【興茶網(wǎng) 資訊】近些年來，茶葉市場逐漸回歸理性，茶葉“快消品”化市場發(fā)展迅速，經(jīng)銷商數(shù)量也是隨之倍增，于此同時，越來越多身處茶葉源頭的茶農(nóng)們，也逐漸從幕后走向前臺，直面終端消費，開始賣茶了。
無論是去茶山，還是在網(wǎng)絡(luò)上，大家都能看到不少茶農(nóng)直接面對終端的賣茶情景。“茶農(nóng)直銷賣茶”，這是個很有意思的話題。那么，茶農(nóng)越過中間環(huán)節(jié)直面終端賣茶，是一門不錯的生意嗎？在流通環(huán)節(jié)中，會不會產(chǎn)生激烈的各方博弈？近期，興茶君與眾位茶界人士交流過這個話題，也收獲了一些精彩的觀點與點評，本文側(cè)重于將其中的一些觀點與大家一同分享。
雖然大家經(jīng)常能聽到高價茶，天價茶，鮮葉價格上漲的消息，但實際上，這僅是極少部分現(xiàn)象，國內(nèi)的茶葉市場整體上還是供大于求，茶農(nóng)直接賣茶，從某種層面講，可以提高茶農(nóng)的收入，是應(yīng)該支持的。
現(xiàn)在茶農(nóng)不像以前那樣，信息閉塞，大部分都是跟著商家的規(guī)劃走，他們面對的是一個接觸終端極為便利商業(yè)環(huán)境，淘寶電商、直播平臺、社交平臺、微店、便利的支付工具，為其賣茶提供了多種便捷有效的渠道。
報茶價，炒作茶王樹，上山直播茶山采摘情況，茶農(nóng)下山賣茶...這背后的影子,也未必是真正的茶農(nóng)，其中也有不少茶商借茶農(nóng)之名,行商業(yè)之實。
當(dāng)然，也有不少人認為，能玩轉(zhuǎn)茶農(nóng)直銷的，只是少數(shù)核心產(chǎn)區(qū)的茶農(nóng)，在大部分茶農(nóng)面前，這只是一個美好的夢想。
“茶農(nóng)直銷，看似美好，實則有難度，只能是個別名山的少數(shù)茶農(nóng)”，有業(yè)內(nèi)人士表示，茶農(nóng)賣茶，首先這確實是一個不錯的方案，但是目前大多數(shù)還是靠資源，看產(chǎn)地名氣，那些核心茶區(qū)，名山名寨的茶農(nóng)，顯然更有機會走通這條路，但如果大部分茶農(nóng)想往這條路上擠，很懸！
如果只是賣點鮮葉，毛茶，還可以，但是茶農(nóng)賣成品，未必是一門好生意，農(nóng)產(chǎn)品跟商品之間，還有一個復(fù)雜的轉(zhuǎn)變過程。
“比如，熟茶制作，就不是茶農(nóng)可以玩得轉(zhuǎn)的，技術(shù)門檻擺在那里?！蹦巢杵笫袌霾控撠?zé)人李先生認為，茶行業(yè)在高速發(fā)展中，也會讓整個行業(yè)分工越來越細。茶農(nóng)提供原料，茶廠負責(zé)工藝、茶商負責(zé)流通，大家各司其職，做自己擅長的事，形成產(chǎn)業(yè)鏈上的緊密合作優(yōu)勢，才能都有飯吃。
隨著消費者獲取信息的碎片化、社交電商的崛起，“茶農(nóng)以后可以自己摘茶制茶賣茶”的聲浪越來越大。
在很多行業(yè)的商業(yè)模式中，都會強調(diào)盡可能砍掉中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了經(jīng)濟成本。茶行業(yè)也一樣，很多人總喜歡跳過中間環(huán)節(jié)直奔源頭找茶農(nóng)購買?；蛟S你可以用較低的價格買到不錯的茶也許你買到的還不如商家手里的茶。這就是農(nóng)產(chǎn)品和商品之間，不僅有價格利益上的區(qū)別，也有質(zhì)的變化，如果直接跳過了一些利益，在產(chǎn)品的品質(zhì)上，確實難以獲得品牌茶企的產(chǎn)品那樣的品質(zhì)保障。
在很多人看來，茶農(nóng)賣茶，也還將長期存在。
一方面，這是小農(nóng)經(jīng)濟的意識使然。此外，茶葉市場仍然是處于供大于求的局面，作為源頭的茶農(nóng)，并沒有獲利太多，而且還將承擔(dān)更多諸如看天吃飯、壓價、庫存等風(fēng)險，茶農(nóng)直接沖向一線銷售端，也是一個自我求變的過程。
只是，在這個賣茶路上，也并非一條平坦之路。
