近年來人們對(duì)健康的重視，許多不曾飲茶的朋友也開始端起了茶杯，茶葉需求量倍增。
網(wǎng)上選購茶葉見不到實(shí)體，去店里光顧又擔(dān)心被宰，不少茶友犯起了嘀咕。
去店里拿的便宜了還好，覺得店長夠意思，會(huì)做買賣，心里很高興;但是，拿的貴了就覺得店長真夠黑心的，心里會(huì)非常不舒服。
所以事實(shí)是怎么樣呢?為此我特意請(qǐng)教了一下多年茶行業(yè)的老友，為大家總結(jié)如下。
茶店沒有暴利
如果是十年前，茶店真的是一本萬利。因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場信息不透明，這就導(dǎo)致茶葉價(jià)格偏高。
但隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，市場開始透明化，三公消費(fèi)限制和消費(fèi)者換代升級(jí)，再加上電商平臺(tái)搶占市場，實(shí)體店流量明顯下降。
店老板為了卷死同行，對(duì)熟人來店里拿貨，更多的是走量，更別擔(dān)心他“不夠意思”了!
因此，他們不敢多賺你錢，相反，茶店在賣給熟人產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)以最低的價(jià)格給你拿最好的產(chǎn)品、最新的產(chǎn)品。因?yàn)槭烊说囊淮尾粷M意，可能會(huì)丟掉一個(gè)長期的顧客源!
朋友的茶店更有保障
雖然一直有著“殺熟”的說法，當(dāng)時(shí)相比于陌生店鋪，從朋友店里拿茶肯定是相對(duì)安全的，因?yàn)樗麄冑u給熟人的茶，一定是從正規(guī)渠道上的貨，是有保障的。并且正規(guī)渠道的茶葉都價(jià)格透明，基本茶店老板賣給熟人的茶葉很少加價(jià)!
那為什么同樣的品牌，不同的店里賣不同的價(jià)格呢?
因?yàn)橛行枨缶陀屑儇洠W(wǎng)上9塊9的老班章你敢買嗎?
現(xiàn)在的茶類產(chǎn)品很復(fù)雜，不同企業(yè)用料不同、工藝不同，價(jià)格自然也會(huì)有落差。
所以，如果不是專家，買茶還是去熟人的店鋪。買到好茶才是王道，畢竟送禮送的就是個(gè)面子!
朋友店有附加服務(wù)
在認(rèn)識(shí)的朋友店里批量拿茶，大部分可能不是自用，更多的是用來送人、做活動(dòng)、公司采購等。如果去認(rèn)識(shí)的人店里拿貨，大多時(shí)候店老板已經(jīng)無形中附加了不少服務(wù)，比如開發(fā)票、送貨、贈(zèng)送個(gè)額外禮品等。
往往這些服務(wù)有的店老板是不會(huì)跟購買者講的，他圖的就是你滿意了能給店里介紹更多的顧客。
來源：茶情報(bào)
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喝茶，是要交學(xué)費(fèi)的。
無論線上，還是線下，套路都很多。
畢竟，優(yōu)質(zhì)原料就那么點(diǎn)。不玩套路，大多數(shù)茶葉，怎么能賣出去。
-01-線下，拼的是道行
有的實(shí)體店，是品牌店，有完善的產(chǎn)品體系，且所售茶品，明碼實(shí)價(jià)。這類茶葉店，相對(duì)比較靠譜。
還有一種茶店：產(chǎn)品，冰島、老班章、薄荷糖，昔歸，名山樣樣有。原料，中間幾大罐毛料，都是古樹純料。而且，都不明碼實(shí)價(jià)，這類茶葉店，坑比較多。
喝茶，先試探
茶客一進(jìn)門，見茶店顯眼處，
三個(gè)水晶罩子，套著三罐包裝精美的原料，各貼上一個(gè)標(biāo)簽，冰島老寨一類古樹，薄荷塘一類古樹，綠水塘單株。
茶客瞥了一眼，說：你們家的茶，挺牛的，冰島老寨一類古樹都有。
