從好奇，到了解，再到傳承，盧正浩將西湖龍井的故事完美詮釋。
自品牌創(chuàng)立以來，盧正浩品牌創(chuàng)始人盧江梅便擔負起傳承的擔子：將父親的囑托傳承、將西湖龍井茶文化和技藝傳承、讓每個人都喝上一杯好龍井的心愿傳承。
很多人不理解，甚至是鄙夷，在業(yè)內(nèi)也是承受著巨大的壓力?？墒沁@都不重要，這件事是對的，那就堅持做，傳統(tǒng)手藝和文化總要有人去堅持去延續(xù)，盧正浩愿意!
縱觀盧正浩獨樹一幟的制茶風格，對于茶的理解和靈感是其中濃墨重彩的一筆。而在這場沒有硝煙的傳承戰(zhàn)役中，不乏志趣相投的傳奇人物見證參與，將這件事情變得生動豐滿。
余師傅，就是其中之一。
以下是與余師傅的真實對話
問：您炒茶這個工作大概幾年了?
答：22年了
問：炒茶這么手藝是跟誰學的呢?
答：跟我一個堂哥學的，在浙江新昌學炒龍井茶。
問：您覺得炒茶的時候有什么特別需要注意的嗎?
答：需要注意的肯定是從第一步青葉殺青的時候就要嚴格控制，第一步你如果沒有弄好的話，輝鍋是輝不好的，會影響接下來每一步，炒茶這件事情，每一步都很重要，哪一步?jīng)]做到位都有可能導致茶葉品質(zhì)的完全下降。
問：盧正浩每年都會召集百人炒茶團隊，我看大部分都是老面孔，那盧正浩對于炒茶工的選擇或者說標準是怎樣的呢?
答：我在這里已經(jīng)炒了15年了，我剛開始來的時候就兩個人，后面發(fā)展到現(xiàn)在有百人炒茶團隊，對于人的篩選也是很嚴格的，董事長和大隊長都是這塊專業(yè)的非遺傳承人，一看就知道你炒的好不好，專不專業(yè)，好的話就會確定長期的合作。
問：您覺得怎樣的炒茶技術(shù)算是非常高超的?
答：今年的炒茶師傅技術(shù)都是很不錯的，今年胡總(大隊長)正月初四，他就到我們那里給我們的炒茶師傅拜了個年，也算是給我們炒茶師傅摸了個底，所以說大家是什么樣的情況，炒茶這塊的經(jīng)驗包括酬勞都會事先說好，會根據(jù)技術(shù)來定薪水的，雖然看上去是個很簡單的雇傭關(guān)系，但是前期的溝通和中間的分配情況都是要很長一段時間的。
問：我們炒茶經(jīng)驗最久的炒茶師傅是哪位呀?
答：我啊
問：您看著很年輕啊，您今年多大?
答：今年四十四歲嘛，從小就是做茶，17歲中學畢業(yè)，18歲開始和我哥哥一起當學徒炒茶，很苦的，手掉了好幾層皮，一遍一遍，后面變成很厚的老繭。
問：那您除了春茶這個炒茶工作，過了這段時間有沒有其他的工作安排嗎?
答：基本上正月的時候在家里面玩一玩了，到了二月份的時候，基本上就已經(jīng)到杭州這邊開始炒茶葉了，春茶結(jié)束以后，在家里面做一點小生意、種一種土特產(chǎn)。
問：那您過完這段春茶有想要出去玩一玩的打算嗎?
答：沒時間出去玩，我們老百姓哪有心情出去玩呢是不是，我們我這里炒好了以后，我們家的茶葉已經(jīng)開采了，回去幫老婆采一采茶葉，有的時候如果有朋友需要的話我們可以自己加工一點，我們那里是做黃山毛峰的嘛，可以做一點小生意
問：那您覺得今年的炒茶情況跟往年有什么不一樣嗎?
答：按我們心里面的初步估算啊，今年的氣溫低，前幾年我們都是炒26、27天，最多28天，像今年的天氣我可能要炒30天，因為氣溫低啊，它茶葉來的慢。
問：那您覺得這個炒茶以后還有什么上升空間嗎?比如說您有沒有什么想法?把它做成什么樣?
