認(rèn)識(shí)吉普號(hào)，我是從衣服開(kāi)始認(rèn)識(shí)的，因?yàn)橐诘奶詫毶腺I(mǎi)衣服，喜歡吉普，從而會(huì)在淘寶搜索欄里打吉普兩個(gè)關(guān)鍵字進(jìn)入，就發(fā)現(xiàn)居然有叫吉普號(hào)的普洱茶。點(diǎn)擊進(jìn)入?yún)s發(fā)現(xiàn)了一些和其他普洱茶大廠不一樣的宣傳文案，就被吸引住了，尤其是小黑的茶山黑話的短視頻，能讓我迅速學(xué)習(xí)到很多以前自己不懂的普洱茶知識(shí)。圖文并茂，加上短視頻。這在淘寶普洱茶店來(lái)說(shuō)應(yīng)該是先行者。
真開(kāi)始下手買(mǎi)吉普號(hào)是前幾年的雙十一，擼了一提大雪山100，那是喝山頭茶少，一喝居然被那股鮮爽味吸引住了！后來(lái)又陸續(xù)買(mǎi)了些，不過(guò)都是100系列。經(jīng)濟(jì)能力不行只能擼些口糧茶了！不過(guò)，吉普號(hào)的生茶還是真干凈，餅型也很好。
吉普號(hào)是先做生茶，后來(lái)大概16年左右開(kāi)。 始做離地木地發(fā)酵做熟茶，只是那時(shí)的我還是不懂熟茶，據(jù)說(shuō)是吉普號(hào)先用離地木地板窩堆發(fā)酵的，還用當(dāng)?shù)氐纳饺疂姖玻康木褪菫榱双@得更干凈更醇厚的熟茶。
書(shū)歸正卷
喝茶環(huán)境：家里，晚上，多云，26℃
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喝茶器具：110ml蓋碗，玻璃公道杯，品茗杯
投茶重量：約7克
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潤(rùn)茶一泡后，第一泡，定點(diǎn)注水，5s出湯。湯色略淺，厚純，香氣濃郁，葉底無(wú)變化。
第二泡，定點(diǎn)注水，10s出湯。湯色紅亮，湯感濃稠，有米湯感，略有苦味。香氣可以。
第三泡，定點(diǎn)注水，5s出湯。湯色紅稠，耐泡度很好，湯的厚度沒(méi)有下降，香氣還是濃郁，略有回甜。
第四泡，定點(diǎn)注水，5s出湯。湯色湯感不變，香氣沒(méi)有什么變化！苦味有所減弱。
第五泡，定點(diǎn)注水，5s出湯。湯色還是紅亮，五泡湯感還是不變。苦味漸沒(méi)，香氣有所減弱，回甜增加。
第六泡，定點(diǎn)注水，10s出湯。湯色沒(méi)有太大變化，苦澀感無(wú)，葉底還是沒(méi)有太大變化。
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總體評(píng)價(jià)，此款老茶頭發(fā)酵程度適中，非常耐泡，香醇，干凈，無(wú)異味。缺點(diǎn)：有漂浮物，不適合初喝普洱熟茶的人，性價(jià)比一般！
吉普號(hào)的外包裝真心喜歡，文案也不是蓋，這有利于宣傳，可是也會(huì)把成本拉升，見(jiàn)仁見(jiàn)智吧。
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熟茶儲(chǔ)存小貼士：
華南或者沿海地區(qū)，回南天多的地區(qū)還是盡量存往年的熟茶，除非自己定制，盡可能降低些含水率！
2019年11月12日滇學(xué)君對(duì)話魯保鑄（右）
五年擬開(kāi)萬(wàn)家社商茶店：
信茂堂憑啥夸如此?？?/span>
滇學(xué)君VS魯保鑄
2019年雙11一大早刷屏閱微，就在朋友圈群看到這樣的豪邁宣言——【重磅發(fā)布：信茂堂重新定義茶葉新零售】
1、茶葉駙馬購(gòu)：不用實(shí)體店，一部手機(jī)傳播、分享、銷售，低成本獲取財(cái)富。2、茶葉社商：以社區(qū)為中心，打造體驗(yàn)店，服務(wù)附近周?chē)巳海偻ㄟ^(guò)其社交媒體輻射全球。3、商業(yè)模式：做中國(guó)茶界的立頓或開(kāi)市客！
這則信息的發(fā)布者，是云南信茂茶業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人魯保鑄！
滇學(xué)君私信他：看到你在朋友圈群到處散發(fā)這類信息，有朋友問(wèn)莫非是成功學(xué)大師陳安之轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國(guó)茶葉行業(yè)了
魯保鑄坦然作答：如果陳安之也來(lái)坐賈行商賣(mài)茶葉，以他口若懸河的煽動(dòng)力，我確保他一定能借信茂堂茶葉新零售模式發(fā)大財(cái)！
滇學(xué)君表示對(duì)其所謂茶葉新零售模式很感興趣，問(wèn)他是否愿意面談答疑，魯保鑄自然很爽快就接受了。以下問(wèn)答是滇學(xué)君和魯保鑄2019年11月12日，在其位于新亞洲體育城的云南信茂茶業(yè)集團(tuán)營(yíng)銷中心展開(kāi)的對(duì)話實(shí)錄，特此整理編發(fā)以供讀者參考。
優(yōu)質(zhì)茶葉庫(kù)存過(guò)剩是個(gè)偽命題！
滇學(xué)君：聽(tīng)茶圈朋友說(shuō)現(xiàn)在茶葉很難賣(mài)，因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)降維，全國(guó)各主要茶區(qū)庫(kù)存積壓嚴(yán)重，很多茶企茶商都快撐不住了。
