實(shí)體店怎么做才能更好?
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實(shí)體店怎么做才能更好?

前段時(shí)間,筆者走訪市場的時(shí)候聽到了這樣一個(gè)故事。2010年8月8日,王老板準(zhǔn)備開茶葉店,當(dāng)時(shí)他沒選擇火熱的茶城而是選擇了一個(gè)高端小區(qū)的底商。因?yàn)榈乩砦恢貌诲e(cuò)又沒啥競爭對手,他的生意一直不錯(cuò)。當(dāng)年月營業(yè)額基本在6萬左右,到了2013年,月營業(yè)額達(dá)到了15萬左右,2013年中秋節(jié)三天,日營業(yè)額甚至達(dá)到了20000元/天。


可是,最近幾年王老板迷茫了。因?yàn)?013年王老板開店時(shí)房租成本一個(gè)月是5000元,可是到了今年房租已經(jīng)漲到了13000元一個(gè)月了。2013年王老板生意好的時(shí)候周邊沒有一家競爭對手,現(xiàn)在不僅周邊連鎖超市賣茶了,連周邊的煙酒店也開始賣茶了,再加上網(wǎng)上交易平臺(tái)和微商的沖擊,王老板的營業(yè)額每天都在下滑,甚至很多老客戶都不來店里買茶了。


王老板提出了他的困惑:

利潤年年降!

一直很迷茫?

掙錢不夠買房。

也不能夠買車。

生意越做越難,越做越小。

做生意容易做死,不做會(huì)餓死。


聽了王老板的講述,結(jié)合全國市場情況,為大家總結(jié)一下全國各地成功茶商是如何做的,供大家參考。


茶店的7種經(jīng)營模式和2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)


當(dāng)前茶店經(jīng)營主要有7種經(jīng)營模式,每種經(jīng)營模式都有自己的特點(diǎn)??。

具體經(jīng)營模式如下:

種類

主要特點(diǎn)

品牌專營店

只經(jīng)營一個(gè)茶葉品牌的幾個(gè)產(chǎn)品

伴生型茶店

開在茶城中的店,通過茶城的集群效應(yīng)和品牌效應(yīng)吸引顧客,銷售產(chǎn)品

直營型茶店

由企業(yè)、品牌代理商或者經(jīng)銷商開辦

流量型茶店

在中高檔社區(qū)、事業(yè)單位、大型企業(yè)、寫字樓等繁華地帶附近,通過流量銷售產(chǎn)品

資源型茶店

有固定團(tuán)購關(guān)系,利潤主要來自團(tuán)購

店中店

在商場、超市內(nèi)銷售產(chǎn)品

連鎖型茶店

為了擴(kuò)大自己在各個(gè)區(qū)域的市場,開幾家或更多的直營店


關(guān)鍵點(diǎn)一:認(rèn)清周邊環(huán)境


茶葉市場競爭越來越激烈,認(rèn)清周邊環(huán)境尤為重要。

認(rèn)清競爭環(huán)境。開店前要考慮周邊同行的競爭,在充分調(diào)研周邊茶店的同時(shí),還要考察周邊商場、超市甚至煙酒店茶類產(chǎn)品情況;

認(rèn)清經(jīng)營環(huán)境。比如,充分考慮當(dāng)前和未來幾年房租、水電等經(jīng)營費(fèi)用,同時(shí)考慮人工資情況等;

認(rèn)證客源環(huán)境。比如,周邊客源穩(wěn)定情況,超市、賣場未來發(fā)展等。


關(guān)鍵點(diǎn)?二:設(shè)計(jì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)


一個(gè)成功的茶店內(nèi)應(yīng)該至少有三種產(chǎn)品:銷量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、邊際產(chǎn)品。銷量產(chǎn)品是指那些知名度較高,銷量較大,客戶自點(diǎn)率較高的產(chǎn)品;利潤產(chǎn)品是指那些銷量相對較低,但是毛利較高的產(chǎn)品;邊際產(chǎn)品,是指非茶類產(chǎn)品,比如一些精美的茶具、茶點(diǎn)或者其他與茶相關(guān)的產(chǎn)品,實(shí)際上這些產(chǎn)品往往利潤比較高,而且因?yàn)橛刑厣€很容易受到顧客歡迎。


