為什么茶葉店一天到晚沒人卻不會(huì)倒閉？
相信很多人都有這樣一個(gè)疑問：大街小巷中的茶葉店看起來(lái)都冷冷清清，怎么就不會(huì)倒閉？
就拿我家附近的那家茶葉店來(lái)說吧，它已經(jīng)開張十幾年了，每回我經(jīng)過，都只見到老板一人閑適地泡著茶，幾乎沒有任何客人光顧過。
這就非常奇怪了，這家?guī)缀鯖]有客流量的茶葉店是怎么掙錢的？憑什么可以開店十幾年？
通過調(diào)查，我才發(fā)現(xiàn)茶葉店做的是一門非常玄妙的生意。
首先，茶葉店做的是圈子生意。
不比其他消費(fèi)品，茶葉的銷售主要靠老客戶來(lái)帶動(dòng)。只要這些客戶認(rèn)定了這家茶葉店，往后都會(huì)直接來(lái)這里購(gòu)買，忠誠(chéng)度非常高。老板多年積累下來(lái)的人脈是茶葉店生存的根本。
只要老客戶能夠一直保持復(fù)購(gòu)，茶葉店就不愁沒生意。
其次，茶葉店的商品主要作為禮品來(lái)販賣，所以客單價(jià)很高，利潤(rùn)也不菲。
中國(guó)人最喜喝茶。所以每逢過年過節(jié)，大部分公司年會(huì)、個(gè)人送禮，都會(huì)來(lái)茶葉店采購(gòu)，而且購(gòu)買力度還非常大。這段時(shí)間的利潤(rùn)，幾乎能占到全年的60%利潤(rùn)以上。
而且茶葉既然具有禮品屬性，太低價(jià)的也不好拿出手，所以客戶自然都是花費(fèi)高價(jià)來(lái)購(gòu)買上等的好茶葉，往往一買就會(huì)花上上千甚至上萬(wàn)塊。
據(jù)媒體報(bào)道，福建福州多家茶葉店甚至在販賣每斤售價(jià)高達(dá)48萬(wàn)元的“天價(jià)巖茶”，只不過后來(lái)被曝光了，所以就下架了該類茶葉。
光靠著送禮這個(gè)名目，茶葉店就賺翻了。
再者，很多茶葉店看似不起眼，門面很小，客流也不多，但可能是某個(gè)品牌在該地區(qū)的總代理。茶葉店會(huì)通過向茶葉貿(mào)易公司、經(jīng)銷商、超市、商場(chǎng)等各處批發(fā)獲得豐厚的收入。至于客流量倒不是最重要的。
茶葉行業(yè)在線下悶聲發(fā)大財(cái)，在線上也不遑多讓。
茶企的花式賺錢方法
相信大家都聽說過小罐茶這個(gè)品牌——它簡(jiǎn)直將茶賣成了奢侈品。
京東小罐茶自營(yíng)旗艦店里，一盒10罐，一罐4克的小罐茶，售價(jià)為500元。平均下來(lái)，每克的售價(jià)為12.5元，折合每斤的價(jià)格高達(dá)6250元。
按理來(lái)說，這么貴的茶葉應(yīng)該沒人買，然而實(shí)際上它的銷量卻居高不下。2017年上半年，小罐茶創(chuàng)下6.5億元營(yíng)收。2018年，它賣了20億元。
為什么小罐茶這么火？
主要靠做廣告。
小罐茶請(qǐng)了八位制茶大師站臺(tái)，將“泰斗級(jí)大師手工制作”作為廣告噱頭，從產(chǎn)品包裝，店面裝修，再到故事營(yíng)銷，都盡力將自己打造成一個(gè)有格調(diào)有檔次的茶葉品牌。這種宣傳手法深得土豪的青睞，銷量自然居高不下。
然而有些網(wǎng)友卻發(fā)現(xiàn)了其中的貓膩。按照年銷售20億元來(lái)計(jì)算，每位大師一年下來(lái)要炒8萬(wàn)斤茶，平均每天需要炒220斤凈茶，1466斤鮮茶葉。
而正常情況下，一般的手工炒茶師傅一天最多只能炒30斤茶葉。每天炒200斤，用腳趾頭想就知道不可能。
于是乎，小罐茶“營(yíng)銷大于產(chǎn)品”的名號(hào)便被坐實(shí)了。
小罐茶還不是最機(jī)智的茶企。要說到茶企中的“頂流”，應(yīng)該是大益茶。
大益茶在電商渠道上的表現(xiàn)有多可怕——從2015年到2020年，連續(xù)6年，大益茶都位居雙十一天貓、淘寶茶葉銷售排行榜第一，拳打小罐茶，腳踢八馬茶業(yè)。
為什么大益茶這么火爆？
除了它自身會(huì)經(jīng)營(yíng)之外，還有一個(gè)很重要的原因——它把自己給做成了金融產(chǎn)品，堪稱茶葉界的“茅臺(tái)”。
在天貓上，如果你想買到廠家直售的原價(jià)茶，竟然需要抽簽搖號(hào)。
而且炒茶還有專門的網(wǎng)站和小程序，供你查看行情。
大益茶已經(jīng)被炒到天價(jià)——一款2003年的“班章六星孔雀青餅”，參考價(jià)為5900萬(wàn)。2004年的“班章茶王青餅”，參考價(jià)為1800萬(wàn)……
一份茶餅已經(jīng)抵得上一套房子的價(jià)格。
那它是怎么飆升到這樣的價(jià)格的呢？據(jù)自媒體“運(yùn)營(yíng)研究社”調(diào)查，炒茶走的還是那套老路子：