魯保鑄：消費(fèi)市場(chǎng)降維是清清楚楚的事實(shí)，不少茶企茶商處境艱難也是明明白白的現(xiàn)狀，但我以為優(yōu)質(zhì)茶葉庫(kù)存過(guò)剩的問(wèn)題值得商榷，首先要搞清楚為什么會(huì)過(guò)剩。
當(dāng)年彩電冰箱洗衣機(jī)為了擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，有的利潤(rùn)降到每臺(tái)幾元錢(qián)。但中國(guó)的茶葉呢？前些年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)烈火烹油，大家都習(xí)慣把茶作為一種準(zhǔn)文化產(chǎn)品（或者說(shuō)一種文化生活方式）來(lái)推銷，無(wú)形中讓茶葉的定價(jià)嚴(yán)重偏離了作為一種生活飲品的實(shí)際價(jià)值。
本來(lái)隨行就市是正常的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為，可中國(guó)茶業(yè)界有些茶商似乎不以為然。很多商家寧可厚利少銷，也不愿意放棄已經(jīng)習(xí)慣的暴利模式。比如建立在古樹(shù)茶資源稀缺概念上的普洱茶，尤其是那些已被過(guò)度神化的高品山頭茶，因?yàn)楫a(chǎn)量有限價(jià)格不降反升。這自然就讓不少茶商試圖心存僥幸，期待用各種手段運(yùn)作，伺機(jī)制造下一個(gè)老班章、冰島、昔歸這樣的傳奇品牌，以延續(xù)天價(jià)茶葉的市場(chǎng)神話以輕松坐享超級(jí)紅利。
我覺(jué)得茶商們?nèi)绻敢廪D(zhuǎn)換觀念薄利多銷，中國(guó)的優(yōu)質(zhì)茶葉一定供不應(yīng)求，根本就不應(yīng)該存在庫(kù)存積壓。價(jià)廉物美的東西，哪個(gè)消費(fèi)者會(huì)拒接呢？中央一直強(qiáng)調(diào)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，我覺(jué)得讓消費(fèi)者都能買(mǎi)到價(jià)廉物美的消費(fèi)品，應(yīng)該是題中應(yīng)有之義，不知道我的理解對(duì)還是不對(duì)。
傳統(tǒng)實(shí)體茶店為何難以為繼
滇學(xué)君：好像現(xiàn)在茶店生意不太好做，我觀察過(guò)所住小區(qū)的茶店，顧客門(mén)可羅雀，是否因?yàn)殡娚虥_擊實(shí)體店太厲害所致
魯保鑄：電商沖擊只是其中一個(gè)微不足道的因素。中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)茶店的售賣(mài)模式有別于其他商品，酷愛(ài)喝茶的消費(fèi)者，一般都會(huì)選擇場(chǎng)景消費(fèi)體驗(yàn)式購(gòu)買(mǎi)，這其中有近20年來(lái)國(guó)茶消費(fèi)文化的廣泛普及之功?，F(xiàn)在家境殷實(shí)一點(diǎn)的市民家庭，沒(méi)有套標(biāo)準(zhǔn)茶具泡茶待客，你都不好意思說(shuō)自己懂茶。
這種體驗(yàn)售賣(mài)模式的好處顯而易見(jiàn)，比如普洱茶，資深茶客很容易在品鑒后判斷出你茶品的檔次。但這種售賣(mài)模式的短處也顯而易見(jiàn)，只適合售賣(mài)中高端茶品，才能通過(guò)優(yōu)品優(yōu)價(jià)抵消諸如店租等相關(guān)成本。如經(jīng)濟(jì)烈火烹油高歌猛進(jìn)，大家都不缺錢(qián)，賺錢(qián)不是問(wèn)題。但一旦國(guó)家經(jīng)濟(jì)下行消費(fèi)降維，這種售賣(mài)模式就很難持續(xù)。
信茂堂茶品在全國(guó)的不少代理銷售商，近兩年就遇到這樣的困境。我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)今年走訪了國(guó)內(nèi)各線城市的不少茶店，發(fā)現(xiàn)商業(yè)形勢(shì)遠(yuǎn)比我們此前預(yù)估的要嚴(yán)峻得多。某普洱茶大品牌在某大區(qū)的數(shù)十家加盟店，只有兩家勉強(qiáng)盈利，其中一家盈利還不是來(lái)源于茶葉銷售。我們不得不很痛苦地接受這樣的結(jié)論：優(yōu)品厚利的茶葉店售模式，已經(jīng)很難生存下去了。
現(xiàn)在靠電商賣(mài)茶為何難于登天
滇學(xué)君：我認(rèn)識(shí)云南一家做電商模式的普洱茶公司，好像5年前還賣(mài)得挺不錯(cuò)，每年過(guò)億元的銷售額?，F(xiàn)在茶葉電商行情如何
魯保鑄：由于傳統(tǒng)電商流量費(fèi)越來(lái)越昂貴，導(dǎo)致很多中小店家利潤(rùn)少得可憐，如果沒(méi)有資本燒錢(qián)提高權(quán)重、搶占排名，新店想賺錢(qián)可以說(shuō)難如登天。
信茂堂在淘寶和京東都嘗試過(guò)，但我很快就搞清了其游戲規(guī)則。為何如今滿大街都是京東天貓的招商廣告，一個(gè)重要的原因就是很多中小商家都成了電商流量經(jīng)濟(jì)商業(yè)模式的犧牲品，需要不斷忽悠不明真相的商家前赴后繼充當(dāng)流量炮灰。