有業(yè)內(nèi)人士認為，茶農(nóng)賣茶也是頗顯無奈，縱觀來看，源頭茶價漲得快，消費者覺得貴，但廠家、商家又缺乏操作空間。但像山頭、純料這樣的產(chǎn)品又不得不做，于是眾多廠家都會往那些名山名寨上擠，那價格上去了，消費者在終端不敢買。
也就是說漲價了，反而茶葉更難賣了？茶葉更難賣的這種壓力，會反過來給到源頭茶農(nóng)這里，在這樣的循環(huán)下，茶農(nóng)也會覺得多一條出路，肯定多一份保障。
那么，這在當(dāng)下茶行業(yè)來看，茶農(nóng)賣茶背后的本質(zhì)是什么？會朝著怎樣的方向演變？在接下來的文章中，我們會與大家再一同探討。
最近，由于美元貶值，比特幣大漲，一枚比特幣21.9萬人民幣。很多人紅著眼睛抽自己幾耳光，為啥不在比特幣3000元的近期買入，眼睜睜錯過一次暴富機會。
這種賭徒心態(tài)，茶葉玩得最爐火純青。2003年班章六星孔雀，一件已經(jīng)4850萬。
沒看錯，一件茶葉4850萬，這是超級豪賭。賭贏了，三更貧窮五更富有。賭輸了，一夜之間，債務(wù)纏身，妻離子散。
茶葉金融，玩得最爐火純青的，是廣州芳村，傳說中的茶葉華爾街。
這里，無論你想要的什么茶，無論你要什么價位的茶，通通都有。芳村的茶葉，幾輩子都喝不完。然而，在芳村，很多人已經(jīng)忘了，原來茶葉是用來喝的。
芳村有今天的江湖地位，在于60年的積累。
1956年，中央輕工業(yè)部投資興建百花香料廠，地址就在芳村。當(dāng)時的芳村，主要盛產(chǎn)茉莉花香料。
這些茉莉花，一部分供給香料廠，一部分用來跟外地以花換糧。但是，當(dāng)時全國只有兩個香料廠，一個在芳村，一個在云南。
用不完的茉莉花，腦子轉(zhuǎn)得飛快的芳村人想出了新招，跟當(dāng)?shù)胤N植的綠茶結(jié)合，芳村茉莉花茶就這樣誕生了。
沒過幾年，芳村的茉莉花茶，跟香料一樣有了名氣（當(dāng)時茶葉挺稀缺的）。
廣東廣寧人聽說芳村茶葉有名，跑到芳村去開設(shè)作坊，把廣寧的茶葉運到芳村加工成茉莉花茶，然后，賣到北方和港澳。
當(dāng)時，茉莉花茶作坊，大約有120多家。到今天，芳村茶葉生意已經(jīng)做了60年?？梢哉f，茉莉花茶生意奠定了芳村今日江湖地位的基礎(chǔ)。
80年代，浙江、云南、福建等全國各地的茶老板，都跑到芳村做生意，紅茶、綠茶，各種茶都在芳村聚集。
此時的芳村茶老板，大多數(shù)是茶農(nóng)，本來自己制茶，賣給茶商，不知哪天靈機一動：干嘛要賣給茶商，沒有中間商，自己賺差價，不是更好嗎？
茶農(nóng)跑到芳村，注冊了商標(biāo)，開了門店。加上廣州本地，有喝早茶的習(xí)慣，80年代思潮涌動，各種茶樓飛速增長，茶葉生意一片紅火。
芳村茶葉生意一火爆，外地人為了賣茶，不遠千里，去芳村推銷自己的茶葉。（前幾年，云南茶老板、茶農(nóng)還會這么做。）
就這樣，芳村茶葉市場初步成型。發(fā)展壯大的芳村，還在等機會。
90年代，計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，臺灣人來大陸開廠。
這些臺灣伙計，雖然工廠開得不怎么樣，待遇也只比黑廠好點，看大陸人總是高人一等的神色（現(xiàn)在也一樣，還活在90年代的夢里）。
不過，臺灣人給芳村帶來了茶桌、茶藝一套喝茶的習(xí)慣，還有茶葉規(guī)范化，最重要的普洱茶。
可以說，芳村炒火了普洱茶，普洱茶奠定了芳村金融中心的江湖地位。20年來，芳村普洱茶金融化，可以分為三個階段。
普洱茶在港臺商人的操盤下，在廣州芳村登場了！這是茶行業(yè)有史以來最成功的炒作。
1999年，臺灣普洱茶崩盤，港臺商人將老茶帶進芳村，福建和江浙一帶的茶商也聞風(fēng)而動，普洱茶的炒作浪潮重新拉開。
開戲之前，先做一個局，到云南跑一圈，發(fā)現(xiàn)云南人對普洱茶一點印象都沒有，并用低價把云南茶農(nóng)手里的老茶回收，萬一后面你出來攪局怎么辦。
回收完老茶還不放心，還有企業(yè)呢，當(dāng)時的國營茶廠，看著外面熱火朝天的花花世界，茶廠自己卻被餓得死去活來。
港臺資本順勢而為，用低價控制了當(dāng)時的茶廠，回收老茶和控制茶廠，在2003-2004年完成。