答：全手工炒茶的全靠一個人對茶葉的理解和悟性，你第一鍋炒的不好不要緊，一鍋炒得不好很正常，但是你后面，你看別人或者有師傅教你的時候就要用心去學去總結(jié)，這鍋我炒的好是什么原因?我當時的火是怎么用的，或者我的手法是怎么樣的都是要去鉆研的。我在盧正浩每年都是我年紀最小，但是炒茶時間是最長的。有的年紀大的師傅可能就已經(jīng)慢慢退出這個行當了，因為上了年齡以后手就變硬了，注意力也不集中。我說一件事你有可能不相信，我有的時候碰到一鍋好茶的時候炒到最后你不愿意起鍋為止，真的不愿意起鍋，想一直炒下去，因為那個香味跟那個茶葉的柔軟性和手的摩擦啊很舒服的，不會覺得這是個任務或者是賺錢的工具，我就覺得我是享受其中的。
問：您覺得手工炒茶這個東西以后會傳承下去嗎?
答：要想喝一杯正宗好喝的西湖龍井必須是手炒，手炒的茶你看上去和摸上去還有喝在嘴里面，它的味道是完全是兩樣的，機器炒的不是說茶葉不好，而是一些人他為的速度快呀，他把葉子打很大很干的，篩一遍形狀可以的就直接賣，大一點的又再回鍋炒一次，味道就完全弄壞了。
問：跟盧正浩合作了十幾年了，是什么東西吸引您能夠一直選擇在盧正浩這個平臺呢?
答：盧正浩的品牌在這里，檔次也高，對茶葉的品質(zhì)要求也高，我自己也是很嚴格要求自己的人，所以和盧正浩還是很對味的，有時候來了一筐香味特別好的鮮葉，老板都是讓我自己一個人炒，很累，但是也是認可我的技術(shù)，還是很有成就感的。
問：我看網(wǎng)上很多網(wǎng)友或者同行對戴手套和不戴手套炒茶有很多爭議，戴手套炒茶會對茶葉有影響嗎?
答：這個主要看什么呢，我們這里的殺青要求是15分鐘，下鍋的溫度必須在200度以上，220度左右，下鍋了以后呢15分鐘內(nèi)是不允許戴手套的，因為青葉很柔軟，有大量的水分，需要蒸發(fā)透氣，十分鐘以后茶葉開始變干成型了，鍋子也越來越燙，這個時候就看你個人手的承受力了，我是從來不戴手套的，我炒得久也習慣了，手套都是全棉的，過了十五分鐘以后戴不會影響茶葉，為什么有些人你看的是戴手套，有些人不戴手套的，你得看是在哪一步，戴手套敏感度還是會降低一點，絕對不能三心二意的，要心里面要想著它的，胡總經(jīng)常跟我們說：“炒茶的時候不要想女朋友，要想茶”
盧正浩的傳承路線上，有很多人的名字值得被記錄，都是一個個平凡的人物壘砌的篇章，貫穿品牌歷史的傳奇人物、經(jīng)典事跡及以此形成的獨特風格。通過小人物一窺盧正浩70多年的發(fā)展歷史，以及盧正浩如何在千年茶文化的席卷之中，成為真正的經(jīng)典締造者、繼承者和記錄者。
來源：盧正浩西湖龍井茶莊
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擔心買到假的“西湖龍井手工茶”？阿里云ET農(nóng)業(yè)大腦推出AI識茶鑒茶小工具
一個茶字，人行草木里。上好的西湖龍井必定是全手工炒制，從鮮葉到干茶，全靠一雙手。阿里云ET農(nóng)業(yè)大腦正與杭州的正浩茶葉公司合作，研究如何用人工智能來鑒茶識茶，讓更多消費者品嘗到真正的“全手工茶”。
盧正浩是新中國成立后梅家塢村的第一任書記，曾接受周恩來總理的五次接見，一手打造了聲名遠揚的“梅家塢”西湖龍井茶。
一直以來，正浩茶葉公司都傳承著手工茶的老底子手藝。手工炒茶大致分為三步：青葉殺青、回潮、輝鍋至干，既是技術(shù)活也是體力活。一鍋青葉殺青平均費時25分鐘左右，要制作一斤全手工的干茶，需要耗時4小時。
