶來的租金壓力;疫情防控新常態(tài)下的門店客流下降;倉儲、物流、用工等成本的增長;疫情反復造成的市場保守情緒。線上直播等新型營銷業(yè)態(tài)的發(fā)展困惑等都對省內茶葉流通領域的發(fā)展帶來巨大沖擊。
為更好的服務全省茶產業(yè)發(fā)展大局，理清茶葉流通領域發(fā)展現(xiàn)狀，探尋茶經濟發(fā)展趨勢，河南省茶葉商會在全省范圍內開展了“河南省茶葉流通領域現(xiàn)狀調查”，以期發(fā)現(xiàn)全省茶商經營狀況、面臨的困難和訴求，及時發(fā)現(xiàn)突出問題，引領尋找解決方法，探尋河南省茶飲流行趨勢，共同推動全省茶葉流通領域健康發(fā)展。
本次調查主要面對河南省內的茶葉批發(fā)、零售、茶館、新式茶飲等多形態(tài)的茶葉經營者，主要就經營者基本情況、經營門類、模式、規(guī)模及經營中遇到的問題等方面展開調查。采用線下問卷、線上問卷、獨立咨詢等方式，共收到有效調查抽樣問卷1866份，符合統(tǒng)計學上研究結果對樣本數(shù)量的要求。
二
茶葉流通狀況
1
茶企規(guī)模
截止2020年，河南省共注冊涉茶企業(yè)49698家，其中，個體工商戶28558家，占57.46%;公司21140家，占42.54%。在全省涉茶企業(yè)中，企業(yè)注冊資金規(guī)模在10萬元以下22799家，占比45.87%;注冊資金100萬元以上的企業(yè)16472家，占比33.14%。
2020年河南省涉茶企業(yè)注冊數(shù)量前七名城市
全省涉茶企業(yè)按照注冊數(shù)量排名，2000家以上的地市依次為：信陽14086家、鄭州8882家、南陽4941家、平頂山3906家、洛陽3220家、周口2392家、商丘2116家。信陽是河南省主要產茶區(qū)，茶企數(shù)量在在全省占絕對優(yōu)勢。其余地市與河南省去年GDP排名前五名城市依次為鄭州市、洛陽市、南陽市、許昌市、周口市呈現(xiàn)出高度一致性，同時與最新的人口普查數(shù)據(jù)中河南省常住人口排名前五名依次為：鄭州市、南陽市、周口市、商丘市、洛陽市高度吻合。
河南省及涉茶企業(yè)前五名城市發(fā)展比對圖
按照發(fā)展速度來看，全省涉茶企業(yè)成立數(shù)量前5名的城市為例，2015年，信陽5000家、鄭州3592家、南陽1829家、平頂山1747家、洛陽1456家;到2020年，這5城市的企業(yè)數(shù)量分別達到14086家、8882家、4941家、3906家、3220家。
由調查數(shù)據(jù)看，2010年—2015年間，河南省涉茶企業(yè)進入發(fā)展快車道，2016年—2020年間，全省涉茶企業(yè)發(fā)展迅猛，勢頭強勁。省會城市鄭州市，在涉茶8882家企業(yè)中，個體工商經營占比54.3%。公司占比45.7%。企業(yè)經營注冊資金規(guī)模以10萬元以下為主， 占比 51.9%;注冊資金100萬元以上的企業(yè)占比也達到 36.4%。主要經營場所集中在金水區(qū)、管城回族區(qū)和二七區(qū)。投資者對茶行業(yè)前景看好，僅2019年和2020年，年均新增注冊茶企就達2127家。
2
主要經營業(yè)態(tài)與特征
■ 茶城店和社區(qū)店相呼應
從調查數(shù)據(jù)來看，茶葉經營門店選址62.09%在茶葉集中交易市場。
茶店經營場所
