中茶加盟商退出

今夏，新茶飲熱度再起，這種熱度不僅局限在新品和新口味上，更進(jìn)一步傳遞到二級(jí)市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)正迎來(lái)“上市潮”。

繼6月份茶百道完成由蘭馨亞洲領(lǐng)投，正心谷資本、草根知本、中金資本、番茄資本跟投的新一輪融資后，市場(chǎng)上就傳出茶百道正在同步籌備赴港股上市進(jìn)程的消息。

除茶百道外，古茗選擇高盛和瑞銀安排推進(jìn)香港IPO事宜，預(yù)計(jì)明年初上市，計(jì)劃募集資金約3億美元。目前古茗方面的回應(yīng)是“不予置評(píng)”。值得注意的是，早在2021年8月，當(dāng)時(shí)古茗也曾被爆IPO計(jì)劃。

另?yè)?jù)相關(guān)媒體報(bào)道，滬上阿姨準(zhǔn)備香港IPO，預(yù)計(jì)今年年底遞交招股書(shū)，中信證券和海通國(guó)際將共同幫其推進(jìn)。霸王茶姬也被曝出正在探討赴美IPO，并與美國(guó)銀行和花旗合作。此外，主打奶茶+炸雞的新時(shí)沏，也是本次IPO的大軍之一。更早之前，蜜雪冰城曾向A股遞交招股書(shū)，但上市計(jì)劃卻一再被擱淺，目前仍未透露新的上市地點(diǎn)。

有消息人士稱，這幾家都明確的上市計(jì)劃，而且在比拼誰(shuí)的速度更快。至于新茶飲為何扎堆沖刺IPO，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為得益于疫情防控政策優(yōu)化調(diào)整后，消費(fèi)市場(chǎng)穩(wěn)步、持續(xù)恢復(fù)的助力。

新茶飲競(jìng)爭(zhēng)背后，看誰(shuí)錢(qián)多

進(jìn)入2023年，新茶飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到白熱化階段，行業(yè)也在紅海中廝殺。

一方面新茶飲行業(yè)技術(shù)壁壘低，市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。當(dāng)市面上一家推出爆款新品時(shí)，其他品牌能在半個(gè)月內(nèi)推出類似產(chǎn)品。為吸引更多的消費(fèi)者，價(jià)格戰(zhàn)就成為行業(yè)最常見(jiàn)的打法。

比如說(shuō)，悸動(dòng)燒仙草、書(shū)亦、滬上阿姨、茶百道、古茗目前的客單價(jià)均在13-16元之間，處在同一價(jià)格帶。不僅如此，此前曾標(biāo)榜高端新茶飲的奈雪和喜茶，早期價(jià)格動(dòng)輒30元一杯起步。而如今不僅告別3字開(kāi)頭，還開(kāi)始在抖音上推出“100元喝10杯喜茶”“9.9元奈雪配送到家”的團(tuán)購(gòu)。

另一方面，面對(duì)高線城市的密集開(kāi)店潮，針對(duì)下沉市場(chǎng)的“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”和“加盟戰(zhàn)”也在打響。其中，樂(lè)樂(lè)茶推出“0.5倍樂(lè)樂(lè)茶+1.5倍其他茶”加盟店概念;書(shū)亦燒仙草則推出創(chuàng)業(yè)幫扶計(jì)劃，提供1億元幫扶加盟商;堅(jiān)持自營(yíng)多年的奈雪的茶，前段時(shí)間也放開(kāi)加盟政策。

喜茶自去年下半年放開(kāi)加盟政策后，據(jù)窄門(mén)餐飲數(shù)據(jù)，截止今年7月份門(mén)店已突破2121家，并且這些門(mén)店多以下沉市場(chǎng)為主。這意味著喜茶已經(jīng)與茶百道、滬上阿姨、蜜雪冰城等開(kāi)啟在下沉市場(chǎng)的貼身肉搏。

“現(xiàn)在新茶飲的尷尬局面是，新品牌難扎根，低端品牌上探不易、高端市場(chǎng)賠錢(qián)賺吆喝。若行業(yè)一直這么卷下去，到最后大家都會(huì)沒(méi)有利潤(rùn)，只有那些有足夠資金的新茶飲企業(yè)才能生存下來(lái)，最終形成寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局。”投資人李璐對(duì)我們說(shuō)道。