這樣的匠心獨具，手工炒茶才更有價值。但茶葉市場魚龍混雜，普通消費者又很難區(qū)分手工茶與機器茶，很容易被不良商家蒙騙，甚至還會抱怨“手工茶不過如此，價格還這么昂貴”。長此以往西湖龍井茶的產(chǎn)業(yè)發(fā)展都會受到影響。
正浩茶葉公司希望解決的就是這樣的問題，傳承手工制作工藝、保護茶葉產(chǎn)業(yè)規(guī)范商家行為是一方面，但如果能讓消費者也具有一雙慧眼，明明白白放心消費，那也會大有益處。
在正浩茶葉的幫助下，阿里云ET農(nóng)業(yè)大腦算法科學家向炒了數(shù)十年茶葉的茶農(nóng)學習經(jīng)驗，比對大量的手工茶與機器茶的茶葉樣本，總結(jié)出手工茶茶葉的三大特點：茶葉形態(tài)比較緊實、茶葉色澤翠綠或烏綠、茶葉顏色不均略有白斑。
基于這三點，依托深度學習的圖像識別算法，利用多種樣本的增強手段，將模型訓練調(diào)優(yōu)結(jié)合遷移學習、度量學習、注意力模型等技術(shù)，通過外觀色澤特征，建立了手工茶和機器茶的識別模型。
現(xiàn)在這一套AI識茶鑒茶的工具已經(jīng)在天貓APP上線，消費者購買茶葉時都可以使用這個小工具來檢驗一下商家所說的“手工茶”是否貨真價實。
不過，相關(guān)負責人也表示，開發(fā)這一套AI識茶鑒茶的工具，并不是評判人工茶和機器茶孰優(yōu)孰劣。科技在發(fā)展，炒茶的方式發(fā)生變化是自然而然，但要杜絕的是不良商家魚目混珠、擾亂秩序。
今年6月，阿里云ET農(nóng)業(yè)大腦正式發(fā)布，目前已應用于生豬養(yǎng)殖、蘋果及甜瓜種植，已具備數(shù)字檔案生成、全生命周期管理、智能農(nóng)事分析、全鏈路溯源等功能。在天貓APP上已經(jīng)可以使用由ET農(nóng)業(yè)大腦提供的瓜臉識別、識茶鑒茶、獼猴桃識別小工具。
經(jīng)常有人說，中國7萬家茶企，抵不過一個立頓。聽上去讓人非常憋屈。所以，總有人問我：潤總，這是真的嗎?中國泱泱大國，而且是茶葉的發(fā)源國，居然一國抵不過一司?這不太可能吧?一定是網(wǎng)絡(luò)謠言!對吧?
很不幸。這是真的。
2008年，新華社一篇文章《七萬家中國茶企不敵立頓一年》，在國內(nèi)引起軒然大波。文章里說，這一年中國7萬家茶葉企業(yè)總銷售額300億元人民幣，而聯(lián)合利華下屬一家“立頓”，年收入就達230億。7萬家加在一起300億 vs 立頓1家230億。說不敵有點夸張。但是也差不多了。
從此，“7萬家中國茶企不敵1個立頓”，這句話就像魔咒一樣，扣在整個茶行業(yè)的頭上。我不是說你們誰不行，我是在說你們在座的所有人加在一起都不行。一直到今天。
那么，今天情況改善了嗎?
改善了。
2021年，中國茶行業(yè)的總規(guī)模，從300億，漲到了3000億。13年，漲了10倍。而立頓，年收入依然在200億左右徘徊。3000億 vs 200億?？偹闶悄雺盒詢?yōu)勢了。
但是，我們真的一雪前恥了嗎?
其實并沒有。這畢竟是打群架啊。如果要論單打獨斗，我們還是沒有一家能上“百億重量級”的擂臺賽。因為即便是茶行業(yè)零售品牌第一的小罐茶，已經(jīng)可能最厲害了，一年也只做到了20億左右的收入。
這個行業(yè)太分散。前100家加在一起，只占行業(yè)規(guī)模的8%，也就是240億左右。第一名20億，前100家平均2.4億。要想做出一個規(guī)?；牟杵放?，從而超過立頓，看上去非常困難。可是，這是為什么呢?