拼多多看似后來(lái)居上風(fēng)頭正勁，但以我的判斷并不看好。因?yàn)槠炊喽嗖](méi)有實(shí)質(zhì)上顛覆淘寶天貓京東的流量型商業(yè)模式，加上騰訊主導(dǎo)的社交生態(tài)圈通過(guò)不斷創(chuàng)新和持續(xù)挖角，估計(jì)拼多多無(wú)論上市融資多少，都無(wú)法支撐起其長(zhǎng)效盈利模式。所以我更看好騰訊社交生態(tài)圈在茶葉零售方面的商營(yíng)價(jià)值。
信茂堂社商聯(lián)盟體商業(yè)模式圖解
信茂堂為何創(chuàng)立茶葉社商聯(lián)盟
滇學(xué)君：所以信茂堂才決定在全國(guó)率先創(chuàng)新茶葉零售商業(yè)模式，按我理解是不是“社區(qū)體驗(yàn)+駙馬購(gòu)運(yùn)營(yíng)”這樣的兩結(jié)合商業(yè)模式
魯保鑄：大概就是這樣吧。信茂堂之所以倡導(dǎo)重新定義中國(guó)茶葉零售模式，是因?yàn)榇饲霸趥鹘y(tǒng)零售模式方面已經(jīng)交了不少學(xué)費(fèi)。從2016年開(kāi)始，信茂堂發(fā)起了“千人代言駙馬茶”“中國(guó)十萬(wàn)茶商行”商業(yè)擴(kuò)張，并通過(guò)高鐵、機(jī)場(chǎng)、樓宇電梯、社區(qū)滾屏等廣告載體進(jìn)行了地毯式廣告轟炸，試圖建立起覆蓋全國(guó)的優(yōu)質(zhì)普洱茶品代理銷售體系。但人算不如天算，受中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，國(guó)內(nèi)消費(fèi)急劇降維，很多代理商先后陷入困境。
信茂堂隨即對(duì)此前的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了深刻反思，有兩個(gè)國(guó)際商業(yè)案例引起了我的極大關(guān)注（一是英國(guó)立頓紅茶，在全球擁有眾多鐵粉；二是中國(guó)的瑞幸咖啡，在中國(guó)城市商務(wù)區(qū)跑馬圈地瘋狂開(kāi)店，大有和星巴克一舉高下的勢(shì)頭），讓我們重新思考中國(guó)茶葉零售模式的創(chuàng)新可能。經(jīng)過(guò)廣泛市場(chǎng)調(diào)研和反復(fù)探討推演，我們才下定決心改變此前的商業(yè)模式，全力以赴打造茶葉社區(qū)體驗(yàn)店銷售模式。具體而言就是計(jì)劃在未來(lái)3-5年內(nèi)，在全國(guó)布局1萬(wàn)家社商，打造覆蓋全國(guó)城市20萬(wàn)個(gè)小區(qū)2億消費(fèi)者的茶葉社商聯(lián)盟體，通過(guò)“社區(qū)體驗(yàn)+駙馬購(gòu)運(yùn)營(yíng)”的商業(yè)模式，讓價(jià)廉物美的茶葉和健康優(yōu)雅的茶生活方式走進(jìn)千家萬(wàn)戶。
傳統(tǒng)線上社交電商為何聲名狼藉
滇學(xué)君：感覺(jué)社交電商名聲不是太好，聽(tīng)說(shuō)很多搞傳銷的團(tuán)伙利用微信生態(tài)圈，專門(mén)搞各種變相傳銷。信茂堂的茶葉駙馬購(gòu)什么邏輯
魯保鑄：過(guò)去很多社交電商和直銷公司，不注重產(chǎn)品給終端客戶的體驗(yàn)，不把實(shí)惠給到消費(fèi)者，只注重用模式賺錢(qián)，大家瘋狂拉人頭，獲取高回報(bào)，產(chǎn)品在終端無(wú)人使用，甚至很多成為廢品。信茂堂108款茶，每款都是物美價(jià)廉，只賣(mài)78元，讓消費(fèi)者花更少的錢(qián)買(mǎi)到更好的產(chǎn)品，讓大家開(kāi)心消費(fèi)、忠誠(chéng)消費(fèi)、重復(fù)消費(fèi)、帶動(dòng)消費(fèi)！
信茂堂如何整合社交電商、社區(qū)體驗(yàn)店聯(lián)合體
滇學(xué)君：把社交電商和社區(qū)體驗(yàn)店合二為一，還真是一個(gè)茶葉零售創(chuàng)新。信茂堂準(zhǔn)備如何將這兩種銷售模式對(duì)接，建立全國(guó)性的社商聯(lián)合體
魯保鑄：駙馬購(gòu)對(duì)信茂堂新零售模式而言，更多是一種社群服務(wù)方式。信茂堂社區(qū)體驗(yàn)店的店家，通過(guò)建立精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶微信群，進(jìn)行關(guān)于茶品消費(fèi)指導(dǎo)之類的服務(wù)；通過(guò)朋友圈發(fā)布關(guān)于茶生活方式的高質(zhì)量文章視頻，推廣信茂儒茶文化?？偨Y(jié)為兩句話：朋友群賣(mài)茶品，朋友圈玩文化。
信茂堂會(huì)對(duì)加盟的每一家社商店進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理和培訓(xùn)指導(dǎo)，同時(shí)還會(huì)通過(guò)社區(qū)樓宇廣告為社商導(dǎo)入目標(biāo)客戶群。信茂堂社商體驗(yàn)店?yáng)|家必須遵循信茂堂的經(jīng)營(yíng)紀(jì)律，通過(guò)豐富多彩的品牌文化活動(dòng)，維護(hù)好所服務(wù)區(qū)域的客戶，讓他們成為信茂堂茶品的忠實(shí)消費(fèi)者。
