貧者因書富，富者因書貴。
愚者得書賢，賢者得書利。
只見讀書榮，不見讀書墜。
文末有福利~
1
能以一葉之輕，牽眾生之口舌，唯茶是也。
陳宗懋院士的序里，第一句便是。
你對(duì)鐵觀音的印象是什么？
是它的傳奇故事嗎？那你選擇“文人獻(xiàn)茶，乾隆賜名”還是“觀音托夢(mèng)，魏蔭傳茶”呢？
今天，有位友人找來要我推薦一款“開水一沖花香四溢的茶”。腦海里不假思索蹦出來的，便是鐵觀音。
所以，我對(duì)鐵觀音的印象是“花香四溢”。
雪之于南方，更多的時(shí)候是奢侈的，而雪之于鐵觀音，是其華麗逆襲的恩賜。在十八世紀(jì)二三十年代里，或許是那連年大雪，催生了鐵觀音這個(gè)珍奇的茶樹品種，讓無數(shù)世人為之著迷。
從鐵觀音的誕生，寫到安溪八大名茶、短穗扦插、婚禮茶俗，作者許以它的詞是：
“不偏不倚，中庸之美。”
是的，形如觀音重如鐵，卻又花香四溢；耐得寒風(fēng)和大雪，還可千錘火煉。
2
Δ2018年4月20日，汕頭中山公園，萬人共品鐵觀音
八十萬安溪人，有二十萬在外賣茶。
這真的不是一句夸張的玩笑話，而是實(shí)情。
從潮汕到東南亞，到日本、英國(guó)、美國(guó)...還有神州大地，安溪鐵觀音走過的路，到過的地方，并非三言兩語可表述，但文中依然可窺其一二，瞻仰其地圖一角。
而說起安溪鐵觀音的人物史，其實(shí)也是安溪鐵觀音的崛起史。
陳水潮、林金科、王文禮、肖文華、魏月德、魏榮南、劉紀(jì)恒、吳榮山、高碰來、王藝生、李金登、王清海、劉金龍、黃琴、張順儒......
每一個(gè)名字都擲地有聲。
3
一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特。
一千個(gè)“鐵粉”就有一千種“觀音韻。
古人造字真的鬼斧神工，撥完弦之后的顫音，飄渺地回蕩在空氣里，看不見、摸不著，稱之為“韻”。安溪鐵觀音的“觀音韻”也是如此。
“空谷幽蘭般馥郁雋永的靈妙香氣”
“口中無茶，回味綿長(zhǎng)”
“滿嘴生香，咽后齒縫溢出絲絲甜津，
久久不散”
“茶名于清水，又名于圣泉”
“愉悅頓生，飲用時(shí)有醍醐灌頂之勢(shì)”
“輕呷一口，韻致綿長(zhǎng)，若文學(xué)之通感”
“是天、地、人、種四者的有機(jī)融合”
“是有精靈附著在上面的”
4
“蛺蝶呀——”
“來~~~啦~~~”
茶的健康功效，既撲朔迷離，又顯而易見?？茖W(xué)界對(duì)其的研究從未停止。
——《中國(guó)鐵觀音讀后感》by 蕭蕭
“封底 《中國(guó)鐵觀音》作者在感觀的人文和客觀的地理間擴(kuò)展出一個(gè)安溪鐵觀音的全景視野，從人與茶、物與茶、茶與茶進(jìn)行多維度詮釋，彰顯安溪鐵觀音的“中國(guó)功夫、中庸之美、大慈大悲”的三大靈魂，為我們深度解讀安溪鐵觀音提供了一把解碼鑰匙?！?/p>
——中國(guó)工程院院士陳宗懋?
“安溪鐵觀音的生長(zhǎng)環(huán)境，吸雄偉之山氣，納浩瀚之海韻。閱讀《中國(guó)鐵觀音》，你會(huì)發(fā)現(xiàn)安溪土地上的神明、宗族、物產(chǎn)，皆可謂“觀音韻、蘭花香”的天然配方。作者長(zhǎng)期深入山野調(diào)研，查閱歷史資料，結(jié)合科學(xué)研究，揭開了安溪鐵觀音的神秘面紗。”
——湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)教授劉仲華
“到過安溪，不能不被安溪鐵觀音所迷醉；拍攝過安溪鐵觀音，不能不被博大精深的安溪茶文化所傾倒。讀著《安溪鐵觀音》，回味喝過的安溪鐵觀音，口中無茶書為茶，讓茶香在第三空間氤氳升騰，這該是喝鐵觀音的最高境界吧。?”
