2018 年已經(jīng)過去10個多月，我們經(jīng)歷了：貿(mào)易戰(zhàn)、P2P 爆雷、人民幣近兩個多月快速貶值、股市大跌、房租上漲等等，似乎經(jīng)濟寒冬已至。
有人問：作為一個普通生意人，需要做哪些準備，才能等寒冬過去，能賺些錢？
有人提出，在經(jīng)濟寒冬之際，傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)杜絕依賴資本進行的快速擴展，保留直接面對消費者的行業(yè)！
但無論什么行業(yè)，無論面對怎樣的寒冬，生意的本質(zhì)總歸是不變的！什么叫生意的本質(zhì)？核心就是“賣”、“營銷”、“交易”。
有的人自己生產(chǎn)產(chǎn)品賣，有的人幫別人賣，這就是產(chǎn)品和渠道。有的人把東西宣傳出去，客戶自動上門，有的人則依賴于強大的銷售力量。這就是營銷（包括產(chǎn)品、品牌）驅(qū)動和銷售驅(qū)動。
賣茶葉決定了盈利的基本面，怎么賣卻是催化劑。
作為一種傳統(tǒng)飲品，茶葉如何在電商市場上擴大影響和增加銷售，如何改進營銷模式，一直都是茶葉經(jīng)營者不斷考慮和需改變的內(nèi)容。以下幾點則為茶葉的一些營銷方案，一起來看看吧！
茶葉營銷方案篇一
茶葉營銷方法是各種各樣的，有傳統(tǒng)的銷售店面模式，也有新型的網(wǎng)上、微營銷方式，正所謂八仙過海各顯神通。如何讓有限的產(chǎn)品得到價值最大化，是每個生產(chǎn)廠商共同研究的話題。茶葉銷售在以下幾個方面尤其重要！
1 .采用中高端產(chǎn)品的價格定位
就常規(guī)而言，低價求量，高價顯質(zhì)是廠商定價的法則。那么如何確定產(chǎn)品的價格在相對的時間內(nèi)以達到最佳的利潤呢?
我們都知道，市面上茶葉的價格都不一樣，很多老百姓喝的是低檔茶，價格比較低，送禮的時候才送比較高檔的。如今，要做強勢的品牌，小編以為就必須以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品做后盾，采用中高端產(chǎn)品的價格定位，占據(jù)茶葉市場，這樣才有利于建立高端形象，擴大企業(yè)的市場規(guī)模。
2. 凸顯文化底蘊、提升品牌賣點
品牌賣的一半是產(chǎn)品，一半是文化。茶企可以結(jié)合自己產(chǎn)品天然的地域文化以及產(chǎn)品文化，在文化背景的基礎(chǔ)上提煉出產(chǎn)品最耀眼的賣點，比如茶品的歷史典故、優(yōu)美的傳說故事、名人與茶等等，讓自己的茶品牌與中國幾千年來傳承的茶文化相結(jié)合，讓自己的品牌深入人心。
3 .包裝設(shè)計要有品牌策劃和創(chuàng)意指導(dǎo)
我們說茶產(chǎn)品賣的無論是中高檔茶葉，還是低價普通茶葉，也不管是禮品消費，還是百姓自己飲用，茶葉包裝都顯得十分重要。比如有的企業(yè)設(shè)計了年輕人喜歡的情侶茶，有的茶品打上孝心的標志，還有的茶品突出養(yǎng)生的功效，這些好的包裝設(shè)計，都體現(xiàn)相關(guān)的品牌意識以及獨特的創(chuàng)意設(shè)計，讓消費者看到包裝就會愛不釋手。
4. 設(shè)計不同容量與包裝的產(chǎn)品來滿足不同的需求
現(xiàn)在茶的市場品牌多，品種多，往往讓消費者、尤其是初入茶行的消費者難以抉擇，那么不同容量的包裝就會滿足不同人群的需求。
為了滿足消費者不同的需求，茶企可以通過多樣包裝的方法來解決這個問題進而占據(jù)不同的價格區(qū)間擴大產(chǎn)品的市場占有率。為此，有的企業(yè)設(shè)計了50克至100克的包裝，方便經(jīng)常出差的人攜帶，也有人加工3至5克的容量包裝，作為不熟悉茶品的客戶做試用品嘗，不同容量的包裝簡單使喝茶不再變得麻煩，那么產(chǎn)品的銷量是不是會變得更順暢呢？
茶葉營銷方案篇二
茶葉的營銷方法1：銷售話術(shù)
想要讓顧客毫無顧慮的購買自己的茶葉，最重要的一點就是銷售人員必須服務(wù)到位，掌握話術(shù)技巧，以“專業(yè)人士”的身份，向顧客推薦茶品，從而強化顧客的信任感、認同度，消除心理抗性，對于快速成交大有幫助哦。
茶葉的營銷方法2：網(wǎng)絡(luò)傳播