隨后，拍賣會造神，專家學(xué)者研究普洱茶的神奇功效，推廣茶文化。
2004年，魯迅之子周海嬰的3克普洱茶膏，拍出1.2萬高價，一舉震驚了茶葉市場，原來普洱茶這么值錢。
各類臺灣普洱茶大師開始粉末登場，宣傳普洱茶文化，大陸小伙伴在臺下紛紛鼓掌，一個傳一個，都在歌頌普洱茶。
2005年的馬幫進京事件，云南人牽著馬，馱著普洱茶，出現(xiàn)在帝都的街頭，又出現(xiàn)在新聞里，把普洱茶推向了全國。
2006年，3000餅普洱茶坐上歐洲游輪環(huán)游世界，讓一眾吃瓜群眾睜大眼睛，普洱茶竟然能這么火。
馬上，做鋼材的老板改做普洱茶，云南的礦老板也投資普洱茶，以前拉煤過日子的車隊，不知從哪里翻出一張地圖，打算去云南茶山拉普洱茶了。
2003-2006年，在瘋狂的造勢下，大約200億民間資本進入普洱茶。云南的做花茶、綠茶的企業(yè)，也改做普洱茶。普洱茶企業(yè)，幾年間多出來數(shù)千家。
這些新做出來的茶葉，被源源不斷地拉到廣州、東莞等地的茶倉，做出來多少，莊家全收。
但是，當(dāng)時的市場如同一張白紙，普洱茶根本就“供不應(yīng)求”，只要是普洱茶，都有人收，一度瘋狂到泡過的普洱茶都被曬干蒸軟、重新壓成餅，然后賣出去。
2007年初，普洱茶進入瘋狂的狀態(tài)，芳村茶葉市場的普洱茶，被吹上神壇，有些品種，漲價千倍。
芳村茶葉市場，有人一天就賺了幾十萬、上百萬，投資回報百倍的瘋狂，讓整個芳村都紅了眼，滿城皆是普洱茶，徹底失去了理性。
與此同時，大廠家一邊瘋狂拉升價格，一邊開著車去自己控制的茶莊收茶，制造一種普洱茶供不應(yīng)求的假象。就是為了吸引更多的吃瓜群眾進入普洱茶。
外行人，也跑到芳村，為了囤貨，有人把一生的積蓄都壓在了普洱茶上。由于大廠家并嚴格控制出貨量，普洱茶難求。
很多人幾經(jīng)轉(zhuǎn)手，把錢交給茶老板，換成茶葉拉回新租的倉庫?？粗鴿M倉庫的普洱茶，仿佛看見了金燦燦的黃金。
然而，莊家把茶價抬高，讓吃瓜群眾瘋狂買茶坐等發(fā)財?shù)臅r候，莊家卻準備拋貨，莊家拋貨，大經(jīng)銷商跟著拋貨。沒有一手信息的吃瓜群眾依然買買買。
普洱茶市場開始層層拋貨，07年6月，芳村茶市大牌生餅開始暴跌，隨后牽連全線，普洱茶就此崩盤。很多人用畢生心買來的普洱茶，沒有等來發(fā)財，到現(xiàn)在，那些茶葉依然安詳?shù)奶稍趥}庫。
而港臺商人，拍拍屁股跑了。
2007年，普洱茶雖然崩盤了，但芳村絕不會因此消沉，芳村萬余家茶店，大部分茶老板都炒過茶，恢復(fù)一段時間，馬上又開始炒了，雖然有過崩盤的教訓(xùn)，但是炒茶來錢快啊。
這時候，普洱茶開始造新概念，名山古純，名山名寨，古樹純料。大體意思是，普洱茶都能越陳越香，只有古樹茶才高級，喝著更健康，名寨的古樹茶，才是身份的象征。
名山古純炒了十年，炒出了云南茶山老班章、冰島等名山古樹茶，跟20年前相比，價格翻了數(shù)千倍。
2000年的時候，老班章的茶葉3元/公斤，如今，1.2萬元/公斤；冰島的茶葉如今已經(jīng)4萬元/公斤，10年間，價格翻了1500倍。
同時，還炒出了很多品牌。2007年的時候，普洱茶的品牌屈指可數(shù)，如今，很多爆火的品牌都是07年之后冒出來的。
品牌有兩類，一類是老老實實賣古樹茶的，這類人以云南茶商居多，如今，在自己的小圈子里賣茶，艱難的活著。
另一類，也就是如今的很多大品牌，借助芳村，借古樹茶的概念，趁勢炒起來。這些品牌，一開始，并不是原產(chǎn)地做茶，而是在芳村不停地開店。
只要芳村接受了這個品牌，意味著這個品牌成功了一半，已經(jīng)有了收藏價值，芳村能迅速把一個品牌推上高大上的品位。
2013年，名山古樹進入爆炒期。從幾百元一餅、炒到幾千元一餅，甚至幾萬元一餅的新茶，比比皆是。
一件新茶，無論幾萬還是幾十萬，馬上就會被芳村消化，很多廠家連供貨都跟不上。茶山上，只要是古樹茶，絕對不愁賣。很多人賺得盆缽滿缽。
然而，2014年，古樹茶概念一路下跌，把很多投機者，一夜打回解放前。
2014年，很多新興品牌受到重創(chuàng)，如今已經(jīng)倒下了。名山古村，活的滋潤的，就是那么幾個，借助芳村崛起的大牌。
