1月2日下午，中國（東莞）國際茶博會茶文化活動區(qū)域，由中國經(jīng)濟(jì)出版社和茶營銷課堂聯(lián)合主辦的“《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》”新書發(fā)布會成功舉辦，該書由中國工程院院士劉仲華作序推薦。
今天的茶葉市場，已經(jīng)由增量市場逐步轉(zhuǎn)為存量市場，一方面茶園可采摘面積不斷增加，茶葉產(chǎn)量不到加大，另一方面茶葉消費(fèi)量與銷售量的增速與產(chǎn)量增速不對稱，全國茶葉的庫存量呈不斷增加趨勢。
增量市場的主要特征是市場份額不斷地增加，茶葉經(jīng)營者的經(jīng)營目標(biāo)是不斷地通過營銷活動來獲得新的客戶，進(jìn)而實現(xiàn)銷售來贏利。但隨著競爭不斷加劇，市場份額增速降低或者停滯，這時以吸引新客戶為主的營銷活動效果將大幅下降，新冠肺炎疫情下的茶店、茶館、茶空間的茶葉銷量大幅下降是增量市場的真實寫照。
因為增量市場環(huán)境下茶店和顧客關(guān)系是最淺層的交易關(guān)系，茶店茶館的經(jīng)營者對于“用戶情感關(guān)系”的重視不夠，或者不懂得如何經(jīng)營。
管理大師梅奧在《工業(yè)文明的社會問題》中強(qiáng)調(diào)人際交往的重要性，強(qiáng)調(diào)尊重人的非理性情感因素，努力將人的情感需求與社會的理性需求兩者結(jié)合起來，重建人與人之間、人與集體之間的良性互動關(guān)系。這也正是存量市場的經(jīng)營規(guī)律，市場份額不再以引流顧客提升銷量，而是轉(zhuǎn)變?yōu)殒i定顧客挖掘銷售，主要經(jīng)營策略轉(zhuǎn)變?yōu)閲@現(xiàn)有客戶開展維護(hù)工作，不斷提升客戶滿意度。
消費(fèi)者，是營銷的主體，是一切營銷活動的起點(diǎn)，同時也是終點(diǎn)，對于他們的經(jīng)營，非理性情感因素的重要作用是不可低估的，而且將日益顯得重要。而對消費(fèi)行為學(xué)的研究表明，當(dāng)顧客的消費(fèi)行為由理性轉(zhuǎn)為感性的時候，成交就會變得自然和輕松，交易將在愉悅地氛圍中完成。
一位從醫(yī)院回來的女顧客，來到茶店，細(xì)心的店長了解到顧客剛輸完液還沒吃飯時，為顧客點(diǎn)了一份青菜雞蛋面。顧客非常感動，因為雖然只是一份口感清淡價格也不高的面條，但卻是店長對于自己的細(xì)心和體貼。后來，這位顧客成為了店長的閨蜜，也為門店介紹了近10位朋友來買茶。
感動，正是千萬銷量級茶店茶館的成功秘訣，因為它的作用不僅僅是有效的維護(hù)了老顧客，提高成交顧客的忠誠度，同時也為老顧客資源的裂變奠定了堅實的基礎(chǔ)，讓老顧客自愿自發(fā)的為門店轉(zhuǎn)介紹資源。
門店顧客經(jīng)營的四個維度是引流、成交、鎖客和裂變，當(dāng)消費(fèi)者的購茶渠道多元化的時候，當(dāng)消費(fèi)市場從增量轉(zhuǎn)為存量的時候，茶店茶館的競爭由顧客爭奪戰(zhàn)升級為顧客經(jīng)營能力的比拼，此時80%的銷量來自于20%的老顧客就顯得尤為重要，如果茶店茶館的經(jīng)營者，能夠把貢獻(xiàn)80%銷量老顧客比例，由20%提升到50%（甚至80%）的時候，銷量從100萬到1000萬的通道將會打開。
如何“提升老顧客的銷量”呢？需要茶店茶館經(jīng)營者用細(xì)致入微的服務(wù)去讓顧客產(chǎn)生感動。新書《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》，延續(xù)了暢銷書《茶葉應(yīng)該這樣賣》的寫作風(fēng)格，用真實案例呈現(xiàn)顧客服務(wù)不同階段的技巧。55個服務(wù)案例，來自于近百家銷量超過千萬的茶店，分為接待篇、服務(wù)篇、解憂篇、促銷篇和維護(hù)篇，闡述面對“不同類型、不同需求、不同時間”的顧客，茶店茶館經(jīng)營人員如何滿足他們的消費(fèi)心理需求并讓其感動的技巧。
《茶葉應(yīng)該這樣賣2：用感動打造千萬銷量茶店茶館》一書，得到中國工程院院士劉仲華作序推薦，得到白沙溪、山國飲藝、婺牌茶業(yè)、云元谷、金芝御葉、丁合利、湘益茯茶、云上茶業(yè)、天裕泰、鼎益泉、茶情報等單位支持。