在日常經(jīng)營中，單憑傳統(tǒng)的銷售方式已難以成功，不妨借用網(wǎng)絡(luò)傳播力度。定期在報紙、雜志、網(wǎng)站上報道相關(guān)的茶品，廣泛宣傳，這也是茶葉營銷的有效方法之一哦。
茶葉的營銷方法3：產(chǎn)品畫冊
想要提高茶葉的經(jīng)營利潤，就必須最大化利用茶企提供的各種宣傳資料，尤其是產(chǎn)品畫冊。充足準備好產(chǎn)品畫冊，不僅可供顧客閑暇時觀看，還能加深顧客對茶葉的了解，幫助打消顧客心中的疑慮，更好的顧客推薦。
茶葉的營銷方法4：社交工具
充分利用微信、微博、QQ等社交工具，進行大范圍、生動化的普及傳播，也不失為茶葉的營銷好方法哦。同時這也是提升產(chǎn)品銷量的好工具，怎么可以不好好使用呢。
茶葉的營銷方法5：人性關(guān)懷
現(xiàn)在會員制銷售已非常普遍，但在茶行業(yè)這種方式卻極為少見。在日常銷售中，不妨建立一套銷售會員制檔案，每逢節(jié)假日向現(xiàn)有客戶分發(fā)祝福短信，傳達溫馨關(guān)懷，和客戶保持良好順暢的關(guān)系，有利于維持客源。
茶葉營銷方案篇三
部分茶葉經(jīng)銷商產(chǎn)品不錯、廠家不錯、促銷廣告也做了、終端售點也有了，可總是賣不出去產(chǎn)品，絞盡腦汁想盡一切辦法，但還是擺脫不了貨品積壓的厄運。
茶葉作為商品和所有的產(chǎn)品本質(zhì)一樣，經(jīng)營利潤的來源就是銷量。如何創(chuàng)造顧客購買狂潮?如何在目前眾多的競品中脫穎而出？經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，所有成功的茶品都有自己的獨門絕技——善打組合拳，即終端絕殺、公關(guān)簡報公信力引導(dǎo)、產(chǎn)品畫冊全面灌輸、網(wǎng)絡(luò)平臺生動化傳播、客戶檔案人性關(guān)懷，部分茶企通過以下方法將銷量提升了高達50%。
作為中小型經(jīng)銷商，若沒有太大實力的話就必須運用技巧選擇好的銷售利器，并且要克服困難貫徹執(zhí)行。任何單一式的做法都遠遠不夠，這些利器必須組合使用才能發(fā)揮事半功倍的效果?，F(xiàn)將市場上成功茶品鮮有成效的銷售利器簡單歸納，借此機會與大家分享：
利器一：銷售顧問終端話術(shù)——以專業(yè)人員身份實現(xiàn)終端絕殺
終端銷售要讓顧客毫無顧慮的實現(xiàn)購買，需要很多因素來影響，但最重要的一點就是終端銷售人員必須服務(wù)到位，以“專業(yè)人員”的身份，向顧客推薦茶品，強化信任感、認同度，消除心理抗性，實現(xiàn)快速成交。
現(xiàn)在很多產(chǎn)品終端熱銷就是因為熟練運用了《銷售顧問終端話術(shù)》。他們專門組織培訓(xùn)要求店員熟記茶葉特性，把握消費心理，并從行業(yè)發(fā)展趨勢和技術(shù)發(fā)展動向引導(dǎo)顧客，使其確信該茶品在各方面的優(yōu)勢，讓顧客親身體會茶品帶來的愉悅，更好地滿足他們的需求。
利器二：公關(guān)簡報——公信力引導(dǎo)
在日常經(jīng)營中，通過控制成本來提升經(jīng)營利潤是很多經(jīng)銷商都會采用的方法。但是單憑傳統(tǒng)的銷售方式現(xiàn)在已經(jīng)很難取得成功。借用公信力營銷讓客戶盡快選擇茶品，或可達到四兩撥千斤之效。
目前幾乎所有領(lǐng)先茶企都會定期將報紙、雜志、網(wǎng)站上的關(guān)于本茶品的新聞報道等信息整理出來，裝訂一本《公關(guān)簡報》放在終端供顧客觀看。很多時候顧客不相信銷售人員的話，但是對于第三方媒體的豆腐塊卻深信不疑，他們會認為這么多家媒體報道過的產(chǎn)品絕對差不了，表明這個茶品是大牌子，于是購買的幾率很快增加，實現(xiàn)利潤提升是輕而易舉的事。
利器三：產(chǎn)品畫冊——全面灌輸產(chǎn)品優(yōu)勢
很多中小型經(jīng)銷商都是初做茶葉，起先是抱著嘗試的態(tài)度踏進茶葉領(lǐng)域，比如煙酒店老板。這類經(jīng)銷商想要提高經(jīng)營利潤，就必須最大化利用茶企提供的各種宣傳資料，特別是產(chǎn)品畫冊。讓手下人員更熟悉茶品，更好的向顧客推薦。
煙酒基本沒有資料，而茶葉的產(chǎn)品資料詳盡，不僅可供顧客閑暇時觀看，還加深了顧客對茶葉的了解，打消顧客心中的疑慮，再加上顧問式話術(shù)將茶品的功效、技術(shù)、公信力等優(yōu)勢的介紹推動，一般顧客很難不被說服。
