14 期
說茶傳媒
金牌店長的下午茶
每月2期，通過線上直播和線下交流體驗，分享茶葉店店長的銷售和經(jīng)營的干貨。
如何快速有效地將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，并且不引起客戶反感？如何跟客戶聊微信？在《金牌店長的下午茶》第十四期的直播中，華祥苑茶業(yè)股份有限公司廈門陽光小鎮(zhèn)國繽館店店長楊方平來到“說茶”直播間，與大家分享作為一個設(shè)計師轉(zhuǎn)型成為私人鑒茶官的成功經(jīng)驗。
“我開店是有我自己的底氣！”
短短2個月就開了2家華祥苑品牌店的楊方平，學(xué)設(shè)計出身，因熱愛茶而入行，講起話來自信大方，底氣十足，在直播中，更是金句頻出?！叭蓊佉桌?，氣質(zhì)永存”，楊方平認(rèn)為，學(xué)茶是一門內(nèi)修功課，茶館也是現(xiàn)代女性創(chuàng)業(yè)的最佳選擇之一。那么，她是如何從一名設(shè)計師成功轉(zhuǎn)型成為一位“私人鑒茶官”，她的底氣到底源自哪里？
01、“能在廁所里面吃飯”的標(biāo)準(zhǔn)
“嚴(yán)于律己”，在楊方平的身上可以說是體現(xiàn)得淋漓盡致。因為多年的設(shè)計工作，楊方平對于細(xì)節(jié)的把控非常嚴(yán)格。她認(rèn)為，既然開了店，就要做好隨時接待客戶的準(zhǔn)備。因此，門店的衛(wèi)生和擺設(shè)顯得格外關(guān)鍵。保持店面整潔、干凈、有邏輯性的陳列，是楊方平要求員工都要學(xué)會的基本工作。
“如果一家茶館連衛(wèi)生間都保持得非常干凈整潔，那說明他們是非常用心且值得尊重的。我是要求門店衛(wèi)生要做到‘能在廁所里面吃飯’的標(biāo)準(zhǔn)?！睏罘狡秸f。而有邏輯性的陳列要求，是店員能夠做到精準(zhǔn)介紹的基礎(chǔ)，也是吸引客戶的基礎(chǔ)。
02、“小方天地，清凈自在！”
每一家店都有自己獨(dú)特的經(jīng)營理念。而楊方平選擇開茶葉店，是因為她認(rèn)為每個人都需要“清凈自在的小方天地”，而茶館最能滿足這個需求，這也是為什么她把自己的店鋪營業(yè)執(zhí)照名稱注冊為“一小方”的原因。
“要把時間用在客戶身上”是楊方平一直反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，而她選擇華祥苑作為自己創(chuàng)業(yè)的品牌，除了華祥苑所倡導(dǎo)的儒士文化與自身的理念和喜好非常契合之外，更是因為華祥苑是一家綜合品類齊全的品牌，并具有極強(qiáng)大的服務(wù)和產(chǎn)品保障能力，使得她能夠把更多的時間花在客戶身上，想客戶所想。
03、“我自己就是‘腦殘粉式’的銷售”
對于如何向客戶推薦產(chǎn)品，楊方平卻說：“我自己就是‘腦殘粉’式的銷售。”她認(rèn)為，自己首先要熱愛自己選擇的品牌和產(chǎn)品，才能夠自發(fā)性地向客戶介紹，而客戶也能從中感受到真誠。就連她在直播間給大家安利的獎品，每一款都是親自體驗過而且超級喜歡，物超所值。
04、“一個都不能少，與員工一起成長”
對于店員的培養(yǎng)，楊方平始終堅定“一個都不能少”。相比于很多店面注重培養(yǎng)員工的銷售技巧，楊方平則更愿意花時間去培養(yǎng)員工的學(xué)習(xí)與思考能力。她認(rèn)為，要用培養(yǎng)孩子的耐心去培養(yǎng)員工。與員工一起成長，才能讓店鋪做得更好、走得更遠(yuǎn)。
05、“不要著急做生意，要先做好自己”
對于“該如何有效地將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，且不引起客戶反感”，楊方平認(rèn)為，不要著急“做生意”，個人的IP和品牌很重要，把自己做好了，客戶就會像“自來水”一樣，自然而來。
茶行業(yè)是要求知識儲備比較高的行業(yè)，但是茶小白也不要因此而害怕，成長是需要時間的。把專業(yè)學(xué)好、把茶泡好、把服務(wù)做好，客戶自然而然就會對你產(chǎn)生信任。這也是楊方平認(rèn)為最重要的事情。