中國茶葉銷售情景式培訓(xùn)教材 《茶葉應(yīng)該這樣賣》案例進(jìn)階篇《用感動打造千萬銷量茶店茶館》作者：戴高諾 著ISBN：9787513662345
出版發(fā)行：中國經(jīng)濟(jì)出版社
定價：45.8元
出版日期：2021年1月。
中國工程院院士劉仲華作序推薦
千萬銷量茶店茶館經(jīng)營秘訣
顧客關(guān)系經(jīng)營情感維護(hù)技巧
身臨其境的茶葉購買場景
真實貼切的消費(fèi)者畫像
簡單可復(fù)制的經(jīng)營策略
一針見血的案例啟示
10年茶店茶館走訪調(diào)研
55個顧客經(jīng)營場景再現(xiàn)
100余位千萬銷量店長店主經(jīng)驗總結(jié)
300余位茶店茶館經(jīng)理人實戰(zhàn)檢驗
目 錄：
接待篇
服務(wù)場景1 一杯熱茶，迎接看海報的顧客 /
服務(wù)場景2 做好輪休時段的接待，顧客忠誠度更高 /
服務(wù)場景3 預(yù)留停車位，滿足顧客的貴賓心理 /
服務(wù)場景4 一杯白開水，開啟顧客喝茶人生 /
服務(wù)場景5 一杯紅糖水，知名企業(yè)老板成顧客 /
服務(wù)場景6 一盒茶點(diǎn)送孩子，換來顧客主動買茶 /
服務(wù)場景7 一只品茗杯，化解顧客的價格異議 /
服務(wù)場景8 一瓶藿香正氣水，陌生顧客主動買茶 /
服務(wù)場景9 一瓶紅酒，提高客單價 /
服務(wù)場景10 半包客家綠茶，陌生顧客變成交顧客 /
服務(wù)場景11 疏導(dǎo)不悅心理，顧客變朋友 /
服務(wù)場景12 雨傘接下車，陌生人變忠實顧客 /
服務(wù)場景13 暖手寶，換來顧客春天般的回報 /
服務(wù)場景14 一盤葡萄，陌生人變顧客 /
服務(wù)場景15 送別鞠躬禮，顧客記憶猶新 /
服 務(wù) 篇
服務(wù)場景16 一碗青菜面，用心付出獲得認(rèn)可 /
服務(wù)場景17 親自送還顧客手機(jī)，顧客購茶量大增 /
服務(wù)場景18 介紹小吃，微信好友自發(fā)轉(zhuǎn)介紹顧客 /
服務(wù)場景19 一條小毛毯，獲得顧客認(rèn)可 /
服務(wù)場景20 一條經(jīng)營建議，開啟深度合作 /
服務(wù)場景21 雨夜接喝酒顧客到茶店喝茶，熱情帶來銷量 /
服務(wù)場景22 業(yè)務(wù)牽線，顧客購茶量大增 /
服務(wù)場景23 為乘飛機(jī)顧客送身份證，提高顧客忠誠度 /
服務(wù)場景24 干洗被茶水弄臟的衣服，提升服務(wù)價值 /
服務(wù)場景25 資源共享，與健身會館跨界合作 /
服務(wù)場景26 創(chuàng)意定制，顧客開心下單 /
服務(wù)場景27 送老人回家，換來忠實顧客 /
解 憂 篇
服務(wù)場景28 幫顧客照看孩子，提升顧客認(rèn)可度 /
服務(wù)場景29 幫顧客處理停車罰單，提高顧客滿意度 /
服務(wù)場景30 親自為顧客洗車，顧客愉快拜見女方父母 /
服務(wù)場景31 幫顧客尋找稀有茶葉，顧客主動轉(zhuǎn)介紹客戶 /
服務(wù)場景32 幫顧客縫拉鏈，顧客心存感激 /
服務(wù)場景33 幫顧客接孩子，顧客堅定下單 /
服務(wù)場景34 借雨傘，鄰居變顧客 /
服務(wù)場景35 為顧客化解尷尬，顧客成為大客戶 /
服務(wù)場景36 免收包廂使用費(fèi)，顧客開心買茶 /
服務(wù)場景37 借打車費(fèi)用給顧客，顧客一次性買5斤茶葉 /
服務(wù)場景38 雨中送傘，換來忠實顧客 /
服務(wù)場景39 為顧客調(diào)換已拆包茶葉，拉近與顧客距離 /
促 銷 篇
服務(wù)場景40 “買茶葉送茶具”活動，國慶小長假業(yè)績翻番 /
服務(wù)場景41 禮品免費(fèi)送，進(jìn)店人數(shù)有效提高 /
服務(wù)場景42 一把紫砂壺，顧客充值成VIP /
服務(wù)場景43 白茶按提賣，顧客主動提高客單價 /
服務(wù)場景44 會員卡營銷，顧客與門店共贏 /
服務(wù)場景45 發(fā)放現(xiàn)金抵用券，顧客自發(fā)轉(zhuǎn)介紹 /
服務(wù)場景46 母親節(jié)活動，顧客維護(hù)和開發(fā)雙豐收 /
維 護(hù) 篇
服務(wù)場景47 一幅刺繡，換來顧客高度認(rèn)可 /
服務(wù)場景48 一束百合花，用真情感動顧客 /
服務(wù)場景49 一壺月子酒，建立閨蜜情誼 /
