茶企做大的三關(guān)：品牌創(chuàng)新造勢關(guān)→供應(yīng)鏈高效重構(gòu)關(guān)→渠道模式創(chuàng)新關(guān)。大道至簡，這三關(guān)+組織管理制度建設(shè)+企業(yè)文化+多元化長周期產(chǎn)業(yè)布局，就構(gòu)成茶企核心發(fā)展議題——企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。本文將重點(diǎn)談一下茶界目前盛行的主流渠道模式。
茶品牌認(rèn)知傳播成本、渠道分解成本太高
市場營銷其實(shí)就玩兩件事——空中的品牌推廣，地面的渠道建設(shè)。為什么茶企做幾百萬，一兩千萬元容易，做五六千萬，上億難，十億難上加難?其原因在于品牌認(rèn)知傳播成本、渠道分解成本(分解為分銷與直營)太高。
面向大眾的認(rèn)知傳播成本高，就可以理解大家都在專業(yè)圈子玩?zhèn)€性化、特色化的高精尖認(rèn)知，走差異化路線開發(fā)小眾市場。茶行業(yè)不是沒有標(biāo)準(zhǔn)，而是細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)太多，很難形成簡單的大眾認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，這是大眾認(rèn)知的傳播成本太高造成的，導(dǎo)致茶企紛紛舍大眾而取小眾，舍大眾認(rèn)知而推專業(yè)認(rèn)知。誰能降低認(rèn)知成本，誰就能在茶界創(chuàng)造奇跡。
小罐茶等企業(yè)從行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化入手，取得一定成績。而中國普洱茶網(wǎng)、新茶網(wǎng)認(rèn)為茶行業(yè)認(rèn)知成本高，茶品牌推廣難，主要是信息分解渠道不暢造成的，于是其構(gòu)建茶行業(yè)數(shù)據(jù)分解體系，幫助包括廠商數(shù)據(jù)在內(nèi)的行業(yè)數(shù)據(jù)擴(kuò)散，以解決茶行業(yè)信息流通不暢緊約束……
說了信息分解，再來看渠道分解。渠道分解的核心驅(qū)動，有品牌驅(qū)動與平臺驅(qū)動兩種模式。在上一個(gè)品牌茶企主導(dǎo)市場的黃金時(shí)代，也就是2011至2016年，經(jīng)銷商靠廠家政策吃飯，消費(fèi)者也追明星品牌，無疑品牌掌握渠道分解權(quán)，大益招三四千家加盟店何其風(fēng)光。2017年以降，市場紅利消退，品牌在渠道分解方面越來越力不從心，經(jīng)銷商也沒那么忠誠，隊(duì)伍不好帶了，招商效果大不如以前。
另一方面，2015年以來中期茶交易平臺，如東和、陳茶匯等在紛紛崛起;以茶窩網(wǎng)為代表的行業(yè)垂直電商，依托與數(shù)十家品牌茶企開展戰(zhàn)略合作，幫助品牌將正品貨分解到經(jīng)銷商與消費(fèi)者手上，其打造的S2b2C聯(lián)銷體模式初見成效;天貓、淘寶、京東、拼多多、微拍堂等電商巨頭也在扶持頭部商家，這意味著行業(yè)平臺在崛起，有著認(rèn)知傳播優(yōu)勢的茶品牌，與渠道平臺結(jié)盟，共建渠道分解體系，可謂行業(yè)調(diào)整期快速做大做強(qiáng)的法門之一……
2020年，茶界年度漢詞——分解。信息分解與渠道分解，雙劍合璧，盡在……
渠道分解的關(guān)鍵是，整合的點(diǎn)足夠多，減少二批，一批直供茶店等終端，分解到點(diǎn)的貨要講究匹配性，平臺分解配貨數(shù)字化。茶企或者平臺直供數(shù)字化茶店，或者直供數(shù)字化會員，中間商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，不再靠差價(jià)賺錢，而是靠專業(yè)服務(wù)賺錢。這也許是茶界渠道數(shù)字化服務(wù)時(shí)代的趨勢!
