接近“站著看茶葉的顧客”的方法

在茶店做銷售，有些顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)打完招呼，顧客回答“我看看茶葉，開始往貨架走”，怎么辦？

這是一種站著看茶葉的顧客，對(duì)于這類型的顧客，如果處理不好，很容易出現(xiàn)“顧客轉(zhuǎn)一圈就走出門店”現(xiàn)象。

在走訪茶店的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)有兩種錯(cuò)誤的處理方法：

第一種是跟在顧客后面，顧客走到哪，跟到哪，最后顧客很快就離店了。（顧客壓力大，很容易轉(zhuǎn)一圈就走）

第二種是讓顧客自己看，等顧客喊導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，再上去和顧客溝通。（比第一種方式有進(jìn)步了，但是容易讓顧客產(chǎn)生沒人理睬的感覺）

那么該如何接近這類型顧客呢？根據(jù)研究成功案例，正確的處理方法是：

第一步，讓顧客自己走向貨架，并給他15-20秒的時(shí)間看茶葉。（但認(rèn)真觀察顧客的動(dòng)作）

第二步，尋找接觸顧客的最佳時(shí)機(jī)。正常情況下，接近站著看產(chǎn)品的顧客有五大時(shí)機(jī)：

1、顧客像在尋找什么的時(shí)候；

2、顧客腳步停下來(lái)的時(shí)候；

3、顧客用手拿起某款茶葉看的時(shí)候；

4、顧客看產(chǎn)品抬起頭來(lái)的時(shí)候；

5、顧客的視線和導(dǎo)購(gòu)視線對(duì)視的時(shí)候。

第三步，用開門見山或者用贊美的方式接近。比如，“先生，您真有眼光，你現(xiàn)在看的這款茶葉是我們店賣的非常好的一款，很多老客戶經(jīng)常賣”。

節(jié)選自戴高諾國(guó)家版權(quán)保護(hù)課程《茶葉情景式銷售培訓(xùn)》。戴高諾，暢銷書《茶葉應(yīng)該這樣賣》作者，廣東省茶葉流通協(xié)會(huì)商學(xué)院副院長(zhǎng)，《茶店茶館經(jīng)理人》專業(yè)人才職業(yè)技能培訓(xùn)主講導(dǎo)師，文化和旅游部、教育部、人力資源和社會(huì)保障部“非遺研培計(jì)劃”特聘教師，茶營(yíng)銷教練。