服務(wù)場景50 及時更換禮盒，化危機(jī)為客情維護(hù) /
服務(wù)場景51 送鼻炎治療儀，合作茶店銷量翻番 /
服務(wù)場景52 承擔(dān)出租車費(fèi)，“投訴顧客”變“忠誠顧客” /
服務(wù)場景53 頒發(fā)榮譽(yù)顧客證書，顧客增加購茶量 /
服務(wù)場景54 上門拜訪，加深與老顧客感情 /
服務(wù)場景55 電話問候，普通顧客變大客戶 /
注：資料來源茶營銷課堂，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
前幾天，茶語網(wǎng)（www.chayu.com）的“2015年上半年茶葉淘寶數(shù)據(jù)報告”（可點(diǎn)擊這里直接查看文章《上半年茶葉淘寶數(shù)據(jù)：烏龍茶銷售占比第一，普洱茶客單價第一！》)對過去半年的茶葉電商做出了系統(tǒng)梳理，并受到業(yè)內(nèi)人士的一致好評。（榜叔在此鞠個躬?。?/span>
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在業(yè)內(nèi)茶友的呼吁下，茶語網(wǎng)（www.chayu.com）決定，今后每個月都會對茶葉電商數(shù)據(jù)做一個分析總結(jié)，希望能對茶葉電商的良性發(fā)展貢獻(xiàn)出一些力量！
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閑話不多說，7月份數(shù)據(jù)奉上！
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（本文數(shù)據(jù)皆來源于淘寶數(shù)據(jù)魔方）
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▎7月數(shù)據(jù)概覽：茶葉店家收藏量驟升
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數(shù)據(jù)分析：隨著暑期的來臨，消費(fèi)者對茶，這一類不能帶來直觀清涼感受的飲品的需求度開始下降了，加上夏季相比春秋季節(jié)來說，并非茶葉的生產(chǎn)旺季，所以更多的人選擇把自己喜歡的店家收藏起來，等待茶葉旺季的來臨。
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PS：其實夏季來臨，茶葉同樣也是功效明顯的消暑飲品，比起冰凍飲料來說，更加健康。有興趣的朋友可以點(diǎn)擊這里查看文章（票選今夏最佳消暑養(yǎng)生茶飲，選完還能領(lǐng)取免費(fèi)茶禮），看看夏季消暑茶品推薦。
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▎7月最受歡迎茶葉排行榜：烏龍茶依舊堅挺
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數(shù)據(jù)分析：占比居首的烏龍茶，大部分占比來源于在消費(fèi)者中的普及程度較高的鐵觀音，加之夏季，消費(fèi)者在選擇飲茶品類上，同樣會傾向于選擇涼性的茶類，尤以清香型鐵觀音最為明顯。
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性溫的紅茶出現(xiàn)高漲幅（環(huán)比增幅11.45%），似乎在這個季節(jié)是出乎意料的，但據(jù)編輯了解，其實在這個季節(jié)會有很多消費(fèi)者把用紅茶來做調(diào)飲，其漲幅之大，也就在意料之中了。
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夏天很多人喜歡泡檸檬茶、或者用茉莉花茶來做冷泡，這也成就了再加工茶類15.14%的環(huán)比漲幅。
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而漲幅最大的，是排在成交占比末尾的組合型花茶，環(huán)比漲幅935.49%，編輯特意看了一下這個較少被人關(guān)注的組合型花茶類目究竟在賣些什么東東。
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放眼望去，最近7天的熱銷產(chǎn)品，十有八九都是和減肥有關(guān)的產(chǎn)品，那么這個漲幅就很好解釋了。嗯，原來是夏天到了……
