當(dāng)前西湖龍井開采，眾人終于等來了期盼已久的那一杯香茗。眾所周知，真正的西湖龍井產(chǎn)量是非常有限的，且價(jià)格昂貴。但是作為“綠茶皇后”的西湖龍井，它永遠(yuǎn)不缺市場(chǎng)、不缺客戶。
如今，在西湖龍井魚目混珠的當(dāng)下，做“真”是最重要，獅牌作為最老牌的西湖龍井品牌，這里的“老”并不是貶義，它代表著經(jīng)典以及深厚的資歷，正是歲月的沉淀，成就了獅牌的匠心名品，以純正的質(zhì)量、超然不凡的氣質(zhì)、清香優(yōu)雅的品味，成為西湖龍井茶的卓越代表。
在今天的游學(xué)會(huì)上，杭州獅峰茶葉有限公司銷售經(jīng)理韓鵬向?qū)W員們介紹了杭州獅峰茶葉有限公司及產(chǎn)品。
杭州獅峰茶葉有限公司成立于1984年，公司總部位于西湖龍井核心產(chǎn)區(qū)的獅峰山下，秉承西湖龍井傳統(tǒng)工藝，集西湖龍井的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、文化交流于一體，是生產(chǎn)西湖龍井最早的兩家老字號(hào)茶企之一，是杭州市農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，也是西湖龍井茶行業(yè)的龍頭企業(yè)，是獅峰龍井標(biāo)準(zhǔn)制定單位、西湖龍井茶標(biāo)準(zhǔn)主要提供單位、杭州市西湖龍井茶管理協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位、杭州西湖龍井茶核心產(chǎn)區(qū)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位和杭州西湖龍井茶骨干企業(yè)聯(lián)盟主席單位等，并榮獲中國(guó)質(zhì)量守信質(zhì)量先鋒認(rèn)證、茶行業(yè)十大最具影響力品牌等諸多榮譽(yù)。特別值得一提的是，在大健康發(fā)展的背景下，獅牌是茶行業(yè)率先采用醫(yī)用級(jí)包裝標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。
近年來，獅牌龍井做出了相當(dāng)多的成績(jī)。2019年公司投資拍攝了國(guó)內(nèi)首部以龍井為題材的電影《龍井》，是唯一一家對(duì)《龍井》電影投資贊助、全程技術(shù)支持的西湖龍井茶企。同年，公司聯(lián)合浙江省求是經(jīng)濟(jì)與管理科學(xué)院、浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院成立《獅峰茶學(xué)院》，用最好的師資力量，依托浙大，辦最接地氣的茶學(xué)院。并計(jì)劃以茶與文化、茶與健康、茶與經(jīng)濟(jì)為方向，充分把握有利條件，開展與港澳臺(tái)、亞歐國(guó)家、第三世界國(guó)家等國(guó)際間的茶業(yè)科學(xué)技術(shù)合作和茶文化交流，助力茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。
