去年，我提出了茶企的核心競(jìng)爭(zhēng)力——品牌認(rèn)知力、產(chǎn)品需求力、要素根基力。產(chǎn)品經(jīng)理一定要懂生產(chǎn)要素有機(jī)構(gòu)成。
生產(chǎn)要素就是摸麻將牌，先天稟賦，后天運(yùn)作，搞組合，將爛牌換成好牌，七條八條九條，三墳五典八索九丘。做產(chǎn)品，打品牌，搞經(jīng)營(yíng)，有了生產(chǎn)要素神助攻，一切都可分解重組，玩索有得。普洱茶的生產(chǎn)要素組合，可以玩一把“麻將經(jīng)濟(jì)學(xué)”。
在《新國(guó)茶基本盤：立足三農(nóng)，賦能三產(chǎn)，激活三大市場(chǎng)》一文中，白馬非馬提到：茶產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期重視商品交易市場(chǎng)，而生產(chǎn)要素市場(chǎng)培育嚴(yán)重不足。土地(自然資源)、勞動(dòng)力、資本(物質(zhì)資本、人力資本、社會(huì)資本)、制度、技術(shù)、信息、企業(yè)家才能，為茶行業(yè)七大生產(chǎn)要素，需要培育七大要素交易市場(chǎng)。新零售，從下游的消費(fèi)端(C端)到中上游的B端整合，反映的其實(shí)是，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)由商品市場(chǎng)超級(jí)整合，到要素市場(chǎng)的超級(jí)整合。
為什么要素市場(chǎng)培育至關(guān)重要?是因?yàn)樵S多茶企表面上是敗于不善于營(yíng)銷，其實(shí)更根本的問題是生產(chǎn)要素沒有得到優(yōu)化組合。
生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的好處是，可以降低生產(chǎn)與交易兩大成本，增加溢價(jià)空間，靈活掌握定價(jià)權(quán)，獲取規(guī)模收益。有了要素優(yōu)化組合帶來的核心競(jìng)爭(zhēng)力，再打營(yíng)銷組合拳，營(yíng)銷就能起到企業(yè)發(fā)展放大器的作用。否則，營(yíng)銷就是聚沙成塔，缺乏要素根基，行而不遠(yuǎn)。這近二十年來，我目睹許多茶企走不遠(yuǎn)，做不大，即便靠概念炒作，營(yíng)銷上位，明星兩三年，最終泯然眾人矣，都是不重視要素優(yōu)化組合之故也!“企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略+要素組合+營(yíng)銷組合”三位一體才是正道……
以普洱茶為例，來說一下生產(chǎn)要素優(yōu)化組合的好處。
我們知道，普洱茶企，原料可以賺道錢，將原料拼配起來，可以降低成本，增加定價(jià)空間，用新工藝、新設(shè)備、新技術(shù)，也可以降低生產(chǎn)成本，提升產(chǎn)品溢價(jià)能力。倉(cāng)儲(chǔ)的時(shí)間再加工，又可以多賺道錢。制度創(chuàng)新，可以降低交易費(fèi)用。廣義制度包括組織、狹義制度與文化。其中，新商業(yè)模式也屬于制度創(chuàng)新，可以降低交易成本，提升溢價(jià)能力，增加規(guī)模收益。信息作為生產(chǎn)要素，可以降低決策成本(政府、廠商與消費(fèi)者決策)。
由此可見，普洱茶作為六大茶類中迂回生產(chǎn)半徑最長(zhǎng)的品類，只要利用好生產(chǎn)要素優(yōu)化組合，其至少有七八處地方可以降低成本，提升溢價(jià)，增強(qiáng)定價(jià)權(quán)，收獲規(guī)?；貓?bào)。普洱茶的要素組合回報(bào)為，原料屬于土地(自然資源)這個(gè)生產(chǎn)要素，獲取租金收入。房地產(chǎn)的租金回報(bào)跟地段有關(guān)，普洱茶的原料的回報(bào)也跟地段有關(guān)——名山與非名山，所以原料屬于土地(自然資源)這一生產(chǎn)要素。拼配、新工藝、新技術(shù)、新設(shè)備屬于技術(shù)這一生產(chǎn)要素，其回報(bào)為專利，可提升勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低生產(chǎn)成本。
普洱茶與茅臺(tái)酒的區(qū)別是，普洱茶是原料、工藝與倉(cāng)儲(chǔ)三位一體結(jié)構(gòu)，而茅臺(tái)酒是工藝與倉(cāng)儲(chǔ)二元結(jié)構(gòu)。這就是，普洱茶原料這個(gè)面粉可貴過面包的原因，也就是普洱茶有地租、技術(shù)與金融三層收入，而茅臺(tái)只有技術(shù)與金融兩層收入。至于綠茶，地租收入強(qiáng)，而技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，沒有金融收入。這就是中國(guó)茶的老大——綠茶的尷尬之處：由于地段說了算，到處是原產(chǎn)地公用品牌與本地消費(fèi)，出了原產(chǎn)地與傳統(tǒng)銷區(qū)，就缺乏話語權(quán)。
土地、技術(shù)與資本(倉(cāng)儲(chǔ)投資收藏屬于資本收益中的一種，獲取時(shí)間復(fù)利)，就構(gòu)成了中國(guó)茶類核心競(jìng)爭(zhēng)力的三大關(guān)鍵生產(chǎn)要素，普洱茶三種要素都強(qiáng)，優(yōu)化組合起來，就容易創(chuàng)建品牌，獲取規(guī)模收入與豐厚利潤(rùn)。而制度、信息、勞動(dòng)力這三個(gè)要素，對(duì)中國(guó)六大茶類是公平的，大家在同一條起跑線，也就是機(jī)會(huì)平等，至于能力不平等，那是具體的茶企不善于構(gòu)建生產(chǎn)要素組合競(jìng)爭(zhēng)力之故也!
