“如果沒有疫情的影響，我們會(huì)比現(xiàn)在好更多!”說(shuō)這話的時(shí)候，申健的語(yǔ)氣中充滿了自信。他對(duì)普洱茶的資源優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景充滿樂(lè)觀，認(rèn)為普洱茶是一個(gè)可以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的行業(yè)，疫情只不過(guò)是影響了一下發(fā)展節(jié)奏而已，長(zhǎng)期良好的發(fā)展趨勢(shì)是不可逆的。
申健的自信，并非盲目樂(lè)觀。近三年來(lái)雖然受疫情影響，整個(gè)茶行業(yè)都面臨著過(guò)冬問(wèn)題，但古韻流香還是取得了不俗的業(yè)績(jī)。2020 年，當(dāng)我們感到寒風(fēng)乍起時(shí)，古韻流香在 2019 年基礎(chǔ)上取得微增長(zhǎng);2021年，當(dāng)我們感到寒風(fēng)蕭瑟時(shí)，古韻流香在 8 月底就超過(guò)了 2020 年的全年業(yè)績(jī);2022 年，當(dāng)我們感到寒風(fēng)凜冽時(shí)，受疫情和市場(chǎng)的雙重影響，古韻流香也受到一定影響。不過(guò)申健判斷說(shuō)：“對(duì)我們的影響，相信沒有別人那么大”。
這種底氣，來(lái)自十多年來(lái)深耕“ 品鑒級(jí)普洱茶 ”市場(chǎng)打下的扎實(shí)基礎(chǔ)。2007 年轉(zhuǎn)行進(jìn)入普洱茶行業(yè)，創(chuàng)建古韻流香普洱會(huì)館時(shí)，申健并沒有想著去做產(chǎn)品，而是準(zhǔn)備做平臺(tái)。最初的想法，是將會(huì)館做成一個(gè)好茶匯聚的地方，讓會(huì)館成為以茶會(huì)友的交流平臺(tái)。結(jié)果在市場(chǎng)上走一圈后，發(fā)現(xiàn)自己能看得上眼的普洱茶太少了。畢竟那時(shí)火熱的行情讓市場(chǎng)有些亂，所以“被迫去自己做茶”。
“如果我們能將大眾消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)做到 50億，我們也愿意去做。”申健有些戲謔地說(shuō)。產(chǎn)品如何定位，市場(chǎng)如何區(qū)劃，是申健剛開始做茶時(shí)深思熟慮的問(wèn)題。做大眾茶不是他的初衷，也沒這個(gè)優(yōu)勢(shì)，所以他將古韻流香的品牌定位于中高端，也即品鑒級(jí)普洱茶市場(chǎng)。
“ 品鑒級(jí)普洱茶 ”并非單純地用山頭古樹純料堆砌出來(lái)的一個(gè)名詞，而是一個(gè)系統(tǒng)的體系。正是依賴于這個(gè)完整的體系以及多年來(lái)的默默堅(jiān)守，讓古韻流香能在當(dāng)前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，依舊取得不俗的成績(jī)。
許多人認(rèn)為做茶的門檻很低，到山上找茶農(nóng)收點(diǎn)原料，到山下找家茶廠壓成餅就可以，從這樣的角度看似乎無(wú)可厚非。不過(guò)在原料、加工、倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)出問(wèn)題的并不少見，即便原料來(lái)自名山頭，最后能夠得到市場(chǎng)公認(rèn)的好茶也并不多。古韻流香將自己的品牌定位于品鑒級(jí)普洱茶，申健認(rèn)為這個(gè)門檻是比較高的。
首先是原料，看似很簡(jiǎn)單，許多上山收料的人其實(shí)很難過(guò)得了這一關(guān)。古韻流香每年只做 12 個(gè)山頭的產(chǎn)品，如果新增一個(gè)更有價(jià)值的山頭，就會(huì)減去另一個(gè)山頭。減去的山頭，并不是因?yàn)椴璧钠焚|(zhì)不好，而是性價(jià)比已經(jīng)不高，商業(yè)價(jià)值不大。而要做到這一點(diǎn)，企業(yè)必須對(duì)茶有非常完整的評(píng)價(jià)體系，同時(shí)對(duì)普洱茶產(chǎn)區(qū)的山頭茶有比較全面的理解。但真正具備這種評(píng)估能力的企業(yè)其實(shí)并不多，大多數(shù)人都是跟風(fēng)。因?yàn)檫@不只是對(duì)茶品質(zhì)的評(píng)價(jià)體系，還有對(duì)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)體系，換句話說(shuō)就是要懂市場(chǎng)。
其次是工藝，用大眾化的現(xiàn)代工藝去做精品，或者用精品化的工藝去做大眾產(chǎn)品，都是不符合邏輯的。精品應(yīng)該怎么做?包括石磨怎么壓，茶餅怎么包，筍殼怎么扎等整個(gè)工藝流程，都需要細(xì)細(xì)考慮。早在 2008、2009 年，古韻流香就把原料、工藝問(wèn)題解決掉了。申健說(shuō)：“ 許多人都不懂這些，而懂的人都走在了前面。”
