因為定位“高端中國茶”，小罐茶促銷動作一直較為克制。不止平常時段，就算是各種大促期間，其官方店鋪折扣、滿減、滿贈等優(yōu)惠活動都在嚴格控制力度。
但抵不住直播帶貨的大趨勢，小罐茶在直播賣茶葉上發(fā)力不少。目前，其店鋪直播時長超過絕大多數茶葉品牌，每天約為12小時；店鋪多種促銷活動也放到直播間，有滿減、滿贈和入會福利等。除了自身努力，小罐茶還在尋求與頭部主播的賣茶合作。
昨晚，其官方旗艦店（天貓）和薇婭直播間合作。其帶來產品是小罐茶.彩罐系列大紅袍，5罐、20g，原價79元。
在薇婭直播間購買，買1件，立減20元，僅需59元，相當于7.5折；買2件，立減70元，僅需88元，相當于5.6折，還贈送試飲袋。
直播期間，該產品銷售量約為4.9萬件，銷售額約為216—289萬元（考慮到折扣，換算出的銷售額范圍）。
從促銷單品來看，選擇大紅袍這個單品，小罐茶應該是做了充分考慮。即使不喝茶的人，大多也聽過天價大紅袍故事，高性價比大紅袍可能會讓年輕人改變對小罐茶印象。此外，大紅袍屬烏龍茶中的武夷巖茶，沖泡后花果香濃郁，還會體現出“像咖啡一樣濃郁”口感。
從產品系列來看，小罐茶旗下產品系列有黑罐、金罐、銀罐、彩罐和多泡裝等。其中，彩罐定位在“年輕人的中國茶”，該系列產品想要進入更多年輕人生活場景，還是有必要通過薇婭這種頭部主播來讓產品進一步破圈。因為其店鋪開店時間并不長，粉絲數還不到80萬。
從產品定價來看，小罐茶彩罐系列正常售賣規(guī)格和價格為5罐、20g，原價79元，約為每斤1975元。其在小罐茶現有產品體系里算是入門級產品。從另一個角度來看，1天1罐茶，每天不到16元，對于很多都市白領也可以接受。
從產品場景來看，小罐茶彩罐系列產品突出“青春對味、ins風小罐、簡單易泡、真茶原葉”，致力于讓原葉茶也可以成為消費者喜歡的潮流飲品。比如，介紹常規(guī)沖泡方式之外，還專門分享“茶+N”產品，低溫冷萃.DIY冷泡大紅袍，繽紛水果茶.DIY大紅袍珍珠奶蓋茶。
小結
小罐茶上薇婭的直播間，本質上還是尋找市場增量的問題。從黃山小罐茶業(yè)有限公司被擠出2020年中國茶葉流通協(xié)會評選的國內十強茶企（2019年，第8位；2020年，第12位），可以窺見其終端消費市場出貨量可能遇到一些壓力。
值得注意的是，到頭部網紅的直播間賣茶葉，小罐茶應該還處于探索階段。這體現薇婭直播間和小罐茶合作的3個細節(jié)：
1）相較于其他與薇婭直播間合作的茶葉品牌，其官方自媒體并未提前準備專門造勢內容，連1張海報也沒有，也并未找媒體和KOL宣傳。
2）直播期間產品限量售出，并未完全放開直播茶葉產品供應，除了產品供應壓力，可能更多把它看成一次品牌事件營銷，吸引首次下單用戶和讓產品破圈，并制造消費流行。
3）薇婭直播結束后，其運營團隊第一時間將該產品鏈接下架，還換掉產品詳情頁促銷文案和圖片。高端中國茶，意味著小罐茶核心用戶更在乎品質和服務，對于價格折扣不會很關心?，F在為了破圈，大幅度打折促銷，其還是會擔心影響品牌核心用戶價值感知。
雖然彩罐大紅袍是小罐茶體系中價格較低產品。但每斤約為2000元的茶葉，就算打5.6折，對應價格也并不低，在國內茶葉消費市場還算中高端產品。
而且，這個價格附近區(qū)間茶葉產品也有爆款單品。比如，張一元.龍毫茉莉花茶，每斤約為1000元，連續(xù)多年單款產品銷售超過1億元。
從商務禮品茶到自飲茶，產品定位變化背后是價格體系跨度過大的問題，小罐茶必將面臨著多品牌戰(zhàn)略壓力。
而且，小罐茶是定位在高端中國茶，如何繼續(xù)把握住原有高端用戶，并打響新茶葉品牌來尋找市場增量，還需要拭目以待~
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注：本文有參考網絡公開資料。
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