利器四：網(wǎng)絡(luò)——快速、大范圍生動化傳播
現(xiàn)在，很多企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)平臺作為一種提升銷量的工具。電商平臺能夠發(fā)揮其實用性特點和功能，進行低成本、高效率、便利化的普及的運作?？梢灾谱鲀?nèi)容豐富，成本低廉；另外微信、微博、QQ等社交工具的充分使用，在幫助經(jīng)銷商拉近客戶的感情同時，提高他們購茶的幾率。
利器五：客戶檔案——人性關(guān)懷
現(xiàn)在隨便走到哪里會員制銷售已經(jīng)非常普遍，但是在茶行業(yè)這種方式卻極為少見。在日常銷售中，做好客戶資料儲備，建立一套終端銷售會員制檔案。每逢節(jié)假日向現(xiàn)有客戶分發(fā)祝福短信，與眾多客戶保持良好順暢的關(guān)系，并不定時的提醒老客戶賞光，吸引更多新客戶光臨。
當然，經(jīng)銷商想要獲取更多利潤，除了以上幾大銷售利器之外，還必須在日常經(jīng)營中善于捕捉商機、挖掘市場潛力的茶品。
整理編輯于：網(wǎng)絡(luò)
7月，一直以來是線上茶葉銷售的淡季，一是沒有重大節(jié)日，二是剛過618大促。下文數(shù)據(jù)基于阿里系電商平臺（淘寶、天貓商城、天貓國際和全球購）的茶葉行業(yè)銷售情況。
2020年7月，各茶類（白茶、黑茶（不含普洱）、普洱茶、紅茶、黃茶、綠茶和烏龍茶）在阿里系電商平臺累計銷售金額為79826.65萬元，環(huán)比2020年6月各茶類銷售金額122920.78萬元，減少43094.13萬元，減少百分比為35.06%。2020年7月，銷售金額最多的茶類是普洱茶，20992.11萬元，占總額百分比為26.30%。
余下各茶類按銷售金額排序是：綠茶銷售金額18754.48萬元，烏龍茶銷售金額17062.05萬元，紅茶銷售金額14789.33萬元，白茶銷售金額6005.70萬元，黑茶銷售金額2057.91萬元，黃茶銷售金額165.07萬元。
注：阿里系電商平臺各茶類銷售情況，黑茶不含普洱
按單獨茶類來看，線上銷售金額環(huán)比上月和同比去年同期如何變化呢？
白茶銷售金額6005.70萬元，環(huán)比2020年6月減少66.14%，同比2019年7月增加68.21%。
黑茶銷售金額2057.91萬元，環(huán)比2020年6月減少17.16%，同比2019年7月增加15.83%。
紅茶銷售金額14789.33萬元，環(huán)比2020年6月減少39.75%，同比2019年7月增加10.74%。
黃茶銷售金額165.07萬元，環(huán)比2020年6月減少34.50%，同比2019年7月減少11.11%。
綠茶銷售金額18754.48萬元，環(huán)比2020年6月減少35.66%，同比2019年7月增加16.36%。
普洱茶銷售金額20992.11萬元，環(huán)比2020年6月減少23.87%，同比2019年7月增加18.88%。
烏龍茶銷售金額17062.05萬元，環(huán)比2020年6月減少19.44%，同比2019年7月增加1.26%。
從環(huán)比2020年6月來看，所有茶類銷售金額都出現(xiàn)下滑，白茶下滑幅度最大。從同比2019年7月來看，僅有黃茶同比2019年7月銷售金額出現(xiàn)下滑；其他茶類銷售金額同比都是增加。
今年茶葉消費市場總體下滑可能性較大，但茶葉線上市場滲透率卻會逆勢提高。因為傳統(tǒng)原葉茶的體驗式消費受到新冠病毒肺炎疫情防控的限制，茶葉商家不得不加大線上投入來鏈接客戶和獲取收入。除了線上滲透率提高，線上茶葉市場份額也會加速向頭部企業(yè)集中。此外，單獨從白茶來看，7月白茶銷售金額環(huán)比降幅最大、同比增幅也最大，白茶市場銷售情況表現(xiàn)有些亮眼，看來白茶的消費和投資熱度不小喲~
后記
茶葉行業(yè)線上滲透率不高。2019年電商市場份額占我國茶葉總的消費規(guī)模比例不足10%，離我國網(wǎng)上商品和服務(wù)占社會消費品零售總額比例（25.7%）也還有不小的差距。疫情沖擊下，茶葉消費者轉(zhuǎn)向在線購物愿望會加強以及在期待線上參與更多“茶”類活動。此外，在家消費的"新常態(tài)"也會對應(yīng)著新消費理念和行為，茶葉品牌商家面向“家居場景”發(fā)力營銷應(yīng)該可以把獲客和留存做的更好。