先是人為制造一款茶葉的供需不平衡，讓大家有這款茶很火爆的錯(cuò)覺；然后再通過多種媒體渠道給茶葉貼金，盡力炒作它的投資價(jià)值；
接著通過人為高價(jià)回收，制造暴漲的假象；最后，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)被炒熱了，商家只需要有節(jié)奏地放出貨源，躺著賺錢。
換句話說，這里面暗含很大的泡沫。
不過這又有什么所謂呢？大益茶早已通過炒茶掙得盆滿缽滿。
偌大的茶葉大國(guó)，為什么出不了立頓？
我們可以發(fā)現(xiàn)，茶葉行業(yè)的每一個(gè)商家都在掙大錢。但這對(duì)于他們自身是福，對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說卻是憂。
從茶葉店的狀況來(lái)看，茶葉行業(yè)存在一個(gè)很大的問題，即封閉和小眾化。茶葉店因?yàn)樽龅氖侨嗣}生意，所以形成了一個(gè)較為封閉和小眾的圈子。這就導(dǎo)致茶葉一直難以走向大眾市場(chǎng)。
其次，從茶葉店的天價(jià)巖茶到炒茶網(wǎng)站上的“班章六星孔雀青餅”，都足以證明一件事情：茶葉行業(yè)存在定價(jià)體系混亂，價(jià)格不透明的問題。
這就致使茶葉產(chǎn)品難以獲得消費(fèi)者的信任，茶葉行業(yè)也很難出圈。
再者，茶葉行業(yè)似乎變成了一個(gè)十分浮躁的行業(yè)。
從營(yíng)銷到炒茶，茶葉產(chǎn)品的包裝和價(jià)格似乎都已經(jīng)大于茶葉本身。茶葉不再是用來(lái)喝的，而變成了炒作的物品。這又真的妥當(dāng)嗎？
我們?cè)倏纯催@樣一組數(shù)據(jù)：
2019年，中國(guó)茶葉行業(yè)龍頭中茶股份年收入為16.28億、利潤(rùn)1.66億。瀾滄古茶年收入3.8億，利潤(rùn)0.82億。而同為茶企的立頓呢？它的年收入超過200億。
中國(guó)最大的茶企貢獻(xiàn)的收入，只是人家的一個(gè)零頭。
要知道，我國(guó)一直是茶葉大國(guó)，2019年中國(guó)茶葉產(chǎn)量已達(dá)到277.72萬(wàn)噸，居世界第一。
而且中國(guó)人酷愛喝茶，拿梁實(shí)秋的話來(lái)說，就是“人無(wú)貴賤，誰(shuí)都有分，上焉者細(xì)啜名種，下焉者牛飲茶湯，甚至路邊埂畔還有人奉茶。北人早起，路上相逢，輒問訊‘喝茶未？’”
然而偌大的茶葉大國(guó)，卻出不了一家如同立頓一樣的大公司。
只能說，如果整個(gè)茶行業(yè)一直固步自封，沉迷于小圈子里的自?shī)首詷泛统醋?，那就永遠(yuǎn)沒有崛起的可能。
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首秀1.68億，如今500萬(wàn)，暴跌97%！直播泡沫，真的破了。幾個(gè)月前，羅永浩第一場(chǎng)直播，賣了1.68億，將直播帶貨推到最高潮，一時(shí)間，茶行業(yè)大大小小的老板，一頭扎進(jìn)去搞直播，直播風(fēng)潮，在茶圈，吹得風(fēng)風(fēng)火火。
不是茶老板跟風(fēng)，而是上半年真沒辦法。春茶的時(shí)候，正是國(guó)內(nèi)疫情嚴(yán)重時(shí)，茶葉店關(guān)了門，心中萬(wàn)分焦慮。門店沒開門，出了個(gè)直播，線上有渠道，總比坐以待斃強(qiáng)，姑且就把死馬當(dāng)作活馬醫(yī)吧。前幾天，直播行業(yè)頂級(jí)主播的羅永浩又做了一場(chǎng)直播，營(yíng)業(yè)額500萬(wàn)，平臺(tái)最大力度扶持，結(jié)果500萬(wàn)。從1.68億到0.05億，3個(gè)月帶貨暴跌97%。
茶行業(yè)，也有人找明星直播帶貨。河北茶老板請(qǐng)?zhí)柗Q358萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅帶貨，最后賣出去零份。上海林先生，邀請(qǐng)藝人推一款爆款茶具，90萬(wàn)人的直播間，最后成功賣出2000元（10單）。
原本以為，直播出現(xiàn)，茶行業(yè)又多了一根救命稻草。茶企做好直播，能多一線生機(jī)。然而，線上飽滿，線下不景氣，直播這根稻草似乎也靠不住了。普洱茶，越來(lái)越難賣。普洱茶市場(chǎng)，劣幣驅(qū)逐良幣。茶老板，越來(lái)越焦慮。這是整個(gè)行業(yè)都面對(duì)的殘酷現(xiàn)實(shí)。
-01-
茶，越來(lái)越難賣
茶市，劣幣驅(qū)逐良幣