至于那些價格被炒高，還沒有賣出去的古樹茶，絕大多數(shù)還堆在大大小小的茶商的倉庫里，何時才能賣完，沒有人知道。
如果說港臺商人把普洱茶推向全國，名山古村富了一方茶農(nóng)，給幾千家中小企業(yè)找了一條活路。那么，金融時代的普洱茶，完全是賭徒了。
古樹茶沉迷了兩年，普洱茶又一次滿血復(fù)活，大牌茶做好了準備，加上國家宏觀調(diào)控，很多炒家看上了普洱茶。
2016年4月，龍頭老大早就盯上了線上直銷，500件熟茶，以6000元/件的價格開售；4月18日，1200件生茶以8000元/件的價格開售。
期貨不斷刷新價格，2017年初，芳村茶市，一套生熟，價格突破30萬，多少人氣得扇自己嘴巴，怎么那么早就賣了。
賭徒一直都有，只是這幾年特別多。2013年，芳村茶商王某以1.2萬的價格押寶1301的7742，一共投進去幾十萬，到2014年古樹茶風(fēng)波的時候，價格跌了一大半。
說到這里，王某心有不甘，說：我主要還是賭錯了，要是當(dāng)時用幾十萬買101…，現(xiàn)在能賺四五百萬，2012年，一件只要8000塊，現(xiàn)在已經(jīng)漲到20多萬。
如今的大牌金融茶，被炒成了期貨（廠家公布發(fā)售到市場到貨的空擋期）。通常，芳村的期貨為5天/10天/15天，最多不過一個月。
炒家在這段時間買進賣出，在這短短一個月內(nèi)，只有兩條路，瞬間暴富或者血本無歸，賺還是賠，交貨的時候自有定論。
更魔幻的是，這種賭博已經(jīng)瘋狂到空手套白狼。2019年，滄海新茶發(fā)布，炒家收錢賭貨，自己還沒拿到貨，先給買家開白條，買家還得立即付款，不準拖欠，這樣，買家也沒法驗貨，炒家用一個紙箱就能唬住人。
芳村茶市，連紙箱都成了搶手貨，一個裝茶葉的箱子，都能賣到6000元（沒錯，是箱子）。
芳村，從來不缺投機倒把的賭徒：他們?yōu)榱俗隹漳晨畈?。沒拿到貨的時候以1.5萬元的價格跟下家簽訂賣出價，結(jié)果，茶一到貨，漲到了3萬5 。
一件虧兩萬，300件就是一個巨大的黑洞，承受不住，只能跑路。
然而，很多人，根本不明白炒茶背后的真相，只想借炒茶發(fā)一筆橫財。他們經(jīng)歷過10萬買入100萬賣出的瘋狂，也經(jīng)歷過10萬不買，100萬買入時的慘痛。
別笑這些人傻，太多的人，只恨自己上車太晚。芳村茶市，一天一個價，不分白天黑夜，有人痛哭，有人狂歡。
從白晝到黑夜，有人在這里一夜暴富；從黑夜到白晝，有人傾家蕩產(chǎn)，妻離子散。
跟一個小小比特幣比起來，茶葉金融，更像一個深不見底的黑洞！
一杯普洱，衍生出兩條路。一杯品飲，可慰人生；一條金融，引得無數(shù)賭徒前赴后繼。
若要好好喝茶，便遠離普洱金融；想撈一把快錢的賭徒，也不會發(fā)現(xiàn)普洱茶的迷人之處。
品飲與金融，既不能因為其金融屬性，讓無數(shù)賭徒傾家蕩產(chǎn)而貶低普洱茶的品飲屬性。亦不可因越陳越香，就報以普洱茶升值的幻想。
普洱本無辜，魔幻的是人心。
普洱茶，道不同不相為謀
普洱茶，品飲與金融，雖同根同源，終究道不同，不相為謀。
有的人喝普洱茶，在一盞茶里找到人生的精神寄托，在中國數(shù)千種茶葉里，找到了香氣、滋味、回甘、生津極佳的普洱茶。捧起普洱茶杯后，再也放不下，這是普洱茶品飲的迷人之處。
有的人玩茶葉金融，看慣了芳村的造化弄人，成為一個瘋狂的賭徒。一朝賭茶翻了本，此生都是金融奴。
賭徒，且賭且珍惜
炒茶，就像吸毒，染上第一口，就再也止不住。賭贏一次，得了快錢，陷入深深的亢奮感會讓人迷失自我。陶醉之后，想來一把更大的，一直賭下去。
炒茶是一場豪賭，賺得快，虧的也快。有的人默默無聞，頃刻暴富。有的人身家千萬，一夜血本無歸。少數(shù)人賺取意外之財?shù)谋澈螅菬o數(shù)個家庭破碎、一夜血虧的狗血。
賭，十有九虧，虧多了，想找更多的錢翻本，賣房賣車搞抵押，把所有的希望都壓在上翻本，再虧了，翻不了生了，把自己逼上豪賭的絕路，要么跳樓，要么犯罪。
越是容易得到的東西，越容易失去；越是辛辛苦苦得來的東西，越能長久。
當(dāng)瘋狂的賭徒向你吹噓炒茶又賺了多少時，你只管靜靜地泡杯普洱。
笑著說一聲：恭喜！
就好！