新形勢下，定位不是死的，關(guān)鍵是資源配稱，每類線上銷售渠道都有對應(yīng)的產(chǎn)品和運營能力要求。筆者建議，規(guī)模茶葉企業(yè)可以動態(tài)調(diào)整線上產(chǎn)品矩陣和渠道布局，并考慮用時間、利潤換市場空間，有節(jié)奏的擴大自身市場份額，夯實自身護城河。
中小茶葉企業(yè)主要還是思考如何做特色、做差異化（細分產(chǎn)品品類代表），選擇適合自己線上銷售渠道（不一定是阿里系平臺），服務(wù)好自己的圈層客戶。2020年，活下來是重點，剩者為王。你怎么看線上茶葉銷售呢？
?。ㄙY料來源：茶界小學(xué)生）
一、茶葉營銷渠道一般模式分析
消費者所喝的茶葉大多數(shù)是在茶行、茶農(nóng)家購買，茶葉網(wǎng)絡(luò)購買比例相對還是比較低。過去購買茶葉的主要方式為付現(xiàn)，但是因為移動支付的推廣與普及，現(xiàn)在大都是使用微信支付、支付寶或是其他在線支付系統(tǒng)，民眾已經(jīng)普遍接受網(wǎng)購方式。按照過去的研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費者平時會固定購買某種品牌的茶葉，原因是質(zhì)量有保證、喜歡它的香氣滋味。消費者購買的茶葉主要包裝方式主要為２５０－３００克裝，最主要是剛好適合短期飲用，而不會有變質(zhì)的問題。
(一)茶葉的主要營銷渠道模式
1.直營式
茶葉生產(chǎn)者——茶葉消費者。如茶葉在集市上交易、茶葉生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)或加盟門店（茶樓）、業(yè)務(wù)員推廣（面向團體消費者）、參加茶博會、網(wǎng)絡(luò)營銷、朋友推薦等。產(chǎn)銷直接見面，縮短流通時間、減少流通費用。
（1）集市貿(mào)易。在產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，也有販運到外地集市上的。新產(chǎn)品單一，多為散裝、初制茶。價格低廉，季節(jié)性強。
（2）批發(fā)市場。進場交易的商戶，產(chǎn)區(qū)市場以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場以中間商居多。
（3）交易會。有展覽會、博覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。
（4）專賣店。有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。
（5）互聯(lián)網(wǎng)+，電商銷售，OTO直營模式。在網(wǎng)上包括各種樣式的茶葉制品幫助消費者選購心儀產(chǎn)品。
營銷方法：廣告招商，媒體廣告，茶博會推廣，網(wǎng)絡(luò)招商。
2.一級批發(fā)式
茶葉生產(chǎn)者一零售商一消費者。如茶葉企業(yè)通過工商聯(lián)營、農(nóng)商聯(lián)營等形式將茶葉銷售給消費者。如：茶館、商場專柜、超市貨架等。
營銷方法：廣告招商，茶博會推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等
3.多級批發(fā)式
茶葉生產(chǎn)者一批發(fā)商(或代理商)一零售商一消費者。這里的批發(fā)商可以是一級，也可以是多級。
營銷方法：廣告招商，茶博會推廣，媒體、網(wǎng)絡(luò)等
4.代理商式
茶葉生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零售商一消費者。這種渠道多為出口茶銷售渠道。
營銷方法：組建團隊，派業(yè)務(wù)員推廣。
(二)茶葉營銷渠道模式的短板