加盟信茂堂社區(qū)體驗(yàn)店，我們會(huì)設(shè)定一整套基本條件，爭(zhēng)取發(fā)展一大批人品誠(chéng)信、和氣生財(cái)?shù)挠兄局砍蔀槲覀兊拈L(zhǎng)期合作伙伴，通過(guò)優(yōu)質(zhì)優(yōu)品優(yōu)服務(wù)薄利多銷，迅速把信茂堂社商事業(yè)做大做強(qiáng)做久遠(yuǎn)，在中國(guó)茶葉領(lǐng)域成為像英國(guó)立頓紅茶或中國(guó)瑞幸咖啡那樣的國(guó)飲一線零售大品牌。
信茂堂為何把茶價(jià)定為每盒78元
滇學(xué)君：信茂堂把所有茶品都定價(jià)為每盒78元，想必也是想把這些年茶葉市場(chǎng)的價(jià)格泡沫刺破做價(jià)格殺手吧
魯保鑄：的確是這樣。中國(guó)茶葉經(jīng)過(guò)這些年烈火烹油錦上添花式的發(fā)展，作為一種高尚的茶文化生活方式，走進(jìn)不少城市富裕家庭，帶動(dòng)了茶葉種植、茶藝培訓(xùn)、茶具制造、茶葉儲(chǔ)存甚至茶業(yè)金融，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)利益鏈。
比如說(shuō)云南的普洱茶就極具代表性。因種質(zhì)資源天賦和存儲(chǔ)工藝獨(dú)特，讓其具備了文化加持和資本炒作的可能。物以稀為貴的高品山頭古樹(shù)茶，一直通過(guò)神秘營(yíng)銷成為富豪階層競(jìng)相追逐的對(duì)象。但無(wú)論怎么講故事說(shuō)體驗(yàn)，茶終究不過(guò)是一種利于身體健康的飲品。
但中國(guó)茶葉迄今仍沒(méi)有相對(duì)統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)高端茶、中端茶、大眾茶分別應(yīng)該是什么價(jià)位，這和煙酒糖等日常生活快消品形成了極大反差。信茂堂通過(guò)廣泛市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)每盒78元定價(jià)的中端優(yōu)質(zhì)茶品，是絕大多數(shù)消費(fèi)者都樂(lè)意接受的。
信茂堂社商加盟體系圖解
信茂堂為何把旗下茶品定為108款
滇學(xué)君：信茂堂準(zhǔn)備為社商聯(lián)盟體量身定制108款茶葉，是否足以覆蓋中國(guó)所有茶類茶品，滿足所有消費(fèi)者需求
魯保鑄：信茂堂選擇108這個(gè)吉祥數(shù)字，是對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)術(shù)數(shù)文化的尊重，蘊(yùn)含了36天干和72地支，已足以涵蓋目前中國(guó)的優(yōu)質(zhì)茶品。
信茂堂的108款茶品包含中國(guó)六大茶類。從健康角度考量，我們推薦不同的消費(fèi)者飲用不同的茶品——比如腸胃不好的人群推薦喝普洱熟茶，高血糖、糖尿病人群推薦喝普洱茶黃片，容易感冒咳嗽的人群推薦喝陳皮加老白茶，防寒怕冷的人群推薦喝古樹(shù)紅茶，容易上火的人群推薦喝綠茶。
我們的社區(qū)體驗(yàn)店未來(lái)向各小區(qū)消費(fèi)者普及推廣茶文化生活方式，更多的是從健康角度介紹各大茶類的茶品。至于有消費(fèi)者追求高端茶品的神秘品飲體驗(yàn)，信茂堂目前研發(fā)的如駙馬茶、將軍茶等高端茶品也可滿足這類家庭顧客的需求。
信茂堂還有超級(jí)智能防偽芯片加持！
滇學(xué)君：信茂堂把所有茶品都定價(jià)為每盒78元，怎樣才能讓習(xí)慣了高定價(jià)的消費(fèi)者相信這些茶品名副其實(shí)物美價(jià)廉
魯保鑄：對(duì)很多習(xí)慣了“只買(mǎi)貴的，不買(mǎi)對(duì)的”高品茶葉消費(fèi)客戶，你幾乎沒(méi)有辦法說(shuō)服他們相信780元的茶我們賣(mài)78元還有10%的利潤(rùn)，但我們相信大多數(shù)普通消費(fèi)者會(huì)自己對(duì)比得出結(jié)論，所謂“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”。
此外信茂堂還有一個(gè)獨(dú)門(mén)暗器，我們會(huì)和國(guó)內(nèi)唯一一家研發(fā)生產(chǎn)超級(jí)智能防偽芯片的高科技芯片公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，建立完整的質(zhì)量檢測(cè)溯源體系，讓消費(fèi)者清清楚楚明明白白知道自己購(gòu)買(mǎi)的每一盒茶，均來(lái)自可靠的產(chǎn)地和廠家。
信茂堂用最笨的辦法做市場(chǎng)！
滇學(xué)君：感覺(jué)信茂堂做統(tǒng)一價(jià)格茶葉市場(chǎng)的做派，既明智又笨拙。這種商業(yè)模式既充滿機(jī)遇又充滿挑戰(zhàn)，是否很容易被人復(fù)制