獅牌龍井嚴(yán)格把控每一道生產(chǎn)工序，以5大經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)（原料標(biāo)準(zhǔn)、原料標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、管理標(biāo)準(zhǔn)）淬煉，恪守純真本源，堅(jiān)持對(duì)所有的產(chǎn)品按照統(tǒng)一加工場(chǎng)地、統(tǒng)一收購(gòu)鮮葉、統(tǒng)一加工標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一手工炒制的原則，創(chuàng)造西湖龍井茶品牌的最優(yōu)化，保證消費(fèi)者買到的每一顆茶葉都產(chǎn)自原產(chǎn)地。
隨后杭州獅峰茶葉有限公司行政部經(jīng)理周小麗女士也為學(xué)員們講解了西湖龍井茶的營(yíng)銷型泡法及體驗(yàn)。江南的早春是多雨的，而江南的春天又是那么熱鬧。窗外雨打茶芽，屋內(nèi)水擊茶香，那一刻，所有人被西湖龍井所陶醉。
游學(xué)期間，杭州獅峰茶葉有限公司董事長(zhǎng)余偉永在接受本刊記者采訪時(shí)介紹，目前西湖龍井已進(jìn)入少量采摘期，由于今年氣候資源優(yōu)越，預(yù)計(jì)西湖龍井的高檔茶產(chǎn)量將較往年有所增加，春茶品質(zhì)也將優(yōu)于往年，并且出現(xiàn)預(yù)定情況超出預(yù)期，出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。一直以來，獅牌做的都是高端西湖龍井，在市場(chǎng)普遍存在“低價(jià)竟銷”時(shí)，始終將品質(zhì)放在第一位，一直保持價(jià)格穩(wěn)定的價(jià)格體系。對(duì)于今年的頭采西湖龍井，余董則表示將超一萬元。
對(duì)于為何選擇在當(dāng)下舉辦“核心產(chǎn)區(qū)獅牌西湖龍井研學(xué)班”，余董則表示正是全體學(xué)員的強(qiáng)烈要求。盡管理論課程可以采取線上教學(xué)，但學(xué)茶是一個(gè)重實(shí)踐、重現(xiàn)場(chǎng)的過程，一是學(xué)員們可以實(shí)地查看茶樹生長(zhǎng)良好的地理環(huán)境，以及采摘、炒制、包裝、存儲(chǔ)等整個(gè)生產(chǎn)過程的每一道生產(chǎn)工序，讓客戶買的放心、喝的安心，增加客戶的可信度；二是拓寬經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路，激發(fā)創(chuàng)新思維，幫助學(xué)員有效解決實(shí)際經(jīng)營(yíng)中遇到的困惑，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收業(yè)績(jī)的迅猛增長(zhǎng)。
游學(xué)的途中，茗邊記者觀察到學(xué)員們不時(shí)接到客戶的預(yù)訂電話，詢問頭采西湖龍井是否已經(jīng)上市，并下了預(yù)訂單。是啊，所有人都在期盼著這一抹綠、這一杯春！
余偉永董事長(zhǎng)還在游學(xué)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布了西湖龍井茶新品。據(jù)余董介紹，這款茶是于2020年在西湖邊的獅峰山里發(fā)現(xiàn)的，因?yàn)槠溟L(zhǎng)在白砂土中又有富裕的蘭花香被茶客所喜愛。就連資深的西湖龍井茶愛好者都說沒有喝到過這么好喝的西湖龍井。此茶又因其產(chǎn)量極其稀少——據(jù)說毛茶干茶不足五斤——而被余董視若珍寶，必要取一個(gè)配得上的名字，經(jīng)過多天的思索定名為：西湖發(fā)現(xiàn)。余董又為其配上了專門設(shè)計(jì)的包裝，預(yù)計(jì)今年將于茶客見面。