△楊方平分享的學(xué)習(xí)筆記
07、“寓教于樂，把工作變得有趣”
對于善談的楊方平來說，與客戶聊天并不是一件困難的事情。但是對于新入職的員工或者是不愛講話的員工，這是一件普遍存在且困難的事情。
對此，楊方平認(rèn)為，聊天溝通的方式有很多種，首先要把工作變得有趣。比如，如果是不愛聊天的員工遇到不愛聊天的客戶，可以舉行盲品活動，邀請客戶參與，讓客戶再有趣的互動中，還能學(xué)到知識。
但是對于來店里談事情的客戶，就要學(xué)會保持親疏，以不打擾客人為主。
“不要排斥別的品牌，要以空杯的心態(tài)學(xué)習(xí)”“真正的銷售是利他”“我來當(dāng)支點(diǎn)，你來撬動地球”……在直播回答網(wǎng)友提出的種種問題時，楊方平不僅應(yīng)付自如，更是金句頻出，全程干貨分享。
原標(biāo)題：金句頻出，這位設(shè)計師開茶葉店為何能底氣十足？ | 金牌店長的下午茶
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筆者經(jīng)常接觸茶葉店/茶空間經(jīng)營者，了解到他們/她們經(jīng)常關(guān)注的一些問題，林林總總，涉及模式、產(chǎn)品、選址、布置、人員、培訓(xùn)、日常運(yùn)營、推廣和活動組織等方方面面。
其中，產(chǎn)品作為經(jīng)營的根本，其相關(guān)問題的問題的重要性不言而喻。
因為，選擇什么產(chǎn)品，基本上決定了你走什么樣的路。
筆者試著以列舉問題的形式，作為對茶葉店/茶空間經(jīng)營中產(chǎn)品相關(guān)問題開放式思考的線索。
一
1.是做散茶還是做包裝茶？聽起來感覺有點(diǎn)古老的一個問題，不過不妨從這個問題開始。
2.自己跑茶山去收茶葉嗎？
3.自己從直接從茶農(nóng)家收毛茶嗎？
4.自己委托產(chǎn)區(qū)茶農(nóng)或小型工廠代為加工不帶商標(biāo)的產(chǎn)品嗎？
二
5.自己要注冊和啟用自己的產(chǎn)品商標(biāo)嗎？
6.以自己的商標(biāo)推出產(chǎn)品，選擇單一茶類還是多個茶類呢？
7.產(chǎn)品體系怎么規(guī)劃才比較合適呢？這通常是一個不小的工程。
8.產(chǎn)品研發(fā)，是起個名字弄個包裝就行了嗎？
9.你的經(jīng)營規(guī)模，與經(jīng)濟(jì)性匹配嗎？
10.你要做或正在做一條龍嗎？
11.你還在什么產(chǎn)品差價大賣什么嗎？
三
12.選擇合作品牌，是以知名度為第一考慮嗎？
13.結(jié)合自身情況，合適合作品牌的主要考量指標(biāo)有哪些？
14.是選擇經(jīng)營單一茶類的品牌，還是選擇經(jīng)營多茶類的品牌？
15.單一茶類的品牌專營店，是否有足夠數(shù)量的客戶或銷售額來支撐店面持續(xù)運(yùn)營？
16.單一茶類的品牌專營店，怎么吸引關(guān)注和消費(fèi)其它茶類的客人？
17.你需要經(jīng)營一個茶類，就開一個專營店嗎？
18.你還在為了經(jīng)營一個品類，就簽一份合同嗎？
19.如果你是經(jīng)營多個茶類，但是每個茶類選擇一個品牌，那么不同品牌及其產(chǎn)品相互之間的協(xié)調(diào)性如何？
20.你還在為了新增一款產(chǎn)品，就從頭開始收集、整理和自學(xué)一堆茶葉知識嗎？
21.你愿意在合作每個品牌方看來，都作為一個小客戶或不重要客戶嗎？
四
22.產(chǎn)品除了能帶來利潤，還能或應(yīng)該帶來什么？
23什么樣的產(chǎn)品，可以被稱作是一款好產(chǎn)品？
24.什么樣的產(chǎn)品線，可以被稱作是一條好產(chǎn)品線？
25.相對合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，應(yīng)考慮哪些基本方面？
26.在你看來，產(chǎn)品的穩(wěn)定性重要嗎？
27.短期利潤與長期可持續(xù)經(jīng)營，哪個更重要？
28.希望越做越專注嗎？
29.希望做成品牌經(jīng)營嗎？
30.希望越做越輕松嗎？
......