茶葉集中交易市場作為茶葉流通的前哨陣地和主要載體，近年正從傳統(tǒng)的“菜場”式批發(fā)市場向集休閑、娛樂、文化活動、購物于一體的多元化空間轉變。街邊和社區(qū)門店較為分散，隨著城市框架加大，呈現(xiàn)出顯著的增長趨勢。多數(shù)品牌商家選擇在人流量較大的商城、步行街、高端社區(qū)等地，開設標準門店，以增加品牌曝光和吸引消費。
■ 小店經濟模式突出
調查發(fā)現(xiàn)，擁有多家連鎖經營門店的商家較少，占比20.43%，有79.57%的經營者只有一家門店;門店面積普遍不大，57.39%的經營者門店面積在100平米以下;且門店員工數(shù)量少，有48.67%的門店沒有聘用員工，聘用員工在3人以上的只有10.85%;門店月交易額在10萬元以下占據(jù)主導地位，占比88.44%。
茶店月交易額
由此可見，河南省茶葉經營形態(tài)呈現(xiàn)出典型的“小店經濟”模式。河南省茶店經營呈現(xiàn)的小店經濟模式，不僅繁榮了飲茶文化，為茶友提供休閑娛樂空間，滿足了人民群眾對美好生活的向往，更為河南省茶產業(yè)發(fā)展提升了活力，對促進就業(yè)貢獻了力量，以鄭州為例，8千多家涉茶企業(yè)，直接帶動就業(yè)10.1萬余人。
■ 零售與批發(fā)并重
零售占比
從調查數(shù)據(jù)來看，在茶葉營銷路徑方面呈現(xiàn)出零售和批發(fā)(包含團購)占比平分秋色。有57.94%的門店零售占比已經超過批發(fā)，這些門店除少部分在集中交易市場外，大多分布在街邊或社區(qū)中，服務輻射一定區(qū)域，經營代理一個或多個茶葉品牌，通過搭載創(chuàng)意空間、美學、餐飲等對客戶進行多方位服務。
其中42.06%的門店依然以批發(fā)經營為主，這些門店主要分布在茶城等集中交易市場，一般經營時間較長，具有較強的供應鏈和產地資源，有著較為固定的批發(fā)客戶和渠道，其中也不乏品牌總代理和運營商。
3
哪些茶類暢銷
茶類銷售比
■ 綠茶穩(wěn)坐頭把交椅
綠茶是河南省銷售的傳統(tǒng)優(yōu)勢茶類，雖然近年來銷量稍有下降，但仍然以48.37%的銷售比例獨占鰲頭。以信陽毛尖、西湖龍井、安吉白茶等為代表的名優(yōu)綠茶，憑借著豐富的品類和產品結構，以及廣泛的群眾認知度，在茶葉流通中的領頭地位突出。
信陽毛尖作為我國傳統(tǒng)名優(yōu)綠茶，在全省結構占比較大，銷量與消費者認知度都占據(jù)主導地位，是河南省茶葉流通領域當之無愧的“一把手”。近年來也呈現(xiàn)出較為突出的品牌化趨勢，以“文新”、“新林玉露”、“藍天”等為代表的一批本土品牌，經過持久不懈地運營和宣傳，逐步推動信陽毛尖走出河南，走向全國。
■ 黑茶廣受青睞
調查顯示，黑茶以15.54%的銷售占比位居第二。以普洱茶為代表的黑茶因為豐富的口感變化、可長期存放和越陳越香的收藏屬性，在河南省市場認可度較高。
河南省全年氣候相比南方更加干燥，四季分明，比較適合黑茶的長期存貯和轉化，加之河南省位居中原，物流發(fā)達，交通便利，吸引了眾多知名茶企先后在河南設立“中原茶倉”或運營中心，進一步穩(wěn)固了黑茶在河南省茶葉消費市場的地位。
■ 白茶銷量逐年上升
調查顯示，白茶銷量以14.26%占據(jù)第三位，明顯高于全國白茶銷售占六大茶類銷售2.8%的占比，并且呈現(xiàn)出較為顯著的連續(xù)增長勢頭。分析認為，從2015年開始，河南省茶葉商會主辦“河南省首屆白茶會”以來，白茶憑借著其鮮甜適口的產品特征，“越陳越好”的收藏屬性，受到了新老茶友的喜好，歷經全省四屆白茶會、多次白茶斗茶賽、白茶私享會等持續(xù)傳播和推廣，白茶逐步被河南省茶葉消費者認可。