如今，老品牌已呈現(xiàn)出新姿態(tài)，獅牌探索出了一條茶葉全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展之路，推動(dòng)企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。除了在科技與文化上發(fā)力，茶衍生品也在逐步開發(fā)，以提取茶的有益元素制成健康的茶系列日用品，目前已推出了龍井控油潔面皂和茶月餅，后續(xù)還將會(huì)推出茶面膜、茶洗發(fā)水、茶糕點(diǎn)、茶酒等系列茶衍生品。
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很多次與國(guó)內(nèi)一些知名的品牌策劃師們說起，西湖龍井茶作為全國(guó)十大名茶之首，而企業(yè)子品牌集群并不是最強(qiáng)勢(shì)的，很多資本想介入西湖龍井，除了聯(lián)想投資龍冠的個(gè)案外，連項(xiàng)目的意向都沒有，和君咨詢?cè)谌珖?guó)核心產(chǎn)區(qū)茶區(qū)相繼建立了“幸福茶農(nóng)”基地，但對(duì)西湖龍井產(chǎn)區(qū)調(diào)研了多次，尋找了很多合作伙伴，最后還是拿西湖龍井沒有辦法。
西湖龍井茶的茶地基本上是承包到戶的，看起來連片的茶山，有很多的所有權(quán)主體，相對(duì)較好的產(chǎn)業(yè)效益，使茶園確權(quán)流轉(zhuǎn)很難，有人開出了每年3-5萬一畝的轉(zhuǎn)承租金，茶農(nóng)還不樂意。一個(gè)品牌企業(yè)與眾多的農(nóng)民為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，注定它是很難做大的。
再者是西湖龍井屬于綠茶，綠茶有時(shí)令性的價(jià)格以及綠茶保鮮技術(shù)還沒有解決隔年即為陳茶之痛，業(yè)內(nèi)人士都知道，由于消費(fèi)的習(xí)慣，每年新茶一上市，隔年陳綠茶即遭人遺棄，其他茶類如普洱茶、白茶、黑茶，甚至烏龍茶和紅茶在老茶的概念下，當(dāng)年賣不完，還可以增值保值，每年的新茶上市之際，沒賣完的上年綠茶開始大幅度降價(jià)，而普洱茶、白茶的品牌商們則公告對(duì)上年的茶提價(jià)，提價(jià)幅度在15%以上，大大地高于銀行存款利率，所以投資資本在作行業(yè)投資評(píng)估分析后得出的結(jié)論是投資綠茶風(fēng)險(xiǎn)較大，馬云玩茶也是沒有選擇西湖龍井，而是選擇了普洱茶。
不是說一定非得做強(qiáng)做大，小而美也挺好。
但從行業(yè)觀察來看，一個(gè)行業(yè)缺失行業(yè)集中度的龍頭企業(yè)，總是品牌發(fā)展不成熟的表現(xiàn)?？v觀西湖龍井的品牌集群，他們都是在吃老祖宗留下的西湖龍井歷史名茶的老本，在營(yíng)銷、在品牌傳播上沒有對(duì)區(qū)域公用品牌作建設(shè)性的貢獻(xiàn)，從媒體的曝光率來看，西湖龍井茶品類電商排名在前的盧正浩、杭州茶廠(西湖牌)，浙茶獅峰牌，比之普洱茶、鐵觀音、白茶的代表企業(yè)，在品牌宣傳的意識(shí)上，那是相差得太遠(yuǎn)了。
我們說無傳播，不品牌。傳媒的曝光，可以幫助品牌樹立美譽(yù)度與影響力，品牌的認(rèn)知就是在不斷的信息接收累積下形成的，我們記住了鐵觀音有八馬，白茶有品品香、綠雪芽，普洱茶有大益、下關(guān)、七彩云南甚至中吉號(hào)等，西湖龍井呢?貢牌、獅峰、西湖牌、獅牌、御牌、盧正浩、六合塔、龍冠、藝福堂、頂峰、三和萃……誰能不經(jīng)想象憑聯(lián)想記憶直接說出來?