魯保鑄：這個(gè)我們想過(guò)了。但我們78元一盒的定價(jià)策略，很多傳統(tǒng)茶商都很難跟進(jìn)。我們選擇了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)組合成本最低的發(fā)展擴(kuò)張戰(zhàn)略，團(tuán)結(jié)更多愿意和我們同心協(xié)力闖出一條生路的千千萬(wàn)萬(wàn)茶商。更關(guān)鍵的是，我們相信資本市場(chǎng)一定會(huì)有對(duì)我們的創(chuàng)新商業(yè)模式感興趣類似孫正義之類的投資人。
茶界一直有所謂“口糧茶”之說(shuō)，但那不過(guò)是一種紆尊降貴的托辭而已。信茂堂78元一盒的茶才是憑良心整合資源的“口糧茶”，要讓“茶為國(guó)飲”名副其實(shí)，最終讓至少10億國(guó)人都能喝得起。讓國(guó)茶在“琴棋書(shū)畫(huà)詩(shī)酒”系列和“油鹽柴米醬醋”系列之間，找到最恰如其分的位置。
信茂堂78元定價(jià)部分茶品
信茂堂非常歡迎資本市場(chǎng)給力！
滇學(xué)君：業(yè)內(nèi)有“4萬(wàn)家中國(guó)茶企不如一個(gè)英國(guó)立頓”之說(shuō)，信茂堂理想遠(yuǎn)大，但如果沒(méi)有資本市場(chǎng)的加持恐怕難以兌現(xiàn)吧
魯保鑄：的確如此。中國(guó)茶農(nóng)茶廠茶商一直各自為陣，所有茶產(chǎn)業(yè)從來(lái)就沒(méi)有被有遠(yuǎn)大抱負(fù)的產(chǎn)業(yè)資本真正青睞過(guò)。煙酒糖茶四大生活快消品中，煙酒是成癮性較強(qiáng)的消費(fèi)品，煙酒糖的終端消費(fèi)時(shí)間成本都很低。只有中國(guó)茶因?yàn)槲幕映址至窟^(guò)重，終端消費(fèi)的繁文縟節(jié)太多，儀式感很強(qiáng)，所以消費(fèi)時(shí)間成本比較高，這無(wú)形中阻擋了茶飲成為咖啡類速飲品。
茶界人士為了把茶飲變成一種速飲快消品，這些年做了很多努力。從泡茶杯具的革新到袋茶、茶膏等產(chǎn)品的研發(fā)，但一直無(wú)法讓茶飲真正成為一種商務(wù)型快消品。信茂堂認(rèn)為，國(guó)茶最適合的消費(fèi)場(chǎng)景應(yīng)該是以家庭為單元，讓茶飲成為家庭健康和諧生活的一個(gè)有機(jī)組成部分。這樣既能感受到茶飲作為“琴棋書(shū)畫(huà)詩(shī)酒茶”七雅文化的一部分，又可把茶飲作為“油鹽柴米醬醋茶”七俗生活的一部分。
要快速做到這一點(diǎn)，有資本市場(chǎng)給力信茂堂，當(dāng)然是大好事。我們?cè)趥鹘y(tǒng)行業(yè)做創(chuàng)新商業(yè)模式，一定會(huì)面臨很多方面的挑戰(zhàn)，如果有扶持實(shí)體產(chǎn)業(yè)的睿智資本愿意和我們進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，我想“信茂堂萬(wàn)家社商聯(lián)盟”一定會(huì)開(kāi)花結(jié)果惠及中國(guó)廣大消費(fèi)者，成為中國(guó)版立頓或國(guó)飲版瑞幸。
信茂堂弘揚(yáng)儒茶文化初心不改！
滇學(xué)君：很贊成你說(shuō)的國(guó)飲當(dāng)以家庭為消費(fèi)單元的商業(yè)理念，想聽(tīng)你詳細(xì)闡述一下信茂堂弘揚(yáng)儒茶文化的初衷和具體內(nèi)涵。
魯保鑄：我曾經(jīng)在云茶流通協(xié)會(huì)組織的一次專題分享會(huì)上做過(guò)一個(gè)主旨演說(shuō)《用儒家文化加持信茂堂品牌》，說(shuō)的就是信茂堂作為一家茶企的使命和抱負(fù)。茶為國(guó)飲最早是和佛家道家發(fā)生文化關(guān)聯(lián)的，所以有禪茶一味、茶道同源之論。但信茂堂卻從和諧家庭鄰里的儒家倫理文化切入，提出了“讀圣賢書(shū)，喝信茂茶”的企業(yè)文化核心理念。
茶是大雅大俗渾然一體的獨(dú)特商業(yè)存在，而每個(gè)家庭也都是大雅大俗的人間生態(tài)存在。茶飲完全可以成為和諧家庭、敦睦鄰里、增進(jìn)友情的一個(gè)理想社交質(zhì)介，相比煙酒糖有傷身折壽嫌疑，安全茶（不包括那些不良商家的劣質(zhì)茶）對(duì)人的身體健康可謂有百利而無(wú)一弊。能讓質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好茶走進(jìn)中國(guó)千家萬(wàn)戶，應(yīng)當(dāng)是功德無(wú)量的事情。
儒家強(qiáng)調(diào)為人要忠孝仁愛(ài)，待人要親誠(chéng)惠容，這些都是信茂堂一直秉持不變的信念。我們倡導(dǎo)的儒茶文化，核心是追求和諧——和諧家庭，和諧鄰里，和諧社區(qū)，和諧社會(huì)，和諧人類。信茂堂一個(gè)高端普洱熟茶品牌駙馬茶有兩句廣告語(yǔ)，最能體現(xiàn)我們的儒茶文化本質(zhì)——和諧生活你我他，幸福人間駙馬茶。
不說(shuō)廢話，先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題。
如果說(shuō)老班章古樹(shù)山頭原料價(jià)是一萬(wàn)一公斤，那么你覺(jué)得在零售商店里，賣(mài)多少錢(qián)才是合理的？
不同人肯定有不同的觀點(diǎn)。沒(méi)做過(guò)生意的人，做過(guò)小生意的人，做過(guò)大企業(yè)的人，觀點(diǎn)肯定都不一樣。
