廠商一體化向左，新零售向右
在零售端有兩股力量在博弈，一是制造品牌主導(dǎo)的廠商一體化，二是零售商主導(dǎo)的新零售。
廠商一體化往往是現(xiàn)有零售秩序的維護(hù)者，因?yàn)橹圃焐套非蟮氖欠€(wěn)定與利益平衡，很難舉起顛覆性之“新零售”大旗革自己的命，其更喜歡改良渠道與終端。
而零售商則不然，其要快速做大做強(qiáng)，必然會(huì)挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的廠商一體化秩序，提出零售之革命。這就是新零售之由來。也就是零售需要不斷創(chuàng)新，甚至革命。只有高舉不斷革命論，零售大鱷才能完成不斷的進(jìn)化，始終保持對(duì)制造商之優(yōu)勢，讓其服服帖帖當(dāng)好供應(yīng)商。于是我們看到，每隔十多二十年，就要掀起一場零售的革命：以前是超級(jí)市場對(duì)百貨商店的革命，后來是電商對(duì)超級(jí)市場的革命，現(xiàn)在是新零售對(duì)電商的革命。其實(shí)超級(jí)市場、電商都是曾經(jīng)的“新零售”，不過被后輩革了命，變成了舊零售。
我理解的新零售，還是以零售商為主，每次零售商搞出新玩法，都會(huì)挑戰(zhàn)廠商一體化秩序，從而出現(xiàn)全新的零售游戲規(guī)則。當(dāng)然，制造商品牌也會(huì)跟進(jìn)，提出自已的新零售模式。剛開始，是制造商品牌瞧不起新零售，然后是作為供應(yīng)商大力擁抱新零售。最后新零售模式玩爛，紅海一片，然后零售商又提更新的零售概念，大家又玩起新新零售。
圖為 吃茶趣：茶界的果小美。其致力于辦公室無人自助茶架，引導(dǎo)職場人士掃碼喝茶。
茶界新零售的兩種路徑
面對(duì)零售商掀起新零售的驚濤駭浪，品牌茶企也會(huì)擁抱新零售，在其原有的廠商一體化舊瓶子里構(gòu)建新零售體系。這無疑是舊瓶裝新酒，即既享受新零售帶來的福利，又堅(jiān)守穩(wěn)固的廠商一體化秩序。
這種以廠商一體化為根基的新零售，很難做成超級(jí)零售霸權(quán)。這是因?yàn)椋放粕套龃?，肯定要收拾?jīng)銷商，長期深度合作的基礎(chǔ)不存在。經(jīng)銷商做大，也會(huì)造反。廠商一體化其實(shí)是分分合合的關(guān)系。
故，新零售的重點(diǎn)，不要放在品牌茶企身上，而是要做獨(dú)立商業(yè)零售平臺(tái)。
按照廠家一體化思路，表面一團(tuán)和氣，其實(shí)暗地里各打各的小算盤，新零售的施展空間有限，跳出品牌茶企主導(dǎo)的廠商一體化，在舊體系之外開辟全新的零售版圖，這才是茶界新零售的最大藍(lán)海。
新零售要做大，最好是獨(dú)立于生產(chǎn)廠家，也就是搭建零售平臺(tái)，讓品牌商成為供應(yīng)商。
獨(dú)立零售平臺(tái)也可以吸一二線品牌的流量，將其作為優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商來深度合作。PC互聯(lián)時(shí)代的茶葉電商，當(dāng)年做成淘品牌的，都吸過大茶企的流量。現(xiàn)在的新零售平臺(tái)，也可以吸品牌茶企的流量。品牌茶企為什么愿意跟新零售平臺(tái)戰(zhàn)略合作，是因?yàn)槠淠芴峁┮I(lǐng)時(shí)代趨勢的全新零售端解決方案。
就像當(dāng)年，大茶企非常猶豫是不是觸電。因?yàn)殡娚虥_擊其傳統(tǒng)渠道。但是沖擊歸沖擊，許多一二線品牌還是在嘗試跟電商合作。因?yàn)殡娚檀碲厔?，不觸電不行，雖然是猶抱琵琶半遮面的那種。再后來就是深度觸電。后來的后來，也就是今天，傳統(tǒng)大茶企已經(jīng)將電商笑納旗下，2017年的雙11，銷量靠前的，品牌茶企居多。
今天我們不再講線上沖擊線下，而是說線上線下一體化，也就是要玩新零售了。要玩新零售，可以預(yù)見品牌茶企將走由其主導(dǎo)的廠商一體化道路，這是在舊體系中玩新零售，由于深層次廠商關(guān)系的博奕與制肘，很難做大。在未來，跳出生產(chǎn)廠家主導(dǎo)的廠商一體化體系的，專注于零售平臺(tái)搭建的，其中的王者有可能崛起為新零售霸權(quán)。