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大量的女性消費(fèi)者及辦公室人群所喜愛的代用茶和花草茶同樣有著高占比，環(huán)比增幅7.69%。
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而春茶季過后，綠茶的環(huán)比跌幅較大，下降了19.68%。
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▎7月最受歡迎品牌：藝福堂毫無懸念
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數(shù)據(jù)分析：藝福堂依舊最具人氣，他家旗艦店最近7天賣得最好的是苦蕎茶和杭白菊，同樣的情況也出現(xiàn)在了中閩飄香品牌中，他家旗艦店同樣是苦蕎和菊花茶銷量在最近七天最好。其他家的情況也差不多，夏天來了，清熱去火的茶飲品受到消費(fèi)者的追捧。
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▎淘寶中的喝茶大?。簭V東、江蘇、山東、浙江、上海
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數(shù)據(jù)分析：廣東、江蘇、山東、浙江、上海位列該時間段茶葉成交人數(shù)的前五名。
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我們一直覺得喝茶一般都是偏南方的人喜歡的生活方式，為何偏偏山東的大漢大姑娘也愛這一口呢，據(jù)編輯了解，山東本身產(chǎn)茶，自古山東飲茶的民風(fēng)就很盛行，《 茶經(jīng)》中曾說：“茶之為飲，發(fā)乎神農(nóng)，聞于魯周公”?？梢婏嫴璧牧?xí)俗由來已久。民間也有些說法，山東人喝茶，不同于南方人的“品”，而是注重“喝”。家里的茶具相對都比南方的要大只一些。
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另外，山東作為孔孟之鄉(xiāng)，山東人注重禮儀，家中來了客人先上煙，后上茶，這是待客之道。
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▎7月淘寶購茶年齡分布：18—34歲占據(jù)主流
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▎7月淘寶購茶的男女比例：女生稍多一點(diǎn)點(diǎn)
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數(shù)據(jù)分析：總體來看確實感覺女性買茶稍微多于男性，但其實在烏龍、綠茶、普洱、紅茶等淘寶的主力消費(fèi)茶葉類目來看，都是男性購買比例較多。而造成總體購買女性占多的原因，在于代用/花草茶類目下逾70%的女性購買占比，加上花草茶的成交人數(shù)具有基數(shù)上的優(yōu)勢，才造成女性購買占比多多于男性的現(xiàn)狀。
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▎最近7天，人氣茶葉單品的排行
說了這么多，我們來看看最近7天（7月30日-8月5日）有哪些高人氣，高銷量的茶葉脫穎而出呢？另外，又是什么促成他們銷量如此棒棒噠的呢？
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讓我們來逐一為你解答——
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烏龍茶類
NO.1 家鄉(xiāng)緣茶葉旗艦店的安溪鐵觀音
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48元一斤，買一還送一。好便宜的鐵觀音！而且已經(jīng)月銷20000多件！
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數(shù)據(jù)分析：這個店家的產(chǎn)品成交主要來自消費(fèi)者的搜索，說明這是一款已經(jīng)有一定人氣沉淀的產(chǎn)品了，這得益于店家長期對產(chǎn)品有意識的培養(yǎng)，從而打造出這樣一款爆款型茶葉，并且已經(jīng)不需要借助外部營銷手段就能達(dá)到自然流量的高轉(zhuǎn)化。