品牌正品的一批生意
茶品追溯的證據(jù)鏈太長，很大程度上是偽需求。普通消費(fèi)者買片茶，好比吃雞蛋有必要認(rèn)識下蛋的母雞?未來拼配與熟茶是主流，真正有價(jià)值的溯源是品牌正品。拼配茶追溯到每個(gè)茶農(nóng)的每棵茶樹，毛病不淺。許多商業(yè)模式都是自我陶醉，順便割市場韭菜。吹一個(gè)美麗的泡泡，然后破了……
品牌正品與名山古純，是普洱茶渠道的主流生意。目前，名山古純正在讓位于大名山拼配茶、熟茶。先談一下品牌正品的一批生意。
品牌正品在專業(yè)渠道有一定認(rèn)知基礎(chǔ)，故專業(yè)消費(fèi)者對品牌正品的價(jià)格較敏感，也就是品牌貨打折是快速提升銷量的一大法寶。非品牌貨，由于消費(fèi)者缺乏認(rèn)知，沒有建立品質(zhì)與價(jià)格的參照體系，打折讓利，消費(fèi)者也很難評估是否得到實(shí)惠。故茶界非知名牌子貨，常借名山古純之公用品牌影響力，賣名山古純，來建立品質(zhì)與價(jià)格參照體系，以減少購茶者的消費(fèi)決策成本。品牌正品與名山古純，就是普洱茶渠道的兩大通行證，消費(fèi)者對有認(rèn)知基礎(chǔ)的茶品價(jià)格敏感，于是品牌打折貨與九十九元包郵老班章暢銷。由此可見，品牌正品的一批生意，在某種程度上是價(jià)格空間運(yùn)作與渠道利潤分配的生意。這是一批的商業(yè)本質(zhì)。
大廠貨單品控盤聯(lián)銷體模式
品牌正品的一批生意，我將分廠家出廠貨與市場流通貨兩個(gè)板塊來講，并構(gòu)建兩種一批大盤商渠道整合模型。
經(jīng)銷商為什么要廠家政策?因?yàn)橛袃r(jià)格與分配空間，好辦事。一般小經(jīng)銷商很難取得有利的廠家政策，大經(jīng)銷商為什么牛，是因?yàn)閺S家政策扶持。這樣一來，大經(jīng)銷商在廠家扶持下往往成為大盤商。
當(dāng)然，品牌廠家全國市場一盤棋，渠道分而治之，不會讓地方諸侯過于做大，打與拉，構(gòu)成廠商博弈的核心主題。品牌正品貨，大經(jīng)銷商很難操控全系產(chǎn)品，廠家也不會答應(yīng)，但就廠家常規(guī)貨而言，操控某個(gè)單品，或幾個(gè)單品，廠家往往愿意大力支持。某幾個(gè)大經(jīng)銷商聯(lián)合起來，進(jìn)行單品控盤，做一批大盤商，就是一些一二線品牌的經(jīng)銷商能做上千萬元生意的根本原因。這里為什么要強(qiáng)調(diào)常規(guī)產(chǎn)品單品控盤，是因?yàn)榻?jīng)銷商訂制貨，往往自己賣，常規(guī)貨，整個(gè)廠家渠道在賣。
新出廠貨的一批生意快速做大模型：單品控盤+聯(lián)銷體+小B端擴(kuò)散。
一批生意要做大，一是要形成價(jià)差，二是要能覆蓋足夠多的小B端。小B商家，比如茶葉店，為什么找你進(jìn)貨?是因?yàn)槠放朴杏绊懥?，有價(jià)格優(yōu)勢。單品控盤，有節(jié)奏的放貨，不但能形成價(jià)差，而且后期提價(jià)，讓茶店早期進(jìn)的貨升值，這是穩(wěn)賺不賠，各種參與者都照顧很好的生意。也就是渠道的利益分配，能長期共贏。
利益分配搞好了，還要找到足夠多的市場分貨游戲參與者，尤其是小B店主。這時(shí)，聯(lián)銷體就發(fā)揮威力了。廠家、大盤商、分銷商、小B零售商、藏家、會員，整合起來就構(gòu)成聯(lián)合銷售治理結(jié)構(gòu)，參與者都有錢賺，都有濃厚興趣分蛋糕。至此，市場開拓就變成分貨的游戲，渠道也因此得到低成本高效分解!
中老期茶交易平臺的商業(yè)邏輯
下面講市場流通貨的渠道主流整合模型——中老期茶交易平臺的商業(yè)邏輯。
普洱茶保質(zhì)期超長，廠貨從廠家出廠放到市場，時(shí)間一長，就會由一級市場進(jìn)入二級市場交易，這時(shí)廠家鞭長莫及，中老期茶交易平臺開始發(fā)揮威力。也因此，普洱茶的品牌正品交易市場，是二元治理結(jié)構(gòu)，品牌主導(dǎo)與交易平臺主導(dǎo)的二元渠道交易模式共生。
如果說，品牌主導(dǎo)的高效渠道模式，是建立在廠家政策基礎(chǔ)上的“單品控盤聯(lián)銷體”模型，那么中老期茶交易平臺主導(dǎo)的高效渠道模式，就是建立在低價(jià)吃庫存基礎(chǔ)上的“總店+節(jié)點(diǎn)城市分店”的一批全國配送小B茶店生意。其核心控制點(diǎn)，一是貨源整合，二是高效配送全國。貨源整合，是指低于市場價(jià)50%吃進(jìn)積壓優(yōu)質(zhì)庫存，以形成市場剛需的價(jià)格優(yōu)勢。再利用小B端的價(jià)差剛需，通過“總店+節(jié)點(diǎn)城市分店”系統(tǒng)配送全國數(shù)十萬家茶店。總店，全國一盤棋;城市分店，可搞同城配送、異城調(diào)貨，從而數(shù)十家總分店就可高效配送全國數(shù)十萬家茶店……