再說西湖龍井的營(yíng)銷，最早的時(shí)候，是上門禮品茶，然后是經(jīng)銷商，也有品牌企業(yè)大張旗鼓開連鎖門店的。近幾年一些品牌也規(guī)劃了電商，線上的銷售最好的品牌單品也能賣到4000-5000萬元，如果不是電商的觸動(dòng)，西湖龍井的品牌企業(yè)大多數(shù)都是由傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)和傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)成長(zhǎng)起來，只顧得上春茶的采收，顧著正宗與不正宗，顧著只有他們才明白的保證品質(zhì)的核心拼配技術(shù)，少有營(yíng)銷的章法，除了極品、精品、特級(jí)通俗的質(zhì)量符號(hào)營(yíng)銷外，沒有品牌文化內(nèi)涵下的爆款營(yíng)銷思路，有的甚至連產(chǎn)品包裝的更新迭代也懶得去做。參加展位，不是自覺自愿的營(yíng)銷出擊，而是由政府組團(tuán)或協(xié)會(huì)組織而被動(dòng)參加。至于品牌企業(yè)自身的宣傳推廣活動(dòng)，如品鑒會(huì)、招商會(huì)、新品發(fā)布會(huì)等等，比之其他茶類，那是沒得比。
去年年末，浙茶旗下的獅峰品牌，先后在蘇州、西安、深圳連續(xù)舉行了幾場(chǎng)旨在主動(dòng)營(yíng)銷獅峰品牌的招商會(huì)和新品發(fā)布會(huì)，算是代表了西湖龍井走向銷區(qū)終端市場(chǎng)的一道靚麗風(fēng)景，“珍品龍井，源自獅峰”的宣傳海報(bào)，以及獅峰的品牌手冊(cè)等等，超越了浙茶傳統(tǒng)內(nèi)銷以經(jīng)銷商代理批發(fā)為主要手段的營(yíng)銷思路，深入西湖龍井茶核心產(chǎn)區(qū)在梅家塢設(shè)立浙茶梅塢莊園，將內(nèi)銷營(yíng)銷中心遷到龍塢茶鎮(zhèn)九街，走線上線下互動(dòng)的新零售路徑，2019年邁上了億元規(guī)模臺(tái)階，著實(shí)不容易!
浙茶集團(tuán)總經(jīng)理吳驍在接受本刊采訪時(shí)介紹，浙茶明確了內(nèi)外銷并舉突出茶業(yè)主業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)原先業(yè)務(wù)單元進(jìn)行以旨在實(shí)現(xiàn)大內(nèi)銷戰(zhàn)略的歸并整合，相繼成立了內(nèi)貿(mào)中心、特種茶中心、梅塢莊園西湖龍井體驗(yàn)中心及大健康養(yǎng)生產(chǎn)品研發(fā)中心等，主推獅峰品牌，國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，線上線下兩個(gè)渠道。全面開啟品牌經(jīng)營(yíng)的新路子。
以經(jīng)營(yíng)行業(yè)的思路去經(jīng)營(yíng)品牌，最終才會(huì)出類拔萃，那時(shí)你才能成為品類的代表和區(qū)域的優(yōu)秀企業(yè)的代表，當(dāng)兩個(gè)代表疊加在一起，品牌才有感召力與影響力!
作者孫狀云系茗邊頭條、《茶訊》創(chuàng)始人、主編，中國(guó)發(fā)展研究院農(nóng)業(yè)農(nóng)村品牌戰(zhàn)略研究中心專家顧問、研究員。
3月21日，日川在杭州喜來登酒店召開了“西湖龍井品牌高峰論壇暨'頂臻'龍井發(fā)布會(huì)"，全場(chǎng)嚴(yán)重爆滿。
活動(dòng)一開始，先來一段精彩的長(zhǎng)嘴壺表演。
緊接著就是激動(dòng)人心的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。
此次活動(dòng)邀請(qǐng)了多位茶界大咖從不同緯度分享印象中的龍井和分析未來龍井茶的趨勢(shì)。
嘉賓們與西湖龍井的初印象各不相同，劉教授因課業(yè)而結(jié)緣，進(jìn)而了解龍井。論壇上劉教授從茶業(yè)科學(xué)的角度上講述了龍井茶的市場(chǎng)，自古以來龍井茶都占據(jù)著主導(dǎo)作用，是扁平民用茶的旗幟，如今的茶葉市場(chǎng)上，60%以上喝的都是綠茶，龍井占據(jù)著核心板塊，占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