我先說(shuō)一個(gè)一般情況下的規(guī)律，你接不接受都沒(méi)關(guān)系，因?yàn)檫@個(gè)是目前商業(yè)模式?jīng)Q定的，除非有重大創(chuàng)新，否則規(guī)律就是規(guī)律。
如果是終端市場(chǎng)的小型茶店，零售應(yīng)該買(mǎi)兩萬(wàn)。如果是有多級(jí)經(jīng)銷商體系的較大茶企，零售應(yīng)該三萬(wàn)以上。
如果不是零售，而是以批發(fā)為主的生產(chǎn)企業(yè)，可以低于兩萬(wàn)，甚至一萬(wàn)一二也可以，但是對(duì)于名山茶來(lái)說(shuō)，其實(shí)不存在這種批發(fā)企業(yè)，基本都是分散的茶農(nóng)在生產(chǎn)加工。即使茶山有初制所的茶企，到了終端，道理也是一樣的。
為什么應(yīng)該是這樣的價(jià)格，這篇文章不具體解釋了。如果不理解，就多觀察或者多問(wèn)問(wèn)，可能自然就明白了。
奇怪的市場(chǎng)
如果我們看市場(chǎng)上售賣(mài)的名山古樹(shù)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象。不管是小茶店，還是各種加盟店，這個(gè)古樹(shù)的售價(jià)并沒(méi)有那么高，基本上相當(dāng)于我前面說(shuō)的生產(chǎn)批發(fā)企業(yè)的價(jià)格，也就是一萬(wàn)二一公斤（這個(gè)只是舉例子，具體價(jià)格當(dāng)然不完全一樣）。
這是怎么回事？這樣的利潤(rùn)空間能支撐零售茶店或者較大的加盟式的茶企嗎？
顯然不能，原料價(jià)格加個(gè)20%，再扣除損耗和加工成本，也就在10%左右，這個(gè)不叫企業(yè)，也不叫零售。這個(gè)說(shuō)高級(jí)點(diǎn)叫買(mǎi)手，說(shuō)直白點(diǎn)，其實(shí)就是個(gè)代購(gòu)。
一個(gè)行業(yè)，說(shuō)了很多高大上的詞語(yǔ)，據(jù)說(shuō)代表了中國(guó)茶的天花板，但實(shí)際上只是個(gè)代購(gòu)，這個(gè)心理落差太大了。
代購(gòu)能不能做，當(dāng)然能，但是代購(gòu)的利潤(rùn)空間能不能支撐裝修豪華的各種門(mén)店呢？顯然不能啊。
除非把代購(gòu)做出超級(jí)規(guī)模，那就不叫代購(gòu)，叫平臺(tái)了。否則代購(gòu)的模式無(wú)法支撐企業(yè)的發(fā)展。
那么問(wèn)題來(lái)了，這些門(mén)店是怎么做到的呢？
附加值在哪里
古樹(shù)普洱為什么會(huì)形成代購(gòu)模式主導(dǎo)的市場(chǎng)？因?yàn)閮蓚€(gè)原因。
第一個(gè)原因，消費(fèi)者并不認(rèn)同茶企和茶商的價(jià)值，在古樹(shù)普洱的成熟消費(fèi)者看來(lái)，茶企其實(shí)什么也沒(méi)做，只是把茶農(nóng)加工完的東西搬運(yùn)過(guò)來(lái)而已，基本沒(méi)有任何附加值。
既然你沒(méi)提供什么附加值，那也就給你個(gè)跑腿費(fèi)就行了，再高了，消費(fèi)者心理就有點(diǎn)不舒服了。
是不是這樣呢？應(yīng)該說(shuō)目前大多數(shù)情況的確是這樣。但是其實(shí)附加值是有的，而且非常關(guān)鍵，否則一萬(wàn)一公斤的茶，存下來(lái)的效果是天差地別，有的可以翻幾倍，有的幾百你都不會(huì)要。只是真正研究工藝和藏養(yǎng)的企業(yè)非常少，這個(gè)附加值體現(xiàn)不出來(lái)。消費(fèi)者要徹底明白這一點(diǎn)，認(rèn)可這個(gè)價(jià)值，還需要時(shí)間。要命的時(shí)間啊，普洱茶本質(zhì)就是時(shí)間游戲。
第二個(gè)原因，茶山的價(jià)格是基本透明的，獲得原料也沒(méi)有太大難度，只是需要辛苦一點(diǎn)而已。
既然源頭的價(jià)格擺在那里，也沒(méi)有什么門(mén)檻，誰(shuí)去茶農(nóng)都賣(mài)，你去買(mǎi)一百公斤和我買(mǎi)一公斤，價(jià)格也差不了多少，那么你的價(jià)值在哪里，我該為你的服務(wù)付多少錢(qián)？
這個(gè)想法初看非常合理。但是實(shí)際上，一個(gè)寨子不同茶地不同樹(shù)種，不同人的加工，風(fēng)味差異是很大的，這里面的確有技術(shù)含量，再加上前面說(shuō)的和藏養(yǎng)的關(guān)系，沒(méi)有個(gè)幾年，其實(shí)是搞不清楚的。
玩到更高階的，那就是能根據(jù)風(fēng)土和樹(shù)種特點(diǎn)，研發(fā)出更加適合的工藝，再通過(guò)藏養(yǎng)，真正的展現(xiàn)這個(gè)茶的更高水準(zhǔn)，這件事周期很長(zhǎng)，幾乎沒(méi)人做。
消費(fèi)者要遇到這樣做茶人，要喝到真正震撼的東西，才有可能接受這個(gè)附加值。
我研究一線名山好幾年，投入很多資金、精力，在加上之前對(duì)工藝藏養(yǎng)的經(jīng)驗(yàn)積累，現(xiàn)在才摸到門(mén)道，要出有一喝就說(shuō)服力的成熟產(chǎn)品，還需要幾年。這件事一般只有瘋子和傻子才會(huì)去做。