除應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)需要大量資金外，新茶飲自身發(fā)展也需要更多資金支持。按照當(dāng)前新茶飲拓店速度來(lái)看，若無(wú)意外今年下半年多家新茶飲品牌將進(jìn)入到萬(wàn)店規(guī)模。但“萬(wàn)店”之下，產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新、爆品的持續(xù)打造、加盟商團(tuán)隊(duì)的管理和賦能均需更多資金投入。

更為重要的是，食品安全可以說(shuō)是餐飲行業(yè)生存的底線。如何在萬(wàn)店下，把控食品安全、搭建出全程可溯源的、高效的、具備競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈更是各家新茶飲品牌均需面對(duì)的問(wèn)題。

面對(duì)大量的資金需求，上市融資不失為一個(gè)方向。然而“新茶飲第一股”奈雪的茶股價(jià)表現(xiàn)卻并沒(méi)有給出很好的表率，2021年6月30日奈雪的茶在港股上市當(dāng)日，開(kāi)盤(pán)價(jià)和IPO價(jià)分別報(bào)18.86港元/股和19.80港元/股，上市即破發(fā)。而到了今年6月30日，奈雪的茶收盤(pán)價(jià)為5.42港元/股，兩年時(shí)間股價(jià)蒸發(fā)超72%。

奈雪在二級(jí)市場(chǎng)的股價(jià)表現(xiàn)糟糕，也讓一級(jí)市場(chǎng)投資人對(duì)新茶飲賽道的融資開(kāi)始謹(jǐn)慎。以2022年為例，新茶飲賽道共披露了26件融資事件，披露的融資總金額超過(guò)45億元，這和2021年的融資金額相比有著明顯差距。

不僅如此，當(dāng)前國(guó)內(nèi)頭部新茶飲品牌背后的資本已陪跑數(shù)年，皆有退出的需求，自然希望所投資的新茶飲品牌加速上市，以便早日退出。

一系列現(xiàn)實(shí)問(wèn)題下，新茶飲品牌只能通過(guò)上市來(lái)募集更多資金。否則一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先一步上市，便有了更多資金加速擴(kuò)張，就會(huì)讓自身陷入尷尬的境地中。

“科技”的概念并不好使

2022年蜜雪冰城原擬在深交所主板公開(kāi)發(fā)行股票數(shù)量不超過(guò)4001萬(wàn)股，募集資金649559.19萬(wàn)元，用于生產(chǎn)建設(shè)類項(xiàng)目、倉(cāng)儲(chǔ)物流配套類項(xiàng)目、其他綜合配套類項(xiàng)目、補(bǔ)充流動(dòng)資金。但因蜜雪冰城的S2B2C模式，也導(dǎo)致蜜雪冰城的上市計(jì)劃被擱淺。

所謂的“S2B2C”簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，蜜雪冰城并非一家新茶飲消費(fèi)公司，而是一家供應(yīng)鏈公司，這點(diǎn)從蜜雪冰城的招股書(shū)中也能得到側(cè)面證實(shí)。

一方面，蜜雪冰城招股書(shū)中所提到的22000家門(mén)店中，直營(yíng)店為73家，加盟店為21582家。另一方面，從2019年到2022年的前三個(gè)月，蜜雪冰城最大的營(yíng)收入來(lái)源便是食材和包裝材料的收入，在蜜雪冰城主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中分別占比86.2%、85.5%、87%和87.7%，幾乎接近九成。

需要說(shuō)明的是，雖然S2B2C具有依靠集采降低成本、減少中間流通環(huán)節(jié)直面消費(fèi)者等優(yōu)勢(shì)，但蜜雪冰城這種S2B2C模式放到資本市場(chǎng)上，也存在幾大風(fēng)險(xiǎn)。

第一，這些經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商有明確的利益驅(qū)動(dòng)屬性。簡(jiǎn)單理解就是“誰(shuí)能賺錢(qián)我就跟誰(shuí)”。而他們?cè)诓煌男虏栾嬈放崎g“站隊(duì)”的邏輯也很簡(jiǎn)單，誰(shuí)贏我就幫誰(shuí)。

但對(duì)于蜜雪冰城而說(shuō)，若想實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈效能的最大化，只能通過(guò)更多的門(mén)店數(shù)量來(lái)實(shí)現(xiàn)，而這種密度又會(huì)反過(guò)來(lái)影響加盟商的收益。

比如，在國(guó)內(nèi)很多的縣城中，蜜雪冰城一街多店，一個(gè)縣城中甚至有幾十家門(mén)店。但門(mén)店數(shù)量的增加，必然導(dǎo)致加盟商利潤(rùn)的受損。若雙方不可調(diào)和的結(jié)構(gòu)性矛盾升級(jí)，這在沖擊蜜雪冰城線下門(mén)店數(shù)量的同時(shí)，也讓蜜雪冰城能否保持業(yè)績(jī)的高增速充滿未知。