現(xiàn)今茶葉銷售渠道新零售模式和渠道層出不窮，但是一些方法并未形成合力，難以打造出個性特征明顯的地方品牌，以提升消費者的信賴感和黏連度?？蛻舻南M習(xí)慣和消費觀念也在不斷改變，茶葉的銷售渠道應(yīng)適應(yīng)新市場變化，做出相應(yīng)的調(diào)整。沒有一成不變的銷售模式和渠道，順勢而為才是如今茶葉銷售渠道的最佳發(fā)展方式，而順勢而為重要的是要了解消費者的心態(tài)。這就要求除了改變傳統(tǒng)消費模式外，更要了解消費者的思考模式?；ヂ?lián)網(wǎng)的沖擊加速了茶葉市場營銷的無序狀態(tài)，銷售渠道較廣卻沒有充分發(fā)揮作用。茶葉消費行為個性化、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道沖擊傳統(tǒng)實體店鋪，成為現(xiàn)階段茶市營銷的現(xiàn)狀，很大程度上制約了茶市的擴大與發(fā)展，主要原因如下：
１．企業(yè)慣用單一渠道，未能用真正的互聯(lián)網(wǎng)思維去考慮渠道建設(shè)通過和西方國家茶葉營銷渠道進行對比可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段仍存在未實現(xiàn)規(guī)模化、銷售渠道較窄、輻射范圍較小、慣用單一渠道等問題。當前茶葉企業(yè)基本采用一種或是兩種銷售渠道，以節(jié)省開發(fā)與管理成本，因而也導(dǎo)致了產(chǎn)品鋪設(shè)效率低下。此外，各種銷售渠道間存在著極強的獨立性，難以實現(xiàn)有效的融合，且同種茶葉在渠道間的差異性造成亂價。實體渠道很難得到網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)數(shù)據(jù)，繼而難以就顧客消費數(shù)據(jù)進行分析，而網(wǎng)絡(luò)銷售渠道在開展銷售活動時也難以借助實體渠道來為消費者提供配送與體驗服務(wù)。
２．難以實現(xiàn)茶葉消費的體驗感如今許多消費者品位提升，對價格不太關(guān)心，更關(guān)注產(chǎn)品本身的體驗。為了降低場地租金成本，大量實體店開始縮小門店面積，由此僅能夠儲存并銷售產(chǎn)品，而無法提供體驗服務(wù)。而顧客在購買茶葉相關(guān)產(chǎn)品時，往往也想要享受一刻休閑與放松，通過喝茶聊天緩解疲勞，也可洽談合作，然而當前大部分茶葉門店均難以為顧客提供茶葉體驗服務(wù)。此外，隨著網(wǎng)購越發(fā)流行，物流與售后也逐步影響了客戶體驗效果，并且網(wǎng)絡(luò)銷售難以像實體門店銷售一樣為顧客提供現(xiàn)購現(xiàn)提、品茶指導(dǎo)以及售后等方面的服務(wù)。
３．沒有根據(jù)消費行為個性化特征進行營銷渠道的設(shè)計和調(diào)整隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷普及與發(fā)展，茶葉消費者可從多種渠道購買到茶葉，消費行為也愈發(fā)個性化。首先，隨著消費者對茶葉認知水平的提高，消費者品位不斷提升，他們不再滿足于大眾化產(chǎn)品，而是開始追求符合自身品位與心理需求的茶葉產(chǎn)品。其次，依托互聯(lián)網(wǎng)平臺，消費者能夠從社交圈、朋友圈、實體店等多種渠道獲取茶葉產(chǎn)品信息，并可第一時間獲知產(chǎn)品相關(guān)信息，不同渠道的消費者在消費心理和行為特征上必然有差異。最后，社交平臺在一定程度上決定著消費行為。近年來我國興起了多種社交平臺，這些平臺所具有的高流量與高聚合性讓意見領(lǐng)袖、好友、粉絲在很大程度上影響著消費者的消費行為，這個改變極為迅速，甚至是瞬時的，那么這對茶商來說，就是一個引導(dǎo)消費者消費觀念的絕好機會。
二、模擬產(chǎn)品渠道營銷模式設(shè)計
(一)模擬產(chǎn)品概述
1.市場定位
市場定位是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和消費者對產(chǎn)品屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)與眾不同的鮮明形象，并且將這個形象告知顧客,確定企業(yè)產(chǎn)品在消費者心目中的位置。市場定位就是根據(jù)產(chǎn)品特性，塑造產(chǎn)品在細分市場中的位置，主要根據(jù)消費者的需求特征、競爭者的市場定位以及茶葉企業(yè)能夠和應(yīng)該為消費者做些什么等方面來確定。
綜合以上因素分析，?？稻G茶的定位主要如下：