——中央電視臺(tái)策劃人黃燦紅?
《中國(guó)鐵觀音:深刻解讀傳奇茶葉的內(nèi)外世界》
作者：林榮溪? 陳德進(jìn)
出版方：華中科技大學(xué)出版社
一片葉子香飄萬家，一本圖書激蕩華夏。
1月12日，《中國(guó)鐵觀音——深度解讀傳奇鐵觀音的內(nèi)外世界》首發(fā)儀式在北京中國(guó)國(guó)際展覽中心舉行。
自發(fā)布以來，《中國(guó)鐵觀音》受到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、專家、媒體和廣大茶友的廣泛關(guān)注，圖書已被北京商琨茶學(xué)院、中華茶通典、安溪沼澤圖書館收藏，幾個(gè)國(guó)家級(jí)、省級(jí)和各大高校圖書館都在準(zhǔn)備收藏，社會(huì)各界要書的熱情勝似備年貨，中國(guó)書市茶香四溢。
林先生說：“閱讀一本含香的茶書雅作，是否能給您春節(jié)期間補(bǔ)充精神能量？讓您的內(nèi)心世界隨著一杯好茶更加篤實(shí)？”
送 書 福 利
“說茶”將在1月29日（周二）采訪作者之一——林榮溪先生，了解這本書背后更多的故事。
林榮溪先生也特地準(zhǔn)備了三本書，送給“說茶”的朋友們。
還是和之前一樣，從留言中抽取3位朋友贈(zèng)予《中國(guó)鐵觀音》。
這一次想問的問題有點(diǎn)多，你挑一個(gè)留言告訴我們就可以了：
Q1 ：你第一次喝鐵觀音是什么樣的感受？
Q2 ：你覺得什么是“觀音韻”？
Q3 ：關(guān)于《中國(guó)鐵觀音》你有什么問題想了解嗎？
Q4 ：你有什么問題想問林榮溪先生嗎？
公布時(shí)間：2月1日（周五）頭條文章文末，敬請(qǐng)關(guān)注。
浪漫，就是浪費(fèi)時(shí)間慢慢吃飯，浪費(fèi)時(shí)間慢慢喝茶，浪費(fèi)時(shí)間慢慢走，浪費(fèi)時(shí)間慢慢變老。
? ——《溫一壺月光下酒》
你們的每一個(gè)留言，待我們溫一壺酒，慢慢地看。
撰文 / 蕭 蕭
編輯 / 曾金蓮
責(zé)編 / 蕭 蕭
有人說，安溪鐵觀音隕落了。
有人說，安溪鐵觀音還能涅槃重生。
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不管怎么說，就安溪鐵觀音而言，曾經(jīng)也是紅極一時(shí)的茶中龍鳳，如今的鐵觀音在市場(chǎng)的歡迎度如何呢？對(duì)于安溪的茶農(nóng)、經(jīng)營(yíng)鐵觀音的茶商、喝鐵觀音的茶人來說，喝茶人是怎么看待鐵觀音？是繼續(xù)喜歡、逐漸減少？身邊的喝鐵觀音的茶友是增加了還是減少了？
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現(xiàn)將茶百科的調(diào)查做了一下摘錄，如下：
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調(diào)查一經(jīng)發(fā)出，茶友紛紛留言發(fā)表對(duì)安溪鐵觀音的看法，一部分茶友表示仍在繼續(xù)喝安溪鐵觀音，并對(duì)它的未來市場(chǎng)持樂觀態(tài)度，也有一部分認(rèn)為鐵觀音喝的人越來越少了，同時(shí)也表示因前些年鐵觀音的負(fù)面影響對(duì)前失去了信任而不愿意再去嘗試。
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那么，安溪鐵觀音遇冷這么多年后，它該何去何從，經(jīng)過多年的洗禮，又創(chuàng)造出了哪些輝煌呢，我們一起看看：
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? ? 安溪鐵觀音最近動(dòng)向
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1.放眼國(guó)外，走出中國(guó)
在國(guó)家實(shí)施“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略的大背景下，鐵觀音欲搭乘新海上絲路“順風(fēng)船”開拓市場(chǎng)版圖。
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今年，安溪將積極呼應(yīng)泉州“21世紀(jì)海上絲綢之路先行區(qū)”建設(shè)，持續(xù)推動(dòng)茶酒對(duì)話，組團(tuán)參展2015米蘭世博會(huì)，開展“中國(guó)茶·海絲行”系列活動(dòng)，吸引“海絲”沿線國(guó)家參加第六屆中國(guó)茶都安溪國(guó)際茶業(yè)博覽會(huì)等，致力打造“一帶一路”的“茶香通道”。