普洱茶產(chǎn)能過剩，庫(kù)存嚴(yán)重，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。茶樹年年發(fā)芽，茶葉年年有余，如今，普洱茶各個(gè)環(huán)節(jié)，無(wú)論茶農(nóng)、茶商還是茶客手里，都有很多普洱茶。
供過于求的市場(chǎng)大背景，注定了茶不好賣，供過于求的情況大概會(huì)一直持續(xù)下去，內(nèi)銷增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)低于茶葉產(chǎn)量增速，普洱茶庫(kù)存最后的希望，大概是海外市場(chǎng)。
茶，越來(lái)越難賣。為了生存，普洱茶市場(chǎng)，逐漸出現(xiàn)兩個(gè)奇葩現(xiàn)象。
當(dāng)假茶跟真茶競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，假茶勝；當(dāng)?shù)唾|(zhì)低價(jià)的茶葉跟高質(zhì)高價(jià)的茶葉競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，低質(zhì)低價(jià)的茶葉勝。
買茶葉貪個(gè)小便宜，這是消費(fèi)者天然的心理，但利用人性來(lái)賺錢，就扎心了。
為了搶客戶，一些茶商在茶葉原料和工藝上偷工減料，走上假冒偽劣的道路。臺(tái)地茶換個(gè)包裝，冒充古樹之類的新聞，央視已經(jīng)批過很多次了。
茶葉市場(chǎng)上，只要流行一款茶，第二天就會(huì)出來(lái)山寨版。不管什么茶，只要火，馬上就會(huì)有最低的價(jià)格出現(xiàn)，而且價(jià)格越來(lái)越便宜，便宜到消費(fèi)者都不敢買。
比如，冰島茶這兩年風(fēng)頭日盛，市場(chǎng)上有幾萬(wàn)一斤的冰島老寨，茶葉店里有幾百一餅的冰島茶。
電商平臺(tái)，更是讓低價(jià)大比拼火上澆油。某寶夠便宜了，29.9一餅冰島。但現(xiàn)在有更便宜的平臺(tái)，5.9元一公斤冰島茶，還包郵。
低價(jià)勝出表面上是把價(jià)格降低，讓消費(fèi)者得利，其實(shí)是劣幣驅(qū)逐良幣，最后大家一起賣茶難。
普洱茶，最近幾年，一直在低價(jià)者勝出，山寨貨橫行的亂圈里打轉(zhuǎn)。而最受傷害的，是那些腳踏實(shí)地做茶，想給消費(fèi)者更好的味覺體驗(yàn)的人。
比如，古樹茶很火，然而，古樹茶雖然好，卻有硬傷，很難分出真假。
臺(tái)地茶可以冒充古樹，但從沒聽說過用古樹茶冒充臺(tái)地茶的新聞。換句話說，古樹茶不會(huì)找臺(tái)地茶的麻煩，但臺(tái)地茶隨便搞冒充，最終把古樹茶搞殘。
上千元一餅的真正古樹茶，原料就不便宜。但幾十塊的臺(tái)地茶，換個(gè)包裝，賣個(gè)幾百塊，利潤(rùn)十分可觀。剛好，市場(chǎng)又分不出古樹臺(tái)地與否。
真正做古樹的茶商，跟拼價(jià)格戰(zhàn)的臺(tái)地茶比起來(lái)，肯定是真古樹敗下陣，可能還要背上暴利的罵名。
普洱茶市場(chǎng)，正面臨劣幣驅(qū)逐良幣。
-02-
茶老板，越來(lái)越焦慮
看清了普洱茶行業(yè)的殘酷現(xiàn)實(shí)，還得硬著頭皮干，別無(wú)他法。茶行業(yè)，進(jìn)一步未必海闊天空，但退一步，一定是后浪推前浪、死在沙灘上。
今年這種行情，茶城關(guān)門那段時(shí)間，茶老板最焦慮。一聽周圍人說直播好、短視頻好，以為靠這個(gè)就能輕易帶貨賣茶。于是病急亂投醫(yī)，找所謂名人帶貨，最后你懂的。
直播，一個(gè)新概念
普洱茶有新概念，或許能讓普洱茶更輝煌，比如越陳越香之后，出了個(gè)名山古純，讓很多中小茶企找到了一條出路。
但商業(yè)的新概念，絕對(duì)拯救不了茶老板。最近幾年，看慣了各種商業(yè)新概念。
2012年，有人崇拜互聯(lián)網(wǎng)思維；2013年，有人想做微商大咖；2014年，有人強(qiáng)調(diào)自己做o2o……
2018年，又引以為豪的說自己做區(qū)塊鏈，還搞出：號(hào)稱萬(wàn)噸普洱茶作抵押，普銀幣詐騙3.07億的新聞。
2019年，有人迷信短視頻，2020年，有人又想玩直播。
雖然不知道明年又要玩什么新概念，但新概念總會(huì)有的。然而，2013年那個(gè)在朋友圈曬一天幾百萬(wàn)大單的微商女同學(xué)，如今，怎么樣了……
茶行業(yè)，最近幾年，喜歡外求，談商業(yè)模式，談各種渠道，不斷從外面找機(jī)會(huì)救自己，而不是從內(nèi)看清自己，面對(duì)自己最真實(shí)的問題。
