眾所周知，無(wú)論什么行業(yè)的“大客戶”能給其帶來(lái)的業(yè)績(jī)及銷(xiāo)量都會(huì)有很大幫助。而茶葉店的大客戶是相對(duì)于一般消費(fèi)者而言，能夠?yàn)椴枞~店帶來(lái)定時(shí)定期的大額消費(fèi)且長(zhǎng)期合作的優(yōu)質(zhì)客戶。
大客戶可以是個(gè)人也可以是團(tuán)體，由于大客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多且強(qiáng)，所以需要茶葉店的銷(xiāo)售人員主動(dòng)出擊和尋找。但做為茶葉店如何開(kāi)發(fā)大客戶，這就不僅需要銷(xiāo)售人員有較強(qiáng)的耐力，還要求有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和談判技巧。
在開(kāi)發(fā)大客戶前一定要注意以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1、拜訪前要做好充足準(zhǔn)備
在發(fā)展目標(biāo)大客戶之后，茶葉店銷(xiāo)售人員一定要在做好充足的準(zhǔn)備并且盡量在獲得客戶的認(rèn)可之后方可登門(mén)拜訪。
充足的準(zhǔn)備，是指在拜訪前盡可能的了解客戶信息，對(duì)客戶的喜歡、關(guān)注點(diǎn)以及客戶可能提及的問(wèn)題等進(jìn)行備案，準(zhǔn)備得越充分，成功的機(jī)率就越高。
2、充分了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品
充分了解你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。大客戶不用于一般顧客，對(duì)專(zhuān)業(yè)性的要求更高。
因此茶葉店銷(xiāo)售人員在上門(mén)拜訪客戶前要對(duì)自身產(chǎn)品有充分的了解，成為一名專(zhuān)業(yè)人士，面對(duì)客戶的提問(wèn)能夠從容不迫，對(duì)答如流。同時(shí)不能只為客戶推銷(xiāo)一種方案，而應(yīng)準(zhǔn)備不同方案以供選擇，避免在第一種方案被客戶否決后失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
3、為客戶提供附加價(jià)值
產(chǎn)品本身價(jià)值是吸引大客戶選擇的一個(gè)因素，但是如此茶葉店銷(xiāo)售人員能為客戶提供更多的產(chǎn)品之外的附加值。
這種附加值不僅是產(chǎn)品本身，還有茶葉店所能提供的售前、售后服務(wù)，并盡可能的邀請(qǐng)大客戶到茶葉店感受品牌的魅力以及品飲茶葉。
4、知己知彼
既然是大客戶，那么必定存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此茶葉店銷(xiāo)售人員在鎖定目標(biāo)客戶之后，還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行分析。
全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、為大客戶提供的價(jià)值、優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)等等，這樣當(dāng)大客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，銷(xiāo)售人員才能更有把握的與自身品牌實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行較量，揚(yáng)長(zhǎng)避短，突出我們的優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于如何開(kāi)發(fā)大客戶過(guò)程中，我們對(duì)拜訪的客戶要進(jìn)行基本分類(lèi)：一、潛在大客戶;二、非潛在大客戶：①潛在大客戶(保持密切聯(lián)系);②非潛在大客戶(保持一般聯(lián)系)。
只有這樣，才能讓店鋪累積更多的大客戶源。沒(méi)有多少大客戶會(huì)主動(dòng)上門(mén)的，主要還是得靠自己不斷收集。
當(dāng)然普通客戶是不能忽視的，普通客戶是每一個(gè)茶葉店的基礎(chǔ)，記住在發(fā)展大客戶之前一定要先學(xué)會(huì)服務(wù)好普通客戶。