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2.省省聯(lián)合，共同發(fā)展
10月28日-30日，福建安溪鐵觀音亮相河南鄭州，閩豫聯(lián)合，茶葉共同發(fā)展。河南省茶文化研究會(huì)、河南省茶葉協(xié)會(huì)以及安溪縣茶業(yè)管理委員會(huì)、安溪縣茶葉協(xié)會(huì)匯聚鳳凰茶城。
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3.名聲在望，價(jià)格回升
據(jù)記者調(diào)查，今年安溪鐵觀音秋茶推遲了一周上市，但價(jià)格將上漲三成左右。相關(guān)人員表示，今年5月份發(fā)布的《地理標(biāo)志產(chǎn)品區(qū)域品牌》企業(yè)品牌價(jià)值榜上，安溪鐵觀音位列排行榜第二，名列“貴州茅臺(tái)酒”之后，是茶葉類第一。
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自2015年以來，安溪鐵觀音已是連續(xù)三年名列全國(guó)茶葉類區(qū)域品牌價(jià)值第一。安溪鐵觀音有這樣的成績(jī)，與安溪縣政府、茶葉協(xié)會(huì)以及鐵觀音茶企的品牌意識(shí)密不可分。多年來安溪縣委縣政府引導(dǎo)茶農(nóng)加強(qiáng)茶園基礎(chǔ)管理，茶園的生態(tài)環(huán)境得到了很大的改善；安溪縣連續(xù)兩年舉辦安溪鐵觀音大師賽，用百萬重獎(jiǎng)茶農(nóng)，提高了茶藝制作的工藝水平，提升了茶葉的品質(zhì)。
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? ? 鐵觀音面臨的競(jìng)爭(zhēng)
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1.標(biāo)準(zhǔn)化
隨著各行各業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展，茶行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化也被提上日程，關(guān)于茶葉能否標(biāo)準(zhǔn)化的討論也達(dá)到過白熱化階段。一方認(rèn)為，由于中國(guó)的產(chǎn)茶區(qū)太廣，而每個(gè)大產(chǎn)茶區(qū)中的茶園又都是小片式的，每個(gè)茶農(nóng)所有的面積并不大。
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除了幾大品牌定向收購(gòu)的那些簽約茶農(nóng)，85%的茶農(nóng)都是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，從而導(dǎo)致市面上流通的茶葉沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的局面阻礙了茶葉零售的大發(fā)展。另一方認(rèn)為，中國(guó)茶葉本身就帶有自身的特殊性，與一般的商品不同，正是各個(gè)山頭茶的差異化才成就了茶行業(yè)的多面性與創(chuàng)造性。
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2.價(jià)格戰(zhàn)
“十萬家茶企比不過一個(gè)立頓”的撞鐘式語言回響在茶行業(yè)市場(chǎng)的的每個(gè)角落，各家媒體動(dòng)輒搬出這句萬金油式語言，來嘲諷或激勵(lì)我國(guó)茶企。立頓是如何在我國(guó)開辟出如此大的市場(chǎng)份額的呢？究其原因，不過是贏在薄利多銷的策略上，既然我們掌握了對(duì)方的命門，豈不是很容易反擊嗎，然而事實(shí)卻遠(yuǎn)非這樣。
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“價(jià)格戰(zhàn)”在市場(chǎng)中已經(jīng)屢見不鮮了，其本質(zhì)是當(dāng)某一種商品的市場(chǎng)過飽和的時(shí)候，通過低價(jià)策略阻止新的商家進(jìn)入并且使得實(shí)力不濟(jì)的商家退出來達(dá)到一種新的平衡。從運(yùn)營(yíng)的角度來說，價(jià)格戰(zhàn)不過是個(gè)市場(chǎng)策略；通過價(jià)格戰(zhàn)，切入市場(chǎng)，再細(xì)分市場(chǎng)，拉高利潤(rùn)，最后實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