比如直播，平心而論，直播真的是個(gè)新渠道，最終，茶行業(yè)也會(huì)沉淀出一兩家靠直播生存的茶企。只是目前，直播這個(gè)泡沫被人吹大了，終于被吹破了。
茶老板要解決的問題，是如何成為羅永浩的問題，而不是不假思索，趕緊去直播的問題。
茶行業(yè)直播的人，要解決的問題，是能給茶客帶來(lái)什么價(jià)值的問題，而不是直接上臺(tái)直播的問題。試想，沒有吸引人的內(nèi)容，有幾個(gè)人會(huì)捧著手機(jī)陪你尬聊。
茶企要解決的問題，是如何打造茶葉品牌的問題，而不是請(qǐng)明星帶貨的問題。
茶，是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)。采摘、萎凋、殺青、揉捻、攤晾，整個(gè)過程，幾乎都是手工操作。
茶，更是服務(wù)業(yè)。茶葉要賣得好，需要更好的服務(wù)客戶，最重要的，還是給客戶提供獨(dú)有價(jià)值的東西。要么賣茶的服務(wù)，要么品質(zhì)較高的茶葉，最好是兩者結(jié)合起來(lái)。
-03-
普洱茶，大浪淘沙
最近兩年，茶老板總在感嘆，茶難賣，這是普洱茶行業(yè)都面臨的問題。然而，做好任何一件事，都不簡(jiǎn)單，何況，是讓人花錢，買茶。
普洱茶行業(yè)，有很多這樣的人，吹起牛來(lái)天花亂墜，說自己有多牛，認(rèn)識(shí)的人有多牛。動(dòng)不動(dòng)就吹噓，今年好茶收了幾千萬(wàn)，冰島老寨的、老班章的都收。實(shí)際上，賣茶的時(shí)候，卻干著臺(tái)地茶冒充古樹茶的勾當(dāng)。
這類人，打一炮換一個(gè)地方，撈一把就走，雖然短時(shí)間內(nèi)得利，但終將會(huì)被消費(fèi)者拋棄，可以騙人一次，但無(wú)法騙人一生。
賣茶，踏踏實(shí)實(shí)做好茶葉質(zhì)量這個(gè)基礎(chǔ)，慢慢積累客戶，量的積累最終會(huì)形成質(zhì)的飛躍。
但積累，不是像無(wú)頭蒼蠅一樣亂飛，而是講究技巧。
茶葉影響力（IP）
很多茶老板都遇到一個(gè)核心的問題，我的茶葉明明很好，同行都認(rèn)可，為啥賣的不好。
如今的茶行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。普洱茶，早不是什么新鮮東西了。整個(gè)行業(yè)都產(chǎn)能過剩，普洱茶市場(chǎng)，好茶多，賣不出去爛在倉(cāng)庫(kù)的茶更多。
競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，只有一個(gè)出路，打造自己的影響力。產(chǎn)能過剩，人不是跟著茶走，而是跟著人走了。
未來(lái)幾年，普洱茶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)更殘酷，沒有自己影響力（IP）的茶，將逐漸被市場(chǎng)拋棄。如今，很多茶企拍短視頻，搞直播，其實(shí)都在全力打造自己的影響力。
只是，做網(wǎng)紅也好，直播賣茶也罷，不能為了直播而直播。直播，只是傳遞你茶葉價(jià)值的手段，沒有明確的價(jià)值輸出，再先進(jìn)的工具也沒用。直播是大趨勢(shì)，但90%的人都將成為炮灰。
茶葉品牌
隨著商業(yè)繁榮，無(wú)論買茶還是賣茶，門檻其實(shí)都越來(lái)越低。有個(gè)手機(jī)就能開直播賣茶，微信有上百個(gè)好友就能在朋友圈賣茶。
茶葉市場(chǎng)越來(lái)越繁榮，茶葉利潤(rùn)也越來(lái)越低。未來(lái)，賣茶的利潤(rùn)可能越來(lái)越接近0，你的茶葉便宜，市場(chǎng)總有人比你更便宜。
二十年前一個(gè)茶葉店，坐等茶客上門，活的十分滋潤(rùn)。淘寶興起，價(jià)格被迅速拉低，原本幾百一大餅的茶葉，幾十塊就能買。如今，普洱茶已經(jīng)幾塊錢就能買一斤了（不知道能不能喝）。
茶葉利潤(rùn)越來(lái)越低，只能做讓消費(fèi)者信任的供應(yīng)鏈，簡(jiǎn)單地說，從茶園到茶杯。沒錯(cuò)，就是立頓130年前打出的旗號(hào)。
做供應(yīng)鏈，就是把中間經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)都?jí)嚎s掉，自己做茶，賣給消費(fèi)者，使利潤(rùn)更大化。
有了供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)，打造自己的影響力，逐漸沉淀為品牌?？梢哉f，在茶行業(yè)，沒有品牌的茶，賺的都是血汗錢。