■ 紅茶發(fā)展平穩(wěn)
調查顯示，紅茶以10.45%的銷售占比位居第四。紅茶作為多數(shù)北方茶友的“引路茶”，滋味香甜，品質特征顯著，一直都有較好的銷售。近年來，以祁紅、滇紅、小種為代表的紅茶，較為注重區(qū)域品牌的發(fā)展和保護，發(fā)展勢頭平穩(wěn)。
■ 烏龍茶發(fā)展穩(wěn)中有進
烏龍茶在本次調查中銷售占比8.44%，雖然略低于全國烏龍茶銷售占六大茶類銷售10%的比例，但是以鐵觀音、武夷巖茶、單叢茶、臺灣烏龍等為代表的名優(yōu)茶品，在河南省仍有穩(wěn)定的消費群體，市場銷售良好，并呈現(xiàn)出較為顯著的品牌帶動效應。
■ 其他茶類有序發(fā)展
在調查中其它茶類包括黃茶、花草茶及代用保健茶等占比2.94%。隨著消費水平的逐年提升，傳統(tǒng)散裝花茶的市場日漸萎縮，花草茶經營正向品牌化、集約化發(fā)展，并初見成效，一批本土花草茶品牌受到茶友關注。近兩年受新冠肺炎疫情的影響，以新會陳皮為主要代表的代用茶受到市場追捧，價格也是水漲船高，隨著人民群眾健康意識的增強，市場發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
4
品牌經營狀況
茶企品牌經營意識顯著提高，各個茶類百花齊放，品牌效應價值越來越突出。從綠茶來看，文新、仰天雪綠等省內知名本土品牌占據(jù)領頭地位，獅峰、宋茗等名優(yōu)綠茶品牌也在前列;普洱茶品牌更是爭奇斗艷，大益、中茶、勐庫戎氏、斗記等品牌都受到消費者喜歡;白茶品牌近幾年異軍突起，品品香、綠雪芽、方守龍、譽達等品牌受到關注;紅茶品牌地域性質較為突出，正山堂、祥源等品牌發(fā)力勢頭迅猛;烏龍茶品牌建設較為完善，曦瓜、武夷星、老記、巖上等品牌都有一批忠實的消費者。
5
電商發(fā)展現(xiàn)狀
■ 茶類電商產業(yè)發(fā)展狀況
是否電商經營
2020年全國茶葉電商規(guī)模280億元，量價齊升，電商已深入到我們生活的每一個角落，成為人們日常生活的常態(tài)。但從調查數(shù)據(jù)來看，河南省茶葉銷售的電商發(fā)展依然不足，從未開通任何電商銷售平臺的商家占50.21%，僅有30.1%的商家開通微信電商，開通淘寶、天貓、京東、抖音等主流電商平臺的商家不足20%。從業(yè)者普遍認為：這與茶產品屬情感消費、體驗消費有著必然聯(lián)系。
■ 直播電商線下遇冷
是否線上直播經營
在本次調查數(shù)據(jù)中，87.94%的茶商沒有開通直播銷售，僅有12.06%的商家有過直播經營，但是直播頻次不高。數(shù)據(jù)顯示茶葉商家開展直播銷售仍有較大發(fā)展空間，時代呼喚茶商搭上數(shù)字經濟列車，打造“線上+線下”的復合經營新模式。
6
行業(yè)從業(yè)人員現(xiàn)狀
■ 中青年茶人成經營主力
茶店業(yè)主年齡
本次調查發(fā)現(xiàn)，從事茶葉經營的茶商展現(xiàn)出年輕化趨勢，80后、90后占據(jù)半壁江山，占比達到53.48%，其中90后茶人占據(jù)四分之一，80后是市場經營者的中堅力量。70后茶商占36.02%。整體行業(yè)從業(yè)人員呈現(xiàn)出蓬勃的活力。