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隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，茶業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的邊界被打破，茶葉品牌不僅要與其它茶葉品牌競(jìng)爭(zhēng)，還要跨行業(yè)與咖啡及其它飲料進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)承受礦泉水的猛烈沖擊。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)里，安溪鐵觀音如何重攀行業(yè)高峰，通過價(jià)格戰(zhàn)？通過低價(jià)營(yíng)銷？還是無孔不入的廣告？中外茶商認(rèn)為，應(yīng)該在“品牌競(jìng)爭(zhēng)力”建設(shè)方面上加強(qiáng)，我國(guó)茶行業(yè)本就是最缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷與品牌建設(shè)，安溪鐵觀音若在品牌建設(shè)上有所建樹，則“回春”之勢(shì)勢(shì)不可擋。
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3.茶文化
茶在中國(guó)不僅僅是解渴，更多地表現(xiàn)了茶文化。茶文化是茶藝與精神的結(jié)合，通過茶藝表現(xiàn)精神。安溪鐵觀音是中國(guó)名茶之一，在浩如煙海諸多花色品種茶葉中當(dāng)屬珍品，素有茶王之稱，早已婦孺皆知，在國(guó)際上也享有很高的聲譽(yù)。而今這風(fēng)華絕代的“鐵觀音”，卻因令人崩潰的網(wǎng)絡(luò)廣告，以及各種“鐵觀音小妹”專屬推銷者在一定程度上破壞了在消費(fèi)者心目中的美好印象，自毀了本有的美譽(yù)度。
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每個(gè)茶葉企業(yè)、經(jīng)銷商和廣大茶農(nóng)都希望自己的茶葉賣得火爆，想盡各種方式來營(yíng)銷，開展網(wǎng)絡(luò)推廣和電子商務(wù)，成了拓展茶葉市場(chǎng)份額的新途徑。這本該是一個(gè)值得創(chuàng)新和肯定的事，安溪鐵觀音要想“回春”，在擴(kuò)大傳播力的同時(shí)要善于創(chuàng)新和講究傳播藝術(shù)。“鐵觀音”要真正暢銷，必須創(chuàng)新其營(yíng)銷策略和推廣途徑。安溪當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門應(yīng)該積極引導(dǎo)，為茶農(nóng)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，拓寬銷路，不妨學(xué)一學(xué)同是福建省的“沙縣小吃”品牌意識(shí)和全國(guó)連鎖推廣策略。
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? ? 不缺產(chǎn)品缺單品
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我國(guó)茶葉市場(chǎng)用一句話概括就是：不缺產(chǎn)品、缺特色產(chǎn)品。目前我國(guó)有茶葉企業(yè)實(shí)體7萬多家，很多茶品庫(kù)存積壓，即要生產(chǎn)茶也要推銷茶陳茶沒有售完，又出新品，但都沒有占得市場(chǎng)大的份額，于是市場(chǎng)上的茶品越來越多卻很少有被消費(fèi)者記得住的單品。
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從某種意義上說，中國(guó)茶葉不缺品牌：西湖龍井、洞庭碧螺春、黃山毛峰、六安瓜片、太平猴魁、天福茗茶、張一元、八馬、華祥苑茗茶……但這些都是區(qū)域公用品牌或者渠道品牌，真正的消費(fèi)者品牌少之又少。于是，就產(chǎn)生了一個(gè)悖論：在中國(guó)，永遠(yuǎn)不缺好茶，某區(qū)域公用品牌最大的問題就是誰都可以用，但誰都不會(huì)珍惜。茶品標(biāo)準(zhǔn)不一，消費(fèi)者無可適從，各茶企都不可能去像自有品牌一樣去用心推廣及呵護(hù)。