就茶葉而言，還要談一下歷史品牌。茅臺(tái)酒是歷史品牌，大益也是歷史品牌。茶企打造歷史文化品牌，其實(shí)屬于制度這個(gè)生產(chǎn)要素范疇。文化屬于廣義的制度。大眾消費(fèi)文化的長(zhǎng)期共識(shí)，形成歷史品牌!
了解生產(chǎn)要素底牌，就可以談普洱茶生產(chǎn)要素組合的“麻將經(jīng)濟(jì)學(xué)”。
做普洱茶生意，就像打麻將，通過置換重組，可以將一副爛牌，換成好牌。
有位朋友說，他想通過三到五年時(shí)間，將一倉(cāng)庫(kù)的大貨置換成精品。其的手法是，普通茶低價(jià)快速流通出去，不斷補(bǔ)進(jìn)精品。從而將基礎(chǔ)物流倉(cāng)變成精品倉(cāng)。價(jià)值置換，就是普洱茶要素重組的精髓。就建倉(cāng)而言，不好的茶、一般的茶，就像摸到爛牌，果斷打出去，置換成好牌;普洱茶的換倉(cāng)，就是在市場(chǎng)大流通中進(jìn)行不斷換手置換?；A(chǔ)倉(cāng)→精品倉(cāng)→奢侈品倉(cāng)→文物倉(cāng)，就是通過十多年，甚至二三十年不斷置換的結(jié)果，大部分流通出去消耗，剩者為王!
普洱茶是中國(guó)六大茶類中價(jià)值重組套路最多的茶類。比如其可以很方便地在綠茶化與茅臺(tái)酒化之間快速切換。玩純料，就是綠茶化普洱打天下。純料玩不過茶農(nóng)，從2019年開始廠商普遍茅臺(tái)酒化，拼配與熟茶成為王道。套路多，換手空間大，普洱茶的價(jià)值重組麻將經(jīng)濟(jì)學(xué)讓人趨之若鶩!
我們講創(chuàng)新，其實(shí)劃時(shí)代的創(chuàng)新可遇不可求，茶行業(yè)的創(chuàng)新大都是小創(chuàng)新、微創(chuàng)新。就商業(yè)價(jià)值而言，就像打麻將，牌還是那么多牌，并沒有創(chuàng)新出新牌，但麻將勝負(fù)手的魅力乃在于，用普天下人已知的牌，打出不斷創(chuàng)新的組合。理解了做普洱茶就像打麻將，自然就會(huì)在要素新組合中尋求創(chuàng)新價(jià)值……
文/白馬非馬 請(qǐng)上帝喝茶工作室出品
2020即將結(jié)束，新的一年2021年即將到來。作為一個(gè)從事茶行業(yè)10年的我來說。前些年做的是茶葉品牌宣廣、產(chǎn)品、內(nèi)容為主的工作，近些年開了一個(gè)小店從事茶葉銷售、品牌創(chuàng)立、茶葉內(nèi)容自媒體等為主的工作。2021年來臨之際，給想做茶葉生意的朋友幾點(diǎn)個(gè)人忠告。
一、在國(guó)內(nèi)不要去嘗試做茶葉快銷品生意，可以去做新茶飲生意。應(yīng)該茶葉快銷品做不到快銷，比如普洱茶行業(yè)很好的品類：茶膏和茶化石。至今不見哪家品牌成功，主要原因是沒有匹配的價(jià)格和強(qiáng)大的渠道鏈，更沒有哪家品牌有實(shí)力虧本培養(yǎng)消費(fèi)群體。而新茶飲可以做的一個(gè)原因是搶奪碳酸飲料的年輕群體以及被傳統(tǒng)奶茶培養(yǎng)起來的群體。另一個(gè)原因是新茶飲的未來符合健康品飲需求這個(gè)大方向。
