最近編者在知乎上看到有位想進(jìn)入茶圈開家茶店的朋友問(wèn)了這樣一個(gè)問(wèn)題，“我剛接觸茶行業(yè)想自己經(jīng)營(yíng)一家茶店，但是我沒(méi)有那么廣的人脈圈，能經(jīng)營(yíng)好茶店嗎？”
其實(shí)編者認(rèn)為茶葉零售，更多時(shí)候是一種關(guān)系營(yíng)銷。如果你覺(jué)得自己人脈資源少，不適合賣茶；或者朋友很多，應(yīng)該來(lái)試試水，那么這種想法肯定是錯(cuò)誤的。因?yàn)橘u茶葉關(guān)鍵是看你能不能“人來(lái)熟”。
“人來(lái)熟”即與顧客初次見(jiàn)面就能營(yíng)造出一見(jiàn)如故的氛圍，這是與顧客溝通的理想境界。如果經(jīng)營(yíng)者能夠在初次見(jiàn)面便使顧客產(chǎn)生一見(jiàn)如故的感覺(jué)，給顧客留下親切和深刻的印象，接下來(lái)的購(gòu)買率會(huì)大大增加。
那么有哪些途徑能夠達(dá)到“人來(lái)熟”效果呢？
攀親認(rèn)友
一般來(lái)說(shuō)，對(duì)一個(gè)素不相識(shí)的顧客，只要事前作一番認(rèn)真的調(diào)查研究，你都可以找到或明或隱、或遠(yuǎn)或近的親遠(yuǎn)關(guān)系。而當(dāng)你在見(jiàn)面時(shí)及時(shí)拉上這層關(guān)系，就能一下縮短心理距離，使對(duì)方產(chǎn)生親切感，接下去的交談也將更加融洽。
為什么與對(duì)方拉近關(guān)系，讓對(duì)方產(chǎn)生親切，更容易讓消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)呢？從心智營(yíng)銷的角度來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在一個(gè)新的地方購(gòu)買新產(chǎn)品、新品類、新品牌時(shí)，是缺乏安全感的，他們會(huì)有很多顧慮，諸如，我會(huì)不會(huì)買貴？這款茶葉的口感、品質(zhì)和自己在店中品嘗的會(huì)不會(huì)不一樣等，所以很多消費(fèi)者更喜歡在自己熟悉的店中，購(gòu)買自己比較熟悉、經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品。而對(duì)于茶商來(lái)說(shuō)，通過(guò)及時(shí)拉進(jìn)與消費(fèi)者的關(guān)系，縮短彼此間的心理距離，一方面讓消費(fèi)者產(chǎn)生感受到你的誠(chéng)意，另一方面可以與消費(fèi)者快速的建立信任感、安全感，從而更有利于提高成交率。
揚(yáng)長(zhǎng)避短
每個(gè)人都有其擅長(zhǎng)之處，而他們也正希望別人談起自己的長(zhǎng)處，這是人之常情。和新顧客交談時(shí)，如果以直接或間接贊揚(yáng)對(duì)方的長(zhǎng)處作為開場(chǎng)白，對(duì)方高興了，交談的積極性就起來(lái)了。進(jìn)而顧客也就給了你充足的時(shí)間來(lái)介紹自己的茶葉，也就更容易讓消費(fèi)者更全面的了解該茶葉的品質(zhì)、口感等。
表達(dá)友情
用三言兩語(yǔ)恰到好處地表達(dá)你對(duì)對(duì)方的友好情意，或肯定其成就，或贊揚(yáng)其品質(zhì)等，做到讓對(duì)方產(chǎn)生一見(jiàn)如故，欣逢知己之感或者是產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴。編者曾經(jīng)在一家茶店就遇到過(guò)這樣一幕，一位酒商朋友初次來(lái)這家茶店買茶，當(dāng)茶店老板了解到對(duì)方是做酒的后，就迅速和對(duì)方聊起了關(guān)于酒市場(chǎng)的話題，再了解到其經(jīng)營(yíng)品牌后，也是對(duì)其品牌的品質(zhì)、市場(chǎng)等方面贊賞了一通。之后對(duì)方很高興的就購(gòu)買了茶商根據(jù)自己需求推薦的茶葉。
添趣助興
用風(fēng)趣活潑的三言兩語(yǔ)掃除跟新顧客交談時(shí)的拘束感和方位心理，以活躍氣氛，增添對(duì)方的交談興致，這是爐火純青的交際藝術(shù)。
“人來(lái)熟”這種銷售技巧關(guān)鍵是在與顧客見(jiàn)面交談之前要做好充分的準(zhǔn)備，我們除了要學(xué)習(xí)掌握高超的語(yǔ)言技巧，也要做好準(zhǔn)備工作，在未見(jiàn)初交者其人之前了解顧客的大概情況。