在經(jīng)營過程中,茶店可以通過銷量產(chǎn)品壓低價(jià)格吸引顧客,通過搭售利潤產(chǎn)品和邊際產(chǎn)品賺取利潤。當(dāng)然,在選擇利潤產(chǎn)品和邊際產(chǎn)品的時(shí)候,要充分考慮顧客的可接受程度,比如中秋節(jié)馬上到了,可以給團(tuán)購客戶準(zhǔn)備有特色的月餅,月餅的利潤較高,同時(shí)能滿足團(tuán)購客戶一站式購物的需求,只要顧客有需求,或賣或贈(zèng),都可用于盈利。


筆者就聽過一位老板講過這樣一個(gè)故事,有位老板為了裝飾自己的店專門在網(wǎng)上買了一些蓮蓬,很多顧客看到蓮蓬都會(huì)問老板是哪里買的。最后老板干脆專門購進(jìn)了一批蓮蓬專門出售或者贈(zèng)送,很多人都慕名去找老板買蓮蓬順帶買茶,這樣不僅增加了收入還帶來了更多顧客。


賣好產(chǎn)品的6個(gè)原則


一、牌匾正規(guī)化


事實(shí)上,陌生顧客在購買茶類產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)非常注意產(chǎn)品的品質(zhì)和茶商的實(shí)力。筆者自己在走訪產(chǎn)區(qū)的時(shí)候也經(jīng)常會(huì)看到很多產(chǎn)區(qū)的老板們也會(huì)經(jīng)常在店里掛上自己得獎(jiǎng)的牌匾,每次到牌匾多的店,筆者都會(huì)不自覺多坐一會(huì),多品一會(huì)茶,這就是品牌的力量。如果方便,建議在店內(nèi)顯著位置放置牌匾;銅牌或木質(zhì)的牌子,上寫“XX茶授權(quán)特約經(jīng)銷商”或“XX茶品牌示范店”字樣,給自己的店以名份,給消費(fèi)者以可信的理由。


二、做好陳列


產(chǎn)品陳列要從“細(xì)微”處著手,注重策略。具體策略如下:


策略一:占位子,全品項(xiàng)陳列,把主推產(chǎn)品集中,用于產(chǎn)品陳列,以利于消費(fèi)者視覺沖動(dòng)選擇。


策略二:醒目的價(jià)格標(biāo)簽,在陳列時(shí)候把價(jià)格標(biāo)簽做的有特點(diǎn)和亮一些,也可以把產(chǎn)品拖進(jìn)消費(fèi)者視線,讓消費(fèi)者第一眼就能發(fā)現(xiàn)所需要的產(chǎn)品。


三、展示生動(dòng)化


展示可以是易拉寶、宣傳畫、展架,也可以是人行立牌、跳跳卡、價(jià)格簽,展架可以是單獨(dú)設(shè)計(jì)獨(dú)立的展架。


四、主動(dòng)出擊抓住顧客


在周末或者人流較多的時(shí)候,泡一些茶,讓顧客品嘗。雖然拒絕的人會(huì)很多,但是效果相對也會(huì)不錯(cuò)。筆者就曾和一位品牌專賣店的店長聊天,他說他們每天請路過的行人喝茶,十個(gè)人會(huì)有一個(gè)人進(jìn)店,二十個(gè)人會(huì)有一個(gè)人成交,雖然成交比例不高,但是平均下來效果都很不錯(cuò)。


當(dāng)然,隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成了吸引顧客的重要方式。有的老板專門組建本地茶友交流群,不定期給茶友分享茶葉知識(shí),把線上客戶引入店里促成銷售;有的老板在相關(guān)問答平臺(tái)回答相關(guān)問題,把顧客引到店里效果也很不錯(cuò);還有的老板利用加已購買過的客戶為好友,通過朋友圈做活動(dòng)也達(dá)到了目的。(類似案例與方法歡迎關(guān)注中外茶商,我們會(huì)陸續(xù)推出)


五、促銷活動(dòng)吸引顧客


對于到底要不要促銷的問題,很多茶老板都認(rèn)為不用。筆者建議應(yīng)該改變對促銷的看法,適當(dāng)增加促銷活動(dòng)。因?yàn)閾?jù)調(diào)查,消費(fèi)者中喜歡打折的占25.7%,喜歡有獎(jiǎng)方式的有17%,喜歡禮品贈(zèng)送的占13.8%,喜歡降價(jià)的比例37.3%,喜歡其它手段的占5.5%。店內(nèi)時(shí)常有促銷活動(dòng)能極大地吸引顧客。


六、做好團(tuán)購計(jì)劃


老板們不妨多準(zhǔn)備點(diǎn)新穎的小禮品(譬如精美筆筒、茶寵等),顧客買茶后送給他們。這是拉近客戶對產(chǎn)品、店面印象的好方法。