茶老板上前解釋道：我這個(gè)一類，是冰島老寨核心區(qū)400年樹齡的古樹，17年制茶經(jīng)驗(yàn)的老茶師手工匠作而成，一般人喝不到的。
茶客聳了聳肩，坐下來，心想：一般人喝不到？你還放在這么顯眼的地方。
茶老板先來一泡品質(zhì)不上不下的茶試試水，說：先喝我們家低海拔之王的昔歸，200年樹齡的古樹。
茶葉沖泡出來，茶老板給茶客倒上一杯，仔細(xì)察看茶客拿杯的動(dòng)作，初步斷定：這茶客喝茶起碼5年以上，繼續(xù)試。
見茶客喝了一杯，茶老板問：這茶怎么樣？
茶客淡定地說：一杯喝不出來，多喝幾泡。
茶老板更加斷定：這茶客，果然是懂行的。
五泡之后，茶客點(diǎn)評(píng)說：有湯香，生津不錯(cuò)，但水路一般般，氣韻也達(dá)不到古樹級(jí)。三泡后滋味才出來，有點(diǎn)像邦東茶。
茶老板表面穩(wěn)如泰山，內(nèi)心無比驚愕，已經(jīng)可以確定，這茶友懂茶，身邊有一大群賣好茶的人，要報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)，不能宰。
茶老板忙把娜罕中小樹版的昔歸古樹收到一邊，說：這個(gè)茶，對(duì)你來說，太一般了。我給你換個(gè)我們家珍藏版的冰島老寨。
價(jià)格的博弈
茶客指著玻璃罩子說：這個(gè)多少錢一泡，想試試你們家的冰島老寨一類古樹。
茶老板一看，心里慌亂如茶：這家伙懂行，要是真被他喝不來，豈不是下不來臺(tái)了。
茶老板忙解釋道：這個(gè)茶放在店里，被陽光直接曬過了，試試沒有被曬過的冰島老寨百年古樹。
新的茶葉沖泡出來，茶客喝完一杯后，把茶杯倒放在手里玩了玩，茶杯干了后，輕輕嗅了嗅。
一連喝了三五泡，茶老板問：這茶很不錯(cuò)吧！
茶客淡定地點(diǎn)評(píng)：茶香濃郁沉穩(wěn)，掛杯蜜甜香，香融于湯，入口清爽柔順，回甘生津不斷，你這茶什么價(jià)格？
茶商信心滿滿地說：冰島老寨百年古樹，您是懂行的，1萬一公斤，良心價(jià)了。
茶客繼續(xù)喝了一杯，說：這茶，雖有澀感，但能馬上化開。喉韻有一點(diǎn)，但不夠深。再報(bào)一個(gè)價(jià)。
茶老板假裝為難，說：好吧好吧！9500一公斤，開個(gè)張。
茶客搖搖頭：再報(bào)一個(gè)價(jià)，我要一公斤作口糧。
茶老板雙手在身前搓了搓，說：養(yǎng)個(gè)回頭客，9000一公斤。
茶客把茶杯放下，說：3500一公斤，你也能賺點(diǎn)了。
茶老板只能硬著頭皮說一句：好吧，虧本賣了，就當(dāng)交個(gè)朋友。
茶客心里一萬頭毛驢奔騰而過，心想：山上成本2000塊的茶，讓你賺1500了，還虧？
線下買茶，看道行
線下買茶，不明碼實(shí)價(jià)的茶店，賣茶，全看茶客的道行。
你懂茶，茶老板報(bào)的就是市場價(jià)。不懂茶，賺多少，全看茶老板的良心。
可以說，喝茶的茶客，線下買茶，十有八九交過學(xué)費(fèi)。價(jià)格貴、看人下菜，最重要的是：以前買茶沒有選擇，被坑了也只能忍氣吞聲。
當(dāng)電商火了之后，買茶有了更多的選擇，很少有茶客去實(shí)體店了。
然而，線上買茶，套路也深。
-02-線上，一切都是套路
原本，線下，家家名山古樹。
現(xiàn)在，直播間也是家家名山古樹，不同的是直播間看起來更真。
僅僅是看起來真而已。（用心做好品質(zhì)的茶企也直播，但這類茶企，原料成本高，客戶群體較少，不劃算投流，做不好直播。反而是原料成本幾十塊的臺(tái)地茶，匹配主播話術(shù)，加上投流，能賣得很好，茶客遇到的，多是后一種。）
真假，靠茶農(nóng)身份
茶客，交夠了學(xué)費(fèi)，本來不敢相信誰了。