二、想開茶葉小店最好加盟個(gè)品牌，除非你是擁有茶源的茶農(nóng)。理想中開個(gè)茶葉小店就是好友聚集地，靠朋友和親戚消費(fèi)點(diǎn)茶葉，自己上山收點(diǎn)料壓點(diǎn)茶。而這種模式是不可取的，人際社交關(guān)系強(qiáng)的人可能朋友親戚比較多。但是熟人和親戚這種關(guān)系在生意上是賺不了太多錢的，也不長(zhǎng)久。這就需要不斷的拓客，可想而知小茶店拓客有多難（沒有一手貨源好價(jià)），就算是茶山采購(gòu)由于量小也沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而加盟品牌店就不一樣，有一手貨源好價(jià)，有品牌知名度自帶流量，有同行可相互合作共贏。雖然比小茶店門檻高，但收益和拓客都比小茶店容易。茶農(nóng)開個(gè)小茶店，是把自己原有的免費(fèi)貨源從批發(fā)給初制所變?yōu)榱闶酆投ㄖ婆l(fā)。增加了客戶和利潤(rùn)。
三、如何看普洱茶品牌好不好，關(guān)鍵是市場(chǎng)中的三個(gè)因素：品牌知名度、流通周轉(zhuǎn)率、茶品識(shí)別度。一個(gè)品牌的知名度高與否，查看你朋友圈做茶人員提及的次數(shù)多不多就能知曉，或者你周邊的茶葉市場(chǎng)有多少門店提及。知名度高的品牌，潛在客戶對(duì)于該品牌產(chǎn)品品質(zhì)是有信任度的。品牌茶品的流通周轉(zhuǎn)率高，代表著在市場(chǎng)中銷售倒賣的人群多，轉(zhuǎn)手出貨有人接。品牌茶品識(shí)別度很高很強(qiáng)，代表著這個(gè)品牌有護(hù)城河，別人很難模仿，也很難被撬動(dòng)忠實(shí)客戶。這三個(gè)因素代表著一個(gè)品牌在市場(chǎng)中的好與平庸。
四、普洱茶熟茶依舊是市場(chǎng)主力軍，隨著熟茶工藝的進(jìn)步和用料的講究，高端高價(jià)位的普洱茶熟茶這幾年在市場(chǎng)中多了起來。這是一個(gè)趨勢(shì)，但總體來說這些高端高價(jià)位的普洱茶熟茶辨識(shí)度都不是特別強(qiáng)，由此想在高端高價(jià)位熟茶中有作為，還得研究好工藝。一般人（沒實(shí)力）玩不起的，非常燒錢，風(fēng)險(xiǎn)很大。
五、茶葉生意的幾種模式，各有各的長(zhǎng)短處，選擇適合自己的就好。
1.投機(jī)倒賣茶品，短期頻繁在茶葉市場(chǎng)中參與茶品倒賣賺取其中差價(jià)。需要資源和人脈廣、對(duì)市場(chǎng)信息判斷能力強(qiáng)。
2.收藏投資，常見的就是收藏茶品投資，閑置資金充足，對(duì)于茶品品種品牌的判斷力強(qiáng)。有自己的收藏期限計(jì)劃。這種模式省心、省力，但需要支付一些服務(wù)費(fèi)給代辦。其他的投資有包茶樹、包茶地、投資茶廠、投資平臺(tái)、投資品牌等。
3.加盟品牌開茶店，開加盟店有品牌效應(yīng)作用、一手貨價(jià)、同行圈子等優(yōu)點(diǎn)，但缺點(diǎn)是受品牌方的約束（日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、茶品銷售、門店裝修等等）。自己茶店則相對(duì)自由沒約束，缺點(diǎn)是茶品可能要自己采購(gòu)制作或者市場(chǎng)采購(gòu)。做自己品牌得一條龍自己做。
作者：舊茶秂
寫于：2020.12.31呈貢
注：內(nèi)容轉(zhuǎn)自楊塵埃吃好茶，僅供茶友參考。信息貴在分享，如涉及版權(quán)問題請(qǐng)聯(lián)系刪除
是什么讓她堅(jiān)持深耕普洱茶行業(yè)？從做茶生意升級(jí)到到做茶品牌？
在廣州茶博會(huì)上，「山青花燃」創(chuàng)始人李鈺對(duì)普洱茶這一行業(yè)進(jìn)行了解讀，并向我們分享了這個(gè)普洱茶品牌的核心與承諾，以及做世界級(jí)茶品牌的理想。
視頻記錄了采訪的全過程，希望大家看完有所收獲，對(duì)茶品牌精神有所思考。