這是因為，中國茶和立頓茶其實根本不是一個物種。放在一起比較，對中國茶似乎有點不公平。
中國人非常喜歡喝原葉茶。泡開后，葉子必須展開，越完整越好;中國人喜歡喝古樹茶，這個產(chǎn)地和那個產(chǎn)地、這棵樹和那棵樹，價格天壤之別;中國人喜歡喝年份茶，放得越久越稀缺。而這種對茶的偏好，都是非標的。因為非標，就給了以次充好，以假充真的商家巨大的空間，整個市場到處都是劣幣驅(qū)逐良幣。以至于，消費者很難判斷自己手上的這一泡茶，到底值不值那個價錢。品牌的信任基礎(chǔ)，非常難以建立。根基不穩(wěn)，所以極難做大。
而立頓茶呢?它是袋泡茶。你根本不需要知道這一袋里的茶，是葉子，還是沫子。是一種茶，還是幾種茶的拼配。反正，你喝到嘴里的，是統(tǒng)一的味道。這是綠茶的味道，那是紅茶的味道。我用品牌，為這統(tǒng)一的味道背書。認準這個牌子，就是確定的味道，確定的品質(zhì)。
中國茶，本質(zhì)上是農(nóng)產(chǎn)品。而立頓茶，本質(zhì)上是工業(yè)品。
所以，討論中國茶如何超過立頓，其實就是在討論農(nóng)產(chǎn)品的標準化如何超過工業(yè)品。這比登天還難。
直到，我最近看到一份算數(shù)電商研究院和抖音電商發(fā)布的《2022抖音電商茶行業(yè)洞察報告》，改變了一點點想法。
為什么?
因為我在這份報告里，看到了一些茶行業(yè)的“達爾文雀”。
— 1 —
“我們20%的用戶，以前沒有喝過茶”
比如白大師。
在看這份報告前，我還真聽說過白大師。是一位朋友發(fā)給我的，說這個品牌有點意思。把福鼎白茶，壓成了巧克力形狀。一個一個的小方塊，很方便的樣子。
(白大師的福鼎白茶)
我一看，確實挺有意思。
中國茶行業(yè)，有很多“原教旨主義者”，祖宗留下來的東西，絲毫不能動。茶針、茶漏、茶匙、茶夾、茶勺、茶桶，這“茶道六君子”缺一個，似乎茶多酚的含量就減半了一樣。但是，現(xiàn)在人的生活方式，已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化?，F(xiàn)在的人如此忙碌，哪有時間擺出這么一大套。這樣搞下去，喝原葉茶的人會越來越少?？傆幸惶?，年輕人會覺得奶茶才是茶。
所以，在這份報告里讀到白大師后，我就請抖音電商的同學聯(lián)系到了他們的品牌負責人，謝偉偉。我問謝總，我非常喜歡這個“小方片”。太符合我這種理工直男的審美了。但是，這個“叛逆”的設(shè)計，真的受茶友們歡迎嗎?
謝總說，非常。尤其是從來沒有喝過茶的年輕人。
從來沒有喝過茶的年輕人?你怎么知道他們從來沒有喝過茶?從來沒有喝過茶，那你是怎么接觸到他們的?我非常感興趣。
通過標簽。
白大師成立于2016年，2019年運營中心正式啟動，本來一直在線下。這個“小方片”形態(tài)挺創(chuàng)新的，所以在線下也做得不錯，一年銷售大約是在千萬量級。2021年4月，我們也開始在抖音上做直播帶貨。沒想到，居然賣得非常好。
我問，哦，為什么?
因為接觸到了大量年輕人。創(chuàng)新形態(tài)，會更受年輕人喜歡?？墒?，年輕人是不大會進線下的茶葉專賣店的。但是，在線上，你可以根據(jù)標簽來觸達他們。比如“咖啡”，比如“90后”，比如“奶茶”。這些平常喝奶茶，咖啡的年輕人一看，這東西有意思，就會買。讓很多不喝茶的年輕人喝茶了，這是特別自豪的事情。
這個有點意思。
以前我說過一句話，只有新渠道，才能成就新品牌。因為新渠道出現(xiàn)，會帶來短暫的供需失衡，從而產(chǎn)生一個流量紅利的窗口期。在這個窗口期，用極低的成本，觸達大量以前從未觸達過的人群，從而有機會迅速擴大規(guī)模。而足夠的規(guī)模，是夯實品控，建立品牌的重要支點。
我問謝總，那你們現(xiàn)在一年總銷售多少?