相關(guān)的問題還可以繼續(xù)問下去。不過，問這些問題的必要性，是以系統(tǒng)建立可持續(xù)的茶葉店/茶空間經(jīng)營的生意模式為前提，是以希望有品質(zhì)的經(jīng)營茶葉店/茶空間生意為前提，是希望高效發(fā)揮自身資源優(yōu)勢為前提。
對于絕大部分茶葉店/茶空間經(jīng)營者而言，基于上述考慮，完成相對完整的思考過程，并進(jìn)而做出契合自身情況與目標(biāo)的合適選擇，對于將要啟動和/或正在開展的經(jīng)營而言，頗有必要。
原創(chuàng)：鄧增永
來源：茶業(yè)管理評論，信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請聯(lián)系刪除
題記：對于可能遭遇的血本無歸風(fēng)險，老人充耳不聞，“干女兒對我那么好，而且還簽了合同，對方又有公司在那里?！?/span>
日前，長沙市岳麓區(qū)的黃先生反映，不久前，他家里的老人花幾十萬元在一門店購買了黑茶，但卻沒有把茶葉帶回家，老人解釋說，茶葉都放在公司了，這樣一年后就可以拿高額利息。黃先生很擔(dān)憂，老人很可能被騙了。見孩子著急，老人反而勸他放寬心：“干女兒人很好，把我的生活起居關(guān)心的無微不至，靠得住。”接到反映后，記者展開調(diào)查。
投訴：老人疑陷非法集資圈套
認(rèn)“干媽”，幫助老人打掃內(nèi)務(wù)、噓寒問暖；老人坐高鐵，安排車接送；還隔三差五提著水果登門探望……
“家里老人現(xiàn)在都不怎么聽我的話！”黃先生介紹，老人現(xiàn)在退休在家，平時也沒有什么特殊愛好。去年底，一個打著“賣茶”旗號的業(yè)務(wù)員開始頻繁與老人接觸。黃先生起初并沒有在意，但今年初的一天，老人興奮地對他說，自己花了幾十萬在公司“收藏”了一批黑茶，到明年就能收利息了。
黃先生頓生警覺。追問才發(fā)現(xiàn)，老人除了與這家公司簽了一張回購協(xié)議外，其實并沒有拿到茶葉。老人告訴他，茶葉放在公司，一年后可以拿到18%的利息。“這顯然是非法集資的套路??！”想到老人幾十萬的退休金很有可能打了水漂，劉先生焦慮不已。
老人：有合同還有公司，我信干女兒
“一年就有兩萬多的利息，比銀行高多了。我覺得這個有問題，也說了很多次，但老人家就是不聽?！秉S先生說。
日前，記者隨黃先生來到老人家里。對于可能遭遇的血本無歸風(fēng)險，老人確實是充耳不聞，“干女兒對我那么好，而且還簽了合同，對方又有公司在那里?！?/p>
老人還把合同出示給記者看，記者注意到，在這一份“黑茶收藏回購協(xié)議”上，甲方公司名稱為“湖南佰藝合茶文化傳播有限公司”，乙方收藏的是千兩茶，收藏數(shù)量為12支，收藏時間為2019年1月16日至2020年1月15日，為期一年，回購價格為18%。
調(diào)查：每天均有老年人在店內(nèi)喝茶
為了核實情況，記者連續(xù)多日到老人簽訂協(xié)議的地方——洋湖街道山塘社區(qū)一家寫著“佰藝合茶業(yè)”的門店進(jìn)行蹲點(diǎn)。記者發(fā)現(xiàn)，盡管該茶葉店與市場里正常的茶葉店無異，但每天幾乎都有多位老人在里面喝茶。
記者入店佯裝購買茶葉，但一名女性店員表示，店內(nèi)的茶葉都是樣品，并不對外銷售。記者注意到，這家并不算上檔次的茶葉店，茶葉的價格卻不算便宜，門口擺放的兩個“千兩茶”標(biāo)價52800元，店門口左側(cè)擺放的茶磚標(biāo)價為12800元。