品牌茶企的“熬敗大法”
廠商一體化，是指制造商主導(dǎo)的產(chǎn)銷體系，這是經(jīng)典模式，永不過時(shí)，一萬年都會(huì)存在。零售商主導(dǎo)的超級(jí)零售模式，也不是新東西，從超級(jí)市場算起，到淘寶，再到蘇寧易購，也發(fā)展兩三代了。
廠商一體化是一種長期合作的戰(zhàn)略，而零售是一種賣貨的策略，怎么好賣怎么來，一個(gè)求穩(wěn)，一個(gè)求快，所以有百年制造品牌，但零售的游戲規(guī)則是城頭變幻大王旗。
這就是廠商一體化永遠(yuǎn)經(jīng)典，而零售每隔十多年要玩全新模式的原因。
為什么罵馬云的多?因?yàn)槔像R做零售必須快速變現(xiàn)，把一個(gè)市場從藍(lán)海迅速做到紅海，這就是零售天才的本事，因?yàn)橐钥熘瓶欤瑫r(shí)間不等人。
制造商品牌講究的是權(quán)力、等級(jí)、秩序與分配，是地球人思維，因?yàn)槲以诘厍蛏辖⑵放频蹏窍腴L期統(tǒng)治下去，以期萬壽無疆。而零售商是對(duì)沖制造商帝國的，正是由于地球上的廠商一體化版圖不是我建的，我只管賣貨，讓天下沒有難做的生意，怎么好賣怎么來，搞資本補(bǔ)貼大戰(zhàn)也行，這無疑是外星人思維。所以馬云被稱為外星人，地球人需要節(jié)制，外星人無所不用其極……
新的零售霸權(quán)正在崛起，品牌茶企以后會(huì)看上去弱勢，但笑到最后的還是品牌茶企。因?yàn)樾铝闶劬拖褚魂囷L(fēng)，吹過去還有新新零售，每隔十多年就會(huì)流行全新的零售游戲規(guī)則。不管零售的套路怎么變，品牌茶企可以不變應(yīng)萬變，從而實(shí)現(xiàn)鐵打的品牌營盤流水的各種零售套路。
曾經(jīng)的品牌茶企熬敗了電商，將來也會(huì)熬敗馬云主張的新零售!
文/白馬非馬
請上帝喝茶工作室出品
除卻袋泡茶和速溶茶，真正把茶葉推向大眾化消費(fèi)的是調(diào)飲茶，也就是業(yè)界通常說的新茶飲。
由新茶飲延伸出的茶飲原料供應(yīng)爭奪、傳統(tǒng)茶飲和新茶飲的供需錯(cuò)位，與催生出的傳統(tǒng)茶企產(chǎn)銷新增長點(diǎn)都是高討論度的話題。
由“說茶”編著出品的《2022中國茶商業(yè)白皮書》中，對(duì)此開展了探討。
根據(jù)《2020新式茶飲白皮書》數(shù)據(jù)，我國新式茶飲消費(fèi)者規(guī)模自2017年以來持續(xù)增加，當(dāng)年的預(yù)計(jì)，2021年將達(dá)到3.65億消費(fèi)者。同時(shí)，新茶飲消費(fèi)者集中于90后和95后，趨向年輕化。
相較于傳統(tǒng)茶飲，新式茶飲能夠廣泛觸達(dá)大眾消費(fèi)者的優(yōu)勢有二。
一是新茶飲價(jià)格門檻低
通常情況下，新茶飲的單杯價(jià)格在10-40元之間。而根據(jù)說茶信息科技的調(diào)研數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)茶飲的消費(fèi)者中，僅有18.73%的消費(fèi)者購茶的價(jià)格在100元以下。
二是新茶飲門店隨處可見
根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2019年各類新茶飲門店數(shù)約37.8萬家，預(yù)計(jì)2023年新茶飲門店數(shù)可達(dá)50萬家，數(shù)量眾多，尤其是在一二三線城市，在街上找到一家茶飲店頗為容易。
這在一定程度上助推新茶飲市場規(guī)模的增長。根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國現(xiàn)制茶飲2020年市場總規(guī)模為1136億元，預(yù)計(jì)到2025年達(dá)3400億元，2020-2025CAGR為24.5%，高于茶市場整體增速。
那么隨著新茶飲領(lǐng)域市場規(guī)模的增長和大眾化消費(fèi)的普及，能否帶動(dòng)作為供應(yīng)端的傳統(tǒng)茶飲領(lǐng)域需求增長呢？一定程度上而言，新茶飲領(lǐng)域中網(wǎng)紅品牌對(duì)原葉茶基底的推陳出新，帶動(dòng)了傳統(tǒng)茶領(lǐng)域的增長。