謝總說，我們現(xiàn)在每天直播18個小時，365天不間斷。其中，去年12月18日那天，單場單款產(chǎn)品首發(fā)，就破了千萬的銷售紀錄。按照日均20萬銷售計算，一年大概能有幾千萬的收入。就這三年。非?？臁６?，因為有了體量，我們終于可以做很多以前我們一直想做，但是做不了的事情了。
哦，比如什么?
比如建大倉庫。去年12月份，我們在安溪建了現(xiàn)代化的大倉庫。18000平米。大概能支撐現(xiàn)在每年翻倍的增長。
(白大師的倉儲中心)
再比如，今年，我們還會建一條標準化的產(chǎn)線。
您說的沒錯。中國茶，是農(nóng)產(chǎn)品。陽光不同，雨水不同，溫度不同，采茶的時間不同，甚至采茶的人不同，產(chǎn)品的差異都很大。想要把中國茶建成品牌，必須有標準化的工廠，進行最嚴格的品控。但是，這些的初期投入非常大。沒有一定的銷售體量，根本就做不了。所以，中國大部分的茶農(nóng)，都是作坊，品質(zhì)當然不穩(wěn)定。
所以，對于一個品牌來說，足夠的消費者觸達，是關(guān)鍵。它和品質(zhì)相互促進，成為增強回路。立頓已經(jīng)在螺旋里了。但是后面的公司，需要借助紅利，才能完成這件事情。
我們的產(chǎn)線，預計會在今年建成。上各種品控設(shè)備。必須標準化。標準化，不僅僅是把茶葉壓成小方片。標準化，更是品質(zhì)的標準化。
我聽完，很受觸動。
有一次，我?guī)ш犎ケ本﹨⒃L，和小罐茶的創(chuàng)始人杜國楹聊過這件事。他說，很多人都說我是營銷大師，但其實，小罐茶能做起來，最重要的是產(chǎn)品，是品控。
杜國楹說，潤總，工業(yè)里最簡單的問題，在茶行業(yè)都是大問題。比如，如何把頭發(fā)，從茶葉里撿出來。
你想想看，如果你買了一瓶礦泉水，里面有一根頭發(fā)，你會怎么樣?你立馬到央視315投訴了。但是，在茶葉里，你發(fā)現(xiàn)了一根頭發(fā)，一個蟲子，甚至一個螺絲釘，你可能會挑出來扔掉繼續(xù)喝。這個行業(yè)的標準化程度太低，連“干凈”這件事，都做不到。那怎么辦?派人自己用手撿?少量也許可以。但是上了規(guī)模，人手哪里撿得過來。稍有疏忽，就是消費者投訴。這就是為什么中國茶企做不大的原因之一。
所以，我們幾年前和IBM合作，開發(fā)了一套可能是最智能的分揀系統(tǒng)，一臺機器抵20-30個人，不知疲倦地檢測茶葉品質(zhì)，這樣才能保證每一小罐的品質(zhì)。而這一切，都是巨大的成本，需要足夠的銷售規(guī)模的支撐。規(guī)模。規(guī)模。規(guī)模。
不標準化，就沒有規(guī)模。沒有規(guī)模，就很難做到標準化。這是一個先有雞還是先有蛋的問題。
聽完白大師的故事，我突然明白了，這個品牌能在2-3年內(nèi)迅速起來，可能就是抓住了直播帶貨所蘊含的巨大流量，先搶到了規(guī)模，然后反哺品質(zhì)，然后再獲得更大銷量，然后推動品質(zhì)。
這份報告里，有這么一個數(shù)據(jù)。在抖音看茶葉直播的人次，2021年同比增長了585%。越來越多人通過短視頻和直播對中國茶感興趣，是中國茶品牌崛起的土壤。
(數(shù)據(jù)來源：2022抖音電商茶行業(yè)洞察報告)
有意思。
— 2 —
“爸爸一來，銷量就立刻暴增”