檔次定位：低端茶以走量為主，高端茶葉以禮品茶和保健茶為主
獨特賣點：“有機”綠茶
品質(zhì)定位：色翠、湯綠、氣清
文化定位：好山好水出好茶,綠茶精品?？挡?/p>
品牌定位：?？瞪性床鑿S的“風尚”品牌：綠茶之極品
擬建立保康茶葉生物科技有限公司推出的產(chǎn)品是?？得饩G茶。
2.目標市場選擇
?？稻G茶大部分企業(yè)規(guī)模偏小，茶葉產(chǎn)品處于市場生命周期的成熟期，競爭對手強大，綜合以上因素，?？稻G茶必定要選擇有差異的細分市場，以其中一兩個細分市場為目標市場，采取差異性營銷策略或者集中性營銷策略。
對于?？稻G茶的低端產(chǎn)品，大批量進貨的茶葉批發(fā)市場或者飲料加工企業(yè)和農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)作為其目標市場，以價格優(yōu)勢培養(yǎng)其客戶的忠誠度，以規(guī)模優(yōu)勢取得其渠道的發(fā)展和延伸。對于?？稻G茶中的高端產(chǎn)品，目標市場應(yīng)選擇高端禮品茶市場和保健型市場。
(二)模擬產(chǎn)品全渠道模式概述
為解決以上短板問題，讓茶葉能夠更好的被推廣營銷出去，擬構(gòu)建全渠道營銷模式，拓寬茶葉產(chǎn)品銷售渠道，實現(xiàn)茶葉行業(yè)各種資源的有效整合，繼而構(gòu)建由茶葉種植園生產(chǎn)到茶館銷售的產(chǎn)業(yè)鏈條，形成以茶葉加盟為主的經(jīng)營模式。
借助于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推動茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展進程中，茶商既需要借助于網(wǎng)點出售茶葉，同時也需要借助于互聯(lián)網(wǎng)及時掌握消費者需求數(shù)據(jù)變化，繼而快速調(diào)整生產(chǎn)計劃與銷售方案，促使茶產(chǎn)品愈發(fā)趨于可追溯化，以此提升茶葉性價比與消費者滿意度。
在當前良好的技術(shù)環(huán)境與政策環(huán)境下，以?？得鉃槟M產(chǎn)品圍繞打造全國知名茶葉品牌的戰(zhàn)略目標，以市場為導(dǎo)向，以科技為支撐，以龍頭企業(yè)為紐帶，以促進農(nóng)民持續(xù)增效為核心，堅持綠色開發(fā)、長足發(fā)展，一手抓發(fā)展、一手促整合，力爭在四年期間，精選優(yōu)勢品牌，打造更強大的閩東茶葉中國馳名商標。具體思路如下：前兩年針對區(qū)域公用品牌幾家重點龍頭企業(yè)，狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，以重點龍頭企業(yè)作為示范，嚴格按照既定標準去抓種植、生產(chǎn)、加工，確保茶葉優(yōu)良的品質(zhì)。第三年的時間整合品牌，若不合規(guī)范，則不允許其用公用品牌。第四年以優(yōu)秀企業(yè)為范例進行推廣，獎勵、助推優(yōu)秀企業(yè)更好更快發(fā)展，起到龍頭示范作用。
(三)全渠道營銷模式措施
全渠道環(huán)境下，茶產(chǎn)業(yè)客戶可通過多種渠道獲取產(chǎn)品相關(guān)信息，對客戶消費行為造成影響的因素也來自于多種渠道，由此茶商需基于客戶購買環(huán)境隨時調(diào)整產(chǎn)品布局?；诋斍拔覈枞~銷售情況與全渠道發(fā)展狀況來看，茶商在經(jīng)營運作中可采用Ｏ２Ｏ銷售模式、體驗銷售模式、“渠道＋社交”銷售模式、依托于大數(shù)據(jù)制訂銷售策略等模式來順應(yīng)時代發(fā)展與客戶需求轉(zhuǎn)變。
１．整合線上線下資源，藉由建立與消費者的互動，實現(xiàn)Ｏ２Ｏ營銷。對線上現(xiàn)代化信息技術(shù)與線下商品、物流等方面資源的有效整合，進而為交易的順利完成提供了有利保障。公司可采?。希玻蠣I銷實現(xiàn)線下體驗、線上消費，消費者在茶葉網(wǎng)點購買產(chǎn)品后可到該公司線下實體店提貨與享用，同時該種營銷模式也支持消費者率先在公司線下實體店品茶繼而再考慮是否從線上網(wǎng)點購買產(chǎn)品，以此可滿足消費者網(wǎng)訂店取的需求。