■ 受教育程度整體較高
茶店業(yè)主學歷
調查顯示，流通領域經營者受教育程度有顯著提升，具有大專以上學歷經營者占主導地位，占66.57%，其中本科以上學歷占比達17.9%。近年隨著消費升級以及社會各階層對文化自信的廣泛倡導，茶行業(yè)作為一個充滿機遇的行業(yè)，吸引了大批人才涌入，為全省茶葉經營模式和經營理念的更新升級，提供了有力的人才支撐。
7
未來預期與服務需求
■ 大多數(shù)經營者看好未來
對未來3年行業(yè)前景預估
從調查數(shù)據(jù)看，大多數(shù)經營者對茶行業(yè)未來發(fā)展持樂觀 態(tài)度，有49.8%的經營者認為在疫情影響下，銷售仍保持與往年持平;22.98%的從業(yè)者對未來充滿希望，認為上升空間巨大;有23.38%的經營者對未來發(fā)展表示擔憂;僅有3.84%經營者表示難以維持。
總體來看，調查對象廣泛認為茶行業(yè)是健康朝陽產業(yè)，在近幾年的文化自信、健康為上和國潮熱的浪潮下，將迎來新的發(fā)展機遇。茶葉流通領域要跟上形勢，從產品形態(tài)、茶業(yè)技能、營銷推廣、更優(yōu)體驗等多個維度升級，主動貼近消費者，才能增強行業(yè)活力。
■ 需要提供的服務需求
調查顯示，河南省茶葉流通領域經營者對宣傳方式、營銷策略、直播方案、活動策劃、專業(yè)培訓等方面表現(xiàn)出較強的市場需求。這反映出廣大經營者對目前產業(yè)發(fā)展的困惑，以及積極尋求解決方案的愿望。
三
未來發(fā)展四大趨勢
1
茶葉更趨品牌化
河南省茶葉流通市場經過數(shù)十年的蓬勃發(fā)展，人們對茶產品已經具有較高的認知和追求，對茶葉品牌的認可度逐漸提升，對本土茶葉品質有較高的期待;茶葉經營者在競爭中積累了充分的市場經驗和一定的資金實力，對產品研發(fā)和品牌經營上會更加游刃有余;未來將呈現(xiàn)出更顯著的品牌化發(fā)展趨勢，在各個茶葉品類或綜合服務中都會出現(xiàn)一批優(yōu)秀的品牌。
從全省茶葉流通領域經營業(yè)態(tài)來看，集約化的多品類消費品牌的增長，將是未來茶葉品牌主要發(fā)展趨勢之一。河南省作為全國茶葉的主要銷區(qū)市場之一，人們對各類茶品的喜好各異，需求多樣化趨勢顯著，要求茶商不斷拓寬經營茶品花色，這將逐步推動品牌發(fā)展，如出現(xiàn)單一品牌的全品類經營，或由多個垂直茶品類的品牌集合而成的消費服務品牌。前者需求生產要素較多，河南省短期難以有快速發(fā)展;后者更適合河南省經濟發(fā)展模式和消費屬性，或將成為河南省未來茶葉消費品牌發(fā)展的趨勢。
2
茶飲消費模式兩極分化
未來原葉茶的消費趨勢，將呈現(xiàn)出“精致化”和“快消化”兩個主要分化趨勢。“精致化”是以傳統(tǒng)文化為支撐點，圍繞茶葉、茶器、設計、空間、收藏等多角度開展客戶綜合服務的模式，是一種精致飲茶體驗，飲茶時更加關注客戶飲茶的環(huán)境、心境、意境。
“快消化”是指包裝簡化的一類以直接品飲為主要形式的產品，如袋泡茶、原葉茶包、超萃茶、便攜茶，主打辦公、旅行等日常品飲的消費場景。
3
優(yōu)質茶品百花齊放
河南省是全國重要的茶葉消費市場，鐵觀音、普洱茶、白茶等都先后受到茶友的喜歡，其他幾大茶類產品也有較好的銷量。茶葉消費者體現(xiàn)了極大的包容性和廣泛的口感喜好，如近期受到關注的六堡茶、單叢茶等優(yōu)質茶品，也有較多忠實的擁躉茶友，因此茶企紛紛將河南市場作為品牌推廣的必爭之地。