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2019年11月12日滇學(xué)君對話魯保鑄（右）
五年擬開萬家社商茶店：
信茂堂憑啥夸如此?？?/span>
滇學(xué)君VS魯保鑄
2019年雙11一大早刷屏閱微，就在朋友圈群看到這樣的豪邁宣言——【重磅發(fā)布：信茂堂重新定義茶葉新零售】
1、茶葉駙馬購：不用實體店，一部手機傳播、分享、銷售，低成本獲取財富。2、茶葉社商：以社區(qū)為中心，打造體驗店，服務(wù)附近周圍人群，再通過其社交媒體輻射全球。3、商業(yè)模式：做中國茶界的立頓或開市客！
這則信息的發(fā)布者，是云南信茂茶業(yè)集團創(chuàng)始人魯保鑄！
滇學(xué)君私信他：看到你在朋友圈群到處散發(fā)這類信息，有朋友問莫非是成功學(xué)大師陳安之轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國茶葉行業(yè)了
魯保鑄坦然作答：如果陳安之也來坐賈行商賣茶葉，以他口若懸河的煽動力，我確保他一定能借信茂堂茶葉新零售模式發(fā)大財！
滇學(xué)君表示對其所謂茶葉新零售模式很感興趣，問他是否愿意面談答疑，魯保鑄自然很爽快就接受了。以下問答是滇學(xué)君和魯保鑄2019年11月12日，在其位于新亞洲體育城的云南信茂茶業(yè)集團營銷中心展開的對話實錄，特此整理編發(fā)以供讀者參考。
優(yōu)質(zhì)茶葉庫存過剩是個偽命題！
滇學(xué)君：聽茶圈朋友說現(xiàn)在茶葉很難賣，因為消費市場降維，全國各主要茶區(qū)庫存積壓嚴重，很多茶企茶商都快撐不住了。
魯保鑄：消費市場降維是清清楚楚的事實，不少茶企茶商處境艱難也是明明白白的現(xiàn)狀，但我以為優(yōu)質(zhì)茶葉庫存過剩的問題值得商榷，首先要搞清楚為什么會過剩。
當(dāng)年彩電冰箱洗衣機為了擴大銷售市場，有的利潤降到每臺幾元錢。但中國的茶葉呢？前些年經(jīng)濟形勢烈火烹油，大家都習(xí)慣把茶作為一種準文化產(chǎn)品（或者說一種文化生活方式）來推銷，無形中讓茶葉的定價嚴重偏離了作為一種生活飲品的實際價值。
本來隨行就市是正常的市場經(jīng)濟行為，可中國茶業(yè)界有些茶商似乎不以為然。很多商家寧可厚利少銷，也不愿意放棄已經(jīng)習(xí)慣的暴利模式。比如建立在古樹茶資源稀缺概念上的普洱茶，尤其是那些已被過度神化的高品山頭茶，因為產(chǎn)量有限價格不降反升。這自然就讓不少茶商試圖心存僥幸，期待用各種手段運作，伺機制造下一個老班章、冰島、昔歸這樣的傳奇品牌，以延續(xù)天價茶葉的市場神話以輕松坐享超級紅利。
我覺得茶商們?nèi)绻敢廪D(zhuǎn)換觀念薄利多銷，中國的優(yōu)質(zhì)茶葉一定供不應(yīng)求，根本就不應(yīng)該存在庫存積壓。價廉物美的東西，哪個消費者會拒接呢？中央一直強調(diào)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，我覺得讓消費者都能買到價廉物美的消費品，應(yīng)該是題中應(yīng)有之義，不知道我的理解對還是不對。
傳統(tǒng)實體茶店為何難以為繼
滇學(xué)君：好像現(xiàn)在茶店生意不太好做，我觀察過所住小區(qū)的茶店，顧客門可羅雀，是否因為電商沖擊實體店太厲害所致
魯保鑄：電商沖擊只是其中一個微不足道的因素。中國標(biāo)準茶店的售賣模式有別于其他商品，酷愛喝茶的消費者，一般都會選擇場景消費體驗式購買，這其中有近20年來國茶消費文化的廣泛普及之功?，F(xiàn)在家境殷實一點的市民家庭，沒有套標(biāo)準茶具泡茶待客，你都不好意思說自己懂茶。
這種體驗售賣模式的好處顯而易見，比如普洱茶，資深茶客很容易在品鑒后判斷出你茶品的檔次。但這種售賣模式的短處也顯而易見，只適合售賣中高端茶品，才能通過優(yōu)品優(yōu)價抵消諸如店租等相關(guān)成本。如經(jīng)濟烈火烹油高歌猛進，大家都不缺錢，賺錢不是問題。但一旦國家經(jīng)濟下行消費降維，這種售賣模式就很難持續(xù)。