最大的門檻，則來(lái)自倉(cāng)儲(chǔ)。申健表示，古韻流香做倉(cāng)儲(chǔ)的目的，就是為了提升品鑒級(jí)普洱茶的市場(chǎng)門檻，未來(lái)這個(gè)門檻還將會(huì)越來(lái)越高。
2021 年 11 月，古韻流香的西雙版納倉(cāng)貯中心在景洪正式投入使用，這是打造整個(gè)品牌體系的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。實(shí)際上，古韻流香研究倉(cāng)儲(chǔ)已久，每年的 10 月 19 日都會(huì)開倉(cāng)陳期為5 年、10 年的產(chǎn)品。只是科學(xué)倉(cāng)的理論體系，一直到 2021 年才正式公開發(fā)布。
古韻流香將普洱茶的倉(cāng)儲(chǔ)，分成為轉(zhuǎn)化期、醇化期、韻化期三個(gè)階段，西雙版納倉(cāng)貯中心擔(dān)負(fù)的就是轉(zhuǎn)化期的重要階段。申健認(rèn)為，普洱茶只有完成一個(gè)轉(zhuǎn)化期，品質(zhì)才能進(jìn)入穩(wěn)定狀態(tài)，所以古韻流香的品鑒級(jí)普洱茶都要進(jìn)入到倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)。
做這些的目的，是為了認(rèn)認(rèn)真真地做一個(gè)品鑒級(jí)的普洱茶品牌?，F(xiàn)在，經(jīng)過(guò) 15 年的努力，古韻流香已經(jīng)從原料、工藝、倉(cāng)儲(chǔ)到理論體系、服務(wù)體系都已經(jīng)全部打通。比如說(shuō)越陳越香，5 年后的冰島是什么味道，在古韻流香喝 5 年前的就可以切實(shí)體會(huì)到，10 年以后的味道也可以從 10 年前的產(chǎn)品中感受到，這些都全部有成體系的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)物樣品。
要做好一個(gè)高端品牌，必須要與終端客戶建立起非常強(qiáng)的黏性，所以渠道與服務(wù)一定要扎實(shí)。而要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，就必須為終端客戶創(chuàng)造價(jià)值，為他們帶來(lái)價(jià)值。
之所以在景洪成立西雙版納倉(cāng)貯中心，一方面是為全國(guó)客戶提供倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，另一方面是給未來(lái)體系內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)化流通提供統(tǒng)一的品質(zhì)基礎(chǔ)。也因此，古韻流香要求全國(guó)的會(huì)館級(jí)經(jīng)銷商都要有茶倉(cāng)，也就是服務(wù)倉(cāng)，讓客戶在不同環(huán)節(jié)都能享受到高品質(zhì)的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，而不必自己再考慮倉(cāng)儲(chǔ)的問(wèn)題。他認(rèn)為，把普洱茶的倉(cāng)儲(chǔ)責(zé)任交給經(jīng)銷商和消費(fèi)者是不負(fù)責(zé)任的。
真正把品牌的這些體系構(gòu)建起來(lái)，服務(wù)做到位了，品牌的根基就會(huì)比較深，這本身就是一種門檻。申健認(rèn)為，未來(lái)品鑒級(jí)普洱茶的門檻會(huì)很高，與消費(fèi)市場(chǎng)的鴻溝也會(huì)進(jìn)一步加大。因?yàn)槠疯b級(jí)普洱茶并不是上山收點(diǎn)高端原料壓個(gè)餅?zāi)敲春?jiǎn)單，除了完善的原料、工藝、倉(cāng)儲(chǔ)體系外，還需要有完善的服務(wù)體系，以及知名度、美譽(yù)度和歷史沉淀。
古韻流香的老客戶都是 15 年來(lái)通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，一點(diǎn)一點(diǎn)積累起來(lái)的。申健表示這樣做很辛苦，而且見效慢，但客戶基礎(chǔ)很扎實(shí)。所以在遇到市場(chǎng)低迷時(shí)，效果就顯示出來(lái)了，因?yàn)椤拔覀兊钠焚|(zhì)和服務(wù)擺在那里”。
15 年的積淀，讓古韻流香的普洱茶在全國(guó)各地茶圈里都有留存。申健說(shuō)：“我們的每一餅茶都是一粒種子，都在不斷給我們做傳播。因?yàn)楹貌枳约簳?huì)講故事，會(huì)一直給我們的品牌加分!”
原文刊載《普洱》雜志
2022年7月刊
作者丨段兆順
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