錢塘江邊，有一個遠近聞名的茶村：梅家塢。梅家塢有一位西湖龍井界的傳奇人物：盧正浩。盧正浩，一生12次接受過周總理的接見。盧家的茶，最重要的特點就是：堅持手工炒制。這份堅持，傳給他的女兒盧江梅(非遺傳承人);然后又傳給了她的女兒胡璧如。
我封閉在上海。所以只能和胡璧如視頻會議。打開攝像頭，她說，抱歉啊，昨天直播到凌晨4-5點，臉都沒洗。我說沒事沒事，那你關(guān)了攝像頭吧。她說，不。
為什么啊?我想，也許是因為她對鏡頭的喜愛。胡璧如，作為盧家的第三代傳人，做了一些她的媽媽、和她的外公，可能想都沒有想過的事情：直播。
盧正浩品牌，作為一個30年歷史的品牌，一年也有幾個億的銷售額。一直在杭州。今年3月份，胡璧如，開始嘗試在抖音電商上做直播。
真有意思。真有意思。
她說，我們家一直都是堅持手工炒茶，在杭州有兩個炒茶中心。一個18個人，一個60個人。所以，我就用這18個人的小場子，試了試直播。
一開始也不會啊。就是不停地和大家說我是誰。不停地說。不停地說。但是，似乎沒什么用。觀眾就問，你在說什么啊，這背景是不是綠幕摳圖啊。
這怎么能是摳圖呢?我走到后面去，問一個炒茶師傅，你在我們這里炒茶多久了?他說5-6年。再問另一個17-18年。觀眾又問，這個炒茶的鍋，看上去怎么這么舊啊?然后我給大家解釋。這一小堆茶，是干什么的啊?我再給大家解釋。
我突然意識到，觀眾對這些我們習以為常，但非常真實的東西，充滿了好奇。
觀眾注意到，后面有個老奶奶，問，怎么會有這么大歲數(shù)的老奶奶也在炒茶啊?我說，她就是我的外婆，盧正浩的老婆。觀眾立刻興奮了，要和外婆聊天。外婆說的是方言，大家也聽不懂。但是就是很喜歡，可能是因為真實。然后，就有人要專門買外婆炒的茶。
外婆炒得很少。然后，就有觀眾看中了一個帥氣的炒茶師傅，那我要這個炒茶師傅的。為什么?因為他長得帥。顏值，在這個時候，真是有用的。
原來，真實展現(xiàn)是這么有價值。于是胡璧如開始把他們家開創(chuàng)的炒茶十大工序(定源、圈地、收鮮、攤晾、青鍋、回潮、輝鍋、精制、審品、收灰)，在直播間逐漸展示。然后，就有很多人說，這堆茶我要了，就這堆，用那種方式，請這位師傅炒。而且，每天到了凌晨，爸爸來到直播間，銷量就立刻暴增。因為他特別會展示，講得特別好。
胡璧如越講越興奮。我也越聽越有意思。
這就是內(nèi)容的價值。
我在去年《進化的力量·劉潤年度演講》里，講過內(nèi)容和傳播介質(zhì)的關(guān)系。
當我們用文字來傳播信息的時候，基本上只能賣書這樣簡單的東西。買書需要什么信息?書名，作者，目錄，差不多了。但是，用文字賣衣服就很難。你不能說，這件衣服好看，很好看，特別好看。信息量不夠。
當我們用圖片來傳遞信息的時候，就可以賣衣服這種復雜一點的東西了。講不清楚的“天青色”，可以看見;講不清楚的“少女感”，可以看見。但是，賣茶葉就很難。這是手工炒制的。什么叫“手工炒制”?信息量不夠。
但是，有了短視頻和直播，信息量就突然大了很多。不知道什么叫做“手工炒制”，我現(xiàn)場炒給你看。哇，這么有意思;哇，原來如此。
茶行業(yè)，是一個信息極度不對稱的行業(yè)，因此消費者的決策非常難做。令胡璧如非常興奮地直播，其本質(zhì)上，就是把盧家大量的信息，用最有效的方式，傳遞給了用戶，從而極大降低了決策難度。
我問，那你賣了多少呢?