信茂堂茶品在全國的不少代理銷售商，近兩年就遇到這樣的困境。我們的營銷團隊今年走訪了國內(nèi)各線城市的不少茶店，發(fā)現(xiàn)商業(yè)形勢遠比我們此前預(yù)估的要嚴峻得多。某普洱茶大品牌在某大區(qū)的數(shù)十家加盟店，只有兩家勉強盈利，其中一家盈利還不是來源于茶葉銷售。我們不得不很痛苦地接受這樣的結(jié)論：優(yōu)品厚利的茶葉店售模式，已經(jīng)很難生存下去了。
現(xiàn)在靠電商賣茶為何難于登天
滇學(xué)君：我認識云南一家做電商模式的普洱茶公司，好像5年前還賣得挺不錯，每年過億元的銷售額?，F(xiàn)在茶葉電商行情如何
魯保鑄：由于傳統(tǒng)電商流量費越來越昂貴，導(dǎo)致很多中小店家利潤少得可憐，如果沒有資本燒錢提高權(quán)重、搶占排名，新店想賺錢可以說難如登天。
信茂堂在淘寶和京東都嘗試過，但我很快就搞清了其游戲規(guī)則。為何如今滿大街都是京東天貓的招商廣告，一個重要的原因就是很多中小商家都成了電商流量經(jīng)濟商業(yè)模式的犧牲品，需要不斷忽悠不明真相的商家前赴后繼充當(dāng)流量炮灰。
拼多多看似后來居上風(fēng)頭正勁，但以我的判斷并不看好。因為拼多多并沒有實質(zhì)上顛覆淘寶天貓京東的流量型商業(yè)模式，加上騰訊主導(dǎo)的社交生態(tài)圈通過不斷創(chuàng)新和持續(xù)挖角，估計拼多多無論上市融資多少，都無法支撐起其長效盈利模式。所以我更看好騰訊社交生態(tài)圈在茶葉零售方面的商營價值。
信茂堂社商聯(lián)盟體商業(yè)模式圖解
信茂堂為何創(chuàng)立茶葉社商聯(lián)盟
滇學(xué)君：所以信茂堂才決定在全國率先創(chuàng)新茶葉零售商業(yè)模式，按我理解是不是“社區(qū)體驗+駙馬購運營”這樣的兩結(jié)合商業(yè)模式
魯保鑄：大概就是這樣吧。信茂堂之所以倡導(dǎo)重新定義中國茶葉零售模式，是因為此前在傳統(tǒng)零售模式方面已經(jīng)交了不少學(xué)費。從2016年開始，信茂堂發(fā)起了“千人代言駙馬茶”“中國十萬茶商行”商業(yè)擴張，并通過高鐵、機場、樓宇電梯、社區(qū)滾屏等廣告載體進行了地毯式廣告轟炸，試圖建立起覆蓋全國的優(yōu)質(zhì)普洱茶品代理銷售體系。但人算不如天算，受中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，國內(nèi)消費急劇降維，很多代理商先后陷入困境。
信茂堂隨即對此前的發(fā)展戰(zhàn)略進行了深刻反思，有兩個國際商業(yè)案例引起了我的極大關(guān)注（一是英國立頓紅茶，在全球擁有眾多鐵粉；二是中國的瑞幸咖啡，在中國城市商務(wù)區(qū)跑馬圈地瘋狂開店，大有和星巴克一舉高下的勢頭），讓我們重新思考中國茶葉零售模式的創(chuàng)新可能。經(jīng)過廣泛市場調(diào)研和反復(fù)探討推演，我們才下定決心改變此前的商業(yè)模式，全力以赴打造茶葉社區(qū)體驗店銷售模式。具體而言就是計劃在未來3-5年內(nèi)，在全國布局1萬家社商，打造覆蓋全國城市20萬個小區(qū)2億消費者的茶葉社商聯(lián)盟體，通過“社區(qū)體驗+駙馬購運營”的商業(yè)模式，讓價廉物美的茶葉和健康優(yōu)雅的茶生活方式走進千家萬戶。
傳統(tǒng)線上社交電商為何聲名狼藉
滇學(xué)君：感覺社交電商名聲不是太好，聽說很多搞傳銷的團伙利用微信生態(tài)圈，專門搞各種變相傳銷。信茂堂的茶葉駙馬購什么邏輯
魯保鑄：過去很多社交電商和直銷公司，不注重產(chǎn)品給終端客戶的體驗，不把實惠給到消費者，只注重用模式賺錢，大家瘋狂拉人頭，獲取高回報，產(chǎn)品在終端無人使用，甚至很多成為廢品。信茂堂108款茶，每款都是物美價廉，只賣78元，讓消費者花更少的錢買到更好的產(chǎn)品，讓大家開心消費、忠誠消費、重復(fù)消費、帶動消費！
信茂堂如何整合社交電商、社區(qū)體驗店聯(lián)合體
滇學(xué)君：把社交電商和社區(qū)體驗店合二為一，還真是一個茶葉零售創(chuàng)新。信茂堂準備如何將這兩種銷售模式對接，建立全國性的社商聯(lián)合體