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NO.2 尚客茶品旗艦店的清香型安溪鐵觀音
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半斤只要19塊9！滿39元還送濃黑大紅袍！
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數(shù)據(jù)分析：這家店家除了有25%是來自于搜索的成交之外，還動用了淘寶客大軍幫他做營銷，看起來效果還不錯喲~而且還有13.26%的用戶從已買到的寶貝中購買，說明都是回頭客。
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NO.3 尚一好鐵觀音茶葉集市店的散裝濃香型安溪鐵觀音
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哇塞！5塊8！250g！什么??？還買一送一??？這價格便宜到你都不敢相信他賣的是鐵觀音了！可是人家偏偏就賣了1萬多件出去！
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編輯不禁想問問了，市場上即便是等級最次的真品鐵觀音一斤也需要20元左右，并且還有郵費(fèi)成本，人力成本，店家還做了直通車，淘寶客。這些都要花錢啊??！您賣5塊8一斤，我們真心怕您虧本吶，為了讓消費(fèi)者喝到茶，您可真是良苦用心??！
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數(shù)據(jù)分析：這么便宜的東西，用淘寶客來做營銷，也算是天作之合了，便宜的東西一傳十，十傳百，百傳千千萬?。∷?0.65%的成交來自于淘寶客也就不奇怪了。單從效果來說，淘寶客在進(jìn)行廉價、或者是性價比高的產(chǎn)品時，有著不錯的效果。
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代用/花草茶
NO.1 茶和茶的山東平陰特技無硫玫瑰
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21塊9，100g，而且是2015年頭花，買兩份還送100g大麥茶。
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數(shù)據(jù)分析：店家的這款產(chǎn)品參與了聚劃算活動，聚劃算可是營銷利器啊，51.08%的成交來源，充分說明了這個問題。另外還有11.4%的成交來源于淘寶客。
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NO.2 韓式專業(yè)快速減肥中心的荷葉茶
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夏天到了，愛美的女士開始躁動了，19塊錢120g，比較舒心的價格了。
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數(shù)據(jù)分析：寶貝搜索的成交占比53.94%，可見店家很清楚時下的消費(fèi)者需要什么，做好了關(guān)鍵字的運(yùn)營，收獲了大量訂單。
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普洱茶
NO.1 軒慶號旗艦店的傳奇一八三六的七子餅熟茶
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99塊9，兩餅熟茶到手，買2還送小沱茶。
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數(shù)據(jù)分析：這個店家沒有什么特別的營銷手段了，銷售主要靠消費(fèi)者直接到店購買來的，說明已經(jīng)有一定名氣了。
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NO.2 心若鏡的2003年勐海小金沱熟茶