第二，S2B2C模式下，很難讓投資者對(duì)蜜雪冰城的真實(shí)業(yè)績(jī)做出準(zhǔn)確判斷。比如，當(dāng)蜜雪冰城要求加盟商以現(xiàn)款現(xiàn)貨的模式訂購(gòu)物料時(shí)，蜜雪冰城就可以將采購(gòu)貨款計(jì)入公司營(yíng)收。但對(duì)于這些物料的消耗數(shù)量、庫(kù)存數(shù)量，外界并不可知，這也讓蜜雪冰城真實(shí)的銷(xiāo)售額成謎。

第三，S2B2C模式下抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較差。比如瑞幸咖啡雖在今年一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入44.37億元人民幣，同比增長(zhǎng)84.5%。但隨著庫(kù)迪咖啡門(mén)店數(shù)量的持續(xù)擴(kuò)張，以及持續(xù)低價(jià)的攻擊下，后續(xù)瑞幸能否保持業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)，也是目前市場(chǎng)普遍擔(dān)心的問(wèn)題。

事實(shí)上，瑞幸、庫(kù)迪之爭(zhēng)也是可能是新茶飲未來(lái)的一個(gè)走向。若其他新茶飲品牌為搶奪市場(chǎng)，將價(jià)格不斷拉低，這將有可能沖擊整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率。

顯然，蜜雪冰城的前車(chē)之鑒，也讓急于上市的新茶飲們心存芥蒂。

市場(chǎng)變了，從增量向存量

事實(shí)上，不管新茶飲企業(yè)能否成功上市，但行業(yè)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

細(xì)化到企業(yè)來(lái)看，當(dāng)一個(gè)行業(yè)逐漸從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變后，企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)和博弈將更加激烈。

以電商行業(yè)為例，伴隨著當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的退散，國(guó)內(nèi)電商也告別此前的高增速時(shí)代。為在存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)生存下去，京東以低價(jià)搶奪拼多多五環(huán)外用戶;抖音持續(xù)發(fā)力貨架電商，試圖彌補(bǔ)直播電商的不足;淘寶除發(fā)力直播電商對(duì)飆抖音外，也在加大對(duì)娛樂(lè)板塊內(nèi)容的拓展。

電商平臺(tái)這些動(dòng)作的背后，符合存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的最大特點(diǎn)——一人之失即他人所得。

回到新茶飲行業(yè)，為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，一方面新茶飲上市前也必須要修煉好內(nèi)功，向市場(chǎng)證明在不依賴加盟模式下企業(yè)也能順利找到盈利模式，并且這種盈利也具有可持續(xù)性，進(jìn)而幫助企業(yè)順利完成資金的募集。

另一方面抱團(tuán)取暖、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相融合也將成為新茶飲品牌抵抗風(fēng)險(xiǎn)的武器。從此前喜茶收購(gòu)?fù)鯔幒鸵拜蜕健⒛窝┦召?gòu)樂(lè)樂(lè)茶來(lái)看，企業(yè)和企業(yè)之間的兼并融合已有所顯現(xiàn)，“1+1>2”成為所有企業(yè)追求的目標(biāo)。

套用一句很多創(chuàng)始人在敲鐘現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)言“上市不是終點(diǎn)在，而是高質(zhì)量發(fā)展新起點(diǎn)”。的確，上市并不是包治百病的良藥，而只是某些情況下的“特效藥”，要想徹底解決企業(yè)面臨的問(wèn)題還需從企業(yè)內(nèi)部著手。

據(jù)艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，2023-2025年新茶飲行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模增速分別為13.4%、6.4%、5.7%，這意味著未來(lái)整個(gè)行業(yè)的增速將逐漸下滑，但加入這條賽道的玩家卻并沒(méi)有減少。沖刺IPO之外，新茶飲確實(shí)需要在打破創(chuàng)新瓶頸、貼合消費(fèi)需求上下功夫了。

來(lái)源：價(jià)值星球

如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系刪除

做普洱茶，最快的入門(mén)方式就是做加盟。因?yàn)樗坏梢詭椭氯颂^(guò)鑒定茶葉品質(zhì)這一最困難的環(huán)節(jié)，還可以給新人提供資訊服務(wù)。如果把賣(mài)茶當(dāng)做養(yǎng)成類游戲，選擇加盟品牌等于給自己找了一個(gè)向?qū)PC，他可以極大的縮短從新人到老手的養(yǎng)成時(shí)間。