低價(jià)吃庫存，加總分店，再加互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化，最終中老期茶交易平臺就進(jìn)化為，低價(jià)建倉+O2O數(shù)字化+總分店配送全國模型。中老期茶交易平臺總分店的配送效率非常高，一個(gè)位于重要城市的單店，一年可做1000萬元以上的銷量。
茶葉電商的流量生意與結(jié)構(gòu)性定價(jià)
說了大廠貨單品控盤聯(lián)銷體模式與中老期茶交易平臺的低價(jià)建倉總分店配送體系，再談一下電商或互聯(lián)網(wǎng)的幾大引流工具與結(jié)構(gòu)性定價(jià)，以及山頭純料的名山味品牌打法。
先來看電商或互聯(lián)網(wǎng)如何建立高效渠道?其關(guān)鍵在于低成本引流與結(jié)構(gòu)性定價(jià)。
前者解決流量入口問題，后者搞結(jié)構(gòu)性定價(jià)，用低價(jià)加刷單做大銷量，沖擊頭部或二線電商品牌，爭取淘寶、天貓、京東、拼多多、微拍堂等平臺與一線茶品牌扶持，同時(shí)推利潤高的二三線品牌貨、自有名山茶，做到銷量與利潤的有機(jī)統(tǒng)一。
比結(jié)構(gòu)性定價(jià)更關(guān)鍵的是引流工具的選擇，普洱茶的電商與互聯(lián)網(wǎng)生意先后有四大引流工具——低價(jià)引流、知識引流、直播引流、頭部引領(lǐng)。
首先是大廠貨低價(jià)引流。2008年到2013年，大品牌對電商渠道放水養(yǎng)魚，一些淘寶店用大廠貨低價(jià)引流，廠貨不賺錢甚至虧錢，靠不透明非大廠貨賺錢，低成本快速聚集了消費(fèi)者人氣，短短一兩年時(shí)間從小店做成淘品牌，進(jìn)而收獲平臺與一二線茶品牌的政策傾斜，從而做到年銷兩三千萬到四五千萬元的體量。2014年起，先是一線大廠整頓電商市場，搞嚴(yán)格的授權(quán)制，其后是二三線品牌跟進(jìn)也嚴(yán)控電商渠道，平臺的規(guī)則也由淘品牌向傳統(tǒng)品牌傾斜，傳統(tǒng)大品牌成為了電商絕對主力，大廠貨低價(jià)引流套路很難玩下去，電商茶企紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)名山茶市場，或自建供應(yīng)鏈打造自有品牌。
大廠低價(jià)紅利消失，但9.9包郵、19.9包郵的低價(jià)套路卻有永恒市場，現(xiàn)在流行的是幾十元老班章、冰島包郵。其一度在微信朋友圈打幾十元一片的老班章、冰島廣告，驚動了云南省政府，被叫停!
不靠大廠，不靠低價(jià)，還有更高級的茶知識分享的小白進(jìn)階學(xué)費(fèi)茶引流收割模式。茶小白進(jìn)階為專業(yè)茶客，需要專業(yè)教育，這時(shí)知識分享品牌應(yīng)運(yùn)而生，學(xué)費(fèi)茶市場專做小白生意。不是說學(xué)費(fèi)茶是拉圾茶，而是說收取了知識溢價(jià)，性價(jià)比低而已。等到小白懂點(diǎn)茶之后，往往會覺得當(dāng)年追的“神茶”，有點(diǎn)名不副實(shí)，就當(dāng)交學(xué)費(fèi)好了。
大廠貨低價(jià)引流，名山古純低價(jià)引流，小白拜師學(xué)費(fèi)茶引流之后，是直播引流與頭部紅利引流。直播是移動互聯(lián)的紅利，也將是5G時(shí)代的超級紅利。頭部紅利，是指平臺繼當(dāng)年扶持淘品牌之后，如今打造網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，扶持網(wǎng)紅電商賣家。這就是大家都想做網(wǎng)紅的原因——有平臺與資本加持，草根一夜變頭部!
名山味品牌的渠道收割套路
最后談一下名山味品牌打法。其本質(zhì)是品牌利用名山古純的B貨收割渠道。也就是B貨品牌，利用B貨C貨遠(yuǎn)比A貨好賣，利潤空間大的市場特性，將B貨做成品牌與渠道大生意，既賺了市場的錢，又成為知名企業(yè)，可謂名利雙收。其核心控制點(diǎn)在于，名山味與高定價(jià)高利潤經(jīng)銷商一折多拿貨。用外地純料，或拼配料，做出名山味，比如甜的料都可以叫冰島，霸氣的料都可以叫班章，苦的料都可以叫老曼峨，從而解決了名山古純不能量產(chǎn)價(jià)格透明利潤薄之市場難點(diǎn)。
量產(chǎn)，利潤空間大，就可以高定價(jià)，以一折多二折出售給經(jīng)銷商，讓商家暴利，從而實(shí)現(xiàn)快速招商，市場迅速做大的目的。
請記住許多場合名山是一種味道，與純不純無關(guān)!
名山古純之后，將是大名山拼配茶、熟茶的崛起。與其作假裝純，透支品牌信譽(yù)，并面臨越來越嚴(yán)的監(jiān)管，還不如跳出純料的桎梏，在更廣闊的天空翱翔……
品牌正品與名山古茶的渠道生意經(jīng)……當(dāng)故事聽挺好!