２．增加體驗營銷的形式，注重體驗質(zhì)量。近年來，我國居民生活質(zhì)量不斷改善，對于產(chǎn)品也有了更高要求，人們更加注重產(chǎn)品體驗，像茶葉這種日常飲品，人們更為關(guān)注其口感與品質(zhì)。然而近幾年我國茶葉相關(guān)產(chǎn)品先后多次被查出了農(nóng)殘超標的新聞爆出后，人們變得愈發(fā)小心謹慎，在選擇產(chǎn)品時不得不慎重地貨比三家。由此也促使茶葉專營店不得不朝著體驗店方向發(fā)展，致力于打造茶葉產(chǎn)品品質(zhì)與客戶體驗。品茶是現(xiàn)階段人們休閑、放松的象征，當前很多人均喜歡以茶會客，品茶儼然成為了人們提升生活質(zhì)量的一種渠道。消費者在到茶葉體驗店消費時常常不單單是為了享受品茶服務(wù)，更是想要享受茶藝、茶文化等，因此，茶商在經(jīng)營運作中時需在體驗店內(nèi)有效融入輕松、娛樂等方面元素。在全渠道環(huán)境下，各家茶葉體驗店在經(jīng)營運作中可從以下幾個層面入手進行調(diào)整：第一，支持消費者驗貨、退貨。各家茶葉體驗店在經(jīng)營運作中針對消費者從各種渠道獲取的產(chǎn)品提供驗貨、退貨，例如假如消費者收到從網(wǎng)店上購買的茶葉產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)口感或是品質(zhì)與預(yù)期不符，可到茶葉體驗店要求商家提供退換貨服務(wù)。第二，將實體店鋪打造成體驗中心。消費者則可以通過多渠道購買茶葉，進而到預(yù)先約定好的實體店進行消費、提貨。在下單前，消費者可到附近體驗店挑取喜歡的茶葉進行品嘗與鑒賞，隨后在線上支付產(chǎn)品貨款后，可選擇由附近從事該茶葉產(chǎn)品銷售的實體店鋪來配送。第三，體驗店成為售后服務(wù)保障中心。消費者購買茶葉后，假如對價格、生產(chǎn)日期等存在異議，可到體驗店申訴，同時也可以就泡茶、保存等方面內(nèi)容向體驗店發(fā)起咨詢。第四，改變茶葉包裝，提高質(zhì)感。許多茶葉的茶罐都要特別巧思設(shè)計，與整體裝潢互相呼應(yīng)，并將地域文化、品牌文化附之其中，讓茶葉的包裝成為品牌的名片。
3.采取“渠道＋社交”混式營銷?，F(xiàn)今推廣策略受到科技進步的影響，已從傳統(tǒng)的宣傳方式演變成通過網(wǎng)絡(luò)進行營銷，通常購物前會先上網(wǎng)查詢價格、款式、型號與功能等相關(guān)信息，再通過網(wǎng)絡(luò)信息來確定購買品項。因此，網(wǎng)站的建構(gòu)及網(wǎng)友的留言成為影響消費者購物的重要因素。例如通過微信、百度等利用關(guān)鍵詞搜尋，就可出現(xiàn)非常多的數(shù)據(jù)，由此可見業(yè)界亦相當重視網(wǎng)絡(luò)的信息建構(gòu)。互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的今天，消費者越來越依賴于信息分享和推薦，抵觸商業(yè)廣告信息，越發(fā)青睞購物與社交兩種平臺融合的模式，由此也有效提高了兩種平臺的流量?；诖耍枭淘谥朴啝I銷計劃時，也可依托于社會平臺所具有的優(yōu)勢來引流，進而達成交易，例如構(gòu)建社交團隊，開設(shè)微博、微信公眾號等官方賬號，通過這些平臺及時更新公司與茶葉產(chǎn)品信息，進而吸引用戶成為粉絲。而公司社交團隊則可在工作中向網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布產(chǎn)品促銷公告或是舉辦趣味茶知識競賽等活動，提高消費者的參與感，進而提高消費者黏性。作為現(xiàn)階段產(chǎn)品銷售中潛力市場的社會媒體，茶商在經(jīng)營運作中應(yīng)將其作為開發(fā)與挖掘的重點，積極探索依托于微博等社會媒體實現(xiàn)公司全渠道轉(zhuǎn)型，以消費者為導(dǎo)向，促進購物與體驗間的有效對接。