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小沱茶有著茶餅沒有的便攜性，隨身三兩沱，隨時一沱下杯就能泡，所以最近很受消費(fèi)者喜愛，68元一斤的量，03年干倉。
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數(shù)據(jù)分析：除了有一些自己的客戶積累到店消費(fèi)以外，店家同樣憑借著淘寶客大軍為自己的銷量助推。
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綠茶
NO.1 川紅茶葉專營店的林湖2015年雀舌
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傳說中的零差評產(chǎn)品，47元，100g，買三送一。
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數(shù)據(jù)分析：這個店家真是闊氣，又是聚劃算，又是鉆石展位的，銷量自然也是蹭~蹭~蹭~往上漲咯。但是如果真的如店家所宣傳的一樣，是一款零差評產(chǎn)品的話，相信為此付出的代價也是源于對產(chǎn)品有信心嘛。
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NO.2 品質(zhì)龍井 高山生態(tài)茶行的龍井
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45元，50g。銷量冠軍？究竟是綠茶銷量冠軍？還是龍井銷量冠軍？麻煩店家你說清楚好嘛？不過2萬4千多的成交，應(yīng)該還是很受歡迎的吧~
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數(shù)據(jù)分析：超過70%的的成交都是來自于搜索，這個店家一定是做標(biāo)題關(guān)鍵詞的高手，他已經(jīng)看透消費(fèi)者在搜索“綠茶”時的多種可能了，保證每一種綠茶相關(guān)的搜索可能都能讓這個產(chǎn)品保持靠前的牌位，更重要的是，居然也沒有用直通車，純靠技術(shù)讓自己的產(chǎn)品達(dá)到一個有效露出，牛X??！什么？你說是刷單？咳咳……淘寶可是管的很嚴(yán)的，抓住就是關(guān)店喲~
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紅茶
NO.1 親來往茶葉商城的正山小種
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26塊，125g，月銷1萬多份。店家自稱是鐵觀音制作技術(shù)第十三代傳人喲~具體你好歹也告訴我們是哪一位啊喂~而且，我們是不是可以理解為，這個紅茶，也是出自這個第十三代傳人之手呢~好一個跨界~
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數(shù)據(jù)分析：店家的主要成交來源來自于寶貝搜索和寶貝頁面。
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NO.2 尚客茶品的金駿眉禮盒裝
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9塊9快遞包郵！有沒有！？禮盒裝！有沒有?。勘阋说冒l(fā)指啊，眼看月銷量就要破萬了。
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數(shù)據(jù)分析：成交來源主要是寶貝搜索、寶貝頁面、和淘寶客的助銷。
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其他成交占比相對低的茶類，我們就不一一例舉了，有興趣的朋友可以加我們茶語網(wǎng)微信小號（zgcybxiaohao）進(jìn)行咨詢，我們很樂意為您推薦和解讀。
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但是白茶類，編輯還是多說兩句，自從上次編輯做2015年上半年淘寶全網(wǎng)數(shù)據(jù)報告時，指出了白茶類目存在綠茶產(chǎn)品類目錯放的問題后，從銷量前十的產(chǎn)品看起來，有了一點(diǎn)點(diǎn)改觀，但是還是存在將安吉白茶放在白茶類目下當(dāng)綠茶賣的情況。這個問題可是要盡快解決呀，不然消費(fèi)者買了安吉白茶，回去一喝，尼瑪！綠茶！這樣就不好了。