普洱茶，大廠收臺(tái)地茶，小廠玩名山古純。大廠成本低，卻賣比小廠更高的價(jià)格。這拼的，其實(shí)就是品牌的力量。
普洱茶，暴利時(shí)代已經(jīng)過去，厚利時(shí)代還沒有真正到來(lái)，厚利就是品牌，更確切的說，是文化，這在任何行業(yè)都一樣。
奢侈品如此，茶也如此。歐洲奢侈品風(fēng)靡全球，一件衣服一個(gè)包賣到幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，其實(shí)是文化積淀的結(jié)果。文藝復(fù)興之后，資本主義逐漸統(tǒng)治世界，歐洲是先進(jìn)生產(chǎn)力的代表，先進(jìn)文化的領(lǐng)跑者，先進(jìn)文化造就強(qiáng)勢(shì)品牌。
如今的中國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)崛起，中國(guó)文化將會(huì)強(qiáng)勢(shì)輸出，必將誕生一大批品牌，茶行業(yè)也不例外。中國(guó)茶文化被世界認(rèn)可，只是時(shí)間的問題，這是拳頭和鈔票決定的鐵律。所以才說，普洱茶庫(kù)存的希望，是在海外市場(chǎng)（還需要一段時(shí)間）。
紅酒玩酒莊，普洱拼山頭。但普洱茶很尷尬，有名山卻沒有名牌。普洱茶真正的品牌化，現(xiàn)在已經(jīng)邁出了第一步。重中之重是規(guī)范山頭，規(guī)范初制所（工藝）。比如在昔歸收茶的茶企，規(guī)范的初制所，這家產(chǎn)的茶葉，可以打上昔歸，其他家的，不能打了。久而久之，市場(chǎng)只認(rèn)這一家昔歸。還想玩普通山頭冒充名寨，不可能。其它山頭也一樣，慢慢的積累成普洱茶品牌，最后形成波爾多葡萄酒式的格局。
千里之行，始于足下。冰凍三尺，非一日之寒！普洱茶品牌化，道阻且長(zhǎng)！
文章來(lái)源于網(wǎng)茶會(huì)習(xí)茶社 ，作者古域
過去三年以來(lái)，盡管之前也過各種樣的或重或輕的影響，客觀地說，唯有在2022年帶給我們的傷害才真正達(dá)到峰值。大疫之后必有大變，中國(guó)茶行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)劇烈變革，進(jìn)入2023年，有些趨勢(shì)已經(jīng)走進(jìn)現(xiàn)實(shí)、塵埃落定，有些變化正在發(fā)生，對(duì)于未來(lái)我們唯一的確定性就是，未來(lái)仍然是極不確定的。
然而，我們必須頭腦清醒的看到，我們面對(duì)這些變革的方式，或?qū)Q定我們能否贏在未來(lái)。在我看來(lái)，2023年的中國(guó)茶行業(yè)，至少有十個(gè)方面的變化正在深度發(fā)生。
1.流通變局:被撕裂的傳統(tǒng)流通模式與正在快速構(gòu)建的新格局
茶產(chǎn)業(yè)鏈在過去三年以來(lái)發(fā)生了深刻變革，茶葉的批零模式從被撕開一個(gè)缺口，到生成決堤之勢(shì)，幾乎是在一瞬間完成的。想當(dāng)初，在傳統(tǒng)電商的沖擊下，茶行業(yè)不過是野蠻生長(zhǎng)出了一片增量的森林而已，而今，在充斥身邊的網(wǎng)紅直播帶貨沖擊下，源頭的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步放大，從地頭到茶杯的距離在最大限度內(nèi)被加速，隨之發(fā)生變化的是茶行業(yè)的供應(yīng)鏈模式也在發(fā)生著深刻變革，過往我們所賴以為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的存貨、店鋪、客源，正在快速生長(zhǎng)為事業(yè)的短板，吞噬利潤(rùn)、擠壓空間，而白手起家、無(wú)底線的網(wǎng)紅帶貨正在倒逼源頭、倒逼品牌廠家，低下高昂的頭顱，迎接來(lái)自更加嚴(yán)苛市場(chǎng)的當(dāng)頭棒擊。
守住初心，還是擁抱變化?對(duì)于一些人來(lái)講，可能是生死抉擇：守住初心，可能是放棄增量市場(chǎng)，而存量市場(chǎng)卻顯然已不足以支撐正常的業(yè)務(wù)開展;擁抱變化，可能獲得增量卻會(huì)面臨存量市場(chǎng)的反噬，還存在增量不增，存量崩塌的生死局。
不管怎樣，茶行業(yè)傳統(tǒng)的中間商生存空間越來(lái)越小，經(jīng)營(yíng)壓力越來(lái)越大，絕大部分的中間商被干掉只是時(shí)間問題，一個(gè)更加高效、多元的茶產(chǎn)業(yè)流通格局正在快速構(gòu)建。
2.市場(chǎng)大勢(shì):傳統(tǒng)電商的沒落興趣電商的崛起