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安溪鐵觀音這塊區(qū)域共性品牌當(dāng)年遇冷正是基于這個(gè)原因，要想避免重蹈覆轍，就要建立消費(fèi)者品牌，創(chuàng)造出屬于獨(dú)立企業(yè)的超級(jí)單品和品牌，并進(jìn)行一系列品牌維護(hù)和建設(shè)。
做任何事，一個(gè)人干，不如一群人干。一群人干，不如全國(guó)各地都有人利益抱團(tuán)一起干。
拿茶行業(yè)的銷售來說，一個(gè)人干就是夫妻店生意，一群人干是銷售部，全國(guó)各地都有人利益抱團(tuán)一起干，就是全國(guó)市場(chǎng)深度分銷。娃哈哈的廠商一體化，用“聯(lián)銷體”模式將廠家與經(jīng)銷商深度捆綁，結(jié)成利益共同體，故創(chuàng)造中國(guó)快消品的深度分銷奇跡。
茶行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)效率大升級(jí)時(shí)代。做茶企必須要研究產(chǎn)業(yè)效率，才能穩(wěn)步做大做強(qiáng)。我們可以總結(jié)出一些提升茶產(chǎn)業(yè)效率的經(jīng)典套路。比如，聯(lián)銷體模式是最高效的茶界分銷形式之一，炒作年代的大盤商二盤商散戶與藏家結(jié)成利益共同體，能在極短時(shí)間拉升茶價(jià)，形成暴富神話，當(dāng)然也套牢了許多接盤俠。不炒的話，或者只是局部理性小炒一下，單品控盤的聯(lián)銷體、電商分銷聯(lián)銷體、互聯(lián)網(wǎng)+線下聯(lián)銷體、s2b2c聯(lián)銷體，也是正常渠道的主流模式。
茶企渠道跑馬圈地三大法寶：聯(lián)銷體、加盟連鎖與電商
聯(lián)銷體的實(shí)質(zhì)，是一種建立在利益分配與利益長(zhǎng)期深度捆綁基礎(chǔ)上的渠道治理結(jié)構(gòu)。要深入整合渠道資源，必須研究渠道治理結(jié)構(gòu)，構(gòu)建分銷聯(lián)銷體，或者跟聯(lián)銷體大盤商或平臺(tái)合作，通過借力，迅速建立分銷體系。
說了分銷，再來看終端的加盟連鎖生意。在上一個(gè)普洱茶黃金期，也就是2011年到2016年，茶企渠道跑馬圈地的三大法寶是，聯(lián)銷體、加盟連鎖與電商。炒作靠聯(lián)銷體，彰顯品牌實(shí)力與體量靠加盟店數(shù)量，亂市場(chǎng)傳統(tǒng)經(jīng)銷商意見大說的是電商。也就是做市場(chǎng)有三個(gè)法寶，但終極武器還是加盟連鎖店事業(yè)。茶店一百家左右，是三線品牌，幾百家店是二線品牌，上千家茶店是一線品牌。
加盟連鎖熱，要滿足三個(gè)條件，市場(chǎng)火爆，品牌強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)銷商靠廠家政策吃飯，消費(fèi)者也追明星茶企、茶品，終端接盤俠多，開店成本低。那幾年，這三大條件都具備，故形成茶界加盟連鎖熱。
2016年以降，市場(chǎng)紅利，品牌紅利，接盤俠紅利，開店成本低紅利消失，而且移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，傳統(tǒng)店主大都不會(huì)搞流量，也不會(huì)輸出價(jià)值觀，一夜之間被移動(dòng)時(shí)代的內(nèi)容流量粉絲營(yíng)銷邊緣化，從而造成茶界加盟連鎖事業(yè)大潰敗。茶店少了，茶品牌也被打回原形，由大眾消費(fèi)市場(chǎng)品牌，回歸憋屈的行業(yè)品牌——也就是行業(yè)知道，出了行業(yè)，消費(fèi)者不知道!
雖然茶市于2016年之后冷了，進(jìn)入了新常態(tài)，但我認(rèn)為開連鎖茶店還是建立品牌大眾市場(chǎng)認(rèn)知與體現(xiàn)渠道效率的最佳方式。
2017年在深圳，有一位做營(yíng)銷的資深人士正告我說，茶界只有三個(gè)品牌——大益、八馬與其他品牌。站在深圳市民的角度，這是對(duì)的。在深圳，大益、八馬茶店多，尤其是八馬，購(gòu)物中心必有八馬，是成熟商圈的標(biāo)配。行業(yè)知名與老百姓知名是兩碼事，老百姓在商圈里經(jīng)常見到某品牌茶店，這個(gè)茶品牌在老百姓印象中肯定是大品牌。比如七彩云南，許多消費(fèi)者都知道，比中茶、下關(guān)名氣還大，是因?yàn)榈皆颇下糜瓮狡卟试颇弦挥巍?/p>