有時(shí)間會談一下互聯(lián)網(wǎng)金融與大益茶二級會員交易模式。據(jù)說這是金融茶的終極模式。死了那么多茶交所，剩下東和交易指數(shù)與大益會員奇跡……
有明白人早已指出，消費(fèi)茶是金融茶的基礎(chǔ)，大益消費(fèi)茶做得好，金融茶才玩得轉(zhuǎn)。茅臺酒銷售數(shù)據(jù)龐大，其沒有搞金融酒的傳統(tǒng)，但這幾年也被資本炒得價(jià)格一飛沖天。
如此看來，做大消費(fèi)者基數(shù)才是王道，金融茶、金融酒只是大眾消費(fèi)的副產(chǎn)品而已。脫離實(shí)體搞金融，各種茶交所只會是空中樓閣，擊鼓傳花而已，避免不了煙消云散的命運(yùn)!
文/白馬非馬 請上帝喝茶工作室出品
分散不怕，只要將離散分布的點(diǎn)高效連接在一起，并進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級賦能就行;不用中心化，只用生態(tài)鏈共享與賦能化，可能才是未來茶行業(yè)的超級整合邏輯——題記!
由于特色化、個(gè)性化的市場需求大，茶行業(yè)很難做到高度集中化。但可以通過產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)字化與規(guī)?；脚_將離散分布的各種資源高效連接在一起，從而形成分中有統(tǒng)，統(tǒng)中有分，共享發(fā)展，多中心與大分散協(xié)同發(fā)展，那么茶行業(yè)就會由移動互聯(lián)圈層化，進(jìn)入5G時(shí)代的生態(tài)鏈共享大聚合新時(shí)代。
分散的茶行業(yè)需要融合式的超級業(yè)態(tài)
茶行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈整合，有產(chǎn)品與賣貨兩種思維。
在產(chǎn)品主義主導(dǎo)下主打制造品牌模式，走市場細(xì)類品類高度聚焦的專精深發(fā)展道路。在賣貨主義的主導(dǎo)下，往往成為渠道品牌或渠道平臺，什么好賣就組織什么貨源，找代工廠貼牌或幫制造品牌出貨。制造品牌的專，渠道品牌/平臺的多，就形成了一個(gè)你中有我我中有你的二元市場結(jié)構(gòu)。
兩者存在合作與算計(jì)的關(guān)系，制造品牌將渠道平臺當(dāng)經(jīng)銷商，而渠道平臺將制造品牌當(dāng)供應(yīng)商，都站在自己角度謀求利益最大。制造品牌對渠道分而治之，以保證廠家話語權(quán)。渠道平臺扶持二三線制造商品牌，農(nóng)村包圍城市，讓一線品牌屈服。
茶企為什么做大難?是因?yàn)樯嫌蔚膶＃茈y在下游的多元化需求中放大。專，靠制造商品牌起家，很容易在細(xì)分目標(biāo)市場中做到一兩千萬元的年銷售。由于茶行業(yè)的渠道高度分散，渠道品牌/平臺也只能做到局部集中。以中老期茶交易平臺為例，陳茶匯一年做幾個(gè)億，已經(jīng)是最牛的渠道平臺之一。東和交易據(jù)說數(shù)十億，但以大益茶品為主，比較虛，對正常的渠道運(yùn)作不具參考性。渠道的集中程度遠(yuǎn)不夠，走細(xì)分專業(yè)化的制造品牌，在一盤散沙中抓細(xì)分目標(biāo)人群，只有兩只手，能捧起多少沙子?
這就是，在一盤散沙中，以多多益善的賣貨邏輯，可以做一億到幾億;以細(xì)分挑檢客戶的方式，只能做一兩千萬元，企業(yè)團(tuán)隊(duì)厲害點(diǎn)，可做三四千萬元。而五六千萬元以上，就要做多品牌+電商，或者多品牌+中老期茶交易平臺，或者多品牌+集合店，或者代工基地+自有品牌產(chǎn)業(yè)布局。
總之，在上游多搞幾個(gè)細(xì)分垂直品類品牌，由單一轉(zhuǎn)為“多”;在下游，在利用渠道平臺出貨的同時(shí)，也自建渠道的“多”。電商/交易平臺/集合店，就是制造商品牌自建渠道的多。從而形成全產(chǎn)業(yè)鏈的“多品牌+渠道精選貨品多”格局，以在市場散沙中，形成局部的產(chǎn)業(yè)集中優(yōu)勢，從而由一兩千萬元的特色品牌，做成五六千萬元，甚至上億的規(guī)模品牌……
中國茶產(chǎn)業(yè)需要在一線城市出現(xiàn)超級業(yè)態(tài)——茶商綜合體基地。
這種面向未來的超級業(yè)態(tài)，聚焦中國茶產(chǎn)業(yè)四大賽道——傳統(tǒng)茶、快消茶、大健康茶、新茶飲，以消費(fèi)端邏輯縱向打通全產(chǎn)業(yè)鏈，橫向建立茶農(nóng)茶企茶商及提供配套服務(wù)者的共享生態(tài)圈，以商業(yè)、服務(wù)業(yè)為根基，提供科技創(chuàng)新、文化創(chuàng)意、新型工業(yè)化、商業(yè)、金融、人才、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、國際化、品牌孵化、產(chǎn)銷對接、數(shù)字化、公益、教育培訓(xùn)、質(zhì)量檢測、市場準(zhǔn)入等解決方案，集創(chuàng)新孵化與擴(kuò)散基地，一站式專業(yè)服務(wù)基地，人才、資本等要素市場基地，原材料、品牌正品與中老期茶倉儲交易基地，茶超市、品牌集合店、品牌旗艦店、品牌專賣店、融入式消費(fèi)場景專柜、電商、交易平臺、直播、短視頻等主流渠道模式以及數(shù)字化、5G等創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)型渠道模式為一體，致力為中國茶產(chǎn)業(yè)的升級，解決創(chuàng)新、品牌傳播、供應(yīng)鏈組織、渠道效率與相關(guān)產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)五大問題。
走進(jìn)5G生態(tài)鏈共享大聚合新時(shí)代
茶行業(yè)有“三分三合”。
全產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)資源分散化、傳播碎片化、銷售圈層化，這是三分。看到分的一面，銷售做到一兩千萬元到頂。
三合，一是雖然產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)資源大分散，但有小集中。怎樣在分中抓住不分的商機(jī)，做成五六千萬元以上的規(guī)模品牌!