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好了，7月的數(shù)據(jù)分享就到這里了。下個月見。
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圖文丨茶語網(wǎng)（）編輯部
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開茶店賣茶，難免會遇到滯銷品。那么，怎樣減少茶葉積壓，把滯銷品控制在最小的范圍？面對積壓茶葉，又該怎么辦呢？
巧施“計”，變被動為主動
1.利用網(wǎng)絡(luò)。充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺，可以建立消費(fèi)者、同學(xué)、親戚等多個微信群，當(dāng)茶葉庫存量偏大、消化困難時，可以把滯銷商品信息發(fā)到朋友圈里，請大家出主意、想辦法，并視情發(fā)放微信紅包或紀(jì)念品進(jìn)行獎勵，充分調(diào)動大家出謀劃策的積極性。
或者看微信群里的朋友是否正好有需求買這款茶葉，通過互聯(lián)網(wǎng)的廣泛擴(kuò)散將茶葉賣出去。
2.搭配促銷。大超市、商場常常有搭配促銷的情況，贈品的選擇要有功能的關(guān)聯(lián)性。記者在茶博會上就見過有一家茶企采用買茶葉送茶針、茶具，甚至砸金蛋的方式，激發(fā)了茶客的興趣，吸引了大量顧客的眼球。
搭配促銷的方式讓消費(fèi)者感受到了實惠，自然銷售起來不是問題。
3.合理陳列。要選擇恰當(dāng)?shù)年惲形恢?，如滯銷的茶葉優(yōu)先放在消費(fèi)者能夠看得到的地方。許多商店喜歡把暢銷商品擺放在最顯眼的位置，其實不然，暢銷品擺在哪里都會暢銷，因為顧客找不到自然就會問。
其次，要做到突出量感陳列，給消費(fèi)者視覺沖擊，從而促進(jìn)銷售。
4.有獎銷售。逢年過節(jié)搞一些抽獎活動，有些滯銷的茶葉可以作為低等級的獎品。雖然這部分茶葉賣得慢，但作為獎品，顧客得獎之后還是很滿意的，既解決了滯銷商品的動銷問題，同時也帶動了其他茶葉的銷售。
變思路，挖掘價值
與其一味等顧客購買，不如動動腦筋，變變思路，興許可以挖掘出商品的其他利用價值。
如果周圍是居民區(qū)、辦公樓、工業(yè)園區(qū)等區(qū)域，有比較固定的消費(fèi)群體。在長期的經(jīng)營過程中，要對周邊顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理有較全面的了解。因人而異推介滯銷茶葉，比如年輕人喜歡嘗試新事物，不妨推薦一些新品中的滯銷品種；對于收入較高的顧客可推介一些中高檔的茶葉等等。
當(dāng)顧客來購買茶葉時，在店中擺放一些滯銷品的品鑒裝，歡迎顧客試用。這不僅又一次加深了與顧客的情感溝通，還可能使以前沒有嘗試過此商品的顧客因為一次嘗試進(jìn)而對滯銷的茶葉信息得以了解，并接受、喜歡上你所推薦的茶葉，滯銷茶葉或許因此成為暢銷茶葉。
多盤點(diǎn)，勤進(jìn)快出
對于積壓茶葉的處理，茶商應(yīng)在進(jìn)貨補(bǔ)貨時會盤點(diǎn)庫存，盡量做到茶葉的勤進(jìn)快出，不要貪圖供貨商的附帶獎勵而囤貨壓貨。多注意新聞報道，及時了解新聞動向，準(zhǔn)確判斷市場需求。
對于已經(jīng)積壓的茶葉，要摸清以往時期同類商品的銷量情況，分析和掌握此類茶葉積壓的原因，是大氣候所致還是同行競爭所致，以此及時做出調(diào)整。
處理積壓商品時，還可適當(dāng)?shù)母阋恍┐黉N活動。同時，搭售和贈送是抓住顧客的一個“重要武器”。另外，還要調(diào)動店員推銷積壓商品的積極性，把他們的收入與處理積壓商品的數(shù)量掛鉤。
針對性的理性儲備
對于季節(jié)性滯銷商品:在旺季未過前一兩個月，若茶葉滯銷，必須馬上打折銷售。不要囤積，以免茶葉積壓變質(zhì)。總之盡量避免季節(jié)后存貨，盡管有些茶類保質(zhì)期普遍比較長，但是敏感的顧客還是喜歡選擇生產(chǎn)日期近的商品。
茶商應(yīng)該在進(jìn)貨前先弄清自己的客戶群需要什么，需要量是多少，這樣你才能讓自己無后顧之憂，把損失降到最低。
本期編輯：閆晶晶