拓展利潤(rùn)空間
商業(yè)模式這件事，你要說(shuō)復(fù)雜，非常復(fù)雜，你要說(shuō)簡(jiǎn)單，也很簡(jiǎn)單，無(wú)外乎一個(gè)利字。
前面說(shuō)了在零售市場(chǎng)上，成熟消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格基本把名山古樹(shù)的毛利空間封死在30%以下甚至更低。這個(gè)空間小有什么影響？
有極大的影響。這么小的空間，怎么抵抗市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。如果沒(méi)有足夠的利，有兩樣?xùn)|西進(jìn)不來(lái)，一個(gè)是資金，一個(gè)是人才。
沒(méi)有這兩樣?xùn)|西，這個(gè)行業(yè)談何發(fā)展？
但是這片土地叫中國(guó)，中國(guó)人有各種各樣的方式來(lái)應(yīng)對(duì)。
第一個(gè)應(yīng)對(duì)的方法，是設(shè)立原料的門(mén)檻，也就是屏蔽你對(duì)源頭價(jià)格的了解。
這種適用于非名山古樹(shù)。一款茶一千的成本，我不告訴你具體茶園，但是從品鑒來(lái)說(shuō)，不低于市場(chǎng)上三四千的水準(zhǔn)，我賣(mài)你兩千，你是否接受。
有的人接受，這是真正用嘴巴喝茶的人，能喝出好壞，覺(jué)得超值，名字無(wú)所謂。有的人不接受，那是用耳朵和眼睛喝茶的人，只相信包裝上的名字，不接受品鑒的價(jià)值。大部分人處于兩者之間，也能喝出點(diǎn)東西，但很大程度受名字和價(jià)格影響，這部分人將信將疑。
這種路徑，一個(gè)是對(duì)做茶人要求較高，因?yàn)榧热皇欠敲剑簿褪瞧毡樗疁?zhǔn)的確不太高，要在里面篩選出不低于名山的精品，這個(gè)需要經(jīng)驗(yàn)，需要悟性，也需要辛苦。
另一個(gè)對(duì)消費(fèi)者有要求，你要真正能靜下來(lái)品茶，才能認(rèn)可茶的價(jià)值。這決定了借不上名山的傳播勢(shì)能，不可能快速發(fā)展。
第二個(gè)就簡(jiǎn)單的多了，就是把產(chǎn)品往高了說(shuō)一個(gè)等級(jí)。
外山說(shuō)正山，小樹(shù)說(shuō)中樹(shù)，中樹(shù)說(shuō)大樹(shù)，大樹(shù)說(shuō)古樹(shù)，這樣可以把成本顯著降下來(lái)。利潤(rùn)空間就有了。否則冰島老寨一類古樹(shù)就一百多棵，二類古樹(shù)總量也沒(méi)多少，你說(shuō)靠什么支撐起那么多家號(hào)稱專做冰島的大小企業(yè)？
老班章當(dāng)然量更大，但是企業(yè)的產(chǎn)量也更大啊，到了老班章，數(shù)學(xué)系教授你也算不明白。這些企業(yè)加起來(lái)已經(jīng)做出了好幾個(gè)老班章古樹(shù)的產(chǎn)量，還沒(méi)算零散收料的小茶商呢，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，零散收料的和企業(yè)收料的總量差不多是一半一半吧，而且越是高端的原料反而越偏向于小的茶商茶人，因?yàn)槟芙o上價(jià)。
你說(shuō)這些企業(yè)是不是亂來(lái)，我說(shuō)不算是吧，我對(duì)這些企業(yè)還是有敬意的。這是為了拓展利潤(rùn)空間的無(wú)奈之舉，整個(gè)行業(yè)的生態(tài)有問(wèn)題，長(zhǎng)出看似奇怪的生物，不足為奇。實(shí)際上這些企業(yè)在推廣古樹(shù)方面做出了貢獻(xiàn)，利用博出來(lái)的空間，吸引一些資金和人才進(jìn)入，如果沒(méi)有這些企業(yè)，古樹(shù)普洱這個(gè)行業(yè)還發(fā)展不到今天。
第三個(gè)是策略就是品牌了，品牌本身就是附加價(jià)值。
愛(ài)馬仕的包包值不值，盡管很多老百姓覺(jué)得不值，但是在它的消費(fèi)者眼中，這個(gè)品牌就值了，你不能按材料和人工來(lái)衡量，這就破局了。
但是這件事兒，很難做。玩奢侈品，要有足夠的資金，足夠的時(shí)間，來(lái)建立這個(gè)品牌的認(rèn)知和信用。這對(duì)于賺快錢(qián)的中國(guó)式投資已經(jīng)很難了。而且同時(shí)你的來(lái)源并不穩(wěn)定啊，風(fēng)險(xiǎn)太大了。
再有一點(diǎn)，古樹(shù)這個(gè)領(lǐng)域，目前主流消費(fèi)者，哪怕是買(mǎi)幾萬(wàn)一公斤的，平時(shí)用愛(ài)馬仕包包的，他也很難認(rèn)可這種品牌價(jià)值。這種品牌一旦出來(lái)，中小茶商必定群起攻之，在輿論上面臨的壓力是可想而知的。
就我們來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始的思路是第一種，第二種別人做能理解，自己做沒(méi)法突破心理關(guān)口，第三種沒(méi)實(shí)力，需要有實(shí)力的一起玩才行。