二是中國茶正在形成產(chǎn)業(yè)聚集高地。拿普洱茶來說，勐海是制造之都，昆明是信息之都，芳村是流通之都，東莞是藏茶之都。以熟茶為例，不是其他地方發(fā)酵不出好熟茶，而是勐海已形成熟茶生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)效率優(yōu)勢。勐海味是品質(zhì)代表，更是產(chǎn)業(yè)分工效率的代表。外地發(fā)熟茶，品質(zhì)可能也很好，但產(chǎn)業(yè)效率無法比!在勐海利用原產(chǎn)地的品牌勢能與供應(yīng)鏈優(yōu)勢，可以相對容易做成億元級品牌或供應(yīng)鏈企業(yè)。在昆明這個(gè)信息之都，搞互聯(lián)網(wǎng)與電商的中國普洱茶網(wǎng)/茶窩網(wǎng)，也能做上億元銷售。依托芳村這個(gè)流通之都，東和與陳茶匯也在做億元至十億級生意。雙陳、昌興存茶等，憑借東莞藏茶之都的資源，在搞南茶北調(diào)，雖然還不成氣候，但代表一種趨勢無疑。
三是生態(tài)鏈的大一統(tǒng)，茶行業(yè)將來會誕生百億級企業(yè)。專業(yè)分工、細(xì)分市場、移動互聯(lián)，加上茶行業(yè)固有的底層邏輯以“大分散小集中”為主，造成茶行業(yè)進(jìn)一步分散化。用中心化的邏輯，只能形成少數(shù)產(chǎn)業(yè)聚集高地與少數(shù)規(guī)模品牌/平臺，而改變不了行業(yè)一盤散沙的局面。但用生態(tài)鏈大聚合的模式，不用高度中心化，而是做到分中有統(tǒng)，統(tǒng)中有分，共享發(fā)展，多中心與大分散協(xié)同發(fā)展，那么茶行業(yè)就會由移動互聯(lián)圈層化，進(jìn)入5G時(shí)代的生態(tài)鏈共享大聚合新時(shí)代……
做大做強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：根據(jù)地+流量變現(xiàn)平臺+生態(tài)鏈大聚合
中國茶企做大做強(qiáng)的“三位一體”結(jié)構(gòu)——根據(jù)地+流量變現(xiàn)平臺+生態(tài)鏈大聚合。對應(yīng)中國革命戰(zhàn)爭就是，工農(nóng)武裝割據(jù)(根據(jù)地)+革命大眾文藝+統(tǒng)一戰(zhàn)線。
中國革命分為高端小眾參與的政治革命，勞苦大眾的社會革命。國民政府完成了政治革命，取得了名義上的統(tǒng)一，但全國還是一盤散沙，各自為政。這跟中國茶產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀是不是很像，大家都在走上層圈層路線，搞政治革命，而視大眾消費(fèi)市場為洪水猛獸，怕被“共產(chǎn)共妻”，投入的錢打水漂，而經(jīng)營多年的中高端圈子市場也被其他品牌瓜分了。共產(chǎn)黨完成了社會革命。社會革命運(yùn)動，玩的是基層動員能力。
為什么國民黨搞不了社會革命，是因?yàn)榻阖?cái)閥與賣辦階層舍不得革自己的命，對基層只是收收稅維護(hù)治安，以鄉(xiāng)村自治為主。就好比高端小眾品牌，舍不得放棄小眾暴利市場，而去服務(wù)對價(jià)格敏感、利潤薄的大眾市場。共產(chǎn)黨基層大動員的法寶是，基礎(chǔ)組織建設(shè)、利益重新分配、武裝與意識形態(tài)宣傳。三灣改編將黨支部建在連隊(duì)，在革命根據(jù)地建立村社一級基層組織，就是對中國傳統(tǒng)松散的基層組織建設(shè)的科層化再造。在基層科層化的同時(shí)，土地革命重新分配了利益，讓廣大工農(nóng)鬧革命。
這就是說老百姓要求性價(jià)比高的口糧茶，你能提供嗎?不要成天盯著有錢人做逼格生意。拼多多的崛起，已經(jīng)告訴國人最大的消費(fèi)市場在哪!訴苦會，革命標(biāo)語，農(nóng)民運(yùn)動，學(xué)生運(yùn)動，工人運(yùn)動，革命大眾文藝，是不是在做流量的生意。一場訴苦會，多少人參軍擴(kuò)紅，多少人支前，交公糧。學(xué)生運(yùn)動加左翼文學(xué)，讓延安成為年輕人與文藝界的革命圣地，多少年輕人、文化人去陜北朝圣。這就是革命流媒體的周邊帶貨能力。
中國茶品牌建設(shè)的革命根據(jù)地問題
現(xiàn)在講一下中國茶品牌的根據(jù)地問題。中國茶產(chǎn)業(yè)的社會革命，建立根據(jù)地，是品牌大眾化的勝利之本。因?yàn)闅v史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，不要根據(jù)地的是流寇!