新常態(tài)下品牌商開茶店，拼的是管理半徑
市場(chǎng)不好的新常態(tài)下，連鎖茶店追求的是質(zhì)量，而不是數(shù)量，除了店面零售，而且要體現(xiàn)單店的商圈輻射配送能力，搞引流、數(shù)字化、互動(dòng)與會(huì)員管理?，F(xiàn)在的品牌專賣茶店不再是坐商，而是升級(jí)為智慧茶店。這種智慧茶店，不在于多，而在于精，一個(gè)茶企能開一百家智慧茶店，其效率相當(dāng)于以前開五六百家，開三四百家智慧茶店，就相當(dāng)于過去的百城千店，做十億級(jí)的茶生意。
跟同行交流，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，新常態(tài)下品牌商開茶店，拼的是管理半徑。為什么你開不了幾家店，是因?yàn)槟愕墓芾戆霃教?，只能管理好身邊的店，離你遠(yuǎn)的直營(yíng)店很可能會(huì)虧損，而加盟店是掛羊頭賣狗肉那種，首次進(jìn)貨后，遲遲不補(bǔ)貨，一年后換門頭。
在現(xiàn)在能開許多茶店的品牌，都或多或少解決了管理半徑的問題。大的，八馬、大益、天福不說，二三線的，如書劍普洱也開了一些店，其訣竅是，一抓內(nèi)部管理，二搞合伙人開店。往往是有忠誠(chéng)度的老員工，內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，合伙開店。一年做數(shù)億的中老期交易平臺(tái)陳茶匯，其推行的總分店配送全國(guó)模式，也是讓信得過的老員工合伙開陳茶匯分店。
效率往往源自降低成本。成本有生產(chǎn)成本與交易成本。在新時(shí)期開茶店，一是通過供應(yīng)鏈優(yōu)化降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，二是通過制度創(chuàng)新，降低交易成本，擴(kuò)大有效管理半徑。
廠商平臺(tái)一體化之聯(lián)銷體，是我講的第一種產(chǎn)業(yè)效率模型，新時(shí)期的合伙人智慧茶店，是第二種產(chǎn)業(yè)效率模型，有時(shí)間還會(huì)講更多的產(chǎn)業(yè)模型。
這世界是不平等的，因此我們?cè)诓黄降鹊氖澜缋镒非笃降?。中?guó)改革開放四十多年，平等化的趨勢(shì)是：結(jié)果平等→機(jī)會(huì)平等→能力平等。以前吃社會(huì)主義大鍋飯，結(jié)果平等，后來改革開放，釋放普通人改命的巨大機(jī)會(huì)，社會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)平等階段。而現(xiàn)在是新常態(tài)，機(jī)會(huì)有，但不是普惠的，是為有捕捉能力的人準(zhǔn)備的。
由此，茶行業(yè)由空白市場(chǎng)與機(jī)會(huì)主義，進(jìn)入了能力與專業(yè)主義時(shí)代。只有建立學(xué)習(xí)型組織的茶企，才會(huì)抓住商機(jī)。今后，學(xué)習(xí)型組織成為茶企標(biāo)配，才談得上能力平等……
過去的坐商型茶店，向如今的數(shù)字化智慧茶店轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵：一是前面強(qiáng)調(diào)過的管理半徑，這是機(jī)會(huì)主義的游擊隊(duì)與高度專業(yè)系統(tǒng)化的鐵血軍團(tuán)之區(qū)別;二是單店的市場(chǎng)輻射半徑。
坐商型傳統(tǒng)茶店，開店成本高，市場(chǎng)輻射半徑短，靠幾個(gè)老熟人照顧生意，肯定贏利能力不行，許多店因虧損而關(guān)門大吉。而數(shù)字化茶店，線上線下一體化，進(jìn)銷存、物流配送、客戶管理、營(yíng)銷工具等都數(shù)字化與統(tǒng)一共享化，注重融入周邊的消費(fèi)場(chǎng)景，將線下消費(fèi)者轉(zhuǎn)為線上會(huì)員，用線上工具為線下體驗(yàn)引流，做主動(dòng)出擊的配送生意。一家智慧茶店，因市場(chǎng)輻射的廣度與深度大，其銷量可以相當(dāng)于五六家傳統(tǒng)店，故能沖抵開店成本，活得滋潤(rùn)。
