經(jīng)銷(xiāo)商如何求生保命？這四招，你必須會(huì)！

2019年1月29日 09:53

市場(chǎng)再好的時(shí)候也有生意差的經(jīng)銷(xiāo)商，再淡的時(shí)候也有生意好的經(jīng)銷(xiāo)商。另一方面，隨著回款、竄貨、壓貨、大企業(yè)業(yè)績(jī)施加壓力等經(jīng)銷(xiāo)商在夾縫中，該如何生存下來(lái)？需要有秘籍。

第一招：手里要有兩寶

所謂兩寶，分別是經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的廠家品牌和經(jīng)銷(xiāo)商自己的公司品牌。

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商公司，在品牌方面一直是甘于當(dāng)廠家的品牌旗手，幫助廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)宣傳塑造品牌，直到把廠家的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，按說(shuō)也沒(méi)錯(cuò)。但是，從安全和可持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)就有點(diǎn)問(wèn)題了，首先，這品牌的所有權(quán)在廠家手里，經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)那么大的勁幫廠家做品牌，說(shuō)到根上是在幫別人養(yǎng)孩子，這孩子養(yǎng)大之后，會(huì)不會(huì)聽(tīng)你的？難說(shuō)。一旦廠商關(guān)系出現(xiàn)變故，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公司整體打擊是非常嚴(yán)重的。

另一方面作為經(jīng)銷(xiāo)商，要建立自己的公司品牌，要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)把自己的招牌建立起來(lái)，實(shí)現(xiàn)上游廠家品牌和自己的公司品牌齊頭并進(jìn)，旗鼓相當(dāng)，最好是能超越。

而經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)下游終端客戶時(shí)，若要想實(shí)現(xiàn)公司品牌與廠家的產(chǎn)品品牌旗鼓相當(dāng)，甚至是超越，是要具備這幾個(gè)條件的：

1

安全可靠

也就是能讓終端客戶放心，敢進(jìn)貨，諸如公司在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年、實(shí)力雄厚、人員穩(wěn)定、公司發(fā)展穩(wěn)健、資質(zhì)良好、退換貨有保證、信譽(yù)良好、公司誠(chéng)信層面沒(méi)有污點(diǎn)。

2

專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力

熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境，掌握消費(fèi)者特性，并在產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品組合、動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)等方面具備足夠的專業(yè)性，能將產(chǎn)品有效的導(dǎo)入到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并能存活做大。

對(duì)于零售終端來(lái)說(shuō)，只要是經(jīng)銷(xiāo)商所推薦的產(chǎn)品都是靠譜的，這已經(jīng)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析研究的，并且有對(duì)應(yīng)的動(dòng)銷(xiāo)策略做配套。終端客戶在這方面就不用費(fèi)腦子了，跟著經(jīng)銷(xiāo)商走就行了。

3

多元化利益

在常規(guī)商業(yè)合作的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷(xiāo)商還能持續(xù)給零售終端帶來(lái)各個(gè)方面的增值服務(wù)，幫助零售客戶解決問(wèn)題、提升效率、增加業(yè)績(jī)、降低成本、乃至規(guī)劃自己的生意。

第二招：低成本的運(yùn)營(yíng)

經(jīng)銷(xiāo)商生意本身在技術(shù)層面沒(méi)有什么難度，無(wú)非就是倉(cāng)庫(kù)物流，終端開(kāi)發(fā)與配送，誰(shuí)都能干。但是，由于經(jīng)銷(xiāo)的利潤(rùn)空間有限，加上固定成本持續(xù)提升，能不能存活下去，能不能賺到錢(qián)，關(guān)鍵得看對(duì)成本的控制能力了。而成本控制能力，主要來(lái)于經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)基礎(chǔ)、社會(huì)資源和公司的整體運(yùn)營(yíng)水平。

換言之，廠家之所以找經(jīng)銷(xiāo)商合作，也就是圖成本低，除了經(jīng)濟(jì)成本外，還包括時(shí)間成本和風(fēng)險(xiǎn)成本。

第三招：當(dāng)一個(gè)好“買(mǎi)家”

經(jīng)銷(xiāo)商都存在一個(gè)誤區(qū)，不是當(dāng)一個(gè)好“買(mǎi)家”，而是拼命地研究當(dāng)一個(gè)好“賣(mài)家”。中小經(jīng)銷(xiāo)商最大的問(wèn)題就是生存，他們的關(guān)鍵在于能否選擇代理一些符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特性的產(chǎn)品，能否在服務(wù)上制勝，在這些方面把控得好，即使市場(chǎng)很淡，也不用擔(dān)心。

第四招：揚(yáng)長(zhǎng)避短?忌盲目跟風(fēng)

做促銷(xiāo)是大經(jīng)銷(xiāo)商的手段，通過(guò)促銷(xiāo)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)和促進(jìn)銷(xiāo)售的效果。中小經(jīng)銷(xiāo)商不要太多地搞促銷(xiāo)，如果一定要搞促銷(xiāo)，可以跟廠商聯(lián)合大手筆地搞，讓促銷(xiāo)起到較大的、聯(lián)動(dòng)的作用。

如果只做一兩個(gè)店的促銷(xiāo)，在市場(chǎng)上連一個(gè)浪花都打不起來(lái)。相反，很可能會(huì)給大經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造機(jī)會(huì)，提升了他們的人氣，促進(jìn)他們的銷(xiāo)售量，最后落得“花錢(qián)為他人做嫁衣”的尷尬局面。

到了淡季往往是看出平常積累的時(shí)候，就像巴菲特說(shuō)的“到退潮的時(shí)候才知道誰(shuí)裸泳”，作為中小經(jīng)銷(xiāo)商，在淡季的時(shí)候可以把促銷(xiāo)的錢(qián)用到兩個(gè)方面：

一方面服務(wù)老客戶，比如提供免費(fèi)換油服務(wù)、免費(fèi)洗車(chē)服務(wù)等，在服務(wù)上做細(xì)致，投入不大，但可以做口碑；另一方面服務(wù)員工，譬如可以招納新員工，升級(jí)老員工，加強(qiáng)內(nèi)功，做好培訓(xùn)，把售后體系做標(biāo)準(zhǔn)，提升銷(xiāo)售的方法和技巧。