根據(jù)地抓的是基層組織的動員能力。首先是在基層建立高效的科層組織，這是中國茶的管理革命。然后是建立基層的利益分配機(jī)制，讓上游的茶農(nóng)、合作社、原料供應(yīng)商、代工廠跟你玩，很爽!下游的渠道服務(wù)商、終端店主跟你走能吃飽飯，甚至有肉吃。三是要建立科層組織整合的高效支點(diǎn)。
上游根據(jù)地建設(shè)，要圍繞茶園示范基地、現(xiàn)代工廠與大倉儲來布局。茶園示范基地，一是食品安全有機(jī)生態(tài)的需要，二是可以低成本輻射周邊茶園，輸出種植管理與初加工模式?，F(xiàn)代化工廠，是企業(yè)建立“品牌正品”形象的必要條件。消費(fèi)者看到現(xiàn)代化茶廠，容易聯(lián)想到品牌與品質(zhì)保障，故其能為“品牌正品”背書。大倉儲，依托原料的戰(zhàn)略性收儲，搞全省甚至全國全球原料拼配分級綜合利用，能極大降低成本，豐富產(chǎn)品線，搞建立在成本效益核算基礎(chǔ)上的結(jié)構(gòu)性定價(jià)產(chǎn)品開發(fā)，從而組織起具備規(guī)模成本優(yōu)勢的高效供應(yīng)鏈。
小結(jié)一下，茶園示范基地可打造茶企的第一車間形象，現(xiàn)代工廠給品牌正品背書，大原料倉是組織高效強(qiáng)大供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。有了茶園示范基地、現(xiàn)代工廠與大原料倉加持，茶企上可高效整合茶農(nóng)、初制所、合作社、料頭、代工廠，下可高效整合渠道服務(wù)商與終端店。
下游根據(jù)地的建設(shè)，圍繞渠道服務(wù)商與茶店來展開。去中間商，并不是不要中間商。而是說，中間商不能只會吃差價(jià)，而要轉(zhuǎn)型為中間服務(wù)商，靠服務(wù)渠道來賺錢。茶店是個(gè)深度分銷系統(tǒng)，有茶超市(大店)、品牌店(小店)、專柜。這店面三級體系，就能有效建立終端分銷。
根據(jù)地的支點(diǎn)，也是流量變現(xiàn)的支點(diǎn)。以直播紅利為例，直播的場景有茶山直播、工廠直播、倉庫直播、平臺直播、茶店直播。茶山、工廠、倉庫、平臺、茶店，就是茶企根據(jù)地建設(shè)的五大戰(zhàn)略支點(diǎn)。渠道服務(wù)體系做大了，就是服務(wù)平臺。渠道服務(wù)平臺，可以是別人的，比如淘寶、京東、茶窩網(wǎng)，也可以是廠家自建的，還可以是廠商合建的。
規(guī)模經(jīng)濟(jì)與茶企正規(guī)化建設(shè)
接下來談一下規(guī)模經(jīng)濟(jì)對茶企正規(guī)化建設(shè)的重要性。
外行看茶界，第一反應(yīng)，缺標(biāo)準(zhǔn)，不規(guī)范，缺專業(yè)團(tuán)隊(duì)，到處是機(jī)會主義的游擊隊(duì)。
為什么茶企茶商長期停留在游擊隊(duì)階段，而不主動升級為專業(yè)主義的正規(guī)軍?是因?yàn)樽鲂”娙ψ拥牟杵放?，養(yǎng)不起職業(yè)化團(tuán)隊(duì)，建立不了科層化組織?？蛻魯?shù)量有效，銷量有效，而且不是標(biāo)準(zhǔn)化流水線服務(wù)，獲客成本與維護(hù)成本太高。
曾經(jīng)火熱的茶山行搞不下去，熄火，無非是體驗(yàn)接待成本過高、銷量低造成難以為繼，這就是抓小眾市場缺乏規(guī)模效益之明證!不能形成有效的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的情況下，養(yǎng)職業(yè)化團(tuán)隊(duì)不經(jīng)濟(jì)，故茶企的團(tuán)隊(duì)常是草臺班子，經(jīng)常將企業(yè)內(nèi)部的事務(wù)性工作，交給外包團(tuán)隊(duì)做。這就是我常開玩笑的，茶企做事，內(nèi)外不分，外人是很難干好份內(nèi)的事的。即便他有能力，也不會低價(jià)幫你打雜，高價(jià)你吃虧，而且他不一定用心!