最后發(fā)現(xiàn)，還有茶農(nóng)可以相信。畢竟，農(nóng)，在傳統(tǒng)印象里，給人一種樸實(shí)厚重，值得信任的感覺。而且，茶樹就是茶農(nóng)家的，茶農(nóng)總不能造假，毀了自己名聲吧！
于是，直播間想到一招：把茶農(nóng)的身F證搞來，展示在直播間。
茶客一看：他都有茶農(nóng)的身份證了，他都說出茶農(nóng)的名字了，
說明這個(gè)直播間從茶農(nóng)家拿了貨，或者在幫茶農(nóng)賣茶。
茶農(nóng)的身份，讓茶客從心理上相信了，直播間賣的是貨真價(jià)實(shí)的茶。
品質(zhì)，靠大師簽名
有了茶農(nóng)身份，還要請(qǐng)大師簽個(gè)名，這樣更真。
在剛?cè)腴T的茶友的認(rèn)知里：茶農(nóng)雖然有茶樹，但真正制茶制的好、擁有茶行業(yè)最牛工藝的人，還得靠大師。
大師，可是茶行業(yè)的大人物。平時(shí)走路帶風(fēng)，牛氣十足，一言九鼎。雖說大師親炒的茶買不到，但大師監(jiān)制的，好歹有個(gè)保障。
于是，直播間想出了新套路：把大師的名字，印在每一片茶葉上。
直播的時(shí)候，主播就可以說：這是茶行業(yè)XXX大師親自簽名的茶，大師簽了名，有大師的身份為這餅茶背書，是要對(duì)這餅茶的品質(zhì)負(fù)責(zé)的。
然后，再來一招：大師屬于某某協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)的會(huì)長也簽了名，會(huì)長也是會(huì)對(duì)這餅茶負(fù)責(zé)的。
茶客一看，網(wǎng)上一搜大師的名字，那可是茶行業(yè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铩?
茶農(nóng)家的原料，大師監(jiān)制的工藝，這個(gè)茶真是太牛了。
價(jià)格，靠高開低走
做好了所有鋪墊，終于到，為家人們著想的時(shí)候了。
櫥窗里，大師簽名的茶葉，幾千塊一餅，幾萬塊一餅，給人一種錯(cuò)覺：一分錢一分貨，這么貴的茶，還有大師簽名，應(yīng)該是真正的好茶了。
直播的時(shí)候，幾噸茶葉開倉放漏的背景，配合能說會(huì)道的主播，說一波茶人的情懷，開倉放漏，原本9999一餅的“冰島老寨古樹”，直播間，賣399一餅。
給人一種真能撿漏的感覺，那還等什么？果斷買。
這套路，莫說剛?cè)腴T的小白，連喝茶十年的老茶客，內(nèi)心都蠢蠢欲動(dòng)，再交一波學(xué)費(fèi)。
其實(shí)，所謂茶農(nóng)身份和大師簽名，真相是：如果茶圈有一個(gè)紅包解決不了的事，那就再加一個(gè)。
不可否認(rèn)，直播間買茶，方便又便宜，還能跟主播互動(dòng)，賣茶小妹一口一個(gè)大哥，簡直太愉快。
對(duì)于剛?cè)腴T的小白來說，直播間買茶，非常爽。
但對(duì)于想喝好茶的老茶客來說，交幾次學(xué)費(fèi)，也就離開直播間了。
畢竟，好原料就那么點(diǎn)。真正的好茶，哪有那么多。
寫在最后：
不明碼實(shí)價(jià)的實(shí)體店買茶，看人下菜。
交夠了學(xué)費(fèi)后，有了直播。直播間，買茶更方便，還更便宜了。
更重要的是：對(duì)茶客而言，選擇性更多了，茶客的權(quán)益，更能得到保障。
直播無對(duì)錯(cuò)，它只是一個(gè)買茶的渠道。真正魔幻的，是人心。
對(duì)于茶客來說：重要的是新茶客與老茶客，不同的人，不同的選擇。
對(duì)于剛喝茶的新人來說，線下，宰你沒商量。閉著眼睛選線上，線上那么多便宜茶，總能找到適合自己的。
對(duì)于想喝好茶的老茶客來說：線上的茶，不一定都差。實(shí)體店的茶，也不一定都好。好原料就那么點(diǎn)，要喝好茶，線上和線下，都要看緣分。