4
茶城逐步分化 線上線下共存
河南省茶葉流通市場過去主要以茶城為主，高峰期僅鄭州就有三十余家茶葉批發(fā)市場，街邊和社區(qū)門店零散分布，近年開始出現(xiàn)比較明顯的“化整為零”的發(fā)展趨勢，一方面茶葉批發(fā)市場已經有數(shù)家因搬遷等原因消失，鄭州現(xiàn)存批發(fā)市場二十余家，未來這一趨勢還將逐步加強，優(yōu)勢批發(fā)市場將進一步吸納商戶，小規(guī)模批發(fā)市場面臨較大壓力，最終呈現(xiàn)“一超多強”的分布格局。另一方面，社區(qū)茶店的趨勢走強，以社區(qū)或商超為核心，服務一定半徑范圍內的優(yōu)質客戶，近距離為客戶提供更優(yōu)質的服務，打造具有較強客戶粘性的體驗化飲茶空間。
基于內容和興趣的茶葉電商消費新模式，正在加速改變年輕人過去線下買茶的習慣，未來將逐步成為茶葉流通與消費環(huán)節(jié)中不可或缺的一環(huán)。線上銷售模式是對線下實體經濟的一個有力補充，將持續(xù)保持增長態(tài)勢。
(報告來源：河南省茶葉商會)
出品：中華合作時報·茶周刊全媒體
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大家好，我是小黑。
翻過十幾個云南山頭寨子，拍了190多期云南茶節(jié)目，很多人通過《茶山黑話》認識了我。但除了茶，我還喜歡賽車，把握渦輪增壓時細微的變化；喜歡健身，常年與鐵相伴；以及和友人深究品牌營銷......
多年的觀察和觀點，就像大腦的馬殺雞，今后就在新欄目【小黑專欄】里和大家好好講講！
遵循不套娃不舒服斯基的慣例，我們先解構一下這個問題。
茶店里永遠沒人，其實是指你路過這家茶店的時候，印象中好像沒有人在光顧，對吧？
我們往前推兩個問題：
1、為什么要開茶葉店？
2、去茶店喝茶的人都有什么需求？
先說喝茶人的需求，我把他們分為兩大類：第一類是日常剛需喝茶，也就是柴米油鹽醬醋茶的茶；
?
第二類是有品飲、送禮、收藏需求的精品茶，可以看做琴棋書畫詩酒茶的茶。
日常剛需茶基本以綠茶和散裝茶為主，這種高頻需求已經被傳統(tǒng)的批發(fā)市場、超市、社區(qū)小商店或者便利店滿足了。
回憶我們上一輩，他們大多是去批發(fā)市場或者超市、社區(qū)小商店買茶，回家就拿缸子泡了喝。
而另一種以送禮收藏、把玩為主的精品茶，才真正推動促進了茶葉專賣店的建立。
精品茶需求不多，但是客單價高、毛利率高，往往服務的是熟客，他們可能就偶爾來茶店試試茶。逢年過節(jié)有需求的時候，直接線上下單。
所以，看不到茶店人多，但茶店一直在運營，也是正常的。
還有一種情況，有些茶店是會所性質的，具有第三空間的功能。
這時候客戶的需求是私密的，里面會設置小包間，大家在門口也看不到里面的人啊~
上面我們都是從顧客的真實需求解釋的。
那從茶企品牌來講——剛好我們就是個云南茶品牌——企業(yè)經營中，作為品牌方，我不管這個專賣店賺不賺錢、人多不多，我必須在一個代表自身定位的地方開店。
麥克盧漢說過一句話：媒介即信息。
什么意思呢？
舉個例子，有個品牌在央視打廣告了，那不管這個廣告說了什么，單它上了央視這個平臺，本身就傳達出很多信息。
因為央視這個媒介對很多人來講，代表的就是信任感。
品牌把茶葉店開在高端商場還是城中村，代表的意義完全不一樣。
所以很多茶葉品牌在相對高端的商圈開店，其實起到的是基于用戶心智的品牌定位作用。