專業(yè)分工、職業(yè)化、正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)是屬于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的范疇。脫離大眾市場，專注圈子生意的茶企，只能永遠(yuǎn)游擊隊(duì)與夫妻店下去。我常說，茶界不是沒有標(biāo)準(zhǔn)化，而是大家都去玩碎片化圈子，造成認(rèn)知很難統(tǒng)一，每個(gè)做茶都是“老子天下第一，我最懂茶，我的茶最好，別人的是垃圾”，故細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)與逼格滿天飛，致使茶行業(yè)缺大眾認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)……
什么叫大眾標(biāo)準(zhǔn)，是長期市場占有率高形成的，企業(yè)宣傳洗腦的不算。
決勝大眾消費(fèi)主戰(zhàn)場
最后談一下，中國茶產(chǎn)業(yè)的社會革命主戰(zhàn)場——大眾消費(fèi)市場。大眾消費(fèi)者要求的是高性價(jià)比品牌正品口糧茶，而且在終端能夠很方便買到。
上游的大原料倉，就是解決高性價(jià)比需求的?，F(xiàn)代化工廠，就是用來達(dá)成“品牌正品”認(rèn)知的。而要讓普通老百姓方便買到，茶企就要在重要城市、茶葉市場與商圈開足夠多的店。開個(gè)會所，服務(wù)幾個(gè)所謂的精英人物，不是做大眾市場的打法。做大眾市場，就是要到人多的地方，開二三十家店。
你一個(gè)新品牌，或三四線中小微企業(yè)，沒什么影響力，不要想著別人追著你加盟，電商巨頭把你列為頭部賣家，媒體把你做案例免費(fèi)報(bào)道，網(wǎng)紅低價(jià)幫你站臺，小白粉絲尖叫來追你，資本給你天使投資。能不能，電商先做一千萬元，合伙先開十家店，加盟二十家店，專柜發(fā)展一百家。用兩三年，做到這個(gè)數(shù)量級，讓別人覺得你是能下沉消費(fèi)市場的品牌。雖然體量不大，但許多人覺得你前途無量，就會引來各種賦能，從而突破做大做強(qiáng)的瓶頸，由一兩千萬元，做到五六千萬元，再做系統(tǒng)升級，多板塊生態(tài)化運(yùn)作，成為億元級企業(yè)。
面向大眾市場，建原料倉，搞電商，開店，最好三者同時(shí)搞，是快速建立大眾消費(fèi)品牌的捷徑。其考驗(yàn)的是，企業(yè)的管理半徑、市場幅射半徑、原料整合能力、深度分銷能力、數(shù)字化建設(shè)能力、利益分配能力、科層組織建設(shè)能力、生態(tài)鏈共享能力、價(jià)值觀與企業(yè)文化建設(shè)能力……
這些能力的取得，企業(yè)要建立學(xué)習(xí)型組織。毛老人家說，三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇!
文/白馬非馬 請上帝喝茶工作室出品
1985年以后，勐庫茶區(qū)干毛茶為1.85元一單斤。
20世紀(jì)80年代，勐庫壩區(qū)茶比冰島茶更受歡迎，冰島大樹茶的價(jià)格還沒有臺地茶的價(jià)格高，茶葉的芽、葉面沒有臺地茶好看。
20世紀(jì)80年代到2002年左右，冰島茶葉主要銷往臨翔區(qū)博尚鎮(zhèn)的勐托村。
1985年，戎加升在里皮經(jīng)村辦起茶葉初制所，解決了里皮經(jīng)村村民賣茶路遠(yuǎn)的困難。
1985—1986年私人做茶慢慢多了起來，但茶葉最終流向還是國有企業(yè)，私人還沒有茶廠。
1986年，雙江縣供銷社茶廠組建。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，雙江縣有4大茶廠，即雙江縣茶廠、供銷社茶廠、國營農(nóng)場茶廠、勐庫勞改農(nóng)場茶廠。
1987年，戎加升外出承包停產(chǎn)兩年的丙山村滾上山茶葉初制所。
1988年，戎加升外出承包停產(chǎn)一年的下壩卡茶葉初制所。
1992年，戎加升已掌握初制茶葉數(shù)額2.5萬千克，向勐庫鎮(zhèn)人民政府申請辦茶葉配置廠；9月4日勐庫鎮(zhèn)政府發(fā)文同意戎加升在勐庫政府所在地辦廠，歸口鎮(zhèn)企業(yè)辦公室管理，自為法人，租用土地，自主經(jīng)營；這一年，付兆安加入勐庫茶葉配置廠。