細(xì)分市場(chǎng)品牌與渠道品牌在新時(shí)期的合流
下面將進(jìn)入中國(guó)茶終端營(yíng)銷的最關(guān)鍵點(diǎn)——細(xì)分市場(chǎng)品牌與渠道品牌在新時(shí)期的合流，多品類+一二級(jí)市場(chǎng)之品牌集合店的出現(xiàn)。
品牌邏輯與終端賣場(chǎng)(大店與小店)的邏輯，其實(shí)并不匹配。新品牌是建立在品類認(rèn)知基礎(chǔ)上，茶企往往通過市場(chǎng)細(xì)分，切一個(gè)垂直品類來深耕，做成該品類的一個(gè)代表符號(hào)。這就是創(chuàng)建品牌的經(jīng)典打法——占領(lǐng)消費(fèi)者心智其實(shí)是“品類認(rèn)知，品牌表達(dá)(代表)”。
茶企也可以推多品類品牌，但這對(duì)新品牌而言非?？简?yàn)供應(yīng)鏈，而且早期做雜了，不利于專業(yè)化，在宣傳推廣方面也不利于聚焦，建立專業(yè)形象。專業(yè)主義與品牌高度聚焦，造成新品牌往往以一個(gè)垂直品類為主，兼顧其余品類。
但這樣的高度垂直打法，會(huì)面臨一個(gè)問題，不利于終端開專賣店。因?yàn)榻K端的需求多元化，而單一的品類垂直品牌，以一種茶類為主，兼顧其他茶類，很難滿足消費(fèi)多元化。當(dāng)然，其品牌也可搞多品類戰(zhàn)略，但會(huì)嚴(yán)重影響在細(xì)分領(lǐng)域建立的專業(yè)形象，也就是多元化如同注水，往往會(huì)沖淡品牌核心資產(chǎn)。
面對(duì)細(xì)分垂直品牌與終端消費(fèi)多元化的不匹配性，茶企有兩個(gè)選擇，要不是像天福、八馬一樣，由鐵觀音起家，到做六大茶類及茶食品等，市場(chǎng)什么好賣，我就組織什么貨源，茶品自己生產(chǎn)一部分，更多是代工。即由細(xì)分垂直品牌，轉(zhuǎn)型為終端渠道品牌。
第二種是，走多品類垂直多品牌路線，比如做普洱茶起家的一些品牌，企業(yè)做大了，往往布局白茶、柑普茶、紅茶、中老期茶，在普洱茶品牌的基礎(chǔ)上，新組建白茶品牌、柑普茶品牌、紅茶品牌與中老期茶倉(cāng)儲(chǔ)交易平臺(tái)，這里包含垂直品類與一二級(jí)市場(chǎng)交易。才出廠的品牌貨交易是一級(jí)市場(chǎng)，中老期茶交易是二級(jí)市場(chǎng)。二級(jí)市場(chǎng)可以做其他茶企的茶，也就是貨源更廣，消費(fèi)需求更大，更容易上銷售體量。這就是普洱茶企紛紛涉足中老期茶倉(cāng)儲(chǔ)交易平臺(tái)的原因——不但賣自己的貨，還要賣別人家好賣的貨!
多品類多品牌+二級(jí)市場(chǎng)交易，這樣就兼顧了垂直細(xì)分品牌的專業(yè)聚焦與終端消費(fèi)多元化，可以說是垂直細(xì)分品牌與終端渠道品牌的合體，即細(xì)分垂直多品牌+終端賣場(chǎng)(大店小店)。換句話說，這是茶企自有多品牌集合店。
這種模式的好處是，不影響品牌聚焦，而且供應(yīng)鏈不用代工，有自己的生產(chǎn)基地。單純的渠道品牌，或者多品類單品牌，由于受管理半徑限制，許多產(chǎn)品要代工。而多品類多品牌，實(shí)行分板塊運(yùn)作，每個(gè)板塊對(duì)應(yīng)一個(gè)垂直品類一個(gè)細(xì)分品牌一個(gè)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，其能把事做得更精細(xì)，更能精準(zhǔn)滿足消費(fèi)者需求，以應(yīng)對(duì)精品消費(fèi)的興起……
流量思維與根據(jù)地思維
在流量時(shí)代，茶企做品牌，做產(chǎn)業(yè)鏈布局，尤其要注重根據(jù)地建設(shè)，這才是百年品牌的立足之本。
許多人鼓吹流量如何創(chuàng)造發(fā)展奇跡，好像當(dāng)今時(shí)代大家都可以輕舞飛揚(yáng)，過去的經(jīng)典打法失效，社交流量營(yíng)銷滿天飛，不能理解傳統(tǒng)茶企的肉身沉重。這其實(shí)是時(shí)代給人們的錯(cuò)覺，商業(yè)本質(zhì)其實(shí)沒變，只是表象變了。
許多聰明人追很表面很外層的熱點(diǎn)，卻忽視了對(duì)行業(yè)底層邏輯的理解。簡(jiǎn)單來說，流量如水，如風(fēng)，無根性，故在流量變現(xiàn)的同時(shí)，要多做有根基的事，從而讓水入庫(kù)，讓風(fēng)吹落葉歸根。要知道，過去的農(nóng)民起義，沒有根據(jù)地的，不管一時(shí)聲勢(shì)如何浩大，但很容易淪為流寇!