當(dāng)很多人還在談?wù)撘灰鲭娚?、要不要做抖音的時(shí)候，疫情之下的三年，電商的風(fēng)向已經(jīng)陡然改變，雙11的落寞和以淘寶天貓、京東為代表的“那個(gè)時(shí)代”的電商正在快速滑向傳統(tǒng)：成本高企、利潤(rùn)微薄、競(jìng)爭(zhēng)惡劣。以抖音為代表的新電商一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩，曾經(jīng)的二類電商正在看似鐵板一塊的線上市場(chǎng)一騎絕塵。以短視頻、直播帶貨為主要形式，以興趣、算法、推薦為主要方式的新線上競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成。
因?yàn)橐咔楹头饪貫槿藗儎?chuàng)造了大量的自由時(shí)間，而刷視頻、看直播打發(fā)時(shí)間成為了居家隔離的最優(yōu)選項(xiàng)，大把的時(shí)間被吞噬，搜索的功能被算法推薦所取代，習(xí)慣的改變是最大的危機(jī)，而日漸惡劣的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)、假冒偽劣橫行的狀況只是換了一種方式存在并野蠻生長(zhǎng)。新的格局已經(jīng)形成，新的危機(jī)亦在醞釀。
3.諸神的黃昏：茶葉屬性的回歸與價(jià)值再造
經(jīng)歷了疫情對(duì)人們心態(tài)的沖刷，看淡生死可能倒在其次，看穿機(jī)會(huì)和陷阱是會(huì)讓人變得更加理性。在未來(lái)的極大不確定中，人們唯一要做的是抓住眼前而不是可望而不可及的救命稻草，從這個(gè)角度來(lái)講，諸神的黃昏已經(jīng)降臨：茶葉投資與收藏的屬性正在弱化，甚至于在一定限度內(nèi)茶葉作為金融衍生品的價(jià)值正在消彌，而茶葉的核心屬性終將回歸本位：基于消費(fèi)品或消耗品的價(jià)值再我在別人家，將在一定期限內(nèi)引領(lǐng)市場(chǎng)。
自此之后，茶葉的長(zhǎng)期投資屬性會(huì)陸續(xù)被人淡忘，更長(zhǎng)保質(zhì)期可以作為一種個(gè)人興趣的出發(fā)點(diǎn)，而靠時(shí)間拉長(zhǎng)來(lái)獲得增值將成為鏡花水月，作為一種可以無(wú)限再生的消費(fèi)品，所有的稀缺或美好都并非不可替代。而唯一不可替代的是，人們因茶而獲得的愉悅感和身心滿足，是未來(lái)關(guān)鍵影響力的生成要素。
對(duì)于茶葉經(jīng)營(yíng)者而言，更長(zhǎng)的保質(zhì)期是一種安全且合理的規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要因素，而投資、收藏、增值的念想終會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)同在。原生屬性不可悖離，價(jià)值終將永生。
4.品牌變局：?jiǎn)我黄奉惼放频臎]落，品類的再爆發(fā)
對(duì)于品類絕對(duì)大于品牌的茶行業(yè)而言，抱緊品類的大腿可以讓更多的中小型企業(yè)活的更好，比如西湖龍井、龍井茶、正山小種、金駿眉、大紅袍、滇紅、普洱茶、福鼎白茶，這些頂著區(qū)域公共品牌名頭的茶葉品類，每個(gè)品類都具有階段性爆發(fā)的潛質(zhì)，在品牌的知名度不夠響亮?xí)r，品類的力量往往足以成為拉升銷量絕對(duì)推動(dòng)力。
尤其值得關(guān)注的是，在一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)存在極大的認(rèn)知偏差——消費(fèi)者并不真正懂茶的市場(chǎng)，一個(gè)高知名度的品類意味流量和銷量，這種趨勢(shì)在互聯(lián)網(wǎng)、直播帶貨領(lǐng)域來(lái)的更加兇猛。從某種意義上講，單一品類品牌有多落寞，茶葉品類就有多火爆，盡管不是所有的品牌都能做全品類，全品類意味著死的更快，所以生死在任何時(shí)候都是一道選擇題。
5.競(jìng)爭(zhēng)格局:存量崩塌，增量崛起
相對(duì)于疫情之后的茶葉消費(fèi)市場(chǎng)而言，進(jìn)入了一個(gè)存量市場(chǎng)的廝殺階段，從今往后，再也沒有弱競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海市場(chǎng)。而對(duì)于在茶葉市場(chǎng)從事經(jīng)營(yíng)的個(gè)體而言，已經(jīng)進(jìn)入了存量崩塌、增量崛起的新階段。過去我們所賴以生存的存量生意，正在被快速的肢解和分流，如果我們沒有足夠的策略來(lái)應(yīng)對(duì)這種分流，獲得新的增量，最終的結(jié)局就只有一個(gè)，被逼出局。