當(dāng)然我們現(xiàn)在也逐漸以其他方式切入名山了，只是名山茶研發(fā)階段暫時(shí)以茶友之間分享的方式來(lái)玩，算是半代購(gòu)，沒(méi)有做成熟產(chǎn)品。
一切的根源
這一切的根源是什么呢？為什么會(huì)形成這樣一種生態(tài)？為什么很難建立品牌？
答案很簡(jiǎn)單，你要看誰(shuí)掌握資源。
古樹(shù)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是集體的，從使用權(quán)來(lái)說(shuō)是茶農(nóng)的。無(wú)論茶企還是茶商，你說(shuō)白了是一個(gè)代購(gòu)，作為代購(gòu)，你會(huì)愿意花資金時(shí)間精力去打造品牌嗎？當(dāng)然不會(huì)。
怎么破，辦法是現(xiàn)成的，和茶農(nóng)簽訂長(zhǎng)期的協(xié)議，比如五十年，然后再打造品牌，成本可控，發(fā)展空間可以不斷拓展。
這個(gè)方案可行嗎？可不可行要看你的利潤(rùn)空間多大。除非你有辦法讓整個(gè)寨子整體搬遷，然后把茶園周?chē)奚细邏?，自己派人日夜值守，否則一旦茶價(jià)起來(lái)，你根本是不可控的。
別人出到一萬(wàn)，你出八千，給你是情分。別人出一萬(wàn)，你出兩千，給你是傻子。協(xié)議本身無(wú)論從法律上，道義上，還是當(dāng)?shù)毓芾碚叩膬A向上，都沒(méi)法嚴(yán)格執(zhí)行。
而且重要的是，這個(gè)時(shí)間窗口已經(jīng)過(guò)去了，茶山的老百姓已經(jīng)越來(lái)越不愿意簽長(zhǎng)期的協(xié)議。以現(xiàn)在的市場(chǎng)行情，名山價(jià)格相當(dāng)透明，包名山古樹(shù)的利潤(rùn)空間已經(jīng)不大了，風(fēng)險(xiǎn)卻相當(dāng)高，一旦減產(chǎn)，或者市場(chǎng)波動(dòng)，虧錢(qián)就難以避免了。
其實(shí)現(xiàn)在包名山古樹(shù)，更多的也就是起個(gè)宣傳作用，也就是我前面說(shuō)的第二種應(yīng)對(duì)策略的茶企，用來(lái)當(dāng)面子的，里子另說(shuō)。
之前茶企還能利用信息不暢，賺點(diǎn)信息差?，F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，信息都過(guò)剩了，你不捅破，有人捅破。短視頻時(shí)代，很多茶商都是直接報(bào)門(mén)牌號(hào)，恨不得懟在茶農(nóng)臉上錄像來(lái)證明自己是真的。這個(gè)空間被進(jìn)一步壓縮了。
隨便說(shuō)一句，這種一桿子打到源頭的自媒體并不一定更可信，是，你跑到人家里哇啦哇啦一頓拍，就買(mǎi)了一斤薄荷塘，茶農(nóng)也不至于跟你計(jì)較，但問(wèn)題是你賣(mài)了多少啊？誰(shuí)來(lái)查證，這都是糊弄外行的。我從來(lái)不會(huì)拉著茶農(nóng)錄像，而且還會(huì)提醒他們最好不要這樣，因?yàn)槟憧粗?dāng)時(shí)錄的時(shí)候這樣說(shuō)，回去之后不一定怎樣說(shuō)，要有肖像權(quán)的意識(shí)。
最后告訴你，要喝名山，最重要就是靠嘴巴，這個(gè)誰(shuí)也騙不了，你要靠眼睛和耳朵，有一千種方法解決你。
重新洗牌
前面如果看明白了，其實(shí)茶企茶商就是茶樹(shù)，一個(gè)行業(yè)的生態(tài)也就是這個(gè)茶園的生態(tài)。如果行業(yè)生態(tài)很惡劣，是很難生長(zhǎng)出正常的企業(yè)的。
不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，在這片土地上，又有多少行業(yè)的生態(tài)是好的呢？關(guān)鍵還是看人，有沒(méi)有人來(lái)破這個(gè)局，來(lái)把生態(tài)向好的方向引導(dǎo)。
淘寶支付寶最了不起的地方，就是在假冒偽劣到處都是的時(shí)代，敢于建立信用體系。一開(kāi)始的時(shí)候，肯定會(huì)有很多不足，也不可能一下子扭轉(zhuǎn)風(fēng)氣，但是只要你堅(jiān)持發(fā)心和原則，自己別慫了，情況就會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)好起來(lái)。即便現(xiàn)在購(gòu)物平臺(tái)上也還是相當(dāng)混雜，充斥著水軍刷單虛假信息，但只要信用這個(gè)根基在，整體的生態(tài)就有一個(gè)基礎(chǔ)。
關(guān)于如何破局，這篇文章就不展開(kāi)了，我又不是免費(fèi)做戰(zhàn)略咨詢的，感興趣的同行或者茶友可以一起探討。思路是有了，做不做看緣分。緣分沒(méi)到的話，還是做我自己的，上千個(gè)寨子上萬(wàn)茶園，可研究的好玩的東西多了，一輩子也未必能窮盡。和越來(lái)越多的茶友開(kāi)開(kāi)心心喝茶，沒(méi)事兒發(fā)點(diǎn)無(wú)害的牢騷，真無(wú)聊了弄不好搞出個(gè)茶道出來(lái)，生活真的很美好。
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