這世界終歸沒有取巧的東西，如同中國(guó)靠輕工業(yè)搞外貿(mào)出口基地起家，最終會(huì)進(jìn)入重工業(yè)階段與服務(wù)業(yè)階段。茶企做品牌也如此，由抓價(jià)值觀宣傳流量變現(xiàn)的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，到最終會(huì)被迫重金投入供應(yīng)鏈與渠道建設(shè)，越做越重，變成根基牢固的重資產(chǎn)茶企。流量之輕，與根基之重，茶企要想明白，兩者相輔相成，才會(huì)有大的發(fā)展……
為什么渠道效率，是茶企做大做強(qiáng)的終極思考?這是因?yàn)橛写蟊ж?fù)的茶企投入太重，其要通過最終的銷售來變現(xiàn)。否則，投入大，產(chǎn)出小，企業(yè)很危險(xiǎn)。而銷售拼的是渠道效率。對(duì)渠道進(jìn)行高效創(chuàng)新的茶企，不但投入產(chǎn)出良性，而且能破除茶界渠道腸梗阻，迅速將企業(yè)的體量做大，從而創(chuàng)造發(fā)展的奇跡。
就渠道而言，社交與圈子營(yíng)銷是秀場(chǎng)，企業(yè)需要做秀，狠狠作秀，但要清楚地知道秀場(chǎng)與熱點(diǎn)都有時(shí)效性，追你的時(shí)候，你是茶中女神，不追你的時(shí)候，就當(dāng)你的品牌宣傳放屁!渠道效率，也就是企業(yè)深度分銷的能力，建立了有效的終端分銷渠道，就好比企業(yè)在終端建立了根據(jù)地，要做秀很容易，我有的是根據(jù)地的老百姓，不缺觀眾，歡迎各路網(wǎng)紅來秀，歡迎各種創(chuàng)業(yè)小白來玩社交內(nèi)容圈層營(yíng)銷。茶企的渠道變成公眾基礎(chǔ)設(shè)施，歡迎大家來秀來賣!
終端三級(jí)分銷體系——茶超市(大店)、品牌集合店(小店)、專柜
接下來談一下，細(xì)分垂直品牌集群的終端三級(jí)分銷模式——茶超市(大店)、品牌集合店(小店)、專柜。這三級(jí)體系，就是茶企多品牌集群模式的深度分銷解決方案。
多品牌集群的渠道體系，是細(xì)分市場(chǎng)品牌與終端渠道品牌的合體，是當(dāng)今最主流的茶企多板塊布局模型。也就是一個(gè)茶企做若干個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的品牌。這些品牌共享供應(yīng)鏈與渠道，并聯(lián)合傳播，最終被集合在終端的大店小店專柜里進(jìn)行展銷。故又叫品牌集合模式。從產(chǎn)業(yè)鏈來說，叫品牌集群，從終端來說，是區(qū)別于品牌專賣的品牌集合。
其渠道最大的效率乃在于，不但是自己的多品牌茶品集合，而且還通過搭建中老期茶倉(cāng)儲(chǔ)交易平臺(tái)，賣別人好賣的產(chǎn)品，也就是市面上海量單品都可以優(yōu)化整合，可以輕松組織上千款單品，滿足海量消費(fèi)者多元需求。也就是說，終端的渠道效率，其實(shí)是三級(jí)跳，由狹窄的專賣，到較寬泛的集合，最后到海量?jī)?yōu)選推薦的精品茶銷售平臺(tái)。
品牌集群的三級(jí)分銷，大店可平臺(tái)化，搞茶超市。小店可做品牌集合店。一個(gè)專柜可放單一品牌產(chǎn)品，也可放多個(gè)品牌產(chǎn)品。產(chǎn)品精選組合的專柜，可放在茶超市，也可放在自有品牌集合店，也可以融入別人的消費(fèi)場(chǎng)景。比如專柜可放入別人的茶店，可放入酒店，可放入集團(tuán)公司的下午茶場(chǎng)景中，可放入煙酒店，可放入各種有效消費(fèi)場(chǎng)景。
茶企運(yùn)作終端三級(jí)分銷體系，可以重點(diǎn)城市為核心來深度分銷。比如，可在全國(guó)選十個(gè)重點(diǎn)城市。每個(gè)城市，配一個(gè)配送全城的茶超市，依托茶超市發(fā)展品牌集合店與專柜。茶超市廠家直營(yíng)，品牌集合店合伙，專柜直營(yíng)或加盟。
一個(gè)重點(diǎn)城市開一個(gè)茶超市，十個(gè)品牌集合店，一百個(gè)茶專柜，一年做三千萬元左右。十個(gè)城市，就能完成三億元銷售。還可以進(jìn)一步打造深度分銷能力，推五千萬元銷量城市，億元級(jí)城市……
文/白馬非馬 請(qǐng)上帝喝茶工作室出品