以洗人為標(biāo)志的茶行業(yè)的重新洗牌，格局正在打開。過去的存量?jī)?yōu)勢(shì)越來(lái)越轉(zhuǎn)化為新競(jìng)爭(zhēng)格局下的短板：穿鞋的開始真正懼怕那些光腳的，亂拳打死老師傅在任何行業(yè)、每天都在上演。市場(chǎng)的風(fēng)向變了，競(jìng)爭(zhēng)的格局變了，過往的優(yōu)勢(shì)站在了今天的劣勢(shì)一邊，只有那些真正擁有用戶和客戶的經(jīng)營(yíng)主體，才擁有活到未來(lái)的機(jī)會(huì)。
如果不能把別人的存量變成自己的新增量，萎縮就是必然;舊的牌局已經(jīng)結(jié)束，市場(chǎng)已經(jīng)開始重新發(fā)牌，所有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的參與者，都必須擺正心態(tài)，重新出發(fā)。
6.市場(chǎng)風(fēng)向:降級(jí)的前沿城市，升級(jí)的下沉市場(chǎng)
任何城市的發(fā)展都是波浪式的，錯(cuò)過這一波高峰未必不會(huì)迎來(lái)下一波高峰。正是由于這種區(qū)域發(fā)展的不平衡，我們總能從不同城市的發(fā)展中獲得機(jī)會(huì)。近年來(lái)的城市發(fā)展，讓我們?cè)絹?lái)越能發(fā)現(xiàn)具有后發(fā)優(yōu)勢(shì)的往往是三四五線城市，這類城市數(shù)量更大、機(jī)會(huì)更多。相對(duì)而言，一、二線的前沿城市競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈，在強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，成本高企，越來(lái)越多的資源、人才、企業(yè)存在著較大的溢出風(fēng)險(xiǎn)，而新一線的城市的快速崛起正在吸納這波溢出的資源，從而實(shí)現(xiàn)更快的增長(zhǎng)。
未來(lái)茶行業(yè)的更大機(jī)會(huì)來(lái)自于三四五線城市，這些區(qū)域的人群消費(fèi)力更強(qiáng)、消費(fèi)升級(jí)的需求更旺盛。尤其是隨著國(guó)家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施，小城鎮(zhèn)正在崛起，圍繞共同富裕的時(shí)代命題，一些城市的發(fā)展差距在拉大，而在更高緯度上，城市與城市間的貧富差距在縮小，后發(fā)展的城市洞悉先機(jī)：趕在城市發(fā)展上升期的茶行業(yè)未來(lái)增長(zhǎng)的主力在于三四五線城市，消費(fèi)升級(jí)與基數(shù)更大的消費(fèi)人群，將創(chuàng)造新的發(fā)展高峰。
7.渠道變局:信心崩塌的線上遠(yuǎn)程消費(fèi)正在快速回流的線下近場(chǎng)體驗(yàn)
力度驚人、優(yōu)惠巨大、假冒偽劣橫行的線上茶品正在面臨越來(lái)越大的信任危機(jī)，消費(fèi)者對(duì)于線上產(chǎn)品的信賴感正在被透支，便宜茶口感尚可，貴茶口感不見好正在接受越來(lái)越多消費(fèi)者的質(zhì)疑，在線上產(chǎn)品的多重不信任前提下，相當(dāng)一部分客戶正在加速回流線下，圍繞客戶體驗(yàn)優(yōu)化的實(shí)體店將重新迎來(lái)春天。
在壓縮成本、追求利潤(rùn)、盲目追求價(jià)格便宜的線上款產(chǎn)品，正在加速滑向質(zhì)次價(jià)高的深淵，巧舌如簧的帶貨主播在價(jià)格與利潤(rùn)面前，不得不犧牲品質(zhì)來(lái)?yè)Q取銷量，而這注定將不可持續(xù)。線上專款、網(wǎng)紅專款正在成為假冒偽劣或劣質(zhì)產(chǎn)品的代名詞。犧牲品質(zhì)換銷量的游戲終將曇花一現(xiàn)。
實(shí)體店的春天正在向我們走來(lái)，在極臻效率與極致體驗(yàn)的雙向選擇中，實(shí)體店正在以大城小店、小城大店的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，快速地成為線下流量的收割機(jī)，這一波以近場(chǎng)體驗(yàn)極度優(yōu)化為內(nèi)容的線下店，將借助于線上的流量、本地化的服務(wù)，成為戰(zhàn)勝線上遠(yuǎn)程消費(fèi)的中堅(jiān)力量。從某種意義上，與人見面的體驗(yàn)將重建我們的信任系統(tǒng)。
