在茶葉銷售的過程中，你會對客戶堅持跟蹤么?在跟蹤過程中，該采取什么樣的策略?又存在哪些誤區(qū)?銷售不跟蹤，萬事一場空!
一、客戶跟蹤策略
1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶的印象;
2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口;
3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，推薦的間隔為2-3周;
4、每次跟蹤切勿流露出強烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解客戶最近在想些什么?工作進展如何?
二、客戶心理的要點及要點間的關(guān)系
1、是否對產(chǎn)品了解;
2、是否對產(chǎn)品認同和滿意;
3、是否有購買需求;
4、是否有購買意向。
三、要點間的關(guān)系
1、客戶首先了解產(chǎn)品，然后對產(chǎn)品認同，最后客戶才有購買需求。對產(chǎn)品認同，也有購買需求，才會有購買意向。
2、客戶首先有購買需求，然后去了解產(chǎn)品，對產(chǎn)品認同后就有了購買意向。
從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產(chǎn)品和購買需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產(chǎn)品的了解去實現(xiàn)。
四、客戶溝通中應(yīng)避免的兩個錯誤
1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點。很多茶商見到客戶，一上來就把自家茶葉的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。
客戶購買產(chǎn)品往往不是因為產(chǎn)品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現(xiàn)問題。茶商們要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點去滿足客戶的需求。
當然了，講解產(chǎn)品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產(chǎn)品。
2、被客戶的問題所困，不能引導(dǎo)客戶購買。很多茶商都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的茶商從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出于什么目的，如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。
五、判斷客戶問題真假的方法
1、假設(shè)法，就是假設(shè)這個問題已經(jīng)解決了，客戶會不會購買。
比如：客戶說：“你們的茶葉我沒喝過，也不知道好不好?！蔽艺f：“如果您品嘗過后令您滿意的話，您是不是就決定購買了?”。如果客戶的回答是肯定，那么這個問題是真實問題。
2、反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題。
比如：客戶說：“你們的茶葉我沒喝過，也不知道好不好?！蹦俏艺f：“那您覺得什么樣的茶葉能滿足您的需求呢?”如果客戶提出了具體的要求，那么這個問題是真實問題。
3、轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個賣點。
比如：客戶說：“你們的茶葉我沒喝過，也不知道好不好?！蹦俏艺f：“您的擔心是應(yīng)該的，畢竟您還不夠了解我們家的茶葉。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質(zhì)量是有保證的，您還在擔心什么呢?”
以上信息來自網(wǎng)絡(luò)
如有侵權(quán)請立即與我們聯(lián)系，我們將及時處理
暫無評論