她說，我的號是3月5日開通的，3月8日開播。啥也不會嘛，純素人。但是堅持播了40天，銷售額超出預期。
我注意到，報告里，還有很多茶企，不斷在內(nèi)容展示的方向上做各種創(chuàng)新。都很有意思。展示倉庫啊，展示泡茶技術(shù)啊，等等。
(圖片來源：2022抖音電商茶行業(yè)洞察報告)
真好。特別希望有了直播的加持后，像盧正浩這樣的非遺傳承人，以及越來越多真正認真做茶的企業(yè)，能從這個劣幣驅(qū)逐良幣的檸檬市場中脫穎而出，越做越好，早日突破10億，甚至百億。
— 3 —
“光是運費，就花了100多萬”
特別好。
流量，可以啟動雞生蛋、蛋生雞的品質(zhì)循環(huán);內(nèi)容，可以降低用戶的決策成本，促成復雜交易。
但是，中國茶行業(yè)很難出現(xiàn)真正的大品牌，還有一個最大的問題，那就是：信任。
我以前寫過一篇文章，《越是在“低信任行業(yè)”，你買到的東西就越貴》。講的就是這個問題。我在年度演講也講過。
你說我特別喜歡喝古樹茶。去市場上一看，天啊，有100種古樹茶。價格從100元一餅，到100萬一餅。都說自己是真的。100萬的古樹茶，義憤填膺地說100元的是騙人的。100元的古樹茶，詛咒發(fā)誓說100萬的那才是真正騙人的。買茶，變成了智商測驗。
怎么辦?
有兩種辦法。第一種辦法，就是：產(chǎn)品品牌。前面講的小罐茶，白大師，都是。產(chǎn)品品牌，把信任主體，構(gòu)建在基于品控的產(chǎn)品一致性上。我要想盡一切辦法，保證我的每個批次，品質(zhì)如一。萬一我沒做到，我認錯，我認賠。你的信任，不能辜負。
這也是為什么，真正的產(chǎn)品品牌，都是需要時間的。你注冊的，那只是商標。只有持續(xù)3年，5年，10年，甚至100年的品質(zhì)如一，有任何一次犯了錯，都自扇耳光到膽戰(zhàn)心驚，才是品牌。品牌，是時間的朋友。
但是，讀這份報告，我注意到，茶行業(yè)出現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象。一些獨立于產(chǎn)品的“渠道品牌”，正在借助IP的價值，迅速崛起。
鄉(xiāng)愁沈丹，在抖音上有2300萬粉絲。聽名字，我大概能猜到，這是一個拍鄉(xiāng)村生活的號。但我還是請他們的團隊發(fā)了一些視頻來看。他們的視頻，長這樣：
我看到這段視頻，有點意外。我這么說，沈丹可能會不高興啊。我本來以為，一個2300萬的大號，多半是一個美女在茶山親自采茶的照片。我沒想到，沈丹看上去就是一個勞動婦女的樣子。
我問，為什么?
他們說，因為美女能帶來流量，但帶不來信任。真正的信任，必須建立在這個IP的真實性上。你在視頻里炒作美女用嘴唇采摘的“少女茶”，怎么可能收獲茶客真正信任?這只能收獲獵奇者，來了就走。所以，必須真實。把真實的自己，真實的茶行業(yè)，展示給大家。做品牌，最重要的是信任。
哦?那有了真實，就有了信任嗎?
還不夠，還要有錯就改，有錯就認。
去年我們剛啟動的時候，我們收了一批巖茶。后來我們發(fā)現(xiàn)，這批茶工藝沒有調(diào)整好，茶葉有點返青。巖茶比較容易返青。返青就是說，茶葉儲存的過程中，含水量會提高，從而出現(xiàn)微微的青澀味。時間越長，越嚴重。這批茶價值幾十萬，我們發(fā)現(xiàn)后，一直封存在庫房里。最近，我們要把這批茶做銷毀處理。
如果時間越長越嚴重，為什么不在還不嚴重的時候，說明真實情況，然后打折賣掉呢?我問了一個聽上去很無知的問題。
他說，因為很多消費者買到茶，并不一定會在第一時間喝。他們會存放。等到他們拿出來喝的時候，可能返青已經(jīng)比較嚴重了。這非常傷害信任。所以雖然銷毀幾十萬很肉痛，但是傷害消費者的信任會讓他們更心痛。
這個2300萬的大IP的一切收入，都是建立在值得信任的人設(shè)上。這個比什么都值錢。而因為有了信任，生意變得簡單?，F(xiàn)在，鄉(xiāng)愁沈丹的退貨率，只有1.9%。這在電商行業(yè)里，是非常低的。
IP價值，驅(qū)動渠道品牌的涌現(xiàn)，除了鄉(xiāng)愁沈丹，還發(fā)生在很多快速崛起的個人身上。
比如，報告里的這位凱文。
凱文說，我們不生產(chǎn)茶，但是我們幫助用戶選茶。就像是百果園一樣。
茶和水果一樣，就算是源頭，因為各種氣候原因，品質(zhì)也會有變化。所以中國茶有個問題，就算“有品類，無品牌”。但是，雖然“產(chǎn)”這個環(huán)節(jié)的信任很難建立，我作為選茶者，卻可以在“選”這個環(huán)節(jié)建立信任。
什么叫在“選”這個環(huán)節(jié)建立信任?