魯保鑄：駙馬購對信茂堂新零售模式而言，更多是一種社群服務(wù)方式。信茂堂社區(qū)體驗店的店家，通過建立精準的目標(biāo)客戶微信群，進行關(guān)于茶品消費指導(dǎo)之類的服務(wù)；通過朋友圈發(fā)布關(guān)于茶生活方式的高質(zhì)量文章視頻，推廣信茂儒茶文化?？偨Y(jié)為兩句話：朋友群賣茶品，朋友圈玩文化。
信茂堂會對加盟的每一家社商店進行統(tǒng)一標(biāo)準化管理和培訓(xùn)指導(dǎo)，同時還會通過社區(qū)樓宇廣告為社商導(dǎo)入目標(biāo)客戶群。信茂堂社商體驗店東家必須遵循信茂堂的經(jīng)營紀律，通過豐富多彩的品牌文化活動，維護好所服務(wù)區(qū)域的客戶，讓他們成為信茂堂茶品的忠實消費者。
加盟信茂堂社區(qū)體驗店，我們會設(shè)定一整套基本條件，爭取發(fā)展一大批人品誠信、和氣生財?shù)挠兄局砍蔀槲覀兊拈L期合作伙伴，通過優(yōu)質(zhì)優(yōu)品優(yōu)服務(wù)薄利多銷，迅速把信茂堂社商事業(yè)做大做強做久遠，在中國茶葉領(lǐng)域成為像英國立頓紅茶或中國瑞幸咖啡那樣的國飲一線零售大品牌。
信茂堂為何把茶價定為每盒78元
滇學(xué)君：信茂堂把所有茶品都定價為每盒78元，想必也是想把這些年茶葉市場的價格泡沫刺破做價格殺手吧
魯保鑄：的確是這樣。中國茶葉經(jīng)過這些年烈火烹油錦上添花式的發(fā)展，作為一種高尚的茶文化生活方式，走進不少城市富裕家庭，帶動了茶葉種植、茶藝培訓(xùn)、茶具制造、茶葉儲存甚至茶業(yè)金融，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)利益鏈。
比如說云南的普洱茶就極具代表性。因種質(zhì)資源天賦和存儲工藝獨特，讓其具備了文化加持和資本炒作的可能。物以稀為貴的高品山頭古樹茶，一直通過神秘營銷成為富豪階層競相追逐的對象。但無論怎么講故事說體驗，茶終究不過是一種利于身體健康的飲品。
但中國茶葉迄今仍沒有相對統(tǒng)一的價格標(biāo)準，比如說高端茶、中端茶、大眾茶分別應(yīng)該是什么價位，這和煙酒糖等日常生活快消品形成了極大反差。信茂堂通過廣泛市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)每盒78元定價的中端優(yōu)質(zhì)茶品，是絕大多數(shù)消費者都樂意接受的。
信茂堂社商加盟體系圖解
信茂堂為何把旗下茶品定為108款
滇學(xué)君：信茂堂準備為社商聯(lián)盟體量身定制108款茶葉，是否足以覆蓋中國所有茶類茶品，滿足所有消費者需求
魯保鑄：信茂堂選擇108這個吉祥數(shù)字，是對中國傳統(tǒng)術(shù)數(shù)文化的尊重，蘊含了36天干和72地支，已足以涵蓋目前中國的優(yōu)質(zhì)茶品。
信茂堂的108款茶品包含中國六大茶類。從健康角度考量，我們推薦不同的消費者飲用不同的茶品——比如腸胃不好的人群推薦喝普洱熟茶，高血糖、糖尿病人群推薦喝普洱茶黃片，容易感冒咳嗽的人群推薦喝陳皮加老白茶，防寒怕冷的人群推薦喝古樹紅茶，容易上火的人群推薦喝綠茶。
我們的社區(qū)體驗店未來向各小區(qū)消費者普及推廣茶文化生活方式，更多的是從健康角度介紹各大茶類的茶品。至于有消費者追求高端茶品的神秘品飲體驗，信茂堂目前研發(fā)的如駙馬茶、將軍茶等高端茶品也可滿足這類家庭顧客的需求。
信茂堂還有超級智能防偽芯片加持！
滇學(xué)君：信茂堂把所有茶品都定價為每盒78元，怎樣才能讓習(xí)慣了高定價的消費者相信這些茶品名副其實物美價廉
魯保鑄：對很多習(xí)慣了“只買貴的，不買對的”高品茶葉消費客戶，你幾乎沒有辦法說服他們相信780元的茶我們賣78元還有10%的利潤，但我們相信大多數(shù)普通消費者會自己對比得出結(jié)論，所謂“不怕不識貨，就怕貨比貨”。
此外信茂堂還有一個獨門暗器，我們會和國內(nèi)唯一一家研發(fā)生產(chǎn)超級智能防偽芯片的高科技芯片公司進行戰(zhàn)略合作，建立完整的質(zhì)量檢測溯源體系，讓消費者清清楚楚明明白白知道自己購買的每一盒茶，均來自可靠的產(chǎn)地和廠家。