引言：平臺(tái)關(guān)注小罐茶，應(yīng)該是2016年的那篇 ?《茶界大忽悠之大師茶》開(kāi)始。后有 ?《深度剖析——小罐茶，會(huì)是一顆耀眼的流星嗎？》。文章觀點(diǎn)并無(wú)詆毀小罐茶的意思，而是中立理性地分析一個(gè)現(xiàn)象的背后有些什么不為人知的內(nèi)容。

改革開(kāi)放四十多年了，“笑貧不笑娼”的陋習(xí)成見(jiàn)卻絲毫沒(méi)有褪去。只要你對(duì)那些“穿著皇帝的新衣的正能量”提出一點(diǎn)質(zhì)疑時(shí)，馬上會(huì)有人跳出來(lái)呵斥你：你算老幾?。∧阌惺裁促Y格說(shuō)他們?。∮斜臼履愀愕帽人麄兒冒。∷麄兙褪切袠I(yè)楷模！........

在國(guó)人眼里成功的第一要素還是錢(qián)，很多錢(qián)。錢(qián)是“大善”，一善可以遮百丑。所以，我們一般看不到丑。哪怕看到了也是事不關(guān)己高高掛起，只有損害到他們的頭上了才會(huì)掂量掂量是否該保持沉默、還是該跳起來(lái).........

我們非常樂(lè)見(jiàn)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)蒸蒸日上、一片紅火；每個(gè)人都會(huì)患病，每個(gè)行業(yè)也是，手術(shù)刀可以去身疾 ，而批判可以去心疾。我只希望中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)有個(gè)健康的身心，這就是我們批判的目的。

陽(yáng)光下，前途坦蕩，我不會(huì)為你發(fā)光；黑暗中，可能迷路，我愿意當(dāng)您手中的那盞燈籠。

——書(shū)卷彎刀

以下文字來(lái)自一位曾經(jīng)做過(guò)小罐茶的經(jīng)銷(xiāo)商：

15年緣起邏輯思維知道了小罐茶，90后的我喜歡大情懷、喜歡它的與眾不同、喜歡它脫離傳統(tǒng)茶的現(xiàn)代感。

所以一直關(guān)注到2016年，當(dāng)開(kāi)放第一批加盟商合作的時(shí)候我找上去了，花了錢(qián)買(mǎi)了茶一喝感覺(jué)還很Ok。雖然一罐4克50塊喝的都是錢(qián)，但是從小接觸茶的我對(duì)他的品質(zhì)卻沒(méi)法質(zhì)疑。

9月份開(kāi)始談合作，分兩種，一：專柜1萬(wàn)保證金3萬(wàn)首次提貨；二：城市代理10萬(wàn)保證金30萬(wàn)首次提貨，一個(gè)形象店的設(shè)立。

那段時(shí)間腦子里滿滿都是小罐茶，后續(xù)雖然沒(méi)能做成市代而成為專柜，事實(shí)證明選擇沒(méi)有錯(cuò)。

9月份談才10萬(wàn)保證金30萬(wàn)拿貨代理，12月份的時(shí)候直接變成10萬(wàn)保證金加100萬(wàn)拿貨。40萬(wàn)還做得了，110萬(wàn)就啃不動(dòng)了，我只有量力而行。

當(dāng)時(shí)1+3（一萬(wàn)保證金、3萬(wàn)拿貨）合同都寄公司了，后期又改成跟當(dāng)?shù)卮?+5（2萬(wàn)保證金、5萬(wàn)拿貨），拿貨折扣點(diǎn)還提高。

當(dāng)時(shí)鋪天蓋地的廣告，加上品質(zhì)還有把握，造成了小罐茶一時(shí)大火供不應(yīng)求的局面.........

前后不到一年的時(shí)間由于一些事情在2017年初就撤出小罐茶，為自己的情懷而買(mǎi)單。

茶界需要的是不同的聲音，小罐茶帶來(lái)了傳統(tǒng)茶企的思考改變這一點(diǎn)毋庸置疑。

轉(zhuǎn)眼三年已過(guò)，喝了三年小罐茶的“領(lǐng)導(dǎo)們”也都喝膩了、也看膩了........

因?yàn)檫@份情懷，后續(xù)持續(xù)關(guān)注了小罐茶，也就有了這些碎片化的思考..............