孫丹威女士三下西湖而深入了解龍井茶，孫丹威女士則認(rèn)為，做茶需要有工匠精神的傳承，做茶是很辛苦的，但我們需要的是用心去打造、匠心傳承。
而沈紅老師是從小耳濡目染，親身感受幾十年來西湖龍井的改變。從歷史的發(fā)展角度講，龍井茶在六大茶類中的地位極高，龍井茶有千年的底蘊(yùn)，是西湖的品牌，國(guó)家的品牌，西湖龍井的價(jià)格有它的價(jià)值所在，沒有好的原料，沒有好的加工，就沒有好茶。
身為北京人的劉老師確是因偶然的機(jī)會(huì)，接觸了西湖龍井而改變了喝茶口味。劉老師覺得，龍井茶是國(guó)飲，有一定的文化基奠，可以與中華煙、茅臺(tái)酒相媲美，具有一定的稀缺性。
蔣總，則是因?yàn)橐欢斡腥さ慕?jīng)歷，慢慢接觸、了解西湖龍井，慢慢愛上了茶文化，愛上西湖龍井。蔣總認(rèn)為，茶葉的生存，需要與時(shí)俱進(jìn)，在中國(guó)，茶葉雖然有深厚的底蘊(yùn)在，但是如今的時(shí)代，茶農(nóng)很辛苦，茶文化人很辛苦，缺乏創(chuàng)新，茶葉經(jīng)營(yíng)很難維持，唯一的生存模式便是要?jiǎng)?chuàng)新，比如“老字號(hào)+”，只有求新，才能求存。
幾十年的學(xué)習(xí)、了解，無論當(dāng)初是因什么結(jié)緣，但幾位嘉賓們都有同樣的感受，便是愛上了茶，愛上了西湖龍井。
論壇過后，沈紅老師為日川家人們講解西湖龍井的相關(guān)知識(shí)，從專業(yè)角度為大家解讀了龍井的前世今生，為日川家人朋友們普及西湖龍井評(píng)審、鑒定知識(shí)。
隨后，日川品牌創(chuàng)始人、首席產(chǎn)品官施總開啟了頂臻，發(fā)布前施總從愛茶喝茶的人多了嗎、中國(guó)的茶葉好嗎、消費(fèi)者的選擇性多嗎這3個(gè)思考問題分別闡述了自己意見并得到大家一致認(rèn)同。進(jìn)而講述了他對(duì)茶行業(yè)的思考及分析，剖析了西湖龍井的現(xiàn)狀及品牌龍井茶的現(xiàn)狀，并推出了我們的頂臻龍井品牌，解讀頂臻龍井的包裝、設(shè)計(jì)理念。
日川研究的是消費(fèi)者需要的是什么 ，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，做讓消費(fèi)者最容易接受的產(chǎn)品，打造渠道網(wǎng)絡(luò)形成市場(chǎng)品牌效應(yīng)，做足產(chǎn)品，讓產(chǎn)品說話。整合優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈、整合優(yōu)勢(shì)，利用專業(yè)的渠道，專業(yè)的事交給專業(yè)的人做，提供完善終端服務(wù)管理及管控。
日川在產(chǎn)品包裝上做了簡(jiǎn)化，設(shè)計(jì)了兩款包裝，一款是傳統(tǒng)包裝，符合龍井茶的歷史背景需求，為了讓產(chǎn)品更適合消費(fèi)者送禮的需求，在傳統(tǒng)包裝的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)了個(gè)禮盒，簡(jiǎn)潔大氣。另一款是精美包裝，小泡包裝，充入氮?dú)?，方便消費(fèi)者旅行出游攜帶。
日川用數(shù)字來進(jìn)行標(biāo)識(shí)四個(gè)不同等級(jí)的產(chǎn)品，用每款產(chǎn)品的市斤價(jià)格進(jìn)行標(biāo)志，更直觀地表達(dá)日川的產(chǎn)品，數(shù)字是最容易表達(dá)、最容易識(shí)別的。
日川統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一陳列，價(jià)格及產(chǎn)品介紹寫在價(jià)格標(biāo)簽上，價(jià)格標(biāo)簽擺在貨架上，消費(fèi)者可以直接進(jìn)行挑選，省去解釋的時(shí)間成本。