就是我作為專業(yè)人士，在行業(yè)里幫助用戶篩掉劣質(zhì)的產(chǎn)品，選出優(yōu)秀的產(chǎn)品。如果你不相信任何產(chǎn)品，那你相信我就好了。因為從我手上過的，就一定是好的。然后，這種信任，就不斷、不斷、不斷累積在凱文身上。凱文，就成了一個“渠道品牌”。
有意思。
我喜歡讀報告，但我更喜歡和報告里面的主人公聊。我找到凱文，問他，給我講一個典型的故事吧。你是怎么選的?
他說，我一個經(jīng)典的選品方式，就是開倉。
茶葉市場里，有很多收藏家，大家都沒聽說過。聽說過也不相信。我用我的專業(yè)性，幫大家找到這些收藏家，然后用直播的方式，帶領(lǐng)觀眾進入倉庫，幫助大家講解這些茶。
比如，有一位廣東的收藏家，從零幾年就開始收茶葉，到現(xiàn)在一共收藏了8000噸的茶葉，放在他的一個巨大的倉庫里。這個倉庫里，很少有人進去過。于是，我聯(lián)系他，做了一次開倉直播。
大家都沒見過這樣的倉庫，一下子就被吸引住了。有很多感興趣的問題。尤其是對一款“藏茶”。
大家很少在市面上見到藏茶。很感興趣。于是，凱文給大家講解。藏茶在西藏，是會被熬成茶湯，然后做成酥油茶，用來替代蔬菜幫助消化。這批茶，應該是在90年代制作的，被當?shù)鼐用癞斚慊鹨粯?，供奉到寺廟。寺廟越堆越多，沒地方放了。于是，這位收藏家從這些佛寺里收回來幾百噸，一卡車一卡車拉回廣州，光是運費，就花了100多萬。這個茶有什么用，這個茶應該怎么喝……凱文用自己的專業(yè)性，講解這款茶。
用戶的信任，都積累在凱文的身上。大家相信凱文。所以聽完這么有趣的故事，以及對藏茶的講解后，這批藏茶一下子就賣出去70-80萬元。整個開倉，賣出去了400多萬。
這就是IP的價值，也是渠道品牌的信任價值。
最后的話
讀完這份報告，以及和這份報告后面一個又一個真實的創(chuàng)業(yè)者聊完后，我有點激動。
商業(yè)世界，就是被這些永不滿足于現(xiàn)狀，永遠在創(chuàng)新的路上的創(chuàng)業(yè)者推動著。每當有新的工具出現(xiàn)，生機勃勃的創(chuàng)業(yè)者，就會在這些工具里成長。不管是白大師，還是盧正浩，還是鄉(xiāng)愁沈丹，還是凱文遇見茶，還是所有那些在茶行業(yè)里永不停止嘗試的創(chuàng)業(yè)者，正在給中國茶行業(yè)，帶來積極的變化。
他們用直播電商的“流量”，積累規(guī)模;用真實而富有創(chuàng)造力的“內(nèi)容”，促進成交。用建立在IP基礎(chǔ)上渠道品牌的“信任”，壯大自己。
如果你也對這份報告的內(nèi)容感興趣，可以聯(lián)系小師妹，回復“茶行業(yè)報告”五個字，領(lǐng)取報告。我特意向抖音電商的同學申請了授權(quán)。希望這份報告，對你也有一些啟發(fā)。無論你是不是茶行業(yè)的。
中國茶，什么時候才能超過立頓?
也許，超過立頓不重要。甚至，中國茶，都不需要成為立頓。我們只需要成為更好的自己。
祝福所有茶行業(yè)的傳承和創(chuàng)新者們。你們真棒。加油。
不說了。我去喝茶了。
來源：劉潤
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