茶葉，價(jià)格和品質(zhì)的差距，沒那么大
有時(shí)候會(huì)想：線上的茶，大多數(shù)品質(zhì)一般，為什么還有那么多人購買。
1000塊的茶，跟1萬的茶放在一起，只要是喝過兩天茶的人，都能喝出1萬的好。
但1000塊的茶，跟3000塊的茶放在一起，大多數(shù)人喝著，都差不多。縱然能喝出誰更好，但3000塊的茶，品質(zhì)并不比1000塊的茶好三倍。
花3倍的價(jià)格，享受不到3倍的口感。大多數(shù)人，還是會(huì)選擇1000塊的茶。
這個(gè)現(xiàn)實(shí)，對(duì)真正做好茶的人來說，很殘酷。尤其是做非名山的山頭茶的茶商。
茶葉的品質(zhì)拉不開數(shù)倍的差距，茶葉的價(jià)格卻貴了好幾倍，品質(zhì)不上不下山頭茶，怎么可能賣得好。
享受的，是喝茶的感覺
或許，是真正做山頭茶的從業(yè)者，太執(zhí)著于真假。
真正用心做茶的人，面對(duì)的是：喝山頭茶的茶友。
這類懂茶的茶客，能喝出真正的名山古樹，對(duì)名山茶也有購買能力，把茶玩出多種花樣，以謙卑的姿態(tài)愛茶、玩茶，能結(jié)實(shí)這樣的茶友，一起玩茶，生活樂趣倍增。
但是，對(duì)于大多數(shù)茶客而言，或許，茶葉的真假，根本就不重要。
柴米油鹽醬醋茶，大多數(shù)人喝茶，用茶消遣生活，所追求的，只是有茶相伴的感覺。
這寥寥數(shù)十載人間風(fēng)月，多苦少樂。唯有茶，快意時(shí)，增幾分喜樂。失落時(shí)，一杯清茶，縱然無言，倒也不顯孤單。
這平凡的日子里，能有一杯茶相伴到老，為生活平添幾分滋味，已是一種觸手可及的幸福。
喝茶，何必管他茶價(jià)貴賤，自己喝著適口就好，喝得舒服、開心就好。
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最近朋友圈都被年銷量20億的小罐茶刷屏了，大部分圈內(nèi)的人都是消極的批判態(tài)度，令我吃驚，我覺得就營銷角度來看待小罐茶，它非常成功，并且值得我們學(xué)習(xí)。
我很久以前有了解小罐茶，但讓我重視研究的一個(gè)小細(xì)節(jié)是，小罐茶的廣告做到了我家電梯里。因?yàn)槲壹沂侨f科樓盤，跟分眾公司合作，大家都知道，分眾廣告基本上都是強(qiáng)制性的廣告，就是說在一個(gè)狹小的電梯空間里，你被迫去看掛在里面的廣告。
我已經(jīng)忘了是什么時(shí)候看到的小罐茶廣告時(shí)間，但是卻給我留下了非常深刻的印象，我內(nèi)心起了不小的波瀾，在內(nèi)心深處忍不住為小罐茶點(diǎn)贊。作為一個(gè)消費(fèi)者看到這個(gè)廣告會(huì)有購買的欲望，作為一個(gè)中產(chǎn)階級(jí)的話很大程度上會(huì)選擇購買。
小罐茶，大師作。這六個(gè)詞精準(zhǔn)地表達(dá)了小罐茶的賣點(diǎn)，中國茶界的大師做的茶，代表不同茶品的巔峰之作，又是大師誠信背書，品質(zhì)自然無問題！1000元一盒，為什么不買來試一下呢？既有品質(zhì)的保證，也有大師的背書，更有不同茶品帶來非同尋道的體驗(yàn)，1000元就可以買到各個(gè)不同風(fēng)味風(fēng)格的中國茶，值得。價(jià)格貴嗎？如果你去把這些品種重新去購買，除掉可能會(huì)買到假的不正宗的因素外，到網(wǎng)上買是非常鬧心的事，而實(shí)體店你無法一次滿足我們對(duì)中國茶葉的體驗(yàn)需求。就這一點(diǎn)來說，小罐茶是非常成功的，是對(duì)中國茶葉一次重大的整合，對(duì)中國茶葉的發(fā)展及推廣有著巨大的貢獻(xiàn)。