2016年的小罐茶，幾乎紅遍除福建、廣東、云南外的祖國(guó)大地。

小罐茶，大師作。朗朗上口。

茶行業(yè)質(zhì)疑大師怎么能做出如此大量的好茶？所以傳統(tǒng)茶行業(yè)的從業(yè)人員個(gè)個(gè)不相信，個(gè)個(gè)噴口水，結(jié)果噴出了一匹個(gè)茶界黑馬。

事實(shí)證明最好的營(yíng)銷(xiāo)不止于正面營(yíng)銷(xiāo)（說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)那是杜總的絕技、還是聊我們擅長(zhǎng)的茶葉）。

老實(shí)說(shuō)16年的小罐茶除了貴、品質(zhì)還是比較不錯(cuò)的（特別是本人喜歡茉莉花茶），但是到18年再回頭看，這3年只是一個(gè)品牌的基礎(chǔ)而已，看似風(fēng)生水起，實(shí)則前途未卜。

這3年都在喝小罐茶的有錢(qián)人，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)3年喝小罐茶的心得，有像說(shuō)的口感始終如一的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

答案是沒(méi)有的，最不懂茶的看西湖龍井就知道了。

18年的品質(zhì)與16年差距太遠(yuǎn)了（杜總你的標(biāo)準(zhǔn)好茶去哪了？）

跳開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)、拋開(kāi)包裝、拋開(kāi)廣告（現(xiàn)在包裝已經(jīng)審美疲勞了）小罐茶你還剩下什么？

想做茶葉界的茅臺(tái)中華煙，這大餅畫(huà)得很好，茅臺(tái)中華硬通貨，小罐茶的硬通在哪？茶葉好充氮?dú)獠蛔冑|(zhì)，快拉倒吧，我放不到一年的龍井直接都沒(méi)法喝了。

大師在行業(yè)內(nèi)就是個(gè)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)來(lái)事的茶農(nóng)一個(gè)，那些大師的工廠、工作室以小罐茶通告的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)十幾個(gè)億來(lái)算，那幾個(gè)大師的工廠生產(chǎn)得出來(lái)嗎？還不得又走回了到處收購(gòu)的老路。品質(zhì)的把控去哪了？能跟早期的小罐茶品質(zhì)相似多少？

我家祖輩都做茶，自己也做了好幾年的茶商，16年為了了解小罐茶，花錢(qián)買(mǎi)茶來(lái)喝，確定品質(zhì)可以，代理做了小罐茶（別人家一聽(tīng)說(shuō)要代理他們的產(chǎn)品，茶樣都趕緊順豐快遞，就你們家最牛，我都花錢(qián)買(mǎi)了）。

說(shuō)句良心話，在眾多茶葉品牌里面，小罐茶最多就是個(gè)中端茶，高端是肯定到不了的。

正巖茶的稀少性決定了市場(chǎng)的價(jià)值價(jià)格。王順明王老師，錢(qián)要賺東西也要真啊是不是！要給我樹(shù)立好榜樣啊！您的好聽(tīng)是好茶沒(méi)錯(cuò)，物理考試您肯定考得很好。

鐵觀音需要你們老前輩來(lái)扛旗啊，高碰來(lái)（作為安溪人我到去年才從小罐茶的廣告認(rèn)識(shí)您）高老師，鐵觀音的重振旗鼓您得清香、濃香兩手抓好啊?。^一個(gè)安溪鐵觀音傳承人魏月德老師為啥會(huì)退出小罐茶？值得深思?。?/p>

茉莉花茶很不錯(cuò)，品質(zhì)與價(jià)值倒是比較匹配（今年的還沒(méi)喝）給林乃榮老師點(diǎn)贊。

西湖龍井是最大的亮點(diǎn)！以前是西湖龍井6250一斤，現(xiàn)在是錢(qián)塘龍井、大佛龍井代替！什么概念？當(dāng)大家認(rèn)可一個(gè)牌子后，都會(huì)直接買(mǎi)都而不看后面的詳細(xì)介紹是不是？小罐茶你就鉆了這個(gè)空子！

人微言輕，說(shuō)多無(wú)益，反正我又影響不了小罐茶的“錢(qián)途”！

哈哈，反正杜總的營(yíng)銷(xiāo)目前茶行業(yè)又破不了。

買(mǎi)的人不喝，

喝的人不用買(mǎi)。

只要好面子的中國(guó)人就都是杜總的客戶。

——阿貴（化名），原小罐茶首批某市經(jīng)銷(xiāo)商。