△數(shù)據(jù)來源∶熾識(shí)咨詢
但依然需要面臨的現(xiàn)實(shí)是，傳統(tǒng)茶飲和新茶飲的供需仍無法有效對(duì)接。傳統(tǒng)茶飲品牌集中低，小農(nóng)茶商眾多，其消費(fèi)者通常以“克”為單位消費(fèi)，而連鎖化的新茶飲品牌需求量往往以“噸”來計(jì)，這使得傳統(tǒng)茶飲領(lǐng)域難以有實(shí)力直接匹配如此需求。
盡管如此，新茶飲的崛起，對(duì)于傳統(tǒng)茶飲領(lǐng)域的茶企來說，是一個(gè)較好的風(fēng)口期。抓住風(fēng)口，或許能誕生一些超大的供應(yīng)鏈品牌。因?yàn)楫?dāng)下的新茶飲領(lǐng)域，處在一個(gè)供應(yīng)鏈需求量大、信息比較不太對(duì)稱的狀態(tài)，許多供應(yīng)鏈公司應(yīng)運(yùn)而生，甚至新茶飲企業(yè)自建供應(yīng)鏈，如果茶企能夠快速轉(zhuǎn)型，未嘗不是一種機(jī)遇。
對(duì)于實(shí)力強(qiáng)的頭部茶企而言，傳統(tǒng)茶飲和新茶飲雖是兩個(gè)不同的賽道，但它們是可以打通的，想要在供應(yīng)鏈上橫跨兩個(gè)賽道，也不是不可能，像八馬茶業(yè)、品品香、天福茗茶、大益等均已入局新茶飲領(lǐng)域。
那么隨著中茶、八馬茶業(yè)、華祥苑等頭部茶企逐步的壯大，處在腰部的企業(yè)，想要突圍進(jìn)入到頭部茶品牌的機(jī)會(huì)小之又小，不如抓住這個(gè)新產(chǎn)業(yè)快速崛起的時(shí)機(jī)，專心轉(zhuǎn)型做好供應(yīng)鏈品牌，這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來說很可能是一個(gè)比較好的出路，不過這就需要要求他們在生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品研發(fā)，甚至在一些設(shè)備投入、質(zhì)量管控等方面上投入更多的精力和財(cái)力，來進(jìn)行企業(yè)的轉(zhuǎn)型。
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11期——說茶傳媒·金牌店長的下午茶
每月2期，通過線上直播和線下交流體驗(yàn)，分享茶葉店店長的銷售和經(jīng)營的干貨。
門店的管理核心，70%以上在于店長的經(jīng)營能力。作為一名新上任的店長，如何快速融入團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績的增長？在《金牌店長的下午茶》第十一期的直播中，中茶海堤福州名店街店的店長沈詩穎現(xiàn)身說法，分享她解決方案后的邏輯思考。
都說“新官上任三把火”，沈詩穎雖然是個(gè)95后，但卻和人們對(duì)新生代職場年輕人“任性叛逆易沖動(dòng)”的印象不同。在她看來，新官上任的“三把火”需審時(shí)度勢。在正式上任前夕，她就總結(jié)了新店長容易犯的兩個(gè)錯(cuò)誤。
錯(cuò)誤1、重拉新，重促活，不關(guān)注客戶保留
“急于求成”是新店長很容易犯的錯(cuò)誤?！袄隆睌?shù)據(jù)能夠成就一份好看的工作匯報(bào)，但如果在拉新的同時(shí)忽略老客戶維護(hù)，其實(shí)在無形當(dāng)中導(dǎo)致獲客成本的提高。
“老客戶的消費(fèi)能力和頻次往往數(shù)倍于新客戶，而相對(duì)于拉新，我們只需要用較小的精力進(jìn)行一定的維護(hù)，即可長時(shí)間地保留這批高價(jià)值、高質(zhì)量的客戶?！鄙蛟姺f認(rèn)為，隨著茶葉門店密度不斷擴(kuò)大，行業(yè)競爭的加大，僅強(qiáng)調(diào)“拉新”的經(jīng)營模式很容易碰到瓶頸。應(yīng)該花費(fèi)時(shí)間去研究如何提高老客戶的消費(fèi)頻次和關(guān)系維護(hù)，從而獲取“老帶新”的流量支持。