4．合理利用大數(shù)據(jù)進行精準營銷。隨著現(xiàn)代化信息技術(shù)的快速發(fā)展，現(xiàn)階段人們在互聯(lián)網(wǎng)平臺上所瀏覽的各種信息均將被平臺系統(tǒng)記錄并經(jīng)匯總傳遞到公司數(shù)據(jù)庫。茶商在發(fā)展中采?。希玻蠣I銷，使得各實體門店均可基于全渠道全面了解客戶信息，進而實現(xiàn)和客戶的高度匹配。茶商也可在收集并梳理客戶數(shù)據(jù)后針對不同客戶制訂并推出個性化精準營銷，由此不但能夠有效節(jié)約成本，同時成效顯著。茶商通過短信、郵件、微博等各種社交平臺將產(chǎn)品信息送達，繼而促使客戶在全渠道中了解產(chǎn)品信息，并享受到優(yōu)質(zhì)的消費體驗感，從而使得公司品牌與營銷渠道達到高度統(tǒng)一?？蛻舻南M心理受到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響，這也給企業(yè)更好的機會以便精準地滿足客戶差異化需求，借助于數(shù)據(jù)分析，給客戶帶來個性化體驗，促成更多交易。
三、茶葉營銷渠道管控分析
(一)渠道管控概述
在全渠道營銷模式下的茶葉產(chǎn)品，主要的渠道管控過程在于管控經(jīng)銷商，故以下渠道管理措施都圍繞茶葉經(jīng)銷商展開。
(二)渠道管控分析
1.經(jīng)銷商選擇基本條件與資源配置要求
開經(jīng)銷商按照有實力、有能力、可持續(xù)、可協(xié)同的原則進行選擇，設(shè)置評估指標。
2.經(jīng)銷商的開發(fā)流程
（1）經(jīng)銷商的初選：收集到意向經(jīng)銷商的資料后，了解經(jīng)銷商的基本資質(zhì)、個人背景等信息，符合申請基本條件，作為復(fù)選對象。
（2）經(jīng)銷商的復(fù)選：優(yōu)先考慮具有品牌運營經(jīng)驗，且從事茶葉分銷3年以上的個人或企業(yè)；有很強的組織、管理能力；愿意與公司長期合作。
（3）經(jīng)銷商終選：實地考察經(jīng)銷商，洽談合作細節(jié)，完成經(jīng)銷商終選。合同簽訂，相關(guān)款項到賬。
3.經(jīng)銷商的銷售預(yù)算管理
（1）分月度銷售預(yù)算：根據(jù)行業(yè)月度銷售指數(shù)及月度暢銷品類制定銷售目標，細分到品類銷售額。
（2）分銷客戶發(fā)展目標：針對區(qū)域經(jīng)銷商或有實力的經(jīng)銷商制定分銷客戶拓展數(shù)量目標及區(qū)域布局計劃。
（3）經(jīng)銷商資源配置計劃：為達成業(yè)務(wù)目標，經(jīng)銷商需投入的人員、運營資金、倉庫、管理工具等資源計劃，以支持業(yè)務(wù)的發(fā)展。
（4）市場推廣計劃：為支持業(yè)務(wù)目標的達成和品牌建設(shè)而開展的全年市場活動計劃，如：廣告投入、促銷、品鑒會等，及具體的費用投入使用計劃。
4.經(jīng)銷商培訓(xùn)及督導(dǎo)管理
（1）為提升分銷商員工的企業(yè)忠誠度、專業(yè)知識及業(yè)務(wù)技能，從而有效的提升單店運營能力，設(shè)培訓(xùn)班。提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平的職能，維護公司品牌形象職能，提升店員綜合素質(zhì)的職能、信息收集整理的職能。
（2）定期經(jīng)營回顧為及時了解經(jīng)銷商的市場情況、銷售進度，跟進各項計劃的落實，就存在問題及下一步的行動計劃達成共識，相關(guān)人員應(yīng)定期與經(jīng)銷商進行生意回顧。
5.經(jīng)銷商日常業(yè)務(wù)管理。
（1）經(jīng)銷商銷售價格管理：為規(guī)范市場秩序，保證合理的競爭，提升經(jīng)銷店的整體競爭力，總部對所有簽約經(jīng)銷店在產(chǎn)品銷售價格上做了如下規(guī)定。經(jīng)銷店專屬系列產(chǎn)品，銷售價格遵循總部制定的統(tǒng)一零售價格。
（2）經(jīng)銷商銷售渠道管理。經(jīng)銷店的專屬系列產(chǎn)品僅在中國茶葉經(jīng)銷店銷售，銷售對象為一級經(jīng)銷商。不得在除經(jīng)銷店之外的網(wǎng)絡(luò)、商超等其他任何渠道進行二次銷售。經(jīng)銷店所有產(chǎn)品只在公司授權(quán)的區(qū)域進行銷售，不得在非授權(quán)區(qū)域進行銷售。經(jīng)銷店只銷售公司授權(quán)的產(chǎn)品，公司未授權(quán)的或非公司產(chǎn)品均不得在店內(nèi)銷售。