1993年3月，戎加升在勐庫辦的茶葉配置廠投產(chǎn)，成為雙江縣第一個(gè)民辦精制茶葉企業(yè)。
1994年5月，雙江縣茶廠注冊“勐庫”牌商標(biāo)（1999年轉(zhuǎn)云南雙江勐庫茶葉有限責(zé)任公司使用）。
1996年，盧耀深因廣州芳村茶葉市場業(yè)務(wù)到臨滄招商，當(dāng)時(shí)茶企還比較少，且多為國有企業(yè)。這一年的6月，明龍茶廠成立，即勐傣茶廠的前身。
1998年下半年勐庫茶區(qū)毛茶不超過6元一公斤，張華將原料拉到精制廠加工、做成成品，再運(yùn)輸?shù)綎|北地區(qū)的齊齊哈爾、通遼、哈爾濱、吉林、烏蘭浩特、白城等地出售，當(dāng)時(shí)最好的茶葉——特級茶能賣到16元一公斤，他說這種級別的茶，鳳慶能賣到32元一公斤。
1999年，戎加升收購了競價(jià)拍賣的國有企業(yè)“雙江縣茶廠”，成立云南雙江勐庫茶葉有限責(zé)任公司，即勐庫戎氏。
陳武榮，應(yīng)該是我為本書創(chuàng)作所采訪到的最早做冰島茶的人，他自己也說“算是第一批做冰島茶的人了”。而之所以能找到他，還是彭枝華幫忙介紹。我第一次到勐庫鎮(zhèn)、還未上山（冰島），就問彭枝華：“能不能找到較早接觸冰島茶的人，越早的越好？”彭枝華停頓了兩三秒，說：“陳武榮！我過去跟他買過茶，知道他很早之前就去冰島收茶，他經(jīng)歷過、見證過，所以可信度較高?！?/p>
1999年，我還在上中學(xué)，陳武榮卻已到冰島收茶。陳武榮說：“當(dāng)年去冰島做茶之前，鎮(zhèn)上要求合并（私人做茶合并到國企），我自己不愿意，因?yàn)椴粍澦悖蜎Q定去冰島做茶，自己做事情賺的錢能更多一點(diǎn)，這樣就好討生活?！?/p>
陳武榮說：“那個(gè)時(shí)候冰島老寨的古樹茶產(chǎn)量在一噸左右，價(jià)格也非常低，干毛茶在2.5元一單斤（市斤），但當(dāng)時(shí)收購的冰島原料是用來做紅茶。當(dāng)時(shí)冰島的春茶不劃算采摘，當(dāng)?shù)厝硕疾辉敢馊ゲ桑麄兏敢獠缮窖系牟?。我自己還特意請了一臺手扶拖拉機(jī)將冰島的鮮葉拉到勐傣茶廠，賣給他們的鮮葉才一塊錢一公斤，我的收購價(jià)是8毛錢，一公斤能賺2毛錢，這2毛錢包括我自己的利潤、請工費(fèi)以及我自己的人工成本?！敝杂浀眠@么清楚，還有一個(gè)原因，陳武榮的媳婦在12歲的時(shí)候就上去過冰島，因?yàn)樗纳┳邮潜鶏u人。
陳武榮所說的這一點(diǎn)，在勐傣茶廠得到了印證——基本吻合，因?yàn)闀r(shí)間久遠(yuǎn)，價(jià)格信息有細(xì)微的出入。董明龍說：“1999年勐庫壩區(qū)的茶商去冰島老寨收購原料，再送到廠里來。當(dāng)時(shí)很多做茶葉初制的茶商所做之茶很難賣，幾乎賣不出去，就問董明龍要不要，而自己也沒有概念、不知道茶葉好不好，只是嘗試著去做冰島茶。茶商從茶農(nóng)手里收購的鮮葉是五六毛一單斤，再送到廠里，是八毛，他們一斤能賺兩毛錢。當(dāng)時(shí)山頭茶與壩區(qū)茶差不多，甚至壩區(qū)茶還要比山頭茶貴一點(diǎn)，因?yàn)楹每?。?dāng)時(shí)不存在古樹茶的概念、也沒有山頭茶的概念，也不單獨(dú)做山頭茶，山頭茶是和其他產(chǎn)區(qū)的茶拼配在一起，最后做成紅茶；紅茶與綠茶是同時(shí)代的，但勐傣沒有做過冰島原料的綠茶?！彼f，“做紅茶的時(shí)代，如果今年的紅茶賣不完，到最后就丟了——紅茶過了一年就不值錢了，跟普洱茶不一樣?！币彩窃谶@一年，他去過一次冰島，請了一輛手扶拖拉機(jī)上去，還請冰島的茶農(nóng)將收購的茶葉送下來。
董明龍說2000年之前，勐庫的茶農(nóng)把做紅茶不要的茶葉，即做紅茶不達(dá)標(biāo)的茶葉拿去做曬青茶，最后做成普洱茶，茶葉就在屋子頂上，結(jié)果就是茶葉有煙熏味，品質(zhì)不太好。
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注：內(nèi)容來源茶葉之路，作者楊春竹里館館主