△組織品鑒會(huì)維系客戶關(guān)系
缺乏老客戶運(yùn)營，最直接的結(jié)果就是導(dǎo)致老客戶的回頭率不高，做“一錘子買賣”。老客戶的轉(zhuǎn)單成功率高，復(fù)購率高，有研究表明一位老客戶的背后，隱藏了約300位潛在客戶。
錯(cuò)誤2、需求錯(cuò)配
沈詩穎舉了一個(gè)經(jīng)典例子：在汽車出現(xiàn)以前，交通領(lǐng)域的需求往往是我想要一匹更快的馬，但實(shí)際上客戶的需求是更快速的交通工具，所以汽車一經(jīng)問世就能迅速擊垮持續(xù)了千年的馬車行業(yè)。
在茶行業(yè)也是同樣的道理。常有客戶表達(dá)自己希望能夠得到更高性價(jià)比的產(chǎn)品，但這里所說的“高性價(jià)比”，并不一定是重品質(zhì)而輕包裝的產(chǎn)品，反而有很大一部分客戶的需求是恰好相反的。
“這也是現(xiàn)在部分茶企能夠迅速反超‘老前輩’的一個(gè)很重要的原因，所以對(duì)于客戶需求背后的本質(zhì)需求的洞察能力，是決定門店業(yè)績的一個(gè)很重要的因素，這也是我們需要在內(nèi)訓(xùn)中來長期提高團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要能力項(xiàng)。”沈詩穎說道。
新店長在剛剛上任時(shí)，首先要求“穩(wěn)”：穩(wěn)住心態(tài)、穩(wěn)住老客戶，然后再是發(fā)展新顧客。上述的“洞察力”不僅僅適用于客戶，于店長而言，對(duì)內(nèi)部員工的洞察力也極其重要。沈詩穎剛剛上任時(shí)，就開始觀察每個(gè)店員的個(gè)性特點(diǎn)，從而知人善用，并能夠更有計(jì)劃性地進(jìn)行人才培養(yǎng)。
△組織員工培訓(xùn)
這是團(tuán)隊(duì)梳理的其中一個(gè)小環(huán)節(jié)。沈詩穎到任店長的第一件事，就是梳理現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)并不斷提高團(tuán)隊(duì)水平，其本質(zhì)就是門店“組織效率最大化”。要做好這項(xiàng)工作，需從以下兩點(diǎn)破題。
①識(shí)別組織內(nèi)成員的個(gè)人敬業(yè)度水平
個(gè)人敬業(yè)度由三個(gè)因素決定，分別是留任、努力和挑戰(zhàn)。也就是指一個(gè)員工是否愿意長時(shí)間留在組織內(nèi)發(fā)展，同時(shí)能夠努力完成自己的工作并在工作中嘗試一定的挑戰(zhàn)和突破。識(shí)別個(gè)人敬業(yè)度水平后，才能督促組織內(nèi)成員改善缺點(diǎn)，放大優(yōu)點(diǎn)。
②提高對(duì)組織內(nèi)成員的組織賦能度
提高對(duì)組織內(nèi)成員的組織賦能度，一般從四個(gè)維度來考慮：第一個(gè)是文化愿景，如企業(yè)愿景、關(guān)注和重視員工及客戶等；第二個(gè)是領(lǐng)導(dǎo)效能，如時(shí)常對(duì)員工進(jìn)行贊揚(yáng)和認(rèn)可、向他們介紹門店未來1-3年的業(yè)務(wù)和人才規(guī)劃；第三個(gè)是培養(yǎng)發(fā)展，即日常的人才梯隊(duì)建設(shè)及賦予員工一定的自主性和工作挑戰(zhàn)性；第四個(gè)是合理的工作回報(bào)，核心是工作資源的合理分配。
團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和凝聚力的提升，在很大程度上影響著門店的整體經(jīng)營效率。而沈詩穎在這方面的訣竅就是通過組織賦能度的四個(gè)維度來給每個(gè)員工做短期和長期的規(guī)劃，從而建立起組織架構(gòu)完善、有層級(jí)關(guān)系的牢固的金字塔結(jié)構(gòu)。
△組織員工培訓(xùn)
原標(biāo)題：收藏！茶葉門店新店長的避雷和生存秘籍|金牌店長的下午茶
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