記者還注意到，店內(nèi)喝茶的老人們談?wù)摰囊膊皇遣枞~的品質(zhì)，而是如何才能買茶葉獲得利息。一名客戶告訴記者，她花了5萬元買了這里的黑茶，不過茶葉并沒有拿走，而是存在了該公司，等著拿利息。
門店：客戶最好將茶存放在公司
記者借機(jī)表現(xiàn)出對這種產(chǎn)品很感興趣，在種種方式取得門店負(fù)責(zé)人的信任后，該負(fù)責(zé)人表示，購買這種黑茶一萬元起步，拿到的利息主要體現(xiàn)在黑茶的升值空間上，年份越長的茶，價格越貴。
“公司有嚴(yán)格的回購機(jī)制，客戶最好將茶葉存放在公司內(nèi)?！痹撠?fù)責(zé)人還說，不然一年后，再搬回來，就需要通過公司驗收了，如果不把茶拿回去，公司會在合同上注明茶葉存放在公司里。
這位負(fù)責(zé)人介紹，該門店僅僅是湖南佰藝合茶文化傳播有限公司坪塘分公司，記者通過國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)查詢得知，總公司注冊地址為岳麓區(qū)望岳街道道坡小區(qū)A16棟101-104號。然而記者來到該地址時發(fā)現(xiàn)，這里是一個集群注冊托管公司。也就是說，該公司實際并不在注冊地址辦公。
查處：
市場監(jiān)管突查，門店翻臉不認(rèn)賬
隨后，記者將掌握的情況反映給了洋湖市場監(jiān)督管理所，該所執(zhí)法人員來到門店展開突擊查處。
當(dāng)執(zhí)法人員來到佰藝合茶業(yè)門店時，該店負(fù)責(zé)人并不在店內(nèi)，店員對于問話一問三不知，在執(zhí)法人員的敦促下，一個多小時后，該店負(fù)責(zé)人趕到店內(nèi)，但對執(zhí)法人員的調(diào)查打起了馬虎眼，不承認(rèn)賣茶葉返本付息的行為。
當(dāng)門店負(fù)責(zé)人看到記者以及老人所簽的合同時，該負(fù)責(zé)人的說法卻發(fā)生了變化。該負(fù)責(zé)人稱，合同是她一個朋友想支持她的工作，“18%的利息是我給她的一個回報?！?/p>
執(zhí)法人員表示，他們將對該門店的經(jīng)營行為繼續(xù)展開調(diào)查。
律師說法
消費(fèi)者很有可能“茶財兩空”
湖南江海洋律師事務(wù)所李曉龍律師表示，單從表面形式上來看，雙方采用的是一個雙務(wù)的商業(yè)合同，雖然存在陷阱，但只要沒有造成資金無法返還的后果，相關(guān)管理部門一般不會追究其刑事責(zé)任或行政責(zé)任，畢竟非法吸收公眾存款和集資詐騙是一個刑法上的概念。
但李曉龍律師認(rèn)為，該事件中黑茶收藏回購協(xié)議存在兩個問題，一方面協(xié)議約定回購價格為18%，如果單從字面意思理解，即回購價格僅為銷售價格的18%，這對黑茶買受人顯失公平；另一方面，黑茶買受人既然已經(jīng)付了款，黑茶又沒有進(jìn)行實際交付，而是繼續(xù)由黑茶出賣人以“代為收藏”的形式保管，這很有可能造成黑茶買受人“茶財兩空”。
李曉龍律師提醒消費(fèi)者，對于投資項目需要謹(jǐn)慎對待，不能只看到高額的回報，而不考慮其背后隱藏的陷阱，一旦發(fā)現(xiàn)項目是在利用合法的形式掩蓋非法的目的，就要及時向公安機(jī)關(guān)報案或者向相關(guān)管理部門投訴，及時追究其法律責(zé)任，確保自身的合法權(quán)益不受損失。
圖文來自三湘都市報 記者：李成輝，如有不妥請與我們聯(lián)系刪除