信茂堂用最笨的辦法做市場！
滇學(xué)君：感覺信茂堂做統(tǒng)一價格茶葉市場的做派，既明智又笨拙。這種商業(yè)模式既充滿機遇又充滿挑戰(zhàn)，是否很容易被人復(fù)制
魯保鑄：這個我們想過了。但我們78元一盒的定價策略，很多傳統(tǒng)茶商都很難跟進。我們選擇了市場運營組合成本最低的發(fā)展擴張戰(zhàn)略，團結(jié)更多愿意和我們同心協(xié)力闖出一條生路的千千萬萬茶商。更關(guān)鍵的是，我們相信資本市場一定會有對我們的創(chuàng)新商業(yè)模式感興趣類似孫正義之類的投資人。
茶界一直有所謂“口糧茶”之說，但那不過是一種紆尊降貴的托辭而已。信茂堂78元一盒的茶才是憑良心整合資源的“口糧茶”，要讓“茶為國飲”名副其實，最終讓至少10億國人都能喝得起。讓國茶在“琴棋書畫詩酒”系列和“油鹽柴米醬醋”系列之間，找到最恰如其分的位置。
信茂堂78元定價部分茶品
信茂堂非常歡迎資本市場給力！
滇學(xué)君：業(yè)內(nèi)有“4萬家中國茶企不如一個英國立頓”之說，信茂堂理想遠大，但如果沒有資本市場的加持恐怕難以兌現(xiàn)吧
魯保鑄：的確如此。中國茶農(nóng)茶廠茶商一直各自為陣，所有茶產(chǎn)業(yè)從來就沒有被有遠大抱負的產(chǎn)業(yè)資本真正青睞過。煙酒糖茶四大生活快消品中，煙酒是成癮性較強的消費品，煙酒糖的終端消費時間成本都很低。只有中國茶因為文化加持分量過重，終端消費的繁文縟節(jié)太多，儀式感很強，所以消費時間成本比較高，這無形中阻擋了茶飲成為咖啡類速飲品。
茶界人士為了把茶飲變成一種速飲快消品，這些年做了很多努力。從泡茶杯具的革新到袋茶、茶膏等產(chǎn)品的研發(fā)，但一直無法讓茶飲真正成為一種商務(wù)型快消品。信茂堂認為，國茶最適合的消費場景應(yīng)該是以家庭為單元，讓茶飲成為家庭健康和諧生活的一個有機組成部分。這樣既能感受到茶飲作為“琴棋書畫詩酒茶”七雅文化的一部分，又可把茶飲作為“油鹽柴米醬醋茶”七俗生活的一部分。
要快速做到這一點，有資本市場給力信茂堂，當(dāng)然是大好事。我們在傳統(tǒng)行業(yè)做創(chuàng)新商業(yè)模式，一定會面臨很多方面的挑戰(zhàn)，如果有扶持實體產(chǎn)業(yè)的睿智資本愿意和我們進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，我想“信茂堂萬家社商聯(lián)盟”一定會開花結(jié)果惠及中國廣大消費者，成為中國版立頓或國飲版瑞幸。
信茂堂弘揚儒茶文化初心不改！
滇學(xué)君：很贊成你說的國飲當(dāng)以家庭為消費單元的商業(yè)理念，想聽你詳細闡述一下信茂堂弘揚儒茶文化的初衷和具體內(nèi)涵。
魯保鑄：我曾經(jīng)在云茶流通協(xié)會組織的一次專題分享會上做過一個主旨演說《用儒家文化加持信茂堂品牌》，說的就是信茂堂作為一家茶企的使命和抱負。茶為國飲最早是和佛家道家發(fā)生文化關(guān)聯(lián)的，所以有禪茶一味、茶道同源之論。但信茂堂卻從和諧家庭鄰里的儒家倫理文化切入，提出了“讀圣賢書，喝信茂茶”的企業(yè)文化核心理念。
茶是大雅大俗渾然一體的獨特商業(yè)存在，而每個家庭也都是大雅大俗的人間生態(tài)存在。茶飲完全可以成為和諧家庭、敦睦鄰里、增進友情的一個理想社交質(zhì)介，相比煙酒糖有傷身折壽嫌疑，安全茶（不包括那些不良商家的劣質(zhì)茶）對人的身體健康可謂有百利而無一弊。能讓質(zhì)優(yōu)價廉的好茶走進中國千家萬戶，應(yīng)當(dāng)是功德無量的事情。
儒家強調(diào)為人要忠孝仁愛，待人要親誠惠容，這些都是信茂堂一直秉持不變的信念。我們倡導(dǎo)的儒茶文化，核心是追求和諧——和諧家庭，和諧鄰里，和諧社區(qū)，和諧社會，和諧人類。信茂堂一個高端普洱熟茶品牌駙馬茶有兩句廣告語，最能體現(xiàn)我們的儒茶文化本質(zhì)——和諧生活你我他，幸福人間駙馬茶。