8.產(chǎn)品邏輯:超級(jí)單品好景不再，快速迭代品成為主流
陳皮之后，中國(guó)茶飲行業(yè)可能再也不會(huì)有現(xiàn)象級(jí)的流量單品，幾乎所有的茶類產(chǎn)品包括代用茶都將進(jìn)入快速迭代的生命周期，客觀上不會(huì)再有突發(fā)的事件可以把單一產(chǎn)品推上神壇的客觀環(huán)境，而此后大部分的產(chǎn)品都會(huì)在一定人群當(dāng)中，好并美麗著。
超級(jí)單品將會(huì)更多的和品類結(jié)合，生成一種類工業(yè)化的產(chǎn)品形態(tài)存在，從標(biāo)準(zhǔn)化的邊緣經(jīng)過，游離于個(gè)性和小清新，各類小而美的產(chǎn)品紛至沓來(lái)，平靜而美好。產(chǎn)品的生命周期在一定程度上會(huì)變得更加短暫，各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年可能會(huì)演變成各領(lǐng)風(fēng)騷三兩月。無(wú)法自我迭代、自我革新的產(chǎn)品將會(huì)被市場(chǎng)所取代，未來(lái)的主流產(chǎn)品必定是在品類崛起的背書下，形成短期風(fēng)靡市場(chǎng)的力量。 無(wú)法自我迭代、自我革新的產(chǎn)品將會(huì)被市場(chǎng)所取代，未來(lái)的主流產(chǎn)品必定是在品類崛起的背書下，形成短期風(fēng)靡市場(chǎng)的力量。
9.口味之變：創(chuàng)新的窘境，傳統(tǒng)的新生
隨著中國(guó)傳統(tǒng)制茶工藝入選世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，復(fù)興傳統(tǒng)的呼聲也更加強(qiáng)烈，平心而論，近年來(lái)中國(guó)茶葉頂著“創(chuàng)新”的旗號(hào)在工藝上的胡作非為，在邊界的不斷試探，正在快速毀掉中國(guó)茶的傳統(tǒng)。在歷經(jīng)口味變遷之后的消費(fèi)者，也終將回歸傳統(tǒng)，在極致產(chǎn)品面前，每一份匠心都會(huì)被看見，每一份匠心都值得獲得尊重。
所謂創(chuàng)新的窘境，不過是在邊緣試探的無(wú)知妄為和對(duì)市場(chǎng)的迎合，在某種程度上，迎合市場(chǎng)并不能迎來(lái)更大份額和增量，而堅(jiān)守初心、堅(jiān)守傳統(tǒng)，卻有望等來(lái)春暖花開。我們常說，以不變應(yīng)萬(wàn)變或以萬(wàn)變應(yīng)萬(wàn)變可以成為市場(chǎng)策略的選擇，而在底線與嚴(yán)謹(jǐn)面前，足夠的敬畏和堅(jiān)守會(huì)讓我們行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
10、審美之變：大眾粗鄙的謝幕，精致美學(xué)的興起
伴隨著即將實(shí)行的新食品包裝法，對(duì)包裝層數(shù)和空隙率的要求會(huì)進(jìn)一步從包裝層面革新消費(fèi)心態(tài)，變革用戶審美。實(shí)際上，所有經(jīng)歷過物質(zhì)極度匱乏的人群先天上更容易患上審美缺失，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)代追求的是人有我有，哪怕人優(yōu)我劣。而在物質(zhì)極度豐盈的今天，人們需要滿足的早已不再是有和沒有的需求，而是更加個(gè)性化、更加彰顯氣質(zhì)的獨(dú)特性需求。從此，人們將快速跨入審美提升的快車道，在美與個(gè)性的道路上越走越遠(yuǎn)。
受此影響，大眾粗鄙的粗老笨重即將謝幕，接下來(lái)登場(chǎng)的是歷經(jīng)繁華的精致美學(xué)，歲月靜好會(huì)因?yàn)樵絹?lái)越多更具美好意向的物什而點(diǎn)亮生活，盡管生活仍將艱難，但是美好正在發(fā)生。
2022年無(wú)比艱難，2023年已經(jīng)到來(lái)，無(wú)論我們以怎樣的心態(tài)對(duì)面對(duì)，時(shí)間的車輪不會(huì)因之而停息片刻。唯有向前，我們別無(wú)選擇。鼓起勇氣，我們無(wú)可逃避。重拾信心，我們只能選擇相信未來(lái)。愿你的2023年，一路花香滿徑，冬去春來(lái)。
來(lái)源：茶駝紛尚
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