很多人批判說小罐茶不是大師做的，這20個(gè)億不是大師親自做的。這是一個(gè)偽命題。中國茶葉界這么大師，為什么這么多大師集體為小罐茶站臺(tái)，為什么只有小罐茶可以融合他們？難道這些大師都和你們一樣傻？小罐茶鋪天蓋地的廣告既是中國茶葉的一次整合，更是對(duì)中國茶界大師們的一次偉大致敬??！
世界上最優(yōu)秀的事，就是把最偉大的貢獻(xiàn)做到最完美！
小罐茶做到了！它既廣闊地宣傳了大師們，讓大師們不會(huì)淹沒在物欲橫流的市場經(jīng)濟(jì)中，它讓大師們光輝的形象再一次出在世人面前。
另外小罐茶的營銷不僅僅局限在茶葉市場，而是跨出了茶界，是真正走向廣泛的消費(fèi)市場。
（說句實(shí)話，光是這一幅圖片就足夠震憾所有的消費(fèi)者了?。?/span>
說句實(shí)話，即使你手上握有純正的班章，握有某一兩款大師親自做的茶又怎么樣？你能把它最優(yōu)秀化嗎？甚至你都賣不到高價(jià)錢，即使手握千里馬又怎么樣？伯樂才是至關(guān)重要的一環(huán)，消極的人注定不是伯樂！
如果我們要致敬大師，小罐茶已經(jīng)做到了最好！
20億的年銷量！試問整個(gè)普洱茶企誰能做到，綠茶茶企，紅茶茶企幾年能做到！普洱茶的龍頭大益茶也才10多億，并且大部分是金融屬性，集中在廣東炒作，而深入消費(fèi)終端的快銷產(chǎn)品，陷入泥潭，即使在雙11天貓大戰(zhàn)中，大益茶也是靠低于市場價(jià)，甚至于跌破廠價(jià)來收割終端專營店的客戶來做到的一個(gè)億，這有什么值得驕傲的，以犧牲整個(gè)渠道利益成就一家業(yè)績，臉上有什么金可以貼的？相比于小罐茶終端跨界無死角的營銷，茶企的營銷顯得蒼白無力。
讓我們看一看茶葉界的茶企的營銷方式，一是茶界的茶博會(huì)，一年比一年差，它變成了一次相聚團(tuán)圓的盛會(huì)，同行業(yè)同質(zhì)化的相互宣傳或者說吹牛，跨界資源少得可憐，小罐茶給我上了一次生動(dòng)的課程，走出批發(fā)市場，走向更加寬闊的中國消費(fèi)市場，20億，200億都不在話下。
二是傳統(tǒng)的實(shí)體店經(jīng)營方式。就是把貨批發(fā)給全國各地茶莊，然后通過零售茶莊來銷售。這是非常傳統(tǒng)的方式，完全是一種坐銷方式，根本就不知道客戶在哪里。小罐茶通過網(wǎng)絡(luò)，電視，直播，DM，分眾傳媒等等互聯(lián)網(wǎng)加方式立體營銷，讓小罐茶一夜之間聞名于世，當(dāng)然這是一種超常的燒錢方式，但也是最快速紅遍全國的營銷方式。
有人說小罐茶20億的業(yè)績是造假的，有人說小罐茶是騙人的！確實(shí)啊，眼紅的人多啊，寶馬從來不詆毀奔馳，相互成就！其實(shí)我們更需要的發(fā)自內(nèi)心去的去學(xué)習(xí)，去提升我們的眼界，而不是看到好的就想著去詆毀。
我無意去為一個(gè)品牌宣傳，也不會(huì)為一罐茶去否定內(nèi)心，當(dāng)我看到小罐茶成功之處，自然想到積極正面的為它喝彩，也許我也達(dá)到了知行合一。
更多的茶人，茶企，茶商，更應(yīng)該從小罐茶身上學(xué)習(xí)，它的成功是整個(gè)中國茶界的成功，讓更多的人認(rèn)識(shí)了中國茶葉，每個(gè)茶品種都有一位工匠大師，其實(shí)每一位大師的汗水需要更多的人來認(rèn)可，他們更需要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，信任，不要輕易去否定別人，只因?yàn)槲覀冏约翰粔騼?yōu)秀，我們看不到優(yōu)秀！
為所有為中國茶葉奮進(jìn)的人喝彩吧，無論他是大師還是一個(gè)企業(yè)，我們要百倍珍惜這個(gè)盛世給我們茶人帶來的無限想像空間，感恩這個(gè)偉大的國度給予我們茶人偉大的抱負(fù)，可以成就自己，互相成就!
